房地产工程项目月度营销方案之二.pdf

《房地产工程项目月度营销方案之二.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产工程项目月度营销方案之二.pdf（10页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、.月度营销执行方案 随着 5 月份某某项目项目以特价房为促销手段及最低建面单价为主要推广诉求的营销策略实施,在客户观望情绪浓厚的市场大背景下为本项目打开了一定销售局面,产生了较好的效果.为保持项目的顺利去化,我项目组以增加有效的客户来访量,提高项目成交率,全力完成项目销售任务为目的,提出本案 2011 年 7 月营销策略及执行方案.一、推广背景(一)市场背景 竞争项目近期销售动态 项目名称 推售情况 营销动态 组团 产品及户型 价格 装修 标准 华润二十四城 8 号楼 113 平米三房 整体均价 11300 清水/精装 华润二十四城一期仅余 50 套左右 8 号楼套内约 113 江景房,6 月

2、签约 1 套 金科皇家码头 1 号楼 3 号楼、2 号楼 1号均价9402,2号均价 9427 清水 借金科 A 股重组上市之机给予 1000 套房优惠；6 月 18 金科房专场选购会.6月签约 2 套*菁苑 1 号楼 100/130,两梯四户 1 号楼均价 9000 清水 6 月无签约.2 号楼均价 9400 瑞安雍江悦庭 6 号楼/4号楼 53-117 折后均价 15000 精装 T5 加推,限时最高九折团购,建面9918-17000.6 月签约 9 套.龙湖春森彼岸 2_4 栋；T2-10、T2-11 95-151 均价 13000 清水 熙岸72-120 CBD 全景洋房总价 70万起

3、,仅 63 席,VIP 最后发放 招商江湾城 T5、8 号楼 9 号楼 5 号楼 140-190平米.8 号楼115-159,9 号楼101-160 T5 均价 13000.清水 鼎墅两梯两户,套内 160 平米,建面起价 7188,交五千抵五万,19 日开始发售 8 号楼 11000,9 号楼12200 融侨城 7 号楼 76-120 平米 高层：8900；小高层：1210017 号楼 洋房：15000 清水 6 月特惠,建面 6675 起；花漫庭组团高层12号楼93-126平米开始预约登记.小结：从以上主要竞争楼盘来看,推广的诉求点均为价格,或是建面低起价,或是低总价,抑或是巨幅优惠.同时

4、,从各项目的签约情况来看,较五月份均有大幅度的下滑.个别项目甚至 0 签约.从附近的新开盘项目比如万科锦程来看,6.11推出19号楼高层部分 140 套,户型面积 57-80,折后价 11400 元/,开盘当天销售34 套.此外市面上较多项目现阶段均已快速出货为主,开盘销售率大多数在40%以内.市场进一步恶化.(二)项目近期成交情况 注：数据源自某某项目销售周报 小结：.成交数据显示,自项目 5 月底那周发布即将涨价的消息,对销售具有较大的刺激,当周成交 30 余套.此后项目推广上连续两周以限量特价房每日三套建面6000起出街,在市场上客户的接受度大幅度降低,每周成交仅 10 余套.从 6.1

5、3 日开始,启动2 号楼三房尾盘清货一口价 82 折的推广信息,给了市场一定的新鲜感,但是成交结果未有明显改善.(三)目前所面临的困难 1、随着特价房促销政策持续的使用以及市面上众多广告的特价侵袭,真假难辨,客户对本项目特价的关注度逐步走低；而且持续近两个月的特价信息,进一步减弱了该推广的边际效应.2、本项目前半月特价房在宣传上缺乏口号性主题的现象依然存在,给人造成假特价的印象,影响促销政策效果；3、项目的销售逐步走低,贷款越来越难.4、项目的推广渠道单一,客户面难以打开.二、推货策略(一)货量盘点 1、剩余货量 小结：考虑到前期客户的情绪,因此 2、8 号楼的剩余房源建议不轻易去触动,项目实

6、际可售房源仅 67 套,共计 46497408.考虑到项目目前的周边环境以及恶劣的市场情况,建议下次推货为.二线的 3 号楼.2、35 号楼货量 35 号楼 两房 三房 合计 套数 78 160 238 可售面积 5719.74 17987.06 23706.80 回收均价 7900 7600 7800(二)推货安排 1、首先最大限度将 2 号楼剩余 2 房去化,3 号楼两房做好补充准备 线下,通过置业顾问对来访客户中关注两房的客户传达：我们项目的两房本来就很少,目前剩余的就更少了,而且据了解本项目已经获得了建筑行业的最高奖之一的詹天佑奖,因此公司正在考虑打算提高两房的价格至 8000 左右,

7、促进我们三房的去化呢,所以你要买就抓紧.同时,对剩余的两房给予额外的一到两个点折扣,借此机会来促进 2 号楼剩余两房的去化.另一方面,当 2 号楼的两房剩余套数不多时,就应着手对 3 号楼两房的蓄客办卡工作.对外宣称 2 号楼两房售罄.3 号楼两房蓄客时间两周,将于 7 月 9 日推出.2、补充低价三房,配合 2 号楼优质三房的去化.将 2 号楼 2、5 号房对外称售罄,补充 1 号楼的 5 号房,价格按照85 折计算后,与 2 号楼的 2、5 号房价格相当,但是楼层更为丰富.2 号楼的 1、6 号房剩余较多,价格相对较高,在此期间持续销售.待销售到一定程度时,推出 3 号楼 3 房.三、推广

8、策略 1、推广策略 整体上借区域内的各大利好,这些利好是足以支撑这是个价值高地的区域,同时配合特价房和新房源进行促销.特价推广的方式有价格吸引转化为折扣刺激,但是总体来看,项目均缺乏一个堂而皇之的促销理由,没有卖点陈述,仅是低价.因此 7月的推广一定要借势詹天佑奖,给市场新鲜感,借此在一片打折促销声中展示项目的品质,即使月初没有拿下,但是所有的推广都是奖的铺垫.虽然这个奖历年来*均有项目获得,但是均没有进行深入的解读和利用,为此某某项目争取在这个方面做好第一个吃螃蟹的准备.2、线上报广主题 媒介 时间 版式 主题 主要内容 报版 第一周 硬广 桥通南北,工作生活一线之间,全城回馈季惊世启幕！3

9、0 套幸福三房最低优惠 18 万,建面 5723 起.超值两房本周特惠发售.交通+促销 第二周 硬广 漫享外滩,繁华宁静转瞬之间,全城回馈季火爆进行中！15套幸福三房最低优惠18万,建面5723起.另有珍贵两房建面6000元起 公园+销售信息 第三周 半软半硬 取悦生活,百万商业转念之间,全城回馈季火爆进行中！某某项目新推 3 号楼,限量特价房 5800 元 商业+促销 第四周 半软半硬 詹天佑奖,接受中国的赞赏.某某项目再让人刮目相看.全城回馈季 升级.奖+促销.3、新闻及短信规划 第一周：新闻：某某项目荣膺 2011 年詹天佑奖住宅小区优秀环境奖 短信：贺某某某项目 5、6 月销售佳绩,本

10、周全新加推 3 号楼江景两房,建面均价 6200 左右,最低 5800 起.抢购热线 68630888 第二周：新闻：誓与气温试比高,某某项目再掀销售高潮 短信：有木有！有木有！嫩个香因的价格！桥通南北,某某项目特推 30 套抄底价江景房,最低优惠 18 万哦.抢购热线 68630888 第三周：新闻：某某项目新推 35 号楼,一口价房源建面 5800 元 短信：孩子,我想跟你们住一起！某某项目 130 宽敞三房,与家人共享天伦,建面 6000 元左右,公积金贷款首付两成享七折利率.详询68630888 第四周：新闻：某某项目荣膺 2011 年詹天佑奖住宅小区优秀环境奖 短信：品质与低价兼得！

11、大贺詹天佑奖花落某某项目,全城回馈火爆升级：特推 15 套主城中心江景房,建面 5800 元/m 起买,详询 68630888 4、网络话题炒作安排：为配合线上的特价房源的推广部署,线下围绕项目品牌、江景等核心卖点,突出本案超高性价比,配以活动内容进行炒作,对项目自身优势进行诠释.7 月 20 日以前：摄影大赛花絮 上半月：九龙外滩九龙坡区第二张名片 论坛话题：九龙外滩树都种满了 这不是某某项目的后花园吗？以后娃儿有地方耍水了 月底：詹天佑大奖是什么 论坛话题：某某项目得了詹天佑大奖啊？不得了！这下有保证了哦,不怕我们买的价格打折的房子,质量可是有保障了,放心了.5、营销活动 我爱你 相亲相爱

12、在一起系列全家福摄影活动 1、承办单位：搜狐焦点网 2、执行配合：需进行现场包装、预计来客量较大,故冷餐数量较之前有所增加.3、活动内容：包含连续 4 周的主题摄影及 1 周的摄影颁奖活动 该活动持续到 7 月 16 日.缤纷暑假绚烂生活冰凉运动之夏 缤纷暑假绚烂生活红歌飞扬之夏 活动说明：与某今年的和乐大使主题契合,都是歌唱为主.同时结合了当下唱红歌的热点.以千元大奖吸引客户的参与.活动参与者：各个社区街道的老年活动小组或者少儿歌唱兴趣班.四、渠道.1、加油！*封面广告 6 月份中海国际社区开始使用该读物封面,同时万科、中渝等发展商均开始使用该媒体.该读物免费发放,具有一定的可读性,同时,保

13、存时间长于普通报媒,受众均为有车一族,与本项目契合.建议投放.2、中国联通手机报首页广告 金科旗下项目 6 月份开始使用该渠道,效果较好.比普通短信信息量更大,可读性更强.3、二手房中介门店宣传物料覆盖 与二手房的合作建议以售后直接返点的形式进行,有利于刺激二手房门店的积极性,同时确保项目利益最大化.4、自有电梯轿厢广告的更新维护 5、寻找性价比高、人流量大、醒目的户外以及项目周边公交站台广告 6、与拉手网、团宝网、电广拼拼团合作,扩大项目的影响力.五、费用预算 营销策划部 附件一：1、活动主题：缤纷暑假绚烂生活冰凉运动之夏 2、目的：1)制造活动的轰动效应,扩大知名度,引起市民关注,形成口碑

14、效应.2)利用活动吸引潜在客户的到来.3、活动内容：.1)游泳者只需要到销售中心领取游泳券,即可免费到泳池游泳.同时,可以与游泳暑期少儿培训班联系,免费为其提供游泳场地.2)开放时间：每天上午 10 点至晚上 8 点半.3)未成年人需要在家长陪同下进行.4、活动准备 1)招聘救生员两名,保证安全性 2)增加淋浴设施,初步考虑在泳池一边砌一面短墙,安装露天淋浴喷头 3)腾出更衣室两间.4)免费游泳池使用须知以及须知展板 5)每天下午 6 点-8 点半,安排一名置业顾问值班,负责接收前来游泳的客户的咨询以及游泳票的发放.公司报销相应值班人员回家车费.5、活动费用预算 项目 说明 额度 换水 包括购买消毒液、净化剂.一周一次,6000 元/次,共 4周 2.4 人工 两名救生员 5000 元/月；一名泳池清洁管理员 3000/月；1.3 淋浴设施 新建 1 物料 包含销售中心的活动0.5.主题展板以及礼品展示5000 元 以上共计：5.2 万