业务员拜访客户的标准操作流程.pdf

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1、 11 1.目的：为规范业务员拜访客户的流程，提高拜访的成功率，以便为公司节约开发维护费用,特制定本规程。2.范围：商务拜访（医院）、商业拜访和零售终端客户拜访。3.责任：公司全体销售业务员对本规程实施负责。4.制定依据：中华人民共和国药品管理法、药品经营质量管理规范（201年版）和国家相关政策法规。5.内容:商务客户拜访；5.1.1 拜访前的准备工作，可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。5.1.1.1 思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路，怎样接触客户，怎样让客户下订单。5.1.1.2 工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单

2、、笔、笔记本和名片等。5.1.1.3 调查准备主要根据自己产品定位，确定目标科室，并收集科室或客户及其主要负责人资料包括（科室规模、医生人数、主任姓名、病人组成、用药丽江鼎立药药有限责任公司 业务员拜访客户的标准操作流程 文件名：业务员拜访客户的标准操作流程 编号：LJDLYY/XS/S0P/制定人：制定日期：年 月 日 修订人：修订日期：审核人：审核日期：年 月 日 制定部门：销售部 批准人：批准日期：年 月 日 执行日期：年 月 日 分发至：销售部 修订情况：无 22 方法、竞争产品的用量、竞争产品和科室的关系、科室主任的背景、性格和喜好等）。方法可采用实地查看、医生单个询问和同行介绍等。

3、5.1.2 确定目标后进入接触阶段 5.1.2.1 选择合适的时间拜访院长或主任，应在上班之前到办公室外等候；5.1.2.2 根据时间、地点和场合着装，随着产品和客户的变化适时更换着装，唤起对方的好感与共鸣；5.1.2.3 语言举止大方得体，传递名片，让客户认识自己，了解公司，准确描述公司概况和产品情况。不要急于推销，以免让客户产生厌恶，尽量与客户约定下次拜访时间。5.1.3 二次拜访 5.1.3.1 选择合适的时间见客户，适时介绍产品，让客户了解产品；5.1.3.2 呈上小礼品，观察反应；5.1.3.3 收集相关资质，要求使用产品，并与之签订合同；5.1.4 再次拜访 追问病人反馈、处理异议

4、、和科室主任讨论协商安排产品介绍会，科室活动等，关键要弄清客户需求；5.1.5 扩大用量 5.1.5.1 通过前面过程，应该和目标医生建立一定的关系，要不断强化关系，通过陪班、家访、小礼品、多次交谈等，反复阐述产品特点和竞争品做对照。5.1.5.2 讲述用药方法和病人用药反馈，鼓励医生按照推荐方法选择病人。日常关系维护 5.1.6.1 定期对账、收款和处理退换货；商业客户和零售终端客户拜访 5.2.1 拜访前的准备工作 准备工作可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。5.2.1.1 思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路，怎样接触客户，怎样让

5、客户下订单。33 5.2.1.2 工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。5.2.1.3 调查准备主要根据自己产品定位，确定目标客户，并收集客户资料包括（经营规模、质量保障能力和质量信誉等）。方法可采用实地查看、目标客户询问和同行介绍等。5.2.2 确定目标后进入接触阶段 5.2.2.1 选择合适的时间拜访老板或采购负责人，应在上班之后一段时间，等拜访目标进入工作状态后进行拜访。5.2.2.2 主动问好，语言举止大方得体，传递名片。5.2.2.3 简洁、准确描述公司概况，并适时呈上相关资料和优势品种目录，详细介绍产品情况。在介绍过程中注意观察客户反映，对感兴趣品种

6、着重介绍，尽量吸引客户 5.2.2.4 适时提出合作意向，与之交换资质。5.2.2.5 询问公司采购计划时间、采购量、放款时间、付款方式和承运方式等并与之签订购销合同。5.2.2.6 询问客户主要负责人、采购人员、收货验收人员、出纳和会计人员联系方式，包括电话、传真、QQ、微信和邮箱等。5.2.2.7 拜访完毕后将客户名称、经营状况、业务繁忙程度、库存情况、客户态度、采购计划时间、采购量、放款时间、付款方式、承运方式和联系方式等情况详细记录在笔记本上，以便下次联系或再次拜访做参考。5.2.3 二次拜访：可选择电讯或约见等方式，以电讯方式为佳。5.2.3.1 回去后及时将客户联系方式录入手机，加

7、为 QQ 或微信好友，选择合适的时间适当的方法与客户聊天，推荐优势品种，尝试引导客户进行采购。5.2.3.2 销售内勤、开单员积极与客户进行联系，在开单过程中主动推销其他品种。5.2.3.3 如若二次拜访效果不佳，再次约见拜访客户。5.2.4 再次拜访 44 5.2.4.1 货品发出后，及时通知客户货已发出请注意查收；5.2.4.2 跟踪询问货品是否收到，是否短少、是否有破损，如无及时和财务对账，待账务清楚后将发票送达客户手上。5.2.4.3 不是现款现货或先款后货的按照合同约定，提前几天提醒客户安排回款，并适时跟进。5.2.4.4 回款后再下次计划前几天积极主动再次拜访客户，争取订单。5.2.5 日常关系维护 5.1.6.1定期回访客户产品销售或使用情况，并根据客户反馈进行调整改进。5.1.6.2 按照合同约定，积极配合客户处理退换货。5.1.6.3 主动邀请客户参加公司组织的活动以增进感情。