营销师(卷烟商品营销).pdf

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1、 1 营销师（卷烟商品营销）国家职业标准（一、二级试行）国家烟草专卖局职业技能鉴定指导中心 2010 年 5 月 2 1职业概况 1。1 职业名称 营销师（卷烟商品营销）1。2 职业定义 从事卷烟市场营销活动及管理的人员 1。3 职业等级 本职业共设五个等级,分别为：初级卷烟商品营销员（国家职业资格五级）、中级卷烟商品营销员（国家职业资格四级）、高级卷烟商品营销员（国家职业资格三级）、卷烟商品营销师（国家职业资格二级）、高级卷烟商品营销师(国家职业资格一级）。本标准涉及卷烟商品营销师、卷烟商品高级营销师两个等级。1.4 职业环境 室内、外。1。5 职业能力特征 思维敏捷，口齿清晰，具有一定的观

2、察、判断、表达、应变及人际交往能力。1。6 基本文化程度 高中毕业（或同等学历）。1。7 培训要求 1.7.1 培训期限 各级别晋级培训期限均不少于 160 标准学时。1。7。2 培训教师 培训教师应熟练掌握系统的市场营销知识，具有一定的实际管理经验和丰富的教学经验,同时具有良好的语言表达能力和知识传授能力。培训卷烟商品营销师的教师应取得本职业高级营销师职业资格证书或相关专业高级专业技术职务任职资格；培训卷烟商品高级营销师的教师应取得本职业高级营销师职业资格证书3 年以上或相关专业高级专业技术职务任职资格。1。7。3 培训场地设备 配备必要的教学设备、设施，室内光线充足、通风、卫生条件良好的标

3、准教室；能够满足教学要求的模拟或实际培训场地.1.8 鉴定要求 1。8。1 适用对象 从事或准备从事本职业的人员 1。8。2 申报条件 卷烟商品营销师（具备以下条件之一者)（）取得本职业 国家职业资格三级 证书后，经本职业二级正规培训达标准学时数,并连续从事本职业工作满 4 年以上;（2）取得本职业国家职业资格三级证书后，大学本科及以上本专业或相关专业毕业生，经本职业二级正规培训达标准学时数，并连续从事本职业工作满 3 年以上;（3）大学本科及以上本专业或相关专业毕业生,连续从事本职业工作满 8 年以上；（4)硕士研究生及以上本专业或相关专业毕业生，连续从事本职业工作满 5 年以上。高级卷烟商

4、品营销师（具备以下条件之一者）（1）取得本职业营销师职业资格证书后，连续从事本职业工作满 4 年以上。（2）取得本职业营销师职业资格证书后,连续从事本职业工作满 3 年以上，经本职业高级营销师正规培训达规定标准学时数,并取得结业证书。1.8。3 鉴定方式 分为理论知识考试、专业能力考核、综合评审和业绩考核四个独立模块，各模块考核均 3 实行百分制，成绩达 60 分以上者为合格，其中业绩考核模块作为考生报名鉴定的附加条件.（1）理论知识考试:书面方式，采用营销师国家职业资格统考试题。（2）专业能力考核：采用案例分析笔试、教案编写、模拟授课等方式。试卷分为国家营销师部分（简称“1”模块）和卷烟商品

5、营销部分（简称“X”模块)，两模块考核均实行百分制,“X”模块部分成绩必须达 60 分以上。卷烟商品营销师和卷烟商品高级营销师鉴定，“1”模块占总分 70，“X”模块部分占总分 30%。（3）综合评审：由行业专家或高级考评员组成评审组，对考生撰写的论文或业务总结进行评审，并进行书面或口头答辩.（4）业绩考核：由省局人劳部门和省局鉴定站统一组织，考核表与单位推荐表须经考生单位、省局人劳部门和省局鉴定站确认、盖章，报国家局鉴定中心审核、备案。1.8.4 考评人员与考生配比 理论知识考试和专业能力考核的考评人员与考生配比均为 1:20，每个考场不少于 2 名考评人员；综合评审委员不少于 3 人.1.

6、8.5 鉴定时间 理论知识考试时间为 90 分钟;“1”模块专业能力考核时间为 120 分钟，“X模块部分考核时间按考核项目具体确定。1.8.6 鉴定场所设备 理论知识考试和专业能力考核均在标准教室进行，应配备必要的计算机及投影设备等。4 2.基本要求 2。1 职业道德 2。1。1 职业道德基本知识 2。1。2 职业守则 （1）热爱岗位，遵纪守法.(2）讲求信誉，公平竞争。（3)善待顾客，热情服务。(4）注重调研，善于创新。2.2 市场营销基础知识 2。2。1 市场营销基本理念 (1）市场与雠市场营销的含义。（2）市场营销管理的实质与任务.（3）市场营销管理哲学。2.2。2 市场营销组合 （1

7、）市场营销组合的内容。(2)产品决策。(3)定价决策.（4）渠道决策。（5）促销决策。2。2。3 商务谈判基本知识 （1）商务谈判的成功模式。（2）商务谈判心理。(3）商务谈判思维。（4）不同的谈判风格.2。2.4 商务礼仪与营销道德（1)社交的基本原则。（2）基本社交礼仪。（3）商务谈判礼仪.（4）国际商务礼俗。（5）营销道德的基本原则。（6）市场营销道德与实践。2。2。5 市场营销理论的新发展（1）顾客让渡价值与顾客满意。（2）关系营销。（3）文化营销.（4）服务营销。(5）绿色营销。（6）全球营销。（7）电子商务。(8）客户关系管理。（9）交叉销售.（10）数字化整合营销。2。2.6 相

8、关法律、法规知识（1）中华人民共和国合同法相关知识。（2）中华人民共和国消费者权益保护法相关知识。5（3)中华人民共和国产品质量法相关知识。（4）中华人民共和国票据法相关知识。（5）中华人民共和国反不正当竞争法相关知识。（6）中华人民共和国广告法相关知识。（7)中华人民共和国价格法相关知识。（8）中华人民共和国担保法相关知识。（9)中华人民共和国商标法相关知识。（10）中华人民共和国劳动法相关知识.（11）直销管理条例相关知识。(12)禁止传销条例相关知识。6 3工作要求 本标准对卷烟商品营销师、高级卷烟商品营销师各级别的能力要求依次递进，高级别涵盖低级别的要求.3。1 卷烟商品营销师 3.1

9、。1“1模块 职业功能 工作内容 能力要求 相关知识 一、市 场 分 析（一)市场调研 1。能够拟订市场调研计划 2。能够组织实施市场调研活动 3。能够撰写市场调研报告 4.能够测算总市场潜量和区域市场潜量 1。制定调研计划的知识 2。组织市场调研活动的知识 3。总市场潜量与区域市场潜量的含义（二）市场营销环境分析 1.能够综合分析国内市场行情 2.能够分析市场营销宏观环境、微观环境给企业带来的机会与威胁 3.能够根据机会与威胁提出相应的对策 1.市场营销环境分析的知识 2。国内市场行情分析的知识 二、营 销 策 划（一）制定营销计划 1。能够制定市场营销计划 2.能够对产品进行市场定位 1。

10、市场营销计划的内容 2.市场定位的知识（二）产品策划 1.能够提出新产品创意 2。能够设计包装策略 3。能够计算与分析需求弹性 4.能够制定产品价格 1。新产品开发知识 2。包装策略知识 3.需求弹性与定价方法的知识（三)渠道策划 1。能够设计分销渠道的长度、宽度与广度 2。能够制定基本渠道政策 3。能够制定物流计划 1。设计分销渠道的知识 2。渠道政策的内容 3.物流计划的内容（四)市场推广策划 1。能够进行广告促销策划 2.能够寻找广告代理 3。能够策划公共宣传活动 4.能够进行危机公关 5。能够撰写公共宣传新闻稿 1。广告促销策划的内容 2.广告代理的知识 3.公共宣传活动策划的知识 4

11、.危机公关的知识 5.公共宣传新闻稿的知识（五)网络营销策划 1.能够对营销网页设计提出要求 2.能够利用互联网络进行市场推广 3.能够确定网络营销组合策略 1。企业站点知识 2.网页设计知识 3。网站推广知识 4.网络营销组合知识 三、客 户 管 理（一）客户服务管理 1。能够进行服务质量的测评 2.能够制定服务营销策略 1.服务质量测评的知识 2.服务营销组合知识（二）客户信用管理 1。能够规划信用销售业务流程 2.能够进行应收账款管理 3。能够合理应用信用政策 1.信用销售业务流程规划知识 2。应收账款管理知识 3.信用政策知识(三）渠道成员管理 1。能够设计中间商客户的绩效评估指标体系

12、 2.能够提出渠道改进策略 3.能够协调渠道成员之间的冲突 1。中间商客户的绩效评估知识 2.渠道改进策略 3.渠道冲突管理的知识 四、团 队 建 设（一）激励销售人员 1.能够制定竞赛激励计划 2.能够激励不同类型的销售人员 1。竞赛激励的方式 2.激励不同类型销售人员的方法 3。成功销售代表的特质 4.成功销售主管的特质（二）销售人员的绩效考核 1.能够收集考核资料、建立绩效标准、选择考核方法 2.能够计算与分析销售效率 1.绩效评估知识 2。销售效率计算方法 3.销售效率图 7 3.1。2“X”模块 职业 功能 工作内容 能力要求 相关知识 卷烟商品营销 卷烟营销策划 1、能够提出卷烟产

13、品设计需求 2、能够制定卷烟价格策略 3、能够选择卷烟分销渠道 4、能够制定卷烟终端推广策略 1、卷烟产品知识 2、卷烟价格管理规定 3、卷烟分销渠道知识 4、零售终端促销知识 零售终端管理 1、能够设计卷烟零售终端分类方案 2、能够制定终端管理策略 3、能够开展卷烟零售终端货架管理 1、卷烟零售终端分类知识 2、卷烟零售终端管理策略 3、卷烟零售终端货架管理知识 培训销售人员 1、能够编制卷烟商品营销员培训教案 2、能够开展卷烟商品营销员培训课程讲授 1、培训教案的编写方法 2、培训课程讲授的教学方法 3.2 高级卷烟商品营销师 3.2。1“1”模块 职业功能 工作内容 能力要求 相关知识

14、一、市 场 分 析（一）市场调研 1。能够做出何时、何地对何种产品进行市场调查的决策 2.能够进行市场行情预测 1。市场预测决策知识 2.市场预测的步骤与方法（二）国际市场分析 1。能够对国际经济形势、行业状况和商品供求进行综合分析 2.能够对生产发展趋势进行预测 1.宏观经济与产业政策知识 2.国际营销环境知识 二、营 销 策 划（一)制定营销计划 1。能够分析现有业务 2。能够编制现有业务组合计划 3.能够编制新业务发展计划 4。能够设计市场营销组织 5。能够提出市场营销活动的控制方案 1。现有业务的分析方法 2.新业务计划的编制方法 3.市场营销组织的设计知识 4。市场营销控制的方法（二

15、)产品策划 1.能够进行品牌形象设计 2.能够制定并实施品牌策略 3。能够根据市场情况调整产品价格 1。品牌与商标知识 2。品牌设计的原则与方法 3。品牌策略知识 4.主动与应对变价知识（三）渠道策划 1。能够制定分销渠道战略 2.能够设计与管理特许经营体系 3。能够设计国际分销渠道模式 4.能够进行渠道整合 1。分销渠道战略知识 2。特许经营体系知识 3。国际分销渠道知识 4.渠道整合知识（四）市场推广策划 1。能够制定市场推广计划 2.能够制定广告促销决策 3。能够制定公共宣传决策 4.能够制定直复营销决策 1。市场推广计划知识 2.广告促销决策知识 3.公共宣传决策知识 4.直复营销决策

16、知识 （五）网络营销策划 1.能够制定企业站点规划 2.能够进行域名注册 3。能够制定在线价格策略 4。能够制定网际销售促进策略 1.企业站点规划知识 2.域名注册知识 3.在线价格策略知识 4.网际销售促进策略知识 5。网络安全知识 三、客 户 管 理（一）客户服务管理 1.能够评价与监控服务质量 2。能够设计顾客满意度调查表 3.能够确定顾客忠诚度的衡量指标 1.评价与监控服务质量的知识 2。衡量顾客满意度的知识 3。顾客忠诚度管理知识（二）客户信用管理 1.能够全面调查客户资信 2.能够确定客户信用等级评估指标 1.客户资信调查与分析的知识 2.客户风险分类方法 8 3.能够审定客户信用

17、限度（三）客户关系管理 1.能够设计客户关系管理系统 2.能够建立与管理战略联盟 1。客户关系管理系统知识 2。产销战略联盟知识 3。战略联盟管理知识（四）商务谈判的组织与管理 1.能够制定切实可行的谈判方案 2.能够组织谈判活动 1.谈判人员组合的知识 2。谈判现场布置的知识 3。谈判活动管理的知识 四、团 队 建 设(一)制定销售人员战略规划 能够制定销售人员战略规划 销售人员战略规划的方法(二）甄选销售人员 1。能够提出招聘销售人员的要求 2.能够面试、选拔销售人员 1.招聘程序 2.面试与选拔销售人员知识(三）激励销售人员 能够选择激励销售人员方式 1。激励原理 2.激励销售人员方式（

18、四）建立销售人员薪酬制度 能够制定合理的销售人员薪酬制度 1.薪酬知识 2.销售人员薪酬制度的制定方法 3.2.2“X”模块 职业 功能 工作内容 能力要求 相关知识 卷烟商品营销 卷烟营销策划 1、能够提出卷烟品牌发展战略规划 2、能够制定卷烟品牌运营管理方案 1、品牌发展战略管理知识 2、卷烟品牌运营管理知识 培训销售人员 1、能够对卷烟商品营销员进行素质测评 2、能够编制卷烟商品营销员培训计划 3、能够评估卷烟商品营销员的培训效果 1、人员素质测评方法 2、培训计划的编制方法 3、培训效果评估的方法 9 4.比重表 4.1 理论知识 项目 卷烟商品营销师（）卷烟商品高级营销师（%）基本 要求 职业道德 10 10 基础知识 20 20 相关 知识 市场分析 15 10 营销策划 25 30 客户管理 20 15 团队建设 10 15 合计 100 100 4.2 专业能力 4.2.1“1”模块 项目 卷烟商品营销师(%）卷烟商品高级营销师（%)能力要求 市场分析 25 25 营销策划 35 40 客户管理 25 20 团队建设 15 15 合计 100 100 4.2。2“X”模块 项目 卷烟商品营销师(%）卷烟商品高级营销师（）能力要求 卷烟营销 策划 30 50 零售终端 管理 30 培训销售 人员 40 50 合计 100 100