培训督导绩效考核方案.pdf

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1、培训督导绩效考核方案 1 目 的：为了对销售人员的绩效进行客观、公平的平价和考核，不断提高销售人员的绩效水平，特制定此销售人员效考核方案。规 范：本考核方案遵循量化、公平的原那么，以销售人员的工作结果为要紧考核对象，辅以客观、公布的量化指标为标准和考核依据，量大限度的减少主观随意性，使该考核制度具有现实的可操作性。终端的对口规范是：一名销售人员配以固定数量的终端商。原那么上，大区总监：区域经理：终端=1:4:300，后期按照客情关系爱护成效进行调整。销售人员绩效考核爱护：1 培训督导主管考核：培训督导的绩效在专门大程度上决定了其直截了当上级的绩效，而市场督导的直截了当上级又是最了解该职员的治理

2、者，因此直截了当上级应该对下属职员的绩效拥有考核的权力，并承担考核的责任。2 客户考核：培训督导的要紧工作职责是关心客户最大限度的处理库存，协助客户提高销售业绩，其绩效在专门大程度上也直截了当阻碍客户专卖店、经销商的绩效，因此，客户并对市场督导的工作情形及能力有较全面的了解，也是市场督导工作的评估者。3 自我考核：市场督导要充分发挥自己的潜能，更加有较的服务客户，必须不断进行自我评估与自我检讨，因此，对其本职工作的自我评估也占据绩效考核的一定比重。考核流程：1 培训督导主管考核流程：序号 流程 时刻 流程说明 相关表单 月 季度 年度 1 任务目的分解 每月 1 日 每季 1 日 每年 1 日

3、 将本部门每个岗位的任务分解给每一个督导员 2 监督工作情形 考核期内 考核期内 考核期内 检查日常工作，审核日常报表并作相关记录 3 填写考核表 每月29 日 每季最后一周 每年最后一周 依照考核期内该督导员的工作表现及结果业绩进行评估考核 表 1-1：上级月度、季度、年度绩效标准与考核表 4 考核面谈 每月30 日 每季最后一周 每年最后一周 针考核期内督导员的对工作表现及结果业绩进行评判，指出表现好的要发扬，不行的要改进。表 2：绩效面谈表 5 绩效改进打算 每月30 日 每季最后一周 每年最后一周 针对绩效不行的地点列出改进打算 表 3：绩效改进打算表 2 客户考核流程：序号 流程 时

4、刻 流程说明 相关表单 月 季度 年度 1 了解考核标准 每月 1 日 每季 1 日 每年 1 日 了解督导员客户评估标准 2 监督工作情形 考核期内 考核期内 考核期内 观看督导员在考核期内的现表及工作能力 3 填写客户考核表 每月29 日 每季最后一周 每年最后一周 依照考核期内该督导员的工作表现及结果业绩进行评估考核 表 1-2：客户月度、季度、年度绩效标准与考核表 4 改进建议 每月30 日 每季最后一周 每年最后一周 针对督导员在某些方面存在的问题提出自己的建议 表 3：绩效改进打算表 3 自我考核流程：序号 流程 时刻 流程说明 相关表单 月 季度 年度 1 制定工作目标及任务打算

5、 每月 1 日 每季 1 日 每年 1 日 依照上级目标任务分解制定本人工作目标及工作任务 表 4：工作打算表 2 执行工作目标及任务 考核期内 考核期内 考核期内 按照职位说明书及绩效标准执行工作目标及任务 3 填写自我考核表 每月29 日 每季最后一周 每年最后一周 对考核期内自我的工作表现及业绩进行自我评估 表 1-3：自我月度、季度、年度绩效标准与考核表 4 绩效改进打算 每月30 日 每季最后一周 每年最后一周 针对自身不足制订改进打算 表 3：绩效改进打算表 考核结果评级标准：以 100 分制为绩效考核评分标准 1 E 级-不能同意：低于 60 分，未能达到最低要求，需要离开原岗位

6、；2 D 级-需要改进：60 分含69，不能全面达到工作要求，需加以指导和培训；3 C 级-尚可同意：70 分含79含，差不多达到岗位工作要求，还有提升空间；4 B 级-良好：80 分含89含，即能够达到岗位工作要求，某些方面超越要求；5 A 级-优秀：90 分含以上，即成绩杰出，专门适合此项工作。总分=上级评分+客户评分+自我评分。被考核者必须保证其绩效考核结果的分值至少为70 分，方可保证其相应的绩效薪资。考核奖惩规定：1 月考核结果低于 70 分：69 分含65 分含扣其当月绩效薪资 30%；64 分含60 分含扣其当月绩效薪资40%；59 分(含)-50 分含扣其当月绩效薪资 80%；

7、49 分含以下本月绩效薪资全部扣除，不予发放。2 月考核结果在 90 分含以上：其当月绩效薪资上调 30%按其月度绩效薪资基数为准。3 季度考评结果均分低于70 分：69 分含65 分含扣其当季度绩效薪资 30%；64 分含60 分含，扣其本季度绩效考核薪资 50%，59 分含以下本季度度绩效薪资全部扣除。与月度考核结合，不重复扣除。例：某督导员的月绩效工资为 100 元，那么其三个月的绩效考核与季度的绩效考核的扣除总额不超过 300 元，假如前两个月的考核通过，但季度考核时的总分少于 59 分含，那么将一次性扣除季度的所有绩效薪资。4 季度考核结果在 90 分含以上：奖励该季度绩效工资总额3

8、 个月绩效工资之和的 30，累计全季度奖励总额不超过季度绩效工资总额。5 连续二个月考核成绩为不可同意、一季度考核为不可同意的由总经理晤谈或做出处理。考核面谈及改进打算：绩效面谈是指培训督导主管与培训督导之间就绩效考核过程和结果进行的交流与沟通，旨在对考核结果达成一致意见，保证各项考核的公平公平，并在分析成绩和确信优点的同时，指出职员有待改进的方面，共同制定职员个人进展打算和绩效改进打算。面谈是一种双向沟通的过程，上级主管应给下属充分表达的机会，才能有效地了解下属的问题和方法。第一要感谢下属这一时期的工作奉献，引导下属说出工作中的酸甜苦辣及对问题的看法分析等，对有歧异的地点，要让部属陈述和说明

9、。附表 1-1 上级月度、季度、年度绩效标准与考核表 项目 序号 指标说明 总分 评分 工作 1 专门少迟到、早退、缺席，工作态度认真 1.0 态度 2 细心地达成任务 1.0 3 做事灵敏、效率高 1.0 4 具备专业知识、能应对顾客的需求 1.0 5 不倦怠，且正确地向上司报告 1.0 基础 能力 6 熟知职务内容，具备处理事务的能力 1.0 7 把握职务上的要点 1.0 8 正确把握上司的指示，并正确的转达 1.0 9 严守报告、联络、协商的规那么 1.0 10 完成预定业绩目标 1.0 业务 熟练 程度 11 能把握工作的前提，并有效地进行 1.0 12 能随机应变 1.0 13 体会

10、丰富能举一反三，且常提供改进意见 1.0 14 善于与顾客交涉，且说服力强 1.0 15 能够自已做新的工作 1.0 责 任 感 16 树立目标，并朝目标前进 1.0 17 有信念，并能坚持 1.0 18 有开拓新业务的热心 1.0 19 推测过错的可能性，并想出预防的计策 1.0 协 调 性 20 做事平复，绝不感情用事 1.0 21 与他人和谐的同时，也朝自已的目标前进 1.0 22 重视与其他部门的人和谐 1.0 23 在工作上乐于关心同事 1.0 24 尽心尽力地服从与自已意见相左的决定 1.0 25 有杰出的交涉与说服能力，且不树立敌人 1.0 自我 启发 26 热衷于吸取新情报或知

11、识 1.0 27 有进取心、决断力 1.0 28 积极地革新、改革 1.0 29 即使是自已格外的事，也能企划或提出提案 1.0 30 以长期的展望制定目标或打算，并付诸实行 1.0 工作业绩 31 负责区域专卖店及经销商的个数 1.0 32 各专卖店及经销商的平均库存率 1.0 33 各专卖店及经销商的退货率 1.0 34 所负责区域专卖店及经销商销售额的增长率 1.0 35 巡店工作报告上交的及时性 1.0 36 巡店制度的执行情形 1.0 37 巡店工作效率 1.0 38 巡店成本操纵水平 1.0 39 是否有受贿情形的发生 1.0 40 是否及时返馈所负责区域存在的问题 1.0 评 价

12、 分 数 合 计 40.0 附表 1-2 客户月度、季度、年度绩效标准与考核表 项目 序号 指标说明 总分 评分 思想1 服务态度如何？是否亲切热忱？1.0 态度 2 仪容外表是否符合规定？1.0 3 言谈举止如何？1.0 4 商品陈设技巧如何？1.0 5 对商品知识的了解与应用的情形如何？特色、价值、养护、搭配 1.0 6 对卖场货品的熟悉程度如何？畅销品及安全存量、滞销品、特卖品 1.0 7 对商品操纵力情形如何？1.0 8 陈述店铺问题，与经营者沟通，研拟改善措施 1.0 9 与相关人员沟通，获得他们的支持 1.0 10 对店铺的督促 1.0 11 针对首次改善点进行评估，并进行改善前后

13、的绩效比较。1.0 12 作为辅导工作绩效考核与工作修正的依据 1.0 13 是否提出改进销售的方法、技巧给专卖店及经销商 1.0 14 是否对专卖店人员及经销商定期进行相关产品的知识培训 1.0 15 关于库存产品是否有创新思维进出促销 1.0 16 能把握工作的前提，并有效地进行 1.0 17 能随机应变 1.0 18 体会丰富能举一反三，且常提供改进意见 1.0 19 善于与顾客交涉，且说服力强 1.0 20 专门少迟到、早退、缺席，工作态度认真 1.0 21 细心地达成任务 1.0 22 做事灵敏、效率高 1.0 23 具备专业知识、能应对顾客的需求 1.0 24 热衷于吸取新情报或知

14、识 1.0 25 有进取心、决断力 1.0 26 积极地革新、改革 1.0 27 即使是自已格外的事，也能企划或提出提案 1.0 28 巡店报告撰写的及时性与准确性 1.0 29 是否有受贿的情形 1.0 30 是否能及时返遗专卖店及经销商存在的相关问题 1.0 31 巡店时刻是否足够 1.0 32 针对店内突发事件是否主动协助处理 1.0 33 8.0 评 价 分 数 合 计 40.0 附表 1-3 自我月度、季度、年度绩效标准与考核表 项目 序号 指标说明 总分 评分 工作 态度 1 专门少迟到、早退、缺席，工作态度认真 0.5 2 细心地达成任务 0.5 3 做事灵敏、效率高 0.5 4

15、 具备专业知识、能应对顾客的需求 0.5 5 不倦怠，且正确地向上司报告 0.5 基础 能力 6 熟知职务内容，具备处理事务的能力 0.5 7 把握职务上的要点 0.5 8 正确把握上司的指示，并正确的转达 0.5 9 严守报告、联络、协商的规那么 0.5 10 完成预定业绩目标 0.5 业务 熟练 程度 11 能把握工作的前提，并有效地进行 0.5 12 能随机应变 0.5 13 体会丰富能举一反三，且常提供改进意见 0.5 14 善于与顾客交涉，且说服力强 0.5 15 能够自已做新的工作 0.5 责 任 感 16 树立目标，并朝目标前进 0.5 17 有信念，并能坚持 0.5 18 有开

16、拓新业务的热心 0.5 19 推测过错的可能性，并想出预防的计策 0.5 协 调 性 20 做事平复，绝不感情用事 0.5 21 与他人和谐的同时，也朝自已的目标前进 0.5 22 重视与其他部门的人和谐 0.5 23 在工作上乐于关心同事 0.5 24 尽心尽力地服从与自已意见相左的决定 0.5 25 有杰出的交涉与说服能力，且不树立敌人 0.5 自我 启发 26 热衷于吸取新情报或知识 0.5 27 有进取心、决断力 0.5 28 积极地革新、改革 0.5 29 即使是自已格外的事，也能企划或提出提案 0.5 30 以长期的展望制定目标或打算，并付诸实行 0.5 工作业绩 31 负责区域专

17、卖店及经销商的个数 0.5 32 各专卖店及经销商的平均库存率 0.5 33 各专卖店及经销商的退货率 0.5 34 所负责区域专卖店及经销商销售额的增长率 0.5 35 巡店工作报告上交的及时性 0.5 36 巡店制度的执行情形 0.5 37 巡店工作效率 0.5 38 巡店成本操纵水平 0.5 39 是否有受贿情形的发生 0.5 40 是否及时返馈所负责区域存在的问题 0.5 评 价 分 数 合 计 20.0 附表 2：绩效考核面谈表 姓名 性别 年龄 单位 部门 岗位 直截了当上级 填写 当月考核结果 评估项目 标准分 考核得分 总得分 上级考核 客户考核 自我考核 直截了当上级填写 要

18、紧优点 改进方向 其他 被 考 核 者 填 写 上司如何样关心你，使你以后工作的更好？对此次考核的意见 下步工作如何改进 附表 3：绩效改进打算表 姓 名 性 别 年龄 单 位 部 门 岗位 -考绩摘要 杰出的绩效 按重要性排列 1、2、3、4、5、需要改进的绩效 按重要性排列 1、2、3、4、5、-绩效改进打算 应采取的行动 完成时刻 被考核者 签 名 直截了当主管 签 名 备注 附表 4：培训督导月季、年度工作目标打算表 姓名 工作岗位 考核期 年 月 年 月 工作概要 工作目标打算 序号 工作打算内容 工作目标 起止时刻 工作频率 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 制表：附表 5：绩效考核成绩汇总表 上级评分 40%客户评分 40%自我评分 20%评估标准分 40 40 20 评估人 实际得分 总评估分 备注