2022年招聘测评技术工具包.doc

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1、招聘技术工具包目 录表1 应聘申请表格 3 表2 销售岗位应聘者简历评估表 5表3 现场招聘及应对标准话术 6表4 接听应聘者应对标准话术 8表5 录音评分表 9表6 招聘面试征询话题库（24征询） 10表7 销售人员性格倾向B 13表8 销售情商测试 23表9 应聘者职业兴趣匹配26题 30表10 箱式构造图 32表11 销售岗位应聘者面试征询答评判要点 33表12 销售岗位应聘者第一感受评分表 34表13 MBTI测试说明 35 应 聘 申 请 表 应聘职位：姓名性别婚姻 情况配偶住址籍贯年龄身份证号E-Mail户籍地址邮编现住址电话最高学历职称所学专业毕业院校毕业时间参加工作时间受教育及

2、培训情况学校名称专业起止时间获得文凭资历证书工作经历单位名称职位工作时间收入证明人电话家庭主要成员姓名年龄与本人关系职业电话详细地址最低工资要求期望薪酬待遇本表正反两面，请接着填写背面内容我对销售工作的认识和感受同事/同学们认为我最擅长的同事/同学们认为我缺乏之处我未来五年的职业开展规划我应聘本岗位所拥有的根本才能销售岗位应聘者简历评估表（样本数大于100人，上海某媒体广告公司，录用分数根本线为22分）1材料填写（1/2没有完成者0分，1/2完好者1分，全部填写完好4分）2年 龄（2428者4分，2024者2分，2835者3分，3540者2分，其余1分）3文 凭（中专及高中3分，大专2分，本科

3、及本科以上1分）4行 业 （非同行业3分，同行业1分）5性 别（男性1分，女性4分）6居 住 地（本地城镇户口1分，本地非城镇户口2分，外地户口3分）7 婚 姻 状 况 （未婚1分，已婚3分）8 工 作 经 历 （销售经历3年以上者0分，3年以内销售经历者1分，无销售经历者3分）现场招聘及应对标准话术序号应聘者常征询的征询题标准应对用语1你们是什么样性质的企业？公司规模多大？我们是一家成立于90年代的股份制责任公司，主要从事优质农膜产品的消费及销售工作。公司目前有员工一千余人，年销售额过2亿。马上投资5000万建立第二条国内领先的农膜消费线。2单位在什么地点？我们营销部位于南宁市人民路288号

4、贸易大厦12层3你们的产品是什么样的？我们的产品分两大类：一类是针对国内化工企业消费的关键化工原料；一类是针对农村市场的新型农膜。4是在本地依然外地工作？我们的营销人员主要工作时间以负责外地的客户开展为主，产品销售区域涉及全国各大省区，目前主要市场针对江苏，安徽，江西，河南，四川，东三省等地区，今后的主要开展市场将覆盖全国大省。营销人员在外工作时间约占总工作时间的三分之二。5公司对员工有无培训？我们公司对营业人员有专项培训制度，对新晋员工有业务根底培训及市场实习调查，对成长型员工有业绩提升等专项培训。6我往常没做过这种销售，是否合适？我们公司并不强调行业工作经历，我们更看重的是您的学习才能和吃

5、苦精神。我们能够通过专业测试理解您的性格是否与我们的行业的特质相吻合。7你们这里有没有根本工资？有的，试用期为600元，其后将视您的绩效表现提取销售提成。（批发的提成点为1.5，零售产品为2.5）8平均一个月大概能拿多少奖金？这视销售人员的业绩表现而异，我们特别多优秀的销售员每月纯收入过万元，平均水平在4千元左右。9你们的招聘条件有哪些？这是一份吃苦的工作，首先要求有务实的精神去面对我们的客户。对从事工厂化工原料的销售人员，要求有类似的工作阅历和背景；对从事农村经销商渠道销售的人员，要求有对农村市场的习惯才能，和对化肥经销商的拓展和管控才能。10日常生活如何保证？（如食宿、补贴等）营销人员在差

6、旅期间，每日差旅包干费用为80元（凭票报销）；销售人员食宿自理。11你们产品在市场上好卖吗？目前我们的原料产品在国内属于领先地位，但销售流程长，有一定技术性。农膜产品是保险公司担保产品，有极高的质量保证和市场声誉。12假如我参加公司需要办理哪些手续和证明？1填写应聘表格2通过面谈和测试3参加培训及市场调查4正式入职后办理担保手续13你们的销售工作详细都做些什么？我们的销售岗位分为两类：一类是农膜产品销售，针对的客户群是县级经销商；另一类是原料产品销售，针对的客户群是化工企业。14有无实习期，多久？公司对新晋人员有为期三个月的实习调查期（如征询及实习期待遇则为800元，提成不变）15你觉得我如此

7、的合适做销售吗？我们认为有决心能吃苦的人，在我们这里必定有充足的发挥施展空间。关键看您是否真心的热爱这份工作。16参加公司后我的工作性质是什么？两个岗位的工作性质不一样：针对销售的主要工作是客户信息搜集、登门访问、建立信任、产品讲解及买卖促成。公司有专业的技术支持系统；针对农村经销商的销售，主要工作是对区域市场的理解、对经销商的实力及信誉的调查、分销网络的健全及维护、帐款回收及市场开发与维护。17签劳动合同吗？有保险吗？对调查合格的人员我们将为其办理正规劳动合同及保险手续。18什么时候才能上岗？通过我们前期的面谈、测试、培训及市场调查后，正式上岗时间为07年元月15日。20去哪儿应聘？您能够于

8、12月15、16、17日前往南宁市人才市场参加我们的集体应聘；也能够直截了当前往（人民路288号）贸易大厦12层公司营销部领取应聘表格。21要不要保证金？我们不会收取您任何保证金，但在正式入职时需提供担保手续。（无报名费）22我能够提早转正吗？公司关于实习期间业绩突出者能够提早转正。专业系列征询题1.你们公司有哪些促销手段？公司针对不同区域的销量及潜力，统一筹划及发布广告（销售员可依照区域的特别情况，上报促销计划，公司审查后执行）；2.你们公司承诺的政策能兑现吗？我们是一家有五十多年历史的企业，公司生存开展之道确实是诚信二字，这点是我们的根本保障。同时关于销售员的任何欺诈行为，公司都将追查其法

9、律责任。3.假如我市场做的好，公司会不会换我的区域？为了培养复合型销售人才和中层干部，进展适当的区域调整是公司的策略之一，前提是和销售员充分沟通并达成一致，并保障其利益最大化。4.出差是否需要自垫资金？公司在担保手续齐备的情况下，视出差时间和区域，适当的预支差旅费。5.我长期在外工作有无通讯补贴？这份补贴将表达在您的销售提成当中。6.我们在外的销售员需要多久回公司一次？销售员每月需回公司进展一次工作汇报及业绩评估。7.产品能否铺底销售？我们对已有老客户视情况能够进展适当的铺底；对新开发客户秉持现款现货的原则。8.能否兼职销售？公司员工一律不许兼职销售，一经查处，立即开除。对外公司员工有经销本公

10、司产品的概不欢迎。9.假如客户打款后公司不能及时供货，奖金提成如何计算？假设客户打款后，因公司方缘故造成不能发货的，业务员仍按标准发放奖金。10.产质量量如何保障？假设地点质量监管部门检测发觉质量征询题，责任由公司承担。11.我的详细业绩指标如何制定？1 依照区域市场大小；依照新老客户；依照个人才能。12.我能够自行选择区域吗？不与公司已有区域发生冲突，并由公司认证其个人才能与区域市场相匹配后，方可分配销售人员到所选区域。13.公司奖励政策的兑现周期为多久？我们依照回款情况，每季度结算奖金。接听应聘者的征询话标准1. 能够请您简短地作一个自我介绍吗？2. 请征询您最后一份工作是在哪里？3. 请

11、征询您是由于什么缘故离开原单位的呢？4. 您觉得您有什么样的才能来胜任这个职位？5. 请征询您是通过什么渠道理解到我们的招聘信息的呢？表号：人招字 号表名：录音评分表来电者姓名： 评分者： 序号测评内容测评分数特别差1分差2分一般3分较好4分特别好5分1.自然温馨2.礼貌性3.明晰性4.妨碍力5.可信度总分招聘面试24征询序号征询题解析要点1请告诉我你最大的优点是什么。你今后对我们公司销售业绩最大的奉献是什么？应聘者会用许多的描述词天花乱坠的陈述一番，而其中找不出任何的事实依照；其次，应聘者所描绘的优点可能对你的单位的需求不符合，因而可能会变成一个负面的要素。2你最喜爱的工作是什么？你的老总起

12、了什么作用，使你的工作如此的与众不同？听到这一征询题后，应聘者常常会全身心肠完全松弛，温馨的微笑也会显现。然而，当他们大谈自已对过去工作的某一个详细方面的热爱时，他们的答复事实上会使本人被淘汰出局，由于他们所提供的不是他们过去的工作，而且和现在工作没有关系。35年以后你会在哪里？一个现实的答复通常会说明，应聘者的长期目的只有在三四年以后才有可能到达。让今后的新职员作出要在这几年里为公司效力的承诺，便于你作长期的精心筹划，并能将以“缺乏足够的晋升时机”为由而出现的过早的工作变动的可能性降低到最小程度。4你现在的上司认为你对他们最具价值的是什么？对应聘者所作的最后的业绩评估中，能够为上司处理实际的

13、征询题，将老总从费时的工作中解脱出来，或者将原先的业绩有了特别大的打破，或者开发出了重点的客户资源，是这些应聘者的最值得赞扬的地点。5你需要什么样的组织安排、指导和反响才能出色地完成工作？ 80%的应聘者会答复说，他们需要反响与独立兼而有之。毕竟，没有人确实希望老总在某个工程的每一步、每一方面都监视过征询。关键看他是开辟型依然维护型。6你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？应聘者对考验其耐心的情况会避而不谈，由于讲真话实在没什么好处。他们在任何时候都有应该耐心对待老总、客户和下属。许多应聘者只说他们对本人的表现缺乏耐心，从而就防止了指责其他任何人。我们要听出他在工作的那些方面没有耐心或者兴趣。7就

14、业绩竞争力而言，你在其他业务员当中名列第几？那些由于名列前茅而享有卓著声誉的人特别愿意将他们的成就与你分享。推销确实是竞争，而那些表现出色的人则从本人的排名中获得乐趣。在这种情况下，面试的绝大部分时间会用于讨论这些人是如何创下出色业绩的，又是如何保持同时预备怎么样更上一层楼的。8你面临的最常见的两大反推销情况是什么？你会如何应付？不管你推销的是什么，这些为了阻拦人们接着往下说而设置的障碍通常会将销售人员击退。因而，你首先要观察的一件事是，应聘者是如何自信地对付这些反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系的过程中是特别重要的。9所有的销售人员都有需要在高额的产品数量与质量之间保持平衡。你的

15、推销风格受哪一种推销哲学的妨碍较多？大多数销售人员会告诉你，他们根本上都能在数量与质量之间到达平衡。然而，事实证明他们的话与真实情况有点出入，大多数人都会更倾向于一个方面。要看他擅长于广开客户依然守住重点客户。10请告诉我你上一次没有到达销售指标的情况。在去年一年里，这种情况发生了多少次？你采取了什么行动才回到正轨上来？假如你是个推销员，那么达不到销售指标是没什么害羞的。每个销售人员都碰到过这种事、假如应聘者在一年内有四五个月没有完成指标，那么你就应该留意了。11请谈谈你的推销质量比率：你在达成一笔买卖之前通常要与多少预期客户见面？目的在于衡量应聘者是否理解本人的质量比率以及为了到达每月的销售

16、指标他需要进展的活动次数。运用这个征询题的最实在可行的方法是让应聘者对他为了将产品销售出去而必须进展的活动进展“倒叙”12在你们办公室，各人之间的销售量差距有多大？ 发觉各个销售人员之间平均销售量的宏大差异，可能会引出一个被称为“添乱型销售人员”病症的严峻征询题。也能够看出他原来企业的个人销售的妨碍度。13请告诉我你是如何理解你应聘的这一工作的？一个音讯灵通的应聘者应该能特别快地讲清晰以下情况：这个职位的头衔；直截了当和间接的上级关系；下级关系；这个职位的主要职责；为什么这个职位目前空缺；它在最初的90天或1年里面临的主要挑战。他应该是一个信息敏感，推断明晰的人。14你现在的工作条件必须有什么

17、变动才能使你接着在那儿工作？在公司工作的自愿变开工作的人当中，大约有70%的人不是由于技术方面的征询题，而是由于人际冲突。而在雇员留任或离任的缘故中，工资要素仅被列在第四位。他的条件你现在的企业能够满足吗？15你为什么觉得本人能够在这个职位上获得成就？这是一个相当广泛的征询题，它给求职者提供了一个时机，能够让求职者说明本人的热情和挑战欲。对这个征询题的答复将推断求职者是否对这个职位有足够的动力和自决心。16你曾经参加过哪些竞争活动？这些活动值得吗？通过调查应聘者经历过的实际竞争场景，能够反映他对竞争环境的习惯程度，也能够反映他的自决心。当现在的职位竞争成为关键要素时，正是讨论小组活动或企业业务

18、的一个绝好时机。17你怎么样妨碍其别人接受你的看法？应聘者的答复将告诉面试人，首先，他对妨碍别人有什么看法。其次，他在销售过程中妨碍别人的才能终究有多大。18在做口头表达方面你有哪些经历？你怎么样评价本人的口头表达才能？这个征询题旨在测评应聘人员的公共演讲才能，同时也能够理解他对演讲才能的自我评价。19你怎么样比拟本人的口头技能和写作技能？这是一个暗藏杀机的征询题。不管什么时候，只要被征询及对两种事情做比拟的征询题，应聘者就一定会小心。如此的征询题是想让应聘者说出本人相对的弱点。20你对你的好友他们怎么样评价？通过这个征询题能够理解求职者的个性。这个总是看起来与求职者的潜能无关，但它反映了一种

19、趋势，那确实是企业倾向于雇用有高尚道德标准和高超技能的人。21在什么情况下你的工作最为成功？这个征询题调查的是应聘者在什么条件下工作最有成效，你的答复将反映出应聘者青睐的工作方式，反映出那些妨碍应聘者成功的要素，同时也可能反映出他 的某些缺陷。22你在找工作时最看重的是什么？为什么？通过提出这个开放式征询题，面试人能够理解应聘者的关注重点，通过这个关注点又能够反映出他的理性考虑才能。一定要说明本人对今后工作的看法，说明哪些方面能给本人带来最大程度的满足，这是答复这个征询题的关键，但是答复这个征询题的方法也同样重要。企业能够满足他的条件吗？23假如你在销售一种产品，遇上一位客户不断抱怨你的售后效

20、劳特别糟糕，这时你会如何办？从这个征询题的答复能够看出求职者会如何应对一些难缠的客户。面试人期待求职者不要显得那么容易屈从，调查他在公司原则和化解抱怨方面的平衡艺术。24什么样的情形会让你感到沮丧？这个征询题是用来发觉应聘者的致命弱点的。它会告诉面试人，什么样的紧张和压力能够让他失去希望、动力或行动才能。销售人员诚信度测试B卷（试题纸）1在聚会时，你通常A.与许多人交流，其中包括生疏人B. 只与一些朋友交流2一般来说，儿童：A. 经常没有发挥他们的用途B. 常常没有运用他们的梦想3关于工作场所的杂乱无章,你通常A. 看不顺眼，花时间将它们归置整齐B. 无所谓，特别能容忍4你更象下面的哪种人：A

21、. 头脑平复的人B. 热心肠的人5在做选择时，你一般是：A. 特别小心的B. 有点冲动的6哪种方式更象你：A. 特别快下定决心B. 反复权衡好一会儿7哪种方式更能使你理解意义：A. 直白性的说明B. 比喻性的说明8哪种情况更糟：A. 想入非非B. 墨守成规9假如你不得不让某人无望，你通常会采取：A. 坦白而直截了当的方式B. 暖和而周到的方式10在工作中，你希望你的任务是：A. 事先安排定的B. 没有安排定的11在做决定时，你更可能依照哪种而定：A. 事实、材料B 欲望、情感12你更愿意说你是哪种人：A. 严肃而果断的人B. 随和而宽容的人13与生疏人交流，让你觉得：A. 兴奋，有活力B. 费

22、力，是负担14哪种更好些：A. 公正的B. 仁慈的15你认为你本人是：A. 一个好的善谈者B. 一个好的倾听者16你更象是哪种人：A. 容易接近的B. 有点矜持的17你更倾向于：A. 把事情确定下来B. 探究不同的可能性18你更容易受哪种妨碍：A. 有说服力的证据B. 令人同情的恳求19当你负责治理别人时，你更可能采取：A. 强硬而坚决不移的方式B. 宽容不严峻的方式20大多数情况下，你更愿意：A. 确信事情安排妥当B. 任由事情发生21哪种情况你更为满意：A. 一件完成的产品B. 正在进展中的工作22在评价别人的时候，你更象哪种：A. 客观，不带个人感情色彩B. 友善，有主观色彩23哪种情形

23、更象你：A. 匆忙多于悠闲B. 悠闲多于匆忙24哪种更是对人的赞扬：A. “这是一个有逻辑的人”B. “这是一个情感丰富的人”25你认为梦想家和理论家A. 有些让人烦B. 相当有吸引力26在做一件工作时，你更喜爱A. 专心于这件事，直到完毕B. 留意力又转移到其它事情上27哪种更吸引你：A. 根本规则B. 含义，弦外之音28你更倾向于哪种：A. 随心所欲地直截了当说出本人的办法B. 经常是多听少说29你更象是哪种人：A. 观察力胜过内省力B. 内省力胜过观察力30在工作中，对你来说哪种情况更为自然：A. 指出错误B. 试图取悦别人31在热烈的讨论中，你A. 坚持本人的立场B. 寻求共同的议论背

24、景32你更愿意感受：A. 现实B. 有些飘忽、不太现实33在多数情况下，你是A. 实际的人B. 富于想象的人34你更可能相信你的A. 经历B. 想象35你希望本人更多一些A. 意志力B. 情感36你更愿意工作到A. 期限的最后一刻B. 随意什么时候完毕为止37在大多数场合中，你A. 审慎多于自发（言行慎重多于信口随心）B. 自发多于审慎（信口随心多于言行慎重）38你更看重本人身上的哪种特点A. 理智的B. 热忱的39你认为本人根本上是个A. 脸皮厚、不敏感的人B. 脸皮薄、敏感的人40你更喜爱协议是A. 正式签署、存档的B. 只是口头协议41与别人在一起时，你更经常是A. 强硬多于温顺B. 温

25、顺多于强硬42在工作环境中，有时你A. 太缺乏同情心B. 太过有同情心43哪种东西更吸引你A. 思想的一致性B. 人际关系的和谐44你认为本人是哪种人：A. 外向的人B. 内向的人45哪种情形你更感温馨：A. 做批判、分析性推断时B. 做价值推断时46你更象哪种情况：A. 实际的多于观念的B. 观念的多于实际的47哪种东西更多地支配着你：A. 你的思想B. 你的感情48你认为本人更象是A. 有强烈的现实感的人B. 有生动的想象力的人49你是哪种人：A. 相当健谈的人B. 比拟沉默的人50事实A. 确实是事实本身B. 是原则、规律的例证51在排队等候时，你经常A. 主动与别人聊天B. 只是站在那

26、儿等着52你更经常看见A. 眼前的现实B. 只能通过想象的事情53你对哪种更感兴趣A. 实际是什么B. 可能是什么54你通常希望事情是A. 确定并安排好的B. 临时定下来的55你通常更喜爱A. 最终的、不可更改的决议B. 临时的、初步的说明56做哪种人更糟A. 软弱的人B. 强硬的人57在工作中你更倾向于：A. 好与同事们一起交往B. 不太与别人交流58哪种是更大的错误：A. 太有同情心B. 过于公平59常识A. 通常是可信的B. 时常可疑的60你喜爱的作家是哪种：A. 平铺直叙的B. 使用比喻和意味的61当铃声响起时，你：A. 特别快去接听B. 希望别人去接听62你认为本人是：A. 硬心肠的

27、人B. 温顺的人63你喜爱的故事是哪品种型的：A. 动作和冒险的B. 梦想和英雄主义的64你的说话更象哪种情形：A. 详细细节多于一般性的概括B. 一般性的概括多于详细细节65对你来说哪种情况更容易：A. 更好地利用别人B. 认同别人66你更容易留意到A. 不合标准、无序之处B. 变化的时机67哪种情况你更感温馨：A. 作出决定之后B. 作出决定之前68哪种情况你感受更好：A. 事情逐步接近完毕时B. 接着保持再选择的可能69你更象哪种人：A. 事实性多于思辩性B. 思辩性多于事实性70你更象哪种人：A. 例行常规多于一时兴起B. 一时兴起多于例行常规销售人员诚信度测试B卷（答题纸）1.AB3

28、6AB2.AB37AB3.AB38AB4.AB39AB5.AB40AB6.AB41AB7.AB42AB8.AB43AB9.AB44AB10.AB45AB11.AB46AB12.AB47AB13.AB48AB14.AB49AB15.AB50AB16.AB51AB17.AB52AB18.AB53AB19.AB54AB20.AB55AB21.AB56AB22.AB57AB23.AB58AB24.AB59AB25.AB60AB26.AB61AB27.AB62AB28.AB63AB29.AB64AB30.AB65AB31.AB66AB32.AB67AB33.AB68AB34.AB69AB35.AB70A

29、B请在你选择的答案的字母上画圈。 施测日期： 年 月 日销售人员诚信度测试B卷（答案纸）1ABEI36ABJP2ABSN37ABJP3ABJP38ABTF4ABTF39ABTF5ABJP40ABJP6ABJP41ABTF7ABSN42ABTF8ABSN43ABTF9ABTF44ABEI10ABJP45ABTF11ABTF46ABSN12ABJP47ABTF13ABEI48ABSN14ABTF49ABEI15ABEI50ABSN16ABEI51ABEI17ABJP52ABSN18ABTF53ABSN19ABTF54ABJP20ABJP55ABJP21ABJP56ABTF22ABTF57ABEI2

30、3ABJP58ABTF24ABTF59ABSN25ABSN60ABSN26ABJP61ABEI27ABSN62ABTF28ABEI63ABSN29ABSN64ABSN30ABJP65ABSN31ABTF66ABJP32ABSN67ABJP33ABSN68ABJP34ABSN69ABSN35ABTF70ABJP姓名_ 性别_ 年龄_ 教育程度_ 职业_结果统计 EISNTFJP计数类型主要测试性格是否符合销售工作，销售人员比拟理想的类型大部分集中在 ESFJ四个方面；假如检测者为INTP四个方面表现为典型的不具备销售者的行为风格。累计得分后，统计出最高得分项是否和优秀人员的标准相符，并是否偏向于

31、ESFJ的类型。解析：在上表成对的两栏I与E、N与S、F与T、P与J中，按以下分值情况评估各维度特征。一、 在E和I部分：46分说明该维度的特征较为平衡。 37分说明该维度的某一极特征稍占优势，相对应的另一极特征则稍处弱势。 28分说明该维度的某一极特征有一定优势，另一极特征一定程度上处于弱势。 19分说明该维度的某一极特征明显占优势，相对应的另一极特征则明显处于弱势。二、 在S和N部分；在T和F部分；在P和J部分：812分：说明该维度的特征较为平衡。 614分说明该维度的某一极特征稍占优势，相对应的另一极特征则稍处弱势。 416分说明该维度的某一极特征有一定优势，另一极特征一定程度上处于弱势

32、。 218分说明该维度的某一极特征明显占优势，相对应的另一极特征则明显处于弱势。各类型的特征分别为：内向外向（I-E）I内向高分者：在决策时常不大考虑四周的约束或刺激；习惯于独处，沉默寡言，不喜爱别人打搅，不容易记住别人的姓名和相貌。E外向高分者：总想与四周的人群、事物协调，为人爽朗，善交际，喜爱与人共事，有多方面兴趣；对进程缓慢的工作感到不耐烦，不介意别人打搅。直觉发觉（NS）N直觉高分者：习惯于凭印象办事，只要可能的事情就去做，不喜爱繁琐细节；考虑征询题或讨论征询题时，多半做出直觉的、腾跃性的反响，会天分地把细节抹去；特别容易做出决定，不要求确凿的依照或充分的理由。S发觉高分者：喜爱详细、

33、真实的事物和现在此地能够感遭到的东西；对抽象概念或理论没有耐心，也不完全想念直觉；思想细致、精确，不大会犯错误，但易丢掉总体概念。情绪考虑（FT）F感情高分者：敏感、多情、热心肠，易移情，常设身处地为人着想，多凭个人感情和本身价值观对人与事做出推断；对人及其感情的逻辑或分析更感兴趣；对进展和解或构成和平的场面感兴趣，有心于身居高位的时机或到达非个人的目的。T考虑高分者：注重依照事实依照和逻辑分析对生活、人与事作推断，防止片面地凭感受和经历作出决策；对主观感受、移情作用和好恶态度不大感兴趣，可能较少考虑个人的感情、需要和价值观。感知推断（PJ）P感知高分者：总想多理解情况，不轻易作出推断；有灵敏

34、性，能习惯情况，希望看到征询题的各个方面，有时会犹豫不决，态度不明朗；事情多时，抓不住眉目，感到沮丧；即便事情办完了，还会回忆一下是否办得妥善；常常随波逐流，不致力于改变生活情况。J推断高分者：显得果断、坚决、自信；一旦作出决策、定好目的，就不轻易改变；完成一项任务接着开展下一个工程，环环相扣；必要时能明白得放弃，转向新的任务。各类型可能有的优缺点见下表：类型可能有的优点可能有的缺点内向I独立、单独工作勤奋多考虑考虑周到，不蛮干慎重地提出概括性论据行动时小心翼翼对外界有误解、离群不坦白会失去行动的时机常被别人误解要安静地工作不喜爱别人打搅外向E理解外界和别人交往坦白有行动，有作为对事物有所理解较少独立性没有别人就不能以工作要多样化感情容易冲动对日常工作有点不耐烦直觉N能看到可能的事情能看到事情的结果富于想象、直观能提出新见解能处理复杂的事情能处理新征询题不留意细节和精确性不留