家具导购员销售技巧培训资料1(1).doc

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1、家具导购员销售技艺培训资料家具不雅观点：广义的家具是指人类保持畸形生活、从事生产实际跟展开社会运动必弗成少的一类器具。广义家具是指在生活、工作或社会实际中供人们坐、卧或支持与贮存物品的一类器具与配备家具不公是一种复杂的功能物质产品，同时是一种广为普及的大众艺术，它即要称心某些特定的用途，又要称心供人们不雅观赏，使人在接触跟使用过程中产生某种审美快感跟激起丰富遥想的精神需求。导购员定义：导购员：素日是一种暂时举措，从某种意思下去讲，他们是处于某一他们有必定时期内是开门见山面向顾主的终端业务员。专门状况的业务员，比如一年或两年的动摇性，在具体的任务中通过现场恰切的举止跟优质的效力，给顾主留下美好的

2、印象，从而树破优良的品牌笼统跟企业笼统，使顾主当场置办或在今后形成置办冲动；同时，导购员又素日担负所在卖场终端树破与爱护，并适当调跟客情关系。导购员礼仪与素养指引一、导购员的全然标准指引、笼统标准：1、头发：要活期修剪，梳理整齐，不散发。、指甲：禁止留长指甲、禁止涂指甲油。、化妆：女性应当化淡妆上岗，不准浓妆艳抹，不准用浓烈喷鼻香水。、装饰品：不带过量细软，只是于独特、夸大年夜。、装扮：按照公司或各地专卖店规那么着装。装扮应保持洁净、无污染、无灰尘、扣子要扣好，不要挽袖子、卷裤足。长统靴或另类鞋、运动鞋、鞋子：应保持洁净整齐，任务场所不得穿的细跟。5cm凉鞋、拖鞋等。女性的高跟鞋不得低于、举措

3、标准：2全然的站破姿势：1、头部抬起，面部向前方，双眼平视，正颚悄悄内吸。a、胸部挺直，弗成驼背，双肩要平，呼吸自然，腰部直破。b、双肩自然下垂，处于躯体两侧。cd、两腿破下并拢，双膝双足的跟部紧靠。、两腿呈“状分开，两者之间相距一个拳头的宽度。e、双手紧握或叠放于腹前。f坐姿：2、头要正直，两肩放平，挺胸收腹，下身向前倾歪，两腿并拢，两足向度左右。45左或右倾歪走姿：3、行走时，足步应轻快快捷，头要正直，两肩平放，挺胸收腹，两臂自度左右，两眼平视前方。30然摆动，幅度在、遇到顾主跟指点时主动微笑，摇头示意，侧身让行，不得抢道。、行走时，如手中拿文件或客户定单应放于左胸前。微笑：4、微笑时，应

4、自然、吝啬、得体。、两腮上挑，两眉舒展，发出会心的笑。语言：5、前期使用一般话效力，按照顾主的语言适当调解口音。、语言表达适当得体，语气委婉，语速适中，语调轻柔。、破场自然可亲，对待任何顾主不冷言冷语。、说话段落清晰，口齿灵巧，弗成喋喋不休或凌气逼人。、不得与顾主争辩，顶撞或刁难顾主。、语言内容粗浅易清晰，凹陷重点跟要点，切忌使用过于专业的术语。、弗成言过事实上，说话留缺乏地。、要有征询必答，同时要独特事先的销售气氛。言亲近，并说：、不准大年夜声喧哗或大年夜声阔论。j任务时期严禁以下的举措：6、不准在顾主面前补妆、化妆。、不准在顾主面前吃口喷鼻香糖、零食。、不准在顾主面前扭鼻子、哼小曲、吹口哨

5、、喃喃自语或敲东西玩细软。、不准大年夜声说话，粗言秽语、聊天、咳嗽、吐痰等。二、导购员应存在素养、诚实正直的集团笼统：1诚实是推销的最精确策略：你可以戏弄一集团特不长时刻，你也可以戏弄特不多人一段时刻，但是你决不克不迭戏弄破费者特不长时间。我们不克不迭够通过欺骗顾客来失落失落耐久的益处。诚实正直使我们的心胸宽阔；*诚实正直是获得不人尊崇跟信任的需求方法。*诚实正直让你获得最大年夜的暂时益处。*诚实正直的人，言谈举止自然，显得心胸坦荡。让人喜欢与你濒临跟交往。“四不要、“四要、“三个留心在具体的销售过程中做到：。、三个留心：、把持先有理想，后有鼓吹的销售次序，向顾主供应真实的产品跟效力信息，切忌

6、散布假消息。、保证材料的详实，在客户面前介绍有关整合，必须交代清晰其中六个，即何人、何事、何时、何地、何故跟怎么。5要素，素日称为“、地下理想原形，销售人员应当在卡脖子过程中报告来自各方的信息。真实的销售是鼓吹的生命所在。、三要：、自己真诚；、三思而后言；、用残暴来谐跟理想。、四不要：、不夸大年夜；、不为不人掩饰；、不恳求不人为你掩饰；。、不说“无害的小谎、满怀决计，不断更新你的“自我笼统、树破更真实的“自我笼统，就像每集团在不心理学家说：每集团的心目中都有一个“自我笼统人的心目中都有一个“笼统一样。这种“笼统的树破是树破在对谁人人的价值、才能、性格、质量等多方面的综合评价的基础上的。形成这种

7、“自我笼统的缘故跟过程是复杂的，包括社会的、生活的、生活状况的、性格的等多方面的要素。但是这种“自我笼统会把持你的。毕生，因为你一般就会成为你心目中的“那集团“我做失落失落、告诉自己：坚强的决计是成功的源泉，不论才能大小，不论天资高低，成功都取决于“我做失落失落！成为我们的座右铭。告诉自己：“我做失落失落！让坚定的决计，、不断更新你的自我笼统在你每成功完成一项任务后，与自己的“自我形象一下，看看有什么可，告诉自己：我就以修正的。之后，尽你的最大年夜可以记取谁人“自我笼统是如斯的人，我做失落失落！、积极悲不雅观的人生破场、专业的破场3、积极悲不雅观的人生破场：A而再度落生的确是你把失落败抛“当太

8、阳下山时，每个灵魂都会再度落生。、a诸脑后的机遇。、积极心态会给你带来成功。b、当你在跟失落败战斗时，的确是你最需求积极心态的时候。c去树破跟保持自己的积极心态。你必须花数倍的心力，当你处于逆境时，、de、当你身处困境时，应当使用你对自己的信心，以及你清晰的目的，将积极心态化为具体举措。积极心态会阻碍你说话的语气、姿势跟脸部表情，他会修饰你说的每一句话，同时决定的心境感受，他还会对你的思想发生阻碍，进而把这种思想跟心境感染给你的客户。热情是推销之母，热情意味着关心、敌对、微笑，这是我们吸引用户并赢得好感的前提。只需划着磷寸才能点亮蜡烛，热情会使我们的说服获得意外的成功；假设短少热情，我们就短少

9、吸引顾主的魅力。、专业的破场：B不论你从事此行的时刻有多少多，必须以专业的语言、举措、破场跟标准来恳求自己的言跟行。表现出专业的笼统给客户、给自己及共事。喜欢自己所从事的任务及所售卖的产品。理解每个产品的特点、卖点，寻到他们的得意跟吸引人的所在，并成认这些后再推荐给客户。、保持洁净、有活力的仪容4专卖让导购员是公司的笼统、品牌的笼统，导购员得体的仪容、仪表会给客户留下深化的印象，在效力缜密的同时，也给顾主带来了美的享受。因此，导购员仪容、仪表关系到全体的效力质量。、团队精神：5要想成为一个优秀的导购员，团队精神是必不可少的。团队精神存在目的导向功能、凝聚功能、鼓舞功能、把持功能。假设一个团队短

10、少团队精神，会发生严格的内耗。相反，一个存在团队精神的团队，会唤起团队中每集团的名誉感跟自觉性。会为团队目的独特努力。、销售技艺：6导购员的目的的确是以高质量、高水平的效力，让顾主称心，完成销售。要完成这一任务，需求肯定的销售技艺。款待差异的顾主应使用差异的技巧，导购员在一样往常款待任务中要细心深造，并敏锐使用到实际的任务去，总结一套残缺的提高销售水平的办法。创意是推销的灵魂，推销不公需求嘴勤、手勤、效力勤、还需求心勤、脑勤、机敏、聪慧、制作性，使推销任务山穷水尽时，峰回路转，起去世回生。：、阻碍不人阻碍力、语言表达艺术7、所谓阻碍力：A的确是一集团在与不人的交往中，阻碍跟修改他人的心理跟举措

11、的才能。这种阻碍力大年夜家都有，强度各有差异，同时随着交往东西的变卦、状况的变卦，阻碍力所起到的感染也发生变卦。阻碍力分为权利阻碍力跟非权利阻碍力。非权利阻碍力残缺取决于集团的本身的品行、知识、才能、气质跟等要素，是通过本身优良的素养跟言行对人发生的一种精神布置力量，存在自然性、外延性跟扩大年夜性等特点。在实际任务中，非权利阻碍力可以比权利阻碍力起更为要紧的感染。因为在被阻碍都接受非权利阻碍力时，既不是处于逼迫的主动外形，也没有任何思想压力，其阻碍结果不公表现在不雅观点外形布置下的举措遵从上，更要紧地表现在心理上的信任，进而自觉自愿的主动遵从。对于销售人员而言，对客户的阻碍力要紧来自非权利阻碍

12、力。销售人员在对客户施加阻碍力的过程中，队了存在呼应的专业知识、让人愉悦的品行及充分使用各种销售技艺外，语言的使用才能跟理解不人的才能是销售人员应存在的要紧全然素养。、语言表现力：B说服是推销之父，推销的关键是说服，有一名做买卖格言“买卖不成，我们要努力去说，使顾主心服、信服，推销才能成功。话不到、清晰繁复：销售人员使用的语言应清晰、简洁，用复杂朴实的话精确适a度地表现你的思想。客户的时刻屡屡是有限的，谁也不克不迭够听你的长篇大年夜论，长篇大年夜论地将征询题描画清晰，是导购人员语言表达的全然恳求。b、说服力：说服顾主，不公需求较好的语言技巧，更要紧的是把持精确的原那么；抓住顾主的亲自益处展开说

13、服任务，即“站在不人的角度，说自己。的话+55%的举措表达+38%语言表达7%一样的总体感受得体的躯体语言：、c“面部心境从广义上讲，包括了一切的躯体语言：目光、表。面部心境情、手势等。、有效的办法：d切勿在顾主面前，过多地使用一些专业术语或技能性词语。*使用举例子说明，将会是你的说话内容更加爽朗，并可使你所传达的信息*更随便被接受。应把重点放在这些技能功能怎么样，只是多地对产品本身停顿技能性描画，、C现在产品的功效上。顾主关心的是产品能给他们带来什么，而不是如何样带方面：3、残缺的产品知识：要紧包括8不卖弄自己的专业知识。来的。、产品本身的特点；A、在使用该产品前、中、后等相关征询题；B、使

14、用该产品失落失落的益处。C留心其他业务知识的适当把持及其他品牌产品的相关信息等。家具导购员销售技艺顾主来买家具理想上并不是一件欢喜的事，他是特不痛苦的。什么缘故呢？因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。假设不是家里装修或搬家缺家具的话，我想不人甘心来逛家具城。因此导购人员肯定先要有如斯的心态，。我是帮助顾主处置痛苦的。销售的最高境界的确是“为国夷易近效力一、矫捷的树破信任：看起来像谁人行业的专家。1留心全然的商业礼仪。2顾主见证顾主来信、名单、留言3绅士见证报刊杂志、专业媒体4声威见证名誉证书5征询话请教6有效谛听十大年夜技艺：7破场诚实，存心谛听；在右边顾主特不随便看到你跟你写的，右边坐在顾主

15、的右边记笔记。/站的话不易看到眼神注视对方鼻尖跟前额。不打断，不打岔在顾主说话时尽管不要中途打断不要发出声音只摇头、微笑便可重新确认在记录时要让顾主确认他所说的，可以加强他的成果感，同时增进贰心理认同，加速签单不清晰追征询谛听总有不清晰、不清晰的所在，及时追征询不要结构语言不要在心理去想着怎么样反征询跟抢答秒，一来可以使顾主喘口气，3-5秒在开始说话时，略停顿3-5停顿二来为自己拾掇一下思路。摇头微笑在说话过程中，不停地摇头微笑赞美是一切一样的开始，是俘获夷易近气，树破信任最有效的办法8真诚发自心田。闪光点赞美顾主闪光点具体不克不迭大年夜范围，要具体到一点开门见山开门见山赞美结果会更大年夜第三

16、者通过赞美小孩、衣服等及时经典语句：豪迈/有魅力/吝啬/吝啬/不复杂/你真有目光你的确特不异乎往常；我特不信服你；我特不不雅观赏你上级对上级赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较随便对与自己相差未多少的人发生信任。二、征询征询题的办法现在使用的是什么品牌家具？什么风格？对那套家具称心吗？买了多长时刻？在置办那套家具之前是否对家具做过了解？在使用的家存在哪些短少，需求加强变化的所在？事先置办原那套，在现场吗？假设改日你要重新置办家具，是你自己可以做主，仍然要请教一下你的主人或冤家？假设我现在介绍感一套既能称心你碑的需求，又能补偿原本家具的短少，又在你的预算范围之内，你想不想拥有它？征询征询题的

17、顶尖话术举例：你怎么样称呼？你房子买那儿？你是搬新家仍然添补家具，或是家里有人结婚？有到不的的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。有带图纸过来吗？我帮你看一看。大年夜约的图形能不克不迭看一下，我帮你看看大年夜小，怎么样摆放。你是看沙发仍然看床？你是自己用仍然给家里其不人用？征询征询题的步伐：征询一些复杂随便回答的征询题。的征询题。YES征询征询二选一的征询题。事先想好答案。能用征询的尽管少说。三、顾主异议素日表现的六个方面：价钱顾主永世想以最低的价钞票买到最好的产品家具的功能效力售前、中、后、上门测量、摆场商品会不会更便宜，功能会不会更好。支持是否有促销、是否有运动保证及保证。请记取：永世不克不迭处置一切的征询题，只需不断提升成交的比例。按照顾主中心鼓舞按钮差异，顾主可分为：2家庭型：思想保守，热衷于动摇生活，大年夜多以主妇为主，老人、少部分中年女子。说服这种顾主不要告诉他产品有特不大年夜差异，因为他恐怖修改。模仿型：这类人对不人的确信跟认同特不在意，喜欢模仿绅士、大人物、为主。3020大年夜多数成功型：喜欢异乎往常，凡是都追求最好跟卓越，以低级白领跟拥有自己奇观成功的人。社会认同型：关键按钮是人生肯定要对社会服务，有任务感。以政府官员、