销售团队成员所应具备的核心素质.doc

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1、销售团队成员所应存在的核心素养销售团队要有履行力，就必须有一批存在履行见解的团队成员。团队成员要有履行见解，就必须招募存在履行见解的人，以及在现有团队成员中培养与提升大年夜伙儿的履行见解。要做到这些，我们起首就要弄清晰的是什么样的人才是有履行见解的销售团队成员。什么人是有履行见解的销售团队成员只需存在足色见解、征询题见解、客不雅观能动见解即见解逻辑的销售人，才是有履行见解的销售团队成员。操纵见解逻辑所谓见解逻辑，的确是足色见解清晰准确，征询题见解敏感，举动见解主动、积极下的思而行的逻辑。它包括的三个核心环节，即是我们在前面所讲到的足色见解、征询题见解跟客不雅观能动见解。在见解逻辑的每个核心环节

2、，都对应着有履行见解的销售团队成员所应存在的核心素养要害词。一、足色见解。足色见解指的是足色见解清晰，自我足色定位准确，清晰什么是自己该思索跟该做的。在一个企业的销售系统中，存在着市场局部、销售局部，以及销售总监、地域经理、都市经理、各种型渠道代表与促销员等各种职级跟专业分工的足色，尽管差异足色所对应的人员素养是有所区不的，但在足色见解所恳求的对应素养上，也不乏共同点：岗位天性性能见解清晰性，自我反省跟调解的才干。只是，即便是销售系统的一个职位，也存在多重足色交叉的幻想。以地域经理为例，他不仅承当着企业地域计划及任务的履行跟完成者的足色，还承当着地域市场及团队的管理者足色，团队成员的效力者、教

3、导者足色，在渠道商面前也异常承当着呼应的足色。一个职位的多重足色，决定着在谁人职位上的人必须对自己所将担负的多重足色及天性性能有清晰而单方面的见解。二、征询题见解。所谓征询题见解，是指对销售任务中的征询题要有敏感性，清晰一样往常的销售任务中，假设什么不做或不做到位，将会发作什么样的弗成影响，清晰怎么样防范征询题的出现；在出现征询题的时候，也能够第一时辰觉察征询题跟处理征询题。它所对应的团队成员素养要害词是：接着关注过程的才干、征询题敏感性、应变才干等。那些“脑袋不处少根筋的团队成员，素日根本上征询题见解短少的人。比如异常的几多个终端代表去反省一致处终端，有的只会把弄乱的产品重新理一下；有的还会

4、拿出抹布把产品包装上的灰尘搽试干净；有的还会按照单品销售最大年夜化的原那么，把位置摆放过错的畅销品调解到更有销售命的位置，并把自己的产品摊压到相邻竞品的位置上。而其他一些终端代表，即便面临征询题丛生的终端陈设，也不会采纳丝毫的动作。因为他们全然就不留意到自己的产品陈设出了什么征询题，更不说去入手改进。三、客不雅观能动见解。客不雅观能动见解指的是积极主动履行所担负的足色天性性能，在能够条件受限的销售任务状况中，发挥客不雅观能动性处理征询题的见解。这恳求我们的销售团队成员在积极性、技能、阅历上存在呼应的素养。在一个企业的销售队伍中，存在着非常多归指摘罪于公司品牌弗成、产品弗成、政策弗成、鼓吹促销投

5、入弗成的团队成员，一个特不大年夜的缘故就在于这些人短少客不雅观能动见解。铺货慢了陈设差了，他们会说“陈列靠买，需要钞票，而不会通过做好客情、用产品或促销品补偿不经费下的陈设补偿、操纵所看中陈设位的置办档期及时入手、使用推广周期抢夺陈设调解等等来停顿改进；经销商销量差了，他们会向公司说“广告投入太少，而不会通过分析销量征询题的要害寻出能够动手改进的办法行止理征询题，比如帮助分销，增加网点分销、条码分销等办法扩大“出口推动销售。这不处既能够存在阅历、技能短少的征询题，也能够存在履行破场上的征询题，同时也不免因为客不雅观能动见解短少的缘故，不会在任务上想办法，而过多的通过等、靠、要，庞杂粗暴的寄希望于公司帮他们铺平道路增加难度。