年度工作参考总结-公司营销部年度工作参考总结.doc

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1、年度工作参考总结-公司营销部年度工作参考总结1、铺开、建立并稳固了一张批发企业所必需的终端营销网络武汉市场现有医药零售终端共690家，通过深化实际的调查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种构造、店面大小，将这690家零售终端进展了A、B、C分类治理，其中A类包括“中联”在内的25家；B类有94家；C类210家。在这690家终端客户中，我们直截了当或间接与之建立了货款业务关系的有580家；终端客户掌控力为84%。我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占据武汉这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是公司的上线客户药品供给商所看重的。2、培养并建立

2、了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。目前，营销部共有业务人员18人，他们进公司时间最短的也有5个月，通过部门屡次系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。对这18名业务人员，我办按业务对象和重点进展了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和破绽。这支营销队伍，他们的工作尽管繁琐和辛苦，却有着坚决的为A公司尽职尽责和为终端客户全心效劳的思想。他们是武汉市场运作的生力军，是消费商启动武汉OTC市场的人员保证。3、建立了一套系统的业务治理制度和方法。在总结去年工作的根底上，再加上这一年来的探索

3、，我们已经初步地建立了一套合适于批发商终端直销队伍及业务的治理方法，各项方法正在试运转之中。首先，出台了“管人”的营销部业务人员考核方法，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的标准；对每一项详细的工作内容也作出了详细的要求。其次，出台了“管事”的营销部业务治理方法，该方法在对营销部进展定位的根底上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的根本思路等作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”第三，构成了“总结咨询题，提高本人”的日、周机制。每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的咨询题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大

4、地提高了工作效率。4、确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯粹堂、河北华威、山西亚宝等22个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30多个品规。对这些品种，我们按照其利润空白和厂家支持力度的大小，制定了相应的销售政策；如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员积极努力的工作，这些品种在终端的上柜率在6095%之间，确保了消费者能在一般的终端即可购置到我公司总经销的产品，杜绝了因终端无货而妨碍了产品销售时机的现象，满足了广大消费厂家的铺货率要求。5、制造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额和利润。200x年度，武汉办通过新

5、产品的市场开辟，共实现了销售额x万元；利润额y万元。为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。因此说，营销部在建立并掌握终端营销网络的同时，为公司制造了一定的利润，一举两得，成绩不可无视。“5个无”的咨询题亟待处理咨询题是打破口，咨询题是起跑线，咨询题是必须扫清的壁垒。1、无透明的过程尽管营销部已以建立了一套系统的治理制度和方法，每天工作也有布置和要求，但是，仅仅是把业务人员像“放鸽子”一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做得怎么样了没有跟踪指导和检查，全凭业务人员的口头汇报，从而导致部分的工作、计划、制度的执行大打折扣。2、无奖罚的结果业务人员干得

6、好与坏，差异不大，好的略有奖励；差的，毫无惩处，心慈手软，“恩”“威”未并施。3、无鼓励的待遇给每个业务人员一碗“大饭”，人人都处于一种“吃不饱，饿不死”的状态之中。对上进的人，没有鼓励，对懒散的人，却有保障，做一天和尚撞一天钟做不做工作无所谓的思想滋生并蔓延。4、无监控的账款一方面，财务小组对各区铺货数额没有操纵，置治理方法中的“饱和铺货量”于不顾，只要业务人员要货就发，应收账款额度加大，而且对每一个人的每一笔应收帐款未作及时提示和催收。另一方面，业务人员对对应客户的运营动向把握不准，加大了货款的催收难度，甚至少量的准呆帐产生。5、无充分的权力在选择品种时受公司干扰太多，没有充分的自主权，市

7、场运作不是以需求为导向，而是听公司“行政指令”。有好产品，没有好厂家；有好厂家，没有好产品，加大了操作的难度。5条建议仅供参考部门该如何转型？“终端”怎么样才能赢得公司上下一致和注重？武汉办作为部门的一份子，怎么样才能顺应这一历史的转机？1、重塑营销部的角色职能定位。在做网络的同时，做销量，制造利润。通过完善终端网络来提升产品销量。2、建立金字塔式的营销构造，推行低重心营销策略。在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”大面积地向药店派驻本人的营业员（可兼职）。不能只保证渠道中有水，还要制造让水流出去的“出口”。3、调整产品构造。产品是终端市场运作的依托，宜精少而不宜杂多。努力寻求10个左右利润空间大的产品，可操作性强，投入既有经费保障又有利益报答，如此终端销售才有积极性。4、货款别离，变被动为主动。业务人员主动出击，只向客户索要订货计划，以客户需求为导向，按需供货。货由专人专车分送；款由对应业务人员收回，一来能够改变“一天只给一家客户送一个品种”的现状，提高工作效率；二来能够降低货款风险；三来能够防止货铺出去又收回来。5、改变待遇分配机制。在完成基数任务的前提下，工资待遇下不保底，上不封顶，既给压力，又给鼓励。大胆地拉开差距，制造“贫富悬殊”，真正做到能者多劳，劳者多得。希望有一天，营销部能成为A公司吸引消费厂家、选择总经销品种的最有份量的会谈筹码！