2022年销售经理年度述职参考报告.doc

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1、销售经理年度述职参考报告销售经理年度述职报告一本人201x年销售工作，在公司运营工作领导魏总的带着和协助下，加之全组成员的鼎力协助，本人立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止08年12月24日，08年完成销售额1300000元，起额完成全年销售任务的60%，货款回笼率为80%，销售单价比去年下降了10%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了12%和16%。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：一、 实在落实岗位职责，认真履行本职工作。作为一名销售经理，本人的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;2、努力完成销售治理方法中的各项要求;3、负责严格执行产品的出库手续

2、;4、积极广泛搜集市场信息并及时整理上报领导;5、严格恪守公司制定的各项规章制度;6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，本人一直以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求本人的行为，在业务工作中，首先本人能从产品知识入手，在理解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次本人经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在咨询题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，本人能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。总之，通过实践证明作为销售经理技

3、能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的妨碍，加之本人对市场的瞬息万变应对方法不多而导致业绩欠佳。二、 明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。工作中本人时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极理解客户的意图及需要到达的标准、要求，力争及早预备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时理解客户还款才能，考虑并补充完善。例如：1、今年九月份，河南省润封基防腐防水在北京安定镇垃圾处理厂污水池需要881-H11防腐涂料，当时奥运会禁运刚刚完毕，消费线还在石家庄没回迁，由于工期急对方要料急迫，自已在九月初就及时和消费线及时沟通，如此既节约了时

4、间，又使消费线安排了进货，在消费线努力配合下，非常及时给客户供了货，遭到了客户的好评。2、今年八月下旬，本人得知金九鼎公司急需环氧富锌涂料，本人理解详细情况后及时汇报领导并尽快寄去有关材料，本人深知，这是个有潜力的大客户，屡次前去和客户进展沟通，尽管由于限产公司不能供货耽搁了良机，但是通过和客户的交往，为产品以后的销售奠定了坚决的根底。三、 正确对待客户投诉并及时、妥善处理。销售是一种长期按部就班的工作，而产品缺陷普遍存在，因而销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。本人在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售效劳承诺执行，在接到客户投诉时，

5、首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。比方：有客户投诉901涂料白色差异太大，本人及时反应给技术部，技术部做出改变配方处理咨询题的承诺。四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依照客户需求确定可代理的产品品种。熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。本人在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司消费的涂料产品的用处、功能、参数根天性做到有咨询能答、必答，对相关部分产品根天性掌握用处、价格和施工要求。五、 涂料产品市场分析涂料产品销售区域大、故市场潜力宏大。现就涂料销售的市场

6、分析如下：(一)、市场需求分析涂料应用尽管市场潜力宏大，但北京区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建工程在新一年构成空白，再加上有些涂料销售己直截了当威胁到我们己占的市场份额，尽管我们有良好的信誉和优良质量，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加30%，销售经理的日子并不好过;但是我们也要看到今年获得三合一认证，为明年打拼多了份保障，假如上三版市场，资金得到充分的支持，依然有希望获得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。(二)、竞争对手及价格分析这几年通过本人对涂料市场的理解，涂料消费厂家有二类：一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、

7、海虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司根本一样，因而已构成规模销售;另一类是和我公司消费产品相等，此类企业销售价格较低，如大连振邗氟碳漆销售价格仅为60元/公斤、此类企业根本占据了代销领域。沈阳一家企业已经挤入北京水利工程供货，石家庄金鱼牌饮用水涂料也在挤占我公司901的市场份额，北京通县紫禁城牌涂料日趋强大，非常多钢构厂都用他们的涂料，尤其是环氧复锌涂料。六、 201x年销售经理工作设想总结一年来的工作，本人的工作仍存在非常多咨询题和缺乏，在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，1x年本人打算在去年工作得失的根底上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：(

8、一)、依照08年区域销售情况和市场变化，本人打算将工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工作，选择几个用量较大且经济条件好的如：绿创环保、华龙实业、华企光科贸等做为重点;二是开展好新的大客户比方金九鼎钢构、河北荣盛集团等，三是在某些区域采纳代理的方式，让利给代理商以展开销售工作，比方上海某贸易公司。(二)、1x年首先要积极追要往年的欠款，并想方法将欠款及时收回，及时向领导汇报，获得公司的支持。(三)、1x年本人打算更加积极搜集市场信息并及时联络，力争参加招标构成规模销售。(四)、为积极配合代理销售，本人打算在确定产品品种后努力学习代理产品知识及功能、用处，以利代理产品迅速走

9、入市场并构成销售。(五)、本人在搞好业务的同时打算认真学习业务知识、技能及销售实战来完善本人的理论知识，力求不断提高本人的综合素养。(六)、为确保完成全年销售任务，本人平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。七、 对销售治理方法的几点建议(一)、1x年销售治理方法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按方法如数兑现。(二)、1x年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订标准统一的销售治理方法，使其习惯范围广且因地制宜，每年依照市场变化只需调整出厂价格。(三)、1x年应在情况同意

10、的前提下对销售经理松散治理，解除固定八小时工作制，采纳定期汇报总结的方式，销售经理每周到公司1-2天办理事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间进展销售筹划。(四)考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包装费，资金占用费，减免补偿因公司产质量量等缘故销售经理产生的费用和损失。(五)、由于区域市场萎缩、同行竞争剧烈且价格下滑，09年领导应认真调查并综合市场行情销售经理的信息反应，上下浮动并制定出符合公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销售热情。销售经理年度述职报告二一、5个一的成绩客观存在1.启动、建立并稳固了一张全面行

11、销所必需的分级营销网络体系华中区域市场现有医药流通参与商(商业公司或个体运营者)超过*家，通过深化实际的调查与沟通，我们按照这些商业渠道的规模实力、资金信誉、品种构造、运营方向，将这些商业渠道进展了A、B、C分类治理，其中A类主要侧重于大流通批发;B类为二批和临床纯销户;C类为终端开发者。在这些客户中，我们直截了当或间接与之建立了货、款业务关系的近*家;渠道客户掌控力为80%。我们所拥有的这些渠道资源，为提高产品的市场普及率、占有率、迅速占据华中区域这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是竞品企业所看重的。2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的行销团队。目前，营销中心在营

12、销总监的总体规划下，共有业务人员人，治理人员人，后勤人员人。各人员述职时间、行销经历参差不同，通过部门屡次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。对业务人员，营销中心按业务对象和业务层次进展了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和破绽，表达勒协作和互补的初衷。这支营销队伍，工作尽管繁琐和辛苦，却有着坚决的为营销中心尽职尽责和为客户贴心效劳的思想和行为。你们是华中区域市场运作的生力军，是能够顺利启动华中区域市场并进展深度分销的人力资源保证。我们起步虽晚，但我们要跑在

13、前面!3.建立了一套系统的业务治理制度和方法。在总结上半年工作的根底上，再加上这两个月来的探索，我们已经初步地建立了一套合适于行销队伍及业务规划的治理方法，各项方法正在试运转之中。首先，营销中心将出台针对人力资源的营销中心业务人员考核方法，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出明确的标准;对每一项详细的工作内容也作出详细的要求。其次，营销中心将出台针对市场资源的营销中心业务治理方法，该方法在对营销中心进展定位的根底上，进一步对商务、订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的根本思路等作出细化标准，做到了事事有标准，事事有保障。第三，构成了总结咨询题，提高本人的内部沟通机制。及时找出工作中存在的

14、咨询题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。4.确保了一系列品种在华中区域终端市场上的占有率。目前，营销中心操作的品种有*个品种，*个品规。对这些品种，我们按照其利润空白和总部支持力度的大小，制定了相应的销售政策;如现款、促销、人员重点促销等。通过营销人员尽职尽责的工作，这些品种在地区级市场的普及率到达70-90%之间，在县级市场的普及率到达50-80%,之间确保了产品耗费者能在一般的终端即可购置到我公司的产品，杜绝了因终端无货而妨碍了产品销售时机的现象，增加了纯销量提升的可能性，为下一步的终端开发夯实了物质和人文根底。5.实现了一笔为部门的正常运作提供

15、经费保证的销售额和利润。自开展工作以来，营销中心通过对本公司产品的市场开辟，相关竞品品种的大流通调拨，共实现了销售额万元;毛利润额万元，为整个营销中心和三个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。营销中心主管领导在建立并掌握营销网络的同时，通过各种途径为行销工作的顺利开展谋取利润，因而，营销中心整体可持续性开展的物质保障是不需担忧的。销售经理年度述职报告三一、销售业绩回忆及分析：(一)业绩回忆：1、开辟了新合作客户近三十个(详细数据见相关部门统计)。2、812月份销售回款超过了之前38月的同期回款业绩。(详细数据见相关部门统计)3、市场遗留咨询题根本处理。市场肌体已逐步恢复健康，有了

16、进一步拓展和提升的根底。(二)业绩分析：1、促成业绩的正面要素：调整营销思路，对市场费用进展承包，降低新客户的合作资金门槛。尽管曾一度被人背后嘲笑，但“有效确实是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要要素之一。加强了销售人员工作的过程治理，工作实效有所提升。用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济鼓励”手法，构成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要要素之一。关于市场遗留咨询题的处理，依照“轻重缓急”程序，采纳“坚持公司利益原则，以有效依照处理”的指导思路，从而使咨询题的处理未成触份公司的利益。2、存在的负面要素：销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格

17、按照终端思路开辟客户，部分客户选择方面存在一定失误!销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”情况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否合适公司的合作定位以及长久开展。客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，因而非常多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端认识，直截了当将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。临时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。销售人员不能实在推行

18、公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开辟而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回忆和分析：(一)费用回忆：1、营销政策调整后，市场费用得以操纵，公司的盈利才能稳定，812月相比38月同期利润额增加。(详细数据见相关部门的统计)2、人员费用的固定风险降低，根本扼制了人力资源的亏损，812月相比38月周期人力本钱降低，剩余价值提升。(详细数据见相关部门的统计)(二)费用分析：1、正面要素：公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用圈套，费用超支现象得以操纵。公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司

19、的固定风险降低了，人员的竞争认识和挑战性加强。2、负面要素：营销部没有数据统计的支持，对费用的操纵较为盲目。市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，治理无法加强。个别人员治理观念陈旧、保守，不能主动服从层级化治理，因而整个治理缺乏科学的流程。老总“一笔签”的现象仍然存在。三、营销团队的建立回忆及分析：(一)团队建立业绩回忆：1、销售人员的“放牧式”现象根本消除，营销团队的治理加强。2、待遇方面，根本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性加强，标准更科学合理。3、团队的执行力有所加强。4、提咨询题不提处理方案的现象减少，销售人员的工作能动性加强。5、销售人员工作主动

20、性有所加强，工作实效提高。(二)团队建立分析：1、正面要素分析：采取每日报到和每月工作汇报的治理方式，一定程度上能够理解销售人员在做什么?做得怎么样?降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，加强了销售人员的工作挑战性。通过“提示式”的罚款和个人治理信誉的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感遭到公司治理的严肃性，因而执行力随之加强。治理要求每一个销售人员必须提出咨询题的处理方法，从而“逼迫”销售人员遇到咨询题时首先联想处理咨询题的方法。同时树立了销售人员的责任心遇到咨询题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“处理咨询题是职责”的职业操守。在治理实践中，不断地给销售人员心理压

21、力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断加强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面要素分析：公司内部的辅助治理配合不到位，团队治理实效降低。公司部份治理人员治理认识保守，团队治理实效降低。销售人员长期习惯了“放任式”的治理，从观念上、心理上和行为上有一定习惯期去接受较为实效的治理。部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因而关于公司加强治理有“和稀泥”的办法存在。部分人心存不轨，希望钻公司治理的破绽。因而希望公司治理的破绽不断存在，甚至增加。人性特点的普遍反映：被治理者希望公司治理的能见度、透明度一致较低。因而对能见度逐步加强的治理有一定抵触心理。公司治理高层调整，久

22、经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不服从公司的治理，重新回到“放任状态”。谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的治理人员，治理原则不能坚持，等于一纸空文。四、内部治理运作的回忆及分析：(一)运作回忆：1、根本处理了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。4、制定并施行了新的行政治理制度，逐步标准了员工行为，出勤等治理一视同仁，趋于标准化。5、客户档案根本建立。6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的气氛。(二)存在的负面要素分析：1、部门协作性不强，都喜爱围着老总转，喜爱把老总推到

23、“工作前线”。一方面不能构成治理层面;另一方面促成了“一笔签”现象，并让老总处于被动境地。停留于小公司的思想、观念、方式和行为，是阻碍公司科学化治理进程的最大障碍。2、客户治理才能较弱，有待进一步的才能提高和完善。五、存在的主要咨询题：1、销售治理无数据：一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，但是真正的销售治理必须包含两部份内容：一、销售回款的治理;二、销售费用的治理。从而成为真正的运营。治理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜协助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量到达最高目的精确度。而公司现时的销售治理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只明白靶子的方向在哪里，至于每一

24、枪结果，只能凭着经历去推断，去调整射击位置。因而目的的命中率可想而知!因而我认为，正确地治理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，协助销售治理的推断和调整，以到达最高治理实效!2、治理无层级：公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老总”。本意没错，老总才是最终决策者!但是我认为老总花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为公司制造剩余价值;二、为公司处理咨询题;三、帮老总分解、承担责任。因而应当是员工主动帮老总分析咨询题，处理咨询题，把老总“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老总!例如，某客户要申请某项支持，假设公司给予了支持，客户会认为“老总不错”!假设由于其他缘故公司未给

25、支持，客户自然会认为“老总太精了”!正确在做法，我认为是永远让老总是“好人”，时刻维护老总的正面形象。身为公司的治理人员，是推断和处理一般咨询题的责任人，是帮老总做事的。假如大事小事都让老总推断和处理，那就等因而老总在做事!既然老总本人在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老总“一笔签”绝对正确!正确的前提在于各级治理人员有责任协助老总推断，确保老总每一笔都签得正确!而且，从治理的角度来分析公司的治理。A治理方式不断强调治理的层级和跨度(事实上，不管任何组织或群体，成功的治理构造都是呈“A”形状)。治理的扁平化，合适小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和才能非常难再直截了

26、当习惯不断膨胀的治理层和面，假如能够的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣!就相当于，假如公司大事小事都是老总处理，相信老总一天48个小时都不够用!老总雇用治理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，老总不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”!我不断的观点，公司的治理应当是一条自动化地消费线，老总就只是掌握开关的自动化操作员。所以，“消费线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的质量要求都比拟高，我想作为操作员(老总)来讲，最担忧的依然“部件”的质量!由于“部件”质量不稳定，一方面操作员心理压力和警觉性会加大，比拟累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”;第三方

27、面，消费出的“产品”非常难到达“预期质量”;第四方面，质量不稳定的假如是“重要部件”，有可能会毁掉整条“消费线”!3、治理无流程：消费洗发水，需要配料搅拌灌装的根本流程。在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的质量!治理也一样，中间的治理流程直截了当妨碍着治理的结果。倘假设省去中间流程，把配料直截了当装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有到达预期的结果，或者说结果的质量没有到达最正确!所以，以上是从结果方面来分析。假如从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做!有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事!简单地举例，某份文件过来，文员不明白该给谁

28、处理或者先给谁处理后给谁处理?唯一的方法，上面注明给谁就交给谁!结果，几乎全部是由老总去处理!(直截了当从配料到灌装环节)六、完善治理的建议：不管什么样的观点，不管什么样的治理，不管什么样的人来建立和推行治理，必须从根本上处理公司存在的三大现象咨询题：1、执行力太差的咨询题：不管什么样的治理，不执行或执行不到位，不是一纸空文确实是达不到预期效果，永远依然原地踏步!2、责任不与职权、利益挂钩的咨询题：有权有钱却没有责任，谁都能够乱搞!搞出了咨询题拍拍屁股就能够走人!打工的，谁都能够走，唯独老总走不了，因而最终遗留的咨询题只能老总本人负责!而且，任何员工要是都不用为本人享有的利益相应的负责任，都抱

29、以“无产阶级思想”，说不定哪天还能够“杀富济贫”呢!3、做事有始无终的咨询题：超级成功学里有如此一句话：成功者永不放弃，放弃者永不成功!做事有始无终，如何能成功?1.审时度势非常重要：你必须在时间、地点、场合条件都具备的情况下提出加薪。否则，忽然提出，只会使老总反感。最正确谈加薪时机一般是公司每年年底都进展的业绩评估时，在评估结果出来之后，假如发觉本人有加薪的空间，那么能够以业绩为资本向老总提出加薪，如此做成功的可能性较大。2.抓住业绩是关键：不要和老总大谈你正在贷款，而且有买车、买房等个人消费咨询题。你必须向公司证明你值得加薪，而不是你需要加薪。抓住本人所做出的业绩，表现出足够的决心。先说服

30、了本人，你才有可能说服老总。3.摸准加薪的时间表：掌握公司的加薪时间是非常重要的。大多数公司会在年初加薪;有的公司人数相比照拟少，操作比拟容易，会一年加两次，1月和7月。假如你遇到加薪不定期的公司，可要小心了。这类公司在面试时会说：目前我们只能给你这么多，以后会依照你的表现考虑加薪。这说明，公司在短时间内不会考虑加薪。还有两种可能是，公司刚刚起步，确实拿不出这么多钱发工资;或是公司不景气，要想加薪就会非常困难。4.加薪多少要考虑：提出加薪时，你也需要老实地为本人估价，不要漫天要价。先做些调查，理解本人的行业和所在位置的工资水平。假如你身处抢手专业，你要求加薪的幅度就能够适当提高。假如公司不同意，和老总谈一下，是否能以其他方式补偿，比方奖金、休假、交通费等。以上内容由提供，假如您觉得本站的信息还不能完满处理您的咨询题，能够联络我们，我们将在第一时间内为您解答。