2022年08 《销售之道》二如何开发大客户.doc

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1、销售之道二：如何开发大客户顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，关于企业来说，大客户的奉献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因而，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与打破口。本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。下面笔者依照多年市场实操经历，总结出10条大客户开发技巧。1、充足的客户访问预备如今特别多业务员一旦发觉目的客户，立即就抄起联络或转头就带上材料登门陌拜，如此特别可能由于预备不充分而被客户所回绝，浪费了珍贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个前或登门访问前，尽可能多的理解大客户的各种信息，

2、尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的咨询题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，预备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽生疏客户前先通过等渠道来摸底与初步沟通，如此能够大大提高工作效率。2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求特别高，因而，业务人员对所推销的产品是否够理解，是否够专业，是否能给客户以决心，就成了成交的关键要素。我们都特别容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，因而，做一个你所销售产品的专家，对促成业务特别有协助，反之，连你本人都不理解本人的产品，客户如何会放心购置呢。 3、为客户制造价值 假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需

3、要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？所以不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，由于你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因而，特别少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就能够长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式确实是为大客户的组织不断制造价值，当你关于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即便你不去维护关键的负责人，也能够长期拥有该大客户。所以，除

4、非这个负责人确实是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。为客户提供大的价值是业务人员特别难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的考虑与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与开展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。4、关注竞争对手 大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因而，关于竞争对手的关注就特别重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，事实上真正妨碍我们是

5、否能与大客户达成买卖的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时根本就拥有了大客户。因而，我们在理解大客户情况的同时也要全面理解竞争对手的情况，包括他们的实力、能够为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们理解的越清晰，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及本身的数据摆在一起进展比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是，关于各方信息的理解单靠一个业务人员特别难做到，最好也发挥组织的力量。5、组织系统支持本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织，由于我们要面对的大客户是组织客户，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组

6、织有计划的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。我们开发大客户时根本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得才能缺乏，如今能够设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、筹划部员工（兼任）组成，业务人员在开发大客户的过程中遇到任何咨询题能够随时向“智囊团”求救，及时化解困难，提高效率与成功率。中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经历教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等，依照行业的不同，这个数据库的工程也有所不同，如此就能够为业务人员提供特别多考虑与行动的决策依照，也为组织积累了珍贵的经历

7、与数据财富。6、流程分解由于大客户的情况较为复杂，业务人员的才能有限，特别难面面俱到，他们的特点是各有所长，但也各有短板，又往往容易在薄弱环节失掉大客户，即便成功签单，也把大量时间浪费在了本人不擅长的工作上，这对公司来说确实是一种人力资本的浪费，关于业务人员来说也妨碍效率，进而妨碍收入。组织能够把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、买卖、维护等各个环节拆解开。比方，专人负责从网络、报纸、电视等途径搜集客户信息，由于总重复如此的工作，逐步会积累经历，速度与效率特别高；而负责初步意向性接触的工作由营销人员负责，这些人自然更擅长营销的技巧，能迅速探得客户的虚实；接下来有意向的客户由擅长同客户

8、面对面沟通的“跑外”业务员来做；达成根本合作意向后，或客户有专业性的咨询题时，由通晓专业的人员与客户洽谈合作细节与进一步说服工作，由于这个环节是表达为客户所能带来价值与消除客户顾虑的环节，因而越专业越有效；单子谈下来了，交由擅长搞客情关系的专人进展维护。如此一来，各有所长的人就能够发挥所长，重复去做又能够熟能生巧，效率自然大大提升。所以，可依照实际情况，一个人负责12个环节，但不可超过2个环节。从治理学角度来说，重复做一项工作，利于速度与质量的提升，就像工业消费的流水线一样，能够大幅提高消费劲，签单率上升了，业务人员的收入自然也会增加。站在企业主的角度，流程式作业能够防止培养出一个优秀的业务员

9、就“飞”一个业务员的情况，这在企业中特别多见，缘故确实是一个业务人员完全掌握了全过程各个环节的运作方式与技巧，最后还把客户资源抓在手里。有句俗语说的好：“本领大了脾气长”，如今有了“本钱”的业务人员关于原有的待遇开场不满，在得不到满足的情况下必定选择离开企业。假如采纳流程式作业，即鼓了员工的腰包，又使他们由于对企业有所依赖而不能贸然离开。但是，采纳流程作业必须依照企业本身情况处理好工作分配与利益分配的咨询题，否则可能会消除部分环节人员的积极性，拖累了整个流程，还要以流畅的信息化方式与科学的制度使各个环节得以无缝衔接，防止资源内耗，降低效率。7、交互式大客户开发买东西的趾高气昂，卖东西的低三下四

10、，如此的情况在大客户买卖中特别多见，缘故确实是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们改变一下思路：假如我们如今成为了大客户的大客户，结果会怎么样呢？关系对等了，客户自然就好谈的多了。比方，如今有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户，就采取你买我们的商品，我们团购你们的保险或信誉卡、卡等。如此的交互式互利方式尽管有效，但是有一定局限性，行业范围也有限，我们再让思虑拓展一下，通过迂回的方式到达与目的大客户的互利合作。第一种方式是针对两家不同供求商品的客户：比方，一家特钢消费企业同它的客户，一家地产开发商会谈假如你购置XX企业的XX支控水阀门，我就以优惠XX%的价格向你们提供建筑特钢。返回头找另一

11、个大客户，金属阀门厂，同它会谈假如你购置我们的XX吨特钢，我们就保证某地产开发商购置你们XX支阀门。如此三方受益，尽管给地产商让出了部分利润，但是却成交了两笔生意，依然划算的；另一种方式是分别针对上下游客户：比方，一家木材企业同一家木材加工机消费企业会谈假如你购置我大客户企业的办公桌椅，我就买你XX台木材加工机器，反过来和销售办公桌椅的大客户会谈假如你购置我们的XX米木材原料，我就保证我下面的客户买你XX件办公桌椅。这就像一条生物链，我们把其巧妙的连接起来就能够获得收益，甚至是制造共赢。8、客户推荐 在特别多行业中，同业之间的关系都特别亲密，假如能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品

12、或效劳，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢？方法有两个：1、让利益作为杠杆，比方，转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处，这种好处依照行业的不同，内容也不同，如推荐客户能够共享被推荐客户的一些资源、购置产品或效劳有更大优惠等；2、最直截了当有效的方法是与负责人搞好客情关系，如此请其动动嘴就容易得多了。假如同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。 但是，客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们本人努力。9、注重决策者周围的人 大客户企业内的助理、秘书等一些决策者周围亲近的人尽管没有决策权，但却有特别强的决策

13、妨碍力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或由于觉得已经与决策者建立了联络而无视这些人，那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要缘故。假如善加利用这些人，他们将成为你此笔业务的开门人、引路者，我们能够从他们身上理解到各种信息，得到各种小的协助，反之则可能带来特别多小的烦恼。这些或正面或负面的妨碍虽小，但却关乎成败，这些人就像钟表里的齿轮一个齿轮不能推进钟表的行走，但是一个齿轮却能够让钟表停顿行走。10、公关手段创新如今大客户的公关和维护手段根本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，由于大家都是这么

14、做的，俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”，甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比拟谁的更好，谁出手更大方，被比下来的不仅白费劲气，还可能被客户认为你不注重他，而不请客吃喝则更别想做成业务。相信这种请也不是，不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受，如今大客户开发方式的创新就特别有必要。市场营销每天都在进展着创新，而大客户开发则不断停留在相对低级老旧的方式上，如今假如我们变换思路，进展大客户开发方式的创新，就能够在大家挤破大客户家的大门时，找到没人走的侧门，到达目的。我们能够广开思路，不走别人走的途径，就回避了大客户开发的红海竞争。由于行业与业务的不同，大客户开发创新的方式与方法也不同，但是有

15、一个原则能够遵照别人皆走阳关道，唯有我行独木桥。下面依照笔者的实际经历，提出一些创新的方法与思路，供大家参考借鉴：首先，必要的沟通媒介，吃饭、娱乐依然要有的，但这不是重要的开发环节，重点是我们通过吃饭娱乐时融洽的气氛来理解客户的偏好和需求。首先，客户个人或其组织眼下最急迫的需求是打破的最好途径，这种需求可能是各方面的，有时客户本身也没觉得你能帮上他，因而也不会去说，这时就要我们擅长和客户聊天，让客户打开话匣子，所以，这也需要我们来引导，重要的信息就在其中。一次我遇到一位特别古板，不苟言笑，也不喜爱吃喝，特别难搞定的大客户，常规的手段其都不感兴趣，最后在我们的引导下，终于打开了他的话匣子，他谈到

16、儿子最近在让他给买新款，我的助理小吴以为客户是暗示要一部，但是我发觉这个客户语气中带有一丝无奈，大概另有隐情。我深化询咨询后得知，他的儿子15岁，立即要考高中了，但是总是不爱学习，但是头脑聪明，在班里排名不断是中游。我忽然想到我有一个朋友，是搞心理教育的，主要确实是通过她开发的一套兴趣教学课程与内心辅导，协助不爱学习的青青年对学习产生兴趣，并领悟方法。事后，我支付给这个朋友20课时的辅导费，又找到这个客户，提出免费为他的儿子进展辅导。一个半月后，这个客户兴奋的给我来，说他儿子测验成绩提高了6名，同时邀请我和那位心理老师去吃饭，从此，我们三个经常聚会，都成了好朋友，业务自然不是咨询题。还有一次，

17、一个重要大客户的关键负责人同样对吃喝玩乐有极强的免疫力，业务开展的不顺利，一次在他电脑屏幕上看到其设置了一幅国画作为桌面，与其深化攀谈后得知，这位负责人曾经热爱美术，后因家境贫困，中途辍学从商，但是对绘画的热爱不断未改。交谈中得知他喜爱国画，画作题材、绘画风格等也都摸了个清晰。半个月后我花4000元购得一幅当代著名中国画家的画作，送给了该客户，客户先是大吃一惊，而后是喜出望外，接下来的业务自然顺利达成，之后维护该客户的方法确实是送几本国画名家的画册、国画展览的门票等，花钱不多，效果特别好。由于行业间的差异性要素较多，大客户开发技巧也各有不同，无法一一尽数，只能列举一些通用的技巧，更多的是希望能够给大家一些启示，拓展一下思路，结合本身与行业特点制造出有效的大客户开发方式。事物的哲学层面是共通的，开发大客户时有两点要素不管在什么行业都是有效的，那确实是逆向考虑与不断创新。（史光起）