2022年【服务管理】企业营销人员培训教材典范.doc

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1、企业营销人员培训教材典范一、消费品工作人员培训教材 消费品业务员的教育训练规则(一)新进业务员的教育训练1.先在工厂消费线上作业一星期左右,使之对本公司产品有所理解,则可提高推销才能。2.然后由总公司各部门主管讲解以下课程:(1) 本公司简介。(2) 本公司人事规章。(3) 本公司产品的行销概况。(4) 推销专业训练。3.训练完毕后分派到营业单位。先伴随一位资深绩优的业务员访问客户,时间约一个月。完毕后正式派任。(二)老业务员的培训班训练1.业务员培训班长期举办,才能提高业务员素养。2.采取集训的方式较易收效,时间约3天。3.课程必须连接。本次集训和下次集训的日期均要计划出。本次无法讲完的课程

2、,于下次接着讲完。4.集训时间不要与营业顶峰时间冲突。例:月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初。5.集训场地最好不在本人公司内,较能专心,不受干扰。业务员在集训期间一律不得外出。6.欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者一定要亲身听讲过。7.事先与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。务必要求讲师预备讲义。8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。例如:(1) 集训日期。(2) 地点。(3) 报到时间。(4) 课程。(5) 个人携带用品。(6) 作息时间表。9.中午要安排午睡时间,受训业务员一律强迫睡午觉。10.晚上就寝时间必须准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、

3、打牌等,以免妨碍第二天上课的精神。11.鼓舞受训业务员向讲师发咨询,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发咨询。(三)除集训外,亦可辅以以下两种方式,以收相辅相成之效1.派往企管参谋公司上课。2.请讲师分别在各分公司上课。 润豪汽车音响公司业务员推销教材(一)业务员的行动准则1.健康是业务员最重要的资本2.不得沾染恶习。3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。4.具备充分的产品知识,尤其是新产品。5.建立商情。6.加强开辟新经销店。7.调查竞争厂商动态。8.预防呆帐9.妥善处理抱怨。10.培养爱公司的精神。(二)开辟新经销店的推销技巧(分解动作)1.第一步:预备(1)服装仪容1 头发要勤清洗,梳整

4、齐。2 胡子每日刮修。3 指甲应常修剪,不可留太长。4 制服常洗涤,同时要烫平。5 皮鞋常留意有无沾泥尘,每天擦试一次。(2)自我训练笑容。(3)预备推销器具:目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。(4)拟订访问计划:1 估计访问日期、时间。2 利用访问老经销店时顺路访问或抽出一定时间专程访问新经销店。(5)假设访问后尚未成交,则下次访问前必须有充分预备,不可盲目访问:1 对方反对的主要理由是:2 我当时的答复是:3 我应该作的答复是:2.第二步:接近(1)递名片后的开场白:用赞扬的方式。例:1 老总,您的生意真好,生意兴隆。2 老总,您的生意做得特别大,师傅这么多位!

5、(2)注目的方法:与新经销店老总谈话时,注视其两眼之间的一点。(3)注重第三者。(4)本人找座位坐下。(5)从聊天切入正题。(6)多讲请、感谢、抱歉。(7)名片战略:访问新经销店,假设老总不在,每一次都要留下名片。3.第三步:商谈(1)依以下顺序向新经销店发咨询,以理解其情况:电机品的生意比拟好或汽车音响的生意较好?请咨询老总目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销?(假如有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗?车主对韩国主机反响如何?您的客户大多偏好什么主机?您店内常装的主机是什么?老总，您往常在哪一家汽车电机行效劳?有没有同门师兄弟做同行?老总,这店的地点特

6、别好,一个月月租特别贵吧?(2)老总答复时,要一面听,一面记录下来。(3)向老总发咨询完上列八个标题,理解其情况后,假设觉得适宜,则开场说明本公司产品。4.第四步:展示(1)业务员必须事先反复演练展示的方法,直到纯熟为止。(2)说明产品完毕,立即从货车内取下产品,展示给老总看。尽量鼓舞老总本人安装,本人试听。(3)鼓舞老总发咨询。(4)展示时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比拟。A:AUTHORITY 权威B:BETTER 质优C:CONVENIENCE 方便(含:效劳)D:DIFFERENCE 新奇5.第五步:缔结(1)不买的信号:1 抬肩。2 手握拳。3 两手穿插抱胸。4 摇头

7、。(2)会买的信号:再一次拿起目录特别详细看时。肩下垂。放开手心,伸出手指。刚刚已咨询过价格,如今再咨询一次价格时。就产品的某一优点,同意业务员的看法时。咨询以后的事。例:订货多久能送来?(3)发觉老总有购置的信号时,立即大胆提出缔结要求。(1) 缔结的方法:1 拜托、拜托。2 假设已成交。例:进多少?什么时候送货?二者择一。例:进这种机种或那种机种?建议式。例:依我这几年来的经历,我建议您.。(5)缔结时应留意之点:1 有决心、勇气尝试缔结。2 不要焦急。3 成交时不得露出得意万分的表情。4 成交后商定的事项一定要记下。5 假设未成交,业务员不得意气用事,要给本人和同事留下以后还能够登门访问

8、的时机。假如缔结失败,应谦虚检讨失败的缘故,力求改良。缔结成功,也应记取成功的经历,供以后参考。6.第六步:善后(1) 明示付款条件。(2) 不要久留。(三)关联推销术1.关联推销术即蚕食攻击法。确实是增加经销店销售本公司产品品种。2.业务员不得养成只卖本人适应卖、喜爱卖的产品。3.业务员不可只卖廉价的ORTEK、BELTEK两种厂牌,FUJITSU-TEN 厂牌也应加强推销。4.业务员关于本公司每一种产品,必须有绝对的决心。5.本公司的每一种产品都要介绍给经销店完全理解。6.新产品应取代别公司产品,不可取代本公司其他产品。7.不理睬经销店说:向你们公司买这些已经够多了!留些生意给别公司做吧!

9、加强关联推销。8.加强推销滞销库存品。9.分公司按以下三步骤加强关联推销:(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK 两种厂牌卖得不错的经销店名单。(2)分公司主任与全体业务员研讨,列出每家经销店拟达成的FUJITSU-TEN厂牌业绩目的。(3)周会检讨成果。(四)收款要领1.如何防止货款回收率太差”(1)开辟新经销店时,必须明告付款条件。(2)找出经销店最适当收款时间,进而养成定期收款的原则:必须使经销店适应,每月月初,只要本公司业务员一来,就必定要结清货款。(3)收款时,不可摆出低姿态。例:不可说:老总,对不起!我来收款。不明白您今天方不方便?假如您今天方便的话,请跟我结清货款。,否则会被

10、经销店吃定,拖延付款。(4)收款时,不要讲太多话,可运用压力式面谈，每咨询一句话后,盯着看老总,等他答复,再咨询下一句。(5)收款时,表情要严肃,不可笑嘻嘻。(6)业务员必须建立与经销店的交情,则收款会较顺利。(7)该给经销店的赠品、奖金等,在收款前必须处理完毕,否则经销店会回绝付款。(8)经销店对质量的抱怨,在收款前必须处理妥当,否则经销店会回绝付款。(9)业务员关于收款不顺的经销店,千万不可躲避,反之,应增加访问次数。(10)起初,尽可能防止大庭广众之下摧讨。假设拖欠太久,则可成心在大庭广众之下催讨,但应防止与之争吵(声音不要太大,但要让旁边的人听到)。(11)关于收款不顺的经销店,可采取

11、以下方法:连续几天晚上去访问,与之泡(例:一起看电视、抽烟、泡茶),直到货款结清为止。(12)业务员必须引导新经销店如何卖本公司产品。(13)业务员必须教诲老经销店如何卖本公司的新产品。(14)业务员必须在新经销店每次进货后第1420天再度访问,假设发觉尚未卖出,则应再度引导老总如何卖本公司产品,并请老总加强向车主推荐本公司的汽车音响。如此,则能防止一个月后去收款时,因销路太差,导致收款不顺。2.如何防止票期被拖长”票期被拖长的缘故和对策如下:(1)某些经销店老总具有贪廉价的习性。对策:总公司财务部坚持原则,凡业务员收款票期未符合本公司规定者,退回经销店更改。使业务员有所警惕。(2)业务员没有

12、准时前往收款,拖延一段时日才去收款。对策:业务员必须理解收款重于一切的观念,准时前往收款。3.如何防止尾数被折让”坚持不被经销店折让。向经销店说:被折让的金额,公司会扣我薪水。(五)预防呆帐要领1.倒闭前的征兆(1)不正常进货：一位优秀的业务员,平时应深化理解经销店的销售才能、库存数量、以及当前的市场情况,以便对该经销店的每月进货量、进货品种、进货时间,在内心都有个概算。关于经销店的不正常订货,应深化理解。例如,一向精明的经销店老总,却选择较不利的时点订货(在结帐的前几天订货),且订货量超出其以往的销售量甚多。遇到这种情况,业务员必须有所警惕,除非查知其订货动机纯粹,否则应临时拖延,一方面再深

13、化调查,另一方面观察其反响与变化。(2)货品流向有咨询题:某经销店门市生意并没有比往常好特别多,但最近向本公司进的货一下子就不见了,而且订货次数增加。如今,业务员要留意该经销店是否转售同行,填支票洞?(3)削价求售:经销店的削价求售,依正常情形,显然是赤字运营。这种经销店虽未必于近期内倒闭,但是长期以债养债的结果,当宣布倒闭时,其倒帐的金额可能高得出人预料之外。因而假设经销店有长期削价求售的赤字运营方式,则其征候已明,长痛不如短痛,这时必须选择一最有利的时机,完毕此一买卖关系。例如:利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空档,诱使其提早付款再终止往来,或以最保守的方式往来。(4)不正常的运营方式:假

14、如经销店不是以正常运营而赚得利益,而是以迂回方式获利(例如:削价转售而换取现金,然后转放高利贷,用这种方式试图谋高额的利润)。这种不正常的运营方式,风险太大,应趁早终止买卖关系。(5)不务正业:目前市场,汽车电机行的构造大都还停留在家族运营或合伙运营的形态,规模小,假如再转投资或兼营其他行业(例:股票、炒地皮),在财力和人力上显然较勉强。万一他失败了,则本公司必定成为他倒帐的对象。在这种情形下,必须缩减出货量给这家经销店。(6)私生活不正常:经销店除了应兼具财力、运营治理才能外,更重要的是要投入心力。假如该经销店老总过度沉迷于吃喝嫖赌,则整天不是精神萎靡确实是心有旁骛不专心店务。严峻的甚至造成

15、家庭纠纷搞得鸡犬不宁,或是债台高筑不得不铤而走险。因而假设经销店已经出现这种不符合运营条件的情况时,就应该缩减出货量,进而终止买卖关系。(7)延期付款:假如某经销店的进货消化速度特别快,没有什么库存,但付款却一延再延,则 显然其财务构造不良,应小心防患未然。(8)会计人员忽然离任,不敢再接着做下去:假设某经销店财务出咨询题,则最先惊觉到大势不妙的必定是会计人员。因而 ,当会计小姐忽然离任时,业务员须抓紧追查该会计人员的离任缘故,同时从各种角度衡量该经销店财力是否出咨询题。(9)仪容不整,精神萎靡:某经销店一向仪容整洁,精神饱满。最近一反常态,忽然变得仪容不整,精神萎靡。经查证结果,并无生病事情

16、。如今,业务员就要特别留神是否财务出咨询题。(10)风声不良:被同业批判得一无是处的经销店迟早会出咨询题的。因而,当业务员一听到某经销店有不稳的风声时,必须抢先在别厂牌之前束货。同时,抓紧收款。(11)忽然转变态度,对业务员巴结讨好:某经销店老总一向趾高气扬,态度恶劣。最近忽然一反常态,对业务员巴结讨好。如今业务员须详查背后是否隐藏着信誉红灯的现象。(12)进货厂商忽然大增:如今业务员须留意该经销店是否有恶性倒闭的企图。(13)老总常不在:某经销店老总忽然变成经常不在,早出晚归,找不到人。如今,业务员更要增加访问次数,查出老总常不在是否和信誉红灯有关。(14)向本公司过分捧场:某经销店一向与本

17、公司买卖量不算多,最近却一反常态,对本公司特别捧场:1 进货量多。2 连本公司不畅销的产品也大量进货。3 对质量也不再计较。如今业务员须提高警惕,深化求证是否有恶性倒闭的可能。(15)第六感:一位优秀的业务员应时时观察分析四周环境变化,久而久之大概对环境就有洞烛先机的第六感。这种感受也许是感受到经销店的产品陈列变得毫无动感,布满灰尘,或者是老总、会计人员死气沉沉或阴阳怪气。也可能看到完全相反的一面,一向不吭气的老总却忽然热情豪爽,店内陈列忽然变得夸大显眼。当业务员走入经销店,假如有不祥的第六感,必须相信本人的第六感,立即暂停出货,抓紧收款,并立即着手求证。2.征信调查的技巧(1) 新经销店买卖

18、前调查:1 向同区域的经销店调查其信誉。2 向邻近的杂货店、平价中心、香烟摊买东西,调查其信誉(例:开业多久?人品?)。向该经销店的老总本人或会计人员侧面调查该店面是否自有。说词:店面这么大,店租一定特别贵吧!”(2)新经销店买卖后调查:针对新经销店尽可能收现金。新经销店买卖三个月内,总公司财务部于获得票据后应立即向银行照会。照会内容:开户多久?提存记录?有无退补记录?(3)向老经销店的会计人员、师傅探询:有无转投资或兼营其他行业?假设有,有无亏损?(4)分公司主任必须每月查看经销店ABC分析,留意有无原C级经销店无缘无故一下子升为A经销店,留意是否有恶性倒闭的可能。(5)业务员应尽量与别公司

19、业务员联线,针对各经销店的信誉,互通音讯。(6)各经销店老总中,有一些老总的音讯特别灵通,经常与当地别的经销店往来。分公司主任应努力使该老总愿意作本公司的线民。当他理解某经销店信誉有咨询题时,立即通知我们。(7)关于有倒闭征候的经销店,业务员应增加访问次数,或成心选在三点半前去访问,而且长屁股式的一坐确实是大半天。从经销店的种种反响,就可确认其是否有倒闭的可能。(六)培养客户要领1.巡回道路安排最后一家,公事办完后,陪他聊聊。2.以和气的态度,热心指点老总、师傅的产品知识。并以敬烟等培养与师傅的感情。3.针对运营特别成功的经销店,向老总请教运营成功的要诀。4.守信。与经销店约好的事情一定要恪守。5.深度理解该经销店的一切有关方面(例:老总嗜好、特别特长、家庭成员等)的概况,作为话题。6.当本公司有滞销品时,可去找经销店享受优惠价。强调有好处先来找他。7.查出重要的经销店老总生日,分公司赠送生日蛋糕。8.每隔一段时间总公司营业部经理亲身访问经销店。