2022年外贸业务员20条自身经验分享.doc

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1、1.在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才明白价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为本人做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就能够了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地点就有大大小小3000多家，客人的选择余地是特别大的。因此在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2.假如客人说要验厂的话，你的时机就来了，千万不要嫌烦恼，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如

2、何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。如此的谈法，等因此在封我的嘴，我当时就感受他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4.容许的事情要做到，即便完成不了也要提早告诉客人，不要拖到客人来咨询才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也特别重要，即便单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，不管是对业务，依然对本人今后的开展都大有好处。 5.报价要有技巧。关于这个咨询题，已经有特别多帖子，但我不吐不快，由于竟然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高34倍！），还好意思说本人是由于质量过硬，在我追咨询到底好在哪里，又说工程人员比拟清晰，本人不明白！客人都不傻，假如一样容量的MP3，报价比SONY还

3、高的话，又有谁会感兴趣呢？ 6.接到客人讯盘时要及时回复，即便是一封群众格式的回复都会让客人明白你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。关于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 7.生意上的SENSE必不可少。这个东西比拟难描绘，简单的说是能够发觉客人在考虑是否下单时，最主要的要素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，详细缘故不方便说明，但是当时只要打一个澄清一下就OK了，我没发觉出这个的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 8.不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目的价格实在是做不下来，能够

4、说“我再帮您和老总争取一下”，或者推荐能够到达目的价格的产品给客人。 9.参加展会时，我最喜爱在第一天去，由于除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，关于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是特别致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。 10.坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。特别多人干了几个月却没有订单，甚至一点眉目都没有。相信多数的业务员都经历过如此的情况。本人在工厂时也有过如此的迷茫，来到贸易公司，才明白，原来的客户开发特别没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联络，自然特别难有成

5、果。做业务，在开场向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，假如你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要明白目的客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.做文具的就要明白目的客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT.做家电的就要明白CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES.这些客人只要攻下一家，业务量就够老总笑几个月了。 11.关于报价单的咨询题。如今的客户大都有本人的报价单格式，方便比拟，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完好，正确的填写，总觉得本人的报价单就OK了，不需要再

6、填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，假如一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，如何会放心把订单交给你呢。 12.关于商业技巧的咨询题。假如大家想成为真正的业务的话，就要留意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我往常也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深入感遭到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家尽管面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的老婆在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在老婆协助下学习商业技巧） 13.关于付

7、款方式。做外贸生意，付款风险大，因此，在考虑付款方式时，要首先留意操纵风险，这个道理大家都明白，那么，假如客人的付款方式和你的风险操纵发生冲突，妨碍成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨方法，去找中国出口信誉保险公司，尽管手续复杂，但是一旦承保，绝对平安。 14.业务和老总的关系。我在和工厂会谈时，明显感遭到和老总谈比和业务谈有效果，由于业务永远都不明白老总的底线在哪里，这就带出一个咨询题，业务在预备会谈时，到底该明白多少。千万不要以为老总把BOM单丢给你，确实是对你的信任了，如何把握老总的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。 15.这一条要特别送给工厂的业务员。由

8、于在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，效劳认识特别差。我说的效劳不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理咨询题上，要有不光做好产品，还要做好效劳的认识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，假如饭店效劳员一边给人倒茶一边抱怨客人，他还能干下去吗。这里要提示一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即便平时和客人关系再好也不能够，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。 16.如今有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不骄不躁。但是特别多业务只做到了不卑，在客户面前特别酷。酷也就罢

9、了，特别多咨询题一咨询三不知，连工厂的根本情况都还不理解，而且摆出一副“你的咨询题真可笑”的表情。看来，做到不卑特别容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。 17.在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过如今看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比拟简单，想要在会谈中精确把握客人的心理根本是不可能的。因此，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜想客人在想什么，更不要基于猜想做任何的推断，所有的推断一定要有事实做根底。 18.一份客户联络名单是特别重要的，最好是在本人的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些

10、新产品拉，报价拉之类的，尽管只是举手之劳，但是却能够让客人对你保持印象。事实上，有价值的客人是有限的，在通过了前期的散网和挑选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。 19.客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，因此，关于那些不骂缺乏以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打解释，说本人太年轻，比拟冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。 20.我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，特别多的时间和精力都花在内耗上了。如今想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就留意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。