2022年有所为花园二期工程营销推广报告doc40.doc

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1、有所为花园二期工程营销推行报告目 录第一部分 工程分析及总体战略4 一、工程解析4二、工程S.W.O.T综合分析4三、卖点提炼51、水景62、高性价比73、位置优势74、郊区化生活理念7四、目的客户市场细分81、有所为花园一期销售分析92、来访客户分析93、成交率分析94、结论13第二部分 工程推行建议14一、入市时机选择15 1、选择的标准152、结论153、分析16二、销售阶段建议16三、阶段销售广告推行纲要16四、阶段性销售策略20第三部分 宣传推行策略20一、推行概念图20二、创意起源20三、邯郸各媒体特点及分析21四、各阶段广告策略及媒体组合方案23第四部分 工程建议241、关于销售

2、员跟踪才能242、2004年13月份工作重点243、回收资金措施25关于本报告的几点说明：1. 本报告与2004销售方案构成完好的有所为花园二期工程筹划报告。2. 因户型方案、景观方案、物业方案、价格方案已经确定，故以上部分分析略。3. 因130、260型造价未能完成，故有关利润测算、回款计划等工程经济分析未能构成4. 各阶段广告策略及媒体组合方案通过后，将依照各个阶段制定详细的施行计划，并对上一阶段营销方案进展总结。故本报告不做详细描绘。第一部分 工程分析及总体战略一、工程解析本工程位于邯郸市成安县城西街村团结东干渠以西，跨成马线两侧，占地面积226.47亩，由南、北两地块组成，南地块约12

3、6亩，北地块约100亩；工程东面为水厂、成安电视台、邮政局，西面为新建成安县政府、林里堡村，北面为东未村；成安县的城市开展方向由东向西开展，该区域将开展成为成安县新区，开展前景乐观。有所为花园一期工程根本建立完成，南区地块已被商铺围和，地块呈阶梯形，内有5种户型分部，景观以水景为主，建成后将构成南北区对称，面积达15万平方米的高尚、文明的社区。二、工程S.W.O.T综合分析优势分析（strengthens）1) 成安县内规模最大、配套最完善的社区2) 北区广场、南区水景，环境最好3) 成安县内第一个招商引资工程，政策优惠4) 成安县招商40多家企业落户邯大线5) 邯郸、成安交通便利，无收费站优

4、势分析（weaknesses）1) 成安县内市场趋向饱和2) 大二环建成后，80要建收费站，削减邯郸客户购置优势3) 小区内配套不能吸引邯郸高层次客户购置4) 工程西侧为自然村，周边环境较差5) 成安县内价格最高社区时机(opportunities)1) 成安县唯一有物业效劳的小区2) 邯郸大二环的修建3) 成安县政府今年可实现搬迁4) 投合城市人郊区化的生活潮流竞争(threatens)1) 邯郸安居工程规模大，价格低2) 邯郸辰翔集团等工程临近城边，价格低，环境好3) 邯郸县如有类似工程，将会对本工程造成一定妨碍。三、卖点提炼提出任何营销概念，不管其具有多大的引诱力与煽动性，都必须为其找到

5、强有力的、可靠的支撑，否则这个概念对工程不是支持而是潜在的威胁。从工程的优势中提炼一个独特的销售主张（），在这一中心概念下，依照销售阶段不同，用不同的主题概念进展阐释，但都能够用来概括，如此则工程形象自然和谐统一，品牌得到整合。 在营销推行过程中，我们着力推向市场的多个概念，不管就卖点平铺直叙，依然采纳某种委婉的说辞，在市场追咨询的情况下，均应有有效、合理的理由。在推行执行计划中，工程的卖点最后敲定并落实到媒体及宣传材料上。1、水景有“家”要有“园”，二者必须合二为一，否则便被判为过时的住宅产品。公司董事长张延红建议：有所为花园南区规划的特点要以水、树木、道路为主风格，具有区别北区休闲广场，有

6、单独特点的小区环境。目前公司已按照董事长提出的建议进展景观方案的设计，水景成为我们成为我们首要卖点，缘故有以下三点：（1）中国传统我国自古就有择水而居的适应， 里说：“天下之多者水焉，浮天载地，高低无不至，万物无不润。”我国古诗曰“春水船如天上坐，住在绿色栖所中。”建筑属于刚性，水属于阴柔，刚性的建筑与柔性的水富刚于柔相搭配，相得益彰，既有欣赏价值，也有环保价值。同时，水在传统风水学中有运财、凝神静气的作用，因而古有“仁者乐山，智者乐水”的说法，更有“无水不成园”的说法。古代风水学中，依山傍水的住宅才是最理想的住宅。因而，水在消费者心目中更有着根深蒂固的位置。（2）水景投合了人们追求自然和健康

7、的需求。曾见sohu有一调查，结果显示：70%的认为水景是好住宅的必备条件，在水景与朝向不能兼顾的情况下，有48%的人放弃朝向选择水景。尽管有“开门见山”的说法，但山是刚性的，是缺乏动感的，（只有四季风光的变化）而水是阴柔的，有动感的；而且，山风怎能比的上水面上拂过的风那么清新、那么轻柔。能满足人们崇尚自然、追求自我、返朴归确实需求外，也是追求个性生活的一种行为，在充满自然的意境中提高生活质量，还便于享受现代生活和工作的乐趣。或许，这确实是为什么古代侠客常在内心、文人常在水乡的缘由吧。至今还有“山里的小孩”与“水边的小孩”之说。（3）水景住宅有相对更高的投资利润率曾见一篇文章报道，有水景的住宅

8、比没有水景的住宅价格普遍高20%以上，有的甚至高出40%。依照我们有所为花园二期工程而言，在邯郸并不多见的水景会吸引人们的留意，激发购置欲望，从而为我们带来更大的利润，以实现土地价值最大化2、高性价比高性价比关于消费者的吸引力永远是一个颠扑不破的真理。经对一期工程客户进展分析，可知，我们主要以挖掘邯郸客户为主，而我们的价格关于邯郸人来说是特别具有引诱力的。故在二期工程推行中，针对不同的客户实行不同的宣传，以推进销售。（1）邯郸平均房价：2003年10月，曾经对邯郸的房地产进展一次市场调查，以位置较偏的中华北大街的楼盘为例，平均价格为14501700元/平方米，入住的房屋价格低于邯郸市区平均价格

9、500700元/平方米，因其价格上的优势，销售情况普遍不错。关于有所为花园1000元/平方米的价格，关于我们的第一目的客户：邯郸市中等及中上收入居民来说是几乎是接受心理价位的低限。（2）成安房地产市场关于成安当地客户来说，我们的价格是最高的。成安县建委建立的住宅，价格从350600元/平方米，几户是我们的一半。价格高，环境也是最好的，一期有所为花园业主中成安客户几户都是当地知名人事，无行中会构成“入住有所为花园是身份的意味”的印象，有所为花园在当地人眼中几户变成有钱人的花园，故本工程的高价格从另一个方面来说也代表着高质量。3、位置优势有所为花园的位置优势在今年得到充分的显示,缘故在于：（1）县

10、政府搬迁：到今年6月份，成安县政府政府根本实现搬迁。每个城市开展趋势都是如此，政府机关所在地是政治的中心，四周交通便利、环境优秀，提升本物业的价值。目前来看，成安县内政府附近的商铺价格在当地较高，故政府的搬迁对住宅、商铺的销售会起到一定的推进作用。（2）邯郸二环的建立邯郸要拟修建二环，临近商城，完善城市配套同时，也是邯郸与成安间的交通更为便利，使成安成为真正意义的“市郊”。本物业的升值空间更大。（3）成、邯便利的交通两地之间的车程为20几分钟，交通畅畅，中间没有收费站，来访特别方便。这一点来访的邯郸客户都有感受。4、郊区化生活理念如今不管是上海依然其他经济比较兴旺的城市，流行一种观念，即生活郊

11、区化。这类人并非顶级消费人群，既追求情调又看重实惠，因而环境优美、社区单纯房子为他们所青睐，所以靠近快速交通线是必不可少的条件。四、目的客户市场细分：邯郸、成安两地有着较大的市场潜力，但我们根本不可能获得整个市场。而住宅作为产品更具有地域性的特点，它只能满足某个特定区域客户的需求，我们在特定的区域通过研究市场、将市场进展细分，向有购置力的目的市场提供满足其需要的产品。但即便是特定区域的市场，其需求也是千变万化的，怎么样精确确实定本人的市场，市场细分是营销工作者必须做的一项重要工作。因2003年为本工程市场形象较为完善，全面推向市场的一年，故总结全年客户情况关于我们的下一步的推行工作特别重要。北

12、西区工程推出时，小区的规模、形象有了一定的变换，同时也促进了市场的变化。故本结论在有所为花园一期销售分析和北西区客户分析的根底上得出。1、有所为花园一期销售分析2003年有所为花园共计销售房屋113套，其中，北东区别墅销售率93，北西区销售率91，单元楼销售率63，整体销售率到达80。先将2003年销售情况做如下分析。（1）全年成交走势 月份成交数一二三四五六七八九十十一十二551013142415104346分析：从走势图中，我们能够看到今年的四月份八月份为销售顶峰期，其中六月份的销售制造了销售制高点。而此后，北东区所剩无几，主要以北西区销售为主。故后几月的成交量不大。销售情势较好其缘故在于

13、：1) 三月份后，首批住户装修较多，人气渐旺；2) 更主要的缘故在于在春季小区绿化效果显现，我们的环境吸引较多客户。3) 推行方案调整：在三到五月份中，成交量稳步上升。在如此良好的销售情势下，筹划部对来访客户进展分析，得知邯郸客户来访量增多。为此五月份在邯郸电视台播出电视专题片安居乐业 有所为，6月21日，北西区开盘销售，在邯郸日报刊出半版广告，通过以上的宣传，进一步带动了销售工作。结论：1) 良好的环境吸引客户；2) 有所为在邯郸的妨碍力待进一步深挖，邯郸客户有潜力待挖掘。2、来访客户分析月份一二三四五六七八九十十一十二累计邯郸9314356177494335233126406成安23283

14、5476778684444452723529其他30211300711120分析：本年度，共计接待客户955人，其中邯郸客户406人，成安客户529人。总体来说，邯郸客户与成安客户数量差异不大，成安客户根本占主流，前提是我司并为在邯郸展开大规模的宣传，根本靠人的口碑相传来树立品牌形象。来访客户在六月份到达制高点，其缘故在于北西区预售。总结：越来越多的邯郸客户关注我们的工程，故在二期工程在邯郸的推行工作特别重要。3、成交率分析：2003年全年客户分析（含单元楼）：成交 来源邯郸客户成安客户来 访406人529人成 交34户79户成交率13.841.84、北西区客户分析：为更好的效劳业主，理解客户

15、需求，便我们接下来的推行工作更精确，特针对北西区成交客户推出了署名咨询卷调查，发出咨询卷35份，收回有效咨询卷33份，调查结果如下：（1）您的现住址：以上结果说明，在我司工程未在邯郸进展大规模推行的前提下，邯郸客户所占比例为43，成交比例较高。成安与邯郸成交比例相差尽管不大，但应考虑到成安市场的饱和度，故邯郸客户应该成为我们的主要目的客户。（2）您的职业：以上结果说明，企事业单位和公务员是我司工程的主要目的客户，两者之和占比例的91。该阶层收入稳定、社会地位较高，是我们推行的重点目的客户。（3）您的年龄:结果说明：3640岁的中年人潜力最大，3135岁和4045岁的客户根本属于中年客户范围。这

16、类客户工作多年，有一定的资金积累，实力较为雄厚。（4）购置本物业的缘故：以上结果显示，良好的环境是客户成交的首要缘故，这和房地产销售普遍规律相吻合，证明调查的精确性。户型设计、门前小院的款式也是吸引客户的重要缘故，这一点已在销售员接待客户过程中得到的反应相吻合。（5）您以何种方式理解到本物业“朋友介绍”是获知信息的主要渠道，“电视宣传”效果也较为理想，故本物业在二期工程推行中，在注重业主口碑相传的同时，在电视媒体也应进展适当的宣传。关于本物业来说，已经积累了较高的知名度，因在成安有3年的时间，在当地能够说是家喻户晓，另外一期工程业主的入住，也为二期工程的销售做了特别好的铺垫。一期别墅中个别质量

17、咨询题在一定程度上妨碍了品牌的佳誉度，但我们积极主动处理，业主较为满意，尤其有成安新世纪花园比照，大大减少了其负面效应，最大限度的减少了妨碍。（6）您的置业次数通过以上数字可知：“二次置业者”是我们销售的主要目的客户。1) 成安：成安不属于少房区域，多数人手中还有宅基地，一般都有本人的住房。2) 邯郸：依照调查2得到的数据，邯郸客户中多数为企事业单位和公务员，从调查3得到的数可知，置业者年龄在40岁左右，这类人，工作一定年限，有较好的工作，一般不会缺少住房。3) 通过以上分析，可知本工程主要目的客户多为二次置业者的结论较为精确。（7）您获取信息的主要媒体：结论：以上结果说明，电视是获得信息的主

18、要来源，与调查结果5的结果相吻合。（8）您的付款方式以上数字显示：贷款客户所占比例为60，从一期销售情况来看，贷款办理速度较慢，妨碍资金回收速度。在二期销售中应理顺贷款关系，加快办理速度。5、结论：本工程二期工程的目的市场定位为邯郸市区、成安县城，其中以邯郸市场尤为最重要。由于成安县全县的非农业户口人数为22345人，而且通过一期工程的销售之后，市场趋于饱和，二期工程市场较小。关于邯郸市场来说，本工程一期销售的推行力度较小，但成交率可观，故在二期销售中应侧重邯郸客户，依照目的市场及全年客户分析。北西区客户分析初步将将客户定位如下：第一目的客户：邯郸市中等及中上收入居民二次置业者邯郸的经济情况好

19、于县城，该类客户是占有比例较多的人群，面对本工程如此大的供给量，理所所以将该部分作为本工程最主要目的客户。组成：邯郸各企事单位职工、公务员年龄：40岁左右特征：收入相对稳定，工作多年，有一定的积蓄，关于该类客户来说，较低的价格是承受的内心价格低限，十几万的购房款压力并不是特别大。第二目的客户：邯郸市居民该部分客户，主要是邯郸市有车一族，受本工程的价格、综合素养所吸引，由于成安县并不是市内人适应的选择居住区域，目前本工程已在成安县构成品牌，到达较高的知名度，配合推行，能真正吸引该部分客户，。组成：邯郸市收入较高居民年龄：3040岁左右特征：收入较高，有车一族，有较强的购置才能，对环境、住房较为讲

20、究。第三目的客户：成安县各大单位领导由于按计划，今年可实现该县委政府的搬迁，因政府新址与本工程毗邻。另外，因本工程在成安构成规模，是该地区最大的社区，环境无可比较，故目前已成为成安有层次人居住的首选。组成：成安县各大单位领导特征：另外该类客户，在县城内有一定妨碍，故入住本物业会令他们有一定的归属感。第四目的客户：已来访意向客户此类客户对本物业有较大的兴趣，推行起来有一定的根底。应重点跟踪意向客户，促成销售。第五目的客户：成安县的中等及中上收入的居民该部分的人是成安县占比例最多的人群，面对本工程如此大的供给量，理所所以将该部分作为本工程目的客户。组成：各企事单位的一般职工、小经商者等，特征：收入

21、相对稳定，但并不高，能接受的房价约在58万元之间，首期在2-3万元，月供款在207-345元，对价格敏感度高。第二部分 工程推行建议一、 入市时机选择 孙子曾说：非利不动，非得不用，非危不战。选择适宜的时机入市，对工程的成败起至关重要的作用，由于房地产市场产品在销售推行过程中，特别注重启动时的轰动效应，这直截了当关乎到以后的销售推行是否能环环相扣，营建一浪接一浪的宣传攻势，销售业绩不断攀上新台阶。假如选错入市时机，可能导致整个推行过程一蹶不振，亦可能另决策者分不清到底是由于时机不对依然物业的定位和宣传选错方向而导致业绩不佳。因而改写本来正确的定位、推行方向，对工程造成不可挽回的损失。时机既是环

22、境的产物，特别多情况可遇不可求，但对市场敏感就会捕捉到良好时机的可能性就大大增加。1、选择的标准有：（1）整体的经济范围：如：股市、银行利率等稳定上升，则有利于楼盘的销售。（2）房地产淡旺季一般的楼盘销售都要避开淡季。依照本工程特点应选择绿化环境显现时为佳。（3）楼盘本身时机当工程进展到一定程度时，有利于加强客户决心，如建筑物主体封顶，园林完工，多会令客户更有决心购置。因而能够利用楼盘本身营建入市时机。（4）房地产界盛事，也为楼盘提供好时机楼盘能够选择在些特定事情发生时推出市场，以建立楼盘形象与该事件的联络。2、结论：综合考虑以上要素，建议本工程入市时机锁定为：2004年5月。3、分析：（1）

23、从施工进度来看，2004年5月份第一部分开工的楼盘已接近一层封顶，楼体有一定的形象，而且大致入伙时间在2004年9月份。楼盘本身是个好时机。（2）每年5月份，邯郸都要举办房地产买卖会，从看楼人数、本工程的综合条件来看，都会成为市场关注的楼盘，可扩大本工程在邯郸的知名度。（3）北西区业主装修入住，人气更旺；绿化完成，小区形象更好。二、销售阶段建议1. 针对楼盘情况划分推行阶段对楼盘的整体推行特别重要：2. 房地产产品蕴涵的信息量大，每次推行的重点只能是一个至两个，因而有必要划分推行的阶段，确定每个阶段的推行重点，作出整体编排。3. 房地产商品吸引的客户不会是单一的客户群，其推行的重点也不一样，制

24、定阶段性销售策略，针对不同的背景，投放媒体组合，才会收到应有的回应。4. 房地产商品有独特的生命周期，处于不同的周期阶段的同一宗房地产，其推行要求、费用投入、营销策略必定不同，因而也要划分房地产推行的阶段。5. 划分不同的阶段也能够适时的届时旧的阶段，开场新的阶段，使楼盘销售环环紧扣，不断注入新的生命力，销售业绩长生不衰。6. 由于本工程实行滚动式开发，依照上一节确定的入市时机及本工程的施工进度划分，现划分以下销售阶段。三、阶段销售广告推行纲要第一阶段：2004年13月份重点突出开工宣传。第二阶段：2004年46月份重点为开盘宣传。第三阶段：2004年79月份南区绿化工作完成，重点突出景观环境

25、第四阶段：2004年1012月份南区形象完善，突出社区规模四、阶段性销售策略有人曾经说：假如一个企业一出牌确实是正确的，就有最大的可能建立和保持在市场中的领导者位置。第一阶段：前提条件：开盘前完成序号内容执行时间部门负责人1销售员培训2004.2-2004.31.1户型说明会2004.2.10技术徐同1.2工程优优势分析2004.2.11筹划刘玲1.3销售案例分析2004.2.14筹划、律师蒋东风2销售制度完善2004.2.10销售李云2.1销售员薪资标准、提成方法2004.2.15销售李云2.2销售员治理方法2004.2.16销售李云2.3认购书、承诺书起草、律师修正2004.2.20李云、

26、律师蒋东风3各户型贷款办理费用表2004.2.21销售贺月4各户型户型小图（用于合同）2004.2.16销售李云5售房合同补充条款律师修正2004.2.1销售蒋东风6销售价格2004.2.5筹划销售7装修标精确定2004.2.10工程纪永久8各户型建筑、套内、公摊面积精确数字2004.2.10预算宋圣乾9物业效劳内容及收费标准2004.2.10物业王波10销售现场布置2004.2.25筹划刘玲11.1销售工具制造2004.2.24筹划刘玲11.2模型2004.2.24筹划刘玲11.3宣传单页2004.2.24筹划刘玲10.4景观渲染图或电子演示2004.2.24筹划刘玲11.5展板2004.2

27、.24筹划刘玲11.6销控图2004.2.24筹划刘玲推出单位： 北西区续建，可正式进展销售及收取定金。 北东区别墅、单元楼采取措施进展销售，尤其是单元楼，在南区大面积开工的前下，特别可能导致其滞销，故应抓紧进展销售。针对客户： 北西区续建邯郸客户， 单元楼成安中低收入者。详细策略： 一期别墅：共剩余4套，提高销售员销售提成，在价格上适当下调，尽快促成买卖。 单元楼：主要针对认可我工程环境的中低收入者，可通过往常来访意向客户为主要线索进展跟踪。 北西区续建：针对邯郸客户进展推行，由于南区工程未开，故不在邯郸进展大规模宣传，以最有效的利用宣传费用。第二阶段：前提条件： 北西区的绿化完成， 南区的

28、中心园林完工并开场种植绿化。 北西续建及南区A段的工程封顶。 南区B段开工。推出单元 南区A段 南区B段针对客户： 邯郸客户为主，成安客户为辅详细销售策略 在景观完成之时，扩大在邯郸的宣传，该阶段的宣传应该密集，产生一定的轰炸效应。但各媒体播出时间应错开进展，以对销售结果进展评估。 销售上采取派筹的方式，收取少量定金，缩短客户考虑周期，在热烈的气氛下，客户看好本工程的前提下，收到派筹的良好效果。 买筹客户可在本工程认购第一周内，到销售出选择推出的单元。如没有相中的单元，能够退回买筹的诚意金。 轻松付款的方式签署认购书时定金3000元签署认购书七天内签署房地产买卖合同（预售）时付签署认购书七天内

29、签署房地产买卖合同（预售）30天内办妥银行按揭手续或一次性付清总房款的70（含诚意金）开展商发出入伙通知单7日内付清总房款的10开展商发出入伙通知单360日内付清总房款的20如此的付款方式对初次和二次置业者来说都有吸引力。第三阶段：前提： 本工程初次推行工作已经在邯郸展开 本阶段的宣传推行计划已经落实推出单元 南区B部分单位内部认购 北后区130型部分内部认购针对客户 老客户介绍的新客户 在本工程推行过程中吸引来的对本物业感兴趣的客户详细策略： 接着以邯郸、成安两地客户户动推行，营建热销气氛 制造现房阶段、景观图片，作为实景的销售材料引导客户 利用户型上的差异促进130型的销售推出单元 北后区

30、的130型户型针对客户 南区两段保存单元推出 钟情本物业，但收入偏下的客户 往常未成交客户详细策略 利用完善的社区形象吸引客户 筹划大型促销活动，如与银行、汽车经销商结合需办贷款购房、购车三优惠活动。第三部分 宣传推行策略创意起源曾几何时，人们为四周的凡尘琐事所困扰，在得失取舍之间无法自拔，心灵一直向往纯洁、自然、轻灵，最原味的，最平和的，这都是人们对生活方式的需求和心灵深处最深的向往。有所为花园优质生活新体验！诠释：生活方式是一个内涵和外延都颇为广泛的社会学名词，指在一定社会历史条件下，为人们价值观所制导的，满足其本身生存和开展需要的整个生活活动的稳定方式和典型特征。邯郸客户：全新生活郊外的

31、清新空气，门前展示个性与想象的独立花园。邯郸客户中本物业购置人群大多受过良好的教育，他们往往在城区有一处不错的住房，收入较高，工作、家庭比较稳定，交通主要依赖私家车，为了提高生活居住质量，希望在郊区拥有一套温馨的第二居所。这类人并非顶级消费人群，既追求情调又看重实惠，因而环境优美、价格适中的房子为他们所青睐，所以靠近快速交通线是必不可少的条件。关于这类郊区住宅，我们的连体别墅会成为市场主流。主要诉求对象：3545岁企事业单位、公务员的二次置业者成安：全新的生活优秀的环境，大规模社区，周到的效劳，体会史无前例。由于本物业进入成安不断以高质量的形象出现，故成安客户中处于领导层或中高收入者，对本物业

32、有归属感。主要诉求对象：成安客户三、邯郸各媒体特点及分析（1）报纸：特 点传播范围广、速度快，图文并茂、针对性强，但广告费用较高。一般选择邯郸日报、邯郸晚报效 果价格高，初期为扩大知名度时可采纳。北西区开盘曾经利用其做宣传效果较好。（2）电视媒体：特 点传播范围广、受众面大，图，文、声并茂，传播速度快，但广告本钱高、驻留时间短、受播出时间局限，且需要连续性和持续性，因而广告费用较高。一般选择邯郸电视台经济百味、生活600秒。效 果公务员等一般比较繁忙，对电视关注程度有限特别难到达一定效果。但针对我们的退休客户及家庭主妇，效果理想。2003年5月份曾经在邯郸世界制造一期专题片，片长5分钟，播出后

33、，效果明显，邯郸客户数量大量增加，成交率较高。（3）广播媒体：特 点传播范围广，广告信息抵达消费者的时机大，且随意性强，不会占用消费者大量的珍贵时间。速度快，费用较低，但受时间段局限，广告驻留时间短，表现方式单一而无真实感。一般选择新闻台证券类、财经类节目频段；交通台上下班时间“一路畅通”栏目或整点报时广告；效 果广播广告是写字楼推行使用频率较高的媒体之一，由于广播广告信息抵达目的受众的时机比其它广告方式大得多。往往能够到达比较大的效果。公司未在该类媒体进展宣传，建议二期开盘利用该媒体。（4）网络媒体：特 点传播速度快，广告驻留时间长，费用较低，相关查询便捷，广告点击量和反应可精确统计。美中缺

34、乏的是需要专业查询设备支持(电脑)，且查询者的文化层次要求较高。一般选择邯郸信息港效 果我曾经在邯郸信息港发布公司招聘工程师的信息，未做特别网页，但收到邮件7件，5条。信息反应尽管不是特别多，但是我们的专业性强，能收到如此的信息，仍可看到当地网站的点击情况。首页作相关连接。而目前邯郸房地产还没有在网站做宣传的先例。（5）户外广告：特 点合适做楼盘整体形象，而不合适于细节繁复的讯息传递，可利用其特性与其他媒体相配合。到达立体的宣传效果。一般选择工程周边主要路段明显位置效 果该方式是比较有效的一种广告方式，但由于县内范围较小，有所为公司开发3年积累特别高的知名度，到达家喻户晓的程度，邯郸人来成安随

35、意打听即可知工程位置。故该类广告能够暂不做。（6）直效媒体：楼书和单页详细介绍楼盘的根本情况，属于工程销售工具，在预售阶段尤为重要。是每个工程必备的宣传手段之一。（7）直邮(DM)：特 点能够把握客户特征和广告到达率，有的放矢一般选择邯郸日报、晚报、燕赵都市报如此发行量较高的报纸。效 果有所为花园北西区开盘时，曾经利用邯郸日报、晚报对开盘信息发布了信息，但从来访客户及反应，没有一个客户。甚至有人疑心广告的真实性。因房地产行业在人们的普遍认识中实力雄厚，不可能利用这种低廉的方式进展宣传。故二期工程开盘计划不利用其进展宣传。 （8）车载广告特 点流淌性强，传播区域广，受众广泛。由于车主经常在拿到第

36、一笔钱后，将广告撕掉，关于甲方来说难以操纵。假如发布时间短，不能到达其效果，还要承担制造费。一般选择出租车效 果在本次推行中，建议不采纳。结合北西区业主分析结论并依照以上分析，主要采取电视、报纸、电台、网络四种方式进展推行。四、各阶段广告策略及媒体组合方案正常销售是按照销售预备、销售初期、热销期、尾盘销售四个阶段进展并采取相应的广告策略。但由于本物业采纳的是滚动开发方式进展，故在今年中只到达热销期阶段，故按照开发不同阶段进展划分。第一阶段：（2004年13月份）：此阶段广告投放适中，到达告知开工的目的即可，挖掘潜在客户。第二阶段：（2004年46月份）：南区开盘阶段，开场在邯郸投放电视广告，集

37、聚人气。第三阶段：（2004年79月份）： 采取频繁广告电视、网络、广播推行该工程，促进销售量的同时，使“有所为”形象进一步 得到稳固。第四阶段：（2004年1012月份）：通过上一阶段广告评估，在效果最好的媒体投放广告，但总体的广告投放量逐步减少，通过活动筹划活动，提高品牌知名度。第四部分 工程销售建议总结一期工程销售工程中存在的一些咨询题，建议二期销售中要留意以下咨询题：一、销售员积极性在邯郸楼盘调查中感受我司销售员的业务素养有待进一步提高，尤其是跟踪才能，要制定有效措施，鼓舞销售员积极性，不错过任何一个有可能的客户。但从另一方面来说，我们要鼓舞员工工作的积极性，使努力工作成为主观意愿。销

38、售策略上建议采取以下方式：1、销售策略 要在房款全部办理完毕后，计算任务，提取相关酬金。 鼓舞集体购房，关于销售员能够联络到集体购房者（5套以上），要收取更高的酬金，这份酬金应该特别有引诱力。此项政策执行范围：销售员、公司员工、已购房业主。 关于连续三个月销售任务第一的给予奖励，不能完成任务的要淘汰。 鼓舞一次性付款：贷款办理有一个环节出现咨询题，都会妨碍资金回收的进度，故一次性付款有利于销售资金回收速度。对一次性付款客户要对销售员一定的鼓舞，加快资金回收。 本工程为滚动开发，滚动销售，不但能够防止好位置的住宅售出后，位置较差的住宅无人咨询津的场面，也有利于我们依照销售情势调整销售价格，增加利

39、润。但假如要预定未开发的房屋，能够但门槛较高，即一次性付款并要付全款。 灵敏首付，降低入住门槛（入住前必须办清所有手续），促成销售。 原则：公平环境，奖惩清楚。2、回收资金措施：2.1内部措施：严格入住流程。业主办理入住手续领取钥匙要有严格的要求： 贷款客户需交清首付款，交清贷款材料及相关费用后，到物业办清所有手续可领取钥匙。 一次性付款客户，要交清全款，到物业办清所有手续可领取钥匙。假如，客户所剩房款不多，可与我公司签定承诺书，如在规定期限内不能补清房款，按照商定和法律规定可停水、电甚至由法院查封等。2.2外部措施：2.2.1及时对客户进展分析，依照实际情况，稳步提升价格。2.2.2理顺办理证件程序，加快办证速度，加快资金回收。3、2004年13月份工作重点：1) 尽快办理房屋竣工备案证明，否则北西区业主能够回绝入住，我们将承担违约责任。2) 房款清收，加快资金回收，为二期工程工程积累资金。3) 明晰入住流程。（销售、物业）4) 明确客户投诉范围。(工程、物业结合验收后移交销售，销售期间由销售部负责，业主办理入住手续后由物业负责，其中的工程质量咨询题，移交工程。)4、关于景观景观是我们最大的卖点，景观工程建立一定要尽快完成，最迟在今年十月份完成景观的架设合绿化。绿化工作要有统一的筹划，构成方案后施行，以确保效果的整体性、和谐性。