2022年成功创业-商业策划.doc

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1、商业筹划目录 一、商业计划书及构成要素 1.1商业计划书的作用 1.2商业计划书的要素 1.3商业计划书的组成 二如何产生一份好的商业计划书 三商业计划书摘要 3.1摘要的意义 3.2摘要应该表达的内容 3.3撰写摘要留意的事项 四商业计划书内容的编写 4.1业务开展历史与今后 4.2研究与开发 4.3产品或者效劳 4.4治理团队 4.5市场与竞争 4.6消费运营计划 4.7财务分析与融资需求 收入估测表 4.8风险分析 4.9风险投资的退出 五商业计划书编写格式 5.1商业计划书编写格式(供初创期、成长期的企业融资参考) 5.2商业计划书编写格式(供种子期工程融资参考) 一、商业计划书及构成

2、要素 1.1商业计划书的作用 不管是要把新的技术转变成新的产品，把新的设想开展成新的事业，依然把现有的企业进展改造有一番新的开展，都离不开资金。在商品经济的社会，资金是一切企业生存和开展的命脉。当前银行对向企业贷款日益持慎重态度，特别多企业普遍感到申请资金已经成为日益困难的事情。特别是新企业和预备创立的企业更是感到一金难求。如何为企业找到所需要的资金是企业生存的关键所在。我们援用金融投资领域中常讲的一句话作为本书的开场：“寻找资金没有窍门，惟有好的办法、好的技术、好的治理、好的市场。” 商业计划是创业者吸引投资家的创业资本的一份报告性文件，事实上，创业计划关于任何方式出资的创业者都是需要的，由

3、于，创业并不是只凭热情的冲动，而是理性的行为。因而，在创业前，做一个较为完善的计划是有特别有意义的，第一，在做创业计划时，会比拟客观地协助创业者分析创业的主要妨碍要素，能够使创业者保持清醒的头脑；第二，一项比拟完善的创业计划，能够成为创业者的创业指南或行动大纲；除此之外，所以，也能够作为用于向风险投资家游说以获得创业投资(商业的可行性报告及其他渠道融资的报告性文件)，从这个意义上讲，一篇优秀的创业计划也会成为创业者吸引资金的“敲门砖”和“通行证”。 1.2商业计划书的要素 那些不能给风险投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业计划书能起

4、作用，企业家应把握以下要素。 1.关注产品 在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或效劳有关的细节，包括企业所施行的所有调查。需答复的主要征询题包括：产品正处于什么样的开展阶段?它的独特性怎么样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的消费本钱是多少，售价是多少?企业开展新的现代化产品的计划是什么?应该把风险投资商拉到企业的产品或效劳中来，如此风险投资商就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描绘每件事。商品及其属性的定义，对企业家来说是特别明确的，但其别人却不一定清晰它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在市场上

5、产生革命性的妨碍，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：投资这个工程是值得的。 2.敢于竞争 在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。需答复的主要征询题： 竞争对手都是谁?他们的产品是如何实现其价值的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些一样点和不同点?竞争对手所采纳的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额然后再讨论本企业相关于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示顾客偏爱本企业的缘故是：本企业的产品差异化程度高，功能价格比优越，质量好，送货迅速，定位适中，价格适宜等等，商业计划书要使它的读者相信，本企业不

6、仅是行业中的有力竞争者，而且今后还会是确定行业标准的领先者。 所以，在商业计划书中，企业家还应说明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。 3.理解市场 商业计划书要给投资者提供企业对目的市场的深化分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等要素对消费者选择购置本企业产品这一行为的妨碍，以及各个要素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业计划开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一下企业的销售战略，比方：企业是使用外面的销售代表依然使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商依然特许商?企业将提供何品种型的销售

7、培训? 此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节征询题。 4.说明行动方针 企业的行动计划应该是无懈可击的。商业计划书中应该明确以下征询题：企业如何把产品推向市场?如何设计消费线，如何组装产品?企业消费需要哪些原料?企业拥有那些消费资源，还需要什么消费资源?消费和设备的本钱是多少?企业是买设备依然租设备?解释与产品组装，储存以及发送有关的固定本钱和变动本钱的情况。 5.展示治理队伍 把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的要素确实是要有一支强有力的治理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、治理才能和多年工作经历，要给投资者如此一种感受：“看，这支队伍里都有谁!假如这个公司是一支

8、足球队的话，他们就会不断杀入世界杯决赛!” 治理者的职能确实是计划，组织，操纵和指导公司实现目的的行动。在商业计划书中，应首先描绘一下整个治理队伍及其职责，然而再分别介绍每位治理人员的特别才能、特点和造诣，细致描绘每个治理者将对公司所做的奉献。商业计划书中还应明确治理目的以及组织机构图。 6.出色的计划摘要 商业计划书中的计划摘要十分重要。它必须能让风险投资者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，假如公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就能够把投资者吸引住。你要像对待广告一样来写摘要，绝不要草草了事文

9、章明了，但要感人。 1.3商业计划书的组成 不同产业的商业计划书方式有所不同。但是，从总的构造方面，所有的商业计划书都应该包括摘要、主题、附录三个部分。摘要是对整个商业计划书最高度的概括。摘要部分的作用是以最精炼的语言、最有吸引力和冲击力的方式突出重点，一下子抓住投资者的心。摘要部分是引路人，把投资者引入文章的主题。主体部分是整个商业计划书的核心。在主体部分，作者向投资者一一展示他们所要明白的所有内容。主体的功能是最终说服投资者，使他们充分相信你的工程是一个值得投资的好工程，以及你和你的领导班子有才能让他们的投资产生最正确的投资报答。附录部分是对主体的补充。它的功能是提供更多、更详细的补充信息

10、，完成主体部分中言有未尽的内容。 1.摘要 摘要是整个商业计划书的“凤头”，是对整个计划书的最高度的概括。从某种程度上说，投资者是否中意你的工程，主要取决于摘要部分。能够说没有好的摘要，就没有投资。 2.主体 主题是整个商业计划书的“猪肚”。主体部分要内容详实，在有限的篇幅之内充分展示你要说的全部内容，让投资者明白他想明白的全部东西。主体部分按照顺序一般包括以下几个方面： 1） 公司介绍。主要介绍企业的一些根本情况，以及开展策略、财务情况、产品或效劳的根本情况等。 2） 产业分析。主要介绍你的企业所归属的产业领域的根本情况，以及你的企业在整个产业或行业中的地位。 3） 市场分析。主要介绍你的产

11、品或效劳的市场情况。包括你的目的市场、你在市场竞争中的位置、你的竞争对手的情况、今后市场的开展趋势。 4） 营销。主要介绍你的市场营销策略、企业的销售队伍的根本情况、销售构造等内容。 5） 企业的运营。主要介绍运营场所的根本情况、企业主要设备和设备、消费工艺根本情况、消费力和消费率的根本情况，以及质量操纵、库存治理、售后效劳、研究和开展等内容。 6） 企业的治理。主要介绍治理理念、治理构造、治理方式、主要治理人员的根本情况、参谋队伍等根本情况。 7） 财务治理。主要介绍企业财务治理的根本情况。对如今正在运转的企业需要过去三年的财务报表、现金流量表、损益平衡表等。还要介绍申请资金的用处。 8）

12、企业的开展计划。主要介绍企业的开展目的、开展策略、开展计划、施行步骤，以及风险要素的分析等。 9） 撤出计划。主要告诉投资者如何收回投资，什么时间收回投资，大约有多少报答率等情况。 3.附录 附录是对主体部分的补充。由于篇幅的限制，有些内容不宜于在主体部分过多描绘。把那些言犹未尽的内容，或需要提供参考材料的内容，放在附录部分，供投资者阅读时参考。 二如何产生一份好的商业计划书 一个风险投资公司每月都要收到数以百计的各式各样的商业计划书，每个风险投资家每天都要阅读几份甚至几十份商业计书，而其中仅仅有几份能够引起他的进一步阅读的兴趣，更多的则被无情地扔到废纸篓中去了。因而为了确保你的商业计划书能够

13、引起风险投资者足够的留意力，你必须事前进展充分缜密的预备工作。总的来说包括以下几点： 1.简约 一份商业计划书最长不要超过50页，最好在30页左右。 2.完好 要全面披露与投资有关的信息。由于按照证券法等相关法律，风险企业必须以书面方式披露与企业业务有关的全部重要信息。假如披露不完全，当投资失败时，风险投资人就有权收回其全部投资并起诉企业家。 3.把握撰写原则 简明扼要；条理明晰；内容完好；语言通畅易明白；意思表述精确。 硅谷老总们的成功有目共睹，而他们经常挂在嘴边的征询题，事实上跟本人想弄个小买卖做做的小生意人的征询题是一样的：产品是什么；消费对象是谁?本钱是多少?而看似复杂的商业计划书，只

14、要把住脉络，其中包括的无非依然企业(不管是传统企业依然高科技企业)运营中要答复的几个关键征询题，即产品是什么?消费对象是谁？经销渠道在哪里?谁来卖?顾客群有多大?设计与制造本钱是多少?售价多少?何时可损益平衡?在撰写商业计划书之前，假设无法扼要地就这几个征询题说出你的办法，要向别人解释清晰可能特别困难。 因而，一份好的商业计划书，要使人读后对以下征询题特别清晰：公司的商业时机；创立公司所需要的资源；把握这一时机的进程；风险和预期报答。 商业计划不是学术论文，它可能面对的是非技术背景，但对计划有兴趣的人，比方可能的团队成员，可能的投资人和合作伙伴、供给商、顾客、政府机构等。因而，一份好的商业计划

15、书应该写得让人明白，防止使用过多的专业词汇，聚焦于特定的策略、目的、计划和行动。商业计划的篇幅要适当，太短，容易让人不相信工程会成功：太长，则会被认为太罗嗉，表达不清晰。 4.直入主题，开门见山 写作商业计划书的目的是为了获取风险投资者的投资而非为了与风险投资家闲谈，因而，在开场写作商业计划书时，应该防止一些与主题无关的内容，要开门见山地直截了当地切入主题，要明白风险投资者没有特别多时间来阅读一些对他来说是没有意义的东西。这一点关于特别多初次创业者来说，在其写作商业计划书时是应当格外留意的。 5.进展充分市场调研 要明白，当一个创意或者新的投资工程从你的大脑中萌发时，它并不是存在于真空中的。要

16、把你的创意或者投资工程付诸施行并不是说干就干的想所以的事情。因而，你在写作商业计划书往常，应该进展充分的市场调研，做到有备而作。市场调研主要围绕以下内容进展： 口你的投资工程中的产品或效劳处于什么样的范畴? 口是研发(RD)性质、消费性质、分销性质或是效劳性质? 口该领域目前的情况如何? 口你的产品或效劳处于一个什么样的阶段? 口它的市场前景如何?(务必不能遗漏任何可能的细节征询题) 口你的竞争对手的情况如何? 口目前的市场情况怎么样?是繁盛或萧条? 6.评估你本人的商业计划 在写作商业计划书的全过程中，风险创业者应该站在风险投资者的角度(或立场)对本人的商业计划进展一番评估，并努力审视以下六

17、个征询题。每个风险投资者都会征询到关键征询题是否在你的商业计划书中有明确的答案。 口我能获得多少报答? 口我会损失什么? （可能遇到的风险，如所有的投资、贷款担保、法律诉讼，时间） 口谁认为这个计划可行?(对商业计划各项内容的第三方验证) 口买卖当中还有谁发挥作用? (治理团队班子和投资群体以及他们在各自领域中的地位) 口这个市场有多大? 口你的企业如何争取到潜在的顾客?(对市场开辟才能的验证) 口我的投资何时和怎么样撤出?(公开上市或购并的退出战略) 7.展示治理团队 在你的商业计划书中，风险投资者将会特别关注“人”的要素，即你的风险企业中治理团队的情况，因而，商业计划书要能够详实地向风险投

18、资者展示你治理团队的风貌。关注点有如下几个方面： 口创业者是否是一个领袖式的人物，具备应有的素养? 口这个治理团队的信念是否坚决，目的是否一致? 口是否具有强大的凝聚力从而一直努力地追求事业成功? 口这个治理团队的市场战斗力如何? 口是否特别熟悉市场和蔼于开发潜在的市场? 8.组织战斗力过人的写作智囊团 越来越多的事实已经说明了，仅仅依托创业者的个人的力量是特别难做到尽善尽美的，因而，在写作商业计划书的过程中，你还需要一个有特别强战斗力的智囊团的协助来弥补个人的缺乏。寻求有丰富经历的律师、会计师、专业征询家的协助是特别必要的，他们的建议有时能让你的商业计划书看上去更加完满。 三商业计划书摘要

19、3.1摘要的意义 商业计划书的摘要将是风险投资者阅读商业计划书时首先要看到的内容。假如说商业计划书是敲开风险投资公司大门的敲门砖，是通向融资之路的铺路石的话，计划书的摘要能够被看作是点燃风险投资者对你的投资意向的火种，是吸引风险投资者进一步阅读你的商业计划书全文的灯塔，它浓缩商业计划书之精华，反映商业计划书之全貌，是全部计划书的核心之所在。 3.2摘要应该表达的内容 首先，摘要应该使投资者，特别是投资者能够立即理解你的根本观点，快速掌握商业计划书的重点，然后做出是否愿意花时间接着读下去的决定。在兴旺国家，繁忙的投资者一天要看数十份商业计划书。假如摘要不能一下子抓住投资者的心，商业计划书后边部分

20、写得再精彩，也没有用。因而摘要的最主要的目的是刺激投资者的阅读欲望，使之看到你的商业计划书后有一种相见恨晚，爱不释手的感受。在写摘要时作者必须充满激情，满怀决心，全部正面阐述。向投资者灌输一种朝气蓬勃，蒸蒸日上的感情。让投资者充分相信你的才能和你的推断。 在摘要部分，应该重点向投资者传达以下如此的几点信息： 1) 你的根本运营思想是正确的，是符合逻辑的。 2) 你的运营计划是有科学依照的和充分预备的。 3) 你有才能治理好这个企业。你有一个坚强有力的领导班子和执行队伍。 4) 你清晰地明白进入市场的最正确时机，同时意料到什么时间适当地退出市场。 5) 你的财务分析是实际的。 6) 投资者不会把

21、钱扔到水里。 假如你能简约清晰地阐述这些内容，投资者一定会有兴趣读完你的整个商业计划书，快乐地把钱投入你的工程。 3.3撰写摘要留意的事项 第一，摘要部分一定要放在最后完成。动笔写摘要之前，先完成整个商业计划书的主体的抛光润色。然后反复阅读几遍主体文章。提炼出整个计划书的精华所在之后，再开场动笔撰写摘要部分。做到胸中有数，一气呵成。写完之后，再请四周的人检查过目，提出意见。重点理解他们的反应，看他们能否立即被你的文章所打动。假如不能，则需要重新考虑如何撰写，直到首先能够立即打动你四周的人为止。 第二，撰写摘要部分一定要有针对性。在撰写摘要时，你要常常征询本人“谁会读我的计划？”不同的投资者有不

22、同的兴趣和不同的背景。他们看商业计划书侧重点不同。银行等投资者通常对企业往常的成功业绩感兴趣。而投资公司则通常对新技术感兴趣。因而在撰写摘要之前先要对投资者做一番调查研究，突出投资者最感兴趣的方面。对不同的投资者，要突出不同的方面。由于一项投资通常要由几个人或几个部门共同做决定，在调查投资者情况时要对整个投资机构有一个较为全面的理解，兼顾多人。 第三，撰写一定要文笔生动。风格要开门见山，夺人眼目。能够立即抓住重点。切忌行文委婉晦涩，让人难以揣摩。记住，投资者是没有时间去揣摩你的文章的。 第四，在写作全部完成之后，一定要本人先检查有无错别字、大白字等。切忌在文章中出现这些错误。本人检查完之后，再

23、请别人检查。直到确切无误为止。用英文撰写商业计划书，完成之后，能够用专业的软件检查一遍拼写和语法。如今市场上通用的文字软件都有检查拼写和语法的功能。记住，假如在文章中出现文字错误，你又如何能证明你是一个作风严谨的企业家呢。千万不可由于细小的误差，失去重要的时机。 四商业计划书内容的编写 4.1业务开展历史与今后 这部分内容是为了让风险投资者可能投资，关于你的公司有一个初步的理解。假如你是一个刚踏入社会的年轻人，从未有过创业的历史，有的仅仅是一个美妙的产品或效劳创意，那么你不妨在这一部分向风险投资者把你的情况作一番介绍，包括你的成长经历、求学过程、性格、兴趣爱好与专长、你的家庭及对你成长的妨碍、

24、你的创意是怎么样想出来的，为什么要独立追求创业等等。如此，将一个粗线条的你展示给风险投资者而不至于让他对你摸不着头脑。 更多的情况是你以一个风险企业的身份来获取风险资本，那么在这一部分中，你应该努力地向风险投资者尽可能简明扼要而又全面地介绍你公司的情况，给他以尽可能多的关于你公司以及公司所在行业的信息。 你介绍的内容应包括公司过去的开展历史、如今的情况以及今后的规划，详细而言，主要有： 口公司概述； 口包括公司名称、地址、联络方法等； 口公司的自然业务情况；公司的开展历史； 口对公司今后开展的预测； 口本公司与众不同的竞争优势或者独特性； 口公司的类别与隶属关系，如系合伙公司不是股份公司； 口

25、公司的公共关系； 口公司的保险情况； 口公司的知识产权； 口公司的法律诉讼； 口公司的纳税情况。 对公司的所有介绍一定要简明扼要，使风险投资者用特别短的时间即可对你的公司有一个概略的认识，从而做出一系列对你的推断。 如何描绘公司业务的开展历史、如今与今后，要做到以下几点： 1.一般描绘 开头能够写上“本公司位于”然后在后面写上地址、和联络人。 2.业务性质 概要介绍公司所从事的主要业务，要求尽可能通过短短几句话使风险投资人理解本企业的产品或效劳。例如，能够如此描绘：“本公司设计、制造和销售用于医疗的微型计算机”。接着应该对相应的产品或效劳作一简要描绘。 3.业务开展历史 介绍公司成立于何时，第

26、一次消费产品或提供效劳是在什么时候，公司开展经历了哪几个重要阶段等。但这部分的介绍必须简短切题，尽量不要超过一页，最长不能超过两页，否则就过于冗长。由于面谈时，风险投资人通常会就公司业务开展历史提出一些征询题，到时企业家能够再详细说明有关细节。 在介绍公司历史时，要记住你的读者需要理解你公司的构成过程。你的创意源于何处?它是怎么样进化的?谁是负责人?历史描绘应当简约，同时也应写出公司开展进程中的各个日期、背景等。从你创业的开端不断表到达如今。 在进展公司目的陈述时，要一语道出公司的目的。要深思熟虑，使其有分量，切忌夸夸其谈。 介绍你的开展阶段时要指出你所处的融资阶段。你的公司是处于创立期依然成

27、长期，或是预备公开上市，寻找战略合作伙伴，依然预备近期并购或出售? 4.业务展望 能够按时间顺序描绘公司今后业务开展计划，并指出关键的开展阶段。 阅读本部分时，风险投资人一般需要理解风险企业今后五年的业务开展方向及其变动理由。 这部分在篇幅上可长可短。如能够如此描绘：“本公司今后五年将致力于消费销售目前这两种主要产品，但在第三年将引入另一种同类产品”。如此的描绘简明而又切合主题。但另一方面，假如公司可能今后业务开展需要经受许多变动要素的考验，通常应该在这里讲清晰，由于风险投资人需要搞清晰公司要开展成功就必须做哪些事情。 5.公司组织构造 主要说明公司所有制性质，比方：是股份制依然合伙制，公司注

28、册地点、运营范围及公司全称。此外，还需说明本企业是否是一家有着附属公司的母公司。在公司拥有多家子公司或附属机构的复杂情况下，则应该用图表表示其法律关系，并在他们之间划上线条，写出所占股权的比例。 6.营销 主要描绘产品销售过程和分销渠道。即说明： 口产品是如何出厂并到达最终消费者手中的? 口公司本人有直销队伍依然通过代理商进展销售? 口有哪些零售商和中间商参与了企业产品销售过程? 口风险企业和中间商的关系如何? 由于大多数风险投资人并不是特别好的市场分析专家(尽管他们本人并不一定如此认为)，因而，在向他们解释本企业的产品销售时，企业家可能不得不逐步展开以便他们能够理解整个营销过程。 此外还有两

29、点需要引起留意： 口假如风险企业的产品全部是销给政府部门，风险投资人通常会担忧企业遭到政府部门的操纵，这时需要企业家用强有力的解释来消除投资人的反对意见； 口假如风险企业的顾客只有唯一的一个，那么风险投资人也特别难接受如此的营销安排，由于如此做的风险太高。 7.供给商 主要介绍本企业消费所需原材料及必要零部件供给商。一般能够用表格方式列出34家 (以后可能需要列出全部供给商)最大的供给商及其供给的材料或零部件名称。该表第一栏列出供给商的名称，第二栏列出来自该供给商的采购金额，第三栏列出采购产品。风险投资人通常会给名单中的部分或全部供给商打以确认该名单的真实性。 8.协作者或分包人 假如在企业产

30、品消费到销售过程中，还有其它一些协作者或分包人参与其中，通常也需要予以说明。说明的内容包括协作人名单、协作金额等，一般还需协作单位名称、地址及联络。 9.专利与商标 本部分要对企业持有或将要申请的专利和商标进展详细描绘。企业能够通过对专利与商标的描绘来强调其独特性。或者在此列出企业的专利和商标清单，从而让风险投资人本人来推断这种独特性。 4.2研究与开发 主要介绍投入研究开发的资金，包括过去已经投入的和今后计划投入的资金。但同时必须指出所有这些研究开发投入所要实现的目的。对风险投资人而言，假如由于某种程度上的推断失误，从而投资了一位纯粹的研究人员而不是一位开发产品的企业家，那确实是一场恶梦。也

31、确实是说他们需要的是一位能将研究结果转为市场产品，最终赚取利润的企业家。 阐述的重点内容包括以下几个方面： 口公司的技术研发力量和今后的技术开展趋势； 口公司研究开发新产品的本钱预算及时间进度如何； 口风险投资者在这里主要关怀你公司的技术研发队伍是否具有足够的实力把握市场上产品技术开展的脉搏，是否能够投合顾客的需要开发新产品、开辟新市场，是否能够保证公司今后竞争开展对技术研发的需要。 风险创业者应该在细心评估本人实力的根底上，给出详细的说明。由于技术研发是公司今后开展的重要推进力。 4.3产品或者效劳 组成了一个强有力的治理团队之后，创业者还必须将本人的产品或者效劳创意向风险投资者作一介绍。由

32、于，在对风险投资工程评估时，风险投资者必需要明白你公司消费并出售什么产品或者效劳，以及你的产品或者效劳能否习惯市场的要求。 你要向风险投资者展示以下一些内容： 口产品的名称、特征及功能用处； 口产品的研究开发过程； 口产品处于生命周期的哪一阶段； 口产品的市场前景和竞争力如何； 口产品的技术改良和更新换代计划及本钱。 对你的产品或者效劳的可销售程度和创新程度进展评估。可能会征询你以下的征询题： 口你的产品或效劳具有什么样的有用价值? 口它能为用户提供什么样的功能? 口它的生命周期有多长? 口有无新产品开发计划作为储藏? 口市场上是否已经或马上有同类产品或效劳? 口同其他同类产品或效劳相比，你的

33、产品是否具有独特性? 口你对产品的知识产权保护将采取哪些措施? 口你的产品的价格弹性多大? 口老产质量量出现征询题，你将如何与顾客妥善处理而不会妨碍公司声誉? 这一系列风险投资者所关怀的征询题，你必须在这一部分中予以翔实的说明，有时候，附上产品的样本或样品是十分有协助的。 一定要实事求是，绝不能随意夸大而作出不实在际的承诺。 那么，如何做到让风险投资商对你的产品或效劳充满决心呢，应该在以下方面重点考虑： 1.产品或效劳的说明 口你的产品或效劳必须具有创新性，你将不得不在某些细节上做出解释。向你的顾客介绍它的优点、价值，把它与竞争对象进展比拟，讨论它的开展步骤，并列出初步开发它所需要的条件。 口

34、只有当一个新的产品(效劳)优于市场上已有的产品(效劳)时，它才可能遭到顾客的青昧。清晰的解释你的产品(效劳)能完成的功能，顾客应该认清它的哪些价值。 口假如市场上存在替代性产品(效劳)，你应该解释你提供了哪些额外的价值，把你摆在顾客的位置去评价购置你的产品(效劳)存在的优点和缺陷，对竞争者的产品(效劳)也做出同样的分析。 口假如你提供几种产品，把你的讨论集中在最重要的一个上，对其他则做出总体上的简单介绍。 假设你是风险投资家同时特别想使你的风险最小化。试着防止技术细节同时使你的解释尽可能简单。做出一个样品对证明你能够对付技术挑战是特别有好处的。更好的方法是找一个已经用过你的产品的顾客来给你作证

35、。 你应该解释你的技术创新和你的产品在竞争中具有的优势。你也应该强调你所拥有的技术壁垒或提供有效的专利证明以示你能够防止别人的盗用和模拟。假如仍有什么开展中未处理的征询题，确认在你的计划中讨论过对付它的方法。获得特别产品(效劳)的合法批准是另一种风险。说明你如今已经获得了什么执照。或者正在申请之中和将要申请等等。 2.产品或效劳的价格方面 在本部分主要对本企业的产品或效劳做出精确的描绘，要使读者读完后对本企业消费什么或计划消费什么不再存有疑虑。假如企业有好几种产品或效劳，那么最好分成几个独立的小段进展描绘。内容包括每一个产品的价格、价格构成根底、毛利及利润总额等。 产品定价必须充分考虑所有妨碍

36、要素以使最终构成价格在逻辑上是合理的，同时是市场可能接受的。 在这部分风险投资人通常会征询： 口该产品定价反映的是不是竞争条件下的价格走势? 口定价如此之高是不是由于你能抵御来自降价方面的压力? 因而，企业家对此要有所预备。 3.产品或效劳的独特性方面 企业的独特功能够表如今治理队伍上，也能够表如今产品或效劳上，还能够表达在融资上。总之是由于独特性的存在才使风险投资人放弃其它投资时机转而投资本企业。因而，在商业计划书摘要和商业计划书中能够专辟一节来对本企业的独特性做出描绘。这一部分的描绘也能够浸透到其他几个部分中，从不同角度阐述公司的独特性。 4.顾客或买主： 详细介绍公司产品的主要买主或顾客

37、。其内容要包括： 口什么人使用该产品? 口其使用目的是什么以及为什么他们会购置本企业的产品或效劳? 口是由于价格依然由于其它方面的考虑? 在这部分，还需要列出本企业产品的前三名主要买主及其购置金额与本批购置量(这些内容也能够用表格方式来表述)。当风险投资人对本企业表现出更加浓重的兴趣时，也能够将全部顾客名单都列出来。 4.4治理团队 在风险投资商调查企业时，“人”是特别重要的一个要素。从某种意义上讲，风险创业者的创业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有一个强有力的治理团队；创业者要深化认识到企业治理的好坏，直截了当决定着企业市场运营、竞争情况的好坏。因而，风险投资者在阅读你的商业计划书时特别注

38、重对你的治理团队的考核评估。这一部分你要给予特别的关注。 口你必须对公司的治理团队的主要情况作一全面介绍，包括公司的主要股东及他们的股权构造、董事和其他一些高级职员、关键的雇员以及公司治理人员的职权分配和薪金情况，有时候介绍他们的详细经历和个人背景也是十分必要的。 口将公司的治理机构，包括股东情况、董事情况、各部门的构成情况等用一览表的方式或者其他明晰的方式展示出来。 口要向风险投资者详尽展示你公司治理团队的战斗力和独特性，包括他们的职业道德、才能与素养。 口要让风险投资者认识到：你的治理团队具有与众不同的凝聚力和团结战斗精神；你的治理团队人才辈出且构造合理，在产品设计与开发、财务治理、市场营

39、销等各方面均具有独当一面的才能，足以保证公司以后成长开展的需要。 如何更好地展示治理团队，主要包括以下内容： 1.治理层的展示 主要是对本企业董事会成员及业务运营的关键人物进展介绍。对小企业而言，一般介绍3名左右核心人物即可，对大企业来说，最多也不要超过6位，由于风险投资人寻找的是关键人物。 此外，对治理层关键人物的介绍既不能夸大，也不要过于谦虚，要实事求是地对其以往业绩做出描绘。 对治理层的描绘通常有如下9个方面： 口董事与经理：最好列出所有董事会成员、高层经理人员及关键雇员名单。色括其全名、职位及年龄。 口关键雇员：要求列出34名关键雇员并以简历方式对其做出简要介绍。整个介绍要能证明这些关

40、键雇员确实是一些成功之士。尽管有人认为这些人土的成功是天生造就的，也有人认为是通过后天的学习和努力实现的，但主要要看本企业的实际情况。总之，你必须向风险投资人证明本人是个成功者，否则你就得不到投资。 口治理层的忠诚度：关于忠诚度的描绘大致能够采取下面如此的“确信声明”的方式： “治理层成员、董事会成员或本公司主要的投资者均不曾遭到犯罪指控：上述人员个人不曾破产，其所从事过的业务也未曾破产过，其个人资信报告也能证明每位成员都有着良好的信誉评级，也不曾有过拖欠债务的记录。”总之，企业家必须向风险投资人证明本人及其治理队伍的其它成员都特别“洁净”。 口薪酬：要求以表格方式列出关键雇员、董事和主要经理

41、人员在本企业得到的任何支付，包括所有费用、董事会费、征询费、佣金、红利和薪金等。 口股票期权：要求以表格方式列出所有目前尚未兑付的股票期权。对每一位享有股票期权的企业成员，均应列出其全部的期权数量、平均执行价格、已经兑付的期权数量和尚未兑付的期权数量，对那些到目前尚未兑付的期权，还应说明理由。 口主要股东：要求列出股东名称、直截了当或间接持股数量、持有的股票期权数量、所占股权比重、期权全部兑付后所占的股权比重以及期权执行价格等。 口劳工协议：要求详细列出本企业与每一位雇员所签署的劳工协议。风险投资人调查劳工协议是为了确保他所看中的风险企业的治理成员不会被辞退并能获得较高的酬劳。 口利益冲突：在

42、治理层描绘中再次提到利益冲突这个征询题主要是为了使关联买卖得到充分的披露。企业家应该对发生在治理层成员与本企业之间的买卖进展说明。如某一个董事可能为本企业提供效劳，反过来他可能也从本企业获得了部分股票或股票期权或其他方式的酬劳。 口征询参谋、会计师、律师、金融专家及其别人士：要求列示本企业的征询参谋名单、列示为本企业提供效劳的会计师、律师、金融专家及其它相关人士的姓名、地址、联络及付费情况。 2.通过答复典型征询题写好治理队伍的介绍： 口具有特别经历的治理队伍和关键性人物的职业道路是什么? 口他们具有什么样的治理技巧? 口他们具有什么样的专业经历? 口组织构造如何? 口谁将出任小组或个人的上级

43、? 口在一些特别地区是否应加强治理队伍? 口惩奖制度是怎么样的? 口哪个目的顾客群已经和你的公司建立了长期的关系? 治理部分一般是风险投资家在阅览完概要部分后首先需要关注的，他们想从一开场就明白你的治理队伍是否有才能和经历治理好你的日常运作。 企业家创始一个新的业务时，常常不对这一点作充分考虑。因而有必要写一个相当简短甚至能够是粗略的治理计划。在讨论治理技巧的时候，一定要突出那些对今后的事业开展具有特别意义的东西。经历和过去的成功比学位更有说服力。假如你预备把一个特别重要的位置留给一个没有经历的人，你一定要给出充分的理由。 你应该解释清晰，在你的公司里责任是如何划分的，同时暗示什么位置在今后应

44、得到加强。 不要在是否提及你的关键性参谋方面产生犹豫。特别少有人拥有创始一个新事业的所有经历和技巧。假如你拥有财务、公共关系、治理机构和其他方面的参谋都是一个专业化的信号，别忘了提示风险投资家。 最后，你应该讨论计划中对治理人员的奖惩制度，确信不要在这里超过行业标准。 正如用里程碑或销售利润目的来衡量开展一样，你至少应该部分的依照每个人的表现来衡量奖惩。如此就能够使风险投资家更相信你的治理队伍会以充分的热情来实现预定的目的。 4.5市场与竞争 1.确定你的目的市场 主要对产品的销售金额、增长率和产品或效劳的总需求等做出有充分依照的推断。在对产品市场容量进展描绘时，要防止将行业市场容量当成产品市

45、场容量来描绘。由于事实上，本企业产品只是在其中的某一个细分市场上销售。 一个经典的例子是一家预备消费计算机软盘驱动器的企业在其商业计划书中将整个软盘驱动器市场界定为其产品市场，但实际上，和这种驱动器配套的软盘消费厂家不只有一家，同时只占有10左右的市场份额。特别明显，在这个例子中，这家企业对其产品市场的界定夸大了。企业家应该明白得，风险投资人特别想明白风险企业产品的市场容量及市场浸透度，因而需要企业家事先熟悉这个领域。 目的市场是企业的“运营之箭”，将产品运达的日的地，而市场细分是对企业的定位。 你应该细分你的各个目的市场，同时讨论你到底想从他们那儿获得多少销售总量、收入、市场份额和利润。在现

46、实生活中，每个个体都具有各自不同的需求，但在一定的群体中这种需求存在一定的类似性，他们构成了对一类产品或效劳的需求，当市场营销人员能够识别出人们共同拥有的这种特性，同时在某一组或几组中有足够的人数时，他们就成为了某一种产品的目的市场。市场营销人员显然将针对这些群体或者称细分市场开展营销活动。我们把上述这些活动分别称为市场细分化和确定目的市场。 通常最广泛地被接受和使用的市场细分标准或尺度包括以下几种： 口人口统计要素：这是基于以下要素的划分标准：年龄、性别、爱好。民族、种族、受教育程度。婚姻情况、小孩的数目或其他需供养者、收入水平等等。 口地理要素：这包括居住区域(一种典型的方法是依照邮政编码

47、来划分)、城市、地区等等。 口心理要素：包括在态度、兴趣和观点根底上所做的划分。 口与产品的使用相关的要素：依照产品到底是如何被使用来划分。数量确实是一个如此的要素。啤酒的市场营销人员明白他们在吸引大量饮用者和适量饮用者时，应分别采纳不同的战略和策略。 口时间是另外一个要素：电影院的工作人员明白在工作日的下午来看电影的人，同那些周末晚上来看电影的人是不一样的，他们必须对此采取不同的宣传和对策。 口产品的应用或特别使用目的也是一种关键而明显的细分标准。 口市场营销人员往往同时选择几种尺度来进展市场细分，选择其中的一个或几个作为目的市场，在这个过程中，要依照企业的目的、产品、优势与优势、竞争者的战略等因从来进展。 留意：市场细分不是越细越好，企业的目的市场要保证其足够大，以使企业能够赢利。 2.如何进展行业和市场分析 公司价值的宏大增长只有在市场潜力同等宏大时才有可能获得。对公司将要进入的行业和市场进展分析，以使你能够可能你的产品(效劳)真正具有的潜力。特别明显，风险投资家是不会因一个简单的数字就相信你的计划的。你将不得不对可能妨碍需求和市场策略的要素进展进一步分析，以使潜在的投资者们能够推断你公司目的的合理性以及他们将相应承担的风险。一定要说清你是如何得到你的结论的。 第一、为了让你的努力到达一个可控的水平，