2022年医院专业推广手册.doc

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1、医院专业推行手册一、市场调研为了做好医院推行工作，作为医药代表，首先必须对市场进展全面的市场调研。只有对市场情况心中有数，才能做到有的放矢。因而市场调研是医药代表工作的第一步，也是极为关键的一步。（一）公司情况首先必须对本人公司的情况有一个全面的掌握。对公司的历史，现状，公司在本行业中的位置、实力，销售情况以及今后的开展趋势都应该有一个较全面的理解。由于在推销产品的同时，实际上是在向客户展示本人的公司，因而对客户描绘公司是医药代表必须的一项任务。尤其是应该向客户说明公司的特色，说明我们与别人不同的地点，这事实上也确实是我们的实力，我们的专长。公司的形象对你今后的推销工作会有一个特别好的促进。向

2、客户出示一份设计精巧的公司介绍是医药代表成功的第一步。（二）产品情况医药代表的第二项预备工作是详细理解要推行的产品。有关产品介绍的小册子，临床应用的有关文献，国内外的临床进展等各项由公司市场部预备的材料均是医药代表理解产品的途径。另外，公司组织的医药代表培训会也是医药代表和市场部交流，理解产品的绝好时机。在产品的理解过程中，对本人产品的特点，本类产品的共性，本类产品与其它类产品的比拟（优势和优势）是医药代表必须掌握的。下面是医药代表必须熟记于心的一些知识。1、本产品有别于同类竞争产品的特点2、本类产品有别于其他类竞争产品的特点3、本类产品的开展趋势（三）产品的市场情况这部分情况的市场调研比拟复

3、杂，调研内容也比拟多。主要内容包括：1、这类产品研制的历史和临床应用现状。2、目前医院应用此类产品的情况及今后趋势。3、本类产品所有的竞争品种及其消费厂家。4、本类产品在世界范围内的应用情况及其开展趋势。关于医药代表来说，以上材料能够从公司市场部和医学部获得。（四）医院的情况医院是我们销售产品的最终目的地，也是医药代表的第一线。因而，理解医院的情况对医药代表至关重要。下面的各项内容是医药代表必须明了在心的：1、所辖区域一共有多少家医院？三甲、二甲等各个等级的医院各有多少？2、每家医院每年的床位数，药品销售额，门诊病人数，住院病人数等材料。3、每家医院的主要科室和主要医生名单，有无全国或地点知名

4、专家，目前该科室使用同类产品的情况，医生对使用本类产品的态度。4、每个科室每年或每月使用各个同类品种的数量，主要的处方医生以及他们对我产品的要求。（五）竞争产品的情况理解竞争产品对我们在临床推行有着重要的关系。尤其对医院正在使用和马上上市的各个竞争品种必须调查清晰。在调查过程中，所调查的内容包括价格（批发价、折扣和零售价），营销策略，商业渠道，鼓舞政策，机构，人员，产品市场占有率，公司实力等。（六）医院内部情况的调查1、 医院概况医院概况主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照相机等。工作程序是：（1）调查员先用照相机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置

5、，能够图的方式画下来。（2）熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。（3）前往门诊大楼大厅，细心观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来，理解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的详细位置。（4）至于医院的性质，业务专长可询咨询医院里几位医生，理解清晰并记录下来。2、 进药渠道 （1）医院决策者医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与详细的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是特别少咨询津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的妨碍力，

6、但关于一些小品种妨碍不是特别大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有一定的亲密关系，因而可通过面对面的交谈，理处理策者的姓名、住宅、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经済效益和各方面的近期动态。必须特别留意的是，决定进药决策者可能是其别人，因而应先打听到进药的真正决策者。还有种情况比拟普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，因而我们必须调查清晰，再进展迂回公关。 （2）药剂科药剂科是负责进药和药品调剂的直截了当责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，由于药剂科主任一旦否

7、认，该院市场将会丧失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可分别进展重点公关。因而，药房代表应先理解清晰谁是药剂科主任，然后再通过面谈，理解药剂科主任姓名、住宅、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，理解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，理解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人材料，再把所有有关材料记录整理出来。（3）外界医药部门(总代理)外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国

8、营性质医药公司。医药代表可从药房主任、采购口中理解该医药公司名称、地点、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药公司协助进药。（4） 竞争对手调查竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也能够打听该药品的药品推荐费是多少。 （5）门诊、住院部药房组长药房组长负责药品调剂和药房日常治理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工作，处理好与药

9、房组长的关系亦相当重要。3、 促销渠道 （1）门诊、住院部药房由于药房发药员(特别是门诊药房)直截了当与患者打交道，可推荐产品给患者，因而必须理解清晰发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关情况。（2）对应临床科室对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，马上产品的适用科室。 （3） 门诊、住院部的医生、护士药品销售人员应找到对应科室位置，理解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关怀的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直截了当妨碍产品在医院药房的出药量。因而调查务必认真、详细、清晰、真实。

10、最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格方式加以总结。对目的市场做全面调查后，再选择一部分容易打破的医院逐一打破(先易后难，各个击破)，同时为药品进入医院做一些铺垫性工作(包括推行预备，走访工作等)。二、制定计划及主要步骤一般来讲，医药代表进展上述的调研大约需要34周的时间。一个有经历的医药代表可能更短一些。这个调研过程必不可少，它是作好推行工作的前提条件。在完成调研后才能够制定推行计划。计划分为区域开展计划和医院开发计划。（一）区域开展计划主要指所辖区域的一年或一个阶段的医院开发和维护计划。安排计划时，要留意人力、物力和财力的合理分配和集中使用等咨询题。要利用“二八理论”来制定计划。“

11、二八理论”即20%的客户会带来80%的收益，故应集中80%的力量去开发和维护这20%的客户。在选择医院时，要将所辖区域医院进展分类，按照容易开发程度，对医院的熟悉程度和可能的销量对医院分门别类，抽出其中20%的医院进展首期开发，争取在第一阶段有一个较好的开端。在制定计划时要留意以下几个咨询题：1、将计划分成几个阶段，每一阶段都有一个详细的医院和详细的目的销量。2、每个阶段以三个月为期。由于一般医院的药事会每季度召开一次。3、要留意选择在当地有领导地位的医院，尽快构成打破点，如此能够在下一阶段容易构成以点带面的场面。4、区域计划要详细，详细说明详细的时间，详细的医院有关的预算和可能的结果及销量。

12、（二）医院开发计划在完成区域计划并得到批准后，应该制定更详细的每家医院的详细开发计划。这份计划应该特别详细，详细到每一环节，每个负责人，每个时间段和每项费用。如此，一方面上级能够依照此计划进展监视和检查，另一方面本人也能够做到心中有数，同时在制定计划时能够发觉本人在哪个地点的预备工作不太完善。所以，这个计划在实行过程中会依照实际情况有所调整。（三）产品进入医院药品作为一种特别的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直截了当妨碍。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的剧烈竞争，

13、亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的方式，进药的程序，以及本人应该采取的方法有明确的理解。1、产品进入医院的方式 （1）产品代理方式进入医院。医药消费企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理方式和半代理方式。全面代理方式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是消费企业将适宜的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。半代理方式，是指由医药

14、代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直截了当掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的协助，但与全面代理相比工作量要大些。（2）产品直截了当进入医院。医药消费企业不依托相关的医药经销单位，直截了当派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其依照不同情况又可分成两种方式：企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直截了当送进医院而进展临床使用。通过医药经销单位以过票的方式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销

15、单位留一定的利润。如此做有几个缘故，一是企业未注册本人的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不同意消费企业直截了当将产品送进医院)；二是企业虽注册有本人的销售公司，但由于医院所在的地点当局行政干涉，保护地点医药经销单位的利益，因而必须通过地点医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有本人注册的销售公司，但由于要开发的目的医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，如此企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品

16、，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地点实行了药品招标采购。参加招标能够由厂家直截了当参与，也能够委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相比照拟低一些。2、 产品进入医院临床使用的一般程序 （1） 医院临床科室提出用药申请并写申购单； （2） 医院药剂科对临床科室的用药申请进展复核批准； （3） 主管进藥医院(一般是副院长)对申请进展审核； （4） 医院药事委员会对欲购药品进展讨论通过； （5） 企业产品进入医院药库； （6） 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； （7） 医院临床科室开场临床用药。3、 企业产品进入医院的方法 （1） 新产品

17、医院推行会。医院推行会可分为针对整个区域所有医院的和针企对详细某一医院的推行会。针对整个区域内所有医院的推行会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进展公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“新产品临床交流会”的方式举办推行会。能够给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比拟有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进展产品的交流，以到达产品进入医院的目的。针对某家详细医

18、院的产品推行会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院结合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。 （2） 企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地点的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织屡次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先理解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进展介绍推行，以便进入部分医院。（3） 通过医院代理单位协助使产品进入医院。消费企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由因而某些

19、医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走特别多弯路，产品能比拟顺利地打进医院。 （4） 由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因而应先调查清晰药事委员会成员的情况(如姓名、住址、爱好、家庭情况等)，再由药品销售人员详细联络，以新产品推行研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比拟权威的专家教授、主任等，会后再进展相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。（5）医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，

20、假设感到各环节比拟困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。 （6）由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，假设各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。（7）地点的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地点的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联络，能够对这些社团进展公关或对其内部的某些成员进展公关，然后由他们将企业

21、的产品推荐给医院。（8）通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，假设感受工作较难开展，能够从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进展理解。理解清晰医院相关人员的详细个人材料，以及与他最亲密的人(朋友、小孩、亲属)，然后有选择性地去间接接触访咨询，通过他们间接地将产品打入医院。（9）以广告强迫的方式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而到达进入的目的。（10）通过行政手段使产品进入。能够到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进展公关，从而使他们出面使产品打进医院。（11）试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科

22、门诊部试销，从而逐步浸透，最终得以进入。 （12）其他方法。总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。4、 妨碍医院进药的不利要素妨碍医院进药的要素一般有医院内部的行政干涉和其别人为要素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部要素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进展沟通公关，从而到达进药目的。针对卫生局的要素，就需对卫生局进展直截了当或间接的公关，以改变场面。针对同类产品经销单位的要素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。（四）如何进展产品在医院的临床促销活动医院的促销工作方

23、向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要依照本人的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。 1、对医、护人员当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。由于对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会妨碍交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直截了当妨碍。 （1）一对一促销这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等材料，如此进展交流时才会更

24、方便。 （2）一对多促销主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的方式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生请教的身份出现。（3）人员对科室促销这种方式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，能够给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联络，要求护士长组织（门诊部、住

25、院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前预备好公司证件（营业执照、产品合格证、消费许可证、产品荣誉证书等），另为每人预备一套产品材料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等然后，公司派34名药品销售人员参加座谈会，员工应提早半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品材料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要留意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介

26、（主要介绍公司的开展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快完毕时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、，便于以后互相交流。（4）公司对医院促销药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，构成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直截了当接受该公司和产品。 （5）公司对医疗系统促销这是规模最大、辐射面最广、费用相

27、当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函方式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。2、对药房工作人员 （1） 一对一促销这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进展交流，建立良好的业务合作关系。（2） 公司对药房促销

28、这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。会议可选在医院会议室进展，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会方式进展，记录所有参会人员的名单、住址、，便于会后联络。座谈会完毕后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。3、对病人 （1） 对门诊病人促销由药品销售人员发放产品宣传材料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。 （2） 对住院病人促销药品

29、销售人员在住院部相关科室病房中，可先协助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传材料，如此做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种方式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。（五） 如何完成收款工作1、 直截了当收款这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。2、 间接收款这种是指有成心拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去协助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直截了当交

30、给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。3、 公关收款这种方式是指医院财务部（经理或科长）成心拘留货款时，药品销售人员主动采纳公关手段去沟通相关人员。可采纳礼品或现金的方式到达收款的目的。（六） 药品销售人员的工作技巧1、 设定走访目的药品销售人员应制订每月、每周的访咨询计划，然后再依照计划的内容制造每日访问顾客计划表。访咨询顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑访问的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及访问的方法。2、 预备推销工具（1）皮包：包内东西要整理清晰，将产品目录和推销手册搜集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。 （2）与顾客洽谈

31、时必备的推销工具：名片、客户名单、访咨询预备卡、价目表、本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、材料袋、笔记本、药品一证一照。（3）促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。3、 巧用样品样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。（1）发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随意翻看，能收到较好的宣传效果。（2）扮演“礼品”角色，增进友谊。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，假如错用则得不偿失。 （3）让人人感知“她”。药品销售人员在介绍本人产品特点时，假如边拿样品边介绍，让顾客摸一摸，

32、闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比拟容易。（4） 处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。事实上每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。4、正确使用促销材料药品销售人员访问前应带好整套的促销材料，但不能直截了当把促销材料给医生，而必须做到边表达边使用。使用材料时留意：（1）药品销售人员使用时，应不断拿在本人手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时表达。（2）把无关的地点折起；（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，留意不要在谈话之前递送。5、 医院访问技巧 （1）访问前心理预备访问目的

33、是让客户认可企业产品。医生们大多比拟忙，因而在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。 （2）访问第一印象满足医生的需要是成功销售的前提这意味着必须尽可能理解关于医生及其工作的情况。与护士保持良好的关系是十分必要的，她能够为医代提供信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也能够提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。留意细节，发觉需求满足需求。药品销售人员的着装要求时间、地点、场合，是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。不理解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子、西装、领

34、带”作为销售人员的根本着装，事实上，业务人员依照产品和顾客的不同随时更换适宜的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，如此才能表达出恰如其分的礼貌。服装花哨，给人轻浮、不可信的感受，请力求整洁、大方。对男性而言，白色是一种基调，整套服装的搭配，最好是两三种，力求太多反而难以到达协调统一的效果；对女性而言，则应讲究花色的比照和款式的新颖，如能佩带与年龄相当的饰品，效果或许会更好一些。销售人员与人接触，应留意每个细节。例如手帕，在正规场合，白手帕最适宜。吸烟者，应经常刷牙，应洗掉手指上的黄斑；喜爱留长发和胡须者，特别应该整洁；女性的口红、香水及衣服，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。名片本身形象的延伸每

35、个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要，对待名片的方式，可能会造成买卖的极大差异。正确使用名片的规则： A、 交换名片应站立。即便已经坐下，在交换时依然应该站起来。B、 右手递出，双手接受。要自然地送到医生胸前，但在接受医生的名片时，应十分尊敬地用双手接住。C、 先给名片。药品销售人员应先把本人的名片给医生，以示尊重。 D、 边介绍边递出。“我是某某公司的某某”。从今天起开场由我负责这一区域的业务，请多多照顾，切记，别忘了微笑。E、 名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。 F、 接受名片不要立即收起，要细心看过。（3） 如何使医消费生兴趣大多数医生每天看到

36、特别多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不断地被各种信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？先让医生理解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。 尽量理解医生的现状。理解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。 让医生理解本人。当你想理解医生时，医生也想理解你，他想明白你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的要素。认识到这一点，你就会把握本人说话的方法、访咨询的态度。这里有两点需要留意，一是医药代表要搞清谁是主要决策人，医药代表在访问过程中，假如见不到能够点头的人，说得再多也无用。如今你应该清晰，到底谁是科室主任，是

37、一个人依然几个人共同决定。二是制造再访的时机。即便初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要制造一个再访的借口，也是一大收获。三、医院访问（一）访问前预备1、访问计划访问前一定要有缜密的计划，医药代表应在每周填写详细的周工作计划表。假如只是漫无目的的随意在医院转转，那其结果也只能是让你绝望。由于连你都没有目的，如何可能盼望有出人预料的收获呢！既然销售任务是已经明白的，你也一定会将之合理分配，那么每一家医院每一个科室应该每月完成多少销量，你也应该了如指掌。在每走进一家医院之前，你内心一定要清晰：今天你要约见几名医生，目的是什么；我要给某位医生送什么材料，给某位医生解答什么咨询题；我要请某位医生做什么

38、事情；总之,你是有备而来的。只有有计划性，才能够使你的工作更有效率。2、信息搜集所谓“知彼知己，百战不殆”，随时进展信息搜集是一项特别重要的工作。所以信息的搜集是贯穿于整个销售工作一直的，但访前的信息搜集更能使你的工作事半功倍。医院的级别、日门诊量、床位数、特色专科、知名专家和教授；药事委员会的成员名单；目的科室的主任、关键人物、床位数；药房主任、库管、采购人员名单；竞争对手的使用情况，与那些科室、医生的关系亲密；竞争对手在医院内的口碑如何；是否进过我们的产品；固定的学习、会议和查房时间。总之，任何与我们销售产品相关的信息都是我们应该随时搜集的。比方说在理解了呼吸科主任与XXX关系亲密后，你就

39、能够回避他而找泌尿科的主任为你填写进药申请了。3、材料/礼品的预备访问之前要检查是否携带好材料、礼品和名片。将材料分类放好，使用时能够迅速拿出，防止乱翻乱找；详细理解材料内容，能够答复医生关于材料内容的寻咨询；礼品和材料分开摆放，防止拿材料的时候，让礼品一览无余地呈如今医生面前；将名片放在易于取放的口袋。（二）访问技巧1、开场白一段好的开场白是销售访问的良好开端，它能够给顾客留下较好的印象，建立一定的可信度，为以后获得顾客的承诺打下特别好的根底。通常的开场白的步骤如下：（1）应酬：营建良好的谈话气氛，使本人放松从中理解有用的信息。（2）提出访问的目的：让客户理解我们是有备而来，我们不会浪费他的

40、时间。（3）告之此次访问的意义：让客户理解从访问中他能够得到什么，这也是一种利益销售法。（4）询咨询是否接受：让客户理解我们的访问是以他为中心进展的。开场白特别重要，由于你永远没有时机去制造一个“良好的第一印象”。而我们在做开场白的时候又容易遇到诸如：时间缺乏客户不愿意倾听、客户说话太多、客户有恶劣的经历或负面的态度、对销售访问目的的错误理解等困难，因而我们在做一个结合好的开场白时要留意遵照以下指导方针：建立一个和谐的气氛建立一个正面的环境制造兴趣/信任弄清晰客户的时间安排尽快进入主题解释全部会面的目的2、探询探询确实是用提咨询的方式来搜集信息、发觉客户的需求。它是专业推行技巧中最根本，也是最

41、有用、最有效的技巧。（1）探询的目的比起客户的实际心理，他的只言片语只是冰山浮出水面的一角而已。因而，我们必须通过探询完好、清晰地理解客户的需求；掌握更多对销售有用的信息；能够同客户更好的交流。（2）探询的方式开放式咨询题：希望客户畅所欲言，以便我们从中搜集更多的信息，找出客户的需求，多以“5W1H”开头。优点：足够材料 在客户不发觉的情况下妨碍会谈 客户相信本人操纵整个访问 气氛和谐缺点：你需要更多的时间 要求客户多说话 有可能会迷失主要访问目的关闭性咨询题：希望客户答复是或不是，或者给出几个答案供其选择，多以“是不是，有没有，对不对，A或B”开头。优点：特别快获得明确要点 确定对方办法 “

42、锁定”客户缺点：较少材料 需要更多咨询题 “负面”气氛 方便那些不合作客户探询的方式关于探询的方式有“漏斗理论”：探询的方向就象一个漏斗，由大到小，开放式咨询题和关闭性咨询题交替使用。我们探询时可能客户首先表达的是一些抱怨，我们要看这是不是时机，还能够理解这个时机有多大，然后能够用关闭性咨询题把这个时机确认为需求。应用“漏斗理论”探询，有如下程序：A用开放式咨询题促使客户答复下列咨询题；B用开放性、中立性咨询题得到无偏见材料；C用开放性、引导性咨询题开掘更深；D用关闭性咨询题到达精简要求的目的；E用关闭性咨询题综合客户的要求，务求到达客户的接纳。探询的策略当我们进展探询的时候，能够从如下角度出

43、发：从客户目前可能存在的咨询题出发；从公司产品的特点出发；从其他客户的经历出发；从客户的潜在需求出发。3、说服（1）说服的时机 1）客户已经明确表示出这个需求 2）你已经清晰理解了这个需求 3）你的产品和效劳能够满足这个需求（2）说服的步骤 1）赞同客户的需求 2）用产品或效劳的相关利益来满足客户的需求 3）询咨询是否接受（3）赞同客户需求的目的 1）说明客户的需求是特别重要的 2）拉近同客户的关系（4）整体利益 医药代表的专业水平 医生和代表的关系 药厂赞助的活动 药厂和药品的声誉4、要求生意要求生意，获得医生处方我们产品的承诺，或者容许我们的某些要求，这是我们业务访问的最终目的。（1）要求

44、生意的时机：当客户发出购置信号时，比方： 不断点头 询咨询药房是否有药 理解其他医生的用药经历 理解如何处方（2）要求生意的态度：业务访问应该是我们主动要求生意，因而，我们应以积极的态度去争取，具有一定的进攻性。（3）要求生意的步骤： 1）总结医生已经接受是重要的利益； 2）确定下一步的合作计划，要求医生处方； 3）询咨询是否接受。（4）简单总结的目的：协助客户倾听，协助他回忆他已经接受的产品利益，而这些利益是医生处方的缘故。能够从以下的角度来总结：我们刚刚谈到您也认为我们的产品我刚刚给您介绍了（5）如何确定下一步的合作计划从病人出发，强调习惯症指出如何处方，用量和用法建议使用的病例数小批量试

45、用或进药商量下一次访问的时间（6）要求生意不成功时如何办？你特别有可能会碰壁，但我们的工作依然要接着。你应该及时总结这次失败的缘故，详细搜集材料，设定下一次的访问目的，并认真计划下一次的访问，以争取获得客户的同意。（三）访问后总结你需要在访问完毕后，详细填写访问记录： 医生材料 材料使用情况 礼品使用情况 客户反对意见 客户需求 再次访问可能及考前须知四、学术推行方式学术推行会议是医药代表进展工作的主要手段。此类会议的品种特别多，包括大型学术推行会（全国，大区和省市范围），小型科室研讨会，医院药事会和参与各级学术团体的组织的各类学术会议。下面详细说明各种会议的操作程序：（一）大型学术推行会程序

46、 1、一般此类会议由市场部或大区召开，须按照审批程序进展报批。 2、选定会议报告人，一般为3-4人。须选择1-2位全国知名专家，1-2位当地权威人士，市场部产品经理或医学部作产品介绍。 3、确定会议时间和地点。确定会议总协调人和详细负责人。明确每人的分工和责任。一般有专人负责专家全程事务，专人负责材料分发和会议幻灯等用品，专人负责住宿交通接待等事务，专人负责会场布置产品宣传等。4、由所辖区域各级负责人安排邀请参会代表，必须有公司正式请柬。5、接待人员（公司所有参会人员）必须统一服装，佩带会务标志，标准举止、言行。6、会议发放物品包括：会议日程，产品材料（多种），会议报告或论文集，礼品等。7、会

47、场布置时须考虑公司形象。要安排会议名称条幅，标语，各种招贴画。要设有展台，公司展板，产品样品和其他产品材料。8、会议完毕后，各地须安排医药代表进展回访以加强同医生的联络。假设难以安排回访，则须写感激函给每一位代表。（二）小型科室研讨会的程序此类小型科室研讨会是医药代表进展推行工作的主要方式。在此类会议之前，医药代表必须将有关产品的材料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。只有如此才能开好科室研讨会。此会的主角是医药代表。组织此类会议的目的是：详细介绍我们的产品并逐步与处方医生建立良好的个人关系。在组织此会时要留意以下几点：1、参会人员最好是本院12个科室的主要医生。医药代表应在其中选定今后的目的医生。2、会议主持人应是科室主任。会议应主要依托该科室来进展，给