2022年深圳世合投资策划营销手册.doc

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1、第一章销售部工作手册(4)1、部门职责2、工作架构3、岗位职责 第二章销售人员入职、离任(13)1、入职评定标准2、离任程序第三章售楼处治理制度（15）1、早班例会2、考勤制度3、销售人员治理条例第四章客户接待制度（20）1、客户接待2、第五章客户登记制度（24）第六章成交程序（25）1、定金、收据2、签署认购书3、办理签定房地产买卖合同，银行按揭等手续4、填写客户跟踪记录第七章业绩断定及考核（26）1、业绩断定2、业绩考核第八章培训（27）1、培训目的2、培训内容第九章行政要求（28）1、公司人事治理2、公司理解3、专业知识4、文具认领制度5、服装治理制度第一章销售部工作手册一部门职责1、从

2、公司销售部门的角度向公司提供整体开展的建议2、参与公司开展策略的制定与施行3、配合公司整体开展制定相应的部门开展和各阶段计划4、销售工作的组织、治理工作5、公司销售人员的培训、选拔和推荐工作6、各相关部门与开展商、外协单位的协调工作7、销售过程的监控及业绩评估和表彰8、搜集聊城或当地房地产市场信息，及时反响公司相关部门9、参与公司工程销售策略的制定10、与公司筹划人员共同组成工程筹划小组，进展工程的前期预备11、工程档案的建立12、协同筹划部进展销售材料的预备13、参与选择外协公司14、进展工程操作前的培训15、进展销售工作中筹划延伸16、销售过程中与开展商的及时沟通17、销售过程中将信息及时

3、反响给筹划人员，对工程进展修正18、协同公司财务部门对工程销售进展结算和总结19、对销售人员进展工程的培训和素养的培训20、对老客户的售后效劳延伸二部门工作架构部门副总销售工程经理销售经理销售主管秘书销售代表三销售部岗位职责销售部副总经理：1、参与公司总体开展目的的制定2、参与公司开展的相关关系分析3、制定公司销售治理细则4、制定公司销售工作的内部鼓舞和奖惩方法5、销售人员的招聘工作6、协同人力资源部对销售人员个人提成计划7、对全体销售人员培训计划的制定和施行8、各个工程销售计划的核实、审定和监控9、协同材料研究部对竞争对手的材料搜集10、综合平衡销售小组的才能、经历和专长11、针对详细的销售

4、业绩差的工程的专案研究12、每周巡视工程现场13、及时理解销售情况14、对各个工程的工作施行情况的考核、绩效评估15、组织工程销售人员和销售负责人的系统培训16、协调各个相关部门之间的关系17、协调客户纠纷18、客户长期售后效劳和跟踪销售工程经理：1、工程的销售筹划组织与操纵2、销售专版的组织（销售代表自我提升系列、每月表彰系列、每周销售人员培训）3、对工程销售经理综合素养的培训和考核4、针对详细销售工程的专案研究5、协助工程销售经理进展工程的组织和施行和工作6、与开展商及有关合作单位的协调工作7、工程小组间的协作与交流8、协助销售经理处理销售组织的难点9、工程人员的监视考核销售经理：一、工作

5、原则（1）以身作则为前提，充分发挥销售代表的能动性为根底，做好销售现场的行政治理工作（2）监视、培养、提升销售代表的业务才能，提高销售业绩为目的二、功能（1）销售人员治理（培训、调查等）（2）销售治理（销控、与开展商沟通）（3）统计信息（客户统计、征询卷）（4）销售建议（与筹划部沟通）（5）保持效劳水平（6）向公司反映工程销售情况（7）代表公司执行规章制度（8）负责整个工程销售（监视员工跟进客户）三、职责（1）针对工程，对销售人员进展培训、考核及择优录用和组建该工程的销售团队等有关工作。（2）安排销售人员实际作息时间与轮休。（3）监视销售人员出勤情况，发觉征询题及时处理或向上级汇报。（4）负责

6、催促销售人员跟踪意向客户。（5）负责催促销售人员的考勤及仪容仪表。（6）考核销售人员实际操作水平，并适当给予辅导。（7）理解销售进度，理解员工思想动态，组织会议进展交流、沟通，鼓舞士气。（8）每天核实销售情况和销售人员提成情况，并做好统计输入电脑。（9）及时处理售楼现场客户纠纷，假设不能处理应尽快向上级汇报。（10）协助代理公司销售活动的开展及其它日常事务的治理。（11）做好每日工作报告和每周工作报告及每月的销售总结，并及时汇报上级。（12）每月统计成交客户及意向客户材料上报公司，并确保材料的真实性。（13）协调与开展商之间的关系，制造良好的工作环境。（14）外地销售经理与公司对接应保持每周及

7、每月工程情况汇报，以便公司及时掌握异地工程的销售及各方面情况。（15）负责老客户的售后效劳工作。（16）工程完毕时的文具交接工作。四、职权1、正确掌握市场（1）参与筹划部门的市场需求预测（2）季节、气候变动分析（3）购置动机调查（4）败因分析（5）竞争者分析（6）情报的搜集和反响2、参与销售策略的制定（1）工程营销战略（2）销售通路策略（3）销售流程的制定（4）市场细分战略（5）人员销售促进战略（6）广告策略（7）操作失误的应变（8）潜在客户的整理（9）销售人员的销售技巧及配合（10）现场气氛的营建（11）部门的协调与沟通3、合理设定销售目的每月底报下月计划（1）阶段销售目的的设定 4、建立销

8、售计划（1）销售人员的配置（2）销售人员的工作日程安排（3）销售思路的组织（4）销售网络的执行（5）工地现场包装的效果（6）销售工具的预备5、详细施行工作与安排6、挖掘销售人员潜力7、工程的执行、监控与评估（1）销售执行与监控（2）销售人员配置与调整（3）时间的治理（4）进展绩效考核（5）薪金及奖励提成的审定的批准（6）与上下级的协调与沟通（7）其它部门协调（8）销售竞赛8、部门协调工作五、任职要求1、思想品德2、知识水平（1）专业治理知识（2）法律、法规及行业标准（3）工作才能销售主管：（1）协助销售经理处理售楼处的日常业务。（2）协助销售经理完成及核对当日的销售进度。（3）协助相关销售活动

9、的现场治理。秘书：（1）负责工程相关数据的整理。（2）工程档案的建立。（3）工程各项表格的使用及统计。（4）负责工程销售小组人员的考勤。（5）负责工程总销控并及时汇报销售经理。（6）负责催促搜集销售人员提交的客户反响意见并汇报销售经理。（7）负责催促销售人员提交每周客户分析，并作汇总材料上报销售经理。（8）销售经理不在现场时，代替销售经理处理售楼处现场日常事务的治理。（9）负责收取销售代表每周和每月的工作总结并上交销售经理。销售人员根本要求：（1）恪守公司有关的规章制度（2）开盘前对工程的调研（3）协助筹划工作的现场布置和其它工作（4）每日早晨清洁现场、烟缸、茶杯的及时清理（5）销售人员自我约

10、束的礼仪标准和标准用语；禁止与客户发生冲突；禁止在现场看报和杂志等；禁止谈论、评价客户；在指定的区域用餐；（6）客户的接待与介绍（7）与客户培养感情和沟通，加强亲和力（8）下班前现场的整理工作销售人员岗位职责：（1）掌握楼盘的构造，功能，技术指标及工程造价，能给客户提供合理化建议，并纯熟地答复客户提出的征询题；（2）擅长辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系，为企业与楼盘树立良好形象；（3）服从工作安排，工作积极主动，有开辟精神，能不失时机的推销企业楼盘；（4）代理法人与客户签订业务合同，并及时将合同上交销售主管审核后执行；（5）努力做好售后效劳工作，及时走访客户，反响楼盘质量信息；（

11、6）每天向销售主管汇报工作情况，定期进展工作总结，并依照市场信息对下阶段工作进筹划，以提高工作的计划性和有效性；（7）负责及时回收楼款；（8）努力学习知识，扩大知识面，提高本人的社交才能，促进业务水平的提高；（9）熟悉法律法规及行业标准；第二章销售人员入职、离任一、销售人员入职评定标准1、入职初试程序应聘人员应提交个人根本简历。初试由营销代理中心工程经理或内务经理负责面试工作，考核应聘人员对房地产根本知识的理解及熟悉程度，经评判选择后安排进入复试阶段。2、复试程序复试工作由营销中心营销总监负责，考核应聘人员的录用工作。在呈报代总经理审核同意后，通知应聘人员被录用，并呈报公司行政部办理入职手续及

12、安排详细工作。3、面试入职级别评定营销总监依照入职人员简历中对房地产行业的熟知程度评定入职销售人员的级别，可分为三个级别标准：正式主任直截了当从事过一年以上房地产二级市场的销售经历，至少全面完成一个楼盘的销售工作，表达才能较强，形象相貌佳，具有亲和力，中专以上学历。实习主任有两年以上工作经历，从事销售行业或有房地产销售经历，表达才能较强，具有亲和力，高中以上学历。见习主任有两年以工作经历，无房地产销售经历，但经面试断定后具备根本可培训素养，高中以上学历。注：正式、实习级标准可通过评定后直截了当录用。见习级标准须通过37天实习期，不计薪酬。4、入职后的程序依照销售代表的综合素养，安排到公司的售楼

13、现场进入实习试用阶段。实习试用期阶段的考评时间为一个月，在此期间能够按照售楼处的规定完成各项任务，方可被正式录用。5、薪酬标准正式主任根本工资600元/月，每月可享受带薪假期4天，并可享受公司给予的其他额外奖励及补助。实习主任根本工资500元/月，每月可享受带薪假期4天，并可享受公司给予的其他额外奖励及补助。见习主任根本工资400元/月，每月可享受带薪假期4天，并可享受公司给予的其他额外奖励及补助。（注：如属外地工程，薪金标准示该工程情况而定。）二、销售代表离任程序1、销售代表离任需提早1个月以书面方式提交辞职申请，并经公司同意后方可离任。2、销售代表离任时需退还在职时所领取的各项物料。（如：

14、文件夹、计算器、公司徽标、客户材料交接等）3、销售代表所应得提成，公司会在结算代理费后支付。第三章售楼处治理制度一、早晚班例会销售人员每天到岗后或离岗前利用半小时时间召开例会，向销售经理汇报前一天的工作总结，并由销售经理安排当日的工作计划。 二、考勤制度1、销售人员上班实行签到制，不得迟到、早退，无故缺勤、离岗。工作时间：早班：8：00AM-6：00PM晚班：9：00AM-9：00PM（依照工程情况详细排班）。午餐时间：安排统一就餐，按分班就餐（依照工程情况详细安排）。2、休息安排：销售经理依照工程实际情况在周一至周五每天安排一名到多名销售人员休息。3、节假日及广告日：均不安排休息，广告日视工

15、程情况详细安排上下班时间。4、病事假的请假手续、病假：销售人员因病假需要休息，须有正规医院证明并由销售经理审批。、事假：事假手续必须至少提早一天书面申请，由销售经理审批，事假缺乏半天者按半天计。、休息：如要休息必须提早一天知会销售经理，非特别情况销售人员当天不能打告知休息，否则按旷工处理。5、处分、迟到销售人员每月假设迟到三次（含三次）以内，且每次不超过10分钟者免罚，假设迟到四次（含四次）者，第四次开场处以罚款；假设迟到四次以上者，视情况上报公司，交由公司行政部处理。、早退早退10分钟以内（含10分钟），处理方法与迟到情况同等。、签到代人签到者第一次取消双方当天接待客户资历，停盘一天；重犯者

16、予以停盘两天；第三次退回公司，交由公司行政部处理。、旷工销售人员无故迟到半小时以上一次者按旷工处理，并取消当天接待客户资历，停盘一天；累计两次者，退回公司，交由公司行政部门处理。6、抽查各售楼处销售经理每周六、周日两天内将下一周销售人员排班安排表回公司。公司行政部门会按各售楼处的排班表每周不定期地在上下班时间进展现场签到抽查（以方式进展，必须是本人接听），其目的是为了保障销售部考勤制度的严肃性，反映出销售队伍纪委的严谨性和工作作风。三、销售人员治理条例（一）、工作守则1、专业操守销售代表的职责包括推销公司楼盘及推行公司形象，是协助公司与客户建立良好关系的根底，因而销售代表应任何时间都要维持专业

17、态度“以客为尊”经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让本人做得更好。2、守时守时应是一个销售代表所具有的最根本的工作适应，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。3、纪律销售代表必须恪守公司的各项规章制度及部门的治理条例。4、保密销售代表必须恪守公司的保密原则，不得直截了当透露公司的客户材料，不得直截了当或间接透露公司员工材料，如薪金、佣金等；不得直截了当或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务机密。5、着装在售楼处（或展销会）必须穿着公司统一制服及佩戴员工卡。销售代表因工作欠佳或达不到公司要求，经提示，仍未有改善者，公司有权提早终止聘用。（二）、礼仪

18、守则1、销售人员服装要求、按照公司要求着统一制服、穿着整齐、洁净、公司徽标佩戴位置统一在左上胸，明显、端正，并戴好工作牌。2、仪容仪表、女职员需淡妆上岗，发型文雅，整洁得体，不得披头散发，不浓妆艳抹，不得涂深色口红和深色指甲油；手上饰物不得过多及太夸大。、男职员发型需端庄大方，不可留长发，以齐耳为准，不可留大鬓角小胡子。、严禁工作时间在售楼处大声喧哗、嬉戏、酗酒、勾肩搭背、赌博、抽烟、打牌、下棋、吃零食、化装、闲谈及不文明言谈举止等一切有损公司形象，妨碍正常销售工作的行为。、销售人员不得利用上班时间占用售楼处“煲粥”，打声讯台，一经发觉将给予严峻处分。、在工作时间和工作场所内销售人员之间发生争

19、吵打斗事件，则不管任何缘故双方均辞退，；假设销售人员与客户之间发生争吵打斗，则立即辞退销售人员，并扣除其在该楼盘所得之提成。、销售人员应充分尊重销售经理的意见，严禁销售人员与销售经理发生争吵，假设销售经理工作有意见可呈书面建议给工程组，不可直截了当越级上诉。3、工作态度与准则、销售人员辞工或被解聘，业绩有效时限为离开工作岗位之前，交足定金并签认购书为准。、所有销售房号以现场销售中心为准，未通过现场销售中心而通过其它途径成交房号一律不计入当事售楼员业绩，作为公佣处理。、退房不计提成，已提成的在第二个月的提成中等额扣除。、销售人员必须严格恪守现场的各项治理，服从现场销售经理的统一治理。、销售人员在

20、工作上如有任何征询题，不得私自处理，私自越级对接，必须及时反响给销售经理，实行统一的标准化逐步对接和处理。、销售人员必须保持各自岗位及桌面的整洁，与工作无关的杂物、水杯一律不准放在桌面上。、销售人员应有本钱操纵认识，不得随意浪费任何宣传材料和物品，不得有损害开发商的整体利益之行为。、所有销售文件都属于内部重要的保密性材料（包括认购书、价格表及各种相关协议合同书等相关文件），任何人不得未经许可而随意使用和派发。、销售人员应保管好各自材料、物品等到，接待工作完毕后，应自动清理桌面，并将椅子归位。、工作期间，销售人员应紧守在各自的岗位上，保持良好坐姿，严禁伏桌休息等一切有损售楼处形象、妨碍正常工作秩

21、序的现象。、销售人员应做好当日业务登记，假设当日未登记的于次日一上班补上，过期不予补登，销售跟踪期以七天为周期。、销售人员要求在每月5日前将上个月的工作总结进展书面总结，并提交销售经理，以便上报工程组。、销售人员在任职期间如有违法或违返公司规章制度者，视情节严峻给予口头警告、书面警告、扣减提成直至辞退。触犯律者移交司法杨关处理。、对惹事生非、拉帮结派、无中生有、有为破坏业务工作的销售人员即刻辞退并视情节轻重给予罚款。、转让房由工程组设专人统一治理，转让房号应及时通知现场销售经理，销售人员不得蓄意参与任何方式的“炒楼”或私下洽谈转让房，一经发觉立即辞退。、销售人员的业务范围为联络客户、会谈、签认

22、购书、带客户交定金、催交房款、签合同、协助办理按揭、通知交余款、入住通知等；由于销售人员个人缘故导致签错认购书、合同、卖重房号、卖错房型、房号、栋数、计算错误及未给客户讲明楼盘要点而导致客户吵闹、退房、赔偿等，工程组视情节轻重给予相应处分。、房号治理：房号统一由销售经理治理，出现过失，责任由现场销售经理完全承担。落定前必须确定有无该房号，并认真核对，确保万无一失。对未交定金的客户，销售人员不得私自承诺保存房号。、销售人员不得自行向开发商要求优惠客户，更不能随意承诺客户有优惠。、销售人员应共同维护公平竞争原则，坚决杜绝使用不正当手段，蓄意选择客户的行为，蓄意制造任何方式的恶性竞争现象。、销售人员

23、之间应互相监视，对一切不良现象及违背现场纪律者，都应及时汇报现场经理。四、销售现场所需表格1、客户登记本（来访客户登记本、个人登记本）2、来电登记本3、销售人员签到本4、例会记录本5、每周报表6、每月报表7、客户需求登记本8、筹码登记本9、每日小结登记表第四章客户接待制度一、客户接待程序1、接待方式、接待顺序：以当日上班签到为序，以个人或组为单位排序，进展轮番接待客户。、销售人员严格按顺序进展业务接待，不管是何种客户，都视为正常客户，不能挑客，抢客。（本工程工作人员除外）、假设轮到的销售人员因个人情况不在，则跳过不补，视为轮空、假设客户来访时主动找某销售人员，须主动将客户转交给该销售人员接待，

24、事后进展登记核查。、已作登记或已成交的老客户带新客户来访，如老客户主动找回原销售人员则转交新客户，反之则视为正常轮序接待。、当值销售人员都应清晰本人的接待顺序，没有特别缘故，不准擅自离岗或打乱次序，如有特别情况，应向现场经理申报，及时找人交换。2、轮序规定、客户到访时，轮候销售人员在客户进门之前能认出客户，并指明登记本依照的，即可不计顺序优先接待，假设期间已由其他销售人员接待中，可即时说明情况，由其接待已接待人员不得有异议,假设出现销售人员虚报、谎报、误报老客户的，则此客户的所有意向权利归属前者（视情况而定）。、假设上门客户指明要求某位在场销售人员为之征询并能说出其性别、姓氏时，即由该销售人员

25、接待，并不计入业务顺序，保存其接待新客户资历（客户除外）。、但凡销售人员自行错过客户的接待时机均不补偿，视为轮空。但假设因公司或领导安排任务而导致离开现场并错过时机，过后给予补接新客户接待一次。、当班销售人员在接待客户时，需短时间内以间接的方式询征询客户先前是否到访并由谁接待过，一经确认应主动告诉在场的前接待该客户的销售人员并由其接待，不计入接待顺序，原接待销售人员按顺序再接待新客户；假设前接待客户的销售人员不在，现接待的销售人员视为义务接待，保存新客户接待资历。、假设轮到销售人员接待新客户时刚好老客户来访，可委托其他销售人员作义务接待或自行放弃新客户。、销售人员正在接待上门客户、老客户或与客

26、户签约，轮到其接待时，可委托其他销售人员作义务接待，其接待新客户时机保存（只能选择其一）。、如当班销售人员恰好轮上义务接待时，其义务接待工作由其他销售人员违拗序跟上，其接待客户时机保存。、销售人员不得经任何理由中断正地在接待的客户。如因客户强烈要求更换销售人员，成交业绩归属后者销售员。3、接待流程、在客户上门时应由销售代表留意观察客户是否到来，并依照详细的接待顺序进展客户接待。、携带销售工具，面带微笑，对客户征询候“您好”、将客户迎进销售现场时，先将客户引领到楼体模型进展概括性介绍；、请客户在洽谈台旁入坐，打开销售工具进入销售程序的第二阶段，针对客户的需求，就工程的情况进展系统的讲解；、当客户

27、发生疑征询时，应详细、耐心肠倾听客户的疑征询，并不断点头表示清晰客户的疑征询，在客户停顿时进展解答；、在对客户的疑征询解答完毕后，应引领客户到样板房参观，并在参观过程中，将详细的楼盘情况和特点进展介绍，留意观察客户在参观过程中的反响，在内心深处对客户作出推断，并考虑客户的疑征询点，并相应地给予解释，以消除客户的疑征询；、在客户看完样板房后，引领客户返回销售现场，落座洽谈台，询征询客户要求，作相应的置业计划；、进展“扎口袋”的工作，渲染现场销售气氛，留意与销售经理和其他销售人员进展配合，争取客户尽快落定。、在客户表示或考虑后，将本人的名片及楼盘材料递交客户，同时强调本人的姓名和，并请客户在客户登

28、记表上进展尽可能详细的记录；、将客户送出门，对客户表示“由于好单位所剩不多，请尽快作决定，有什么疑征询请打给我”“请慢走”等等话语；11、回到洽谈台进展清理，并将桌椅摆放整齐；12、在本人的客户等根本上，对客户进展详细的客户记录；13、应记住客户的姓名，假设客户再次上门时应立即能够叫出客户的名字；楼盘销售根本流程 二、接待效劳接待效劳的根本要领：礼貌、精确、高效1、带着微笑接听，以赢得友谊，同时，接听时端庄的姿态会使你有良好的心境；2、接听的礼貌用语：“您好，棕澜海”，或“早上好”等；切记以“喂”作开头；3、接听客户时，腔调应表现出“友好、亲切和动听”的接待态度4、关于客户的询征询，应简单明了

29、地给予解答，在登广告时应留意在给客户明晰明了的解答同时，尽量将解释的时间缩短，邀请客户到达现场观看；5、照应：在中的长时间沉默，会使对方产生误解，或猜疑你没有认真听，因而，应在适当的时候附和，如：“是、对、嗯、非常好、请接着说”等；6、接错或打错时，应防止僵硬地说：“你打错了”，而应礼貌地说“这是昌华公司，号码是XXX，您要打的号码是多少？”，如此不会使对方难堪。7、当对方激动时或言辞过激时，仍应礼貌待客，保持平复、平静对答；1）以柔克刚：待对方讲完后，平静地表述本人；2）沉默是金：用停顿、沉默相待，只听对方叫骂，不人云亦云，不反驳，也不打断对方，先让对方发泄；3）冷处理：听完后表示：“您的意

30、见我能够向上级反映，有结果我会立即通知您。”8、通话过程中应突出重点，应留意：1）口齿清晰2）语速不要过快3）语音、语调要留意调整4）语音适中，如：当信号出现征询题时，留意不要叫喊；9、在通话完毕时，对客户表示感激“感激、再见”，待客房切断时再挂；10、对客户数量进展相应的登载，最后由工程负责人及时填写和汇总；11、再给客户打时，应留意给对方的通话时间，以防止打搅客户的休息；第五章客户登记制度为加强客户治理，加强销售人员的客户跟踪认识，为客户提供更好的效劳，要求销售人员在客户登记上做到细心认真。1、客户接待实行现场统一登记，统一存放，专人治理。销售人员必须严格按规定，认真做好客户接待登记，详细

31、记录客户信息，并以此作为客户成交重要依照。2、销售人员使用统一发放的个人客户登记本。3、销售人员个人客户登记本由工程经理签字确认并统一发放。1、公用客户登记本和个人客户登记本的必须一致。2、个人登记本实行专页制。登记本每一页只可记录一位到访客户的情况。3、个人客户登记本实行编号制，对每一位客户进展编号，以客户到访征询的先后次序为顺，且要与公用客户登记本一致。4、销售人员须将客户的到访日期、客户姓名、联络方式、客户需求、客户反响意见等信息记录清晰，且要与公用客户登记本信息一致。5、客户有效期为七天。即客户到访登记之日起七天之内，此期间内销售人员要进展客户跟踪，过期作废。如该客户之后到访，事先并未

32、要求找回原销售人员，其他销售人员能够进展接待，如成交业绩属后者，原销售人员不得与之分单。6、好像一客户再次到访或销售人员与之进展联络，销售人员到访日期、需求、反响意见、接待情况等详细情况记录在客户的专页，有效期能够顺延七日。10、个人登记本不得留空页、断号、漏登，如出现立即通知销售经理，由销售经理签字注销或确认。11、在有效期内任何销售人员都有责任、有义务在原销售人员不在的情况下，为其做好义务接待，其接待新客户时机保存。12、如个人登记本已登记完毕后，可向销售经理领取，销售经理必须签字确认。13、销售经理必须不定期地对销售人员的个人登记本进展抽查，如发觉有登记空页、断号或者是客户情况登记不清、

33、客户跟踪有作假等情况、可按公司规定进展处分。14、公用登记本出现客户登记冲突的，以有效期为准，并以先登记者为准。第六章成交程序一、定金、收据1、定金一律由开展商财务收取，如因财务人员不在则由现场销售经理代为收取（详细工程依照情况而定）。2、交小额定金原则上要求24小时内补齐全部定金，详细情况详细处理。3、开出的收据一定注明房号、金额、外币要注明编号，外销人士需收取佣金（标准另定）。4、销售人员不准收取任何款项，否则即行辞退，并追查其责任，对代客户垫付定金而被罚没的概不退还。二、签署认购书1、认购书应由销售人员本人填写，客户签署姓名。2、认购书上内容一律不得涂改。3、销售人员不得私自承诺任何超出

34、认购范围的内容。4、认购书内容的填写，销售人员须对此有复核的责任；销售经理负责签名审核认购书内容（视情况而定）。5、签署完毕的认购书一律交由销售经理负责保管。三、办理签定房地产买卖合同、银行按揭等购房手续1、认购书签定后，销售人员有责任及时通知客户在规定的时间内交款并办理购房手续。2、销售人员应积极配合开发商办理按揭工作。四、填写客户跟踪记录1、按表格要求详细填写客户材料。2、登记时每个客户登记一页，不得掉页，并填写好销售信息反响表。登记时不得私自涂改、损坏。销售人员不得私自检查，翻阅或复印别人客户跟踪记录，如需核对，须有销售经理在场。3、当销售人员离任或销售完毕后，客户登记本须全部交回公司。

35、第七章业绩断定及考核一、业绩断定1、客户断定准则：以所接待客户留下精确联络并上交销售经理的到访客户档案为依照，并要与公用客户登记本信息一致，且未过有效期。2、为树立团结互助的团体精神，有关业务穿插由销售人员自行处理，协商不成，由销售经理分配处理。3、家庭购房时，夫妇、父母、子女视为同一客户，其他亲戚不作同一客户处理（视情况而定）。4、企业购房时，股东视为同一客户，其他不作为同一客户处理。5、熟客介绍新客户，以获得新客户的联络同时新客户到访售楼处时指定某销售人员姓氏为准，且要有客户登记为准，否则视为初次来售楼处接待。6、如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。二、业绩考核1、销售人

36、员到售楼处上班满一个月后，可参加工程销售冠军的业绩考核。2、评定“销售冠军”必须以签定认购书为基准。3、每月的销售冠军可依照公司的相关规定给予奖励。4、未位淘汰制A：新入职销售人员的月销售业绩累积三个月都处于末位时，公司给予辞退。B：已转正销售人员如本月销售业绩处于末位，公司则将其待遇降级；如下个月的销售业绩不在末位，将恢复待遇等级。如连续两个月都处于末位，公司则给予调离岗位或辞退。第八章培训一、培训目的目的：职员的工作成绩和日常表现由他们的知识、才能，和态度所决定。相应地，需求为根底的培训过程主要确实是把能够协助受训人员提高日常表现的有关知识，技能和如何养成正确的态度等传授给他们，使职员在实

37、际工作中能到达职务对他们所希望的那个层次。二、培训内容培训内容提要专业技能治理技能销售技能一、专业技能：根底专业技能、专业领域知识二、治理技能：销售经理A运营团队：制定计划、执行计划、操纵执行活动、团队的自我超越B运营本人：行为准则、培养本人的领导力销售代表：客户治理、自我治理二、销售技能第九章行政要求一、公司人事治理1、公司对售楼处进展现场监控，拥有人事治理权，可依照工程销售情况进展人员调配。二、公司企业文化1、公司概况及开展2、公司流程3、公司规章制度三、专业知识1、房地产根本知识房地产概况及市场情况工程相关知识测绘常识规划国土局房产常识2、销售根本知识销售技巧销售根本操作流程房地产法律根

38、本知识合同签署知识四、文具认领制度1、售楼处因销售所需要的一切文具由销售经理统一向公司行政部申报领取并登记，然后统一发放。2、销售经理调开工作岗位或离任之前，应做好工作交接手续，同时将售楼部所有的一切相关材料整理移交给下一位负责该工程的销售经理。3、销售人员调开工作岗位或离任之前，则由销售经理收回该销售人员所领取的文具及客户登记材料。五、销售人员服装治理规定为了标准公司销售人员着装和公关形象，表达公司的精神相貌，公司在服装治理方面规定如下制度：1、实习期公司依照实际情况制定工服；2、试用期间公司将收取制服全额服装款，制服金额将视情况而定；3、连续在公司工作满1年的员工，公司支付50%的制服款额；另外的50%由员工自行支付。连续在公司工作满3年以上的员工，制服费用只需支付20%。4、在试用期内被公司辞退者，公司将视制服情况退还全部或部分服装款。5、在工作不满1年自行离开公司及因违背公司规定或业绩不合格而被辞退的员工，服装款不予退还。（注：如属外地工程，有关费用示该工程情况而定。）深圳世合投资筹划销售部经理周军2005年1月19日