2022年某房产售楼人员培训.doc

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1、某房产售楼人员培训第一讲：xx房地产公司概况、公司规章制度及工程介绍一、公司简介二、公司规章制度（略）三、工程介绍（略）第二讲：建筑根本知识第一节、建筑识图的一般知识对销售人员掌握建筑根本知识的要求不是非常高，详细需要掌握的建筑根本知识有以下几个方面：学习本节的目的有以下几个方面：1、 学会阅读总平面图、建筑平面图、建筑立面图等2、 会计算各个单元建筑面积、公摊面积、楼层高度等3、 其它一、施工图的内容和用处施工图主要包括图纸目录、设计总说明、建筑施工图、构造施工图、设备施工图。图纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，设计总说明包括设计依照如设计规模、建筑面积等，设计标准，施工要求等。二

2、、施工中常用的符号施工中常用的符号包括：（一）、定位轴线定位轴线采纳细点划线表示。通常是一个圆圈里面一个阿拉伯数字或英文字母表示。在平面图上从左到右依次采纳阿拉伯数字，自下到上顺次采纳英文字母编写。需要留意的是字母I、O及Z不得作轴线编号。定位轴线在施工图中通常将房屋的根底、墙、柱和梁等承重构件的轴线划出，并进展编号。（二）、标高 其他标高以此为基准。在总平面图、平面图、里面图和剖面图上，经常用标高来表示某一部位的高度。销售人员必须会计算楼层高度。我国把青岛黄海的平均海平面作为绝对标高，及零标高，通常情况下，销售人员计算标高都是采纳相对标高的方式。马上首层室内主要地面标高定为相对标高的零点。（

3、三）、尺寸线以上讲解需依照某个部分图纸加以说明。（四）、常用图例、依照楼层平面图、总平面图讲解。 三、阅读图纸的一般方法一套图纸一般有几十张，几百张构成，阅读图纸要从大的方面先着手，在依次从大到小，从粗到细一次查看，平面图、里面图、剖面图一次（五）、一些常用术语的含义A、开间：指一间房屋两条横向轴线间的间隔。B、进深：指一间房屋两条纵向轴线间的间隔。C、层高：楼房本层地面到相应上一层地面垂直方向的尺寸。D、地坪：多指室外自然地面。E、红线：规划部门批给建立单位的占地面积，一般用红笔划在图纸上，产生法律效力。 四、建筑总平面图的阅读 根本内容：1、 新建的建筑物的名称、层数、室内外地面的标高、新

4、建房屋的朝向等。2、 新建房屋的位置。3、 新建的道路、绿化场地、管线的布置。4、 原有房屋的名称、层数以及与新建房屋的关系，原有道路、绿化及管线情况。5、 今后拟建的建筑物、道路及绿化等。6、 规划红线的位置。7、 指北针、风玫瑰图等。8、 四周的地形、地貌等。熟悉总平面图中常用图例（另备）阅读平面图的方法步骤：1、 先看图样的比例、图例以及文字说明2、 理解新建房屋的根本情况、用地范围、地形地貌以及四周的环境等。3、 风玫瑰图与指北针识读。五、建筑平面图及识读关于一幢房屋有以下几种平面图1、 底层平面图（又称首层平面图）表示第一层各房间的布置、建筑入口、门厅以及楼梯的布置等情况。2、 标准

5、层平面图表示房屋中间几层的布置情况3、顶层平面图表示房屋最高层的平面布置图。有的房屋顶层平面图与标准层平面图一样，在这种情况下，顶层平面图能够省略。3、 屋顶平面图。注：平面图的阅读以事例方式讲述。六、立面图的及识读建筑立面图的内容包括：1、 说明建筑物的立面方式和外貌，外墙面装饰做法和风格。2、 表示室外台阶、花池、勒脚、窗台、雨蓬、阳台、屋顶以及雨水管等位置、立面形状及材料做法。3、 反映立面上门窗的布置、外形及开启方向4、 用标高及竖向尺寸表示建筑物的总高以及各部位的高度注：立面图的识读用图例讲解。关于销售人员只要求总平面图、建筑平面图、立面图的阅读，而建筑剖面图、构造详图不做要求。 第

6、二节、建筑与建筑构造 房地产销售代表经销的是住宅建筑，因而，有必要理解一般的建筑知识及各住宅各组成部分的根本构造。一、建筑概述（一）、建筑的构成要素建筑都是由三个根本要素构成的，即建筑功能、物质技术条件和建筑形象。一般来说，建筑功能也确实是建筑的目的，是主导要素。物质技术条件是实现这一目的的手段，依托它能够到达建筑功能的要求。在一样功能要求和物质条件下，能够制造出不同的建筑形象。 （二）、建筑的分类1、按建筑的使用性质，城市建筑可分为工业建筑和民用建筑二大类。工业建筑主要是指消费厂房、辅助消费厂房等消费性建筑。民用建筑主要指学校、医院、商场等公共建筑和居住建筑（住宅与宿舍）2、按建筑构造使用的

7、材料，能够分为：砖混构造建筑、钢筋混凝土构造建筑、刚构造建筑。3、按施工方法分为：装配式建筑、现浇式建筑和装配整体式建筑。5、 按建筑层数可分为：低层住宅（13层）、多层住宅（46层）、小高层（711层）、高层住宅（1230层）（三）、房屋的组成及其作用各种不同的建筑都是由根底、墙体或柱、楼地层、屋顶、楼梯、门窗等六大部分组成。根底是房屋最下面的部分，埋在自然地面以下。墙或柱是房屋的垂直承重构件，它承受楼地面和屋顶传给它的荷载，并把这些荷载传给地基。楼地面是房屋的水平承重和分隔构件，包括楼层和首层地面两部分。楼梯是楼房建筑中联络上下各层的垂直交通设备。第三节：住宅小区规划 一、 熟悉天地公寓的

8、规划指标如用地面积、建筑面积、容积率、绿化率等二、 熟悉天地公寓的总体布置图，如小区广场、建筑小品、道路等三、 熟悉天地公寓外部配套、内部配套情况。第四节：常用的规划术语解释1、 建立用地面积：指城市规划行政主管部门确定的建立用地位置和界限所围合的用地之水平投影面积，不包括代征的面积。2、 建筑面积：指各建筑物每层外墙线（或墙外柱子外缘线）的水平投影面积之和。层高在2.2米以下的技术层不计算建筑面积。3、 建筑基底面积：是指建筑物首层的建筑面积。4、 使用性质：是指建立用地的建立工程使用性质。5、 容积率：指建立用地内的总建筑面积为建立用地面积的倍数。地下停车库、架空开放的建筑底层等建筑面积在

9、计算容积率时可不计入。6、 建筑覆盖率：指建筑基底面积占建立用地面积的百分比。7、 建筑高度：指建筑物室外地平面至外墙面顶部的总高度。8、 建筑间距：指建筑平面外轮廓线之间的间隔。9、 绿地面积：指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆土小于2米的土地。第三讲：房地产投资及运营知识第一节：房地产开发的程序一、房地产开发运营的主要阶段1、建立工程工程设立和企业组建2、房地产建立工厂工程规划与审批3、土地使用权的获得4、 征地与拆迁5、 工程建立与治理6、 房地产的租售治理7、 房地产的物业治理二、土地使用权获得方式土地使用权获得主要通过划拨、出让、转让三种方式。土地使用权出让方式：

10、主要有挂牌、招标、拍卖三种方式。土地使用权转让主要有出售、交换、赠于三种方式。三、土地使用权出让年限1、居住用地70年2、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年4、 商业、旅游、娱乐用地40年第二节：房地产价格与价格治理不管是投资依然自住或运营，物业的价格是顾客关怀的主要咨询题之一，下面就从妨碍房地产价格的要素、品种、构成来对价格加以阐述，使销售人员能用学到的知识来更深化的理解本物业的优点以致获得最正确的销售业绩.一、妨碍房地产价格的要素房地产涉及的面非常广，因而妨碍房地产价格的要素也非常多。除了房地产在消费和流通中的要素之外，还有另外一些要素，其中主要是经济要素、物理要素

11、、环境要素、行政和政策要素、社会要素、心理要素、国际要素等1、经济要素妨碍房地产价格的经济要素主要是经济开展情况，储蓄、消费和投资的水平，财政收支和警容的情况，物业水平特别是建筑材料价格的水平，建筑人工的费用，银行利率，房地产投资，特别是房地产的供求等。2、物理要素主要是关于房地产本身的自然或物理的性质等要素。诸如位置、地质、地势、地形、土地面积、土地形状、日照、通风、湿度、自然周期性灾祸、建筑物的外观、建筑物的朝向、构造、内部格局、设备、施工质量等。3、环境要素环境要素主要是指房地产四周环境的情况。如噪音、空气污染、视觉、清洁等。4、行政和政策要素主要是妨碍房地产内价格的制度、政策、法规、行

12、政措施等，如土地制度；城市规划、城市开展战略、土地利用规划等；房地产价格政策；房地产税收等5、社会要素社会要素主要是政治安定情况、社会治安程度、房地产运转的情况、城市化的水平、人口情况等6、心理要素主要表现为购置或出售的心态、欣赏品味、时髦风气、接近名家心理状态、讲究门牌号码和土地号码的心态、讲究风水的心态、价值观的变化等由于天地公寓是目前袍江首个纯商品楼盘以及优越的地理位置，在入市时价格相对别的楼盘来说要高，销售人员在向顾客介绍和推销楼盘时需将这部分的内容与天地公寓的优势与优势结合起来综合考虑，到达销售目的。二、房地产价格的品种关于销售人员来说最根本的来说应该能区分和理解以下几个价格概念：1

13、、 房地产总价：是关于一宗房地产或一个单位房地产的总体价格。房地产总价格不能说明房地产的价格水平。2、 房地产单位价格：是单位土地面积或单位房屋建筑面积的价格。3、 楼面价格：以建筑面积、使用面积、居住面积等为计价单位的价格。4、 均价：总价/建筑面积5、 中心价：多层住宅指的是三、四层的价格三、房地产价格构成目前房地产综合开发价格大体上包括1、 征地补偿费，2、 拆迁安置补偿费，3、 其他土地开发费包括三通一平费、勘察设计费、拆迁征地治理费，4、 住宅建筑安装工程费，5、 附属工程费，6、 室外工程费，7、 公共老配套工程费，8、 环卫绿化工程费，9、 政府性收费及“四源”费，煤气厂、热力厂

14、、自来水厂、污水处理厂10、 土地出让金大市政费，11、 两税一费即营业税、城市建立维护税、教育附加费，12、 治理费，13、 利润，第三节：计算公式1、投资报答计算本工程营业用房依照袍江现有的情况，都采反租措施，三年或五年，每年返回投资客百分之多少的报答。那么投资客将物业放在那不动，几年下来所获得的固定报答的计算如下：固定投资报答=总价*投资报答率（一年）*反租年限2、折扣计算=总价*折扣百分比 比方说总价100万的营业房，折扣为80%，那么最后成交的总价为80万元。3、按揭贷款的计算（1）、流程（略）（2）、个人住房贷款月还款额4、分期付款月还款的计算第四讲：售楼人员礼仪与形象第一节：售楼

15、人员的礼仪一 仪容仪表因售楼人员直截了当一客户打交道，代表开发商和楼盘形象，因而仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使本人的外表保持整齐，清洁，顺眼。工作前应作好以下几点：1 身体整洁2 容光焕发3 适量化装4 头发整洁5 口腔清洁6 双手整洁7 制服整齐二 姿态仪态姿态是一个人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须留意姿态仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋，叉在腰间或双手穿插放在胸前。以下是一些适应性小动作，须多加留意：1 咳嗽或吐痰时，请用洁净的纸巾或手帕掩住口部2 打哈欠或喷嚏

16、时，应走开或转过头来掩住口部3 整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地点4 当众挖鼻孔，搔痒，或剔指甲都会有损本人的形象5 手不应插在口袋里，双手应垂直，坐着时平放在桌面，不要把玩物件6 当众不应耳语或指指点点7 不要在公共区域奔跑8 抖动腿部，依托在桌子或柜台上都是不良适应9 与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛10 不要在公众区域搭肩或挽手11 工作时，以及在公众区域不要大声讲话，谈笑及追逐12 在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事13 与人交谈时，不应不时看表及随意打断对方的讲话三 言谈举止坐，站，走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应做到：1 彬彬有礼（1）

17、主动与客人，上级，同事打招呼（2） 多使用礼貌用语，例如：早晨好，请，感谢等（3） 假如明白客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，如王总等（4） 讲客人能听明白的语言（5） 进入客房或办公室前须先敲门（6） 同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅（7） 使用电梯要先出后入，主动为别人开门2 笑口常开（1） 面带笑容接待各方来宾（2） 保持活泼愉快的心情四 男员工发式1 头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领2 头发要整齐，清洁，没有头屑3 不可染发（黑发除外）五 女员工发式1 刘海不盖眉2 自然，大方3 头发过肩要扎起4 头饰应用深颜色，不可夸大或耀眼5 发型不可太夸大6 不可染发（黑色除外）六 耳环女

18、员工只可佩带小耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主七 面容1 面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢2 男员工不可留胡须八 手1 员工的指甲长度不超过手指头2 女员工只可涂透明的指甲油3 只可佩带一只小戒指，不可佩带其他首饰4 经常保持手部清洁九 鞋1 经常保持清洁，光亮，无破损并符合工作需要2 穿着公司统一配发的工作鞋十。制服1 合身，烫平，清洁2 纽扣齐全并扣好3 员工证应佩带在上衣的左上角4 衣袖，裤管不能卷起5 佩带项链或其他饰物不能露出制服外第二节：售楼员文明用语迎宾用语类：您好，请进，欢迎光临友好询咨询类：感谢，请咨询您如何称呼，您想看什么样的楼，不耽搁您时间的话，我给您介绍一下

19、好吗，好的，没咨询题，我想听听您的意见行吗招待介绍类：请您这边坐，请喝茶，请您看看我们的材料，有什么不明白的请吩咐，那儿是我们的模型展示区恳求抱歉类：对不起，这套房子刚卖出去了，不好意思，您的话我还没听明白，有什么意见，请您多指教恭维赞扬类：象您如此的成功人士选择我们的楼盘最适宜了，您非常有目光，您尽管不是搞房地产的，但您竟然有如此高见，真是令我汗颜。送客道别类：请您慢走，欢迎下次光临，不买楼没关系，能认识您我非常快乐，再见 俗话说，良言一句三暖，恶语伤人六月寒。售楼员是开发商的销售先锋部队，换句话说是开发商的形象代言人，售楼员的一言一行都关系到开发商的声誉。因而使用文明用语，对售楼员来说显得

20、十分重要。在接待客户时，忌用生硬，冷冰冰的话语。有些语句略微换一种说法，情感的表达就大相径庭，请看下面的例子： 生硬用语类：你姓什么？ 友好热情类：先生，您好！请咨询您贵姓？ 生硬用语类：你买什么房？ 友好热情类：请咨询您想买什么样的房子？我们这里有一房一厅式，三房两厅式 生硬用语类：你还想明白什么？ 友好热情类：请咨询您还有什么不明白的地点？请尽管吩咐！情感效应在销售过程中，能够起到不可估量的作用。假如售楼员说话生硬，客户即便非常想买您的楼，最终也会放弃，由于你已经挫伤了对方的购置决心。相反，假如售楼员有着良好的素养，即便对方不买楼也会对开发商产生良好的印象，同时对方还会向其亲朋好友推介。售

21、楼必须反复理解和运用一句名言：良言一句三暖，恶语伤人六月寒。 第三节：售楼员接听客户要求1 接听语调必须亲切，吐字明晰易明白，说话速度简约而不冗长2 接听人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先预备好介绍的顺序，做到有条不紊3 销售部人员每人都有义务和责任接听，外来的响声不能超过三下4 接听时，必须亲切地说：“您好，天地公寓，有什么能够帮到您的？”5 当客户提出咨询题时，能够首先告诉客户：“这条时热线，可不能够留下您的姓名和，我换个打给您。”以便作好追踪记录；既不妨碍热线的正常工作，又建立了有效客户档案6 记录下客户的之后，向客户说明，能够先简单的答复他的一些咨询题，时间不宜太长，也不宜太短，

22、通常不超过三分钟（在广告日时间应更加缩短）；掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈7 在答复下列咨询题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的，答复下列咨询题最多不要超过三个8 在答复下列咨询题时，尽量强调现场买楼的人非常多，能够邀请客户到现场售楼部或展销会参观，将会有专业的售楼人员为他介绍9 在与客户交谈中，尽量咨询到几个根本咨询题，即客户姓名，地址，购房意向和信息来源10 在客户所找人员不在时，应非常客气地询咨询对方有何事，可否带为传话，或者记录下来转告被找地人。叫人接听时，不许远间隔大声喊叫，而应走到被叫人四周去说。放话筒时动作要轻缓 11 不许对着话筒咳嗽，打哈欠，叹息，大笑12 不

23、许在接听顾客时与其别人搭话第四节：售楼员待客要求一七个字：礼（礼貌待人），勤（勤效劳），精（通晓业务），细（工作细心），快（动作快捷），静（保持环境安静），洁（保持本身和环境清洁）二六个勤：手勤（勤帮顾客拿东西），脚勤（顾客上门立即上前迎接），眼勤（亲密关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供效劳），耳勤（留意顾客呼叫声），嘴勤（多向顾客介绍），脑勤（多考虑）三五个请：请进，请坐，请喝茶，请看材料，请指导。四四步曲：顾客永远是对的，顾客是开发商的衣食父母，顾客花钱买的是效劳和质量，在顾客开声前售楼员要先开声向顾客打招呼五三轻声：走路轻，说话轻，操作轻六二满意：形象满意，效劳满意七一到达：到达成交

24、目的第五讲：售楼人员根本守则第一节：售楼人守则这一节主要介绍素养、操作、以及纪律。一、根本素养要求1、良好的形象+诚恳的态度+热诚的效劳+机械的反响+坚决的决心+流畅的表达+积极的进取=TOPSALES；2、员工工作应积极主动、要勇于负责。3、员工应追求团队精神，部门之间、同事之间倡导团结协作，沟通情况，互相信任，留意整体利益。8、 公司职员应主动提高、完善本身的专业水平，关注市场动态，捕捉市场信息，对外留意本身形象，不得向外透露有关公司业务的商业机密。9、 员工工作要追求效率，遇到咨询题应尽快处理。二、根本操作要求1、按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象；2、谦虚诚恳，认真负责，勤快慎重

25、，绝对忠诚；3、严守公司业务机密，保护公司一切工具及设备；5、 主动搜集竞争者的售楼材料，并及时向主管汇报；6、 经历是从实践中积累而来，对任何上门顾客均应视为可能成交之客户而予以热情接待；7、 同事间的协调和睦与互相协助，能营建一个良好的工作环境，并提高工作效率8、 凡公司登载广告日，任何售楼人员不得请假，必须无条件全部到位工作。售楼员工作程序9、 业绩不靠运气，要不段的充实自我，努力不懈，才能成为成功者；三、根本纪律（按公司的规章制度讲述）第二节：售楼人的根本要求销售人员的根本要求如下：一、良好的形象仪表。二、优质的效劳态度。主要是接待客户的一些礼貌用语，标准的接待礼仪以及接待程序等。在接

26、待客户时要做到三个“主动“，即主动向顾客打招呼、主动安排客户入座、主动拿售楼材料顾客看。三、流畅的表达才能：在语言表达上，一定要到达流畅的程度，说理性强、逻辑思维缜密。四、良好的职业道德五、良好的专业素养：具有一定的专业知识，对营销和房地产具有一定的理解，详细的专业理论知识在售楼人员的根本技能中阐述。六、良好的团队协作精神七、较强的公关才能：销售与公关是一脉相承的，销售隶属于公关范畴，对顾客要擅长公关，变潜在顾客为目的顾客，努力达成买卖。八、稳重扎实处变不惊：要求售楼人员办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发性事件的才能第三节：售楼人的义务一、积极维护开发商形象：二、维护公司财产平安：三、同事之

27、间互相监视：四、尊重领导团结同事：五、高风亮节宽宏大度：六、发扬主人翁精神：第六讲：销售根本操作流程第一节：销售员工作程序这一节主要讲述建立客户档案、定时反响信息、做好客户综合分析图示:区域楼市情况整理-竞争对手楼盘的根本情况(优优势分析)-本身楼盘材料的搜集和建立-文件和表格的建立-整理吸引买家的优越点-拿出本身楼盘优势应对措施-全面理解楼盘工程进度-(搜集客户信息-挑选客户信息-访咨询客户)-接待来访客户-介绍楼盘情况-解答客户咨询题-带客户参观样板房(楼盘现场)-为客户度身订造买房个案-记录与客户的谈话过程-建立客户档案-信息反响给上级-跟踪客户(上门访问客户)-再度接待客户-与客户签定

28、预购书-提示客户交纳预订楼款-提示客户签定正式认购合同-售后效劳-信息再度反响-综合分析与调研一、前期预备工作 1熟悉区域楼市概况,本身楼盘情况,深化认识楼盘的本身素养，周边楼盘的情况以及所处环境等。熟悉及理解销售材料，确立销售决心 （1）熟悉现场特点：熟悉并恪守现场的治理及公司的规章制度 （2）销售材料和工具的预备，例如：材料夹，计算器等；必备工具适当放置以方便取用。二、接待标准1 站立：手夹预备好的材料，两名售楼员分两侧直立售楼部门内，近门侧而立2 迎客：面带笑容，主动迎客，递上名片，并自我介绍3 引客：伸右手指引客人进内，客走内侧，销售员在外围带动同时，其他销售员应及时补位，保持有人员立

29、于门口三介绍楼盘情况 预备好楼书，计价表等材料-（视听区）模型，展板介绍-示范单位介绍-实地介绍-引客到洽谈台1 模型介绍指引客人到模型旁介绍外围情况介绍如今所站的位置在哪里，方向方位，楼盘位置，楼盘配套，路名，附近建筑，附近 配套设备，公交网络，人文景观等介绍完后，指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼材料，其他售楼员及时递水，上茶2 根本要素介绍小区占地规模，房屋层高，绿化率，小区配套设备，开展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积，均价，特价单位，物业治理，建筑风格，过往业绩，目前主力推介单位等等，同时询咨询客人需求，理解客人的办法，然后起身带客人到示范单位3 参观样板房，示范单位样板房：

30、户型间隔优势，实际装修标准，家具摆设情况示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修，家私如何规划，间隔开间如何改动等等4 楼盘实地介绍（小区实景）须视个现场的详细特点而定，是否看现场重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势留意工地现场平安性四洽谈，计价过程 洽谈推介-询咨询销控-计价-求助主管（或经理）-促进成交1 带客坐到洽谈台，推介详细单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。其他销售人员应及时添加茶水，做好配合，营建气氛2 依照客人需求，重点推介一到两个单元3 推荐付款方式4 用计价推介表详细计算楼价，银行费用及其他费用等5 大声询咨询销控，以

31、营建销售气氛，留意询咨询销控的技巧，给销控人员做提示性询咨询6 关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进展互相介绍，从而进入较实在的会谈，点头阶段五成交进程 交临时订-营建成交气氛-补足订金-签订认购书-跟进已购客户（连续储藏新客户）1 当客人表示满意，有购置欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，签约交款后用力握紧客户的手，全场报以热烈的掌声，然后大声对销控人员报告已售出的单元号2 当客人需要考虑时，能够利用：展销会优惠折扣展销时间性好单元的珍稀性，唯一性促使顾客下临时定金，24小时再补足定金3 交定金后，应及时提示客人下一次交款时间，金额，地点，及怎么样办手续等4 来客留电，登记方式最后，应

32、留意售楼人员要提交成交缘故分析报告，交上级主管楼盘销售根本流程熟悉销售材料，树立销售决心跟进已购客户补足定金交临定金跟进已购客户营建成交气氛写认购书客户来电登记方式成交过程洽谈，计价过程洽谈推介询咨询销控求助主管促成成交样板房，示范单位实地介绍楼盘根本介绍引客到洽谈室介绍外围情况模型介绍介绍楼盘情况接待标准引客迎客 站立销售材料和工具预备熟悉现场特点，恪守现场治理前期预备工作成交缘故分析报告 第三节：售楼人工作范围售楼人员不仅仅是售楼，同时要做好对内的上下级、部门与部门之间的协调运作工作及对房地产的市场调研工作。详细如下：熟悉开发企业内部各岗位职责熟悉开发方式与理念市场调查与研究 楼盘根本概况

33、 市场营销安排过程 售楼 效劳 销售主张 客户治理 合理化建议。第七讲：售楼人员根本技能第一节：售楼人理论根底售楼人的理论和其售楼的实际操作技巧是同等重要的。售楼人必须具备的理论知识有如下几方面：一、营销根底知识二、广告根底知识三、房地产根本知识四、当前当地房地产走势五、企业治理根底知识六、效劳根底知识七、企业文化根底知识八、推销的根底知识九、装修装饰根本知识十、物业治理根本知识以上八项的根本知识必需要掌握。第二节：售楼人归纳总结与信息反响归纳周期分为：日归纳、周归纳、月归纳、季归纳。归纳总结的内容：会谈方面：比方这次与顾客会谈与往常和顾客的会谈有什么不同？本人在会谈时的态度、语言运用、方式方

34、法是否得当？礼仪方面：接待顾客的礼仪有否不妥。介绍方面：在向顾客介绍楼盘时有没有碰到新的咨询题点、介绍时有没有出过失等签约方面：在签约时顾客有否提出新的条件、顾客对合同的质疑有哪些。成功方面：成功签单的缘故、顾客看中楼盘的哪些方面。失败方面：失败缘故。顾客方面：顾客属于什么类型、与往常的顾客有什么不同。在进展归纳总结后，关键的一步是要找出最好的一面和最差的一面，然后再一一予以处理，对好的方面加以发扬，对差的立即着手进展处理，防止重蹈覆辙。归纳总结的步骤：记录、整理、分类、分析、立档、反响、处理。第三节：物业优点的整理整理物业的优点能够从以下几个方面入手一、地理位置：离市区的间隔、附近居民的层次

35、定位、附近市政重要设备、政府对所在地的行政定位（包括规划）、所在地今后开展趋势等。二、环境：区域环境（大环境）、小区环境（小环境）、楼盘四周的知名建筑、附近的景区、小区内的人工景观等三、规划：附近行政规划、小区内规划、今后开展规划。四、交通：附近公交线路、小区内开通的巴士等五、文化：小区文化的定位、周边文化设备（公共文化、教育、体育场所，如文化馆、体育馆、学校、音乐厅、电影院、书城等）、小区内文化设备六、配套：与楼盘相关的配套设备，如饮食、文化、体育、娱乐、休闲、教育、银行、商场、消防、智能系统等七、开发商实力：开发商信誉、过往开发情况、开发商的资金实力等八、楼盘竞争优势：其他楼盘所不具备的或

36、优于其他楼盘的各项优点九、楼盘区域优势：楼盘在所在区域内的各种优点十、户型设计：在户型设计上的优点，如通风功能好、无暗房等十一、用材：建筑用料、装修装饰用料等十二、价格：楼盘价格的高低（高，高得有理；低，低的动心）十三、价值：保值情况、升值潜力十四、物业治理：治理公司资质及知名度、治理方法、保安队伍、效劳等十五、历史记录：楼盘自开发以来有过哪些业绩十六、市场关注度：楼盘在市场上遭到公众关注的程度第八讲：售楼技巧第一节：售楼员现场推介技巧及销售效劳这一节主要介绍巧妙引导顾客，激起顾客购置欲望的一些技巧一、在销售过程中，售楼人员应用本人的专业知识，在讲解中摸清客户的性格 、购置的动机，再推进接受，

37、将楼盘的特点与购房者的实际相结合，引导顾客激起购置欲望，然后成交。在推销过程中，顾客常有不同的异议，这种异议常使售楼人陷于不利处境，因而售楼人需要随机应变巧妙化解顾客的抗拒。顾客持异议的缘故可能有如下几点：1、认为本楼盘没有其他楼盘好，这是售楼员要提出本人的看法，拿本楼盘与其他楼盘比照澄清一切疑点，让顾客对本楼盘及开发商有更多的深化理解；在这一点上要求售楼人员不但熟悉本人的公司楼盘情况而且要熟悉竞争对手的情况，做到知己知彼，才能更有说服力，使顾客产生共鸣而到达诱导成交的目的。 2、目前不想或无力购置 这通常来说仅是顾客的推脱之词；关于这种顾客只能作储藏购置层，将其列入潜在购置对象。不少售楼员接

38、待这种顾客会缺乏决心或表现出不耐烦的情绪，甚至出现不愿接待的行为，这种做法是错误的，由于这种客户能上门来，至少是想理解本楼盘的情况，即便他不买，假如售楼人员非常有教养地接待了他，会给其留下一个良好的印象，他有可能会向其亲朋好友推介本楼盘。售楼员必须坚持“上门皆是客”是原则，否则失去的不是一个客户而是一批客户。二、客户有意向购置时，售楼员应协助客户首先签订认购书，再按公司规定的时间签订商品房购销合同书或者补充协议书等。三、售楼员必须全力协助收取本人客户缺乏之定金及楼款，尽量保持买家不退订、塌订。四、每位售楼人员要对本人在顾客面前的言行负责，当售后出现咨询题时，一定要及时把客户的意见和建议报告上级领导，予以处理，以杜绝后患。