2022年直营店品牌策划.doc

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1、“护 肝 舒”胶 囊直营店品牌筹划一、 肝药市场情况 （1）市场规模 、市场庞大，2003年用于肝胆治疗的中成药销售额达18.5亿元，且每年以4.3%的速度增长，估计2004年肝胆用药市场容量有望打破20亿元。 、我国乙肝携带者达1.2亿，约占总人口的10%，目前有病症的慢性乙肝患者约3000万人。 （2）市场特征 、竞争日益剧烈，产品同质化，促销活动四处充满，炒作产品营销形式亦日趋同质化。 、药品治理法规的深化施行，严格限制了炒作产品的自由操作空间，广告宣传受限，大型活动外联吃紧。 、尽管多数患者服药时间较长，说服难度增加，但患者有治愈的强烈的主观愿望，对新产品需求迫切，这一点决定肝药市场仍

2、有特别大的操作价值。 （3）市场开展趋势 、肝药销量持续增长，顺应国家医药经济快速增长趋势。 、在肝病研究领域，短期内不会出现强势替代品，疗效好的产品不可能特别快出现。 、消费者日趋理性，促销活动魅力日减，零售终端日趋活泼，但营销形式仍将是竞争制胜的关键。 二、护肝舒胶囊营销形式说明 肝药市场通过多年的炒做，消费者也由过去的冲动消费，逐步向理性消费转变，不再只是依赖于广告和价格，他们更多关注效劳和疗效。 护肝舒胶囊依照消费者的这种需求，如何在市场上开疆拓地，分得一块蛋糕，只有在营销形式上创新，在效劳上创新，以区别于同类产品，让消费者在肝药市场看到一个全新的形象，一个值得信任的形象。 而会议营销

3、，即数据库营销，作为近年来悄然兴起的营销形式，正以其低投入，高产出的优势，让特别多先行企业制造了快速增长的奇观。 会议营销的特点是什么呢？ 1、会议营销依照搜集到的目的消费者材料，有针对性的进展推行和促销，如此不但能够特别好的操纵费用的支出，与传统营销方式相比，产品推行更有效率，而且效劳咨询题也容易处理。 2、传统的营销活动，运用电视、报纸、电台等群众传媒进展大规模推行，而会议营销不显山、不漏水就把产品推行了。它只是在企业和目的消费者之间进展，从而防止与竞品的正面交锋，由于和目的消费者面对面的有效沟通，拉近了双方的间隔，加强了目的消费者对产品的忠诚度，同时，也躲避了大部分外联风险。 会议营销的

4、这种特点，假如能够和传统的营销形式相结合，互为支撑，取长补短，交融在一起，各司其职，遥相照应，不但会加强品牌知名度，而又较低调的切入市场，躲避了外联、竞品等的正面冲突。 因而，护肝舒胶囊采纳以患者名单为中心（名单搜集和名单运用），以小型公益活动为手段，以重点零售终端为基点，以跟踪效劳为补充的整合营销形式。 三、护肝舒胶囊的推行方案 核心：“2+3工程” 两个根本点： 1、开展小型活动 通过不连续的社区活动，搜集名单进而会议营销。 2、重点零售终端拦截 终端分为硬终端和软终端，合理利用硬终端的形象展示和软终端的人际关系，搜集名单，进展会议营销。 三项工作： 1、培训一批优秀的推行人员； 2、“1

5、+1”贴心效劳，即一对一的沟通效劳。要做到对目的名单的透彻理解，从情感上入手，进展会前沟通；多为对方着想，进展贴心的售后效劳； 3、“1+N”活动，即每个月要举办一次有主题的推行会议，要举办N次小型推行活动；每个推行人员一次活动要能够邀请到N个（58）名单。 护肝舒胶囊“2+3工程”的重点是：多渠道宣传，搜集尽量多的名单，运用会议，促成销售。 （一）宣传途径 1、通过社区活动 社区活动的重点是居委会、老年活动中心、老年娱乐中心等，同时，社区不仅指居民聚居地，还指所有能聚人的地点。只要利于宣传，能够采集有效数据，能够寻到目的人群，能够产生销量。 如何开展社区活动？是得到有效数据的关键点，同时，也

6、是会议营销能否成功的关键，社区活动做的是会前的沟通，特别重要。 1）、通过社区“黑板报工程”，建立护肝舒胶囊的宣传阵地。通过大规模的社区黑板报运做，将会起到传播健康知识，加强健康观念，树立预防认识等，引起社区居民关注，甚至引起媒体关注，进而获得数据。 （说明：特别多社区都有黑板报，而黑板报的内容不外乎国家政策、法律法规、计划生育、通知、健康知识等，编报的人有些是退休的，想为社区办点事，闲不住，有些是居委会编报，是任务。把这些资源有效利用起来，效果不可估量。） 2）、通过和各种活动中心的合作，能够举行一些小型的公益活动，扩大宣传面。进一步搜集数据。 通过大规模的社区宣传活动，获得第一手数据，树立

7、一定的知名度，给目的消费者一个好印象。 2、适当运用报纸、电视、电台、信函、海报等 如何运用这些宣传方式，是扩大知名度，在更广、更宽范围内获得数据的有效方式。 3、做强势终端 终端药店不在于多，而在于精。 什么是强势终端？要做到两点，首先是展面，展示要生动化，这是硬终端；第二是软终端，终端推行促销人员要有专业性，要和店方各级人员搞好合作关系，同时要和各类促销人员搞好关系。如此的终端环境，有利于促进销售，有利于搜集数据，有利于会议营销的前期沟通。 在宣传上能够做到三点联动，构成有机结合，搜集数据，进而甄别数据，分类合理运用。 （二）关于人力资源 由于肝宁运用整合营销方式，又以会议营销为主线，与目

8、的消费者面对面的沟通较多，如此对人员的素养要求就高，那么培训就显得尤为重要。 1、人员分类 1）、专职 有一定经历，有医学或者销售背景，有一年工作经历，容易沟通，有热情。另外，有文艺专长的适当招聘。 2）、兼职 医学和营销专业的应届毕业生为主，他们做事认真，具有可塑性。 2、人员分工 专职人员的主要工作是组织会议、协调关系，整理数据库名单，分类进展会前沟通，在会议期间调动气氛，处理各类突发事件，保证圆满完成每次会议，并做会后总结，提取经历。 兼职人员的主要工作是会议营销前的宣传、推行，搜集数据。 3、培训 护肝舒胶囊市场推行成功的关键是有一支训练有素的队伍，要想提高战斗力，培训和学习是提高员工

9、工作成效的有力手段。 （三）终端及渠道建立 终端要少、要精。渠道要扁平化。 1、终端：硬终端是处理目的人群的信任度咨询题，展示企业实力，起到宣传作用；软终端是处理卖场的各种人际关系咨询题，促使构成积极的推行气氛，有效建立数据库。 2、渠道：是处理产品销售通路咨询题。第一是通过终端、社区宣传推行活动销售；第二是依照掌握的目的人群数据，运用会议营销。 （四）护肝舒胶囊如何做会议营销 1、掌握足够多的目的消费者材料，并从中挑选出合适条件的人。 2、理解目的消费者的各方面情况，会前沟通一定到位，为正式开展的活动作铺垫。 3、召集目的消费者参加会议，进展现场营销。 会议营销的成功与否，在于各个环节的衔接和气氛的调理，一般要分以下几步：1）沟通观念，2）专家讲解相关知识，3）讲解产品知识，4）现场活动，煽动气氛，5）产品销售。 （五）跟踪效劳 1、“1+1”贴心效劳，在潜在消费者没有购药的情况下，进展一对一的跟进。对购药的患者进展全方位的售后效劳。 2、依照掌握的名单，在重点终端以及开展的社区活动中，对流失的名单进展再次开发，再次引入会议，促成销售。