2022年通畀开络骨刺消痛胶囊营销策划案.doc

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1、通畀开络骨刺消痛胶囊营销筹划书北京北创华鼎商贸 企划资源部目录一、 市场分析3、 市场概述3、 认识骨病3二、 行业分析4、 政策环境4、 经济环境4、 自然环境4三、 竞争环境分析4、 成效分析5、 价格分析5、 相关竞品情况5、 主要竞品5、 目前市场竞争品牌卖点6四、 目的消费者分析6、 消费方式转变6、 消费者分类及信息来源6、 目的消费需求重点7五、 SWOT分析 7、 优势7、 优势7、 威胁7、 时机7六、 产品市场定位8、 功能定位8、 目的消费群体定位8、 诉求对象8、 目的市场8、 卖点9七、 市场目的9八、 营销策略 9、 广告策略 13、 通路、终端治理策略 14九、

2、执行时间（略） 14附件15一、 市场分析、市场概述：颈椎病、腰椎间盘突出、骨质增生、风湿等骨关节疾病是中老年人群的常见和多发病。随着现代生活节拍的加快和老年化征询题的日益突现，颈椎病、骨质增生等骨科疾病的发病率也在逐步上升，同时大部分年轻人也开场遭到上述病症的困扰。最近，世界卫生组织（WHO）已将21世纪的前10年定为“骨关节10年（2000-2010年）即The Bone and Joint Decade 2000-2010）”，旨在通过10年的时间，加深对骨、关节疾病对健康、社会经济与开展诸方面危害的认识，推进世界范围对骨、关节疾病的预防、治疗和研究。治疗骨病的药品市场及消费心态极不成熟

3、。首先由于科技瓶颈的征询题，使得市场上品牌同质化相当严峻，无法细分市场且产品的工业状态简单，尚未构成真正意义上的强势品牌。其次是消费者由于病情的反复性发作致使“久病成医”，疼痛使消费者的第一动机选择了治标止疼。因而，被动受药成为了骨病患者药物辅助治疗的唯一方式。据世界卫生组织不完全材料统计，目前全世界约有3.55亿人患有颈椎、腰椎、骨质增生、风湿等骨科疾病，而在我国骨关节病患者可能有1亿以上，即大约每10个人中就有1至2人患有骨关节疾病，而且人数还在不断地增加。据统计，50岁以上的人群中50患有骨科疾病，65岁以上人群中90的女性和80的男性患有此类疾病。年，我国只有多万骨病患者，而年已到达万

4、，在短短四年之中，患者人数就增加到了亿多人,患病率从年的1.2%上升到2000年的4.2%，仅六年时间里就翻了两倍多。依照WHO预测，到二一五中国骨病患者将到达1.5亿,中国将成为世界骨病患者人数最多的国家之一。按目前亿骨病患者计算，到年骨病药物市场总容量可到达亿元，且有望每年递增15%。、认识骨病：骨病（如骨质增生、骨关节炎、风湿、颈椎、腰椎）好发于35-70岁的年龄段，从事老师、会计、重体力劳动者和运发动发病率高，这些人共同的特点是运动和劳动多，关节磨损重，使关节产生退行性骨变。由于老年化现象的出现，许多青年人也患有此类疾病。研究材料说明，一般人从20岁开场，就有退行性变化。40岁时，几乎

5、90%的人负重关节都有或多或少的增生性改变，但绝大部分特别轻，不致妨碍身体健康。随着年龄的增长，这种骨关节病变化日趋严峻，一般来讲，重体力劳动者、运发动发病更早一些。在骨刺的刺激下，患者在活动中疼痛加剧，假如骨刺长在颈椎、腰椎等部位，还会压榨脊髓或脊神经，病人感到肢体麻痹、眩晕、头痛、视力下降。依照消费者的心理需求来说，患有骨质增生、颈椎、腰椎以及由骨刺引起的风湿、类风湿性关节炎等病人最想得到的是一种既迅速又能治本的产品。因而这些人群就成为本公司产品的主要目的消费群体。二、 行业分析1 政策环境：妨碍医药市场的法律法规主要有：中华人民共和国药品治理法、药品包装治理方法、药品消费治理方法、广告法

6、、药品分类治理制度等，特别是随着对医药保健品行业治理政策的施行，卫生体制、医疗保险体制、药品流通领域等的改革，对医药保健品行业产生了极强的影，药品终端市场成为制药企业及经销商竞争的焦点，同时由于WTO的参加和国家政策的放开，境外资本的界入使本来竞争剧烈的市场更是“雪上加霜”。、 经济环境：中国骨关节疾病的发病率日益升高，这种开展趋势与当前我国的经济开展水平是分不开的。目前，我国的经济开展还没有到达全国实现小康生活，因而在一些贫困地区和农村地区，由于重体力劳动和营养的匮乏，导致骨关节疾病的发病率相当的高。据调查分析，有一半以上的骨病患者都集中地经济不兴旺的地区，这就无形为医药行业制造了市场开展环

7、境，从而进一步的加强在地点进展市场投放的营销策略。、 自然环境：骨科疾病的患病率高与人们生活的自然环境有关。第一，骨关节疾病多发于老师、运发动、重体力劳动者，因而在自然生活中，许多骨关节疾病就成为了职业病，如，老师经常站立，由于骨骼、神经根遭到挤压，时间久了就容易患上骨质增生、骨关节炎等骨科常见病。第二，由于一些地区常年终年积雪不化、寒气逼人，这种自然气候也给许多人带来了骨质增生、骨关节炎、风湿等慢性疾病的困扰，除此之外，确实是空气污染严峻所导致的各种骨关节疾病的发生。三、 竞争环境分析、 成效分析：从骨科疾病的总体治疗情况来看，尽管一些药品和手术能够临时缓解患者的痛苦，但是从骨病患者本身来看

8、，并没有收到完全治愈的效果，反复发作率高,进而妨碍到患者治疗骨病的积极性。（）治疗骨质增生等骨病的西药在止痛、消炎方面作用明显，一般价格也比拟低廉，因而许多患者在疼痛难耐时所选择的是迅速起效的西药。尽管西药的作用特别明显，但是也有着它的缺乏之处：西药都有一定的副作用，对胃有刺激作用，对肝、肾功能也具有一定妨碍。患者对止痛、消炎的药物有一定的依附性，长期服用能够导致其它疾病的发生。大多数人服用西药后，假如停药病症就会立即呈现，反复发作率高。服用西药治疗骨病，治标不治本。这是目前骨病患者最担忧的征询题。（）中医药品、贴剂治疗骨病有着本人的优势，特别是在治疗慢性疾病方面有着标本兼治的效果，但是相对来

9、说，其缺点确实是治疗速度慢，少部分药品有一定副作用。外用贴剂治骨刺、目前特别多患者在治疗骨刺时首先选用贴剂，能使疼痛得到快速缓解。而实际上所用外用贴剂只能缓解疼痛，对骨刺本身无任何治疗作用。（）手术治疗、针炙治疗关于许多骨病患者来说也是经常采纳的治疗手段，但是关于患者来说并不是有效的治疗方法，同时手术治疗有一危险性，反复率也特别高。目前，治疗骨质增生等骨科疾病的药品数不胜数，但是完全治愈骨病的有效药品却特别匮乏，因而采纳中西医相结合的方式来治疗已成为一种开展趋势。、 价格分析：西药的价格比拟廉价，但是由于西药的成效比拟单一，副作用比拟大，因而关于长期服有西药的患者来说，治疗费用也不算特别低。除

10、此之外，手术治疗的费用比起其他治疗费用特别高，同时治疗复发后还要面对更多的治疗费用。相对而言，中药的价格比西药偏贵，但是比西药效果明显，每位患者每个月需花费元，分配到每天只需要几元钱，如此算来价格依然特别廉价的。、 相关药品市场竞争情况：依照市场治疗骨病的相关药品来看，大多数为中成药，同时市场销售情况良好。而关于中西药制剂的产品来说，人们有了深化的理解和认识，但是就此类药品的市场情况来看，所占市场份额比拟小，市场上还没有构成一种顶尖产品。、主要竞争产品：目前市场中治疗骨病的中药及贴剂有主要有： 久正骨筋 榕刺之光 复方风湿胶囊 抗骨增生片 颈腰贴 胡三贴 骨风宁丸 骨仙片 骨刺丸 骨络通 骨质

11、增生贴、目前市场竞争品牌的支撑卖点：（） 口服西药类：消炎止痛，抑制增生，软化骨刺。（） 口服中药类（本产品的主要竞争者）：“热能溶解因子”和“超微修复因子”双效合一，调理骨骼本身代谢平衡；双向调理骨骼钙磷代谢平衡，增加骨钙，磷堆积，抑制增生，软化骨刺；直截了当作用于人体，自发产生大量的促成骨细胞和促破骨细胞，双向调理骨骼代谢平衡；平和散寒，除湿通痹，益气活血，消肿止痛；纳米技术的应用等。（） 贴剂类：消炎止痛，抑制增生，软化骨刺，平和散寒，除湿通痹。四、 目的消费者分析、 消费方式的转变：随着人们生活水平的不断提高，人们自我保健的认识在不断加强，文化素养的提高，使人们具有了一定的自我医疗的才

12、能，人们的用药观念也由原来的被动用药转变为主动购药，“大病进医院，小病进药店”的观念逐为人们所接受，在药品的选择上，消费才的自主性越来越强，主要集中在岁的消费者身上，他们主要购药途径为药店、医院药房、社区卫生院，而在药店购药优于医院药房和社区卫生院。、 消费者分类及信息来源1) 从消费者心理来划分，主动式消费行为方式主要有两种：A. 引导型消费者：这类消费者容易受家人、朋友、以及广告宣传的妨碍，其中是受医生妨碍，受家人、朋友的妨碍，受广告宣传的妨碍，受其他要素的妨碍。关于这类消费人群，主要从宣传方面来施行策略性引导。B. 理性消费者：这类消费者在购置过程中会留意搜集信息，然后依照所搜集的信息进

13、展推断，从而指导购置，他们依次关注的是疗效、价格、品牌。这类顾客不会轻易相信某一种产品，因而购药过程较长，观念不易改变，市场投力度较大。）信息广告、朋友介绍、大夫推荐、营业员、其别人的介绍。）妨碍购置的主要要素：依次是平安、疗效、效劳、价格、包装。、 目的消费群需求重点：本产品主要针对人群：颈椎病、腰椎间盘突出、骨质增生、风湿等患者。疗程短、疗效好、平安无副作用、能够完全治愈是消费者的首要需求。其次需求是价格能够低一点，药物作用时间长一点。五、 分析、优势： 拥有丰富的的广告资源和强大、实战经历丰富的营销推行团队； 国药准字号产品，信任度高、品牌开展前景可观； 中西药制剂，无毒副作用，起效快，

14、疗效明显； 治病机理独特，有着中药和西药共同作用于病症的优势，患者容易接受；、优势： 无市场根底，无品牌知名度，无忠实消费人群； 新品上市，对市场竞争环境有一个习惯期； 产品疗效有待考证；、威胁： 医药行业（尤其是保健品行业），市场产品竞争剧烈，各类药品都打出本人的强势卖点牌，甚至有些产品在进展恶性竞争； 国家出台各种政策，加大对医药行业的监管力度，使得我们在一些市场推行策略方面遭到限制。、时机： 骨病患者人数逐步增加，需求量也在增加； 骨病为慢性、长期病症，不易治愈，消费者需要有效的新药出现； 目前市场上未出现中西药物制剂的强势领导品牌，有利于市场的切入和宣传推行。六、 产品市场定位通过缜密

15、细致的调研，对“通畀开络”进展了如下市场定位：、 功能定位：五步拔刺不用刀，七天消肿显成效，完全治愈病症。、 目的消费人群定位：颈椎病、肩胛炎、腰椎间盘突出、骨质增生、风湿等骨科疾病者患， 以35-70岁的中老年人群为主要消费群体。、 诉求对象：第一诉求对象为患病人群，第二诉求对象是病人的子女、朋友、同事。、 目的市场：全国市场、 卖点：A. 差异点“骨刺枯亡”五步拔刺疗法迅速起效完全治愈 运用中医根治和西药的迅速缓解病痛相结合的理论研究成果：从“徐长卿“等24味纯中药材中提取出一种名为“骨胶原酶”的活性成分，进入人体后迅速到达颈、腰、膝、足等骨刺生长部位，从“清毒”、“阻断”、“崩解”、“吸

16、收”、“修复”入手，完全消除骨刺。a) 清毒： “骨胶原酶”去除受损骨质的风、寒、湿、邪等痹毒，打破痹毒滋养空间，净化体液，迅速消炎止痛。b) 阻断：其次“骨胶原酶”强力破坏骨胶原多肽链的分子构成，使骨胶原多肽链在骨刺和正常骨骼之间构成隔断，无法再为骨刺提供生存所需的营养成分。c) 崩解：失去营养供给的骨刺组织逐步开场枯萎，在“骨胶原酶”的进一步作用下，完全崩解。d) 吸收：崩解的骨刺组织依附到骨骼上，逐步被人体正常的骨骼吸收，成为其中的一部分，使骨关节强度增加，从根本上恢复骨关节活动的正常状态。e) 修复：“骨胶原酶”完全摧毁骨胶原多肽链组织，迅速疏通四周的血管神经组织及结缔组织，除血瘀通络

17、阻，并使受损的骨膜恢复平滑健康状态，从而实现骨病的完全治愈不复发！ 、利益点迅速起效完全治愈！a) 时间短，起效快：小时止痛、天消肿、疗程关节活动自如、疗程剔毒拔刺、疗程到达完全治愈；b) 平安性：无任何毒副作用，无依附性；c) 杀伤力：“骨胶原酶”去除受损骨质的风、寒、湿、邪等痹毒，打破痹毒滋养空间；强力破坏骨胶原多肽链的分子构成；d) 恢复好：骨关节强度增加，从根本上恢复骨关节活动的正常状态、支持点临床验证权威认证a) 经第四军医大学附属医院、北京积水潭医院、西安交大医学院第一、二附属医院、北京西苑医院等五家医院1132例患者临床验证，总有效率为93%；b) 世界中医药学会结合会认证“通畀

18、开络”骨刺消痛胶囊为中西医结合施治的药品典范；c) 全国18大城市中医结合会结合推荐产品；d) 新加坡南洋商报、健康报、中国中医药报等相继对中医在国际上的越来越大的妨碍力给予了报道。世界传统生命科学大会、中医药全球大会、黄帝与传统文化学术研讨会、中美易经与中医学术研讨会、首届世界医药创新大会、世界自然医学大会、第三届国际传统医药大会等国际严重会议也都对该打破性医学成果给予确信。（事实报道）七、 市场目的宏大的开展利润空间，至今还没有一个治疗速度快、疗效好的新产品，所发“通畀开络”的市场开展潜力无限。市场目的依照产品上市情况和销售情况而定。短期目的：通畀开络销售目的，1000万元长期目的：上市后

19、打破坏1亿/年八、 营销策略（一）、广告策略、 平面广告：A. 原则：风格保持一致，依照市场的四个时期进展总体规划，不断刺激消费者的眼球，从而增加销量。B. 规格：软性文章的撰写为字或字；硬板广告的设计为整版、半版、版、版，软文硬广告。C. 发布：应选择当地有妨碍力的报纸进展软件性文章的撰写和硬版广告的发布。如：在北京市的北京晚报、京华时报。D. 系列报纸平面广告宣传重点：a) 荣誉篇 世界首界中医药大会认证推行产品 世界中医药学会结合会认证产品 全国18大城市中医结合会结合推荐产品 第四军医大学附属医院、北京积水潭医院、西安交大医学院第一、二附属医院、北京西苑医院等五家医院临床验证产品 结合

20、国世界骨病结合会选定推行产品 中、加七大骨科专家结合推荐产品b) 功能疗效篇关于我们的患者来说，最惧怕的是没有疗效，因而突出疗效是产品打开市场不可或缺的一张牌。广告一：“骨刺枯亡”五步曲：五步拔刺不用刀，七天消肿显成效“通畀开络”骨刺消痛胶囊从“徐长卿“等24味纯中药材中提取出一种名为“骨胶原酶”的活性成分，进入人体后迅速到达颈、腰、膝、足等骨刺生长部位，从5个步骤入手，完全消除骨刺第一步：清毒首先“骨胶原酶”去除受损骨质的风、寒、湿、邪等痹毒，打破痹毒滋养空间，净化体液，迅速消炎止痛。第二步：阻断其次“骨胶原酶”强力破坏骨胶原多肽链的分子构成，使骨胶原多肽链在骨刺和正常骨骼之间构成隔断，无法

21、再为骨刺提供生存所需的营养成分。第三步：崩解失去营养供给的骨刺组织逐步开场枯萎，在“骨胶原酶”的进一步作用下，完全崩解。第四步：吸收崩解的骨刺组织依附到骨骼上，逐步被人体正常的骨骼吸收，成为其中的一部分，使骨关节强度增加，从根本上恢复骨关节活动的正常状态。第五步：修复“骨胶原酶”完全摧毁骨胶原多肽链组织，迅速疏通四周的血管神经组织及结缔组织，除血瘀通络阻，并使受损的骨膜恢复平滑健康状态，从而实现骨病的完全治愈不复发！ “通畀开络”中医理论核心提示：以“徐长卿“为主方，以风、寒、湿、邪等痹毒入侵为理论根底：1、痹病之发,致病因子多元化;2、病理机转,因体质要素而从化;3、痹发一源,开展归属多歧化

22、;4、同一病种,传化、转化与演化。祛邪尤重除湿,治痹勿忘外感；散寒每兼温阳,清热酌增养阴；寒热错杂宜通,气血亏虚从补；顽痹谨守温肾。寒痹宜温肾,热痹宜养阴,寒热错杂宜通,久病入络宜活血搜剔广告二：拔除骨中刺剔除肉中刀12小时止痛 7天消肿 1疗程关节活动自如 2疗程剔毒拔刺 3疗程到达完全治愈骨关节酸胀、麻痹、疼痛感明显减轻（服用“通畀开络”1、2天）：会发觉骨关节剧烈的疼痛感、针刺样或触电样的麻痹感均明显减轻，全身疲惫、食欲不振、头晕、颈项部不适等症也开场缓解；肿大灼热的关节部位开场消肿（服用“通畀开络”36天）：关节疼痛感（腰痛、腿痛、压痛）开场消除，关节不再有响声及骨摩擦感，关节积液肿大

23、消除，行走时不再有打软腿、交锁现象颈、腰、腿运动恢复正常（服用“通畀开络“12疗程）：上下肢麻痹、发凉、冷感消失，变沉、发胀、变硬的颈部、腰部等关节部位活动逐步恢复，晨起时关节（尤其手）不再生硬，手持物有力，手臂能举过头顶，关节梭形肿大和变形均恢复正常，直腿抬高试验正常，无感受障碍，腰腿运动自如。各种骨关节疾病完全治愈（服用“通畀开络“23疗程）：风、寒、湿、邪等痹毒完全去除，阴天、下雨、严寒等天气也不会发作；骨刺枯萎、死亡，骨刺带来的各种肿胀、疼痛、僵直、麻痹不仁、屈伸不利、风湿结节、关节畸形等症得到完全治愈。特别提示：因感染风、寒、湿、邪等痹毒引起的风湿、类风湿性关节炎，“通畀开络“五步剔

24、毒拔刺理论只在第一步清毒过程即可实现，药效更为明显，药程更短，风湿患者提早诊治。C)新闻炒作篇世界首届中医药大会上大放异彩、万众瞩目一面是神奇、玄妙、五行、阴阳，另一面是科技、实验、生化、分子；一面讲究温补益气通络散瘀，另一面讲究消炎杀菌；一面迅速起效，另一面完全根治；2003年10月，在澳大利亚墨尔本举行的世界首届中医药大会上，来自加拿大的Nelson博士，用中国五行中“金木水火土”与西方世界的五“I”，即包容性、独立性、创新性、信息积累与鼓舞原则进展类比来说明，做出题为“中西医结合施治骨刺枯亡学说”的著名演讲，引起来自西太区成员国家和地区的上百名位专家的广泛留意，该理论成功地处理了西药只能

25、止痛不能根治的难题，医学史上第一次在骨关节病领域实现了标本兼治。以该理论为根底研制的“通畀开络”骨刺消痛胶囊也成为国际28位骨科权威一致推荐的好药！新加坡南洋商报、健康报、中国中医药报等相继对中医在国际上的越来越大的妨碍力给予了报道。世界传统生命科学大会、中医药全球大会、黄帝与传统文化学术研讨会、中美易经与中医学术研讨会、首届世界医药创新大会、世界自然医学大会、第三届国际传统医药大会等国际严重会议也都对该打破性医学成果给予确信。）理论揭密篇爱斯基摩人引出的骨质增生、骨关节炎的研究維多利亞大學骨科专家Nelson博士的难题为什么100万加拿大华人极少患病徐长卿（Radix Cynanchi pa

26、niculati）李时珍笔下的救命草Nelson博士走遍中国30个省，历时5年潜心研究走出一条中西医结合根治骨病之路）专家推荐篇加拿大University of Victoria（维多利亚大学)医学院、RCP骨病实验室：Nelson博士、加拿大RCP骨病实验室爱德森博士、中华中西医临床医学会副主任王恩光、北京中医药学会秘书长顾华泰、北京积水潭医院内科主任医师李俊德等骨病领域权威专家对“通畀开络”医学成果给予一致的确信。）全球推行计划篇2004年8月*日，中、加两国以Nelson博士为首的7位权威骨科专家聚首北京国际会议中心， 发布“骨刺枯亡学说”理论的辉煌成果，并将已经进展三年、中加20所医院

27、、6000例临床有效率达96%，治愈率超过65%的“通畀开络”骨刺消痛胶囊，推向加拿大、美国、欧洲、东南亚等地，作出全球同步推行计划，让世界范围内的骨病患者享遭到“通畀开络”骨刺消痛胶囊的医学成果）明星推荐篇八月揭开通星代言人的神奇面纱，那时将有众多明星集聚“通畀开络”。）消费者证言篇骨刺奇遇记母亲为失聪女儿忍年骨刺折磨“通畀开络个月挽救这个家庭”（北京晚报）推拿、针灸、贴膏药、什么法子都用过了二十几年的风湿，五个月完全铲除）机理应用篇针对各种风湿骨病，运用“骨刺枯亡”机理进展阐述开启“骨病”的金钥匙颈椎病、腰间盘突出、骨质增生、风湿康复之路）全国骨病康复中心建立篇）促销活动篇依照各地点的促销

28、活动进展前期的市场预热宣传，主要采纳硬板广告和软文的方式。、 电波广告宣传A. 制造：专题篇（分钟）、产品宣传片（分、分、秒、秒、秒）；B. 播放：依照当地媒体的受从人群和节目的收视率来确定播出档次；电视：电视版广告语及游走文字（见附件一）3、 营业推行利用活动、义诊等方式来稳固消费者对产品的印象，针对骨病患者进展科普宣传等活动，以增加消费者对产品的信誉度。公益促销活动方案（见附件二）、 它宣传方式关于建立“骨病”康复中心的必要性讨论（见附件三）“通畀开络”康复治疗方案（见附件四）（二）通路、终端治理策略（此部分供代理商参考）、 以医院销售为主，药店销售为辅，同时能够进展一些社区活动。、 药店

29、建立方案：药店建立应按8个方面的内容进展，即选址与铺货、沟通与培训、展列与促销、理货与结算。l 选址选址之前首先对所辖区域药店按有开发价值的药店和无价值的药店进展划分成A、B、C三类（A类指进展了GSP改造的处于居民区和繁华地带的药店；B类指正预备进展GSP改造的药店；C类指其他类型药店），选址时应尽量选A、B类药店。l 铺货：铺货率应在有开发价值的药店的80%以上。前期可少量铺货，减少资金的占压。然后依照实际情况进展调整，在保证不断化的情况下，尽量减少资金的占压。l 沟通：应加强与药店经理、柜长、营业员等人的沟通，保持良好的人际关系。可采纳的方式：经常性的沟通、给小礼物、给返点，也可采纳与营

30、业员座谈或联欢的方式进展沟通与培训。l 培训定期与不定期对促销员或营业员进展产品知识、沟能技巧的培训，以便更好的宣传产品，促进消费者的购置。l 陈列：产品摆放醒目，即产品要摆放在货架的正中（眼睛的平行视线），范围要大，包装盒的正面要面向顾客，上下陈列两层，有条件的地点，可将产品摆成不同的外型，引起留意。POP陈列：宣传材料应放在顾客易见、易拿的地点。如有可能可在店内张贴海报、放置展板、制造灯箱、彩旗等营建一种良好的购物气氛，刺激太顾客的购置，店内要有产品的指路牌。l 促销：终端促销：对一般药店要求有兼职的促销员或药店的营业员推荐，对销量好的药店或知名药店有专职的促销员；有战略意义的药店应设立坐

31、堂大夫，为了刺激终端促销、有效拉动销售，可采纳奖励的方式进展。l 回馈与结算： 快速回款，尽量减少资金占压，保证合理的库存，是减少呆死账的有效方法； 为了提高促销员的积极性，应每月为促销员结算一次，关于兼职促销员，当天结算。九、 执行时间安排（略）北京北创华鼎商贸企划资源部附件一：“通畀开络”电视版广告语及游走字幕（说明：广告语及游走字幕能够配合专题片、综艺节目使用，也能够在地点电视台作为宣传广告语。）1、 通畀开络荣誉榜 世界首界中医药大会认证推行产品 世界中医药学会结合会认证产品 全国18大城市中医结合会结合推荐产品 第四军医大学附属医院、北京积水潭医院、西安交大医学院第一、二附属医院、北

32、京西苑医院等五家医院临床验证产品 结合国世界骨病结合会选定推行产品 中、加七大骨科专家结合推荐产品2、 通畀开络开启“骨病”的金钥匙3、 中西合璧 联手“通畀开络”4、 通畀开络七大权威结合推荐5、 通畀开络中西医完满结合6、 5步拔刺不用刀 7天消肿显成效7、 通畀开络骨刺枯亡 再创新高8、 通畀开络骨病康复不是梦9、 拔出骨中刺 剔除肉中刀10、 通畀开络七大明星倾力代言11、 通畀开络迅速起效 完全根治12、 通畀开络西药的速度 中药的疗效13、 12小时止痛 7天消肿14、 1疗程关节活动自如 2疗程剔毒拔刺 3疗程到达完全治愈15、 五步疗法：f) 清毒： “骨胶原酶”去除受损骨质的

33、风、寒、湿、邪等痹毒，打破痹毒滋养空间，净化体液，迅速消炎止痛。g) 阻断：其次“骨胶原酶”强力破坏骨胶原多肽链的分子构成，使骨胶原多肽链在骨刺和正常骨骼之间构成隔断，无法再为骨刺提供生存所需的营养成分。h) 崩解：失去营养供给的骨刺组织逐步开场枯萎，在“骨胶原酶”的进一步作用下，完全崩解。i) 吸收：崩解的骨刺组织依附到骨骼上，逐步被人体正常的骨骼吸收，成为其中的一部分，使骨关节强度增加，从根本上恢复骨关节活动的正常状态。j) 修复：“骨胶原酶”完全摧毁骨胶原多肽链组织，迅速疏通四周的血管神经组织及结缔组织，除血瘀通络阻，并使受损的骨膜恢复平滑健康状态，从而实现骨病的完全治愈不复发！附件二：

34、“通畀开络”市场导入期公益活动方案由于骨病的发病率逐步上升，导致药品市场上治疗骨病的新药、特药不断出现，市场竞争日益剧烈，因而作为新产品要打开导入期的市场就必须吸引消费者的眼球，即所谓的“眼球经济”，突出产品的独特性和卖点，以动带静，以理服人，以情感人，促销带动市场，效劳稳固市场。因而，通畀开络在市场导入期时应努力吸引消费者，打造通畀开络的品牌形象。一、 通畀开络占据市场的优势（一） 针对消费者心理需求进展成效诉求“通畀开络”在市场导入期应以颈椎病、腰椎间盘突出、骨质增生等患者为强需求定位人群。由于这些疾病的发病人群较多，大部分消费者关注药品的疗效，急需疗程短，完全根治的新药来处理本人的征询题

35、。因而，通畀开络占据导入期市场主要针对以上患者。市场的切入点为：12小时止痛 7天消肿 1疗程关节活动自如 2疗程剔毒拔刺 3疗程到达完全治愈（二） 运用独特的药物作用机理，引发消费者的好奇心好的市场卖点需要独特的药物理论对产品进展支持。“通畀开络”药物机理最突出的亮点是“骨刺枯亡”，运用从“徐长卿“等24味纯中药材中提取出一种名为“骨胶原酶”的活性成分，进入人体后迅速到达颈、腰、膝、足等骨刺生长部位，从“清毒”、“阻断”、“崩解”、“吸收”、“修复”入手，完全消除骨刺。二 、终端活动促销安排（一） 活动内容：世界卫生组织（WHO）已将21世纪的前10年定为“骨关节10年（2000-2010年

36、）即The Bone and Joint Decade 2000-2010）”，旨在通过10年的时间，加深对骨、关节疾病，对健康、社会经济与开展诸方面危害的认识，推进世界范围对骨、关节疾病的预防、治疗和研究。作为“通畀开络”全球推行的倡导者，依照国家的有关指示，进展现场免费进展科普讲座，指导康复用药、功能锻炼，并装备大型高科技骨病检测仪免费检查，免费发放健康手册。（二）地点选择：1、大型医院的会议室或门诊大厅。可信度高，能现场卖药而不受管制，并有我们的受权委托书配合。2、各地医院设立的康复指导中心，装备检测设备。3、剧场、宾馆会议室等大型活动厂所，但一定要处理好地政关系，尤其是药监局、工商局、

37、卫生局。4、药店专柜小型征询活动，与当地卫生局保持良好关系。5、社区征询活动要常搞，与街道、社区负责人搞好关系（三）人员安排：1、 大型活动1020名专家，检测仪十台，登记人员46名，导诊人员1015人，每名专家装备一名熟知本产品的工作人员，现场机动人员6名协调外联或服药后效果不好者，售药点25处，发放礼品处1-2人，每一处均安排负责人一名。2、 中型活动46名专家，检测设备四台，登记人员2人，导诊人员10人，现场机动人员5人，售药点2处，礼品发放处1人。3、 小型活动23名专家，检测设备2台，登记人员1-2人，导诊人员6-8人，现场机动人员2-3人，售药点1-2处，礼品发放处1人。（四）活动

38、流程：第一步、导诊人员安排入会人员登记、发放健康手册，同时配合家属优先照顾活动不便者。第二步、已登记人员有顺序地检测，并填写检测档案。防止患者聚堆或乱蹿。第三步、检查完毕的患者有秩序地安排就医。适当安排一名特诊医生，优先照顾重病患者。第四步、配合专家的人员引导患者购药，或详细讲解相关知识。第五步、导诊人员在组长的安排下积极主动引导患者就医；机动人员必须及时处理现场突发事件，防止会场骚乱。购完药的患者作好登记后要及时疏导；适当安排典型患者现场宣传本人服药的亲身感受； （五） 考前须知：a) 鉴于目前各政府职能部门对各种活动治理较严，因而举行活动时必须留意提早打好招呼，最好活动现场邀请工商、城管、

39、药监稽查大队等治理部门的好朋友出现场。b) 选择活动礼堂时，以部队、政府礼堂为主选，平安可靠。c) 举行活动之前，必须把服用效果较差患者安排好，活动现场防止出现纠纷现象。d) 大、中型活动一定要安排好现场秩序，因中老年患者随时都有可能出现其他病发症的意外。e) 为衬托现场气氛,可免费发放小礼品，礼品一定要有有用性、符合中老年消费者的需求（如小收音机、健身球、足底按摩器、理疗罐等），如此会吸引大量参观者。（六） 会场布置：a) 迎宾区；礼仪小姐身着绶带，主动引导顾客，搀扶老人，同时迎宾区入口处应有醒目的引导牌。b) 登记区：置于会场入口，填写患者根本病情，有利于检测人员、会诊专家在于患者接触前掌

40、握根本病情。登记区要装备材料。c) 测试区；测试人员与登记人员一定要与专家统一着装，营建会场严肃气氛，有利于加强患者对此次活动的信印度；测试区与会诊区分开，防止秩序混乱，导诊员及时安排测试完毕患者到专家区会诊。检测屏要让患者看到，仪器摆放井然有序 ，桌面洁净、整洁。d) 专家区：统一着装白衣，桌面整洁、有序，必需要求专家对患 者讲解到位，不要简单介绍、推销产品，防止患者产生逆反心理；桌面摆放专家职称（主任或教授）、工作单位，可适当安排一到两名效劳人员为患者检测，：每名专家四周必须安排一名对本产品熟知的促销员，目的一是导诊购药、二是对购置认识不强烈者进展二次促销（适当举列介绍某某服用情况多好、如

41、今优惠多少、钱没带够留下可送货上门或您今天留下地址改日上门为你详细检测等等，表达我们为患者的效劳而不是简单的卖药。e) 售货区：与专家区相邻，便于购置；产品摆放整齐、醒目；优惠政策的海报贴在售货区的后上方、位置醒目、内容详细（要把服用三个月、平安后半生或你保证疗程、我保证疗效写上）f) 会场必须布置展板，让患者进一步理解本产品：悬挂条幅衬托现场气氛、宣传活动内容。（七） 意见反响： 安排有关人员对前来购药或检测的患者及其家属进展意见的反响，以便在日后促销活动中有所改良。附件三：关于建立“通畀开络”康复中心的必要性讨论一、“通畀开络”产品和消费群的特征决定1、 产品服用周期长、价格高，为理智消费

42、，不存在冲动型购置；2、 消费群长期服药，对病症、医学常识、竞争产品等情况特别理解，不把工夫做细根本无法打动他们。二、目前的市场环境决定宣传环境发生变化，与消费者的沟通出现障碍，构成了空中的狂轰乱炸，而缺少地面部队配合的场面，导致我们在与竞品或者一些门诊的竞争中显的举步为坚，详细表如今1、 电视：目前大多市场采纳包电视段子或综艺节目的方式。受相关政府部门（尤其是工商局）的监管，和国家对医药保健市场的标准，我们的广告带被不断的裁减，促销力度明显受限；2、 报纸平面：审批的尺度不一使硬广揭发布困难，软文力度不够。3、 电台讲座：相对宽松，但也连续性受干扰。三、康复中心筹建的必定性康复中心是一种开通

43、新的畅通的销售沟通渠道，或者说是沟通平台的方式1、 建立与患者沟通的新的平台：假如我们的电视、报纸、专刊与患者的沟通不能成功，假如我们的征询和药店终端与消费者的沟通不能成功，假如大型促销活动现场专家和患者的沟通也不能成功（由于消费者有个消费念头后置的理论），那么我们把他请到康复中心来吧，在康复中心，我们能够面对面的坐下来，渐渐的感化。2、 处理可信度的征询题：往常不管我们如何改变活动的内容和由头，总是给人一种“游击队”的感受。假如我们公布了长期的征询点，挂靠了正规的医疗机构，在当地主流媒体发布音讯，再加上我们现场气氛的营建，就能够较好的处理可信度的征询题。3、 促销活动的新颖化：假如我们利用康复中心作为支撑点来开展长期性的或连续性的活动势必给人一种耳目一新的感受。