大学生创业项目 微信书城策划书.doc

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1、创客月系列活动之第六届创业先锋挑战赛创业计划书 2015 年 10 月 27 日 团 队名 称 EMS 电 话 电子邮件 目录第一章 摘要一、项目描述1二、产品与服务2三、行业与市场3四、营销策略5五、资金需求6六、财务预测6七、风险控制7第二章 综述一、项目描述81.项目背景82.项目宗旨83.项目介绍9二、产品与服务101、产品品种规划102、研究与开发103、未来产品和服务规划114、实施阶段135、服务与支持16三、行业与市场分析171、市场介绍：172、目标市场：183、顾客的购买准则：18四、市场与销售241、市场计划：242、销售策略：253、渠道销售与伙伴：254、定价策略：2

2、65、市场联络：26五、实施进度261、短期目标262、中期目标273、长期目标27六、财务计划：271、实现目标：274、存在问题285、实施方案28七、风险控制：301、风险分析302、材料损耗303、财务风险314、人力资源管理风险315、市场风险316、不可抗力317、风险预防32附件一33附件二39第一章 摘要一、项目描述随着中国加入WTO，全球经济一体化的逐步深入，网上书店已经是现代传统书店必不可少的经营策略，而微信书城更是一种较好的商业模式。目前，网上书店在国际互联网上可以实现的商务功能已经多样化，可以说从最基本的对外沟通展示功能、信息发布功能、在线图书展示功能、在线洽谈功能、在

3、线交易功能、在线采购功能、在线客户服务功能、在线网站管理功能等等，几乎所有传统书店功能都可以在互联网上进行电子化的高效运作。技术的进步对传统书店上网解决方案提出更严格的要求和挑战。为了保护传统书店的投资，书店上网解决方案应切合传统书店实际的需求和发展的趋向，使投入回报和管理效益最大化，传统书店在实施上网方案的之前，必须对一系列问题进行科学的论证，如书店上网的需求分析、书店上网总体规划、网上书店系统的功能和实施方案、网上书店的传播与推广、运行网上书店系统的软件和硬件配置、网上书店的管理系统和管理方法等等。网上书店具体实施的质素直接影响传统书店在Internet的实际效果和经济效益，这不仅仅是技术

4、问题，同时也涉及到管理的因素。而在长安大学并没有一家真正专门在网上销售图书的网上书店。这可以说是在渭水校区这块土地上有着一块空白的市场，虽然说我们学校传统书店有西街的两家书店和东区的一家书店，但没有任何一家书店把他主要的销售方式放在网络上，而且有时候他们并不能满足长大学子的需求，这更加说明在长安大学这个微信书店的市场是空白的。提到这个也许会有人问网络不是跨越空间么？为什么会拿本土市场和网络比较呢！要想生存就必须以最快的方式占有市场，“狭缝生存，智者胜”对于一个刚刚组建的专门从事网络销售公司来说每花一分钱都是必须很慎重的，在没有一个庞大的资金作为后盾的情况下必须要分清什么样的形式才能在最快最短的

5、时间内达到盈利，所以为了避免像一般的网上书店走错误的销售，我们研究了一个最好的销售方式，那就是“鼠标+水泥=本土市场网络化”，鼠标指的是微信书店，水泥指的是本土市场。为什么这样说呢？在本土配送，是可以说没有一家网站是我们快的，哪怕我们对手是当当或者是卓越也好，在本土我们的配送是最快的，因为是在校内，我们的配送不到一天时间，或者更短。有谁愿意付钱购物等一个星期或者更长时间呢，如果遇到质量问题顾客所花费的时间不是更多了吗？如果再把服务跟上的话，那么在本土我强因为我专我快。从这里说明了组建长安大学微信书城这是非常好的项目，而且拥有了自己独特的销售手段。开办微信书店也可以为在校大学生提供方便、廉价、高

6、效的购书方式，促进文化传播，帮助国家和学校培养优秀的人才，具有长远的社会效益和经济效益。综上所述，微信书城是一个必然的趋势。二、产品与服务我们的微信书店乐书主要是创建一个微信公众化，在这个微信公众号里同学们可以找到自己需要的书籍。我们的公众号主要分三个模块，分别是教材市场，专属交换和课外淘金。我们的第一个模块教材市场，主要是给同学们提供教材，根据我们调查长安大学的新生有90%以上不会选择从学校购买新书，而大二大三大四的学生更是普遍的选择旧书，开学之际，各种书商来学校推销他们的旧书或者新书，那么面对如此繁杂的书籍，学生该如何选择呢？我们的第一个模块就为同学们解决了这个问题，我们会把各大书商的信息

7、进行整合，在我们的公众号把各种各样的书籍列出来，同学们可以先对这些书商和书籍进行一个判断再选择自己需要的书籍，而且有问题可以随时和我们的售后进行联系，这样一个功能大大减少了新生被骗的可能性，当然我们也会为大二大三大四的学生提供书籍，同学们可以在我们的公众号里按年级选择自己的教材。我们还会为同学们提供每学年下学期的书籍，避免有的同学下学期买书困难。我们的第二个模块专属交换，是为两个同学之间书籍的交换提供了一个安全可靠的平台。例如，某同学可以把他看完的书籍放置在我们平台上，其他同学可以五角钱借阅，到借阅期限后再次放置在我们的平台上，如不按时归还会照价赔偿，每次借阅都会给这本书的主人一定的手续费，这

8、样的一个模块可以更大程度的利用我们每个人手上的旧书，物尽其用，而且我们比图书馆更加人性化，更能满足长大学子的需求，而且借阅更加方便，是送货上门。我们的第三个模块课外淘金，补充了前边两个模块的不足，在这个模块当中，同学们可以选择租赁或者购买课外书，在第二个模块中同学们交换的课外书可能并没有你所喜欢的，那么你就可以在我们的这个模块中进行新选择，可以选择租赁或者购买，如果你依然没有找到你喜欢的课外书，你就可以选择预定，我们会尽快把你需要的课外书送到你的手中。这个模块相比较于图书馆和传统书店来说就是便捷了，在图书馆你找一本你喜欢的书籍可能要花费一个小时甚至更久的时间，而且很多时候找不到，而现在西街的书

9、店并没有租赁这一服务项目，如此来说，我们的优势显而易见。三、行业与市场在中国大家都认为网络营销是刚刚兴起的一种网络营销模式，针对中国的现状，网民的素质和普及化来说，是有点勉强，但是我们要站得高看得远，其实网络营销的空间还是很大的，非常有潜力，企业进行网络营销可以大大的减少投资，见效速度快，是企业做营销的首要目标，那针对眼前形势怎么去做网络书店营销呢？首先我们要搞清楚几个问题：大学生上网看书为了什么，其实这一问题不难回答，当然是学习、找资料或休闲，但是学习、找资料或休闲是为了什么呢?答案有很多。主要就是为了解决问题，而对学生来说就是生活和学习。所以我们做营销的出发点就是为了帮助他们解决这样的问题

10、。怎样去解决呢?就是我们所关注的要点。能让这类人群在网上最快的找到最重要的信息就是我们网络营销的成功。怎么去做网络书店营销呢?我们针对一个话题来说。企业要在网络上塑造自己的形象也不是一件容易的事。1、E-mail营销是现在企业最常用的一样，效果不是很明显。2、广告的投放，包括各大门户网站和同类的网站刊登广告。3、本人看好的搜索引擎排名，搜索引擎应用于网络营销分为以下几点：(1)免费登录分类目录(2)搜索引擎优化(3)关键词广告(4)关键词排名(5)网页内容定位广告(6)收费登录分类目录。通过对这几种方法不难看出大概分为两类：一是网页优化，二是登录排名。而市场和需求量也是极其乐观的。2010-2

11、014年网上书店市场容量统计2010-2014年市场需求趋势四、营销策略针对该微信公众号来说，主要是面向长大学子，因此该微信书店要对这一市场进行仔细评估，然后确定相应的营销目标，使自身的营销活动避免盲目性。除了了解读者了解市场外，还要注重对竞争对手的分析。网络的公开性、公平性和低费用使得当今的图书市场竞争更加公平、透明，从而也更加激烈。网上书店能否取得很好的销售利润，在很大程度上取决于能否在市场中吸引更多的注意力，能否战胜其他的竞争对手。因此，要经常访问网络，了解网上书店在价格、营销手段等方面的最新动向，做到知己知彼，才能在网络这个新环境中获胜。在产品方面，如何合理规范地组织图书信息，方便读者

12、浏览，并引导读者购买是该公众号面临的重大课题。乐书应当将丰富的“产品”进行细致的分类，形成科学明确的类目，建立强大的分类索引，帮助读者快速找到需要的书籍，这是实行产品策略的前提。图书和其他产品一样，都有其市场寿命，而我们为了推迟衰退期的到来，可以增加优惠折扣、搞特价销售、有奖销售等。当然，我们也可以利用“长尾理论”，“长尾”市场上的产品同头部市场上的产品存在着显著的替代效应，“长尾”市场的增长经常是以“头部”市场的萎缩为代价的。因此，只要一个产品类别中存在“长尾”市场，“长尾”市场的开发就会颠覆既有的商业模式，导致行业的重新洗牌。那些没有积极进军“长尾”市场的厂商不仅会坐失机会，还会由于现有用

13、户的六十而走向衰亡。统计数据表明，尽管亚马逊的图书销售不断攀升，但美国图书的总销售额却停滞不前。很显然，亚马逊业务的成长是以传统书店的衰退为代价的，这时，传统书店如果不想坐以待毙，就只能利用新技术在“长尾”市场上去开辟疆土。五、资金需求为实施我们的计划，经过我们的财务分析、市场调研之后，我们基本需要10万元的启动资金，为此我们拟定几个融资计划，详情请看后面的详解。这些资金将用于门户、图书采购投入、人才招聘、项目研发、市场开拓以及补充营运流动资金等。计划将在一年后本金基本可以回笼。利用多种渠道集资，寻找合作伙伴，互帮互助是我们的融资宗旨。六、财务预测在本公众号创立初期，我们的主要目标是推广商业模

14、式、吸引用户，并不以营利为主要目的，然而，就我们的商业模式而言，达到营利的目的非常清晰（后面将有详细的财务报表分析），所以因此进入成熟期以后，我们将在广大的学生中间处在一种不可或缺的地位，我们的资金也将渐进回笼。以此为基础，我们将进行积极的务预算和规划，从而提高二手书店的综合获利和收益能力，从而为本书店和团队成员获取尽可能大的利润。七、风险控制目前，读者的消费习惯仍趋于传统，根据国外有关调查显示，相当比例的读者习惯采取“上网浏览检索，就近购买实物”的购书方式，致使网上书店因此损失部分销售额。另外一方面，对读者订购的满足状况不甚理想，由于多数网上书店缺乏实际库存品种的支撑，因而影响了对读者订购要

15、求的交付，甚至出现“提交订单成功，实际交易失败”的现象。还有就是图书配送环节较为薄弱，网上书店不具备强有力的配送体系。针对以上风险因素，本公司将采取积极、有效的措施，最大限度地降低风险程度。针对行业的物流风险，组建自己的物流配送队伍、邮政配送体系、选择第三方物流。针对技术风险，充分从顾客角度考虑，为顾客提供全方位技术问题的解答。针对费用上升风险，公司会加强核算，控制成本。针对安全性风险，公司技术部门会紧密跟踪网络安全技术的发展，及时配置安全手段。而针对市场竞争风险，公司将在信息提供方面下功夫，衡量网上书店信息提供成功与否，主要看其提供的信息量、信息内容、检索功能及个性化服务等几个方面。针对开发

16、市场风险，公司将一如既往加强公关工作，加大宣传力度，扩大社会影响，以降低开发市场的投入。传统书店与公司的竞争不可避免，为此公司将通过资本运作，完成与传统书店的合并，并利用网络技术改造传统书店。第二章 综述一、项目描述1.项目背景随着国内人们日益增长的读书需求和图书价格趋高之间的矛盾越来越大，网上图书的销售业务逐渐成为人们关注的领域之一。对比于国外网上销售图书业务已经形成并且成熟发展的现状，我国的网上销售图书还处在发展阶段，需要企业总结国外的成功经验，并结合我国人们的消费习惯，建立一个符合中国国情的图书销售网站。近几年来，国内的图书销售业务逐渐成熟。当当网，卓越亚马逊是国内网上销售图书B2C的领

17、头羊，而淘宝网是零散网上销售图书C2C的典范。但是，国内缺乏专业的图书销售网站，无法满足消费者读书需求的最大化。我们认为，立足于国情和对潜在市场的分析，我们需要建立一个专业的图书网站。2.项目宗旨本书城旨在建立一个以“便利、节约、时尚、精明”为主题的微信书城，利用日益繁荣的互联网，为传统的书店打造一个新的销售平台。通过借鉴国内外网上书店的成功经验，改善现有网店存在的问题。针对中国国内市场的消费习惯创建一个符合长大学子的特色网上书店。该网站面向广大消费者，采取“全品种”模式，满足大学生对各种图书的需求。同时，本网站建立了一个用户信息系统，该系统可记录用户对本网站商品的评价，并链接用户的浏览记录，

18、了解用户的购书偏好。另外，本网站应用户需求建立社区系统“BBS”，供用户进行图书交流。网站设计多种优惠方式，尽最大努力满足消费者追求折扣的消费心理，向消费者提供优质的图书销售服务。我们的最终目标是让用户得到最优质的服务，建立属于我们的最佳口碑，最大程度实现双赢。3.项目介绍我们的微信书店乐书主要是创建一个微信公众化，在这个微信公众号里同学们可以找到自己需要的书籍。我们的公众号主要分三个模块，分别是教材市场，专属交换和课外淘金。我们的第一个模块教材市场，主要是给同学们提供教材，根据我们调查长安大学的新生有90%以上不会选择从学校购买新书，而大二大三大四的学生更是普遍的选择旧书，开学之际，各种书商

19、来学校推销他们的旧书或者新书，那么面对如此繁杂的书籍，学生该如何选择呢？我们的第一个模块就为同学们解决了这个问题，我们会把各大书商的信息进行整合，在我们的公众号把各种各样的书籍列出来，同学们可以先对这些书商和书籍进行一个判断再选择自己需要的书籍，而且有问题可以随时和我们的售后进行联系，这样一个功能大大减少了新生被骗的可能性，当然我们也会为大二大三大四的学生提供书籍，同学们可以在我们的公众号里按年级选择自己的教材。我们的第二个模块专属交换，是为两个同学之间书籍的交换提供了一个安全可靠的平台。例如，某同学可以把他看完的书籍放置在我们平台上，其他同学可以五角钱借阅，到借阅期限后再次放置在我们的平台上

20、，如不按时归还会照价赔偿，每次借阅都会给这本书的主人一定的手续费，这样的一个模块可以更大程度的利用我们每个人手上的旧书，物尽其用，而且我们比图书馆更加人性化，更能满足长大学子的需求，而且借阅更加方便，是送货上门。我们的第三个模块课外淘金，补充了前边两个模块的不足，在这个模块当中，同学们可以选择租赁或者购买课外书，在第二个模块中同学们交换的课外书可能并没有你所喜欢的，那么你就可以在我们的这个模块中进行新选择，可以选择租赁或者购买，如果你依然没有找到你喜欢的课外书，你就可以选择预定，我们会尽快把你需要的课外书送到你的手中。这个模块相比较于图书馆和传统书店来说就是便捷了，在图书馆你找一本你喜欢的书籍

21、可能要花费一个小时甚至更久的时间，而且很多时候找不到，而现在西街的书店并没有租赁这一服务项目，如此来说，我们的优势显而易见。二、产品与服务1、产品品种规划通过微信公众号的形式达到网上书店的规模。2、研究与开发微信公众号应该向运营商的角色去转变，提供最核心的三项服务，然后通过开放接口将这些应用统一到微信平台中来。而我所认为的三项核心基础服务分别是：第三方支付服务；客户及会员管理服务；包含了视频、图片、语音、文字的信息服务。从另一个角度来阐述，当年的阿里巴巴成就了供求信息发布的开放平台、淘宝及天猫成就了买卖的开放平台，基于目前移动互联网生态链，在现有的APP主导的发展模式下，如何通过开放接口让众多

22、企业应用APP能够将功能与价值实现，嫁接到微信平台上来才是微信的更大的价值所在。而我们的微信公众号最终将发展成APP。3、未来产品和服务规划（1）微信公众账号规划为企业开通公众账号并进行官方认证，微信公众平台形象定位及内容板块规划，对企业公众账号关注人群进行分类管理，基于微信公众平台为企业配置自动回复引导（2）智能化管理全面掌握用户数据，建立于技术的信息推广，微信矩阵管理、系统化管理、大批量推送信息、分析用户喜好、主动抓取用户（3）内容策划服务针对企业品牌定位进行活动&内容的创意/策划/ 撰写/设计（4）业务自动应答服务对用户常见问题进行整理，设置相应的关键，用户 在咨询常见问题即可得到标准回

23、复（5）人工互动客服服务企业微信账号由项目团队维护，根据企业定位及需求，可提供互动式对话模式。 为用户提供专属服务的体验感。（6）微信CRM系统服务CRM系统即用户关系管理系统，通过对用户行为、咨询内容、关键词等信息的分析，得出用户相关信息；有针对性的对企业微信活动、服务内容、服务话述等方面做出调整；通过改善用户体验，来提高用户对企业忠诚度。（7）微信自定义交互菜单开发通过在对话页面下方的输入栏增加企业菜单，使用户在了解品牌信息，活动信息，企业产品、服务时无需再通过交互式文字菜单。（8）微信精准传播跨平台传播二维码 吸引用户o2o二维码模式，社交分享，微博微信联动campaign，微信大号推荐

24、；LBS地理位置推送等多种推广手段，信息覆盖面广，精准受众群体。出调整；通过改善用户体验，来提高用户对企业忠诚度。4、实施阶段（1）客户管理用户注册ua网上自主注册会员：读者/消费者进行网页浏览后，可以通过会员注册享受会员优惠。ub网上订单注册会员：网站主动通过邮件的方式，对专门市场（例如政府、学校、医疗机构、社会公益组织等）和一般市场（通常为个人消费者）介绍我们的网站并推荐相应的图书，吸引潜在消费者。客户可通过邮件附件的订货单填上相关信息向网站下订单，我们会对订货单进行处理，为客户建立会员账户并通过邮件或手机短信及时向客户反馈相关信息。客户同时也可根据邮件介绍登陆网站，自主注册成为网站会员。

25、会员优惠a购书折扣优惠会员日b不定期会员日：网站会不定期提供多种会员优惠。c个性会员日：在每年会员注册日当天，可以享受特殊优惠。信息管理a)建立会员信息系统建立会员群数据库，包括会员信息的收集与建立和会员档案的建立。b)建立网上顾客满意度调查中心c)会员服务质量管理、制服务质量文件、理服务质量文件、记录服务质量、会员服务质量评估、审核、安全性审核d)提供个性化服务：了解不同时期顾客的需求，根据顾客的身份、职业、年龄、家庭状况、消费特点以及购买图书的记录信息等，定期通过邮件向会员推荐合适的图书，提供个性化、贴心的服务，超乎预期地满足不同顾客的需求。售后服务交易结束及时联系发送网站制作的成交邮件模

26、板，可以包括：银行账号、应付金额、汇款方式等等；订单成交即时发出成交邮件或短信通知。包换包退承诺：网站有义务详细提供图书的信息，帮助客户了解和满足他们的需要；发货时检查清楚图书是否存在问题。网站承诺质量保证，若客户不满意所收到的图书，两天内可以向网站申请退换。制定售后服务计划：括如何处理顾客的抱怨和警告、如何处理顾客退货或换货、如何进行客户关系管理和提供满意的客服热线。售后服务方案制定：建立客户投诉处理中心、处理顾客投诉的三个阶段：接受投诉、婉转致歉、提出解决方案留言板管理网站设置专门的管理人员负责留言板的管理活动。留言板作为客户与网站的主要沟通联系方式，是双方的沟通桥梁。管理人员应密切留意留

27、言板内容，积极主动为客户解决问题和及时向网站管理人员反应信息。（2）供应商管理目的通过供应商管理实现环节的整合，使供商关系从简单的以利润分配为核心的零合博弈转变为整个供应链价值增值的过程，打造以书业零售网店为链主的供应链，从而减少图书发行的不确定性和风险，达到加快产品更新，提高供商合作效率，实现最快响应、最小差异、最低库存，并最终提高对顾客服务水平的效果原则双赢原则，搞好供商关系，供商关系的根本出路是通过同楹联整合创造价值，实现双赢。简而言之，零售店需要的是供应商提供更低的采购成本和更快的订单响应。稳定性与灵活性相结合原则，梳理进货渠道。在不主张同种书多来源的前提下，对时效性很强、赢利丰厚的畅

28、销书可适当采用多渠道进货，确保热销期货源充足。服务增进与降低成本原则，强化供商选择。供应商管理通过与重要供应商建立稳定的合作伙伴关系，务必要使网店能及时响应市场甚至主动引导市场，并有效降低网店寻找、鉴别、选择、联系及敦促供应商的成本和风险。内容与主要的国内图书出版社和外贸图书引进商的商业合作，可以通过利润分摊或大规模购书等方式降低图书的进价成本，最终让利给消费者。同时，可与他们的网站或信息平台建立连接查询网络，彼此分享市场信息，产品放在合作伙伴们的仓库中，还可以做到“零库存”的状态，只在网站上展示和出售，成本等于零。另外，可与国内的私人图书销售店进行联网或其他形式的合作联系，在网站上展示他们库

29、存的二手书、绝版书等非主流书籍。当客户有需求提出时，立即联系他们，迅速调配发货。（3）交易管理手机支付手机话费支付方式、绑定银行支付、银联快捷支付网上银行支付现金支付a)货到付款b)邮局汇款：普通汇款、电子汇款c)银行柜台汇款第三方网上支付平台：支付宝、安付通、财付通等（4）配送管理选择配送公司要考虑的主要要素：营业执照、规模、诚信、人员素质、服务配送模式：第三方配送。配送方式：邮局配送a)EMSb)普通邮寄：快递送货与大量的快递公司合作，参与他们的经营活动，支持快递公司业务更新发展，保证本网站的“送货上门，当面收款”的货到付款方式得以顺利进行。便利店：我们还可以与24小时便利店进行合作，向顾

30、客提供“线上下单，线下取货”的模式，使顾客具有真实感和安全感，消除顾虑。（5）公益事业管理网上书店虽然是存在于虚拟世界，但是必须具有社会责任，支持和参与社会公益活动回馈于社会。与政府和一些民间团体合作，可根据他们的需要为他们制作宣传资料，在网站首页的广告模块发放公益类广告。5、服务与支持我们首先在微信公众号n比价技术要做到价格取胜，则必须用比价技术。这要求本网站必须和相关的技术公司合作，建立一个属于本网站的“比价系统”。n付款技术除了货到付款的付款方式，其他方式都要求网站与相关企业进行合作。在线付款的方式则要求与支付宝、银行U盾、信用卡等技术合作。n实时浏览/收藏/订单跟踪技术网站会对客户的浏

31、览信息、会员的图书收藏和订单信息进行处理和分类，并实时存储在网站数据库中。在相关的浏览页面中，即时显示对应的数据。n沟通软件网站使用交易平台的沟通软件，客户可在此进行查询和反馈信息等，网站人员会尽快对意见进行回复。nBBS社区作为网站的后台，会员可在社区内分享信息。同时，网站人员会参与社区的管理和讨论，维护社区的建设。n 留言板网站独立设置一模块作为留言板，客户可在此向网站反馈意见和查询信息。网站会专门设置相关人员对留言板进行管理，并向上级反映宝贵信息。三、行业与市场分析1、市场介绍：国际上网上书店前景看好,而国内的网上书店,数量上也有了新的增长。旌旗网上书店,大洋书城,新新书店,当当网等网上

32、书店的出现,证明了网上书店的前景是好的。现在国家正在积极建设网络基础设施,网络对人们生活的影响将越来越大,人们对网上购物的认同度也越来越高。这些情况表明,目前开展网上书店业务具有非常大的市场空间。微信书城之所以会成为热点,主要与书籍所固有的无差异性有关,换言之,对同一名称的书都是同质的,因此挑选性不是特别强；另外,书籍的销售商可以通过网络提供简介、片断,使消费者了解其内容后再订购,没有过多的售后服务,退货等问题,相比较而言,其它商品不具有这个优势；此外,在网上购书的消费者整体文化水平都较高,这也是网上购书成功率较高的原因之一。因此,无论是从商家的角度而言,还是对于消费者而言,网上书店都具有较强

33、的优势和良好的发展前景。网上书店是可以赢取利润的长期产业,美国亚马逊网上书店的经理贝索斯就说过,网上书店的理念很简单,使读者自己找喜爱的书,帮读者找想要的书,你能为顾客既省时间又省金钱,他们不会不买你的书。因此在系统构建时,只要我们本着丰富网上书店的信息资源,以低廉的价格为消费者提供最为方便的快捷的购书途径,去吸引读者,培育市场,网上书店是完全可行的。此外，专门针对大学生的网络购书平台目前还是一片空白的发展区域。全国大学生每年对于课外书和教科书的需求量不可小觑，据有关数据统计，全国有百分之九十以上的大学生不会选择在校购书，值得一提的是这百分之九十的学生中还有五成以上的人表示不会购买新书。正如我

34、们所见，大学生每到开学之处就会为怎样购买新一季的教材而苦恼，各大高校中虽然都设有独立小书店贩卖新旧图书，然而无论是卖书的方式、体系，还是顾客们十分注重的课后服务，已然存在的市场显然并不能满足现在的大学生。在这样的事实驱动下，一个专门针对大学生消费群体、具备完整服务体系的购书平台就得到了一个光明的发展背景。2、目标市场：平台书店系统的基本功能，包括会员管理，图书出入库，书目检索，书目分类管理，购物车，订单功能，会员帐户管理，书目评价等功能。网上书城实现网上书店大型系统，添加独特的物流子系统、在线客服子系统、，有效的处理各类所需相关信息，以及促进各个子系统管理的信息化、规范化和集成化，实现计算机的

35、智能化管理，以提高工作效率和经济效益。运营的各种服务本着以大学生为中心购物群体，明确大学生具体需求，在平台上创建大学生确实需要的各项板块，主要以教材与课外书对产品进行分类。3、顾客的购买准则：3.1： 大学生购书调查报告我们组所选择的购书方式调查范围是高校学生的图书市场情况，随着网络的不断发展，人们购书的方式也不仅仅局限于实体书店或者是小书摊，网店的发展不容小觑，其诱人的实惠价格，便捷的购书方式逐渐成为21世纪“懒惰”的我们的首选方式，但还是有部分人喜欢实体书店那种优雅、闲静的购书方式。调查以发放问卷的方式来实行，根据我想了解的的大学生购书方式的各个方面做出具体的调查问题，生成完整的调查问卷放

36、出去。过一段时间后查看调查的具体结果，分析结果，总结调查结果得出结论。其目的在于想详细了解大学生购书方式的情况，分析各方式的利弊之处，为大学生购书途径做出具体依据方案。全面摸清大学生的购书途径和消费书籍的现状；了解大学生的对于实体书店和网上书店的看法。研究的方法我们在调查对大学生购书方式的过程中，主要运用了问卷调查的方法。1、调查对象：因资源短缺，共向八位在校大学生发送调查问卷，大一学生1名，大四学生1名，另校大学生1名2、问卷编排：问卷中共50道题，其中包括3道问答题，有标注的多项选择题3、问卷内容：问卷主要涉及二个方面：第一方面涉及大学生购买书籍的消费心理和消费习惯，第二方面则涉及对目前两

37、大购书途径的比较。问卷调查在本校随机抽取了7名同学，另校1名。涉及6个不同的院系和专业，问卷回收率100，基本反映了大学生书籍消费与其购书方式的实际情况。调查显示，大学生仍是书籍消费的主力军。多数大学生将消费重点锁定在专业书籍类上，其次是杂志报刊、小说。这也显示了大学生书籍消费目的还是以学习为主，娱乐文学为辅。由于大学生在图书消费方面具有特有的同一性，加上调查对象本身就是大学生，所以相信这份调查研究具有一定独特的参考价值。问卷结果及分析：本次问卷调查，发放8份，实收8份，回收率100%。基于问卷的数据统计，我们做出如下的分析。数据统计：通过对购买力的调查得知，多数大学生在书籍消费方面基本一致。

38、学生每月用于书籍购买的在30元以下的占总调查人数的75%，呈低购买力水平。然而学生每月可支配零用钱在300元以上的占总人数的87.5%。通常会购买的图书类型中，考试教材与参考书占总调查人数的75%，杂志报刊占总调查人数的75%，其次是小说，占总调查人数的50%。在什么样的情况下会购书的问题中，学习上的需要这一选项占总调查人数的87.5%，其次是对内容感兴趣，占总调查人数的75%。在报刊亭购书的占总调查人数的100%，在大型实体书店购书的占总调查人数的62.5%，然后是网上购书的占总调查人数的50%。什么因素会影响购书选择这一题中，价格是否合适占了总调查人数的87.5%，其次是书的内容是否有吸引

39、力，占总调查人数的75%。购书方式与过去有否不同，有的人数占总调查人数的37.5%，没有的占50%，有不同购买方式的人的理由都是现在网上购书更为方便。从没在网上购书过的人数有4位。选择网上购书是基于哪方面的考虑中，搜索方便占网上购书过的人数是100%，其次是价格便宜，占了75%。哪种网购风险是不愿意承担的一题中，资金与账户信息泄露风险和书籍质量风险两个选项都占网上购书过人数的100%，其次是送货风险，占了50%。在希望购书书店做哪方面的改进一题中，优化支付方式和急需的书籍快速处理两项都占了网上购书过人数的50%。实体书店相对于网上购书有哪些优势一题中，可以仔细查看图书的内容与质量这一项占了总调

40、查人数的75%，其次是享受在书店环境内购书氛围，占了总调查人数的62.5%。认为实体书店在哪些方面有待改进一题中，折扣的优惠程度这一项占了总调查人数的100%，其次是书籍的查找的方便度，占了总调查人数的62.5%。对于网络书店和实体书店的评分一栏中，网络书店的平均分是7.5分，而实体书店的平均分是8分。87.5%的人认为在价钱相差不大的情况下，更愿意在实体书店购买书籍。情况分析：1、在本次调查中发现，现在大学生自愿购买书籍的比率占的很少，有的也只是为了应付考试或者是和专业相关的书籍，愿意花费在书籍上的钱也是少得可怜，半年或半年以上没有进过书店的人大有人在。2、调查对象是在校大学生，都属于青年读

41、者，对专业，文学，时尚娱乐，小说类图书比较关注也比较喜欢去购买，比较有针对性的购买种类是涉及到自己专业学习与研究的需要，现在大学生比较注重对英语的学习购买英语考级资料是必不可少的，所以大学生对图书的需求一般在文学小说类图书，时尚娱乐杂志类图书，专业教材教辅资料类图书。3、另发现除了大型书店和网上书店之外，大人们的购书地点是报刊亭，这也说明了现在大学生更是经常在报刊亭买一些限量的畅销书或者杂志报刊。4、购书的读者注重书的内容与作者，并且是定价比较合理的，所谓合理的图书就是自己感觉能承受的范围。现在读者对出版社的认定与评价的程度日趋明显，对图书的装帧设计并没有什么较高的要求。主要是四个字的标准物美

42、价廉，就可以吸引众多读者的青睐。5、现代大学生以网络生活为主，网上购书的趋势不可小觑，虽然在本次调查中仍有4位学生从未在网上购书，但他们都愿意去尝试这种便捷的方式。网上书店的优点主要就是它的图书价格低廉，搜索更为方便，无论是地点还是时间都不像实体书店那样受到限制。然而它的劣势也是显而易见的，资金与账户信息泄露的风险和书籍质量的风险，几乎是所有大学生对于网上购书的不安之处，要想网络书店更有发展前景，必须先解决这两大难题，让购买者能安心地购买所需的书籍。6、而对于我们传统购买方式实体书店来说，它的优势在于可以在购买之前就检测图书的内容和质量，还有就是能够体验书店的文学气息，这也是网上书店所不具备的

43、一项。这应该也就是我们为何在如此便捷的网上购书方式的面前仍然有选择去实体书店购书的原因了。但实体书店的缺点在于它的图书的折扣程度不及网上书店的折扣程度，搜索便捷度也较为缺乏，这也是实体书店现在存亡的大危机，虽说实体书店是不会完全被网上书店所取代的，伴随着一家家实体书店的纷纷倒闭，我们认为剩下的幸存者应从这两方面下手，更好的经营书店。或者是从书店氛围下手，建立特殊性的书店，如海外书店、艺术书店等。图书市场的促销手段多种多样，同时也大同小异，大学生图书市场的促销必须要有创意才会有不同的效果，以简单的打折，签名售书，赠送活动都不能吸引广泛的大学生读者，也许免费试用，类似“漂流瓶”的图书活动更能吸引读

44、者，提高知名度。在调查中我们也清楚的了解了在价钱相差不大的情况下，实体书店是首选，所以价格、销售方式一关，实体书店必须好好把握。结论：就大学生购书来说，其方式更趋多样化，不拘泥于传统书店一种购书方式，网上购书成为新时代的热潮方式，具有很好的发展前景、无限的发展潜力。3.2：教科书购买方式调查分析分析：大学生在购买教科书过程中，主要倾向于在书店购买、趋向于购买旧书，这为本平台的建设提供了极好的机遇。4、竞争对手分析：1）网络购书平台行业内部的竞争。导致行业内部竞争加剧的原因可能有下述几种：一是行业增长缓慢，对市场份额的争夺激烈二是竞争者数量较多，竞争力量大抵相当三是竞争对手提供的产品或服务大致相

45、同，或者只少体现不出明显差异四是某些企业为了规模经济的利益，扩大生产规模，市场均势被打破，产品大量过剩，企业开始诉诸于削价竞销2）网络购书平台行业顾客的议价能力。行业顾客可能是行业产品的消费者或用户，也可能是商品买主。顾客的议价能力表现在能否促使卖方降低价格，提高产品质量或提供更好的服务。3）网络购书平台行业供货厂商的议价能力，表现在供货厂商能否有效地促使买方接受更高的价格、更早的付款时间或更可靠的付款方式。4）网络购书平台行业潜在竞争对手的威胁，潜在竞争对手指那些可能进入行业参与竞争的企业，它们将带来新的生产能力，分享已有的资源和市场份额，结果是行业生产成本上升，市场竞争加剧，产品售价下降，

46、行业利润减少。5）网络购书平台行业替代产品的压力，是指具有相同功能，或能满足同样需求从而可以相互替代的产品竞争压力。6）网络购书平台虽然在现阶段已发展成为较为完善的体系、相似职能的竞争对手已在市场上掌握很大消费份额，但职能的过大化也造成了职能分类不够细化，对特殊消费群体的消费需求掌握不够全面，这就形成了微信平台书城项目的发展空隙。四、市场与销售1、市场计划：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出平台特色，采取差异化营销策略。其中要重点突出平台更加精准地满足大学生对教材的需求，以及图书交换等环节能够充分地、确实地满足大学生的需要。宣传过程以大学生为重点，突出平台专业化的优势。以

47、产品主要消费群体为产品的营销重点。高校在读的大学生是平台重点服务对象，也是主要顾客群体。所有的平台流程设计和产品选购方向要时刻以大学生为主体，全方面满足大学生们在大学阶段对于图书的要求，立足于大学生这个出发点开展营销。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域。 创业初期，为了在众多相似的销售类别项目中脱颖而出，要做到大规模撒网，在网络及实体宣传中达到一定的宣传力度。后期根据平台的发展，可以考虑推出属于我们自己的APP，在功能、大学覆盖面、商品类别上加以扩充。2、销售策略：从热门网站和实体店入手，做推广广告，广告原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立平台形象。长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变