教育培训机构课程顾问07邀约问题解析（下）通用ppt课件.ppt

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1、在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确。1在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确客户为什么会放鸽子？客户为什么会放鸽子？如何减少客户放鸽子？如何减少客户放鸽子？如何让鸽子再飞回来？如何让鸽子再飞回来？。2在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确电话中电话中电话后电话后间隔期间隔期到访前到访前不答应他就没完没了 了，先答应下来吧！这事儿不对啊！确实不错，但是万一随口答应下来再说吧，去了不交钱

2、岂不是很 万一用得上呢？尴尬？先不去了吧！一问朋友才知道原来 他们在另一家学，我 也去看看吧！刚和老公一讲就被批 了一顿呀！完全忘了这个事。天哪，一看地图还挺 远的，算了吧周末好像临时有安排。工作了一周好累，还是睡懒觉吧学校老师来找我了，给我推荐了其他老师。客户会在任客户会在任何一个阶段何一个阶段作出放鸽子作出放鸽子的决定的决定 甚甚至在答应你至在答应你的邀约的时的邀约的时候就已经决候就已经决定了定了。3在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确外部因素外部因素重视程度重视程度阻碍因素低，重视程度低：周末要下雨，不宜出门阻碍因素

3、低，重视程度低：周末要下雨，不宜出门阻阻碍碍因因素素低低，重重视视程程度度高高：周周末末要要下下雨雨，带带把把雨雨伞伞 阻阻碍碍因因素素高高，重重视视程程度度低低：班班主主任任推推荐荐的的不不敢敢不不上上 阻碍因素高，重视程度高：班主任又不能替我考试阻碍因素高，重视程度高：班主任又不能替我考试重视程度决定了能克服到访阻碍因素的能力重视程度决定了能克服到访阻碍因素的能力。4在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确不提前告知，回访联系不上不提前告知，回访联系不上不不提提前前告告知知，回回访访中中才才解解释释 提提前前告告知知，不不

4、预预约约下下次次到到访访 提提前前告告知知，并并预约下次到访预约下次到访对待爽约的态度，决定了后续跟进对待爽约的态度，决定了后续跟进的难度的难度。5在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确塑造重要性塑造重要性缓缓解解顾顾虑虑点点 打打好好预预防防针针 沟通后跟进沟通后跟进。6在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确核心突出能够解决家长关心的问题，从专业性、稀缺性、必 要性等角度进行塑造，家长到访是和课程顾问的一个严肃的约定，并且具有排他性（即接待名额是有限的）

5、。塑造明确的到访事由（如细节和流程），这样家长才会将到 访和解决问题形成紧密的联系，并形成对到访的期待。7在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确一些善良的家长怕万一没有报名，但是又占用了课程顾问的 时间会不好意思，需要缓解这层顾虑，让家长了解到我们对于谈 单的认识我们通过专业的服务增加家长选择我们的可能性，这项工作不是针对你一个人的，而是我们的本职工作，你不来别 人也会来，买卖不成情意在。和上一条有共同点，但区别在于上一条的出发点是“不想麻烦 别人”，而这一条是“不想被麻烦”。这种情况需要突出：家长有自 己的考量，我们不替家

6、长做决定。注意：这种顾虑家长往往不会 说出来，或者会用上一条的形式说出来，需要判断潜台词。在话 术设计上，一段说辞需要同时兼顾这两种情形毕竟你不确定。8在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确包括孩子、夫/妻、长辈等情况，需要提前预判其他人的态度，以及所沟通对象的决策权重，如判定存在家人反对的风险，先巩固沟通对象的立场，再给予沟通策略，最次沟通对象先行到访。当家长产生兴趣后本身就更容易去关注这个领域，同时还会 遇到孩子的老师、家长的朋友等推荐其他竞品，甚至会得到一些 负面的信息，提前对潜在可能进行排除。突发情况分为不同的级别，

7、非常重要的情况往往难以避免客 户的爽约，但程度较轻的突发情况如果沟通得当、家长重视，是 相对容易克服的在后续的跟进中这是需要重点注意的。9在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确家长，其实想要真正解决问题，并不是简单的找个老师或报 个班，毕竟哪怕是自己老师天天见面也不一定教得好，甚至名师 都有很多时候是马失前蹄的。所以第一步是要对孩子的问题有个准确的诊断，并且针对孩 子的情况制定出科学、可行的方案毕竟大部分学习遇到问题 的孩子，首先就是不论是孩子还是家长，不知道自己的问题究竟 在哪儿，也不知道该怎么去解决。不论家长报不报名，这

8、个步骤 我们认为是必要的，毕竟选择辅导家长会有自己的很多考虑，但 是能够认真诊断、分析的机构市面上是不多的。我周末每天会接待4-5个家庭，到时候您带上孩子近期的试卷、作业和自己的笔记，当然最重要的还有孩子本人，我帮孩子做个测评分析，然后我们也好好聊聊。您哪天方便？我看看我的日程 安排。行，那我们就定在周六上午10:00，由于我后面还有其他家长，记得准时或提前一些到，这样我可以有更多的时间留给你，不然很多问题谈不透，如果有特殊情况，记得提前告诉我，不然别人 还得排队。预防针缓解顾虑专业性和稀缺性严肃性必要性。10在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入

9、深，所提出的问题也很明确家长，相信您还是希望孩子能够有个机会体验一下的，您周 末哪些时间段方便？我看一下我们的课程安排，因为很多班名额 已经满了。这个时间点可以，对了，由于您是第一次来，孩子以前也没 有接触过专业的舞蹈类培训，几个注意点我也提前和您沟通一下。首先这个班不是专门的体验班，而是我们正常开设的课程，里面的学员也都是学了一段时间的，所以如果您的孩子的表现不 如其他孩子，也代表不了任何问题，不要去批评孩子或者对孩子 失去信心。然后我会提前和老师沟通您孩子的情况，毕竟既然来了，我 希望老师能够多关注下，这样对孩子也是一个愉快的体验。老师 会在课程过程中对您孩子有个评价毕竟我们的老师培训过的

10、 孩子太多了，很多都获得了奖项，孩子到底有没有潜力基本上一 次课就有个大概了。最后，这个名额给到你了，一定要准时到啊，毕竟每个班可 以插的体验名额也就一两个，没来或迟到了我这边会很尴尬的。稀缺性预防针塑造师资 树立预期严肃性。11在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确以微信或短信（如未加微信）的形式给家长备忘邀约时间和 注意事项，也可以对本次沟通的要点进行梳理小结，以加深家长 的印象。如沟通时间和到访时间存在一定间隔（如两天以上），因至 少有一次有效跟进，可以针对上次沟通过程中家长关心的问题推 送合适的信息。一般在到访前一天

11、进行二次确认，告知为了家长的到访我们 这边已经做了相应的安排和准备，并对天气、交通等情况进行温 馨提醒。家长到访前或当日早晨，再进行一次电话跟进。12在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确家长，上周是不是有啥事情？我等你半天也没来，打你电话 也没人接，老师也一直在追问我：“还差一个学生，要不要再等 等”。（一般这个时候家长会给出解释或找些借口）这样啊，其实我也理解，不过下回记得要提前和我沟通啊，因为我们是重视每一个家长的，也专门做了很多准备工作。上次 你谈到XXX问题，我还专门请教了我们的上课老师其他那些也遇到 这些问题的孩子最后是怎么解决的。这样，我觉得您孩子的问题还是要解决的，下周还是老时间 怎么样？表表达达对对方方对对你你造造成成的的麻麻烦烦 给给对对方方一一个个合合适适的的台台阶阶下下 强强调调这这件件事事对对家家长长很很重重要要。13