B2B电子商务模式下中小企业供应商的成功策略.doc

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1、当今的企业家们预测，新的B2B电子商务浪潮包括平等的机遇与挑战。B2B电子商务的全球增长也会是一个潜在的巨大变化。小型供应商可访问全新的、有技术实力的客户，并很快成为市场的主导。已有的大型公司会发现他们被发展迅速、更具有技术实力的竞争对手所威胁。供应商要想成为他们行业的主导就要抓住新经济提供的机会。对于有足够进取心和综合实力在网上竞争的供应商，当今电子商务世界的巨变和前进步伐会给他们带来巨大的利润。一、新经济时代对供应商的要求 参与新经济就意味着供应商要把他们的业务推上互联网，最重要的要求是：成功的全面保证、对基础平台的认识和明智的行动计划。 (一)保证：无论供应商是出售办公用品给跨国公司，还

2、是为一批客户提供特殊咨询服务，电子商务都要求强有力的承诺。不论供应商大或小、高度集中或分散，这种承诺是必要的，因为在电子商务道路上的每一步前进，都暗示了商务程序和企业文化。企业领导人应该愿意把资源投放在完成电子商务配置所需要的人力、财力和关键地方。公司管理层和员工应拥有新的工具，以进行内部交流、销售和满足顾客需要。（二）对数字化基础平台的理解 设法让网络成为销售和定货重要平台的供应商应该理解电子商务基础平台的要求。这些基础平台经常被电子商务的批评者所误解和夸大。供应商对帮助他们输送货物和服务于客户的实物平台已经很熟悉了。实物平台包括店面、物流中心和运输车船队。新进入者对电子经济相对陌生的是数字

3、化商务平台内部应用的集成、网络连通性、联机在线和以网络为基础、能使公司追踪和满足一个客户全部需求的客户执行系统。 公司的数字化平台应与实物平台结合在一起。互联网在B2B商业中创造了一个能进行新商务程序和提高现有程序的最好改革构想。联机成功的关键是创造一个与公司实物平台紧密结合在一起的数字化平台。形成正确的信息流能把公司的数字平台和实物平台连接起来，为公司实现目标提供获取利润决策所有方面的数据，包括定单的履行、支付和客户支持。(三)行动计划 无论是利润还是简单的生存动机的驱使，供应商像采矿者争采黄金一样，蜂拥而至的进行电子商务冒险。因为在一个新的、陌生的竞技场上表演存在着压力，许多公司因紧急情况

4、而放弃原有的策略。这就会因缺乏深谋远虑而失去主动权。由于没有时间仔细评估市场，他们就不能认清新经济中真正的机会所在。 供应商应该制定与以下几项适合的电子商务行动计划： (1)规模 (2)竞争情况 (3)行业焦点 (4)可利用资源 许多供应商已经很好的变革了他们的商务程序和基础平台，以适应电子商务的运作。这些公司可能已经发现新数字化经济的切入点，正把重心放在扩大经营或进一步提高商业效率上而其它B2B的运作者还没有开始忙于应付挑战，也没有配置相关资源的需求。不管电子商务冒险者的资源配置进程如何，他们的冒险成功率完全取决于他们构想和执行的质量高低。 对成功至关重要的是，要保证公司的电子商务策略既包括

5、长期战略也包括短期展望。这些公司应该寻求能迅速见成效的执行路径。电子商务的资源配置行动计划永远不会结束。正如一个生存策略一样，随着时间的推移，当公司的要求和能力增长时，一个人也会进化，以适应公司的发展。二、新经济时代供应商的成功策略 每个企业的一系列标准可通过B2B电子商务得到提高。由于公司电子商务行动计划的细节会被其广泛的竞争对手所获悉，几乎所有公司都会共享几个高水平的目标，企业怎样着手确定这些目标，将是掌握互联网主动权的成败关键。 (一)增加收入，降低成本 电子商务发展的最终目标是获得决定性的、明显的成效增加收入，降低成本。一个有效的网络营销策略能使企业在不同层次上实现这一目标。能够进行网

6、络交易、富有进取性的企业能利用多重资源获取新的收入，包括获取新客户，与老客户的交易增加。通过联机在线，供应商可在很大程度上发展其潜在的贸易伙伴。并且进行完全的网上贸易，销售者可与现有的、并只愿进行电子商务的客户进行交易，获取利润。 供应商可利用网络独特的交流和交易处理能力来降低运作费用。通过实行新的程序，使销售人员或相关职员长期履行的功能自动化例如，告知客户他们的定货情况供应商记录、重要的支付。 (二)寻找合作机会 合理的合作策略使销售者只需进入网络空间，就能快速接触世界级的贸易或帮助已有的电子商务从事者扩展新市场和提供服务。 供应商要想很快实施网络计划，就要寻求合作机会与其它公司联合，让他们

7、迅速发展基础平台、服务，并接洽新客户。要实现这一策略，就意味着要加入B2B市场，一个公共互联网上的电子模拟市场，把买方和供应商集中在一起的、紧密结合的贸易体。这些网络市场能让供应商广泛接触买方，发展新的、高效贸易线。或者选择一个应用服务提供者，提供企业实施电子商务方案所需要的应用软件。由于供应商受规模和资源限制，网络社区会提供电子商务基础平台，包括主机和交易管理。 (三)保证快速交易 迅速建立有效电子商务的供应商使自己处于强有力的地位。那些持观望态度的人，在平台的决策上犹豫很长时间，或者试探性的进行，等待风险过去。互联网贸易具有节奏快、竞争激烈的特点。一旦竞争者被抛在后面，就很难再赶上。利润的

8、获取时间直接与供应商建立B2B电子商务的速度相关联。快速交易是电子商务平台的重要特征。 (四)创造合适的数字化基础平台 即使是小型或中型B2B供应商都不会认为基础平台是发展电子商务的障碍。在许多方面，企业比以前任何时候都更容易获取电子商务的早期利润和网上供应链。 成功的电子商务要求合理安排人力资源和技术要素，一起工作，支撑客户交易的所有阶段：挑选、采购、交付和支持。 (1)在决定采购之前，客户要参看并选择产品和服务的关键信息。这项功能由设计完善的网站执行，它涵盖了所有的信息，能指导客户做出决定。 (2)采购、交易和处理。这需要一个跟踪方案，把信息输送给要完成客户定单的所有职能部门。 (3)完成

9、客户定单的交付。这也应当包括一个客户反馈功能，以让最终客户知晓定货情况。 (4)客户服务支持。客户支持经常是电子商务忽略的问题，是B2B成败的关键，比B2C的服务事项要敏感的多。 (五)以点接触所有市场机会的创新 供应商都想在减少网络投资和资源的同时，把产品和服务呈现在尽可能多的客户面前。为达到这一目标，他们应尽量加入一个相互联系的B2B市场系统。 (六)使用包装标记和标出客户姓名 B2B电子商务为包装标记和客户姓名标注提供了特殊的机会。在网上保持商标特性对B2B供应商来说是一个挑战。买方很容易接触到许多相互竞争的供应商，如果集中在一起，所提供的产品和服务就只以一种商品的形式存在。建立高质量、独特的网站，从而影响以网络为基础的电子商务采购方案的网站，可帮助供应商保持商标特性和有竞争力的区别，在网络上别具一格。 B2B贸易促使供应商进行姓名标注，以提供商品、价格和服务给特定的客户。姓名标注对于只有少许或几千客户的供应商来说是非常重要的，一个小的供应商也可通过创建少量专用网页而获取巨大利润。推荐文章：揭秘中小企业如何快速提升产品知名度整理编辑：star