高效销售团队管理技能提升ppt课件.ppt

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1、在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确课课 程程 内内 容容一：一：销售管理者的角色认知销售管理者的角色认知 二：二：销售管理者目标计划与高效执行力销售管理者目标计划与高效执行力三：三：销售队伍的有效激励销售队伍的有效激励四：四：销售管理者的有效沟通技术销售管理者的有效沟通技术五：五：学习与创新管理学习与创新管理在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确技能一：技能一：销售管理者的角色认知销售管理者的角色认知 l什么是销售管理什么是销售管理l销售管理者权威力的

2、来源销售管理者权威力的来源l销售管理者的核心价值销售管理者的核心价值l销售管理者的三种角色销售管理者的三种角色l销售管理者的四项职责销售管理者的四项职责l销售管理者的五项修炼销售管理者的五项修炼在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确l销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩。调动积极性，提升业绩。l销售业务管理流程：开发、管理客户，进行销售业务管理流程：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。成本、信用控制，促进销售。什么是销售管理什么是销售管理在整堂课的教学中，

3、刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售管理不足的原因销售管理不足的原因1.1.成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高。成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高。2.2.信用管理系统缺乏，造成高风险。信用管理系统缺乏，造成高风险。3.3.人力资源的管理、开发和培训。人力资源的管理、开发和培训。4.4.企业销售信息管理和客户管理落后。企业销售信息管理和客户管理落后。5.5.企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。绩是图，无长期稳定感。在整堂课的教学中，刘教师总

4、是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售队伍常见的管理问题销售队伍常见的管理问题l惯性作用，埋头工作、忙于事务，忘记管理惯性作用，埋头工作、忙于事务，忘记管理职责职责计划、安排、督导等，仍定位于骨干计划、安排、督导等，仍定位于骨干员工；员工；l不习惯培训和授权员工，与其花时间教员工不习惯培训和授权员工，与其花时间教员工或教不会，还不如自己做；或教不会，还不如自己做；l好好先生、怕得罪人，不敢管理；好好先生、怕得罪人，不敢管理；l敢于管理、强加于人，简单粗暴；敢于管理、强加于人，简单粗暴；在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置

5、具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确203=203=12+6=12+6=26+3=26+3=8-4=8-4=122=122=115=115=26+9=26+9=11+19=11+19=9-2=9-2=183=183=请将以上题目中的乘变除、除变乘、加变减、减变加8-3=8-3=93=93=115=115=81-20=81-20=505=505=在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确l管理者最可怕的是：把错的事做的很好，做正管理者最可怕的是：把错的事做的很好，做正确的事情永远比把事情做正确要重要的多。确的事情永远比把

6、事情做正确要重要的多。-德鲁克德鲁克优秀的管理者特质：优秀的管理者特质：1:1:积极积极:遇到困难要学会积极思考；遇到困难要学会积极思考；2:2:秉公秉公:管理者很难做到绝对的公平管理者很难做到绝对的公平,只有相对的公平只有相对的公平;3:3:忍耐忍耐:管理者的胸怀是被委屈撑大的管理者的胸怀是被委屈撑大的;4:4:开朗开朗:我们做任何事情我们做任何事情,要有一个豁达的心态要有一个豁达的心态.不要太技巧一些蝇头小事不要太技巧一些蝇头小事.5:5:包容包容:针对一些事情的无理取闹针对一些事情的无理取闹,和不理解和不理解,我们要包容我们要包容,宽容宽容,通融通融.6:6:魄力魄力:管理者伟大的决策力

7、管理者伟大的决策力,有胆略有胆略,有气势有气势,敢于作决策敢于作决策.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售管理者权威力的来源销售管理者权威力的来源合法权合法权报酬权报酬权强制权强制权专家权专家权典范权典范权外部外部内部内部在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确1.1.控制过严；控制过严；2.2.工作标准不合理工作标准不合理 /或配额不合理；或配

8、额不合理；3.3.管理水平低；管理水平低；4.4.工作评价不到位工作评价不到位 /缺乏工作认可；缺乏工作认可；5.5.缺乏上下左右的有效沟通；缺乏上下左右的有效沟通；6.6.没有工作地位；没有工作地位；7.7.不被公平对待；不被公平对待；在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确8.8.缺乏对上司的信任；缺乏对上司的信任；9.9.薪金制度不合理；薪金制度不合理；10.10.才与用不匹配；才与用不匹配；11.11.没有安全感；没有安全感；12.12.提升政策提升政策 /发展空间小；发展空间小；13.13.不合理的区域设计；不合理的

9、区域设计；在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确【演练】销售管理者的【演练】销售管理者的角色定位角色定位在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确作为上司下属的角色作为上司下属的角色l上司的委托人上司的委托人（1）决策的执行者）决策的执行者（2）信息的反馈者）信息的反馈者（3）目标的达成者）目标的达成者l经营者的替身经营者的替身（1）你的言行代表了高层做资源）你的言行代表了高层做资源分配、工作安排。分配、工作安排。公司为管理公司为管理者的行为承担责任者的行为承

10、担责任。（2）你的行为需体现高层的意志你的行为需体现高层的意志。你的权利、地位是高层授权，你的权利、地位是高层授权，即即委托代理关系委托代理关系。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确作为平级同事的角色作为平级同事的角色l你和其他主管都享有相同的权利，相同的义你和其他主管都享有相同的权利，相同的义务，你们在管理内部事务上相互独立，但又务，你们在管理内部事务上相互独立，但又在整个公司的框架下协助工作。在整个公司的框架下协助工作。1、客户、客户 2、资源、资源 3、信息传播者、信息传播者在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题

11、来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确作为下属上司的角色作为下属上司的角色管理者管理者12345团队领袖团队领袖教练教练游戏规则游戏规则制定者和维护者制定者和维护者绩效伙伴绩效伙伴在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确营销经理的工作职责营销经理的工作职责 1:1:制定部门发展规划和价值使命制定部门发展规划和价值使命 2:2:明确长、中、短期工作目标明确长、中、短期工作目标 3:3:确定部门工作任务并建立运行程序确定部门工作任务并建立运行程序 4:4:确定部门工作计划确定部门工作计划 5:5:组织部

12、门人员组织部门人员 6:6:建立教育培训计划与管理机制建立教育培训计划与管理机制 7:7:建立沟通平台和团队文化建立沟通平台和团队文化 8:8:建立激励与奖惩机制建立激励与奖惩机制 9:9:建立授权与监控辅导机制建立授权与监控辅导机制 10:10:发现与解决问题发现与解决问题在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确l阎涛阎涛 l技术主管技术主管 l手下手下4个兵个兵 l一天下午接到上司的投诉：一天下午接到上司的投诉：员工反映公司的网络瘫痪很久了一直恢复不了，怎么回员工反映公司的网络瘫痪很久了一直恢复不了，怎么回事？事？听着上司

13、的问话，阎涛有些摸不着头脑。听着上司的问话，阎涛有些摸不着头脑。自己管着的工作出了问题，居然自己不知道，还要让上自己管着的工作出了问题，居然自己不知道，还要让上司提醒。阎涛很不是滋味。司提醒。阎涛很不是滋味。案例一案例一管理者常见角色错位案例分析管理者常见角色错位案例分析在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确背背 景景l原来，阎涛是公司研发部门最出色的工程师，很快，被提拔原来，阎涛是公司研发部门最出色的工程师，很快，被提拔为项目主管，手下管着为项目主管，手下管着4个兵。从此，成了又要做业务，又要个兵。从此，成了又要做业务，又

14、要管理下属的官。平时不忙的时候，阎涛觉得管着这个小团队管理下属的官。平时不忙的时候，阎涛觉得管着这个小团队还可以。可是，上个月，一个新项目上马，而且时间要求很还可以。可是，上个月，一个新项目上马，而且时间要求很紧。业务能力最强的阎涛立刻投入了研发工作。由于精力有紧。业务能力最强的阎涛立刻投入了研发工作。由于精力有限，一心忙于研发的阎涛，很自然地疏忽了对下属的管理。限，一心忙于研发的阎涛，很自然地疏忽了对下属的管理。恰恰在这时，公司的网络出了问题，而负责网络维护的下属恰恰在这时，公司的网络出了问题，而负责网络维护的下属却不在公司。却不在公司。“作为一个新官，作为一个新官，我既要做业务，又要做管理

15、我既要做业务，又要做管理，有时候，有时候，很难两头兼顾，我真的不知道怎么办？很难两头兼顾，我真的不知道怎么办？”阎涛至今都为这个阎涛至今都为这个苦恼着苦恼着。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确分组讨论分组讨论l阎涛在管理上出现什么问题？阎涛在管理上出现什么问题？l问题发生的原因是什么？它有什么危害性？问题发生的原因是什么？它有什么危害性？l你曾出现过类似阎涛的问题吗？你曾出现过类似阎涛的问题吗？在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确分析结果分析结果角色

16、错位一、角色错位一、业务（技术）型主管业务（技术）型主管把自己当作业务员把自己当作业务员在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确问题发生原因问题发生原因n主观原因（主观原因（1 1）：认为业）：认为业务与管理是分开的，业务就务与管理是分开的，业务就是业务，管理就是管理，两是业务，管理就是管理，两者是矛盾不可兼顾的。者是矛盾不可兼顾的。n主观原因（主观原因（2 2）：缺乏管）：缺乏管理意识，当上主管后，与理意识，当上主管后，与“工程师工程师”角色无二，甚至更角色无二，甚至更努力去做一个最能干的努力去做一个最能干的“员员工工”。n

17、客观原因（客观原因（1 1）：很多公）：很多公司将业务骨干提拔为管理者，司将业务骨干提拔为管理者，作为唯一的晋升渠道，只有作为唯一的晋升渠道，只有业务能手才能当业务能手才能当“官官”。n客观原因（客观原因（2 2）：没有天）：没有天生的管理者，好的管理技能生的管理者，好的管理技能需要后天的学习和练习。需要后天的学习和练习。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确总结点评l管理的核心是管理的核心是调动他人的力量调动他人的力量，达到完成企业目标，达到完成企业目标的目的。的目的。l主管的首要任务是：主管的首要任务是：如何让下属去工作

18、，去工作得如何让下属去工作，去工作得更好更好。l通过通过计划、组织、控制、协调计划、组织、控制、协调等职能运用企业的人等职能运用企业的人员、固定资产、无形资产、财务、信息、客户、时员、固定资产、无形资产、财务、信息、客户、时间等资源，以实现组织赋予自己的目标。间等资源，以实现组织赋予自己的目标。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确l你会如何让技术（业务）与管理两者你会如何让技术（业务）与管理两者兼容？兼容？分组讨论（续）分组讨论（续）在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所

19、提出的问题也很明确解决之道解决之道l第一，要努力克制自己单打独斗的强烈欲望，尽管那第一，要努力克制自己单打独斗的强烈欲望，尽管那样做事很快。样做事很快。l第二，学会授权与管理你的下级是你首要的任务。尽第二，学会授权与管理你的下级是你首要的任务。尽管刚开始你看起来很蹩脚，但是再蹩脚的主管也胜于管刚开始你看起来很蹩脚，但是再蹩脚的主管也胜于一个能干的员工。一个能干的员工。l第三，学习掌握管理四大功能，第三，学习掌握管理四大功能，计划、组织、协计划、组织、协调、控制。通过自己的实践摸索最佳的行为方式，形调、控制。通过自己的实践摸索最佳的行为方式，形成个人具有特点的管理模式。成个人具有特点的管理模式。

20、在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确l常青常青l销售主管销售主管 l一天，上司让他去办公室谈谈一天，上司让他去办公室谈谈 l常青琢磨着上司叫自己会有什么事呢？常青琢磨着上司叫自己会有什么事呢？不会是因为同事关系的事不会是因为同事关系的事，自从上任以来，为了体现自，自从上任以来，为了体现自己没有架子，常青对每个下属都很亲切，没有什么过节儿；己没有架子，常青对每个下属都很亲切，没有什么过节儿；即使下属犯了错误，常青最多说句，下回改正。即使下属犯了错误，常青最多说句，下回改正。也不会是为了业绩的事也不会是为了业绩的事，虽然自己上

21、任以来，业绩没有，虽然自己上任以来，业绩没有大幅度增长，但也没比上任差，而且也完成了公司交给的任大幅度增长，但也没比上任差，而且也完成了公司交给的任务；常青一边琢磨着，一边推开了上司办公室的门。务；常青一边琢磨着，一边推开了上司办公室的门。案例二案例二在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确l上司没跟常青客气，就看门见山了。上司没跟常青客气，就看门见山了。“你知道吗，你知道吗，你的下属对你意见挺大的？你的下属对你意见挺大的？”l常青听了吓了一跳，脑袋快速转了几转也想不出常青听了吓了一跳，脑袋快速转了几转也想不出下属会对自己有什

22、么意见？下属会对自己有什么意见？“我对他们很好啊！我对他们很好啊！”常青在上司面前叫起了屈，常青在上司面前叫起了屈，“都很少对他们红都很少对他们红脸。脸。”l“正是因为你的管理方式。正是因为你的管理方式。”上司没给常青继续上司没给常青继续说下去的机会。说下去的机会。案例二（续）案例二（续）在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确分组讨论分组讨论l常青的下属对他到底有什么意见？常青的下属对他到底有什么意见？l你觉得这个意见合理吗？为什么？你觉得这个意见合理吗？为什么？在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置

23、具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确分析结果分析结果角色错位二、角色错位二、老好人主管老好人主管在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确总结点评总结点评l对于下属而言，越来越看重自我的成长和业绩，而对于下属而言，越来越看重自我的成长和业绩，而不是一团和气。不是一团和气。尽管面对严厉的批评，下属会有抱怨，但是他们抱怨的是态度，尽管面对严厉的批评，下属会有抱怨，但是他们抱怨的是态度，本质上，下属还是喜欢能够真正辅导自己成长的上司。本质上，下属还是喜欢能够真正辅导自己成长的上司。下属的工作期望就是成长！下属的工作期望就是成

24、长！在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确解决之道解决之道l要想做一个真正受下属认可的管理者，就要开要想做一个真正受下属认可的管理者，就要开始角色转变，用职业化的方法来管理，辅助始角色转变，用职业化的方法来管理，辅助以良好的态度，将会产生明显的效果，帮助以良好的态度，将会产生明显的效果，帮助下属提升能力。下属提升能力。带下属，要确定清晰的目标。带下属，要确定清晰的目标。带下属，要用明确的标准要求他们，督促他们。带下属，要用明确的标准要求他们，督促他们。带下属，要学会跟踪辅导下属。带下属，要学会跟踪辅导下属。在整堂课的教学中，

25、刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确孙子兵法测你领导力孙子兵法测你领导力 孙子云孙子云:将者五术将者五术智智,信信,仁仁,勇勇,严严,是企业高管必备素质是企业高管必备素质:1.1.智智:掌控信息与局势掌控信息与局势,制定战略制定战略,调配资源调配资源,运筹帷幄运筹帷幄 2.2.信信:对内诚信能立威对内诚信能立威,对外诚信能赢合作对外诚信能赢合作,对市场诚信能树品对市场诚信能树品牌牌 3.3.仁仁:制定制度更经营人心制定制度更经营人心 4.4.勇勇:勇于挑战勇于挑战,善于竞争善于竞争,从容致胜从容致胜 5.5.严严:对事严格执行对事严格执行,

26、对人公正严明对人公正严明!在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确结结 论论在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确技能二：技能二：销售管理者目标计划与高效执行力销售管理者目标计划与高效执行力l销售目标计划的概念和重要性销售目标计划的概念和重要性l日工作计划，月工作计划的重要性日工作计划，月工作计划的重要性l制定销售目标计划的基本要求制定销售目标计划的基本要求 l制定销售目标计划的程序与要领制定销售目标计划的程序与要领l计划销售制定实例探讨计划销售制定实例探讨

27、l计划转化为执行的步骤计划转化为执行的步骤l销售执行的四个心理保证销售执行的四个心理保证l销售执行的四个行动保证销售执行的四个行动保证l销售执行过程的四大误区销售执行过程的四大误区在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确什么是销售计划什么是销售计划l计划就是管理者在执行任务前，依据经营方针、计划就是管理者在执行任务前，依据经营方针、工作目标、工作内容以及对未来情况的预测工作目标、工作内容以及对未来情况的预测所拟定的执行任务的策略与步骤。所拟定的执行任务的策略与步骤。l计划的四要素计划的四要素满足企业经营目标、标明现阶段的工作方

28、法满足企业经营目标、标明现阶段的工作方法、预、预测突发状况、未来状况的应变措施。测突发状况、未来状况的应变措施。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确制定销售计划的基本要求制定销售计划的基本要求 l计划是做出来的不是写出来的计划是做出来的不是写出来的l简明、具体，用词准确简明、具体，用词准确 l内容远比形式来的重要内容远比形式来的重要l简单、清楚、可操作强简单、清楚、可操作强在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确制定销售计划的七个要素制定销售计划的七个要素

29、 5W2H5W2H5W2H5W2H诠诠 释释要素要素WhatWhat什么事？目的是什么？要做什么？什么事？目的是什么？要做什么？目标目标WhoWho谁来执行、完成、谁来负责？谁来执行、完成、谁来负责？人选人选WhenWhen何时开始？何时结束？何时检查？什么时机最适宜？何时开始？何时结束？何时检查？什么时机最适宜？时间时间WhereWhere何处？在哪里干，哪里开始？哪里结束？从哪里入手？何处？在哪里干，哪里开始？哪里结束？从哪里入手？地点地点WhyWhy为什么要这么做？理由何在？原因是什么？这样干的必为什么要这么做？理由何在？原因是什么？这样干的必要性是什么？有没有更好的办法？要性是什么？有

30、没有更好的办法？传达传达HowHow如何做？应该用什么方法做？如何做？应该用什么方法做？程序程序How muchHow much多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？产出如何？标准标准在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售计划制定实例探讨销售计划制定实例探讨（参考销售管理表格）（参考销售管理表格）探讨中在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确 销售活动管理报表销售活动管理报表:日报表日报

31、表(活动记录和次日计划活动记录和次日计划)客户登记表客户登记表(客户资料和购买记录客户资料和购买记录)周报表周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间)月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改进措施）月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改进措施）月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间）时间）在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确 每日销售活动记录每日销售活动记录 序号序号时间段时间段客户名客户名联系人联系人电话电

32、话会谈内容会谈内容再访时间再访时间明天明天拜访拜访计划计划在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确每周（月）销售活动评估表（个人或团体）每周（月）销售活动评估表（个人或团体）评估对象评估对象 指标 目标 达成 差距 原因分析 改进措施 时间拜访量销售量销售额 在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确每月销售活动计划表（团队）每月销售活动计划表（团队）重点工作重点工作 具体措施具体措施预期效果预期效果责任人责任人时间时间在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题

33、来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确结结 论论在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确计划转化为执行的保证计划转化为执行的保证清楚了解意图清楚了解意图精心准备资源精心准备资源机智克服困难机智克服困难有效汇报工作有效汇报工作避免多头领导避免多头领导在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确五段执行型销售精英五段执行型销售精英一段靠底薪一段靠底薪-挣不到钱挣不到钱二段靠鞭策二段靠鞭策-被人抛弃被人抛弃三段靠运气三段靠运气-不会长久不会长

34、久四段靠领导四段靠领导-不能成长不能成长五段靠执行五段靠执行-持续高升持续高升 走向辉煌走向辉煌在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确每天工作的执行步骤每天工作的执行步骤l把每天要做的事列一份清单把每天要做的事列一份清单l确定这些事情的优先次序确定这些事情的优先次序l按照优先次序做完一件，勾掉后再做第二件按照优先次序做完一件，勾掉后再做第二件l每天都这样做每天都这样做在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确高效执行的四个心理保证高效执行的四个心理保证工作无小

35、事工作无小事试过才知道试过才知道对是错的不断纠正对是错的不断纠正方向正确就一直走方向正确就一直走在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确高效执行的四个流程保证高效执行的四个流程保证在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确 团队任务：建塔团队任务：建塔(时间时间1010分钟分钟)在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确执行过程的四大误区执行过程的四大误区l将自己的理解等同于别人的理解将自己的理解

36、等同于别人的理解l在自己的位置做别人位置上的事在自己的位置做别人位置上的事l做不正确的事与不正确地做事做不正确的事与不正确地做事l将过程当作结果将过程当作结果在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确企业中层执行力不强的八个原因企业中层执行力不强的八个原因 1 1、管理者没有常抓不懈、管理者没有常抓不懈2 2、管理者出台管理制度时不严谨、管理者出台管理制度时不严谨3 3、制度本身不合理，缺少针对性和可行性、制度本身不合理，缺少针对性和可行性4 4、执行过程过于繁琐，内部沟通不畅、执行过程过于繁琐，内部沟通不畅5 5、缺少将工作分

37、解的好方法、缺少将工作分解的好方法6 6、工作中缺少科学的监督考核机制、工作中缺少科学的监督考核机制7 7、公司的企业文化没有形成凝聚力、公司的企业文化没有形成凝聚力8 8、培训中的浪费、培训中的浪费在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确执行型领导要做的执行型领导要做的7 7件事件事1 1、了解你的团队和你的员工、了解你的团队和你的员工2 2、坚持以事实为基础、坚持以事实为基础3 3、确立明确的目标和实现目标的先后顺序、确立明确的目标和实现目标的先后顺序4 4、实施跟进和检查、实施跟进和检查5 5、对执行者进行奖励、对执行者

38、进行奖励6 6、提高员工能力和素质、提高员工能力和素质7 7、了解你自己、了解你自己在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确优秀公司的七大执行纲领优秀公司的七大执行纲领l创造危机创造危机l行动能力是淘汰出来的行动能力是淘汰出来的l凡是已经决定了的，就是对的凡是已经决定了的，就是对的l人们不会做你希望的，只会做你检查的人们不会做你希望的，只会做你检查的l没有人会拒绝改变，但所有人都拒绝被没有人会拒绝改变，但所有人都拒绝被改变改变l备忘录备忘录l亲自作出表率亲自作出表率在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置

39、具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确54行之有效的结果管理工具行之有效的结果管理工具YCYA制度制度在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确55YCYAYCYA工作法工作法l凡是工作，必有计划；凡是工作，必有计划；l凡是计划，必有结果；凡是计划，必有结果；l凡是结果，必有责任；凡是结果，必有责任；l凡是责任，必有检查；凡是责任，必有检查；l凡是检查，必有奖惩。凡是检查，必有奖惩。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确部门部门YCYAYCYA应用应用

40、指令指令发出人发出人指令指令指令指令发出发出时间时间承承诺诺人人检检查查人人Y承承 诺诺C检检 查查时时 间间Y主主 动动回回 报报A奖奖 惩惩江猛江猛下周开始部门所有主下周开始部门所有主管认真重温请给我管认真重温请给我结果一书，写一篇结果一书，写一篇读后感，并例举应用读后感，并例举应用在实际工作提高执行在实际工作提高执行力案例，须在力案例，须在5月月15日前汇报；日前汇报；5月月26日日公布奖惩：按期完成公布奖惩：按期完成的公开表扬号召学习的公开表扬号召学习并加绩效工资并加绩效工资100元，元，未按期完成的公开批未按期完成的公开批评并扣绩效工资评并扣绩效工资100元元2011.4.2各各主主

41、管管马马珊珊珊珊在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确YCYA YCYA 小练习小练习 结合你自己的工作，找一个案例结合你自己的工作，找一个案例指令发指令发出人出人指令指令指令发指令发出时间出时间承诺人承诺人Y Y承诺承诺C C承诺检查承诺检查时间时间Y Y完成完成汇报汇报A A奖惩奖惩 兑现兑现在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确【结结 论论 】就是在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很

42、明确技能三：技能三：销售队伍的有效激励销售队伍的有效激励l激励原理与激励理论激励原理与激励理论l从员工需求看激励策略从员工需求看激励策略l管理者的激励菜谱管理者的激励菜谱l员工性格特征及激励方式员工性格特征及激励方式l有效的赞赏员工有效的赞赏员工l三明治式的批评艺术三明治式的批评艺术 在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确激励原理激励原理需求动机行为需求满足新的需求激励激励就是通过精神或物质的某些刺激，促使人有一股内在工激励就是通过精神或物质的某些刺激，促使人有一股内在工作动机和工作干劲，朝着所期望的目标前进的心理活动作动机

43、和工作干劲，朝着所期望的目标前进的心理活动激励实际上就是通过满足员工的需要而使其努力工作、实现激励实际上就是通过满足员工的需要而使其努力工作、实现组织目标的过程。组织目标的过程。通俗地讲，即变通俗地讲，即变“要我工作要我工作”为为“我要工作我要工作”在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确 从马斯洛需求层次论看员工需求从马斯洛需求层次论看员工需求在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确激励的作用激励的作用低效率靠管理，高效率靠激励低效率靠管理，高效率靠激励在整

44、堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确激励人，一定要了解人；激励人，一定要了解人；员工需求比较表员工需求比较表 上司认为下属最想获得的上司认为下属最想获得的下属最想获得的下属最想获得的1.1.好的薪水待遇好的薪水待遇1.1.口头称赞口头称赞2.2.工作保障工作保障2.2.对事情的参与感对事情的参与感3.3.升迁机会升迁机会3.3.主管体恤的态度主管体恤的态度4.4.良好的工作条件良好的工作条件4.4.工作保障工作保障5.5.有趣的工作内容有趣的工作内容5.5.好的薪水待遇好的薪水待遇6.6.管理层的支持管理层的支持6.6.有趣的

45、工作内容有趣的工作内容7.7.完善的训练完善的训练7.7.升迁机会升迁机会8.8.口头称赞口头称赞8.8.管理层的支持管理层的支持9.9.主管体恤的态度主管体恤的态度9.9.良好的工作条件良好的工作条件10.10.对事情的参与感对事情的参与感10.10.完善的训练完善的训练在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确视频案例分析视频案例分析讨论：以上主管在激励下属时犯了什么错误？讨论：以上主管在激励下属时犯了什么错误？在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确讨论几

46、个常见的激励误区？讨论几个常见的激励误区？l激励是公司的事情；激励是公司的事情；l重业务不重激励；重业务不重激励；l把激励和奖励划等号；把激励和奖励划等号；l误认为激励就是钱的问题；误认为激励就是钱的问题；l我的激励没有问题；我的激励没有问题；在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确 在企业的管理中，员工对公司不满意，抱怨在企业的管理中，员工对公司不满意，抱怨的时候，很多管理者误认为对工资不满意，所以，的时候，很多管理者误认为对工资不满意，所以，很多管理者在没有很好的沟通和激励技能的时候，很多管理者在没有很好的沟通和激励技能的

47、时候，也会和员工一起向公司谈条件，要求加薪？来满足也会和员工一起向公司谈条件，要求加薪？来满足员工的要求。员工的要求。讨论：如果一直用加薪的方式来激励员工，讨论：如果一直用加薪的方式来激励员工，会出现什么情况？会出现什么情况？在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确员工的员工的1212个主要期望个主要期望1 1、在工作中知道公司对我有什么期望、在工作中知道公司对我有什么期望2 2、我有把工作做好所必需的工具和设备、我有把工作做好所必需的工具和设备3 3、在工作中有机会做我最擅长的事、在工作中有机会做我最擅长的事4 4、在过去的

48、七天里，我出色的工作表现得到、在过去的七天里，我出色的工作表现得到了承认和表扬了承认和表扬5 5、在工作中上司把我当一个有用的人来关心、在工作中上司把我当一个有用的人来关心6 6、在工作中有人常常鼓励我向前发展、在工作中有人常常鼓励我向前发展在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确7 7、在工作中我的意见一定有人听取、在工作中我的意见一定有人听取8 8、公司的使命或目标我感到工作的重要性、公司的使命或目标我感到工作的重要性9 9、我的同事们也在致力于做好本职工作、我的同事们也在致力于做好本职工作1010、我在工作中经常会有一个

49、最好的朋友、我在工作中经常会有一个最好的朋友1111、在过去的六个月里，有人跟我谈过我的进步、在过去的六个月里，有人跟我谈过我的进步1212、去年，我在工作中有机会学习和成长、去年，我在工作中有机会学习和成长在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确【自检分析】【自检分析】为什么新员工的工作热情高，为什么新员工的工作热情高，而老员工则普遍相反呢？而老员工则普遍相反呢？在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题

50、的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确管理者的激励菜谱管理者的激励菜谱加薪加薪津贴津贴奖金奖金提成提成股票股票晋升晋升授权授权评优评优假期假期职务消费职务消费公布、命名公布、命名树为榜样树为榜样参与管理决策参与管理决策接班人计划接班人计划-小礼物小礼物-生日祝福生日祝福-就餐、请客就餐、请客-旅游旅游-面谢面谢-感谢信感谢信-办公条件办公条件-弹性时间弹性时间-高管亲自感谢高管亲自感谢-一封家书一封家书 制度性激励制度性激励 非制度性的激励非制度性的激励在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确激励的五要素激励的五