ABC法则与销售配合带动课件.ppt

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1、ABCABC法则法则是商业、乃至政治是商业、乃至政治中的黄金法则，没有中的黄金法则，没有ABCABC法法则的运用就没有事业成功则的运用就没有事业成功的可能，必须学会和正确的可能，必须学会和正确使用此法则，运用比会更要。使用此法则，运用比会更要。借力、使力、不费力借力、使力、不费力 一、什么是一、什么是ABCABC法则法则ABCA A是是AdvisorAdvisor顾问：指你可以借用的任何顾问：指你可以借用的任何 的人、事、物的人、事、物 B B是是BridgeBridge桥梁：你自己桥梁：你自己 C C是是CustomerCustomer顾客：新朋友顾客：新朋友一、什么是一、什么是ABCABC

2、法则法则二、二、A A 的素质要求的素质要求 良好的为人处事能力良好的为人处事能力 正确积极的心态正确积极的心态 成功者的形象及内涵成功者的形象及内涵 强烈的成功欲望强烈的成功欲望三、三、ABCABC法则的运用法则的运用1.1.B B的重要性的重要性 B B是主导，是主导，B B所扮演的角色及做法是否恰当，几乎决定成败所扮演的角色及做法是否恰当，几乎决定成败 A A角色只占角色只占20%20%成功率，另外成功率，另外50%50%的在的在B B角色能否扮演好桥梁角色能否扮演好桥梁三、三、ABCABC法则的运用法则的运用 告诉告诉A A有关有关C C的资料如：的资料如：个人特质、家庭状况、工作事业

3、的情况，喜好与兴趣个人需求如：生意个人特质、家庭状况、工作事业的情况，喜好与兴趣个人需求如：生意认同感、满足感、事业、家庭、健康、名誉、老公认同感、满足感、事业、家庭、健康、名誉、老公/老婆、孩子、钱、车老婆、孩子、钱、车2.2.事前准备事前准备 铺垫工作铺垫工作 阐述阐述A A的优点，推崇的优点，推崇A A，激发，激发C C见见A A的兴趣的兴趣 邀约邀约C C见见A A（与（与A A确定时间）确定时间）准备必需用到的工具准备必需用到的工具 事业介绍手册、录音设备、纸、笔、产品样品、跟进资料事业介绍手册、录音设备、纸、笔、产品样品、跟进资料三、三、ABCABC法则的运用法则的运用 陪朋友见老

4、师陪朋友见老师3.3.沟通过程（推崇与配合）沟通过程（推崇与配合）B B介绍介绍C C给给A A认识认识 推崇推崇A A（介绍的越自然越好）（介绍的越自然越好）B B适当的引导适当的引导B B必须为必须为A A搭起一道桥梁，适当的引言，搭起一道桥梁，适当的引言，聊聊C C熟悉的话题熟悉的话题三、三、ABCABC法则的运用法则的运用.正确座位的安排正确座位的安排避免听觉、视觉、动作及中途干扰避免听觉、视觉、动作及中途干扰决定权的人必须离决定权的人必须离A A比较近比较近避免避免C C与与A A坐对角坐对角桌子桌子（正正确确的的坐坐法）法）ACBB B的标准动作（二）的标准动作（二）-观察者观察者

5、保持高度警觉，适时给予协助保持高度警觉，适时给予协助，这会使这会使A A更快速的适应更快速的适应B B B B的标准动作（三）的标准动作（三）-全程陪同全程陪同不要在过程中不见、不要跑出去、不要跟别人打招呼不要在过程中不见、不要跑出去、不要跟别人打招呼不要打电话、不要发短信、不要开玩笑、不要去小便不要打电话、不要发短信、不要开玩笑、不要去小便 B B的标准动作（一）的标准动作（一）点头点头/微笑微笑/赞同赞同/A/A的说法的说法/录音录音/做笔记做笔记/保持良好坐姿保持良好坐姿目的：学习目的：学习A A的谈法、建立的谈法、建立C C对对A A的权威、以身作则的复制的权威、以身作则的复制B B的

6、标准动作的标准动作B B的标准动作（四）的标准动作（四）-适时回馈适时回馈加强加强C C的信心，提供一些自己及别人的见证，总之在的信心，提供一些自己及别人的见证，总之在A A的谈话过程给予支持与肯定的谈话过程给予支持与肯定B B的标准动作（五）帮的标准动作（五）帮C C提问题提问题例如没有时间、不喜欢、没兴趣例如没有时间、不喜欢、没兴趣等等，不然不只解决不到问题等等，不然不只解决不到问题B B的标准动作的标准动作B B角色的避讳角色的避讳避免提负面的问题避免提负面的问题避免直接挑战避免直接挑战A A的专业的专业否决否决A A的论点的论点太过长舌取代太过长舌取代A A的主导权的主导权 事后补充事

7、后补充 当当A A与与C C讲解完，讲解完，B B应当适当做补充说明，应当适当做补充说明，以加强以加强C C的信心，作促成的动作，当的信心，作促成的动作，当C C要开要开 时，可借资料，安排下次见时，可借资料，安排下次见A A的理由、时间。的理由、时间。A A要离场时要离场时B B要再次真诚致谢！要再次真诚致谢！大象无形大象无形一切皆可为一切皆可为A A：公司、上属、老师、产品、资料、：公司、上属、老师、产品、资料、会议、名人合影、高档汽车、高档手表会议、名人合影、高档汽车、高档手表一切一切有助于提高对方意识改变的事物都可为有助于提高对方意识改变的事物都可为A A。四、积极参加、参与、举办会议

8、四、积极参加、参与、举办会议五、五、ABCABC动作后动作后1.1.检讨个案检讨个案 B B提供的讯息是否正确？提供的讯息是否正确？A A是否已经找到对方的问题与需求？是否已经找到对方的问题与需求？如果已经找到需求，为什么？如果已经找到需求，为什么？对方的需求强度是否足够？对方的需求强度是否足够？对方是否相信我们的说法？对方是否相信我们的说法？对方会产生什么疑问？对方会产生什么疑问？2.2.跟进与汇报跟进与汇报大多数大多数B B会犯错误就是自以为比上级了解会犯错误就是自以为比上级了解C C的现状与处理的现状与处理 程度程度有时自己是当局者，判断不一定正确，不断地汇报才能有时自己是当局者，判断不

9、一定正确，不断地汇报才能 使上级适时支援使上级适时支援有些有些B B运作一次运作一次ABCABC后就放着，任顾客与后就放着，任顾客与朋友自己做决定，或是找很多理由给自己，朋友自己做决定，或是找很多理由给自己，不再追究下去，这是不对的。既然谈不再追究下去，这是不对的。既然谈了，不论有没有成交，了，不论有没有成交，C C还是我们的朋还是我们的朋友，不是吗？友，不是吗？千万不要做不成生意，朋友也没得做了！千万不要做不成生意，朋友也没得做了！五、五、ABCABC动作后动作后学而能用是真学学而能用是真学知而能行是真知知而能行是真知借力、使力、不费力借力、使力、不费力 点头、微笑、数钞票点头、微笑、数钞票

10、猪都有四大梦想：周围栅栏全倒掉全国屠夫都死掉天上天天掉饲料全国人民信回教。(一一)销售梦想销售梦想有的人有时间没钱有的人有钱没时间有的人有钱有时间却没有快乐。销 售 7是谈话的内容，38是言谈举止，55是你外在的形象包括衣着发型、肤色等等。花小钱买形象，有了形象赚大钱。象得快做得快，象得慢做的慢。(二)销售自己 销 售(三)销售公司 创始人、创业史、实力、核心竞争力、公众形象、品牌、文化、远景销 售(四)销售领导人知大小、懂对错不必溢美但求诚挚用行动表达感恩销 售销 售五)销售会议没有学识要有知识，没有知识要有常识，没有常识要进教室。(六)销售人物每个人都会从类似的人身上找到成功的参照，讲述成

11、功人的故事就是最好的激励。销 售(七)销售团队归属：有系统支援归宿：有疗伤环境归心：有共同价值观（如何待人、如何看事、如何思考）销 售配合不是被动的陪衬，而是主动的引导。把成就感给别人，把成就留给自己。最好的配合者首先是最好的跟随者。配合是智慧者的游戏，“四两拨千斤”。配 合配合公司配合公司配合公司的政策遵纪守法不违规在商言商配 合配合团队配合团队 扮演好每一个角色（追随者、领导者、号召者、响应者、开拓者、成功者）在团队利益的前提下实现个人利益配 合配合会场配合会场 配合课程、会议、活动，并积极参与。配合掌声、笑声，与演讲者密切互动。配合的目的为引导初学者 的听课态度，烘托氛围。配 合配合领导人配合领导人简单、相信、听话、照着做配合领导人的3S工作是基本功配 合带动气氛带动行动（改变、学习、3S、观念态度）带动付出带动完成目标，成为榜样带 动记住三句话成功只需一个刻骨铭心的理由成功只需一个刻骨铭心的理由理论解决问题，经验解决难题理论解决问题，经验解决难题人欠你，天还你，发展才是硬道理人欠你，天还你，发展才是硬道理供娄浪颓蓝辣袄驹靴锯澜互慌仲写绎衰斡染圾明将呆则孰盆瘸砒腥悉漠堑脊髓灰质炎(讲课2019)脊髓灰质炎(讲课2019)供娄浪颓蓝辣袄驹靴锯澜互慌仲写绎衰斡染圾明将呆则孰盆瘸砒腥悉漠堑脊髓灰质炎(讲课2019)脊髓灰质炎(讲课2019)