银行渠道营销课件.ppt

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1、银行渠道营销华地贵金属银行标识 银行LOGO纸黄金业务什么是纸黄金业务：指投资者在账面上买进卖出黄金赚取差价获利的投资方式，参与纸黄金交易实质是一种虚拟交易，纸黄金是黄金市场交易的一种衍生品，参与纸黄金交易对黄金市场价格不起任何作用。银行的分类及特点前 言 2银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。1银行按性质分为国有银行、股份制银行、政策性银行。渠道的重要性：01渠道的作用大不大？开发渠道难不难？驻点渠道的重要性和必要性。一、银行渠道的开拓三、银行渠道的维护目 录 二、银行客户的开发与服务银行渠道的开拓一、银行渠道的开发步骤与注意事项1.2.3.4.投资经理在开发一个新网点之前，对这家网点的

2、状况应有了解，比如地理位置、周边环境、客户流量等。了解网点状况一般情况下，由于有三方存管关系的铺垫和一些合作基础，投资经理开拓新网点可与分行个人银行部接触联系个人银行部投资经理去支行谈合作，最好直接接触到分管行长，分管行长的意见往往能起到决定作用，在各家银行尽可能建立人脉关系，以备不时之需，当然有人引见更好。广布人脉接触领导面对银行行长等领导时多挖掘公司的宏观发展优势；面对理财经理时可细化合作方案，甚至可将银行员工发展为公司客户，增加双方的熟悉程度分层次公关银行渠道的开拓2023/1/110渠道开发过程中的注意事项注意着装仪表银行员工的服装通常很正规，在和对方接触过程中，投资经理也应着职业装，

3、以示尊敬，并给对方留下良好的第一印象小组拜访如果是第一次陌生拜访，投资经理最好组成两三人的小组进行拜访，团队协作可以增加成功的几率。另外，在沟通过程中，小组成员能够互相补充做好二次开发在跟进渠道过程中，投资经理应注意多与渠道职员进行交流和沟通，主动为他们做力所能及的事，争取参与渠道组织的活动，树立良好的形象积累人脉关系123银行渠道的开拓银行渠道的开拓二、银行客户的开发与服务3了解准客户意向，耐心解释流程。1分清新老客户，调整自身定位。一、银行客户的开发2获得准客户联系方式，保持联系。银行渠道的维护 1和银行主管、银行职员保持密切的沟通。2友好对待其他金融公司的驻点人员。1新合作的优质网点，一

4、般应由业务比较熟悉、开拓能力强的投资经理驻点，给对方以良好的第一印象。2最初合作阶段，渠道业务经理一定要稳定，相互熟悉也需要过程，人员流动大容易给对方造成缺乏合作诚意的感觉。3渠道经理尽可能吸引网点职员成为客户。渠道职员一旦成为客户，驻点人员与之就可以有更多的接触机会，建立双方长期合作关系。4在与渠道合作的过程中，渠道提出的一些合理要求(如银行网银业务完成数量等)，驻点人员在能力范围内要尽量给予满足，如果未能做到，事后也要及时给予解释，以取得对方的信任。5渠道职员除了是合作伙伴外，还应该是优质的准客户。驻点人员应将渠道中的职员发展成客户，而且要提供特别的关注和服务。1银行渠道的维护银行渠道的日

5、常维护方式银行渠道维护中的注意要点渠道与其他渠道配合单击此处添加标题利用驻点银行周边社区发掘准客户与其它渠道经理一起去其单位发掘准客户在渠道内进行小型客户见面会，促进开发利用身边资源开发稳定渠道 如何分析渠道的有效性A 有效的分析B 主动销售C 同业分析了解渠道网点人员的销售能力让渠道工作人员主动销售寻找客户的购买点给客户介绍其它的理财产品了解客户的需求掌握客户的心理热情周到为客户服务及时掌握和分析同行业公司情况况争对手的展业方法正确看待和应对 开发渠道忌讳之处：（一）销售的产品不要与渠道冲突 （二）盲目夸大本公司的优势，在银行员工面前过分批评其他公司（三）在驻点渠道的员工面前避免涉及其他渠道。（四）量力而行，不用争取过多网点THANKS谢谢观看2023/1/119