个人理财第二章ppt课件.ppt

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1、经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用第二章第二章 个人理财策划流程个人理财策划流程 制定目的制定目的:确保个人理财策划确保个人理财策划遵循既定遵循既定的的操作规范操作规范 推进个人理财策划的推进个人理财策划的专业化进程专业化进程 提高个人理财策划流程中的提高个人理财策划流程中的价值价值经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 建立和界定理财师与客户间的关系建立和界定理财师与客户间的关系收集客户数据，确定客户的目标

2、和期望收集客户数据，确定客户的目标和期望制定并提交个人理财规划方案制定并提交个人理财规划方案分析和评估客户的当前财务状况分析和评估客户的当前财务状况执行个人理财规划方案执行个人理财规划方案监控个人理财规划方案的执行监控个人理财规划方案的执行第一步第一步第三步第三步第四步第四步第五步第五步第六步第六步第二步第二步经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用一、个人理财策划流程（六步）一、个人理财策划流程（六步）（P24）经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额

3、为消费者购买商品的价款或接受服务的费用在美国，个人理财的几个步骤在美国，个人理财的几个步骤o来源：华尔街日报 oCertified Financial Planner，Board of Standard 特刊o时间：2007年10月经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用Financial planning process consists of six stepspEstablishing and defining the client-planner relationship;pgathering c

4、lient data;panalyzing and evaluating the financial status;pdeveloping and presenting financial planning recommendations;pimplementing those recommendations;pmonitoring the process.经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用So,we should understand:（1）oThe financial planning proc

5、ess starts with carefully thought-out goals and deeply felt personal values.oThe use of various planning strategies and any necessary purchase of financial products should always be designed to carry out those goals and reflect your values,not drive them.oOtherwise,you will be wasting precious energ

6、y and valuable financial resources for purposes that may ultimately not be in your best interest.经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 oFinancial planning is not a one-time event;oIts an ongoing process of nevaluating your financial situation,ndeveloping and implementing

7、a plan,nand monitoring the plan to make necessary adjustments So,we should understand:（2）经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 oThat process is an ongoing and lifelong commitment to measuring where one is,exploring possibilities,dreaming big and creating and adjusting pla

8、ns to achieve those dreams.oThe process must involve a long-term trusting relationship with a financial planner who understands his or her clients and guides them to the appropriate choices.经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 oEach financial decision you make can potent

9、ially affect other aspects of your financial life.oRemember,financial planning is a process,not a product.oThere is no one-size-fits-all solution.oThe process involves deciding how much to live for today and how much to plan for tomorrow.So,we should understand:（3）经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到

10、的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用二、个人理财策划流程的六个步骤二、个人理财策划流程的六个步骤（一）第一步：建立和界定理财师与客户的关系（一）第一步：建立和界定理财师与客户的关系p 是个人理财服务的首要步骤是个人理财服务的首要步骤p 目标：目标：取得客户信赖取得客户信赖 建立长期服务和合作关系建立长期服务和合作关系 明确权责利的划分明确权责利的划分p 过程：过程：准备准备 双方沟通双方沟通 理财师引导理财师引导经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用1、理财师与理财者的互动、理财

11、师与理财者的互动 （1）个人理财师的主要客户具有）个人理财师的主要客户具有大量财富大量财富，但，但没有时间规划管理资产的客户；没有时间规划管理资产的客户；财富少财富少，但积极规划未来的客户；，但积极规划未来的客户；有有高度家庭责任感高度家庭责任感，对子女期望很高的客户；，对子女期望很高的客户；家庭或居住环境家庭或居住环境面临较大改变，需要做特殊调面临较大改变，需要做特殊调整安排的客户。整安排的客户。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（2）激发客户寻找个人理财师服务的事件激发客户寻找个人理财师服务的事

12、件 意识到退休的临近意识到退休的临近 年金或个人退休账户的结转年金或个人退休账户的结转 遗产的继承或获得意想不到的遗产的继承或获得意想不到的一笔巨奖一笔巨奖！为教育融资的压力为教育融资的压力 投资投资/个人资产的缩水，证券市场的低迷个人资产的缩水，证券市场的低迷 投资复杂性的不断增加投资复杂性的不断增加 婚姻转变，孩子出生，照顾护理老人的义务婚姻转变，孩子出生，照顾护理老人的义务 潜在的潜在的/实际的失业实际的失业 大额的健康护理支出大额的健康护理支出经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用2、电话预约、

13、电话预约个人理财服务由此而始个人理财服务由此而始 选择适当的时间致电客户；选择适当的时间致电客户；明确电话预约的目的；明确电话预约的目的；切忌在电话中提及个人理财产品切忌在电话中提及个人理财产品；为面谈选择适当的时间和地点，并估计面谈所为面谈选择适当的时间和地点，并估计面谈所需时间的长短，同时应告知客户面谈大约所需的时需时间的长短，同时应告知客户面谈大约所需的时间；间；确认客户是否有财务决定权，是否清楚自身的确认客户是否有财务决定权，是否清楚自身的财务状况；财务状况；通知客户需要携带的个人材料，这些材料如投通知客户需要携带的个人材料，这些材料如投资凭证、保险等等。资凭证、保险等等。经营者提供商

14、品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用3、与客户面谈的准备、与客户面谈的准备n 每次和客户通电话、约访、见面，个人理财师须明确每次和客户通电话、约访、见面，个人理财师须明确此次与客户接触的目的，同时确定谈话内容的细节。并且此次与客户接触的目的，同时确定谈话内容的细节。并且应尽量先将拟订的应尽量先将拟订的谈话大纲用书面的形式加以列示谈话大纲用书面的形式加以列示。n 准备好所有的背景资料，包括：准备好所有的背景资料，包括：公司公司及其有关个人理财服务的资料及其有关个人理财服务的资料 金融金融理财师理财师的简介的简介 个

15、人理财计划的个人理财计划的样本样本 有关的宏观经济指标有关的宏观经济指标经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（1）3P 目的目的(purpose)：面谈的目的是什么：面谈的目的是什么 过程过程(process)：整个面谈的流程及所需时间：整个面谈的流程及所需时间 收获收获(Payoff)：客户能从此次面谈中得到怎样客户能从此次面谈中得到怎样的收获的收获经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（2）客户需要了解的个

16、人理财师的信息）客户需要了解的个人理财师的信息u 有多少相关经验，通过了哪些有多少相关经验，通过了哪些资质认证资质认证；u 提供何种服务，有无提供何种服务，有无团队支持团队支持；u 如何作理财规划，如如何作理财规划，如基本方法与工具的使用基本方法与工具的使用；u 大约收多少费用，如何支付费用大约收多少费用，如何支付费用；u 是否是否其他人其他人因理财顾问的建议而获益；因理财顾问的建议而获益；u 是否因为职业上的过失而受到过纪律处分；是否因为职业上的过失而受到过纪律处分；u 以上问题是否能得到以上问题是否能得到书面答复书面答复。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受

17、到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（3）需要向客户了解的信息）需要向客户了解的信息n 事实性事实性信息信息 通常是指一些关于客户的事实性描述，包括客户的通常是指一些关于客户的事实性描述，包括客户的工资收入、工资收入、年龄年龄等；等；n 判断性判断性信息信息 主要指一些无法用数字来表示的信息，常常带有主观性。判主要指一些无法用数字来表示的信息，常常带有主观性。判断性信息包括客户断性信息包括客户对风险的态度、客户未来的工作前景对风险的态度、客户未来的工作前景等；等；n 推论性推论性信息信息 很多判断性信息并不能在客户的回答中直接得出，而是需要很多判断性信息并不能在客户的

18、回答中直接得出，而是需要金融理财师加以分析和推断的，这类信息我们称为推论性信息。金融理财师加以分析和推断的，这类信息我们称为推论性信息。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（4）客户需求的引导客户需求的引导TOPS原则原则n Trust（取得客户信任）（取得客户信任）n Opportunity（把握机会）（把握机会）寻找客户最关心和最困扰的理财问题寻找客户最关心和最困扰的理财问题n Pain（触动不安）（触动不安）可举例说明或让客户思考，如：退休可举例说明或让客户思考，如：退休 后无钱养老或缺乏家庭保

19、障可能带来的后果后无钱养老或缺乏家庭保障可能带来的后果n Solution（提供解决方案）（提供解决方案）经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用4、介绍公司及个人理财的、介绍公司及个人理财的理念理念p 对理财公司的实力、理财师的自我介绍，宜简短扼对理财公司的实力、理财师的自我介绍，宜简短扼要要，面谈的中心始终要围绕在，面谈的中心始终要围绕在客户关心的问题客户关心的问题上。上。p 在介绍个人理财理念的时候，需尽量和客户的实际情在介绍个人理财理念的时候，需尽量和客户的实际情况相结合况相结合，切忌与金融理财产

20、品混淆起来切忌与金融理财产品混淆起来。p 可设计可设计一些图画一些图画，让客户感受到个人理财可为自己的，让客户感受到个人理财可为自己的财务财务带来的益处带来的益处。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用5、请求获得授权、请求获得授权p 收集和分析客户信息、目标和期望，并在此过程中强收集和分析客户信息、目标和期望，并在此过程中强调个人理财服务的调个人理财服务的重要性重要性；p 结合全面完整的个人结合全面完整的个人理财方案对实现客户的财务目标理财方案对实现客户的财务目标的重要性，的重要性，介绍本公司金融理财

21、的步骤和过程介绍本公司金融理财的步骤和过程；p 可以可以展示展示个人个人理财规划报告样本理财规划报告样本；p 请求获得客户的授权请求获得客户的授权；p 确定和客户的关系；确定和客户的关系；经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用6、双方需要确定的服务范围双方需要确定的服务范围 确定金融理财师所提供确定金融理财师所提供服务的类型服务的类型 披露金融理财师披露金融理财师报酬构成和支付方式报酬构成和支付方式 确定金融确定金融理财师和客户的职责理财师和客户的职责 确定提供确定提供服务的时间期限服务的时间期限 提供

22、其它有关确定或限制服务范围的信息提供其它有关确定或限制服务范围的信息经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（1）确定顾问关系的形式与期限确定顾问关系的形式与期限n 单一顾问事件单一顾问事件 因为离婚、遗产等特殊事件需要理财规划，以处因为离婚、遗产等特殊事件需要理财规划，以处理问题需要时间为时限。理问题需要时间为时限。n 确定期限合同确定期限合同 客户需要全面化的解决方案，可签客户需要全面化的解决方案，可签3个月规划期个月规划期及及1年跟踪期等期限。年跟踪期等期限。n 长期会员制顾问长期会员制顾问 除首次

23、规划外，以后根据情况定期或不定期地监除首次规划外，以后根据情况定期或不定期地监控调整理财方案。控调整理财方案。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（2）确定收费方式确定收费方式西方国家金融理财师的收费方式：西方国家金融理财师的收费方式：仅仅收取仅仅收取佣金佣金 仅仅收取仅仅收取咨询服务费咨询服务费 仅仅收取雇佣单位支付的仅仅收取雇佣单位支付的工资工资 收取佣金和咨询服务费的组合收取佣金和咨询服务费的组合 收取佣金和工资的组合收取佣金和工资的组合 收取佣金、咨询服务费和工资的组合收取佣金、咨询服务费和工

24、资的组合 其他报酬方式（比如收取其他报酬方式（比如收取资产管理费资产管理费、以固定比例与以固定比例与客户投资收益共享利润客户投资收益共享利润等等）经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（3）确定个人理财师和客户的职责确定个人理财师和客户的职责n 个人理财师个人理财师 收集、分析和评估客户提供的所有家庭财务信息收集、分析和评估客户提供的所有家庭财务信息 了解客户想法和期望，明确客户目标，调整客户预期了解客户想法和期望，明确客户目标，调整客户预期 为客户准备书面个人理财规划为客户准备书面个人理财规划 向客户

25、提供所承诺的持续理财服务向客户提供所承诺的持续理财服务n 客户客户 提供个人理财师进行财务分析所需的信息提供个人理财师进行财务分析所需的信息 尽可能地让个人理财师了解其真实的想法和期望尽可能地让个人理财师了解其真实的想法和期望 如有需要，安排资金到位；如期支付服务费用如有需要，安排资金到位；如期支付服务费用 在个人金融理财师需要和目前为客户提供其他服务的专在个人金融理财师需要和目前为客户提供其他服务的专 业人士（如律师，银行经理）沟通时，业人士（如律师，银行经理）沟通时，从中协调和安排从中协调和安排经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消

26、费者购买商品的价款或接受服务的费用（二）第二步：收集客户信息，了解客户的目标第二步：收集客户信息，了解客户的目标和期望和期望p 收集客户信息收集客户信息p 了解客户的目标和期望了解客户的目标和期望经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用1、收集客户信息、收集客户信息个人理财师应当尽可能收集的信息：个人理财师应当尽可能收集的信息：客户的客户的理财价值取向理财价值取向 客户的客户的风险属性风险属性 客户的客户的目标及其时限要求目标及其时限要求 与客户共同确定客户的与客户共同确定客户的生活目标和财务需求生活目标

27、和财务需求，以及实现的以及实现的先后顺序先后顺序经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（1）信息的内容信息的内容 金融理财师所需要了解的信息十分繁多，主要包括客户金融理财师所需要了解的信息十分繁多，主要包括客户的个人信息和宏观经济信息两大类。的个人信息和宏观经济信息两大类。u 客户的客户的个人信息个人信息 通过通过数据调查表数据调查表获得获得u 宏观经济信息宏观经济信息 经济周期经济周期 物价和通货膨胀率物价和通货膨胀率 金融市场和监管金融市场和监管 个人税收制度个人税收制度 社会保障制度社会保障制度经

28、营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用客户个人信息客户个人信息客户目前家庭及财务状况：客户目前家庭及财务状况：家庭基本状况：婚姻、成员家庭基本状况：婚姻、成员 收入收入：工作收入、理财收入、转移性收入：工作收入、理财收入、转移性收入 支出支出:生活支出、理财支出生活支出、理财支出 资产资产：自用资产、金融资产：自用资产、金融资产/固定资产、流动资产固定资产、流动资产 负债负债：流动负债、长期负债：流动负债、长期负债/投资负债、消费负债投资负债、消费负债 保险状况保险状况 退休计划和养老金退休计划和养老金

29、纳税状况纳税状况经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用数据调查表数据调查表 客户联系方式客户联系方式 个人信息个人信息 收入与支出收入与支出 资产与负债资产与负债 收支节余计划收支节余计划 房产资料房产资料 社会保障社会保障 养老基金安排养老基金安排 风险管理信息风险管理信息 遗产管理信息遗产管理信息 投资需求与目标投资需求与目标 投资偏好投资偏好 客户财务价值观客户财务价值观 金融理财目标金融理财目标 其他经济数据其他经济数据 相关社会联系相关社会联系经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者

30、的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用信息的重要性以及无法获取充足信息的处理信息的重要性以及无法获取充足信息的处理 个人个人理财方案的理财方案的合理性合理性和和可行性可行性依赖于其所提供依赖于其所提供信信息的息的完整完整和和准确准确。不完整和不准确的信息对确定个人理财方案存在着不完整和不准确的信息对确定个人理财方案存在着潜潜在风险。在风险。客户的合同服务范围控制在那些已经获取充足信息的客户的合同服务范围控制在那些已经获取充足信息的领域；领域；将无法取得充足信息和文件的情形向客户通报后，可将无法取得充足信息和文件的情形向客户通报后，可以决定解除与客户的合

31、同。以决定解除与客户的合同。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用2、了解客户的目标和期望、了解客户的目标和期望 制定理财目标是金融理财过程中关键的一环，它为制定理财目标是金融理财过程中关键的一环，它为整个金融理财指明了方向，整个金融理财指明了方向，金融理财的目的就是实现客户金融理财的目的就是实现客户在财务方面的期望和目标。在财务方面的期望和目标。如果没有一个明确和系统的目标体系，金融理财师就如果没有一个明确和系统的目标体系，金融理财师就无法判断客户的无法判断客户的财务现状财务现状和其和其目标之间目标之

32、间的的差距差距。金融理财师有责任帮助客户确立目标并正确认识需求，金融理财师有责任帮助客户确立目标并正确认识需求，其服务范围必须清晰、准确、稳定和可以度量。其服务范围必须清晰、准确、稳定和可以度量。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（1）理财目标的内容理财目标的内容 实现收入和财富的最大化实现收入和财富的最大化 进行有效地消费进行有效地消费 满足对生活的期望满足对生活的期望 确保个人财务安全确保个人财务安全 为退休和遗产积累财富为退休和遗产积累财富经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要

33、求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（2）理财目标的种类理财目标的种类 短期目标：是那些需要客户每年制定和修改的，并在短期目标：是那些需要客户每年制定和修改的，并在较短时期内（一般较短时期内（一般5年以内）实现的愿望。比如将年以内）实现的愿望。比如将日常生日常生活开支减少活开支减少10，购买交通工具，购买交通工具等。等。中期目标：是指那些制定后在必要时可以进行调整，中期目标：是指那些制定后在必要时可以进行调整，并希望在一定时期内（一般并希望在一定时期内（一般610年年)实现的愿望。实现的愿望。长期目标：是指那些通常一旦确定，就需要客户通过长期目标：是指那

34、些通常一旦确定，就需要客户通过长时期（一般长时期（一般10年以上）的计划和努力才能实现的愿望。年以上）的计划和努力才能实现的愿望。最典型的长期目标，如最典型的长期目标，如退休生活保障目标退休生活保障目标、长期储蓄等。、长期储蓄等。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（3）确定理财目标的方法）确定理财目标的方法-SMART法法 明确明确 （Specific）可衡量（可衡量（Measurable）可行可行 （Attainable）现实现实 （Realistic）时限性（时限性（Time-binding）经

35、营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（4）制定目标注意的要素）制定目标注意的要素 时间因素：何时开始，如时间因素：何时开始，如1年后买车年后买车 经济因素：需求金额，如买车需要经济因素：需求金额，如买车需要20万元万元 合理可行合理可行 优先顺序优先顺序 动态调整动态调整经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用哪个是合理的目标？哪个是合理的目标？1、20年内我要成为大富翁。年内我要成为大富翁。2、我要买彩票中大奖，

36、再买个、我要买彩票中大奖，再买个500万的别墅。万的别墅。3、我要在、我要在5年内通过投资使资产从现在的年内通过投资使资产从现在的100万增长万增长到到1000万。万。4、我准备、我准备30年后退休，需要准备年后退休，需要准备150万元退休金，万元退休金，现在开始每月存现在开始每月存3000元准备退休金。（月收益率只元准备退休金。（月收益率只要要0.1741，年收益，年收益2.09%）经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（三）第三步：分析和评估客户当前财务状况（三）第三步：分析和评估客户当前财务状况p

37、 分析、评价的方法分析、评价的方法 比较比较财务需求财务需求与与财务供给财务供给能否匹配能否匹配p 分析要素分析要素 财务比率、家庭结构、风险承受度、目标期望财务比率、家庭结构、风险承受度、目标期望p 相关数据假设相关数据假设 通胀率、物价上涨率、学费上涨率等通胀率、物价上涨率、学费上涨率等p 依照客户现有资源评估客户目标的可行性依照客户现有资源评估客户目标的可行性经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用1、预测内容及方法、预测内容及方法n 预测内容预测内容 有关有关个人状况个人状况的预测：包括退休年龄、

38、平均寿命、的预测：包括退休年龄、平均寿命、收入需求、与个人相关的风险因素、时间期限、特殊时期收入需求、与个人相关的风险因素、时间期限、特殊时期的需求等。的需求等。有关有关经济环境经济环境的预测：包括通货膨胀率、税率、投的预测：包括通货膨胀率、税率、投资回报率等。资回报率等。n 方法：方法：目标基准点法目标基准点法 目标现值法目标现值法经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（1）目标基准点法目标基准点法 单目标的实现和规划单目标的实现和规划 以理财目标实现或开始当年为目标基准点以理财目标实现或开始当年为目

39、标基准点，将此前资产和储蓄积累按投资回报率求得将此前资产和储蓄积累按投资回报率求得终终值值，而将此后的理财目标支出，而将此后的理财目标支出折现（值）折现（值），比较，比较二者可作出判断。二者可作出判断。财务资源财务资源财务需求：目标可以实现；财务需求：目标可以实现；财务资源财务资源财务需求：目标无法实现。财务需求：目标无法实现。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（2）目标现值法目标现值法 多目标的实现和规划多目标的实现和规划 将目标基准点设为现在，将未来所有的财务将目标基准点设为现在，将未来所有的财

40、务需求折成现值，在将所有的财务资源折成现值，需求折成现值，在将所有的财务资源折成现值，比较二者的大小。比较二者的大小。如果财务资源的现值大于财务需求的现值，如果财务资源的现值大于财务需求的现值，则所有目标可达成。则所有目标可达成。如果财务资源的现值小于财务需求的现值，如果财务资源的现值小于财务需求的现值，则部分目标不可能达成。则部分目标不可能达成。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用3、实现目标的方式、实现目标的方式p 目标顺序法目标顺序法 按目标按目标先后顺序先后顺序依次达成依次达成p 目标并进法目

41、标并进法 对所有目标对所有目标同时进行同时进行资源配置资源配置经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（四）第四步：制定并向客户提交理财规（四）第四步：制定并向客户提交理财规划方案划方案n 报告内容报告内容 摘要摘要 主要内容主要内容 方案建议方案建议 产品推介产品推介经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用1、报告的主要内容、报告的主要内容 资产负债表资产负债表及及财务结构财务结构 现金流量表现金流量表及及储蓄收支

42、结构储蓄收支结构 对目前财务状况对目前财务状况诊断建议诊断建议 根据客户的根据客户的财务状况和财务目标财务状况和财务目标，结合属性结合属性确定所需投资报酬率确定所需投资报酬率 资产配置资产配置 发现缺口，调整目标发现缺口，调整目标 计算计算保障型保险需求保障型保险需求经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用2、方案建议、方案建议 解决解决特定需求的方案特定需求的方案 投资调整方案投资调整方案：投资组合：投资组合 保险调整方案保险调整方案：是否有充足的保障来防范未：是否有充足的保障来防范未来风险来风险经营者

43、提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用3、方案应与以下事项保持一致、方案应与以下事项保持一致 金融理财师和客户共同确定的合同关系，即双方金融理财师和客户共同确定的合同关系，即双方责责任、风险和费用；任、风险和费用；金融理财师和客户共同确定的客户生活目标和财务金融理财师和客户共同确定的客户生活目标和财务目目标、需求及先后实现顺序标、需求及先后实现顺序；客户提供的相关数据；客户提供的相关数据；有关个人或经济环境的预测；有关个人或经济环境的预测；金融理财师关于客户当前财务状况的分析和评估；金融理财师关于客户当前财务

44、状况的分析和评估；金融理财师提供的金融理财师提供的备选方案备选方案。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用应告知客户的事项应告知客户的事项金融理财师应告知客户在选择理财方案时需虑下金融理财师应告知客户在选择理财方案时需虑下列因素：列因素：关于未来关于未来个人状况和经济环境的假设个人状况和经济环境的假设 方案中方案中各项内容的相互依赖性各项内容的相互依赖性 方案的方案的优势和劣势优势和劣势 方案所面临的方案所面临的风险风险 方案方案对时间的敏感性对时间的敏感性经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消

45、费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用明确执行的责任明确执行的责任 客户需自行客户需自行决定决定接受或拒绝某些建议方案接受或拒绝某些建议方案 客户需决定客户需决定自行执行自行执行，或将某些行动方案委，或将某些行动方案委托托金融理财师金融理财师或或他人他人执行执行 客户与金融理财师应共同决定客户与金融理财师应共同决定哪些服务项目哪些服务项目由金融理财师提供并明确责任由金融理财师提供并明确责任 如果之前未披露利益冲突，应及时披露如果之前未披露利益冲突，应及时披露 推荐专业人士推荐专业人士经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其

46、受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用4、签约建立合作关系、签约建立合作关系 金融理财金融理财服务合同服务合同 理财规划报告范本理财规划报告范本 代理授权书代理授权书 监控理财规划报告进度的范本监控理财规划报告进度的范本 客户往来银行、证券、保险公司联系人客户往来银行、证券、保险公司联系人 推荐的其他专业人员的资料推荐的其他专业人员的资料经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（五）第五步：执行个人理财规划方案（五）第五步：执行个人理财规划方案p 选择适当的选择适当的金融产品金融

47、产品p 选择服务的选择服务的金融机构金融机构p 选择合适的选择合适的理财服务人员理财服务人员p 选择相关的选择相关的投资专业人士投资专业人士：如：如CFA经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用1、金融理财师的义务、金融理财师的义务 确定方案的执行计划和内容；确定方案的执行计划和内容；恰当和正确地划分金融理财师和客户在方案执行过程中的恰当和正确地划分金融理财师和客户在方案执行过程中的责任责任；在需要时，寻求其他相关专业人员的帮助，或向其他专业在需要时，寻求其他相关专业人员的帮助，或向其他专业人员咨询；人员

48、咨询；协调其他相关专业人员的工作；协调其他相关专业人员的工作；在授权范围内可与其他相关专业人员共享信息；在授权范围内可与其他相关专业人员共享信息；选择可靠的金融产品和服务选择可靠的金融产品和服务。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用2、选择金融产品和服务的原则、选择金融产品和服务的原则 应选择与客户生活目标和财务目标、需求及其先后实应选择与客户生活目标和财务目标、需求及其先后实现顺序相一致和合适的金融产品和服务现顺序相一致和合适的金融产品和服务；应对提供给客户的应对提供给客户的产品和服务产品和服务进行

49、进行深入的调查和恰当的深入的调查和恰当的评估评估，在有效的信息基础上，在有效的信息基础上形成专业判断形成专业判断，帮助客户选择适，帮助客户选择适当的金融产品和服务；当的金融产品和服务；不同的金融理财师可能选择不同的金融产品和服务，但不同的金融理财师可能选择不同的金融产品和服务，但都应该能够都应该能够合理地满足合理地满足客户的需求，实现客户的目标及其先客户的需求，实现客户的目标及其先后顺序。后顺序。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（六）第六步：监控个人理财（六）第六步：监控个人理财 规划方案的执行规

50、划方案的执行 金融理财注重长期性和策略性，目标确定后，金融理财注重长期性和策略性，目标确定后，不宜轻易改变，但要调整实现的具体方法；不宜轻易改变，但要调整实现的具体方法；规划不是一次即可解决所有问题，需要不断规划不是一次即可解决所有问题，需要不断校正；校正；重点是监控目标与实际进度之间的差异重点是监控目标与实际进度之间的差异。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用监控和调整的内容（监控和调整的内容（1）p 应有储蓄与实际储蓄应有储蓄与实际储蓄的差异：增收的差异：增收/节支节支p 生息资产与实际累计生息资