保险公司经理培训：我们的保险人生课件.ppt

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1、我们的保险人生福建分公司教育培训部经营人寿保险四阶段经营人寿保险四阶段第一阶段第一阶段推推 销（怎么卖）销（怎么卖）第二阶段第二阶段主顾开拓（卖给谁）主顾开拓（卖给谁）第三阶段第三阶段增增 才（谁来卖）才（谁来卖）第四阶段第四阶段组组 织（建网络）织（建网络）福建分公司教育培训部“法法”“术术”“势势”成功三元素成功三元素福建分公司教育培训部凡有的，还要加给他，叫他有余。凡有的，还要加给他，叫他有余。凡没有的，连他所有的，也要夺去凡没有的，连他所有的，也要夺去 马太福音马太福音13章章福建分公司教育培训部人寿保险最伟大的作用在于协助个人寿保险最伟大的作用在于协助个人和家庭，预先作好万全准备以应

2、人和家庭，预先作好万全准备以应对生命无常，让每个个体面对风险对生命无常，让每个个体面对风险无谓无惧，拥有圆满人生。无谓无惧，拥有圆满人生。福建分公司教育培训部子曰：子曰：“学而学而时习之，不亦之，不亦说说乎乎？有朋自？有朋自远方来，不亦方来，不亦乐乎？人乎？人不知，而不愠，不亦君子乎？不知，而不愠，不亦君子乎？”论语论语福建分公司教育培训部增员源自自我改变，增员源自自我改变，增员就是增增员就是增“麻烦麻烦”福建分公司教育培训部和属员作人生阶段分析和属员作人生阶段分析福建分公司教育培训部人生职业生涯人生职业生涯人生职业阶段：探索期建立期职业中期职业后期衰退期福建分公司教育培训部净现金流量出生上大

3、学前上大学后参加工作结婚子女出生退休人生的现金流量图人生的现金流量图求学阶段的纯消费期：求学阶段的纯消费期：如何为子女接受良好教育提供充分的财务支持？参加工作后的积累期：参加工作后的积累期：如何在维持收支平衡的同时，保护个人资产的安全和提高资产积累的效率？退休后的纯消费期：退休后的纯消费期：如何使积累足以支付退休后的各项开支，维持高品质的晚年生活？福建分公司教育培训部几点启示几点启示明晰人生所处阶段，可以更加清晰自己的定位；明晰人生所处阶段，可以更加清晰自己的定位；成功就是在合适的时间、合适的地点做合适的事；成功就是在合适的时间、合适的地点做合适的事；在人生的不同阶段，应用不同的方式实现自身的

4、在人生的不同阶段，应用不同的方式实现自身的价值。价值。福建分公司教育培训部自我自我实现需要实现需要尊重需要尊重需要 社会需要社会需要安全需要安全需要生理需要生理需要 马斯洛需求理论马斯洛需求理论福建分公司教育培训部需求层次分类需求层次分类较低级的需要：较低级的需要：生理需要生理需要 安全需要安全需要较高级的需要：较高级的需要：社会需要社会需要 尊重需要尊重需要 自我实现需要自我实现需要福建分公司教育培训部 高级需要是从内部使人得到满足，高级需要是从内部使人得到满足，而低级需要则主要是从外部使人得到满而低级需要则主要是从外部使人得到满足；低级需要是高级需要的前提：足；低级需要是高级需要的前提：我

5、们如何得以实现个人价值？我们如何得以实现个人价值？福建分公司教育培训部赚钱能力分析赚钱能力分析专业技术（技术员）短期内可以通过训练获得，同时是满足低级需要的最有效手段；但专业技术有年龄、时效、时代的局限性。长期来看，技术优势呈衰退趋势！管理手段（企业家）特质：对成就的高度欲望，对把握自己命运的强烈的自信，以及对冒风险的适度的节制；只能在长期不断磨练，是一种最持久、最有效和无法复制的自我实现的能力。福建分公司教育培训部两种赚钱能力对比（一）两种赚钱能力对比（一）专业技术（技术员）世界级大型会计企业的最好的会计专家的年薪大致为100000美元！管理手段（企业家）全球500强企业的上市公司总经理的平

6、均现金报酬（工资+每年红利）为200万美元以上！在许多情况下，这还不包括公司奖励的股票期权：1990年，Apple总裁年收入为（$220万+$1450万）！福建分公司教育培训部两种赚钱能力对比（二）两种赚钱能力对比（二）专业技术寿险业务精英管理手段（企业家）营业部经理寿险业务主任过渡职职 级级业务精英业务精英业务经理业务经理高级经理高级经理初初 佣佣30003000+？3000+？续续 佣佣10001000+？1000+？增员奖增员奖？继续率奖金继续率奖金110011001100管理津贴管理津贴？育成奖育成奖？晋升奖金晋升奖金？合合 计计？福建分公司教育培训部结结 论论必须实现从专业技术向企业

7、家精神（管理）必须实现从专业技术向企业家精神（管理）的转变，才能实现自我；的转变，才能实现自我；事业是目标的基础；事业是目标的基础；增员是迈向成功的第一步增员是迈向成功的第一步福建分公司教育培训部帮帮属员确定保险人生五步属员确定保险人生五步福建分公司教育培训部第一步：种植梦想第一步：种植梦想浪漫的思维浪漫的思维阿拉斯加阿拉斯加美国第三个最富有的洲美国第三个最富有的洲“对于一块土地，它的贫瘠与否并不重要，重对于一块土地，它的贫瘠与否并不重要，重要的是我们敢于在上面种植梦想！要的是我们敢于在上面种植梦想！”美国国务卿美国国务卿 威廉威廉苏厄德苏厄德1867-270福建分公司教育培训部第二步：行动力

8、第二步：行动力务实的行动务实的行动NIKENIKE的广告口号的广告口号“JUST DO JUST DO IT”IT”福建分公司教育培训部第三步：坚持到底第三步：坚持到底 每天都做一点点就是成功的开始每天都做一点点就是成功的开始关于成功的三个答案：关于成功的三个答案：1 1、一位妇人和一点看法；、一位妇人和一点看法；2 2、一点点时间；、一点点时间；3 3、开始于、开始于19581958年年福建分公司教育培训部第四步：相信自己 存在本身就是成功1816年7岁 他的家人被赶出了居住的地方，他必须工作以维持生计。1818年9岁 他母亲去世。1831年22岁经商失败。1832年23岁竞选州议员-但落选

9、了！1832年23岁工作也丢了-想就读法学院，但进不去。1933年24岁向朋友借一些钱经商，但年底就破产了，接下来他花了17年，才把债还清。1834年25岁再次竞选州议员-赢了！1835年26岁订婚后就快结婚了，但伊人却死了，因此他的心也碎了！1836年27岁完全精神崩溃，卧病在床六个月。1838年29岁争取成为州议员的发言人-没有成功。1840年31岁争取成为选举人-失败了！1843年34岁参加国会大选-落选了！1846年37岁再次参加国会大选-这次当选了！前往华盛顿特区，表现可圈可点。1848年39岁寻求国会议员连任-失败了！1849年40岁想在自己的州内担任土地局长的工作-被拒绝了！18

10、54年45岁竞选美国参议员-落选了！1856年47岁在党的全国代表大会上争取副总统的提名-得票不到100张。1858年49岁再度竞选美国参议员-又再度落败。1860年51岁当选美国总统。福建分公司教育培训部第五步：绝不放弃第五步：绝不放弃 每天都做一点点就是成功的开始每天都做一点点就是成功的开始威尔威尔玛玛鲁道夫创造的世界纪录鲁道夫创造的世界纪录罗马1118福建分公司教育培训部走入走入A A类基本法类基本法二二二二七年四月七年四月七年四月七年四月福建分公司教育培训部 内内 容容q 0707年基本法简述年基本法简述q 业务人员待遇业务人员待遇q 业务人员考核业务人员考核q 业务人员福利业务人员福

11、利福建分公司教育培训部内内 容容q 07年基本法简述l太平人寿基本法定位l太平人寿基本法原则福建分公司教育培训部太平人寿基本法定位诚信道德教育待遇分配体现分类管理主管利益与职责匹配注重职业生涯规划提高基本法可执行性福建分公司教育培训部太平人寿基本法的原则体现人性化，实现人性化管理高绩效、高回报，注重对绩优人员的奖励注重客户服务，增加对继续率的要求和激励倡导稳健经营，鼓励长期服务加强品质管理、建立更大更好的销售队伍福建分公司教育培训部体现人本精神，实现人性化管理试用期初佣100%，体现人本精神育才奖、伯乐奖、新星奖育成利益提高增员与育成意愿提高新人育成福建分公司教育培训部高绩效、高回报，注重对绩

12、优人员的奖励细化各类津贴资源向绩优人员与绩优团队倾斜福建分公司教育培训部提升业务品质，重视客户服务继续率与管理利益和考核挂钩继续率的高低直接体现了对客户的服务品质考核标准适当下调的情况下，不降低对继续率的要求引导业务人员关注继续率指标的改善，与多项利益挂钩，奖优罚劣，继续率最高系数最高180%，最低0%福建分公司教育培训部倡导稳健经营,鼓励长期服务意外、身故和住院医疗全方位保障解决后顾之忧分公司额外加保团体附加意外伤害医疗保险，保障更为全面提供长期服务津贴，服务越长，领取越多福建分公司教育培训部加强品质管理、建立更大更好的销售队伍一切为最好的做准备福建分公司教育培训部内内 容容q 业务人员待遇

13、业务人员待遇l 薪资结构薪资结构l 新人训练津贴新人训练津贴l新星奖新星奖l育才奖金育才奖金l伯乐奖伯乐奖l继续率奖金继续率奖金l个人年终奖金个人年终奖金l职务津贴职务津贴l直辖管理津贴直辖管理津贴l育成奖金、增部奖金育成奖金、增部奖金l育成津贴、增部津贴育成津贴、增部津贴l部、组年终奖金部、组年终奖金福建分公司教育培训部 薪资结构薪资结构试用业务员试用业务员正式业务员正式业务员业务主任业务主任高级经理高级经理业务经理业务经理新人训练津贴新人训练津贴个人年终奖个人年终奖继续率奖金继续率奖金续佣续佣初佣初佣个人年终奖个人年终奖继续率奖金继续率奖金续佣续佣初佣初佣个人年终奖个人年终奖继续率奖金继续

14、率奖金续佣续佣初佣初佣个人年终奖个人年终奖继续率奖金继续率奖金续佣续佣初佣初佣个人年终奖个人年终奖继续率奖金继续率奖金续佣续佣初佣初佣新星奖新星奖伯乐奖伯乐奖育才奖育才奖伯乐奖伯乐奖育才奖育才奖伯乐奖伯乐奖育才奖育才奖伯乐奖伯乐奖育才奖育才奖职务津贴职务津贴职务津贴职务津贴职务津贴职务津贴育成奖金育成奖金育成津贴育成津贴直辖管理津贴直辖管理津贴直辖组年终奖金直辖组年终奖金育成奖金育成奖金育成津贴育成津贴直辖管理津贴直辖管理津贴直辖组年终奖金直辖组年终奖金育成奖金育成奖金育成津贴育成津贴直辖管理津贴直辖管理津贴直辖组年终奖金直辖组年终奖金新星奖新星奖新星奖新星奖新人训练津贴新人训练津贴新人训练津

15、贴新人训练津贴新人训练津贴新人训练津贴5项项15项项9项项13项项8项项福建分公司教育培训部新人训练津贴从入司开始享受6个月的训练津贴实行浮动底薪制，初佣100%发放，不打折，不预留，100%纳入考核条件（FYC）津贴5000500100030010001500100015001500福建分公司教育培训部新星奖 新人在入司六个月内转正，可自次月起享受每月FYC20的新星奖至入司第12个月止 正式是各层级中收入较低的一个阶段，因此在转正之后很容易失去进取性和稳定性，而基本法设置了“新星奖”不仅鼓励转正，而且对转正后挑战高绩效具有非常好的指引作用福建分公司教育培训部育才奖金正式业务员可以计提所增人

16、员转正前FYC的4%，转正后一年内FYC的10%。所增新人必须是第一次入司如果所增员人在期间转正后降级，增才奖中断，再次转正后，推荐人可继续享受增才奖，但截至所增员人首次转正后的第十二个月福建分公司教育培训部伯乐奖正式业务员所增的试用业务员（第一次入司）在入司后三个月内转正的，核发伯乐奖金1000元；入司后六个月内转正的，核发伯乐奖金500元。福建分公司教育培训部增员的利益取决于增员的选择与辅导的力度示例：某新业务员入司三个月转正，前三个月累计累计FYC4500元，转正后十二个月累计FYC36000元育才奖金伯乐奖合计4500*4%+36000*10%=378010004780福建分公司教育培

17、训部继续率奖金当月领取的第二年度服务津贴个人继续率奖金比率领取继续率奖金的最低为75%继续率越好，奖金越多继续率奖金共分8档，激励性强个人第13个月年度保单继续率个人继续率奖金比率95130929512089921108689100838690808380758050750福建分公司教育培训部个人年终奖年终奖金当年度个人累计FYC比例享受个人年终奖金的试用业务员当年度的试用期不得超过4个自然月个人当年度月均FYC比例15000150022002%220030004%300042006%420060008%6000800010%800012%福建分公司教育培训部职务津贴个人月个人月FYC业务业务

18、主任主任当月直辖组当月直辖组FYC业一业一业二业二当月直当月直辖部辖部FYC高一高一高二高二12000150000150000012002000200150030002003001500030000600800200030003003000100006008003000015000010001200300050010000120015001500003000002000 30002500 4000福建分公司教育培训部直辖管理津贴直辖部管理津贴=当月部FYC比例达成FYC业一业二高一高二80006%6%10%10%8000150009%11%13%14%150003000012%14%16%17

19、%300005000015%17%19%20%5000018%20%22%23%当月直辖部达成FYC高一高二1000002%2.25%1000002000003.5%3.75%2000003500004%4.25%3500004.5%5%直辖组管理津贴=当月组FYC比例福建分公司教育培训部育成奖金、增部奖金 业务经理以上职级人员直接育成新的业务经理时，一次性奖励3000元。（被育成业务经理降级回归后重新育成，则不再享受育成奖金）每直接育成一个营业部，育成人享受12个月直辖部FYC 2的增部奖励。（既鼓励育成新的营业部，又激励育成人尽快恢复组织规模和团队产能；能够很好地引导育成人提前做好育成后的

20、组织结构以及心理上的准备。）福建分公司教育培训部育成津贴、增部津贴:长期回报有保障育成津贴=被育成经理组直辖FYC比例年份直接育成津贴比例间接育成津贴比例第一年15%7%第二年10%3%三年以后7%3%年份直接育成间接育成第一年43第二年以后33育成津贴=被育成经理部直辖FYC比例福建分公司教育培训部部、组年终奖金当年部、组累计FYC（含本人）比率继续率系数个人第13个月年度保单继续率个人继续率奖金比率951809295160899213086891108386100808390758080657570650直辖组月均FYC比率直辖部月均FYC比率2000015000200080000.515

21、00015000080001500011500003000000.80.615000300001.53000005000001300005000025000001.2500002.5福建分公司教育培训部续佣、继续率奖金推销利益育才奖金、伯乐奖育成奖金、育成津贴增部奖金、增部津贴职务津贴组、部直辖管理津贴组、组年终奖金初佣、个人年终奖金、底薪、新星奖育成利益管理利益增员利益服务利益福建分公司教育培训部内内 容容q 业务人员考核业务人员考核l晋升渠道一览晋升渠道一览l试用业务员试用业务员l正式业务员正式业务员l业务主任业务主任l业务经理一级业务经理一级l业务经理二级业务经理二级l高级经理一级高级经

22、理一级l高级经理二级高级经理二级福建分公司教育培训部四阶九级制明确的生涯规划畅通的晋升渠道业务主任正式业务员试用业务员区域总经理区域总监业务经理二级业务经理一级高级经理二级高级经理一级福建分公司教育培训部发生下列任一情况，取消试用资格，并作解约处理：发生下列任一情况，取消试用资格，并作解约处理：入司入司9个月未转正个月未转正连续连续2个月挂零个月挂零降级试用业务员最近一次考核期内（降级试用业务员最近一次考核期内（3个月）未达到下列个月）未达到下列条件，取消试用资格，并作解约处理：条件，取消试用资格，并作解约处理：月平均客户月平均客户1名名月平均月平均FYC500元元继续率继续率75试用业务员维

23、持条件福建分公司教育培训部连续3个月达到下列条件：累计FYC4500元新契约客户6个（同一被保险人为1个客户）试用业务员晋升正式业务员条件季度累计客户3名季度累计FYC1800元继续率80以上正式业务员维持条件福建分公司教育培训部业务主任维持条件个人季度累计FYC3000元直接增员1人个人继续率80以上直接增员1名本人及所增人员（含间接）连续3个月累计FYC4800元正式业务员晋升业务主任条件：福建分公司教育培训部正式业务员、业务主任晋升业务经理一级条件个人连续3个月累计FYC6000元本人及所增人员（含间接）连续3个月累计FYC18000元直辖组人员2人（不含本人），其中正式业务员1人个人继

24、续率85以上个人季度累计FYC3000元直辖组季度累计FYC6000元个人继续率80以上，组继续率75以上业务经理一级维持条件福建分公司教育培训部个人连续3个月累计FYC6000元本人及所增人员（含间接）连续3个月累计FYC30000元直辖组人员4人（不含本人），其中正式业务员2人直接育成组2个个人继续率85以上，直辖组继续率80以上业务经理一级晋升业务经理二级条件福建分公司教育培训部个人季度累计FYC3000元直辖组季度累计FYC6000元直接育成组1个直辖组人员2人（不含本人）个人继续率80以上，直辖组继续率75以上业务经理二级维持条件福建分公司教育培训部个人连续6个月累计FYC7200元

25、直辖组及育成组连续6个月累计FYC270000元直辖组人员4人（不含本人），其中正式业务员2人直接育成组2个合计育成组3个有效人力达20人直辖组及育成组继续率80以上业务经理二级晋升高级经理一级条件福建分公司教育培训部个人半年累计FYC6000元直辖部半年累计FYC90000元直接育成组2个直辖部继续率75以上高级经理一级维持条件福建分公司教育培训部个人连续6个月累计FYC7200元直辖部连续6个月累计FYC270000元直接育成部2个直辖部继续率80以上高级经理一级晋升高级经理二级条件福建分公司教育培训部个人半年累计FYC6000元直辖部半年累计FYC40000元部门平均继续率75以上营业组

26、3组，其中直接育成2组直接育成部不少于1个直辖部及育成部继续率80以上高级经理二级维持条件福建分公司教育培训部任职高级经理二级满一个年度考核期累计育成营业部（含间接育成）达4个部以上直辖部及育成部（含间接育成）月均有效人力达100人以上直辖部月均FYC50000元高级经理二级晋升区域总监条件福建分公司教育培训部内内 容容q 业务人员福利业务人员福利l业务人员福利业务人员福利l四个帐户四个帐户福建分公司教育培训部福利保障意外、住院、身故全方位保障长期服务津贴帐户建立，鼓励提升服务品质、长期留存养老公积金帐户建立，老来无忧增加社会养老金补贴，社保缴费补助职级试用正式业务主任业务经理高级经理团体一年定期寿险无3000030000120000250000团体意外伤害300003000030000120000250000团体意外伤害医疗无30003000500010000绿洲附加住院医疗无500050001200020000福建分公司教育培训部四个帐户福利保障帐户长期服务津贴养老公积金社会保险补贴福建分公司教育培训部坚持坚持 突破突破 创新创新福建分公司教育培训部谢谢 谢谢福建分公司教育培训部