谈判与推销技巧第1章谈判概述ppt课件.ppt

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1、商务谈判与推销技巧这是一部消费经济学，也是一部心理学与行为学相结合的心理行为学，还可以说是一本通俗的哲学。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 本书的结构如下：本书的结构如下：商业谈判商业谈判商品推销商品推销第一章第一章 谈判的概述谈判的概述第二章第二章 商业谈判实务商业谈判实务第三章第三章 商业谈判技巧商业谈判技巧第四章第四章 商业谈判策略商业谈判策略第五章第五章 商品推销概述商品推销概述第六章第六章 推销人员培训推销人员培训第七章第七章 推销的基本方法推销的基本方法第八章第八章 商品推销策略商品推

2、销策略经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用第一章 商业谈判第一节第一节 谈判的概念谈判的概念第二节第二节 谈判理论谈判理论第三节第三节 网络谈判讨论网络谈判讨论经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用第一节第一节 谈判的概念谈判的概念一一般般性性概概念念从协调的角度从协调的角度 谈判时之参与各方在谈判时之参与各方在一定时空条件下，为改变一定时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并和建立新的社会关系，并使各方达到某

3、种利益目标使各方达到某种利益目标所采取的协调行为过程。所采取的协调行为过程。从需求角度从需求角度 谈判是人类为谈判是人类为满足各自需要满足各自需要而进行的交易。而进行的交易。无论怎样下定义，无论怎样下定义，谈判亦是当今世界协调、谈判亦是当今世界协调、处理社会各种关系的重处理社会各种关系的重要手段。要手段。点点特特谈谈判判第一节 谈判的概念（谈判的特点）谈判的特点）其次，它是其次，它是“合作合作”与与“对对抗抗”同时并存同时并存最后，谈判又是不平等的最后，谈判又是不平等的（针对谈判结果而言）。（针对谈判结果而言）。再次，它是再次，它是“互惠互惠”而而“公平公平”的的首先，它是互动过程；首先，它是

4、互动过程；第一节 谈判的概念（谈判的特点）谈判的特点）产产品品促促销销价价格格分分配配顾客顾客经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用第一节 谈判的概念（商业谈判的概念）商业谈判的概念）l商业谈判商业谈判，具体的讲，就是主要以买卖为目的，双方或多方对一项或数项涉及双方或多方利益的标的物（或简称标的，协议各方当事人权利、义务所指向的对象）在一起进行磋商协调的行为过程。l马什马什（英国谈判专家）对商业谈判的定义：所谓谈判（或称交易磋商）是指有关贸易双方为了各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，

5、通过调整各自提出的条件，最终达成意向双方满意的协议，这样一个不断协调的过程。l核心核心：围绕着商品买卖活动而展开。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用第一节 谈判的概念（商业谈判的意义）商业谈判的意义）保证参与各方经济利益平等互利的重要 形式 提高经营决策的科学性 收集信息的重要渠道 横向经济联系的一种方式 满足经济需求的常用手段 商业谈判具有沟通协调各种商务关系的意义。商业谈判具有沟通协调各种商务关系的意义。总总的的讲讲第一节 谈判的概念（商业谈判的原则商业谈判的原则）合合 法法信信誉誉实实效效互互

6、利利 最最 低低 目目 标标五五 大大 原原 则则经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用第二节第二节 谈判理论谈判理论l长期实践证明，任何谈判都是合作与冲突并存的行为过程，如何在谈判中使冲突向冲突合作转化，是谈判成功的基本前提。l本节将从传统谈判观念与模式和现代传统观念与模式去讲解第一节 谈判的概念（商业谈判的主要内容）商业谈判的主要内容）第二节第二节 谈判理论（谈判理论（传统谈判模式及其剖析）传统谈判模式及其剖析）确定立场确定立场维护或维持立场维护或维持立场破裂破裂失败失败让步或妥协让步或妥协成功成功

7、 传统谈判观传统谈判观念（古典谈判念（古典谈判观念）的实质观念）的实质是立场观念。是立场观念。传统谈判模传统谈判模式，是根据现有式，是根据现有的资料对古代谈的资料对古代谈判实际状态的一判实际状态的一种模拟。谈判进种模拟。谈判进程中，以坚持和程中，以坚持和维护自身立场为维护自身立场为基础，一旦都不基础，一旦都不退让，就会出现退让，就会出现僵局或失败，可僵局或失败，可概括为不成功就概括为不成功就失败，或说不输失败，或说不输就赢的就赢的“输赢式输赢式”。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用第二节第二节 谈判

8、理论（谈判理论（传统谈判的主要特点传统谈判的主要特点）1、具、具 有有 较较 大大 的的 人人 为为 冲冲 突突 性性2、谈、谈 判判 策策 略略 的的 主主 体体 性性 和和 隐隐 蔽蔽 性性经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用第二节第二节 谈判理论（谈判理论（现代谈判理论与模式现代谈判理论与模式）近近几几十十年年来来，人人们们开开始始从从理理论论角角度度去去探探讨讨和和分分析析谈谈判判，正在新起一门新的学科正在新起一门新的学科谈判学，主要理论有：谈判学，主要理论有：（一）谈判需求理论（一）谈判需求

9、理论 （二）原则谈判法（二）原则谈判法（三）谈判（三）谈判“三方针三方针”理论理论经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用第二节第二节 谈判理论（谈判理论（现代谈判理论与模式现代谈判理论与模式）（一）谈判需求理论（一）谈判需求理论l代表人物：杰勒德I尼尔伦伯格l代表作：谈判的艺术l核心：人的需要、人的动机、人的主观作用l主要观点：任何谈判都是在人与人之间发生的，他们之所以要进行谈判，都是为了满足人的某一种或几种需要。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金

10、额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用第二节第二节 谈判理论（谈判理论（现代谈判理论与模式现代谈判理论与模式）（二）原则谈判法（二）原则谈判法l核心核心：根据价值来达成协议，寻求双方各有所获得方案。l基本要点基本要点（贯穿于谈判过程的始终）：把人与问题分开；在构思所有选择之前先构思各种可能有的选择；重点放在利益上，而不是立场上；坚持最后结果要根据某些客观标准。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用第二节第二节 谈判理论（谈判理论（现代谈判理论与模式现代谈判理论与模式）（三）谈判（三）谈判“三方针三方针

11、”理论理论l代表人物：比尔斯科特l代表作：贸易洽谈技巧l主要观点：三方针即是“谋求一致”、“皆大欢喜”、“以战取胜”a.谋求一致是一种谋求双方利益，争取最大可能一致性的谈判方针（把蛋糕做大）。b.皆大欢喜是一种保持积极关系，各得其所得谈判方针（把蛋糕分的合理）c.以战取胜是一种把谈判看成一场尖锐冲突的陈旧谈判方针，应当避免 第二节第二节 谈判理论（谈判理论（总结总结）探探索索、寻寻求求对对方方需需求求明确自明确自身需求身需求失败失败共共 同同 寻寻 找找双双 方方 需需 求求结结 合合 点点 点点的途径的途径成功成功 现代谈判模式的现代谈判模式的最大特点：可回避最大特点：可回避人为的冲突性，增

12、人为的冲突性，增加或提高合作性。加或提高合作性。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用l一、网络谈判的概念与特征一、网络谈判的概念与特征 网络谈判是以现代电子计算机网络作为手段，参与方都是以自身的需求作为内驱力，追求获得某些满足为目的的沟通协调行为过程。l二、网络谈判的特征二、网络谈判的特征第三节第三节 网络谈判探讨网络谈判探讨 广域性广域性快速性快速性规范性规范性隐蔽性隐蔽性经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用第三节第三节 网络谈判探讨网络谈判探讨（一）加强法律意识（二）注意网络谈判的局限性（三）注意网络谈判条款的表述经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用