医药代表的目标管理课件.ppt
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1、医药代表 实战宝典之目标管理与销售技巧目标管理与销售技巧1工作中的困惑工作中的困惑工作很忙,工作很忙,却没有什却没有什么满意的么满意的成果成果完完成成工工作作很很多多,却却得得不不到到上上级级的的认认可可合作过程合作过程中,磕中,磕磕绊绊,磕绊绊,不顺畅不顺畅?计划总是赶计划总是赶不上变化不上变化2困惑的主要原因困惑的主要原因工作工作缺少切实可行的缺少切实可行的计划计划计划计划缺少明确的缺少明确的目标目标管理管理缺少目标管理的思想意识或方法3医药代表的区域市场管理区域市场管理 区域市场管理是在所辖区域中确定最重要的管理目标并制定相应管理方法。医药代表的区域市场管理目标包括五个方面:时间管理,客
2、户管理,产品管理,竞争产品管理,数据管理。4医药代表的区域市场管理医药代表的时间管理时间的特性:时间是单程的;时间是公平的;时间需要管理!5医药代表的区域市场管理时间管理矩阵紧急不紧急重要I 危机 紧迫的问题 有限期压力的项目II 防患未然 改进产能 建立人际关系 发掘新的机会 计划、创造不重要III 不速之客 某些临时插入电话 某些邮件与报告 某些会议 必要而不重要的问题 受欢迎的活动IV 繁琐的工作 某些邮件 某些电话 消磨时间的事 娱乐活动6医药代表的区域市场管理时间管理之月拜访计划表的制定第一步:制定月初、月中、月底的工作计划第二步:决定时间分配方案 级别门诊量(人次)医生数拜访天数A
3、AA3000约300810AA1500-2999约10046A1000-1499约6023B500-999约402C5001500500B级2005005001500100500C级20050050人次/天100元/处方良好4次/月B级3050人次/天50元/处方一般2次/月C级30人次/天50元/处方无兴趣1次/12月12医药代表的区域市场管理 在客户管理系统中进行目标客户定位时应注意考虑以下几个因素:(1)患者数量多少(2)患者类型(3)学术影响力(4)未来用药潜力(5)合作历史13医药代表的区域市场管理目标医生拜访策略与拜访频率客户潜力与现状评估表项目使用现状项目使用潜力0不使用0)无潜
4、力1尝试1)潜力小2保守2)部分潜力3二线3)较大潜力4首选4)高潜力14医药代表的区域市场管理不使用的、尝试使用的和潜力小的客户客户类型拜访策略拜访次序拜访频率0,1)或1,1)客户主动需要时才拜访不定期邮寄资料使用名片、品牌提示物重新评估或停止往来低频率放弃1次/12月15医药代表的区域市场管理不使用的、保守使用的和部分潜力的客户客户类型拜访策略拜访次序拜访频率0,2)或2,2)定期邮寄资料电话、传真拜访顺路拜访中等频率或低频率2次/月或1次/1月16医药代表的区域市场管理不使用的、尝试使用的和较大潜力、高潜力的客户客户类型拜访策略拜访次序拜访频率0,3)或0,4)1,3)或1,4)增加其
5、对产品知名度认识增加其对产品的兴趣努力发掘客户需求积极运用文献、资料中等频率或高频率2次/月或4次/1月17医药代表的区域市场管理保守使用的和较大潜力、高潜力的客户客户类型拜访策略拜访次序拜访频率1,3)或2,4)开发新的适应症或用法产品关键卖点提醒积极鼓励增加使用选择性使用文献、资料鼓励试用样品高频率4次/1月18医药代表的区域市场管理二线使用的、首选使用的和较大潜力、高潜力的客户客户类型拜访策略拜访次序拜访频率3,3)或4,4)保持、推进使用现状提醒产品关键利益适当奖励推广其使用经验积极使用品牌提示物积极进行群体销售高频率4次/1月19医药代表的区域市场管理 医药代表销售成功的关键就在于能
6、否实现客户管理的预期目标,即帮助目标医生从首次尝试用药阶段进入反复试用阶段,继而进入保守阶段,然后进入二线阶段,最终进入首选阶段,逐步接受产品的正确使用观念,发挥最大的市场潜力。20医药代表的区域市场管理医药代表的产品管理了解产品定位;设定产品拜访目标21医药代表的区域市场管理医药代表在不同药品销售阶段的工 作重点 初始阶段 扩展阶段22医药代表的区域市场管理初始阶段 此时医药代表的工作应首先选择正确的目标医生,并找出拜访目标医生的最好时间。根据公司总体市场策略,选择重要产品开始向医生介绍,以后再逐步的介绍次要的,避免同时介绍所有的产品。同时通过护士或直接探询医生,找出医生目前正在使用的竞争产
7、品,针对医生正在使用的竞争产品,巧妙的选择“卖点”以突出自身产品的优势。初始阶段的拜访目标应设定为说服目标医生开始尝试使用新产品。23医药代表的区域市场管理扩展阶段 首先确保产品的推广使用。其次要分析医生对自己产品的使用态度是首选、二线还是保守使用,以便区别对待。第三就是调整工作方法,改进服务态度。24医药代表的区域市场管理医药代表的竞争产品管理客户为什么要用竞争产品?竞争产品竞争公司竞争产品的医药代表25医药代表的区域市场管理竞争产品分析作用机制上的区别注意细节特点区别医生的评价价格比较26医药代表的区域市场管理主要竞争产品的资料表项目产品A产品B产品C产品D化学名有效成分药理特点主要适应症
8、主要不良反应禁忌症使用方法主要优点主要缺点包装大小销售(000元)平均日用剂量平均日治疗费用市场份额其他27医药代表的区域市场管理竞争对手的界定如何制定竞争策略医药代表应遵守的竞争道德市场地位竞争策略市场领导者扩大市场、防御战、扩大市场占有率市场挑战者攻击市场领导者、攻击相对较弱的和弱小对手市场追随者选择适当的竞争对手,紧随其后,有距离地追随市场补缺者努力成为特色专家28医药代表的区域市场管理医药代表的数据管理数据管理的重要性医药代表的数据记录和报告医药代表应掌握的数据分析方法 销售数据应包括:主要产品医院销售情况(包装单位数及金额),次要产品销售情况(包装单位数及金额)。29医药代表的区域市
9、场管理市场渗透数据应包括:分产品的专业拜访次数日平均拜访次数及竞争者情况日拜访医生情况(与原计划比较)实际拜访频率(与原计划比较)新开发客户统计30医药代表的区域市场管理时间管理客户管理产品管理竞争产品管理数据管理完成销售完成销售目标目标销售计划31医药代表的区域市场管理销售行动计划表医院 日12345678910。30合计A类医院和药店指标分配拜访目标拜访活动B类医院和药店指标分配拜访目标拜访活动C类医院和指标分配拜访目标拜访活动合计32医药代表的区域市场管理SMART原则SPECIFIC 明确的:明确指出在何时以前做什么事,达到何种程度MEASURABLE 可衡量的:定量或定质的内容,完成
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