陪同拜访ppt课件.ppt

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1、2011年年10月月5日日 培培 陪陪 培训解决新人共性问题，辅导解决新培训解决新人共性问题，辅导解决新人个性问题。新人留存是一个系统工程人个性问题。新人留存是一个系统工程,执行好每个环节执行好每个环节,每个步骤每个步骤,重要的是各层重要的是各层级人员都要参与其中级人员都要参与其中,才会使新人留存。才会使新人留存。我们做得远远还不够！我们做得远远还不够！1.1.树立个人威信树立个人威信2.2.提高自身技能提高自身技能3.3.提升团队绩效提升团队绩效4.4.保证组织发展保证组织发展 辅导的作用辅导的作用陪同辅导是主管陪同辅导是主管的基本职责！的基本职责！问题在哪里？问题在哪里？做哪些方面的辅导做

2、哪些方面的辅导讨论:改变世界难，改变自己易改变世界难，改变自己易主管要想辅导变得更有效，先让自己变得更有效主管要想辅导变得更有效，先让自己变得更有效让自己先高效！让自己先高效！有效辅导的前提有效辅导的前提(一一)辅导前检视自己的心态类型辅导前检视自己的心态类型娇宠过度，先热后冷娇宠过度，先热后冷-保姆的心态保姆的心态唠叨婆妈，目光短浅唠叨婆妈，目光短浅-村妇的心态村妇的心态心胸狭隘，唯我独尊心胸狭隘，唯我独尊-官僚的心态官僚的心态斤斤计较，不愿吃亏斤斤计较，不愿吃亏-商人的心态商人的心态不思进取，得过且过不思进取，得过且过-小农的心态小农的心态放任自流，疏于管理放任自流，疏于管理-牧牧人的心态

3、人的心态只重业绩，不注品质只重业绩，不注品质-骗子的心态骗子的心态有效辅导的前提有效辅导的前提(二二)有针对性地辅导有针对性地辅导有效辅导的前提有效辅导的前提(三三)意意 愿愿技技能能随之随之用之用之弃之弃之有心无力有心无力无心无力无心无力无心有力无心有力有心有力有心有力教之教之不要立即指出组员的错误，引导组员思考不要立即指出组员的错误，引导组员思考语言是激励性和启发性的语言是激励性和启发性的,不是批判式的不是批判式的有效辅导的语言技巧有效辅导的语言技巧有效辅导的前提有效辅导的前提(四四)有效辅导的操作技巧有效辅导的操作技巧不回避问题，做正面的直接指导不回避问题，做正面的直接指导 有效辅导的前

4、提有效辅导的前提(五五)针对新人辅导大致几个方面针对新人辅导大致几个方面一一.设定目标设定目标1 二二.寿险意义与功用寿险意义与功用三三.产品产品四四.陪同辅导陪同辅导5 五五.销售技能固化销售技能固化 话术辅导话术辅导8 六六.追踪追踪+关怀关怀统观回顾一下统观回顾一下:1 1、我过去一年的收支、我过去一年的收支需求需求2 2、将开支需求转化为推销活动、将开支需求转化为推销活动目标目标3 3、检查计划、检查计划100100及制定拜访及制定拜访计划计划4 4、工作日志的填写与、工作日志的填写与检查检查5 5、示范式陪同拜访、示范式陪同拜访6 6、辅导式陪同拜访、辅导式陪同拜访7 7、指导式陪同

5、拜访、指导式陪同拜访8 8、SDPSSDPS话术固化：成交面话术固化：成交面谈谈9 9、SDPSSDPS话术固化：销售面话术固化：销售面谈谈主管九个单元一对一辅导主管九个单元一对一辅导示范示范式式陪同陪同辅导辅导式式陪同陪同指导指导式式陪同陪同示范式陪同示范式陪同 课程操作流程课程操作流程 P PE ES S O O S S准备准备 Prepare说明说明 Explain示范示范 Show观察观察 Observe督导督导 Supervise示范示范式式陪同陪同特点：特点：主管拜访自己的客户，新人观察主管拜访自己的客户，新人观察目标：目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信让新人对拜访形成

6、一定的概念、树立主管威信树立新人拜访客户的勇气及信心树立新人拜访客户的勇气及信心提示：提示：1.1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可；可；2.2.不要新人插言不要新人插言3.3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是4.4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节新人需仔细对照专业化推销的每一个细节陪访进行的三项基本活动陪访进行的三项基本活动预演拜访预演拜访陪同拜访陪同拜访检讨拜访检讨拜访陪同拜访前准备陪同拜访前准备陪同拜访前预演陪同拜访前预演陪同拜访前的准备陪同拜访前的准备确定拜访

7、的目的确定拜访的目的了解关于准主顾我们已有什么资料了解关于准主顾我们已有什么资料了解将使用的接触方法了解将使用的接触方法确认拜访所需的资料确认拜访所需的资料了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理如何处理陪同拜访前预演陪同拜访前预演主管示范、学员观察主管示范、学员观察学员演练、主管观察学员演练、主管观察主管反馈预演结果主管反馈预演结果PESOS示范式陪同示范式陪同.事前事前观摩观摩+案例研讨案例研讨充分准备成功预演成功拜访！示范式陪同示范式陪同.事中事中 观摩观摩+案例研讨案例研讨示范陪同拜访检讨流程示范陪同拜访检讨流程1.请新人回馈主管的拜

8、访表现请新人回馈主管的拜访表现2.主管自我评价主管自我评价3.主管评价新人的回馈主管评价新人的回馈4.请新的思考如果换作他自己，将请新的思考如果换作他自己，将会如何拜访会如何拜访5.与新人一同解决客户提出的问题与新人一同解决客户提出的问题工具：观摩心得工具：观摩心得检讨拜访运用的技巧检讨拜访运用的技巧尽快检讨尽快检讨收展员自评收展员自评采用提问形式采用提问形式先赞美、再指正先赞美、再指正有耐心有耐心说明原因说明原因了解需求了解需求让收展员感觉不错让收展员感觉不错示范式示范式.事后事后观摩及研讨观摩及研讨要点要点:师傅做师傅做,徒弟看徒弟看.不私下沟通不私下沟通.不打断同伴的话不打断同伴的话.精

9、神集中精神集中.仔细观察师傅与客户面仔细观察师傅与客户面谈的每一个细节谈的每一个细节.陪同拜访流程演练展示陪同拜访流程演练展示把听到的东西变成自己的把听到的东西变成自己的演练演练台上一分钟，台下十年功!学而时习之不亦乐呼!三天不练手生!百炼方能成钢百炼方能成钢!角色扮演角色扮演 角色扮演是以模拟的方式，将现角色扮演是以模拟的方式，将现角色扮演是以模拟的方式，将现角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由实推销中会碰到的状况重现，由实推销中会碰到的状况重现，由实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和收展员的组员分别扮演准客户和收展员的组员分别扮演准客户和收展员的组员分别扮演

10、准客户和收展员的角色，以使组员学习在现实环境角色，以使组员学习在现实环境角色，以使组员学习在现实环境角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。中，该如何处理此类状况。中，该如何处理此类状况。中，该如何处理此类状况。将知识和实务连结，将知识转化为技能将知识和实务连结，将知识转化为技能回顾自己的销售行为，知道训练效果回顾自己的销售行为，知道训练效果能建立自信心能建立自信心角色扮演在销售训练中的好处角色扮演在销售训练中的好处?平时多流汗，战时少流血！平时多流汗，战时少流血！一对一辅导一对一辅导言传身教言传身教示范式陪同好处辅导式陪同辅导式陪同 课程操作流程课程操作流程 P PE ES S

11、O O S S准备准备 Prepare说明说明 Explain示范示范 Show观察观察 Observe督导督导 Supervise辅导辅导式式陪同陪同特点：特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙新人拜访自己的客户，主管帮忙目标：目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售了解新人技巧掌握情况，协助销售提示：提示：.不要让新人公开主管的身份不要让新人公开主管的身份.原则上主管不轻易协助原则上主管不轻易协助.预告新人不要有依赖心理预告新人不要有依赖心理.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表辅导、指导陪同拜访检讨流程辅导、指导陪同拜访检讨流程请新人自我评价请新人自我评价主管点评

12、主管点评训练新人演练相关话术训练新人演练相关话术解答新人提出的问题解答新人提出的问题与新人一同制订下一阶段计划与新人一同制订下一阶段计划工具：面谈评估表工具：面谈评估表陪访进行的三项基本活动陪访进行的三项基本活动预演拜访预演拜访陪同拜访陪同拜访检讨拜访检讨拜访陪同拜访前准备陪同拜访前准备陪同拜访前预演陪同拜访前预演陪同拜访前的准备陪同拜访前的准备确定拜访的目的确定拜访的目的了解关于准主顾我们已有什么资料了解关于准主顾我们已有什么资料了解将使用的接触方法了解将使用的接触方法确认拜访所需的资料确认拜访所需的资料了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何

13、处理如何处理陪同拜访前预演陪同拜访前预演主管示范、学员观察主管示范、学员观察学员演练、主管观察学员演练、主管观察主管反馈预演结果主管反馈预演结果PESOS辅导式陪同辅导式陪同.事前事前观摩观摩+案例研讨案例研讨充分准备成功预演成功拜访！辅导式陪同辅导式陪同.事中事中 观摩观摩+案例研讨案例研讨辅导陪同拜访检讨流程辅导陪同拜访检讨流程1.请新人回馈自我的拜访表现请新人回馈自我的拜访表现2.主管评价新人的回馈主管评价新人的回馈3.请新人思考下一次将会如何拜访请新人思考下一次将会如何拜访4.与新人一同解决客户提出的问题与新人一同解决客户提出的问题工具：观摩心得工具：观摩心得检讨拜访运用的技巧检讨拜访

14、运用的技巧尽快检讨尽快检讨收展员自评收展员自评采用提问形式采用提问形式先赞美、再指正先赞美、再指正有耐心有耐心说明原因说明原因了解需求了解需求让收展员感觉不错让收展员感觉不错辅导式陪同辅导式陪同.事后事后观摩及研讨观摩及研讨陪同拜访流程演练展示陪同拜访流程演练展示把听到的东西变成自己的把听到的东西变成自己的演练演练台上一分钟，台下十年功!学而时习之不亦乐呼!三天不练手生!百炼方能成钢百炼方能成钢!角色扮演角色扮演要求您的新人不要公开您的身份要求您的新人不要公开您的身份,预告您的新人不要有依赖心理预告您的新人不要有依赖心理.并且您会认真观察并且您会认真观察.新人说新人说,师傅适当指导师傅适当指导

15、.原则上您不轻易协助原则上您不轻易协助练习练习+发现问题发现问题+改进改进主管撑腰的信心主管撑腰的信心,但又不依赖但又不依赖指导式陪同指导式陪同指导指导式式陪同陪同特点：特点：新人拜访自己的客户，主管观察新人拜访自己的客户，主管观察目标：目标：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点提示：提示：.不要让新人公开主管的身份不要让新人公开主管的身份.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到做到.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表完全由新人说完全由新人说结束后师傅进行

16、指导结束后师傅进行指导您会认真观察您会认真观察.要求不要公开您的身份要求不要公开您的身份,提示告知您提示告知您的新人您将不会给予任何协助的新人您将不会给予任何协助,并说到做并说到做到到指导陪同拜访检讨流程指导陪同拜访检讨流程请新人自我评价请新人自我评价主管点评主管点评训练新人演练相关话术训练新人演练相关话术解答新人提出的问题解答新人提出的问题与新人一同制订下一阶段计划与新人一同制订下一阶段计划工具：面谈评估表工具：面谈评估表陪访进行的三项基本活动陪访进行的三项基本活动预演拜访预演拜访陪同拜访陪同拜访检讨拜访检讨拜访陪同拜访前准备陪同拜访前准备陪同拜访前预演陪同拜访前预演陪同拜访前的准备陪同拜访

17、前的准备确定拜访的目的确定拜访的目的了解关于准主顾我们已有什么资料了解关于准主顾我们已有什么资料了解将使用的接触方法了解将使用的接触方法确认拜访所需的资料确认拜访所需的资料了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理如何处理陪同拜访前预演陪同拜访前预演主管示范、学员观察主管示范、学员观察学员演练、主管观察学员演练、主管观察主管反馈预演结果主管反馈预演结果PESOS指导式陪同指导式陪同.事前事前观摩观摩+案例研讨案例研讨充分准备成功预演成功拜访！指导式陪同指导式陪同.事中事中 观摩观摩+案例研讨案例研讨辅导陪同拜访检讨流程辅导陪同拜访检讨流程1.请

18、新人回馈自我的拜访表现请新人回馈自我的拜访表现2.主管评价新人的回馈主管评价新人的回馈3.请新人思考下一次将会如何拜访请新人思考下一次将会如何拜访4.与新人一同解决客户提出的问题与新人一同解决客户提出的问题工具：观摩心得工具：观摩心得检讨拜访运用的技巧检讨拜访运用的技巧尽快检讨尽快检讨收展员自评收展员自评采用提问形式采用提问形式先赞美、再指正先赞美、再指正有耐心有耐心说明原因说明原因了解需求了解需求让收展员感觉不错让收展员感觉不错指导式陪同指导式陪同.事后事后观摩及研讨观摩及研讨陪同拜访流程演练展示陪同拜访流程演练展示把听到的东西变成自己的把听到的东西变成自己的演练演练台上一分钟，台下十年功!

19、学而时习之不亦乐呼!三天不练手生!百炼方能成钢百炼方能成钢!角色扮演角色扮演要求您的新人不要公开您的身份要求您的新人不要公开您的身份,预告您的新人不要有依赖心理预告您的新人不要有依赖心理.并且您会并且您会“见死不救见死不救”.新人完全展现新人完全展现考验主管是否能忍住不插手考验主管是否能忍住不插手逼着新人自己思考逼着新人自己思考,不养成依赖不养成依赖!让客户了解寿险概念、意义并相信寿险功能让客户了解寿险概念、意义并相信寿险功能建立客户对公司信心建立客户对公司信心树立专业形象，建立客户对业务员的信任树立专业形象，建立客户对业务员的信任让客户让客户相信相信寿险寿险业务员业务员公司公司销售面谈的目的

20、销售面谈的目的相关重要知识补充一点点相关重要知识补充一点点:亲历陪访案例讲述亲历陪访案例讲述彭艳琼彭艳琼 客户尹宁艳客户尹宁艳(案例分享案例分享)示范式示范式:富贵人生富贵人生15.8万万辅导式辅导式:第二次加保，鑫盛第二次加保，鑫盛+医疗险等医疗险等指导式：现在她的别的客户投保指导式：现在她的别的客户投保 （电话指导式）（电话指导式）道道 明明 来来 意意建立轻松良好关系建立轻松良好关系安排双方座位安排双方座位介绍公司背景介绍公司背景资资 料料 收收 集集道明下次面谈的目的道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算重申客户的需要及预算确定下次会面时间确定下次会面时间自自 我我 介介 绍绍销售面谈

21、的九个步骤销售面谈的九个步骤简单回顾相关简单回顾相关:促成的技巧促成的技巧 推定承诺法（默认法）推定承诺法（默认法）二择一法二择一法 激将法激将法 提高危机意识法提高危机意识法 利益驱动法利益驱动法 立刻行动法立刻行动法简单回顾相关简单回顾相关:请问您的家庭住址是请问您的家庭住址是？麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料!受益人就写法定吧受益人就写法定吧!推定承诺法推定承诺法(默认法默认法)您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任

22、感很强的人！强的人！陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！新的观念！激将法激将法其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天果有一天昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？他的孩子、妻子，谁去照管呢？提高危机意识法提高危机意识法陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金身故

23、保障金。期满后又有一笔养老祝寿金根据您的保障额度，现在投保可以免体检根据您的保障额度，现在投保可以免体检您这个月投保少算一岁，可以省您这个月投保少算一岁，可以省10001000多元多元利益驱动法利益驱动法以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资那时侯可能丧失投保的资格。格。我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。抉择。立刻行动法立刻行动法购买讯号1 1、客户行为、态度有所改变

24、时：、客户行为、态度有所改变时：沉默思考时沉默思考时翻阅资料、拿费率表时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时电视音响关小时解说过程中取食物给你吃时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时其它其它 简单回顾相关简单回顾相关:2 2、客户主动提出问题时：、客户主动提出问题时：购买讯号购买讯号我需要去体检吗？我需要去体检吗？如何交费、办手续？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？如果以后有事，真能找到你吗？你离开公司不干了呢？你离开公司不干了呢？其它其它游戏:把你的双手交给我最后终结故事：成佛的石头77给新人一个出去拜访客户的理由给新人一个出去拜访客户的理由给新人一个面对客户的勇气和信心给新人一个面对客户的勇气和信心提高新人面对客户的销售技巧提高新人面对客户的销售技巧