电话邀约技巧(汽车销售)PPT精选文档课件.ppt

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1、电话技巧（汽车销售）电话技巧（汽车销售）1电话营销技巧电话营销技巧电话前电话前电话中电话中电话后电话后知己知彼知己知彼事先准备事先准备目的明确目的明确微笑服务微笑服务简洁明了简洁明了语速协调语速协调抑扬顿挫抑扬顿挫话术使用话术使用有效提问有效提问克服障碍克服障碍产品引导产品引导短信提示短信提示二次邀约二次邀约2我们的目的我们的目的如何如何成功地成功地把客户邀请到门店？把客户邀请到门店？如何在邀约的过程中让客户的如何在邀约的过程中让客户的体验体验更好些？更好些？3点击一条意向，查看点击一条意向，查看客户需求客户需求 试乘试驾试乘试驾(客户主动申请试乘试驾客户主动申请试乘试驾)目标：邀约客户来店试

2、驾目标：邀约客户来店试驾市场活动市场活动（客户申请参加市场活动）（客户申请参加市场活动）目标：邀约客户参加市场活动目标：邀约客户参加市场活动邮寄资料邮寄资料（客户申请邮寄产品资料）（客户申请邮寄产品资料）目标：目标：SGM已将产品手册彩信到客户手机上，已将产品手册彩信到客户手机上，询问客户是否收到，是否愿意到店看一下实车询问客户是否收到，是否愿意到店看一下实车查看查看活动内容活动内容 参考该活动下发的要求及话术文参考该活动下发的要求及话术文件件 查看查看说明说明 目标：了解潜客背景信息，与客户沟通时使用（如客户已有目标：了解潜客背景信息，与客户沟通时使用（如客户已有SGM车型，但申请了试驾，可

3、能是现有车主考虑置换，车型，但申请了试驾，可能是现有车主考虑置换，或代亲友注册试驾推荐购车等；说明内可能还包含总部或代亲友注册试驾推荐购车等；说明内可能还包含总部CAC验证结果，如手机号更换备注，及其他相关补充内容，验证结果，如手机号更换备注，及其他相关补充内容，有助于销售顾问准确跟进）有助于销售顾问准确跟进）致电客户致电客户感谢客户并提醒查收确认感谢客户并提醒查收确认短信短信发送短信，并在发送短信，并在DSM中记录跟进结果中记录跟进结果第一步：第一步：第二步：第二步：第三步：第三步：帮助客户回忆申请行为帮助客户回忆申请行为确定客户方便时间，邀约客户来店确定客户方便时间，邀约客户来店第四步：第

4、四步：客户客户接受接受是是否否若客户明确战败，结束语：希望（店名）凯迪拉若客户明确战败，结束语：希望（店名）凯迪拉克未来能有机会为您服务。请注意查收取消短信克未来能有机会为您服务。请注意查收取消短信.若客户仅暂时拒绝试驾若客户仅暂时拒绝试驾,短信客户经销商地址短信客户经销商地址,销销售顾问姓名售顾问姓名,邀请有需要时联系邀请有需要时联系.后续按销售管理后续按销售管理要求安排跟进计划要求安排跟进计划第五步：第五步：电话邀约流程电话邀约流程4电话营销技巧电话营销技巧电话前电话前电话中电话中电话后电话后5了解客户三步走了解客户三步走客户需求客户需求：试乘试驾、市场活动、邮寄资料：试乘试驾、市场活动、

5、邮寄资料活动内容活动内容：查询具体活动来源信息：查询具体活动来源信息说明说明：查询其它客户背景信息，如已有车型等：查询其它客户背景信息，如已有车型等6客户需求客户需求试乘试驾试乘试驾市场活动市场活动显性需求显性需求隐性需求隐性需求邮寄资料邮寄资料外向外向内向内向7客户需求客户需求客户需求需求阶段需求度服务应对试乘试驾明确 尽量满足市场活动关注 挖掘需求邮寄资料了解创造需求8电话营销技巧电话营销技巧电话前电话前电话中电话中电话后电话后9目的明确目的明确通过电话的目的通过电话的目的不是卖车不是卖车！而是引起客户的兴趣，到门店来体验！而是引起客户的兴趣，到门店来体验！兴趣很强确定时间地点人物兴趣一般

6、强化兴趣兴趣不大建立兴趣10您好您好,请问是请问是XXXX先生先生/小姐吗小姐吗?您好，您好，我是凯迪拉克授权经销商的销售顾问我是凯迪拉克授权经销商的销售顾问XXXXXX.我们收到您提交的我们收到您提交的试乘试驾试乘试驾/索取资料索取资料/报名参加报名参加*活动的活动的申请。申请。再次确认：再次与顾客确认相关信息（日期、时间、地点；顾客相关信息）再次确认：再次与顾客确认相关信息（日期、时间、地点；顾客相关信息）谢谢您谢谢您,上海东昌凯帝恭候您的光临上海东昌凯帝恭候您的光临!挂机礼仪：等到顾客挂电话后再挂机，切记！挂机礼仪：等到顾客挂电话后再挂机，切记！开场白开场白:自我介绍自我介绍,帮助客户回

7、忆帮助客户回忆!结束语结束语!先等客户挂了才能挂先等客户挂了才能挂!邀约话术邀约话术开场与收场开场与收场结束的确认信息越结束的确认信息越细节细节越好！越好！11邀约话术邀约话术邀约方式邀约方式试乘试驾试乘试驾(客户主动申请试乘试驾客户主动申请试乘试驾)目标：邀约客户来店试驾目标：邀约客户来店试驾市场活动市场活动（客户申请参加市场活动）（客户申请参加市场活动）目标：邀约客户参加市场活动目标：邀约客户参加市场活动邮寄资料邮寄资料（客户申请索取产品资料）（客户申请索取产品资料）目标：目标：SGM已将产品手册彩信到客户手机上，已将产品手册彩信到客户手机上，询问客户是否收到，是否愿意到店看一下实车询问客

8、户是否收到，是否愿意到店看一下实车您申请试驾的是凯迪您申请试驾的是凯迪拉克拉克SLS赛威赛威这款车我们这里正好这款车我们这里正好有试乘试驾车有试乘试驾车请问您明天或后天有请问您明天或后天有空吗？我可以为您预空吗？我可以为您预约一下试乘试驾车的约一下试乘试驾车的使用使用（举例）（举例）您申请报名参加的是您申请报名参加的是我这里向您简要介绍一下我这里向您简要介绍一下我们的活动时间安排我们的活动时间安排请问您什么时间比较方便请问您什么时间比较方便？（举例）（举例）我这边想和您确认一下，在我这边想和您确认一下，在您提出申请后是否已经收到您提出申请后是否已经收到了上海通用公司为您发送的了上海通用公司为您

9、发送的手机彩信产品手册手机彩信产品手册由于彩信篇幅所限，可能不由于彩信篇幅所限，可能不能把这台车的全部性能向您能把这台车的全部性能向您展示，现在我们展厅正好有展示，现在我们展厅正好有这款车，我可以为您安排现这款车，我可以为您安排现场看一下实车或者是试乘试场看一下实车或者是试乘试驾驾（举例）（举例）12我最近比较忙我最近比较忙克服障碍克服障碍先给我寄份资料吧先给我寄份资料吧那您大概什么时间会比较方便那您大概什么时间会比较方便?我们下周末展厅有个赏车会，我可以先帮您预约一下？我们下周末展厅有个赏车会，我可以先帮您预约一下？谢谢您，那我们下周一会再和您确认下时间安排谢谢您，那我们下周一会再和您确认下

10、时间安排您的地址是您的地址是?.我今明两天就给您邮寄出来我今明两天就给您邮寄出来王先生，不知道您最关注车的哪个方面王先生，不知道您最关注车的哪个方面关于这方面的内容，资料上的介绍可能还不很全面，关于这方面的内容，资料上的介绍可能还不很全面，最好能通过试乘试驾的体验最好能通过试乘试驾的体验才能有切身感受才能有切身感受(邮寄的资料成为二次邀约的理由邮寄的资料成为二次邀约的理由)13电话礼仪电话礼仪微笑服务微笑服务简洁明了简洁明了语速协调语速协调抑扬顿挫抑扬顿挫请稍等，我帮你看下！请稍等，我帮你看下！Keep it Short and Simple 120120字字140140字字/分钟，与客户同速

11、！分钟，与客户同速！14最佳时间最佳时间8：309：0010：0011：3012：003：003：006：00如客户不方便接听电话，二次拨打时应更换时间段！如客户不方便接听电话，二次拨打时应更换时间段！15话术风格推荐话术风格推荐权威性话术权威性话术我们的汽车都是经过严格的检测和测试的，质量和性能都有所保证！我们的汽车都是经过严格的检测和测试的，质量和性能都有所保证！认同性话术认同性话术SLS是最近我们卖得最火的，很多人都来试，我们已经成功售出是最近我们卖得最火的，很多人都来试，我们已经成功售出XXXX辆了！辆了！短缺性话术短缺性话术这次我们的体验优惠活动，到这次我们的体验优惠活动，到XXX就

12、要结束了！就要结束了！SRX我们现在库存也不多了！我们现在库存也不多了！互惠性话术互惠性话术最近正值我们一个市场活动，购买最近正值我们一个市场活动，购买XXX车型，有优惠政策，并赠送车型，有优惠政策，并赠送XXXX其实这款车和其它品牌相比价格上是差不多，但却比它们空间更大！其实这款车和其它品牌相比价格上是差不多，但却比它们空间更大！承诺性话术承诺性话术我们向你保证：我们向你保证：XXXX16电话营销技巧电话营销技巧电话前电话前电话中电话中电话后电话后17二次邀约二次邀约一见钟情一见钟情 VS VS 日久生情日久生情每一次邀约都要为后面的销售埋下铺垫每一次邀约都要为后面的销售埋下铺垫!找到第一次邀约时的找到第一次邀约时的连接点连接点!二次邀约时间第一次未明确48小时内跟进 第一次已明确根据指定明确时间18