第五章-国际商务谈判各阶段的策略课件.ppt

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1、国际商务谈判策略的含义 国际商务谈判策略-是指谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种措施的总和。1谈判的各个阶段的策略谈判的各个阶段的策略一、开局阶段(opening stage)二、摸底阶段（bottom-touching stage）三、报价阶段（quotequote stage）四、磋商阶段（ConsultationConsultation stage）2 第一节 开局阶段的策略开局阶段-是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。3一、营造良好的谈判气氛冷淡、对立、紧张松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持

2、久热烈、积极、友好平静、严肃、谨慎、认真4 创造积极热烈气氛技巧 1 1、感情攻击法-通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。2 2、称赞法-通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造热烈的气氛。3 3、幽默法-用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。5要求：要求：径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前。作自我径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前。作自我介绍要自然大方，不可有傲慢之意。介绍要自然大方，不可有傲慢之意。服装、服饰要有职业特色服装、

3、服饰要有职业特色(基础要求基础要求:保守、端庄、简洁；保守、端庄、简洁；六大禁忌：脏、乱差、过短、过露、过透六大禁忌：脏、乱差、过短、过露、过透)开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成一、两名成员一组。员一组。行为放松、话题轻松、找共同语言行为放松、话题轻松、找共同语言注意手势（切忌双臂在胸前交叉）与触碰行为（握手礼节）注意手势（切忌双臂在胸前交叉）与触碰行为（握手礼节）6二、开场陈述三、开局阶段的禁忌（一）个人形象差（二）在建立恰当的谈判气氛之前就迅速进入实质性会谈7五、应考虑的因素五、应考虑的因素1.1.1.1.谈判双方之间的关系谈判双方

4、之间的关系谈判双方之间的关系谈判双方之间的关系原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此）原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此）有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛（过去有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛（过去一直交往，希望这次上一个台阶）一直交往，希望这次上一个台阶）有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去 遗憾，遗憾，希望这次有好的开始）希望这次有好的开始）没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌热情（希没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌热情（希望一个良好的开端）望一个良好的开端）8 2.2.2.2.谈判

5、双方的实力：谈判双方的实力：谈判双方的实力：谈判双方的实力：实力相当：友好、轻松、严谨、自信实力相当：友好、轻松、严谨、自信实力相当：友好、轻松、严谨、自信实力相当：友好、轻松、严谨、自信实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信 和气势和气势和气势和气势（威慑作用）（威慑作用）（威慑作用）（威慑作用）弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至使对方不至使对方不至使对方不至

6、于轻视我方于轻视我方于轻视我方于轻视我方9 第二节 报价阶段的策略报价阶段-指谈判中买方和卖方的报价时段。一、报价的时机选择 由谁先报价？先报价和后报价的利弊10报价时机的选择1、按商业习惯-由发起谈判的一方先报价或是卖方先报价。2、谈判的冲突程度-在冲突程度较高的商务谈判中，先报价比后报价更为合适。3、双方实力不相当-实力强的先报。4、双方实力相当-我方先报价5、双方是老客户-无所谓6、双方谈判经验不相当-有经验的先报。7、行内经验不相当-内行、熟悉的先报。11二、报价起点卖方：“喊价要高”买方：“出价要低”12为什么“喊价要高”？卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上限，因此报价一定要高

7、；报价越高，为自己留的让步余地就越大；报价的高低影响着对方对己方潜力的评价；报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。13为什么“出价要低”？买方报价低会给卖方很大的心理压力买方报价的高低也反映了他的期望水平、自信与实力报价低为谈判中的价格调整与让步留出了较大的余地14三、报价方法切片报价比较报价拆细报价抵消报价负正报价15世界上广为应用的两种典型的报价方式(一)西欧式报价方式(二)日本式报价方式16(二二二二)报价策略报价策略报价策略报价策略1 1 1 1、报价起点策略、报价起点策略、报价起点策略、报价起点策略欧式报价欧式报价欧式报价欧式报价European QuoteEu

8、ropean Quote：报高价，留余地，给优：报高价，留余地，给优：报高价，留余地，给优：报高价，留余地，给优惠让步，最后达到目的。惠让步，最后达到目的。惠让步，最后达到目的。惠让步，最后达到目的。日式报价日式报价日式报价日式报价Japanese Quote Japanese Quote：报低价，先吸引兴趣，：报低价，先吸引兴趣，：报低价，先吸引兴趣，：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手。然后在配件、服务等方面再相应要排斥竞争对手。然后在配件、服务等方面再相应要排斥竞争对手。然后在配件、服务等方面再相应要排斥竞争对手。然后在配件、服务等方面再相应要价，最后达到高价目的。价，最后达到高价目的。价

9、，最后达到高价目的。价，最后达到高价目的。17假出价-即买主利用高价的手段（或卖主利用报低价的手段），排除交易中的其他竞争对手，优先取得交易的权力，可是一到最后成交的关键时刻，买主便大幅度压价（或卖主大幅主提价），这时对方可能已放弃了考虑其他的谈判对手，不得已而同意他的新报价。18如何应对假出价要求对方预付大笔定金要求对方提供自我限制的方法，使其随后不会抬价或降价。对轻易得来的承诺，要三思而行，不要轻信。在交易正式完成之前，不要丢掉其他客户。提出截止日期价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文书，即使简单几条也可以，其中要明确罚则。19第三节 磋商阶段的策略磋商阶段-指谈判双方在原先报价的基础上进

10、行讨价还价的阶段。20一、让步策略 (一)让步的一般原则 1 1只有在最需要的时候才作让步 2 2让步应有明确的利益目标 3 3让步要分轻重缓急。4 4把握“交换”让步的尺度。5 5让步要使对方感到是艰难的 6 6严格控制让步的次数、频率和幅度。7 7让步要避免失误。21(二)让步的方式序号第一轮第二轮第三轮第四轮让步方式100060坚定冒险型215151515刺激欲望型38131722诱发幻想型42217138希望成交型5401262妥协成交型659001或冷或热型7501011虚伪报价型860000愚蠢缴枪型22 各种让步方式的使用 常用型：第四种“希望成交型”和第五种“妥协成交型”两种。

11、慎用型：第一种“坚定冒险型”、第六种“或冷或热型”和第七种“虚伪报价型”。忌用型：第二种“刺激欲望型”、第三种“诱发幻想型”和第八种“愚蠢缴枪型”。23二、拒绝策略1、不开先例-当需方提出的要求使供方感到为难，供方可向需方解释，如果答应了你的要求，对我来说就等于开了一个先例，这样就会迫使我以后向其它客户提供同样的优惠，这是我方所负担不起的，而且对其他人也不公平，此策略即为不开先例策略。24例如：“你们这个报价，我方实在无法接受，因为我们这种型号产品售价一致是元”。“在30%的预付款上可否变通一下，我们购买其他公司的产品一律按20%交预付款。”“公司是我们十几年的老客户，我们一向给他们的回扣是1

12、5%，因此，对你们来讲也是一样。”25对策采取具体情况具体分析的办法，说服对方有理由为你的要求让步。如“我理解你给某某公司20%折扣的理由，因为你们在那个地区已经有许多固定的用户，已经占领了当地的市场，没有必要在价格上进行竞争。但在我们这个地区却不同，这是个新开发的市场；产品还没有知名度，没有固定用户。为了争取用户，就要在价格上进行竞争，你方给我们的折扣要在30%才行，否则，难以推销。”26认真收集有关信息，判定他的不开先例是借口还是真实情况，寻找突破口。和对手建立感情让他对你开先例。272、有限权力-是指当双方人员就某些问题进行协商，一方要求对方做出某些让步时，另一方可以向对方宣称，在这个问

13、题上，受权有限，他无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实。28对策在正式谈判开始就迂回的询问对方是否有拍板定案的权力，如果有就谈，没有就停止谈判。谈判进行到中间，对方确实权力有限了，这时可对其施加影响，使谈判在对方权力的范围内成交。要求对方尽快通过电话、电传等同其老板联系，尽快解决权力有限的问题，加速谈判进程。293、条件法-在拒绝对方之前，先要求对方满足你的一个条件，如对方能满足，则你可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。304、幽默法-就是对于对方提出的、对你来说是不可接受的要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受，然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的

14、不现实的结论来，从而否定了对方的要求或条件。31D.D.迫使对方让步：迫使对方让步：1）利用竞争：同时几方，构成压力2）软硬兼施：让负责人，主谈人暂回避，强硬派出马，唇枪舌战，主谈者再出面调和3）最后通牒：适用条件：自己方处于强有力地位，对方比本方更重视，否则本方承担损失更大。必须坚定，明确，不让对方存幻想。32E.E.阻止对方进攻：阻止对方进攻：1 1）.设立限制设立限制权力限制：授权有限权力限制：授权有限资料限制：资料没备齐资料限制：资料没备齐其它限制：自然环保，人力资源，生产技术，其它限制：自然环保，人力资源，生产技术，时间限制等。时间限制等。2 2）.示弱以求怜悯：同情弱者，（日本和港

15、澳示弱以求怜悯：同情弱者，（日本和港澳商人多用此法）请求同意让步，否则破产倒闭、商人多用此法）请求同意让步，否则破产倒闭、解雇等等。解雇等等。3 3）.以攻对攻：买方要求降价，卖方要求增加以攻对攻：买方要求降价，卖方要求增加订购量或延长交货期。订购量或延长交货期。33三三、迫使对方让步迫使对方让步1 1、制造竞争法-利用人们的竞争心理，尽可能地寻找类型相同的谈判对手，进行同一标的的谈判，使之形成竞争局面，从而坐收“渔翁之利”。34制造竞争的具体方法邀请多家卖方参加投标，利用其之间的竞争取胜同时邀请几家主要的卖主与其谈判，把与一家谈判的条件作为与另一家谈判要价的筹码，通过让其进行背靠背的竞争，促

16、其竞相降低条件。邀请多家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以压低的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。352 2、软硬兼施-即红白脸策略，是指在商务谈判过程中，由两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地；“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”协调配合，尽力撮合双方合作，以达成对己方有利的协议。36注意事项从扮相分工来看，一般来说，“红脸”由主谈人来充当，“白脸”由助手来充当。从扮相特征来看，两种扮相应基本符合本人的性格特征。两种角色一定要相互配合

17、好。如果一个人同时扮演“红脸”和“白脸”时，要机动灵活。373 3、最后通碟-指谈判的一方提出某个新条件或某个新期限，作为合同成败的最后条件，并逼对方做出最终答复或选择的做法。如：“这是我方的最后条件，请贵方研究”“我已无别的条件。我等贵方的新条件到明天中午，如接收我方建议，则我留下签合同；不然，便乘下午两点的飞机回国。”38本方出最后条件的支撑应强于对方，对方认为该笔交易对他们来说更为重要，绝不会轻易放弃这笔交易。使用该策略最好在谈判的中后期进行最后通牒的态度要强硬，语言要明确。最后通牒最好由谈判队伍中身份最高的人表述。实施最后通牒前必须同自己的上级通气提出最后通牒时，应镇定自若，毫不掩饰，

18、不让对方存在幻想。同时也要做好对方真的不让步的思想准备。“通牒”令人可信，即宣布的警告有可能存在。该谋略不可滥用。注意事项注意事项39对策制造竞争反下最后通牒中断谈判让步法静观其变拖延时间404 4、最后期限对策：如果你有期限限制，决不能泄露出来。仔细研究对手设立期限的动机，以及不遵守期限可能导致的后果。不要被对方设立的期限所迷惑。不考虑对方个人或是公司提出的最后期限，按己方事先既定的计划办。416 6、攻心策略-谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协退让的战术。42常见方式（1）以愤怒、发脾气等爆发行动使对手手足无措，使对方感到强大的心理压力。（2）以眼泪或其他软化方式来博

19、得谈判另一方的同情、怜悯，以使对方让步。（3）谄媚、过火的恭维谈判另一方，唤起对方的自尊心、虚荣心，使对方在意乱情迷之下失去自我控制能力，或为显示自己能力而做出退让。（4）制造负罪感，使谈判另一方产生赎罪心理。（5）采取蔑视或暗示等形式，给对方设置心理障碍，制造自卑感或形成低人一等的感觉，使对方主动让步。43对策保持冷静、清醒的头脑。只谈事实，不涉及个人感受坚持立场及所承担的责任。明晰对方恭维的真正目的。447、拖延时间策略-是指谈判一方为谈判创造于己方有利的条件，以温和的态度，反复的说理或其他方式，通过无休止的拖延，迫使对方在时间的流逝中做出让步的一种手段。45四、打破僵局的策略谈判的僵局-

20、是指谈判在进入实际的磋商阶段之后，各方由于某种原因相持不下，限于进退两难境地的一种情况。1 1、休会策略2 2、改变谈判环境3 3、润滑策略4 4、利用调解人5 5、调整谈判人员 46第四节 成交阶段的策略成交阶段-谈判双方按磋商所达成的交易条件成交的阶段。策略包括：善于捕捉成交信号最后的总结最后的让步谈判记录的整理签订书面协议47一、善于捕捉成交信号 成交信号-是指谈判双方在洽谈过程中所表现出来的各种成交意向，常常会通过谈判人员的行为、语言和表情等多种外在渠道表现出来。48（一）语言信号1 1谈判者用最少的言辞，阐明自己的立场。谈话中表达出一定的承诺意思，但不包含讹诈的成分。2 2谈判者所提

21、出的建议是完整的，绝对没有遗漏或不明确之处。3 3谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后的决定的语调，语气坚定，不卑不亢，没有任何紧张的表示。4 4回答对方的问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很少谈论据，表明确实没有折中的余地。5 5一再向对方保证，现在结束对他最有利，告诉他一些好的理由。6.6.开始打听交货时间或使用、保养问题，询问价格优惠条件，对小问题提出具体要求，用假定口吻提及购买等。49（二）非语言信号1 1、表情信号主要包括：对方在听的过程中，眼睛由慢向快转动，眼睛发光，精神振奋；面部表情由紧张转为松弛，略带笑意；情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲

22、切。2 2、动作信号主要包括：坐直身体，双臂交叉，文件放在一边；从静静的听，转为动手操作产品，仔细触摸产品；多次翻看产品说明书，甚至按照说明书的指示与实物一一对照；身体由原来前倾转为后仰或由一个角度到多个角度观察产品；出现摸口袋等签字倾向的动作。3 3、事态信号主要包括：提出变换洽谈环境与地点；向对方介绍有关参与决策过程的其他人员；主动提出安排对方人员的食宿；主要领导人或决策人出场等。50二、最后的总结主要内容包括：明确是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能得到解决的问题以及这些问题的最后处理明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的交易或谈判目标最后的让步的幅度决定采用什么结尾技巧51三、最后的让步最后的让步要选好时机最后让步的幅度必须足以成为预示最后成交的标志让步与要求同时并提52四、谈判记录的整理五、签订书面协议1 1、签字前的审核2 2、国际商务合同条款的拟定约首-是合同的首部，用来反映合同的名称、编号，订约的日期、地点，双方的名称、地址、邮编、传真号码以及双方订立合同的意愿和执行合同保证的表示等。约尾-是合同的尾部，用来反映合同文字的效力、份数，附件的效力，以及双方签字等。主文-即合同的正文部分，也是合同的主体内容部分，主要记载双方的权利和义务，表现为各项交易条件，这是合同的核心部分。53