营销策略教程-课件.ppt

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1、营销策略营销策略l1，营销策略要营销策略要点点l2，营销的目的，营销的目的l3，六大营销策略，六大营销策略l4，营销组合：，营销组合：11pl5，营销策略分类，营销策略分类l6，营销策略影响因数，营销策略影响因数l7，营销，营销&推销推销l8，营销策略分析，营销策略分析l9，营销策略操作方法，营销策略操作方法l10，营销策划的主要内容为：，营销策划的主要内容为：l11，中国式营销策略，中国式营销策略吴建军版权所有吴建军版权所有一，营销策略要点一，营销策略要点：1，以顾客需求为出发点，以顾客需求为出发点2，根据经验获得客户需求信息，根据经验获得客户需求信息3，通过协调一致的产品策略、价格策略、，

2、通过协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和渠道策略和促销策略促销策略 4，为顾客提供满意的商品和服务，为顾客提供满意的商品和服务 吴建军版权所有二，营销的目的：二，营销的目的：l利用销售人员和宣传手段利用销售人员和宣传手段l依靠产品差异价值依靠产品差异价值l1，迫使目标客户，迫使目标客户赏识赏识你的产品，服务；你的产品，服务；l公司能给专卖渠道提供的公司能给专卖渠道提供的优势、利益、收效或保护优势、利益、收效或保护的能力。的能力。（客户不买的时候想着你客户不买的时候想着你）l2，提供给客户的这些东西，不仅要高于，优于他们所拥有的东，提供给客户的这些东西，不仅要高于，优于他们所拥有的东西，而且

3、还要高于，优于他们得到的一切选项和选择。（西，而且还要高于，优于他们得到的一切选项和选择。（要买要买的时候非得找你的时候非得找你）l3，营销就是，营销就是销售销售一种一种利益。利益。l 吴建军版权所有吴建军版权所有三，六大营销策略：三，六大营销策略：l1，排名定位（，排名定位（宣传，实力宣传，实力）l2，重点关注感兴趣的顾客，重点关注感兴趣的顾客（目标客户目标客户）l3，强调产品的利益点，强调产品的利益点（差异价值差异价值）l4，使用顾客推荐信，使用顾客推荐信（口碑口碑）l5，公关策略，公关策略（公众形象公众形象）l6，客户不满意处理（，客户不满意处理（售后售后）吴建军版权所有吴建军版权所有四

4、，营销组合：四，营销组合：11pl1.产品产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装；质量、功能、款式、品牌、包装；l2.价格价格(Price)合适的定价，在产品不同的生命周期内制合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格；订相应的价格；l3.促销促销(Promotion)尤其是好的广告；尤其是好的广告；l4.分销分销(Place)建立合适的销售渠道；建立合适的销售渠道；l5.政府权力政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开依靠两个国家政府之间的谈判，打开另外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面另外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所

5、谓的的关系，在中国所谓的官商官商即是暗含此理；即是暗含此理；l6.公共关系公共关系(PublicRelations)利用新闻宣传媒体的力量，利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道；形象报道；吴建军版权所有吴建军版权所有l7.探查探查(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的市场对某种产品的需求需求状况如何，有什么更具体的要求；状况如何，有什么更具体的要求；l8.分割分割(Partition)即即市场细分市场细分的过程。按影响的过程。按影响消费者消费者

6、需求的因素进行分割；需求的因素进行分割；l9.优先优先(Priorition)即选出我的即选出我的目标市场目标市场；l10.定位定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品产品竞争优势竞争优势的过程；的过程；l11.参与者参与者(People)“只有发现需求，才能满足需求只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。这里的员工的积极性。这里的people不单单指不单

7、单指员工，也指顾客员工，也指顾客。顾客也是企业营销过程的一部分，比如网上银行，客户顾客也是企业营销过程的一部分，比如网上银行，客户参与性就很强。参与性就很强。吴建军版权所有吴建军版权所有五，营销策略分类五，营销策略分类：l1，网络营销网络营销：网站，外链，推广：网站，外链，推广l2，连锁营销连锁营销：优势，保护，利润，品牌：优势，保护，利润，品牌l3，广告营销广告营销：集中锁定客户，减少价格竞争，：集中锁定客户，减少价格竞争，客户定位。客户定位。吴建军版权所有吴建军版权所有六，营销策略影响因数：六，营销策略影响因数：l1，宏观，宏观6因数因数l人文，技术，自然，政治法律，经济，社会因人文，技术

8、，自然，政治法律，经济，社会因数。数。l2，微观，微观6因数因数l供应商，终端客户，中间商，竞争者，公众，供应商，终端客户，中间商，竞争者，公众，企业内部各部门协作企业内部各部门协作。吴建军版权所有吴建军版权所有七，营销七，营销&推销推销l1，推销是，推销是一对一一对一的，的，营销营销是是一对多一对多的；的；l2，推销就是把，推销就是把产品卖好产品卖好，营销营销是让是让产品好卖产品好卖。吴建军版权所有吴建军版权所有八，营销策略分析：八，营销策略分析：l1，市场环境分析（，市场环境分析（探索探索）l2，消费者心理分析（，消费者心理分析（分割，优先分割，优先）l3，产品卖点分析分析（，产品卖点分析

9、分析（定位定位）l4，营销方式和平台的选择，营销方式和平台的选择（战术战术4p，权利，权利，公共关系，人员公共关系，人员）吴建军版权所有吴建军版权所有九，营销策略操作方法：九，营销策略操作方法：l1，赚谁的钱赚谁的钱目标客户目标客户l2，拿什么赚钱拿什么赚钱产品差异价值产品差异价值l3，谁帮我赚钱谁帮我赚钱合作伙伴合作伙伴l4，谁与我抢钱谁与我抢钱竞争对手竞争对手l5，靠什么长久赚钱靠什么长久赚钱文化、品牌、人才优势文化、品牌、人才优势l6，如何赚钱最大化如何赚钱最大化规范管理，激励管控，规范管理，激励管控，沟通沟通l7，其他其他-风险逆转风险逆转、侧翼策略、降价策略、侧翼策略、降价策略 吴建

10、军版权所有吴建军版权所有十，营销策划的主要内容为：十，营销策划的主要内容为：l1，营销战略制订；，营销战略制订；l2，产品全市，产品全市市场推广市场推广；l3，营销团队建设；，营销团队建设；l4，促销政策制定；，促销政策制定；l5，专卖体系等特殊销售模式打造；，专卖体系等特殊销售模式打造；l6，终端销售业绩提升；，终端销售业绩提升；l7，样板市场打造；，样板市场打造；吴建军版权所有吴建军版权所有8，分销体系建立；，分销体系建立；9，渠道建设；，渠道建设；10，价格体系建设；，价格体系建设；11，产品规划；，产品规划；12，市场定位；，市场定位；13，营销诊断，营销诊断 吴建军版权所有吴建军版权

11、所有十一，中国式营销策略十一，中国式营销策略：l1，求实求实：产品的质量及功效优化：产品的质量及功效优化，物有所值，物有所值l2，求廉求廉：适众：适众，l3，求名求名：品牌知名度和美誉度：品牌知名度和美誉度l4，刺激源头刺激源头：将消费者视为营销的源头：将消费者视为营销的源头 l5，口碑口碑l6，媒体媒体组合组合l7，突出单一诉求突出单一诉求l8，终端包装终端包装 吴建军版权所有吴建军版权所有9，网络组织网络组织策略策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销

12、的区域范围，建立起稳定有序的相互支就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。持协调的各级营销组织。10，动态动态营销策略营销策略：所谓动态营销策略，就是要根据市：所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。各种因素的变化就要进行调研。吴建军版权所有吴建军版权所有轻轻的我来了轻轻的我来了.可能又是我，可能又是我，可能他们刚刚来过，可能你刚刚可能他们刚刚来过，可能你刚刚拉黑过，可能你会叫我走。但是，拉黑过，可能你会叫我走。但是，我知道如果你需要，你会很想我；我知道如果你需要，你会很想我；如果你不需要，正如我轻轻地走。如果你不需要，正如我轻轻地走。所以，我来与不来很有意义。哪所以，我来与不来很有意义。哪怕冬天再冷，夏天再热，春天再怕冬天再冷，夏天再热，春天再无悔，秋天再无情，我还是会如无悔，秋天再无情，我还是会如约而至约而至！然后，轻轻的问声：需然后，轻轻的问声：需要培训么？我是实战型讲师。电要培训么？我是实战型讲师。电话：话：l谢谢谢谢吴建军版权所有吴建军版权所有