国际贸易流程课件.ppt

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1、第一讲第一讲 国际贸易流程国际贸易流程 主主 讲：邹小平讲：邹小平 广东中国世界第一大出口国 第二大进口国3866738667亿美元人才缺口大急需货代、报关人才开篇背景开篇背景本课程授课内容及其安排本课程授课内容及其安排 国际贸易实务国际贸易实务第一讲第一讲国际贸易国际贸易流程流程第三讲第三讲国际贸易国际贸易术语及其应用术语及其应用第二讲第二讲国际贸易国际贸易合同合同第七讲第七讲争议、索赔、争议、索赔、不可抗力条款不可抗力条款第六讲第六讲国际贸易国际贸易支付条款支付条款第五讲第五讲国际贸易国际贸易运输、保险条款运输、保险条款第四讲第四讲国际贸易国际贸易品名、品质、品名、品质、数量、包装条款数量

2、、包装条款第八讲第八讲进口贸易进口贸易贸易方式贸易方式国际贸易流程外贸出口业务流程外贸出口业务流程一、前期准备一、前期准备二、贸易磋商二、贸易磋商三、签订合同三、签订合同四、买方开立四、买方开立信用证信用证八、争议与索赔八、争议与索赔六、出货六、出货七、结汇七、结汇五、卖方备货五、卖方备货一、前期准备一、前期准备l组织货源组织货源l选择市场选择市场l确定营销方案确定营销方案l寻找贸易伙伴寻找贸易伙伴l广告宣传广告宣传l办理相关手续，包括商标注办理相关手续，包括商标注册册l贸易磋商的方式贸易磋商的方式l贸易磋商前的准备工作贸易磋商前的准备工作l贸易磋商的内容贸易磋商的内容l贸易磋商的环节：询盘、

3、发盘、还盘、接受贸易磋商的环节：询盘、发盘、还盘、接受二、贸易磋商二、贸易磋商贸易磋商贸易磋商（一）贸易磋商的方式：（一）贸易磋商的方式：l口头磋商口头磋商l书面磋商书面磋商（二）贸易磋商前的准备工作：（二）贸易磋商前的准备工作：1了解客户的基本信息和需求，对方洽谈人员的特征；了解客户的基本信息和需求，对方洽谈人员的特征；2准备样品准备样品3公司产品的详细清单公司产品的详细清单4选择洽谈人员选择洽谈人员5拟定磋商的备选方案拟定磋商的备选方案 大宗进出口商品交易大宗进出口商品交易 一般中小商品的交易：简单价格策略一般中小商品的交易：简单价格策略二、贸易磋商二、贸易磋商（三）贸易磋商的内容（三）贸

4、易磋商的内容1品名品名2品质：品质：符合标准，经过认证。符合标准，经过认证。国际标准体系：国际标准化组织（国际标准体系：国际标准化组织（ISO）,国际电工委员会国际电工委员会（IEC）,国际电信联盟（国际电信联盟（ITU）(1)ISO9000系列质量体系和系列质量体系和ISO14000环境标准体系环境标准体系(2)质量体系认证：质量体系认证：ISO9000,ISO14000,SA8000；行业体系认证行业体系认证QS,TL9000,OHSAS18001(3)产品质量认证：产品质量合格认证；产品质量安全认证：产品质量认证：产品质量合格认证；产品质量安全认证：CE,GS 3C(我国质量安全认证我国

5、质量安全认证)3数量数量二、贸易磋商二、贸易磋商（三）贸易磋商的内容续（三）贸易磋商的内容续4包装包装1）纸箱）纸箱2）塑胶袋）塑胶袋3）木箱（出口美国，加拿大的木质包装需出具官方熏蒸证）木箱（出口美国，加拿大的木质包装需出具官方熏蒸证书）书）5价格价格6装运：装运：装运方式，装运港，目的港，转运等条款；装运方式，装运港，目的港，转运等条款；7支付方式：支付方式：汇付、托收、信用证汇付、托收、信用证8保险保险9商品检验商品检验10不可抗力不可抗力11索赔和仲裁索赔和仲裁二、贸易磋商二、贸易磋商（四）贸易磋商的环节（四）贸易磋商的环节询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受案例分析案例分析1199019

6、90年，阿根廷某公司应中国某公司的请求，报出镁矿石年，阿根廷某公司应中国某公司的请求，报出镁矿石初级产品初级产品200200公吨，每公吨公吨，每公吨2 1502 150美元，即期装运的实盘。美元，即期装运的实盘。但中方接到阿方报盘，未作还盘，而是一再请求阿方增但中方接到阿方报盘，未作还盘，而是一再请求阿方增加数量，降低价格，并延长有效期，阿方公司将数量增加数量，降低价格，并延长有效期，阿方公司将数量增到到350350公吨，每公吨价格为公吨，每公吨价格为CIFCIF上海价上海价2 1002 100美元，有效美元，有效期经三次延长，最后延长至期经三次延长，最后延长至9 9月月2525日，中方公司于

7、日，中方公司于9 9月月2020日来电表示接受该盘。日来电表示接受该盘。阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决定拒绝成交，于是向中方发电，称：决定拒绝成交，于是向中方发电，称：“由于国际市场由于国际市场镁矿石价格发生变化，货物已于接到你方电报时售出。镁矿石价格发生变化，货物已于接到你方电报时售出。”而中方对此拒绝接受，认为中方是在发盘有效期内接而中方对此拒绝接受，认为中方是在发盘有效期内接受了阿方发盘，坚持要求按发盘的条件执行合同，阿方受了阿方发盘，坚持要求按发盘的条件执行合同，阿方如不执行合同，则要赔偿中方的损失，即差价如不执行

8、合同，则要赔偿中方的损失，即差价2525万美元万美元l（问题）（问题）:中方公司中方公司9 9月月2020日来电表示接受的发盘是实盘日来电表示接受的发盘是实盘还是虚盘？此时合同是否成立？还是虚盘？此时合同是否成立？案例分析2l一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为国际市场价格有趋涨的迹象。对

9、此，你认为我方应如何处理为好，为什么？我方应如何处理为好，为什么？l1询盘（询盘（Enquiry）询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它可能性的业务行为，它不具有法律上的约束不具有法律上的约束力力。询盘不是每笔交易的必经程序。询问的。询盘不是每笔交易的必经程序。询问的主要是主要是价格价格，所以也通常称为，所以也通常称为询价询价。二、贸易磋商二、贸易磋商询盘实例询盘实例 Thank you for your Fax together with your catal

10、ogue.We are pleased to learn that you could supply Boa Slippers（毛绒拖），毛绒拖），as we have received inquires from our clients in this area.After carefully studying your catalogue,we found the following items suitable:Huanle brand boa slippers Art no.SH226,SH279 We would like to place an initial order agai

11、nst the above items for one 40container each with shipment,please quote us your rock bottom price on the basis of CIFC3 Vancouver B.C.,Canada.（加拿大温哥华）（加拿大温哥华）with all details for the goods and transaction.l2发盘（发盘（Offer）：）：又称发价或报价，在法律上又称发价或报价，在法律上称为要约。根据联合国国际货物销售合同公约称为要约。根据联合国国际货物销售合同公约的规定，具备以下三个条件，即

12、构成发盘，习的规定，具备以下三个条件，即构成发盘，习惯上买方发盘称为递盘（惯上买方发盘称为递盘（Bid）。）。凡一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的凡一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议建议内容十分确定内容十分确定表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思。的意思。二、贸易磋商二、贸易磋商l发盘有效期：发盘有效期：规定最迟接受的有效期。规定最迟接受的有效期。例如：例如：“限限5月月6日复日复”或或“限限5月月6日复到此地日复到此地”规定一段接受的期限。规定一段接受的期限。例如：例如：“发盘有效期为发盘有效期为5天天”或或“发盘限发盘限

13、8天内复天内复”联合国国际货物销售合同公约规定：发盘送达受盘人时联合国国际货物销售合同公约规定：发盘送达受盘人时生效。从法律和实践上，这意味着：生效。从法律和实践上，这意味着：只有当收盘人收到发盘之后，即发盘生效之后，受盘人才只有当收盘人收到发盘之后，即发盘生效之后，受盘人才能表示接受，从而导致合同的成立。能表示接受，从而导致合同的成立。在发盘生效之前，发盘人可随时撤回或修改其内容，但撤在发盘生效之前，发盘人可随时撤回或修改其内容，但撤回或更改其内容的通知必须在受盘人收到发盘之前或同时回或更改其内容的通知必须在受盘人收到发盘之前或同时送达受盘人。送达受盘人。二、贸易磋商二、贸易磋商l发盘的撤回

14、与撤销：发盘的撤回与撤销：发盘的撤回发盘的撤回：联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约规定，一项发盘（包括注明不可撤消的发盘），规定，一项发盘（包括注明不可撤消的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。但撤回或更改的内容的通知，必须在受盘人收到但撤回或更改的内容的通知，必须在受盘人收到发盘之前或同时送达受盘人。发盘之前或同时送达受盘人。发盘的撤销：发盘的撤销：联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约规定：规定：在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时

15、间内，只要但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤消通知送达受盘人，仍可将其发发盘人及时将撤消通知送达受盘人，仍可将其发盘撤消。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人盘撤消。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤消该发盘。无权撤消该发盘。二、贸易磋商二、贸易磋商备注：备注：英美法系和大陆法系的分歧：英美法系和大陆法系的分歧：英美法：在受盘人表示接受之前，即使发盘中规英美法：在受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤消。定了有效期，发盘人也可以随时予以撤消。大陆法：发盘人原则上应受发盘的约束，不得随大陆法：发盘人原则上应受发盘的约束，不得随将其发盘撤消。）

16、将其发盘撤消。）不可撤消的发盘：不可撤消的发盘：联合国国际货物销售合同公约中规定的联合国国际货物销售合同公约中规定的在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤消的；盘是不可撤消的；受盘人有理由信赖该发盘是不可撤消的，并本着受盘人有理由信赖该发盘是不可撤消的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。对该发盘的信赖采取了行动。二、贸易磋商二、贸易磋商发盘效力的终止发盘效力的终止：在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。

17、即告终止。发盘被发盘人依法撤消。发盘被发盘人依法撤消。被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。达发盘人时，发盘的效力即告终止。发盘人发盘之后，发生了不可抗力。发盘人发盘之后，发生了不可抗力。发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，则该发盘的效力也可终止。则该发盘的效力也可终止。二、贸易磋商二、贸易磋商发盘实例发盘实例We have received your fax,inquiring about our Huanle Brand Slippers with thanks.B

18、ecause of the lovely design,our boa slippers are rapidly becoming popular,we think after studying our price,you will not be surprised to learn that we are finding it difficult to meet the demand.As requested,we are pleased to make our firm offer for 2180 dozen each of the following items:Huanle bran

19、d boa slippersArt no.SH226 US$10.60 per dozen CIFC3 VancourverArt no.SH279 US$13.40 per dozen CIFC3 VancourverRemarks:1)payment:by an irrevocable sight letter of credit for 100%of the contract value.2)packing:to be packed in carton of 4 dozen.Each,and 545 ctns to a 40 container,total two 40 FCL cont

20、ainers.3)Shipment:to be effected during MAY 2010 on the condition that the relevant L/C arrives at 25th APRIL 2010.4)Insurance:to be covered against All risks and WAR risks as per Ocean Marine Carge Clauses of C.I.C.dated 1/1/1981(中国保险条款海洋运输货物保险条款中国保险条款海洋运输货物保险条款5)This offer remains valid within 3 d

21、ays.You are sure to find the price very competitive indeed and we look forward to receiving an order from you soon.l3 3还盘还盘Counter-offer Counter-offer 还盘还盘(counter-offer)(counter-offer)又称还价，在法律上又称还价，在法律上称为反要约。还盘是受盘人不同意或不完全称为反要约。还盘是受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条见，

22、建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。此外，件进行添加、限制或其他更改的答复。此外，对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。形式。还盘实例还盘实例 Thank you very much for your offer.However,we are sorry to find that your prices are quite higher than what we have been paying for similar merchandise from other sources.To accept your quot

23、ation would leave us with little margin on our sales.We regret that at these prices we cannot place an order.We like the design of your products and would welcome the opportunity to do business with you.May we suggest that you renew your quotation,say US$9.60 per dozen for SH226 and US$12.00 per doz

24、en for SH279.For your information the similar boa slippers made in Taiwan sold only around US$9.00 per dozen.Please take this matter into serious consideration and give us your favorable reply without delay.l4 4接受（接受（AcceptanceAcceptance）：）：在法律上称为承诺，在法律上称为承诺，是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明

25、或行为表示同意发盘提出的各项条件。接受的实质是对发盘表示同意发盘提出的各项条件。接受的实质是对发盘表示同意。公约规定，接受既可以通过口头或书面向同意。公约规定，接受既可以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接受，也可以通过其他实际行发盘人发表声明的方式接受，也可以通过其他实际行动来表示接受。动来表示接受。接受应具备的条件：接受应具备的条件：l接受人必须由受盘人作出。接受人必须由受盘人作出。l接受必须是同意发盘所提出的交易条件。接受必须是同意发盘所提出的交易条件。l接受必须在发盘规定的时限内作出。接受必须在发盘规定的时限内作出。l接受的传递方式应符合发盘的要求。接受的传递方式应符合发盘的要求。接

26、受生效的时间：接受生效的时间：接受通知送达发盘人时生效。接受通知送达发盘人时生效。逾期接受：逾期接受：late acceptancelate acceptance，又称迟到的接受，是，又称迟到的接受，是指接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或指接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未送达发盘者发盘没有规定时限，且在合理时间内未送达发盘人。人。一般法律认为逾期接受无效，它只能视为一一般法律认为逾期接受无效，它只能视为一个新的发盘。公约规定表明，逾期接受是否有个新的发盘。公约规定表明，逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何表态。效，关键要看发盘人如何表态。接

27、受的撤回或修改：接受的撤回或修改：公约规定，如果撤回通知于公约规定，如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。予撤回。案例1分析l按照约定必须信守原则，阿方发出的实盘，受盘人按照约定必须信守原则，阿方发出的实盘，受盘人在有效期限内作出接受的意思表示，即承诺后，双在有效期限内作出接受的意思表示，即承诺后，双方合同关系即告成立，就应履行各自的权利和义务。方合同关系即告成立，就应履行各自的权利和义务。本案中，发盘方向受盘方提出有效期是本案中，发盘方向受盘方提出有效期是9 9月月2525日，日，而受盘方而受盘方9 9月月2020日就发

28、电表示接受，发盘方也于日就发电表示接受，发盘方也于9 9月月2020日接到受盘方的电函，因此，在日接到受盘方的电函，因此，在9 9月月2020日，此货日，此货物销售合同已经成立，在双方当事人之间形成了合物销售合同已经成立，在双方当事人之间形成了合同约定的权利义务关系，一方违反合同规定的条款，同约定的权利义务关系，一方违反合同规定的条款，即构成违约，应当承担违约责任。因此，本案中的即构成违约，应当承担违约责任。因此，本案中的销售合同在销售合同在9 9月月2020日已成立。日已成立。案例2分析l分析：中国与法国均系联合国国际货物销售合同分析：中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽谈过程

29、中，双方对公约均未公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该公约约束。按公约规定：对口头要约，须公约约束。按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方发盘后，法商未立即接受方能成立合同。上午我方发盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有成立。据置可否，也未提出任何要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。高售价继续洽谈。案例分析3l我某进出口公司向国外商人发出询盘，询购某商品，我某进出口公司向国外商人发出询

30、盘，询购某商品，不久，我方收到对方不久，我方收到对方8月月15日的发盘，发盘有效日的发盘，发盘有效期至期至8月月22日。我方于日。我方于8月月20日向对方复电：日向对方复电：“若若价格能降到价格能降到56美元美元/件，我方可以接受。件，我方可以接受。”对方未对方未作答复。作答复。8月月21日我方得知国际市场价格上涨，日我方得知国际市场价格上涨，与当日又向对方去电表示完全接受对方与当日又向对方去电表示完全接受对方8月月15日日的发盘。问：我方的接受能否使合同成立？为什么的发盘。问：我方的接受能否使合同成立？为什么？三、合同的签订三、合同的签订l1.1.合同的形式：合同的形式：口头合同和书面合同口

31、头合同和书面合同 销售合同和销售确认书销售合同和销售确认书注：销售合同：较完整全面。注：销售合同：较完整全面。l2.2.合同的内容：合同的内容：约首、正文、约尾约首、正文、约尾1 1）约首：包括合同的名称、合同号数、订约的日期、）约首：包括合同的名称、合同号数、订约的日期、履约地点、买卖双方的名称和地址等内容。履约地点、买卖双方的名称和地址等内容。2 2）正文：同贸易磋商的内容，共）正文：同贸易磋商的内容，共1212项项3 3）约尾：包括合同适用的法律和惯例、合同的有效）约尾：包括合同适用的法律和惯例、合同的有效期、有效份数、适用的文字及其效力、双方代表的期、有效份数、适用的文字及其效力、双方

32、代表的签字，有时还包括缔约地址和时间等内容。签字，有时还包括缔约地址和时间等内容。三、合同的签订三、合同的签订l3.3.合同成立的合同成立的5 5个条件：个条件：当事人在当事人在自愿和真实自愿和真实的基础上达成的协议的基础上达成的协议当事人必须当事人必须具有行为能力具有行为能力合同必须有合同必须有对价对价：对价是指合同一方得到的某种权利、利：对价是指合同一方得到的某种权利、利益、利润或好处，或是他方当事人克制自己不行使某项权益、利润或好处，或是他方当事人克制自己不行使某项权利或遭受某项损失或承担某项义务。简单地说是指一方当利或遭受某项损失或承担某项义务。简单地说是指一方当事人为取得对方的允诺，

33、或使对方的允诺具有拘束力而付事人为取得对方的允诺，或使对方的允诺具有拘束力而付出的某种代价。出的某种代价。合同必须合同必须合法合法:合同的标的和内容合法合同的标的和内容合法合同必须合同必须符合法律规定的形式：符合法律规定的形式：我国的涉外经济合同必须我国的涉外经济合同必须以书面的形式订立（包括电报、电传），否则无效。公以书面的形式订立（包括电报、电传），否则无效。公约规定，销售合同可以采用任何形式订立。约规定，销售合同可以采用任何形式订立。签订合同应注意的问题签订合同应注意的问题l1.合同签订人的资格l2.合同是否合法有效l3.合同内容必须具体明确、l条款完善l4.对方签退的合同要及时审核合同

34、的变更、解除和终止l变更：不会影响当事人要求赔偿损失的权利变更：不会影响当事人要求赔偿损失的权利l解除：解除：英美法：终止合同的所有事项，可以协议解除和因法定原因解除；英美法：终止合同的所有事项，可以协议解除和因法定原因解除；大陆法：不能协议解除，必须经过法院判决，除非合同中订有明确的解大陆法：不能协议解除，必须经过法院判决，除非合同中订有明确的解除条款除条款l终止：自然终止、判决终止、协议终止。终止：自然终止、判决终止、协议终止。四、落实信用证四、落实信用证l催证催证:卖方卖方l开证：买方申请，银行开立开证：买方申请，银行开立l审证：卖方审证：卖方l改证：可由卖方提出、也可由买方提出，但改证

35、：可由卖方提出、也可由买方提出，但需由开证申请人向开证行提出。需由开证申请人向开证行提出。五、卖方备货五、卖方备货l选择生产企业进行加工生产选择生产企业进行加工生产l开立生产通知单开立生产通知单l验货验货l注意事项：注意事项：货物的品质必须与出口合同的规定一致货物的品质必须与出口合同的规定一致货物的包装必须符合出口合同的规定货物的包装必须符合出口合同的规定货物要适合通常的用途和特定的目的货物要适合通常的用途和特定的目的货物的数量必须符合出口合同的规定货物的数量必须符合出口合同的规定货物备妥时间应与合同和信用证装运期限相适应货物备妥时间应与合同和信用证装运期限相适应卖方对货物要有完全的所有权并不

36、得侵犯他人的权利。卖方对货物要有完全的所有权并不得侵犯他人的权利。六、出货l租船定舱（托运租船定舱（托运）：卖方一般在开船前（也就是合）：卖方一般在开船前（也就是合同规定的最后装运日期前）同规定的最后装运日期前）14天前天前7天向货代天向货代或船公司定舱。或船公司定舱。l保险：保险：按照合同规定办理保险按照合同规定办理保险l报检报检l货代公司派车货代公司派车装柜装柜l向海关向海关报关报关l装船装船l向客户发出向客户发出装运通知装运通知l向船公司或货代申请向船公司或货代申请提单提单七、结汇l制单制单l向银行申请结汇向银行申请结汇l核销核销l退税退税八、争议与索赔八、争议与索赔违约的解释：违约的解

37、释：1.英国的规定英国的规定：要件违约（违反合同的主要条款，要件违约（违反合同的主要条款，可解除合同，要求赔偿）可解除合同，要求赔偿）担保违约（违反合同的次要条款，可要求赔偿）担保违约（违反合同的次要条款，可要求赔偿）2.公约的规定公约的规定根本性违约（剥夺了受害人有权期望得到的根本性违约（剥夺了受害人有权期望得到的东西，可以宣告合同无效并要求赔偿）东西，可以宣告合同无效并要求赔偿）非根本性违约（不能解除合同，可要求赔偿）非根本性违约（不能解除合同，可要求赔偿）争议与索赔争议与索赔的原因：的原因：1.卖方违约卖方违约2.买方违约买方违约3.买卖双方买卖双方4.均负有违约均负有违约5.责任责任八

38、、争议与索赔八、争议与索赔（1 1）异议与索赔条款）异议与索赔条款索赔依据：索赔依据：法律依据和事实依据法律依据和事实依据索赔期限：索赔期限：不宜过长，也不宜过短不宜过长，也不宜过短规定方法（规定方法（1 1）货物到达目的港后）货物到达目的港后*天起算（天起算（2 2）货物到达目的港卸）货物到达目的港卸离海轮后离海轮后*天起算（天起算（3 3）货物到达）货物到达买方营业处或用户所在地后买方营业处或用户所在地后*天起算天起算索赔办法和索赔金额：索赔办法和索赔金额：概括性约定概括性约定（2 2）罚金条款（违约金或罚则）罚金条款（违约金或罚则）计算方法：计算方法：（1 1）合同规定的交货期或开证期合

39、同规定的交货期或开证期终止期后；终止期后；（2 2）规定优惠期）规定优惠期罚金条款：各国的法律不同。罚金条款：各国的法律不同。我国：对于罚金条款给予承认和保我国：对于罚金条款给予承认和保护；护；索赔条款实训一：书面贸易磋商实训一：书面贸易磋商 案例背景：案例背景：询盘：美国询盘：美国世杰世杰贸贸易有限公司易有限公司(Shijie Trading Co.,Ltd)主要主要经营经营各各类类手手绢绢。2013年年3月月2日，公司日，公司采采购购JULIE从从纽约纽约的的 Thomas Pennie 公司公司处获处获悉，悉，中国中国苏苏州美嘉州美嘉丝绸丝绸有限公司主要生有限公司主要生产产各各类丝绸类丝

40、绸手手绢绢（Silk Handkerchiefs），遂），遂发发一份一份询盘询盘，说说明明自己自己对对中等价格的高品中等价格的高品质质手手绢绢有有稳稳定的需求，要求定的需求，要求对对方方寄手寄手绢绢目目录录及有关价格和付款条件，并要求及有关价格和付款条件，并要求对对方方顺顺寄寄样样品品过过来。来。根据上述内容根据上述内容拟拟一份一份询盘询盘（邮邮件形式）。件形式）。贸易磋商实训贸易磋商实训 案例背景：案例背景：发盘发盘：美嘉公司：美嘉公司业务员业务员Kathy收到客收到客户户的的询盘询盘后，后，遂按照客遂按照客户户要求要求邮邮寄了寄了样样品以及目品以及目录录，并在，并在发盘发盘中中说说明第明第

41、1至至4号花色是号花色是CIF纽约纽约价每打价每打25美元，美元，第第5号花色是号花色是CIF纽约纽约每打每打30美元，收到信用美元，收到信用证证后一个月内交后一个月内交货货。如付。如付现现金，可减价金，可减价3%。此。此发发盘盘适用于起适用于起订订量每种花色量每种花色300打，本月底前有效。打，本月底前有效。根据上述内容根据上述内容拟拟一份一份发盘发盘。贸易磋商实训贸易磋商实训 案例背景：案例背景：还盘还盘：JULIE收到厂商的收到厂商的样样品后以及品后以及发盘发盘后，后，经过经过市市场调查场调查，发现发现美嘉公司的美嘉公司的产产品品质质量非常好，花色漂亮，量非常好，花色漂亮，市市场场需求量

42、需求量较较大，但大，但该该公司公司报报价相价相对对比比较较高，如按照高，如按照该该价格出售利价格出售利润润很低，因此希望美嘉公司能降价如下：很低，因此希望美嘉公司能降价如下：第第1至至4号花色是号花色是CIF纽约纽约每打每打23美元，第美元，第5号花色是号花色是CIF纽约纽约每打每打27美元，信用美元，信用证证付款。且起付款。且起订订量量为为每种每种花色花色500打。希望美嘉公司打。希望美嘉公司给给予考予考虑虑。根据上述内容根据上述内容拟拟一份一份还盘还盘。贸易磋商实训贸易磋商实训 案例背景：案例背景：接受：接受：kathy收到收到JULIE的的邮邮件后，件后，经经与市与市场场部部总经总经理商

43、量，理商量，觉觉得得该该价格可以接受。因此价格可以接受。因此发邮发邮件件给给julie，表示接受，表示接受该还盘该还盘，此，此时时合同成立。合同成立。Kathy随后根据双方磋商的内容随后根据双方磋商的内容拟拟定了一份定了一份销销售合同售合同给给美国世杰公司美国世杰公司进进行确行确认认。根据上述内容，以根据上述内容，以Kathyd 的身份回一份的身份回一份邮邮件件给给julie表示接受。表示接受。1、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞淌；在智慧的珍珠里，有勤奋的心血闪光。2、人们走过的每一个足迹，都是自己生命的留言；留给今天翻过的日历，留给未来永久的历史。3、人生是一座可以采掘开拓的金矿，但总是因为

44、人们的勤奋程度不同，给予人们的回报也不相同。4、理想之风扯满人生的帆；奋斗之杆举起理想之旗。5、人应该学会走自己的路，但更应该掌握手中的罗盘。6、不能因为人生的道路坎坷，就使自己的身躯变得弯曲；不能因为生活的历程漫长，就使求索的脚步迟缓。7、人生的意义在理想的光辉中闪烁；生命的价值在创造的生活中闪现。8、只有走完平凡的路程，才能达到伟大的目标。9、奋斗目标是人生的精神支柱。10、共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。奥斯特洛夫斯基11、属于每个人的道路，都在每个人的足下；属于每个人的历史，都在每个人的身后。12、终于有一天，海水和泪都是甜的。13、有志者自有千方百计，无志者只有

45、千难万难。14、贫不足羞，可羞是贫而无志。吕坤15、人，只要有一种信念，有所追求，什么艰苦都能忍受，什么环境也都能适应。丁玲16、人生的途程是遥远的，只要双脚不息地前行，道路就会向远方延伸。17、理想是人生的坚实支柱，如果失去了生活的理想，精神也就会随之而瘫痪。18、目标不是都能达到的，但它可以作为瞄准点。28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。别林斯基29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。马克思30、外国语是人生斗争的一种武器。马克思31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。法布尔32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。杜甫33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。杜甫28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。别林斯基29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。马克思30、外国语是人生斗争的一种武器。马克思31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。法布尔32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。杜甫33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。杜甫