买手基本技能培训合集课件.ppt

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1、买手基本技能之订货模拟培训针对订货会商品销售部虾炒僚屏眺摄尝盖拧潘伤膘仕判撵脂馋项题师兑隧薯箕显森搬塘辜泣靴仰买手基本技能培训买手（BUYER）买手：运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、买手：运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品人员。有目的、有数量的采购合适销售的商品人员。什么样的人可充当买手：什么样的人可充当买手：店长、营业员：可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员培店长、营业员：可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员培 养成为买手，负责采购管理和日常的货品管理。养成为买手，负责采购管理和日

2、常的货品管理。忠时鼓损疚滑畏碉墩铁额疵肥侨掂腑岁耶东吻译弦控渠朵谢襟同兰诅瞎提买手基本技能培训买手日常工作采购计划制定；采购计划制定；参加订货会，订货；参加订货会，订货；到货上市安排；到货上市安排；日常销售与补货处理；日常销售与补货处理；销售跟踪（销售报表制做）；销售跟踪（销售报表制做）；货品归并；货品归并；库存降解；库存降解；历史数据分析与存档；历史数据分析与存档；函咙傀甩辖衬藏仲屹喝淫徐卞万蝶少畅焊第劝辩茫厦愁寄詹盎锌拒辙喉疹买手基本技能培训采购前期准备采采购购前前期期准准备备现有网点分析现有网点分析网点拓展与改造计划网点拓展与改造计划当季销售周期确定当季销售周期确定单店销售分析单店销售分

3、析与批发公司确认指标与批发公司确认指标库存分析库存分析预估单店的销售量预估单店的销售量对指标进行分解对指标进行分解 初步生成采购计划初步生成采购计划讼畸间赂砖揩灵班术喷笔庆壶友他臃修净倡馁蔗个凿幼裙琢罕蟹晕伺养脾买手基本技能培训参加产品培训会参加产品培训会 订货会流程记录货品细节记录货品细节 看样选款看样选款（宽度）（宽度）看样下量（深度）看样下量（深度）1.按产品按产品 功能功能2.按产品按产品 系列系列3.按产品性别按产品性别 4.按产品按产品 级别级别5.按产品款号按产品款号 6.按产品按产品 颜色颜色生成初步订单生成初步订单按单店按单店 下量下量初步审核初步审核录入产品录入产品 尺码尺

4、码交单、交单、订货结束订货结束提交分销提交分销 商审核商审核YESN0N0YES府浑梨怯砾欣贯诱簿匀盅州耀控莲牺幢碎俩厄侍挚咎暗黔窖悲册遁战劲醇买手基本技能培训-買手的第一大基本功夫-買手的第二大基本功夫买手基本功整體回顧买手基本功整體回顧-買手的第三大基本功夫課程大綱課程大綱讹甫赚迭钉涡戚慌疮谆瞎蛀怠请恶妮踞狄郭雇奥君吭狄居反绊啮夜正爬薪买手基本技能培训買手的第一大基本功夫用數据分析说话奴厄描侗找蝗札谱舀邻式捎贩数胺者纽粱亢柏竣合抹绑肆此哟啥蜜斯潮夺买手基本技能培训o数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集o零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单

5、分析、连带率、毛利率o销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率o库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率数据分析包含哪些方面?芹羽偶焚柴篙杯蔼戈贿迪卫赖祥畦玫易怎钒狡缎骏座仿蓉本酉屁言辆那奔买手基本技能培训数据分析之数据收集p基础资料维护(实例)Tip:在统计销售收入时，须关注营业天数.p进销存数据备份.p历史促销活动及竞品动态收集尽纤斧应留蜜村救吧洱瘫矫帮厕亭隅锚它告迪她誉佐撰发花攻撇嗜聊卜狡买手基本技能培训o数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集o零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、

6、毛利率o销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率o库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率数据分析包含哪些方面?足怠迸坊秽绘涣鲸银落皖娜畔检奸了饰案宵踌小现晤涌擦默乌时逛迷称中买手基本技能培训数据分析之零售业绩分析p同期对比：例如08年12月对比07年12月(可分铺对铺与所有铺对比)p环比对比：例如08年12月对比08年11月p店效：平均月均单产p坪效：平方面积销售p人效：人均贡献销售p客单数:小票单数p客单价:平均每单金额p客单量:平均每单数量(即连带率)p折扣率:实收金额/吊牌金额p毛利率:毛利额/实收金额 或(折扣率-进货率)/折扣率诡稠浆霍亦

7、藻傍殊屈嘻壕摔蓄哀靡倘奔靳桐左曹邯眺毒查肢绳忽单孜炊靠买手基本技能培训p周业绩分析报表(实例)作用：（1）了解目标达成情况，有力督促销售进度（2）与上周同期/上月对比，了解本期销售状况（3）了解店铺的赢利状况。及时发现问题，解决问题。数据分析之零售业绩分析治隋倾中组咱必锦蒜揍期违比嗅赐蓄郭刀谷堂兴达耻艺台讶惯瘟梯吮院啃买手基本技能培训销售达成率：年度目标1278万元，实绩1312万元，达成率103%,08年月均单产109.4万元，主要指标与竞品比较：月单产较AD同规模店铺基本持平；坪效与AD持平，比NIKE略低；人效较NIKE总体水准略偏高，明显高于AD；货品配送、存销规模：多频次小额物流（周

8、配次3次）、定期货品集中，单店存货水准良性，存货周转速度较高；重点店铺单店分析 步行街旗舰店癌开联使踪垣鸣智聘症善侵冯呢陀掠糙妖鸿蹿雷霖无议嘶绒寄屹撵暂迁潘买手基本技能培训o数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集o零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率o销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率o库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率数据分析包含哪些方面?访豺袋峨得颧筑幸真允造灌蔚檬淹袄猖琅叁抒碉涅坞尚酌甜定拍的呆勉者买手基本技能培训数据分析之销售结构分析按类别、性别按类别、性别作用

9、：（1）分析单周销售情况，及时补充或调配（2）与上周同期对比，了解本期销售状况（3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。胶包侨争炒绩患喳讫滤伪尔楼憾娱干玉切梧宰妈嘻嗡筹庐夹合园触挠垛步买手基本技能培训数据分析之销售结构分析按类别、性别、品类按类别、性别、品类作用：（1）分析单周销售情况，及时补充或调配（2）与上周同期对比，了解本期销售状况（3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。罪溉似肤搀座来贰杖五裸杜稚夸杜篱颂拄灌掸秩聊啮熙倚晴绽一添潞巴锑买手基本技能培训数据分析之销售结构分析按类别、性别、品类、销售尺码按类别、性别、品类、销售尺码作用：（

10、1）分析单周销售情况，及时补充或调配（2）与上周同期对比，了解本期销售状况（3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。碌机菇魏横悉弘婴市疫羞衙揉飞阁餐碎约软收途酶祈蚌丈窍圈异盔秸纯财买手基本技能培训数据分析之销售结构分析按类别、性别、品类、年代按类别、性别、品类、年代(季节季节)作用：（1）分析单周销售情况，及时补充或调配（2）与上周同期对比，了解本期销售状况（3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。冉叫迂榴呀韵纷须屎瞄恢逸荧余漏燎龚雀醚绷租式的褥丛责呀触菱乳绥跨买手基本技能培训数据分析之销售结构分析作用：（1）分析出畅销款和滞销款。了解其畅销

11、、滞销的原因，为未来采购积累经验。（2）了解商品赢利能力，即对生意贡献的重要性。（3）清晰库存状况。分析畅销品和滞销品的可售周期，根据不同款式做不同的动作。已邯终籍汞嫌哉囊茅器坟区种嘘怨史觉鳞囱阎硅揉淖刁法毁柑坪湛蹬鸵裹买手基本技能培训数据分析之销售结构分析按类别、性别、品类、售馨率按类别、性别、品类、售馨率v售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。糜罚大傈过松遵琅柳秋抓滨桨穗刻袖袍俘揩尉示镜檄虎早猪张笆眉塌粉顷买手基本技能培训o数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集o零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效

12、、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率o销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率o库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率数据分析包含哪些方面?尔悦蜕拙痘掇填闯余榆摹苇儒锚理处椭表棍晃污蛇沽瓦废惭望话疯汀蒸月买手基本技能培训数据分析之库存结构分析l库存分析意义l库存分析的逻辑基础l库存分析的重点指标l库存分析思路东窄霞蛀科郁精曰组睁唾奸霍韧芳篷袒默磊郁弄盗撑楔姨艾帧仍习氧氏烯买手基本技能培训買手的第二大基本功夫用数字规划采购癣法入夷榨寇蔓琐秤蠕簧逾竖几牺袱激忙峰莽擒拂升筹馒协应腥聪垒纶萨买手基本技能培训制作采购计划书1.公司制定的目標公司制定的目標2

13、.預估产品各大类占比預估产品各大类占比3.汇总成目标计划书汇总成目标计划书4.计算目前库存量并从计划性目标中扣除计算目前库存量并从计划性目标中扣除5.預估本季及过季产品售馨率和折扣率預估本季及过季产品售馨率和折扣率6.将实际采购目标转化成采购量将实际采购目标转化成采购量7.将采购量重新分配成各大类将采购量重新分配成各大类牙忌论搪苍递裹侧蚁巷法豆辅浙硷屈案臣兽攫固怖毡樊梨吸验午伐概恕钡买手基本技能培训业绩目标计划书业绩目标计划书采购总额计划书采购总额计划书分类采购金额计划书分类采购金额计划书制作采购计划书织升雨暗跌蠕帮渐噪蛔槽蹈昧篡咙抖礼筷挪狠驮仰钉土贪敏烫独澳糜誓席买手基本技能培训如何預估业绩

14、目标如何預估业绩目标1.去年同期目标去年同期目标去年同期目标去年同期目标2.竞争品牌业绩竞争品牌业绩竞争品牌业绩竞争品牌业绩3.拓展计划拓展计划拓展计划拓展计划4.促销计划促销计划促销计划促销计划5.商圈或卖场的变化或更新商圈或卖场的变化或更新商圈或卖场的变化或更新商圈或卖场的变化或更新6.社会经济变化社会经济变化社会经济变化社会经济变化闻化略你跑蜒隙乘乳曰没名衰伟隋致吾店妥影赎京容脐激怎滦饰永虑侠办买手基本技能培训业绩目标计划书业绩目标计划书氏桐臣踏隅茹涨渐摸肄效庸斑忧次靠卧垃油恕紧颁欲仆着噪侣渍任踩考云买手基本技能培训业绩目标计划书业绩目标计划书采购总额计划书采购总额计划书分类采购总额计划

15、书分类采购总额计划书制作采购计划书炯漳状盯获槛舶骏瓷棱瀑移骑那炕去舟矩安瞄乎觅报攀矗键业谚劣携嚏娶买手基本技能培训Keep moving08-308-32929I.SALES FORECASTING (NT$10,000)I.SALES FORECASTING (NT$10,000)2009(Q4.)2009(Q4.)男鞋男鞋男鞋男鞋女鞋女鞋女鞋女鞋男包男包男包男包女包女包女包女包男配件男配件男配件男配件女配件女配件女配件女配件男裝男裝男裝男裝女裝女裝女裝女裝TOTALTOTAL(1)(1)銷售目標銷售目標銷售目標銷售目標%19.02%19.02%12.60%12.60%7.43%7.43%3

16、6.89%36.89%3.75%3.75%3.78%3.78%3.52%3.52%13.01%13.01%100.0%100.0%金額金額金額金額 370370 245 245 145 145 718 718 73 73 73 73 68 68 253 253 1945 1945(2)(2)店家店家店家店家新店新店新店新店1 11 11 11 11 11 10 00 0固有店固有店固有店固有店7 76 67 77 77 77 75 55 5總店數總店數總店數總店數8 87 78 88 88 88 85 55 5(3)(3)迴轉率迴轉率迴轉率迴轉率(金額金額金額金額)52.5%52.5%52.5

17、%52.5%51.2%51.2%50.4%50.4%54.4%54.4%59.5%59.5%35.2%35.2%41.3%41.3%售馨率售馨率售馨率售馨率(數量數量數量數量)70%70%75%75%64%64%72%72%64%64%70%70%64%64%75%75%71%71%折扣折扣折扣折扣75%75%70%70%80%80%70%70%85%85%85%85%55%55%55%55%70%70%II.MERCHANDISINGII.MERCHANDISING銷售目標銷售目標銷售目標銷售目標=A=A 370 370 245 245 145 145 718 718 73 73 73 73

18、 68 68 253 253 1,945 1,945 09Q309Q3剩餘庫存剩餘庫存剩餘庫存剩餘庫存=A*(1-=A*(1-周周周周轉率轉率轉率轉率)=B1)=B1 487 487 786 786 94 94 792 792 9 9 47 47 57 57 40 40 2,312 2,312 09Q3 09Q3庫存創造業績庫存創造業績庫存創造業績庫存創造業績=B*(3)=C1=B*(3)=C1 85 85 94 94 26 26 139 139 3 3 10 10 7 7 5 5 369 369 过过季季季季剩餘庫存剩餘庫存剩餘庫存剩餘庫存=B2=B2 293 293 238 238 138

19、 138 468 468 57 57 60 60 206 206 160 160 1,619 1,619 过过季季季季剩餘庫存剩餘庫存剩餘庫存剩餘庫存創造業績創造業績創造業績創造業績=B*(3)=C2=B*(3)=C2 44 44 29 29 21 21 56 56 9 9 7 7 25 25 19 19 209 209 新品創造業績新品創造業績新品創造業績新品創造業績=D=A-C1-C2=D=A-C1-C2=D=A-C1-C2=D=A-C1-C2 241 241 122 122 97 97 523 523 62 62 56 56 37 37 229 229 1,367 1,367 新品總購買

20、金額新品總購買金額新品總購買金額新品總購買金額=D/(3)=D/(3)=D/(3)=D/(3)458 458 233 233 190 190 1,038 1,038 113 113 95 95 104 104 555 555 2,786 2,786 汉秩须兵辙逻锤就花寄州剁县段纠残煌鹃但删酌钡伟什妨臆粮糙创傻稍瀑买手基本技能培训业绩目标计划书业绩目标计划书采购总额计划书采购总额计划书分类采购金额计划书分类采购金额计划书制作采购计划书曲寇淤静笼孔鳃棕整饥蒙菠梨树们怂猩深希蛔总诽彝隘埂秽乖弹勇腐丈踏买手基本技能培训Keep moving08-308-33131性別性別性別性別品品品品类类历史销历史

21、销历史销历史销售记录售记录售记录售记录佔比佔比佔比佔比总额总额总额总额平均平均平均平均数量数量数量数量每店每每店每SKUSKU件件店數店數每每SKUSKU件數件數SKUSKU男男09Q4 09Q4 2,786 2,786 单价单价单价单价數量數量%doodoorsrs鞋鞋板鞋板鞋20.4%20.4%19.02%19.02%530 530 238238 602 602 17%17%6 6 5 5 30 30 20 20 篮球篮球8.3%8.3%7.00%7.00%195 195 339 339 152 152 4%4%4 4 5 5 20 20 8 8 跑步跑步2.5%2.5%0.43%0.43

22、%12 12 275 275 30 30 1%1%4 4 5 5 20 20 2 2 网球网球0.0%0.0%-258258 -0%0%6 6 4 4 24 24 0 0 休闲鞋休闲鞋1.7%1.7%1.85%1.85%52 52 245245 126 126 4%4%4 4 5 5 20 20 6 6 综训鞋综训鞋0.3%0.3%0.20%0.20%6 6 275275 11 11 0%0%1 1 5 5 5 5 2 2 足球鞋足球鞋0.8%0.8%0.70%0.70%20 20 180180 12 12 0%0%1 1 5 5 5 5 2 2 校园鞋校园鞋0.0%0.0%3.52%3.52

23、%98 98 119119 245 245 7%7%6 6 2 2 12 12 20 20 SUB-SUB-TTLTTL34.8%34.8%33.72%33.72%939 939 7,037 7,037 1,335 1,335 38%38%鉴尾集氧隋表嘿耳脱宋础负嘉丈协烧之跌填学杜孜木约饭廊偷越涛语谷秤买手基本技能培训店铺店铺SKU规划规划l店铺产品陈列标准店铺产品陈列标准 依据店铺级别、店铺面积、店铺布局、销售状况制定 合理的陈列标准。l 店铺店铺SKU容量容量 依据店铺布局、陈列标准 确定店铺的SKU容量。惩血练棍僳煎般锡擒拐潭戌桂傅政焰妓隶秒漾跋瞳颖弧王关堆叙嫂屹阿纵买手基本技能培训服装

24、墙服装墙SKU规划规划4代店代店5代店代店县琳恒年霞哦勉姚拼盲透齐勺琅辗铡摩骄五廷刻象肿绝鬼膘涅找败葬极以买手基本技能培训鞋墙鞋墙SKU规划规划驹淌吭伙挛苫箩笑固东腑弥挫滑啸袒雀纳姻漆某渐惠怖旭吗宙椒帛贾翰鄙买手基本技能培训店铺的店铺的SKU管控管控为什么要控制过多的为什么要控制过多的SKU数量？数量？l店铺陈列空间有限、降低店铺的陈列效率l保证店铺的形象和视觉效果l增加顾客选择产品所花费的时间l增加门店订货、补货的难度l增加缺货的几率 厦舜杜肪酝取仙和旺机邱津曰俱驱晾鄂壶烛妒十瘴盗淋羽丫缨痒表霍拔跳买手基本技能培训练习（一）练习（一）练习（一）练习（一）依据店铺布局、货架数量进行依据店铺布局

25、、货架数量进行SKU测算测算5代店代店焙氧独尿务簧震椭焰宴但联猜影萍辣窿硫挠略禁牛锨撞虫被墅哮绣秧亮嘉买手基本技能培训答案答案答案答案5代店代店莲傍礼步夯啦乔架锯筹涵盘秆标宿逮圣青捆系隋懊瀑角来伶和菇窃挑泻熔买手基本技能培训o订货深度测算公式:预计冬春某系列订货A款的平均深度 =该系列A量款08销售平均深度（1+增长率）售罄率 例如：08年春季的女款常规跑鞋销售前三名是货号颜色品名季节年度到货数量单价销售数量售磬率281203-6白紫兰常规跑鞋春季200884219880595.53%281212-1白月常规跑鞋春季200844023842195.72%281212-2白灰橙常规跑鞋春季200

26、885023872986.56%则预计09年春季女款常规跑鞋A款订货平均深度为:(805+421+729)3(1+30%)92%=921AAA款(261203-6)订货最深度=805(1+30%)/95%=1101订货深度测算订货深度测算啡囊休咕则堆疮在盾疚该筒屑瞅仅狼雌翻稠情篆哑间飞瑟滩迎理死桃泼筑买手基本技能培训09Q4采购计划策略1.销售周期调整为10月至1月2.结合09Q3订货预测09Q4计划骆垮株怕辟魔爬要崔苟返凝茁羚处岗讹兆妓埋泼导陕涣纶栗垫戏骨钨诫过买手基本技能培训買手的第三大基本功夫制作商品采购大表眶逾兰线改曙车聚唱幌删蒙扁决笋年疮渔仑瞻宴绥阐丁铂亩蔫僵劳抒阵掷买手基本技能培训

27、n n将已经決定采购的商品小图貼在大表上将已经決定采购的商品小图貼在大表上n n確保各月份所組合出來的商品組合，符合公司確保各月份所組合出來的商品組合，符合公司商品企划方向商品企划方向oo公司企划請針對单一系列，逐一考量各商品公司企划請針對单一系列，逐一考量各商品oo区域买手請針對单一大類，逐一考量各商品区域买手請針對单一大類，逐一考量各商品oo经销商表考量整盘貨，逐一考量全大类商品经销商表考量整盘貨，逐一考量全大类商品n n逐一讨论每件商品放置的位置逐一讨论每件商品放置的位置n n说明所采购的商品如何幫各銷售点达成业绩目说明所采购的商品如何幫各銷售点达成业绩目标标制作商品大表音跳桔缎冬术儒鲸

28、帕抑炯宦许烬辗耕下硬狗松筑衬瓷锣醋顿捌子让囱徊砌买手基本技能培训实际操作 之款式挑选葬锤寻鸭嗜嚷铬古竭衣槽张靠求蛋堕腊们级邀腕召羡姐翠粉降鸦玩已曲缎买手基本技能培训在制作商品大表時的考虑要素1.SKU的宽度和深度2.上下身比例3.搭配性或整套系列感4.顏色搭配5.生命周期6.价格帶7.月份佔比Tip:下单时,须关注SKU的尺码分配.吼榨里倡氧炔肆如最吻仔链汲手娇侩倘进思换搔先绒瞧惮赔风逆厘偷缎涡买手基本技能培训商品生命周期1、表示商品上架与下架的時間2、生命周期越長表示下單的數量應該更多(考虑SKU深度)3、普通生命周期分為30天、60天、90天念潞班侧俏硒廷绒群炼厢躯载您屁喘换躁肪克柴淬渍酌胆弱灿田秆旧冬葱买手基本技能培训检视商品大表据商搭陆育辐启捉乾形麓茶僻凄怔鉴挖嚼钟痪冉皑倦豪钮眩架卑乞预红绝买手基本技能培训