营销队伍的建立与管理流程培训教材课件.ppt

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1、目录目录招生团队组建招生团队组建招生人员分工招生人员分工阶段招生工作流程：阶段招生工作流程：1、市场分析、市场分析2、市场策略、市场策略3、市场活动、市场活动4、市场维护、市场维护2023/1/91谈招生谈招生 说市场说市场轻松问答：轻松问答：我们每年都要外出学习与交流，学到的招生我们每年都要外出学习与交流，学到的招生经验与方法是否越来越多？经验与方法是否越来越多？我们每期都在招生，采用的招生策略是否越我们每期都在招生，采用的招生策略是否越来越多？来越多？我们是否觉得扩大学校招生规模越来越难？我们是否觉得扩大学校招生规模越来越难？我们是否觉得开辟新市场越来越难？我们是否觉得开辟新市场越来越难？

2、2023/1/92谈招生谈招生 说市场说市场回答很轻松，但心情却不轻松！回答很轻松，但心情却不轻松！为什么为什么学得多、用得多，学得多、用得多，反而市场越来越难做反而市场越来越难做？竞争日趋激烈，市场日趋理性！竞争日趋激烈，市场日趋理性！2023/1/93谈招生谈招生 说市场说市场迎难而上需要胆量与勇气，迎难而上需要胆量与勇气，运筹帷幄更需要理性与智慧。运筹帷幄更需要理性与智慧。我们的学校依靠什么做招生？做市场？我们的学校依靠什么做招生？做市场？公关公关招生招生、活动、活动招生招生、广告、广告招生招生、客户、客户招生招生等等等等 都是都是招生形式与策略招生形式与策略所有市场工作都要依靠团队来完

3、成。所有市场工作都要依靠团队来完成。我们的我们的市场市场团队是谁？（老师）团队是谁？（老师）2023/1/94谈招生谈招生 说市场说市场专业的事交给专业的团队去做，专业的事交给专业的团队去做，才能做得更专业！才能做得更专业！实力源于专业！实力源于专业！2023/1/95谈招生谈招生 说市场说市场我们需要什么样的市场团队？我们需要什么样的市场团队？如何组建专业的市场团队？如何组建专业的市场团队？如何培训我们的市场团队？如何培训我们的市场团队？如何管理我们的市场团队？如何管理我们的市场团队？2023/1/96营销队伍的建立与管理流程营销队伍的建立与管理流程一、营销队伍的建立一、营销队伍的建立作用、

4、目标、策略、结构、规模、报酬作用、目标、策略、结构、规模、报酬二、营销队伍的管理二、营销队伍的管理招聘、培训、管理、评价招聘、培训、管理、评价2023/1/97一、营销队伍的建立一、营销队伍的建立作用、目标、策略、结构、规模、报酬作用、目标、策略、结构、规模、报酬2023/1/98营销队伍的作用营销队伍的作用联系学校与客户的纽带作用；联系学校与客户的纽带作用；是学校的象征；是学校的象征；为学校带回许多相关的客户信息；为学校带回许多相关的客户信息；是学校最重要的财富，也是学校市场营销组合的主是学校最重要的财富，也是学校市场营销组合的主要组成部分；要组成部分；营销队伍及其成员的素质和能力在很大程度

5、上决定营销队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定了学校招生目标的实现程度；了学校招生目标的实现程度；课程顾问应该是一支高素质的员工队伍！课程顾问应该是一支高素质的员工队伍！营销队伍也是运营成本最高的一种市场策略。营销队伍也是运营成本最高的一种市场策略。2023/1/99优秀课程顾问的作用优秀课程顾问的作用优秀课优秀课优秀课优秀课程顾问程顾问程顾问程顾问的作用的作用的作用的作用传播知识传播知识领导团队领导团队收集信息收集信息识别顾客识别顾客提供服务提供服务传播课程知识；传播学校文化；了解客户信息；了解市场信息；收集对手信息；挖掘潜在客户；走访、跟踪潜在客户；与咨询客服人员协同；团队协作销售。售

6、前、售中服务；售后服务；2023/1/9营销队伍的任务目标营销队伍的任务目标收集信息：收集信息：寻找、发现、发展客户；寻找、发现、发展客户；咨询：咨询：向客户传递学校以及相关课程信息；向客户传递学校以及相关课程信息；推销：推销：精通课程精通课程“推销推销”艺术；艺术；客服：客服：向客户提供各种服务，并对客户的问题提供向客户提供各种服务，并对客户的问题提供咨询解答意见；咨询解答意见；市场分析：市场分析：进行市场调研和情报搜集，工作并填写进行市场调研和情报搜集，工作并填写访问报告，收集相关的业务信息。访问报告，收集相关的业务信息。2023/1/911营销队伍的主要工作策略营销队伍的主要工作策略 1

7、 1、课程顾问与家长个别接触：课程顾问通过电话或面对面与潜、课程顾问与家长个别接触：课程顾问通过电话或面对面与潜在客户或现有客户交谈；（电话营销与顾问式销售）在客户或现有客户交谈；（电话营销与顾问式销售）2 2、课程顾问与家长群体接触：课程顾问向家长群体作系列教育讲、课程顾问与家长群体接触：课程顾问向家长群体作系列教育讲座；（公益讲座）座；（公益讲座）3 3、营销小组向家长群体作成果展示：营销小组组织各类学生或家、营销小组向家长群体作成果展示：营销小组组织各类学生或家长活动（冬令营、夏令营、节日联欢、亲子互动、开放日等）向家长群长活动（冬令营、夏令营、节日联欢、亲子互动、开放日等）向家长群体作

8、成果展示；（活动营销）体作成果展示；（活动营销）4 4、营销会议：课程顾问通过展示课、营销会议：课程顾问通过展示课+演讲会的方式进行课程介绍；演讲会的方式进行课程介绍；（会议营销）（会议营销）5 5、专家报告会：营销小组联系专家到学校里举办教育性的研讨会，、专家报告会：营销小组联系专家到学校里举办教育性的研讨会，讲解和介绍英语教育领域的最新发展情况或家庭教育报告会等。（活动讲解和介绍英语教育领域的最新发展情况或家庭教育报告会等。（活动营销、公关营销）营销、公关营销）6 6、定期客服：课程顾问定期有目标的进行学员回访，了解客户满、定期客服：课程顾问定期有目标的进行学员回访，了解客户满意度，采集客

9、户信息，把握市场需求。（服务营销）意度，采集客户信息，把握市场需求。（服务营销）2023/1/912营销队伍的工作结构营销队伍的工作结构 区域式组织区域式组织 （按学校划分）（按学校划分）将学校的目标市场以学校为单位分为若干个区域，每个课程顾问负将学校的目标市场以学校为单位分为若干个区域，每个课程顾问负责一个或几个片区校的全部市场业务。这是最简单的一种组织结构形式，责一个或几个片区校的全部市场业务。这是最简单的一种组织结构形式，它具有如下优点：它具有如下优点：便于考查工作绩效，激励工作积极性；便于考查工作绩效，激励工作积极性；有利于课程顾问与客户建立良好的人际关系；有利于课程顾问与客户建立良好

10、的人际关系；有利于细分市场，拜访客户比较省时省力，有利于单向纵深挖掘市有利于细分市场，拜访客户比较省时省力，有利于单向纵深挖掘市场。场。但是如果学校课程众多在无法兼顾的情况下，课程顾问会偏好热报但是如果学校课程众多在无法兼顾的情况下，课程顾问会偏好热报的课程，而无暇经营所有课程或具有潜力但目前市场需求一般的课程；的课程，而无暇经营所有课程或具有潜力但目前市场需求一般的课程；（例：以启蒙和能力培养为核心的课程）（例：以启蒙和能力培养为核心的课程）学校的核心市场会把控于个别优秀的课程顾问手中，有一定的风险学校的核心市场会把控于个别优秀的课程顾问手中，有一定的风险性。性。2023/1/913营销队伍

11、的工作结构营销队伍的工作结构 课程式组织（按课程划分）课程式组织（按课程划分）将学校的课程分成若干类，课程顾问（组）负责销售将学校的课程分成若干类，课程顾问（组）负责销售其中的一种或几种课程的销售组织形式。其适用于课程类型其中的一种或几种课程的销售组织形式。其适用于课程类型多、专业性较强、课程间无关联的课程销售。（小新星组、多、专业性较强、课程间无关联的课程销售。（小新星组、牛津组、牛津组、3L3L组、新概念组等）组、新概念组等）最大的优点是课程顾问专项推销，可集中精力并趋于专最大的优点是课程顾问专项推销，可集中精力并趋于专业化。业化。最大的不足是学校可能有一个以上的课程顾问（组）向最大的不足

12、是学校可能有一个以上的课程顾问（组）向同一客户销售不同的课程，这种多重推销不仅产生不必要的同一客户销售不同的课程，这种多重推销不仅产生不必要的浪费，而且也常常容易使客户产生混淆。浪费，而且也常常容易使客户产生混淆。2023/1/914营销队伍的工作结构营销队伍的工作结构 年级式组织（按年级划分）年级式组织（按年级划分）将学校的目标市场按学员的年级来进行分类，课程顾将学校的目标市场按学员的年级来进行分类，课程顾问负责向特定年级进行销售活动。适用于同类客户比较集中问负责向特定年级进行销售活动。适用于同类客户比较集中时的课程推销。（低幼年级、中高年级、初中年级、中高考时的课程推销。（低幼年级、中高年

13、级、初中年级、中高考等）等）其优点是课程顾问可以深刻地了解他所接触的客户的需其优点是课程顾问可以深刻地了解他所接触的客户的需求状况及所需解决的问题，以便有针对性地开展销售活动。求状况及所需解决的问题，以便有针对性地开展销售活动。不足是当同一类型的客户比较分散时，会增加课程顾问不足是当同一类型的客户比较分散时，会增加课程顾问的工作负担，影响销售绩效的工作负担，影响销售绩效。2023/1/915营销队伍的工作结构营销队伍的工作结构 混合式组织（按需混编）混合式组织（按需混编）当学校的课程类型多、客户的类别多而且分散时，往往综合考当学校的课程类型多、客户的类别多而且分散时，往往综合考虑区域、课程和客

14、户等因素，来考虑销售的组织形式。根据诸因素的虑区域、课程和客户等因素，来考虑销售的组织形式。根据诸因素的重要程度以及相互间的关联状况，可以分别组成：重要程度以及相互间的关联状况，可以分别组成：课程课程区域混合式、区域混合式、年级年级区域混合式、区域混合式、课程课程年级混合式、年级混合式、区域区域课程课程年级混合式年级混合式 混合式销售组织中，每一位课程顾问的任务比较复杂，面对的上混合式销售组织中，每一位课程顾问的任务比较复杂，面对的上级比较多，因此，非不得已一般不采用这种组织。级比较多，因此，非不得已一般不采用这种组织。2023/1/916营销队伍的规模确定营销队伍的规模确定 营销队伍的规模可

15、以用下列方法设定：营销队伍的规模可以用下列方法设定：工作量法、分解法工作量法、分解法 、边际利润法、边际利润法 工作量法：工作量法：由塔利所创。通过计算拜访客户、潜在客户的次数，来决定课程顾由塔利所创。通过计算拜访客户、潜在客户的次数，来决定课程顾问人数。问人数。1 1、确定每个客户（学员）年拜访次数；（例：、确定每个客户（学员）年拜访次数；（例：3 3次次/年）年）2 2、用总客户数（总学生数）乘次数，得到总次数；（例、用总客户数（总学生数）乘次数，得到总次数；（例3000330003）3 3、设定每个课程顾问年可拜访的次数；（例：、设定每个课程顾问年可拜访的次数；（例：900900次）次）

16、4 4、总次数除以每个课程顾问平均年拜访次数；（例：、总次数除以每个课程顾问平均年拜访次数；（例：30009003000900）适合于年级式组织或区域式组织来进行队伍规模确定。适合于年级式组织或区域式组织来进行队伍规模确定。2023/1/917营销队伍的规模确定营销队伍的规模确定 分解法：分解法：预计年招生总额除以预定每个课程顾问的年招生总额；预计年招生总额除以预定每个课程顾问的年招生总额；（例一名课程顾问年招生最低不少于（例一名课程顾问年招生最低不少于200200人，计划年招生人，计划年招生10001000人以上，则需要人以上，则需要5 5名教育顾问）名教育顾问）课程顾问年招生数额要通过成本

17、核算与实际市场运作能力来课程顾问年招生数额要通过成本核算与实际市场运作能力来确定。确定。2023/1/918营销队伍的规模确定营销队伍的规模确定 边际利润法：边际利润法：源于经济学概念。当毛利大过增加一位课程顾问的成本时，学源于经济学概念。当毛利大过增加一位课程顾问的成本时，学校将增加净利润。该方法需要考虑：校将增加净利润。该方法需要考虑：增加一位课程顾问所增加的毛利；增加一位课程顾问所增加的毛利；增加一位课程顾问的成本；增加一位课程顾问的成本；潜在市场空间和课程顾问要相匹配。潜在市场空间和课程顾问要相匹配。2023/1/919营销队伍的报酬营销队伍的报酬 课程顾问的收入通常由固定底薪、销售佣

18、金及奖金构课程顾问的收入通常由固定底薪、销售佣金及奖金构成。成。课程顾问比行政内勤人员经历更多的挫折并感到沮丧，课程顾问比行政内勤人员经历更多的挫折并感到沮丧，要激励课程顾问不畏挫折，薪金扮演着非常重要的角色。要激励课程顾问不畏挫折，薪金扮演着非常重要的角色。想留住优秀的推销人才，学校必须发展一套吸引人的薪酬想留住优秀的推销人才，学校必须发展一套吸引人的薪酬制度。制度。工资基准：工资水准主要是考虑到底要多少薪水才能工资基准：工资水准主要是考虑到底要多少薪水才能够吸引住课程顾问愿意留在销售岗位上努力工作。够吸引住课程顾问愿意留在销售岗位上努力工作。工资基准要充分考虑课程顾问的：工资基准要充分考虑

19、课程顾问的：工作量工作量 难易程度难易程度 同行业水准同行业水准 资历和能力资历和能力2023/1/9营销队伍的报酬营销队伍的报酬工资制度：工资制度：天下没有白吃的午餐，也不可能有不天下没有白吃的午餐，也不可能有不吃草的马。良好的工资制度既要能激励课程顾问尽其吃草的马。良好的工资制度既要能激励课程顾问尽其最大努力推销学校课程，也要使学校能在最具经济效最大努力推销学校课程，也要使学校能在最具经济效益的方法下达成招生目标。益的方法下达成招生目标。学校通常采用的营销人员工资制度有三种：学校通常采用的营销人员工资制度有三种：薪金制（固定工资）薪金制（固定工资）佣金制（零底薪）佣金制（零底薪）薪佣制（底

20、薪薪佣制（底薪+提成提成+奖金）奖金）2023/1/921营销队伍的报酬营销队伍的报酬薪金制（固定工资）薪金制（固定工资）即提供课程顾问固定的薪水，无其他佣金或奖金收入。薪水一即提供课程顾问固定的薪水，无其他佣金或奖金收入。薪水一般也不受实际招生数额影响，招多招少都得一样的工资。般也不受实际招生数额影响，招多招少都得一样的工资。薪金制在以下三种情况时常采用：薪金制在以下三种情况时常采用：第一，当课程顾问的努力并不能显著影响销量时；第一，当课程顾问的努力并不能显著影响销量时；第二，当课程顾问的个别招生贡献及努力很难衡量时；第二，当课程顾问的个别招生贡献及努力很难衡量时；第三，在课程顾问工作职位中

21、，包含许多非营销性的服务工第三，在课程顾问工作职位中，包含许多非营销性的服务工作。作。薪金制可以保证课程顾问有固定的收入，但是工作努力度与薪薪金制可以保证课程顾问有固定的收入，但是工作努力度与薪金高低，并不直接关联，无法激励课程顾问尽其最大努力。金高低，并不直接关联，无法激励课程顾问尽其最大努力。薪金制适用于在学校前台负责接待咨询的咨询老师。薪金制适用于在学校前台负责接待咨询的咨询老师。2023/1/922营销队伍的报酬营销队伍的报酬佣金制佣金制（零底薪）（零底薪）根据招生量（金额）按一定比例计提的工资方式。其可根据招生量（金额）按一定比例计提的工资方式。其可以鼓励课程顾问集中精力于营销招生上

22、。看上去十分公平，学以鼓励课程顾问集中精力于营销招生上。看上去十分公平，学校也不必支出固定的人员营销费用。然而佣金制下的课程顾问校也不必支出固定的人员营销费用。然而佣金制下的课程顾问较没有安全感，学校对他们也缺少控制力。同时，佣金制使课较没有安全感，学校对他们也缺少控制力。同时，佣金制使课程顾问顾及眼前利益而常损害学校长期利益；程顾问顾及眼前利益而常损害学校长期利益；客户无须课程客户无须课程顾问长期维护。（此为保险业采用的薪资体系）顾问长期维护。（此为保险业采用的薪资体系）2023/1/923营销队伍的报酬营销队伍的报酬薪佣制（底薪薪佣制（底薪+提成提成+奖金）奖金）固定底薪和佣金，是目前最普

23、遍的营销工资制度。建立薪佣之固定底薪和佣金，是目前最普遍的营销工资制度。建立薪佣之间的比例是其中核心问题。间的比例是其中核心问题。如果没有科学建立不仅不能结合薪金和佣金制的优点，还会出如果没有科学建立不仅不能结合薪金和佣金制的优点，还会出现完全相反的结果。现完全相反的结果。薪佣制方案设计的基本原则：薪佣制方案设计的基本原则：根据当地经济条件、实际课程顾问招生成本估算出优秀的根据当地经济条件、实际课程顾问招生成本估算出优秀的课程顾问完成年度招生任务后的年总收入。把估算的年总课程顾问完成年度招生任务后的年总收入。把估算的年总收入合理分解为年度底薪部分和提成收入合理分解为年度底薪部分和提成+奖金部分

24、，再对佣金奖金部分，再对佣金部分进行细分。部分进行细分。2023/1/924底薪与奖金的比例考虑因素底薪与奖金的比例考虑因素1.个人能力因素（高额提成）2.学校品牌和学校行为（高底薪，适当奖金）3.团队销售模式（团队奖金）4.学校和市场发展策略（底薪，良好培训及高提成）2023/1/925附：附：课程顾问收入模式课程顾问收入模式总收入总收入固定收入固定收入集体奖金集体奖金个人奖金个人奖金1.薪金薪金2.津贴津贴3.福利福利1.团队任务奖团队任务奖2.团队合作奖团队合作奖1.销售奖金销售奖金2.成本奖金成本奖金3.策略奖金策略奖金4.态度奖金态度奖金2023/1/926二、营销队伍的管理二、营销

25、队伍的管理招聘、培训、管理、激励、评价招聘、培训、管理、激励、评价2023/1/927营销队伍的招聘营销队伍的招聘 1、亲和力 2、可信力 3、感染力4、推动力优秀课程顾问需要具备的基本素质2023/1/928营销队伍的招聘营销队伍的招聘优秀课程顾问必须具备的品质v精力异常充沛v充满自信v经常渴望金钱v勤奋成性v耐挫力强v忠诚2023/1/929课程顾问是竞争市场中最有效的面对面沟通武器，但同时也是促销课程顾问是竞争市场中最有效的面对面沟通武器，但同时也是促销工具中单位成本最高、最不稳定的因素。工具中单位成本最高、最不稳定的因素。2023/1/930不合格课程顾问的典型特征不合格课程顾问的典型

26、特征缺乏强烈的成就感，对家长实际需要漠不关心，对学校业绩也不在乎缺乏强烈的成就感，对家长实际需要漠不关心，对学校业绩也不在乎专注于学校提供的价格策略与优惠条件专注于学校提供的价格策略与优惠条件对家长花言巧语或死磨硬缠对家长花言巧语或死磨硬缠用嘴说，不用心用嘴说，不用心成交后立马像断线的风筝成交后立马像断线的风筝警觉性差，被动工作警觉性差，被动工作2023/1/931营销队伍的招聘营销队伍的招聘 招聘工作中要遵循的几点用人原则招聘工作中要遵循的几点用人原则为工作挑选合适的员工，适合的就是最好的！为工作挑选合适的员工，适合的就是最好的！刚开始就不能胜任工作以后一定也不能胜任。刚开始就不能胜任工作以

27、后一定也不能胜任。优秀的员工不是培养出来的！优秀的员工不是培养出来的！宁缺毋滥，优秀员工可遇而不可求！宁缺毋滥，优秀员工可遇而不可求！2023/1/932营销队伍的培训营销队伍的培训培训有多重要？培训有多重要？培训能带来什么培训能带来什么？2023/1/933一流的一流的一流的一流的团队团队团队团队高超技能高超技能市场分析与市场分析与营销计划营销计划优质课程与优质课程与优质服务优质服务管理制度管理制度及激励机制及激励机制职职业业素素质质与与团队精神团队精神营销知识与营销知识与销售技巧销售技巧公关支持与公关支持与价格策略价格策略战术战略战术战略精良武器精良武器严格纪律严格纪律后勤补给后勤补给商场

28、如战场，营销团队商场如战场，营销团队商场如战场，营销团队商场如战场，营销团队=军队军队军队军队训练系统训练系统一流士气一流士气未经严格训练的课程顾问未经严格训练的课程顾问未经严格训练的课程顾问未经严格训练的课程顾问,投入招生会产生以下问题：投入招生会产生以下问题：投入招生会产生以下问题：投入招生会产生以下问题：1.1.1.1.经常遭拒绝而无解决问题方法经常遭拒绝而无解决问题方法经常遭拒绝而无解决问题方法经常遭拒绝而无解决问题方法,对学校及自我失去信心对学校及自我失去信心对学校及自我失去信心对学校及自我失去信心.2.2.2.2.家长对学校和课程失去信心。（散播负面口碑）家长对学校和课程失去信心。

29、（散播负面口碑）家长对学校和课程失去信心。（散播负面口碑）家长对学校和课程失去信心。（散播负面口碑）3.3.3.3.课程顾问流失率大课程顾问流失率大课程顾问流失率大课程顾问流失率大,学校招生量始终不能改善学校招生量始终不能改善学校招生量始终不能改善学校招生量始终不能改善.营销队伍的培训营销队伍的培训营销队伍的培训营销队伍的培训谁来培训（）A市场部管理人员B外请讲师或专家C借助光盘培训D校长亲自培训2023/1/935以身作则以身作则创建学习型创建学习型团队团队 在现有条件下在现有条件下我们无法找到我们无法找到更优秀的更优秀的市场运营者市场运营者没有谁比校长没有谁比校长更了解学校更了解学校学校的

30、市场调学校的市场调研需要校长来研需要校长来完成完成学校的营销计学校的营销计划需要校长制划需要校长制定定提高课程顾问提高课程顾问成长速度成长速度加强竞争力加强竞争力培训具针对性培训具针对性降低培训成本降低培训成本提升培训效果提升培训效果为什么校长为什么校长为什么校长为什么校长要成为学校要成为学校要成为学校要成为学校的总培训师的总培训师的总培训师的总培训师2023/1/936营销队伍的培训营销队伍的培训培训周期：初期上岗培训培训周期：初期上岗培训8-128-12周为宜。周为宜。培训方法：培训方法：课堂教学训练法课堂教学训练法角色扮演训练法角色扮演训练法个案研究训练法个案研究训练法培训的基本内容：培

31、训的基本内容：职业素质与团队精神；职业素质与团队精神；工作条件与部门状况；工作条件与部门状况；工作任务与岗位职责；工作任务与岗位职责；业绩标准及评估内容；业绩标准及评估内容；学校的历史与荣誉；学校的历史与荣誉；课程价格与竞争对手；课程价格与竞争对手；课程设置与课程介绍；课程设置与课程介绍；营销知识与销售技巧；营销知识与销售技巧；活动策划与活动组织。活动策划与活动组织。2023/1/937 营销队伍的培训营销队伍的培训课程顾问的道德与法律规范课程顾问的道德与法律规范法律规范：法律规范：1、避免课程不当介绍和违反有关保证；、避免课程不当介绍和违反有关保证；2、诽谤客户与诋毁对手课程；、诽谤客户与诋

32、毁对手课程；3、不公平竞争。、不公平竞争。道德规范：道德规范：1、贬损对手课程；、贬损对手课程；2、不确实际的虚假承诺；、不确实际的虚假承诺；3、不能正确处理与学校的关系；、不能正确处理与学校的关系；2023/1/938营销队伍的过程管理营销队伍的过程管理 建好队伍必须管好队伍；管不好浪费的是金钱，收获的是负面口碑坏心情。有效的管理是简单的有效的管理是简单的目标责任体系（校长的事）计划预算体系（校长的事）绩效管理体系（校长的事）薪酬激励体系（校长的事）2023/1/939 营销队伍的过程管理营销队伍的过程管理高层决策要理性（计划明）中层落实要担责（分解细）基层执行要到位（行动实）2023/1/

33、940 营销队伍的过程管理营销队伍的过程管理 一、做好营销目标分解一、做好营销目标分解按权责对等方式来确立目标按权责对等方式来确立目标高层高层经营责任经营责任中层中层增量的实现增量的实现基层基层执行力执行力结果结果行为行为高层高层中层中层基层基层2023/1/941营销队伍的过程管理营销队伍的过程管理 二、每周必须抓好的几件事二、每周必须抓好的几件事跟进检查，建立每周例会、每日报表制度，收集部门工作信息；跟进检查，建立每周例会、每日报表制度，收集部门工作信息；衡量工作进度及其结果；衡量工作进度及其结果；评估招生总额，并与工作目标进行比较；评估招生总额，并与工作目标进行比较；及时向部门反馈结果并

34、对下属的工作进行辅导；及时向部门反馈结果并对下属的工作进行辅导；在追踪的过程中发现严重的偏差，要找出和分析原因；在追踪的过程中发现严重的偏差，要找出和分析原因；采取必要的纠正措施，或者变更调整营销计划。采取必要的纠正措施，或者变更调整营销计划。方法并不复杂，但关键是要能细致，并不断坚持。方法并不复杂，但关键是要能细致，并不断坚持。2023/1/942营销队伍的过程管理营销队伍的过程管理 三、扎实抓好报表工作三、扎实抓好报表工作精简实用，精简实用，“宁缺毋滥宁缺毋滥”建立流程，提高效率建立流程，提高效率 责任到人和部门责任到人和部门 建立资料库，方便使用建立资料库，方便使用制度化，纳入考核制度化

35、，纳入考核反馈及时反馈及时 尽快答复，及时响应尽快答复，及时响应及时处理分析，利于决策及时处理分析，利于决策2023/1/943 营销队伍的过程管理营销队伍的过程管理日报表数据的实时监控和分析日报表数据的实时监控和分析掌握招生进度：各新招班级累计生数和完成率；监控实时招生总量：各片区校的当天日招生量；掌握招生有效信息量：课程顾问每天新增有效信息量与失效信息量。招生危机预警，帮助学校随时监控招生进度和明细，及时发现异常，跟进问题区域和课程。2023/1/944示例：招生日报表示例：招生日报表实际操作意义：实际操作意义：跟进弱势区域跟进弱势区域A A学校招生一直落后于平均水平，今天还是极少？！学校

36、招生一直落后于平均水平，今天还是极少？！跟进弱势课程跟进弱势课程 小升初英语是本月重点推介，今天只有小升初英语是本月重点推介，今天只有B B老师招进老师招进1 1人，人，其他老师为什么没有进展？其他老师为什么没有进展？实时掌握掌握招生进展实时掌握掌握招生进展虽本月整体招生指标完成很好虽本月整体招生指标完成很好 ，但最近连续两天没，但最近连续两天没有新信息，出了什么问题？有新信息，出了什么问题？2023/1/945 营销队伍的过程管理营销队伍的过程管理月度报表数据的系统分析月度报表数据的系统分析分析整体当月招生量、同期增长率引导关注课程顾问招生生源结构是否合理 引导课程顾问特别关注当月重点课程的

37、招生量 聚焦招生指标的主要问题（学校分布、课程分布、指标完成分布等）发现改进机会，及时修订招生计划或调整招生策略招生数量和指标完成考量，公正评价课程顾问业绩2023/1/946示例：月度招生走势分析表示例：月度招生走势分析表实际作用：实际作用：清晰反映今年整体各片区校招生走势、招生量与去清晰反映今年整体各片区校招生走势、招生量与去年的成长对比年的成长对比 形成与去年同期招生量情况形成鲜明对比形成与去年同期招生量情况形成鲜明对比对异常日期做出备注和差异说明对异常日期做出备注和差异说明2023/1/947营销队伍的工作激励营销队伍的工作激励物资激励：佣金制度招生竞赛（奖品）奖金精神激励：表扬荣誉称

38、号颁奖晋升更佳的工作条件2023/1/948营销队伍的业绩评价营销队伍的业绩评价评估的目的：1.任务完成情况2.员工综合素质3.为员工以后的能力提升提供依据2023/1/949 营销队伍的业绩评价营销队伍的业绩评价评估的信息来源：1.业务的量化分析2.客户的反馈3.课程顾问的工作情况4.其他同事的评价2023/1/950营销队伍的业绩评价营销队伍的业绩评价业务量化分析：1.招生数2.费用额3.指标完成率4.同期增长率5.团队中的排名2023/1/9511、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交

39、代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继

40、续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上

41、，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减

42、少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极

43、的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只

44、要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道

45、彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很

46、公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空

47、，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人

48、就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不

49、息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可

50、以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴