酒店销售拜访十大步骤课件.pptx

《酒店销售拜访十大步骤课件.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《酒店销售拜访十大步骤课件.pptx（27页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、销售的十大步骤销售的十大步骤销售是什么？销售到底是什么？新华字典解释：卖出(货物)但是成功的销售达人对销售有一个解释：销售是信心的传递，是情绪的转移销售是信心的传递，是情绪的转移销售的十大步骤：n一 充分的准备n二 情绪达到巅峰状态n三 与客户建立信赖感n四 了解客户的需求和渴望n五 提出解决方案，塑造产品价值n六 做竞争对手分析n七 解除顾客的抗拒点n八 成交n九 要求顾客转介绍n十 做顾客的服务一、做好充分的准备一、做好充分的准备1、专业知识的准备、专业知识的准备n A、自身产品的充分掌握成为企业的百科字典n B、对客户单位或个人前期的了解n（企业文化、企业产品、个人成长历程、个人喜好）一

2、、做好充分的准备一、做好充分的准备n2、思想精神准备n3、形象的准备(我们为成功而穿着)n4、资料的准备二、让自己的情绪达到巅峰状态二、让自己的情绪达到巅峰状态n顾客会联想顾客会联想n如何使自己的状态达到巅峰状态？如何使自己的状态达到巅峰状态？n1、大幅度的肢体动作、大幅度的肢体动作n2、心理暗示法、心理暗示法三、与顾客建立信赖感三、与顾客建立信赖感n信赖的前提是喜欢n1、想办法使用顾客见证（名人代言）n2、学会倾听-如何倾听？n3、模仿听30%自己说70%让顾客说学会倾听如何倾听？n1、100%做好记录n2、目光的交流及反馈n3、不要打断客户n4、复述确认学会模仿n人喜欢和他一样的人在一起n

3、1、寻找共同话题n2、模仿顾客的说话方式和肢体动作n3、沟通的三要素：n 文字7%n 声音38%n 肢体动作55%四、了解顾客需求及渴望四、了解顾客需求及渴望n了解顾客现在使用的产品n了解顾客对现在使用产品是否满意n了解顾客很满意的产品的内容n是否拥有独立决策权n告知顾客自身产品的优势销售是说还是问？n简单而肯定的问题；n问顾客可以回答YES的问题；n问开放式的问题；n问逐渐推进的问题；n问二选一的问题五、提出解决方案，并塑造产品价值n每个人在购买产品时的价值观是最重要、最关键的考虑n故销售人员应该找到客户的价值观，找到关键点，然后重复强调，了解客户的价值观是达成销售的关键找到关键按钮猛按关键

4、按钮六、做竞争对手分析n永远不要批评你的竞争对手永远不要批评你的竞争对手n顾客买的永远是好处顾客买的永远是好处n1、提炼出自身产品最大的优势和独、提炼出自身产品最大的优势和独特的卖点特的卖点 （即对客人来说的（即对客人来说的好处好处）n2、发现竞争对手最大的弱点、发现竞争对手最大的弱点 （即无法满足（即无法满足客户价值观客户价值观的地方）的地方）七、解除客户的抗拒点n解除顾客抗拒点的两大误区：n1、不要指出可和的错误；n2、永远不要与客户争吵如果你让客户没面子，顾客会让你如果你让客户没面子，顾客会让你没里子没里子我们时常遇到的抗拒点：n1、我考虑一下n2、太贵了n3、能不能再便宜点n4、别的公

5、司的更便宜、更好n5、它值那么多钱吗？n当客户这么说时，我们平时是怎当客户这么说时，我们平时是怎么回答的？么回答的？1、我考虑一下n好的，非常感谢，很显然您对我们酒店的xx设施是很感兴趣的，不然您也不会说考虑一下，对吧？那是我刚才的介绍还有哪里还不清楚，导致您要考虑一下呢？我再为您把几个细节在讲解一下吧！2、太贵了n谢谢您的建议，但是您是和那个酒店的xx设施相比较的呢？您觉得贵在哪里呢？（将产品分解，将价格分解）我们的会议室的价格这样来看的话是很实惠的。3、能不能便宜点？nXX先生/小姐，有时候我们单以价格来引导我们的决策还是有一定的局限性的，投资多一点，您最多是浪费了一点点钱，而投资少了，您

6、的客户接待可能达不到预期的满足，影响了接待效果。相信我们的会议服务包含了很多的服务内容一定会让您的客户满意的。4、别的公司更便宜nXX先生/小姐，您说的可能是真的。但是我们在选择一个接待地点的时候，通常会考虑三件事：酒店的硬件设施、价格和服务。您也看到了我们的，一分价钱一分货，这样看起来也是很划算的。5、它值这么多钱吗？n我们的会议室和会议接待服务是经得起您专业的检验的，当您这次选择了我们，您一定也会帮我们做一个肯定的回答的。八、成交n谈到钱的时候一定要果断，不要声音变小，犹犹豫豫！n成交的方法：n1、假设成交法（描绘蓝图）n2、测试成交法n3、二选一成交法n4、回马枪成交法销售中用词的注意事项：n购买拥有n花钱投资n但是同时n反对意见顾虑n便宜经济实惠n问题挑战九、要求顾客转介绍n1、确认客户认可我们酒店的服务和硬件n2、要求介绍一到两个同等级的客户n3、做新客户资料的了解n4、让客户相信他的转介绍一定会帮到他的朋友n5、最好要求客户现场跟新客户联系n6、预定见面时间十、做好客户服务n做好售后服务不如做好售前服务和在店服务n做差异化的服务n让客户感动的方法：n1、帮客户介绍生意n2、真诚的关心客户及其家人n3、做与产品无关的服务谢谢！