《营销渠道决策与管理》说课课件.pptx
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1、n说课人银媛湘潭职业技术学院商学院一、一、课程定位课程定位二、二、课程设计思路课程设计思路三、三、学情分析学情分析五、五、教学方法与手段教学方法与手段四、四、教学内容教学内容六、六、课程考核与评价课程考核与评价目录一、课程定位课程简介 营销渠道决策与管理课程是营销专业的必修课程，是市场营销渠道决策与管理课程是营销专业的必修课程，是市场营销管理的重要组成部分。营销管理的重要组成部分。在现代消费品的分销链条中，分销渠道是其中最复杂、最难以在现代消费品的分销链条中，分销渠道是其中最复杂、最难以掌握，又最具潜在能量和张力的环节，货物、资金、资源、服务、掌握，又最具潜在能量和张力的环节，货物、资金、资源
2、、服务、信息等通过在渠道中的流动实现增值，不少成功企业将渠道建设信息等通过在渠道中的流动实现增值，不少成功企业将渠道建设成为自己的核心竞争力，并且将渠道当作无形资产来经营，收到成为自己的核心竞争力，并且将渠道当作无形资产来经营，收到了显著的成效。因此，对于将来从事营销方面的从业者而言，掌了显著的成效。因此，对于将来从事营销方面的从业者而言，掌握渠道管理知识是必备的。本课程的任务就是教会学生基本的渠握渠道管理知识是必备的。本课程的任务就是教会学生基本的渠道管理知识与方法，能够在当今复杂的市场环境中，为企业建立道管理知识与方法，能够在当今复杂的市场环境中，为企业建立或开发合理的渠道，评估企业的渠道
3、关系，激励渠道成员，化解或开发合理的渠道，评估企业的渠道关系，激励渠道成员，化解渠道冲突，构建良好的企业产品终端销售系统，从而使学生具备渠道冲突，构建良好的企业产品终端销售系统，从而使学生具备基本的从事市场营销活动和营销渠道管理的基本职业技能。基本的从事市场营销活动和营销渠道管理的基本职业技能。本本课程开设于三年制大专营销与策划专业第三学期，总学时为课程开设于三年制大专营销与策划专业第三学期，总学时为7272课时。课时。一、课程定位课程衔接实现综合项目的实现综合项目的技能培养技能培养市场营销市场营销实务实务现代企业现代企业 管理管理前前导导课课程程营销渠道决策与管理后续课程后续课程顶岗实习顶岗
4、实习实现可持续发展实现可持续发展能力的培养能力的培养市场调查与市场调查与预测预测经济学经济学 基础基础能力素质知识通过任务驱动型通过任务驱动型的项目教学活动，的项目教学活动，掌握营销渠道管理掌握营销渠道管理相关理论知识、熟相关理论知识、熟练使用渠道管理技练使用渠道管理技巧和方法，达到各巧和方法，达到各类企业从事商场管类企业从事商场管理、连锁经营管理理、连锁经营管理等岗位的能力要求等岗位的能力要求掌握渠道开发开发与掌握渠道开发开发与设计的方法与技巧、识设计的方法与技巧、识别与评估渠道关系的方别与评估渠道关系的方法与技巧、化解渠道冲法与技巧、化解渠道冲突的技巧、学会如何激突的技巧、学会如何激励渠道
5、成员的方法，学励渠道成员的方法，学会如何在终端渠道铺货、会如何在终端渠道铺货、理货以及如何建立一支理货以及如何建立一支高效的终端销售队伍的高效的终端销售队伍的方法与技巧方法与技巧爱岗敬业的精神爱岗敬业的精神诚实守信的品德诚实守信的品德坚毅不拔的毅力坚毅不拔的毅力积极乐观的心态积极乐观的心态一、课程定位教学目标二、课程设计思路以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容、科学设计学习性工作任务，教、合、序化教学内容、科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化，采取任务驱动、项学、做结合，理论与实践一体化，采取任务驱动、项目
6、导向等模式，以求达到最好的教学效果，训练学生目导向等模式，以求达到最好的教学效果，训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力。运用渠道管理基本理论和方法的能力。设计思路针对学生的实际情况，充分利用针对学生的实际情况，充分利用现有教学资源，提高学生对课程的现有教学资源，提高学生对课程的认识，加强实训环节的教学，提高认识，加强实训环节的教学，提高学生参与的兴趣，鼓励学生多参加学生参与的兴趣，鼓励学生多参加实训实习活动，有意识的提高分析实训实习活动，有意识的提高分析解决问题的能力，交流沟通能力及解决问题的能力，交流沟通能力及主动创新性。主动创新性。三、学情分析有一定理论基础。有一定理论基础。有一定理论
7、基础。有一定理论基础。学习态度较认真，理性学习态度较认真，理性学习态度较认真，理性学习态度较认真，理性思维能力较强。思维能力较强。思维能力较强。思维能力较强。对课程的重要性认识较对课程的重要性认识较对课程的重要性认识较对课程的重要性认识较深，学习态度端正深，学习态度端正深，学习态度端正深，学习态度端正有利因素有利因素已学专业知识不够扎实，已学专业知识不够扎实，已学专业知识不够扎实，已学专业知识不够扎实，应用不熟练，有困难。应用不熟练，有困难。应用不熟练，有困难。应用不熟练，有困难。主动性不够。主动性不够。主动性不够。主动性不够。不利因素不利因素应对方法应对方法营销与策划专业大二学生营销与策划专
8、业大二学生教学对象教学对象四、教学内容内容选择序序号号学习学习情境情境（单（单元）元）子情境子情境拟实现的拟实现的能力目标能力目标相关支撑相关支撑知识知识教学环教学环境及设境及设备备教学说明（内容、方教学说明（内容、方法、手段、步骤、结法、手段、步骤、结果）果）学学时时分分配配1渠道渠道管理管理概述概述渠道与渠渠道与渠道管理的道管理的涵义涵义了解渠道与了解渠道与渠道管理的渠道管理的内涵内涵渠道的涵义、渠道的涵义、渠道管理的渠道管理的涵义涵义教室、教室、多媒体多媒体1、结合多媒体、教学、结合多媒体、教学视频，教师讲解渠道视频，教师讲解渠道和渠道管理的涵义；和渠道管理的涵义；2、引入案例讲解渠道、
9、引入案例讲解渠道管理的内容与程序；管理的内容与程序；3、引入案例讲解和分、引入案例讲解和分组讨论渠道管理的新组讨论渠道管理的新变化变化1渠道管理渠道管理的内容与的内容与程序程序了解渠道管了解渠道管理的内容，理的内容，掌握渠道管掌握渠道管理的程序理的程序渠道管理的渠道管理的内容与程序内容与程序教室、教室、多媒体多媒体1渠道管理渠道管理的新变化的新变化了解渠道管了解渠道管理的发展趋理的发展趋势势渠道管理的渠道管理的新变化新变化教室、教室、多媒体多媒体2（详见（详见营销渠道决策与管理教学内容选择营销渠道决策与管理教学内容选择）四、教学内容组织安排理论教学在在任任务务驱驱动动教教学学模模块块中中首首先
10、先构构建建必必备备的的基础理论知识。基础理论知识。项目驱动、过程指导项目驱动、过程指导教学做一体教学做一体在在多多媒媒体体教教室室、校校内内实实训训基基地地、校校外外完完成成实实训训项项目目，使使学学生生具具备备从从事事市市场场营营销销活活动动和和渠渠道道管管理理的的基基本本职职业业技技能和素养。能和素养。知识、技能、素质知识、技能、素质递进上升递进上升四、教学内容教学资料营销渠道决策与管理营销渠道决策与管理 主编：吕一林主编：吕一林 中国人民大学出版社，中国人民大学出版社，20082008年版年版 21 21世纪市场营销系列教材世纪市场营销系列教材 普通高等教育普通高等教育“十一五十一五”国
11、家级国家级 规划教材规划教材 。目前使用的教材目前使用的教材 该书以市场营销体系中的分销渠道设该书以市场营销体系中的分销渠道设计、组织、管理和评估为重点计、组织、管理和评估为重点,通过实通过实际案例分别介绍分销渠道的结构与角色际案例分别介绍分销渠道的结构与角色定位、分销售渠道的战略设计与组织模定位、分销售渠道的战略设计与组织模式、中间商的开发与管理以及分销渠道式、中间商的开发与管理以及分销渠道的绩效评估等问题的绩效评估等问题,是一本内容丰富、是一本内容丰富、结构新颖的教材。结构新颖的教材。教材特点教材特点五、教学方法与手段方方法法案例分析法案例分析法任务驱动、项目导向法任务驱动、项目导向法全程
12、分组讨论法全程分组讨论法角色扮演法角色扮演法五、教学方法与手段角色扮演法角色扮演法全程分组全程分组讨论讨论法法任务驱动、任务驱动、项目导向法项目导向法采用任务驱动、项目导向教学模式，以项目任务引入为采用任务驱动、项目导向教学模式，以项目任务引入为采用任务驱动、项目导向教学模式，以项目任务引入为采用任务驱动、项目导向教学模式，以项目任务引入为中心，整个课程教学完成中心，整个课程教学完成中心，整个课程教学完成中心，整个课程教学完成8-98-9个情境项目的渠道管理学习个情境项目的渠道管理学习个情境项目的渠道管理学习个情境项目的渠道管理学习单元。通过真实项目的任务驱动，学生既有压力，又有单元。通过真实
13、项目的任务驱动，学生既有压力，又有单元。通过真实项目的任务驱动，学生既有压力，又有单元。通过真实项目的任务驱动，学生既有压力，又有动力，积极性很高，而且提高了学生的综合能力。动力，积极性很高，而且提高了学生的综合能力。动力，积极性很高，而且提高了学生的综合能力。动力，积极性很高，而且提高了学生的综合能力。在相关教学情境中采取角色扮演的方法，生动灵活的参与感在相关教学情境中采取角色扮演的方法，生动灵活的参与感在相关教学情境中采取角色扮演的方法，生动灵活的参与感在相关教学情境中采取角色扮演的方法，生动灵活的参与感使学生更能融入其中，更有效的掌握相应的渠道管理的方法使学生更能融入其中，更有效的掌握相
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