十种常见病关联销售培训跌打损伤用药课件.ppt

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1、十种常见病关联销售培训十种常见病关联销售培训 -跌打损伤用药关联销售跌打损伤用药关联销售 培训目的培训目的-了解和掌握跌打损伤用药关联销售了解和掌握跌打损伤用药关联销售 技巧技巧 培训内容培训内容-情景模拟情景模拟-标准话术标准话术2情景模拟情景模拟 情景模式一：情景模式一：顾客指名要品牌药顾客指名要品牌药A A，店里有；，店里有；店员需尽量导购店员需尽量导购PBPB商品。商品。3标准话术标准话术-1-11 1、“您说的药，成份是您说的药，成份是*，我们店里有，我们店里有*，成份和您说的药完全一样，质量好，成份和您说的药完全一样，质量好，您就可以省一些钱您就可以省一些钱？”例如：您说的膏药成分

2、主是水杨酸甲酯，薄例如：您说的膏药成分主是水杨酸甲酯，薄荷脑，我们店里有和伯伤湿止痛膏，成份和荷脑，我们店里有和伯伤湿止痛膏，成份和您说的药完全一样，质量好，您就可以省一您说的药完全一样，质量好，您就可以省一些钱。些钱。4标准话术标准话术-2-2 2 2、“您您得得的的是是*，得得*一一般般来来说说说说明明身身体体的的免免疫疫力力比比较较差差，所所以以配配合合一一些些增增强强身身体体免免疫疫力力的的保保健健食食品品就就更更好好了了，我我们们这这里里有有*，提提高高身身体体免免疫的效果非常好，我们建议您一起买。疫的效果非常好，我们建议您一起买。”例如：您得的是关节炎，这种疾病与很多疾病一例如：您

3、得的是关节炎，这种疾病与很多疾病一样，与机体的免疫功能有一定的关系（得关节炎样，与机体的免疫功能有一定的关系（得关节炎一般来说说明身体的免疫力比较差，）所以配合一般来说说明身体的免疫力比较差，）所以配合一些增强身体免疫力的保健食品就更好了，我们一些增强身体免疫力的保健食品就更好了，我们这里有海王牛初乳，提高身体免疫的效果非常好，这里有海王牛初乳，提高身体免疫的效果非常好，我们建议您一起买。我们建议您一起买。5 情景模式二：情景模式二：顾客指名要品牌药顾客指名要品牌药A A，店里有，如，店里有，如 果顾客执意要自己选的品牌药，果顾客执意要自己选的品牌药，可以关联销售其他产品。可以关联销售其他产品

4、。情景模拟情景模拟61 1、“您您得得的的是是*，得得*一一般般来来说说说说明明身身体体的的免免疫力比较差，所以配合一些增强身体免疫力的保疫力比较差，所以配合一些增强身体免疫力的保健食品就更好了，我们这里有健食品就更好了，我们这里有*，我们建议您，我们建议您一起买。一起买。”例如：您得的是关节炎，得关节炎一般来说说明例如：您得的是关节炎，得关节炎一般来说说明身体的免疫力比较差，所以配合一些增强身体免身体的免疫力比较差，所以配合一些增强身体免疫力的保健食品就更好了，我们这里有海王牛初疫力的保健食品就更好了，我们这里有海王牛初乳，我们建议您一起买。乳，我们建议您一起买。标准话术标准话术-1-17

5、情景模式三：情景模式三：顾客指名要品牌药顾客指名要品牌药A A，店里没有，店里没有，店员需尽量导购店员需尽量导购PBPB商品商品。情景模拟情景模拟8a a、“您您说说的的药药我我们们店店里里暂暂时时没没有有，但但是是您您的的症症状状看看来来是是患患了了*，我我们们建建议议您您可可以以用用*，它治，它治*效果相当不错。效果相当不错。”例如：如果顾客指名购买的是麝香跌打风例如：如果顾客指名购买的是麝香跌打风湿膏，对应的话术为：湿膏，对应的话术为：您说的药，我们店您说的药，我们店里暂时没有，但是，您的症状看来是患了里暂时没有，但是，您的症状看来是患了关节炎，我们建议您可以用和伯伤湿止痛关节炎，我们建

6、议您可以用和伯伤湿止痛膏，它治关节炎效果相当不错。膏，它治关节炎效果相当不错。标准话术（三种情况）标准话术（三种情况）9b b、“您您说说的的产产品品，我我们们店店里里暂暂时时没没有有，但但是是，您您是是要要买买治治疗疗*的的产产品品，我我们们有有*，它它的的效效果果也也相相当当不不错错，而而且且价价格格更更加实惠加实惠。”例如：如果顾客指名购买的是虎牌辣椒风例如：如果顾客指名购买的是虎牌辣椒风湿膏，对应的话术为：湿膏，对应的话术为：您说的产品，我们您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您是要买治疗关节店里暂时没有，但是，您是要买治疗关节炎的产品，我们有和伯伤湿止痛膏，它的炎的产品，我们有和伯伤

7、湿止痛膏，它的效果也相当不错，而且价格更加实惠。效果也相当不错，而且价格更加实惠。标准话术（三种情况）标准话术（三种情况）10c c、“您您说说的的药药成成分分是是*，我我们们店店里里有有*，成成份份和和您您说说的的药药完完全全一一样样，质质量量好好，价格更实惠。价格更实惠。”例如：例如：如顾客指名购买的是关节止痛膏如顾客指名购买的是关节止痛膏（广州卫材），对应话术为：（广州卫材），对应话术为：您说的药成您说的药成分是辣椒、冬青油，我们店里有鹏博关节分是辣椒、冬青油，我们店里有鹏博关节止痛膏，成份和您说的药完全一样，质量止痛膏，成份和您说的药完全一样，质量好，您就可以省一些钱。好，您就可以省一

8、些钱。标准话术（三种情况）标准话术（三种情况）11 情景模式四：情景模式四：顾客告知症状，问吃什么药顾客告知症状，问吃什么药 情景模拟情景模拟12“您说的症状，我判断是您说的症状，我判断是*，我们建议您使用，我们建议您使用*。得。得*一般来说说明身体的免疫力比较差，一般来说说明身体的免疫力比较差，所以配合一些增强身体免疫力的保健食品就更好所以配合一些增强身体免疫力的保健食品就更好了，我们这里有了，我们这里有*，我们建议您一起买。，我们建议您一起买。”例如：您说的症状，我判断是关节炎，我们建议例如：您说的症状，我判断是关节炎，我们建议您使用和伯伤湿止痛膏。得关节炎一般来说说明您使用和伯伤湿止痛膏

9、。得关节炎一般来说说明身体的免疫力比较差，所以配合一些增强身体免身体的免疫力比较差，所以配合一些增强身体免疫力的保健食品就更好了，我们这里有海王牛初疫力的保健食品就更好了，我们这里有海王牛初乳，我们建议您一起买。乳，我们建议您一起买。标准话术标准话术13 情景模式五：情景模式五：顾客嫌推荐的药贵，或者顾客嫌推荐的药贵，或者 无理由地不采纳推荐药品无理由地不采纳推荐药品。情景模拟情景模拟14“相同或类似成分的药还有相同或类似成分的药还有*，价格，价格更加实惠，质量也有保障，您也可以考更加实惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。虑买这种。”例如：相同或类似成分的药还有和伯伤例如：相同或类似成分的药

10、还有和伯伤湿止痛膏，价格更加实惠，质量也有保湿止痛膏，价格更加实惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。障，您也可以考虑买这种。不要忘记关联销售！话术见情景模式一之不要忘记关联销售！话术见情景模式一之2 2。标准话术标准话术15 情景模式六：情景模式六：顾客直接索取低价常规药顾客直接索取低价常规药 （如：正骨水）的时候。（如：正骨水）的时候。情景模拟情景模拟16“您说的药在这里。您说的药在这里。”不要忘记关联销售！话术见不要忘记关联销售！话术见情景模式一之情景模式一之2 2 标准话术标准话术17顾客支付能力判断顾客支付能力判断 支付能力强的表现：支付能力强的表现：1 1、指明索取价格在、指明索取

11、价格在1010元以上的品牌药；元以上的品牌药；2 2、对对于于跌跌打打损损伤伤病病理理自自述述清清晰晰如如：“我我有有类类风风湿关节炎，有没有效果比较好的膏药？湿关节炎，有没有效果比较好的膏药？”3 3、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否佩、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否佩戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否卫生，戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否卫生，说话音量的高低，这些都可以透露出顾客的说话音量的高低，这些都可以透露出顾客的支付能力。支付能力。18跌打损伤用药关联销售产品名录跌打损伤用药关联销售产品名录 症状症状人群人群关节炎关节炎 骨质增生骨质增生 跌打损伤跌打损伤 支支付付能能力

12、力强强 擦剂：擦剂：擦剂：擦剂：擦剂：沁宁擦剂：沁宁瑞驱风油瑞驱风油 膏药：膏药：鹏博辣椒风湿膏（强力鹏博辣椒风湿膏（强力打孔）、梅骨傲麝香祛打孔）、梅骨傲麝香祛风湿膏、广乾伤湿镇痛风湿膏、广乾伤湿镇痛膏、广乾精制狗皮膏、膏、广乾精制狗皮膏、广乾麝香镇痛膏、鹏博广乾麝香镇痛膏、鹏博少林风湿跌打膏少林风湿跌打膏 膏药：膏药：和和伯伯麝麝香香壮壮骨骨膏膏、广广乾乾麝麝香香壮壮骨骨膏膏、乔乔松松麝麝香香壮壮骨骨膏膏、梅梅骨骨傲傲骨骨增增生生镇痛镇痛 膏药：膏药：乔松麝香止乔松麝香止痛贴膏、广痛贴膏、广乾麝香镇痛乾麝香镇痛膏、鹏博少膏、鹏博少林风湿跌打林风湿跌打膏膏 其其他他搭搭配配产产品品：海海王王

13、牛牛初初乳乳、奈奈氏氏力力斯斯大大蒜蒜提提取取物物软软胶囊、鲨鱼软骨提取物复合软胶囊胶囊、鲨鱼软骨提取物复合软胶囊 19 支付能力弱的表现：支付能力弱的表现：1 1、留留连连于于货货架架前前，不不说说话话，在在货货架架下下三三层层找找 药；药；2 2、留留连连于于货货架架前前，不不说说话话，在在货货架架下下三三层层找找药药；直直接接询询问问“膝膝盖盖疼疼，贴贴什什么么药药膏膏好好？”之之后后对对于于推推荐荐的的药药莫莫名名地地排排斥斥或或直直接接反反应应“这个贵了一点，有没有别的？这个贵了一点，有没有别的？”；3 3、直接索取低价常规药如、直接索取低价常规药如“正骨水正骨水。顾客支付能力判断顾

14、客支付能力判断20跌打损伤用药关联销售产品名录跌打损伤用药关联销售产品名录 症状症状人群人群关节炎关节炎 骨质增生骨质增生 跌打损伤跌打损伤 支支付付能能力力弱弱 擦剂：擦剂：擦剂：擦剂：擦剂：沁宁瑞驱擦剂：沁宁瑞驱风油风油 膏药：膏药：凡必妥伤湿止痛膏凡必妥伤湿止痛膏鹏鹏博博麝麝香香追追风风膏膏（普普品品）、鹏鹏博博辣辣椒椒风风湿湿膏膏（普普品品）、潜潜龙龙麝麝香香镇镇痛痛膏膏、鹏鹏博博关关节节止痛膏止痛膏 膏药：膏药：潜潜龙龙麝麝香香壮壮骨膏骨膏 膏药：膏药：潜潜龙龙麝麝香香镇镇痛痛膏膏、鹏鹏博博关关节节止止痛痛膏膏、凡凡必必妥妥消消炎炎镇镇痛痛膏膏、鹏鹏博博麝麝香香追追风膏（普品）风膏（

15、普品）其他搭配产品：其他搭配产品：海王大蒜精软胶囊海王大蒜精软胶囊 211 1、在在不不能能判判断断顾顾客客支支付付能能力力时时，推推荐荐一一高高一一低低两个不同价格带的产品。两个不同价格带的产品。2 2、支支付付能能力力强强的的顾顾客客，店店员员一一定定要要积积极极进进行行连连带带销销售售。但但支支付付能能力力强强的的顾顾客客，往往往往对对于于专专业业知知识识要要求求也也高高，在在做做连连带带销销售售时时，一一定定要要把道理讲清楚。把道理讲清楚。3 3、支付能力弱的顾客，店员起初的耐心是做连、支付能力弱的顾客，店员起初的耐心是做连带销售的敲门砖，千万不要轻易放弃这些顾带销售的敲门砖，千万不要轻易放弃这些顾客，向他们推荐相对便宜的关联品。客，向他们推荐相对便宜的关联品。注意事项注意事项22谢谢欣赏THANK YOU FOR WATCHING