绩优分享高端客户经营技巧课件.pptx

《绩优分享高端客户经营技巧课件.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《绩优分享高端客户经营技巧课件.pptx（61页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、走进高端 大道至简（声明：本资料仅供内部学习使用，特别其中个人肖像部分，未经本人许可，不得用于对外宣传）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网万一网 保险资料保险资料下载下载 门户网站门户网站 p教育背景：大专p入司时间：2013.6p所获荣誉：n2013-2015年连续入围MDRT顶尖会员，2016年入围MDRT会员n2013-2015年国际龙奖IDA白金奖，2016年国际龙奖IDA铜龙奖n2013-2015年国际卓越产能奖（IAP）、国际卓越品质奖（IQA）n2014-2016年中国百强保险营销员n2014-2016年总公司五星级代理人p个人业绩：n2016年227万/3

2、0件；2017年一季度1413万/17件p团队业绩：n2016年783万/32人；2017年一季度2585万/39人 业务经理二级时间期交保费.万元2013年下半年1142 2014年22312015年14622016年2272017年一季度1413入司45个月总业绩6476万万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网万一网 保险资料保险资料下载下载 门户网站门户网站 百万以上保单17件一次面谈签单率95%以上期交保费件数100-300万8300-500万5500-1000万31000万1万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网万一网 保险资料保险资料下载下载 门

3、户网站门户网站 收获百万千万精英的荣誉*之前履历p曾经的北漂青年p三次创业的失败p保龄球教练生涯p同业电销的经历电销经历的磨练与收获p磨练n每天400通陌生电话n每周至少1800次拒绝p收获n坦然的面对拒绝n使命必达的信念机缘巧合加入*p一张家庭保单的惊喜p我与师父*的缘分没资源 没人脉 没背景 如何达成百万千万？初入*的困惑p正确认识高端客户p简单高效达成大单目 录p一般代理人：n觉得大单太难n怕见高端客户n心里有大负担n紧张还是紧张p专业代理人：n发现机会n兴奋激动n跃跃欲试n目标明确不同代理人面对高端客户的表现/方法VS做太多想太多我们真的了解自己的客户吗正确认识高端客户才能走进客户内心

4、从而高效促成大单我的回答认识高端客户的“外在”手机号码识别p2010年前移动联通号段p尾数AAAA、AABB的靓号p电信号码含金量较低银行卡识别 工农中建交、招商、民生、邮储8大银行高端客户身份识别密码p建行：5522、4340开头的卡p工行：62220844客户金卡，之后星级替代p农行：62284804开头的卡p招商银行：对流水/余额的要求居住楼盘识别p1997年-2007年楼盘p2008年之后高端楼盘外在认识心得p可识别点多p选择最容易得到的点p尽可能多的收集客户信息p画出客户脸谱初步分类案例一：外在识别带来百万保费的故事p来源：服务单p识别：手机号码、住宿地址、银行卡号p动作：深入挖掘，

5、快速跟进，加保再加保迅速识别身边优质高端客户外在认识的意义认识高端客户的“内在”特点1.追求方便高效，讨厌麻烦p注重关键细节，但忌事无巨细p做事追求方便高效p对他们来说，买份保险是件小事具体表现特点2.不轻易认同保险代理人考验代理人的3种方式 1/3p是否有良好的第一印象n高端客户讲究礼节、专业和素养n我的心得：守时、仪容得体、专业准备考验代理人的3种方式 2/3p通过委托小事，判断办事是否牢靠n3种不同处理方式n我的心得：及时沟通，最快给到结果考验代理人的3种方式 3/3p是否值得信赖n小保单看技巧，大保单看人品n我的心得：给客户需要的安全感特点3.不轻易走进别人让高端客户走进自己 1/3p

6、永远把客户的利益放第一位n把个人目标先放一旁n客户利益高于个人利益让高端客户走进自己 2/3p坦诚相待是打开客户内心不二法宝n做“简单”的代理人n坦诚面对客户的欺骗让高端客户走进自己 3/3p把握机会，主动出击n山不过来，我就过去n主动要求成为闺蜜的故事内在认识心得p对外在认识的再确认p通过交流真正掌握客户需求p外在和内在认识的结合p确定客户类型/明晰客户脸谱全面、精准认识高端客户内在认识的意义认识之后对客户进行分类冷静主动型职业分布：企业主、公司高管性格特点：喜欢直接、掌控全局、善于决策谨慎从众型职业分布：医生、公务员性格特点：冷静、怕错，不做第一个吃螃蟹的人专业挑剔型职业分布：律师、会计、

7、IT性格特点：喜欢比较、高要求、爱挑剔热情善变型职业分布：私营业主、家庭主妇性格特点：热情、善变、难掌控客户邀约的关键p自信的心态p坚定的信念p结合客户认识/类型找邀约点认识过程是分类准备的过程正确的认识决定促成的结果p正确认识高端客户p简单高效达成大单目 录简单高效5步促成第1步：默认促成 p促成动作：n开场n三讲n产品的切入p第一次拒绝原因：n出于人性的怕n并不是真正对我们和产品的拒绝VS签单概率：5%第2步：亮点促成p促成动作：n抛产品亮点n讲亮点n讲透亮点p第二次拒绝原因：n觉得太突然n认真思考之后提出各种拒绝问题VS签单概率：20%第3步：需求促成p促成动作：n分析客户需求n以客户需

8、求为出发点进行再次营销p第三次拒绝原因：n客户开始动摇n客户自我的博弈n买/不买/买多少VS签单概率：60%p90%的人选择放弃p放弃意味从头开始p我的选择继续促成关键一步，决不放弃第4步：理性+感性促成p促成动作：n理性分析 讲数据n感性分析 讲生动保险故事p第四次拒绝原因：n客户动摇n认同我们的观点n犹豫n难下购买决定VS签单概率：80%第5步：强势促成p促成动作：n倒推受益人n强势促成VS最终成交签单概率：95%案例二：一次面谈促成600万的故事p客户背景：4S店主p动作：客户识别+简单高效5步促成认识外在帮助我们走近高端客户认识内在才能真正走进客户心里我的方法能复制吗团队成员复制训练

9、1/2p内容n高端客户识别方法n简单高效5步促成 开场、三讲、产品切入、促成团队成员复制训练 2/2p形式：单独通关/分组PKp时间：早夕会/团队活动p成果检验：成功写亮点 失败还原场景再练习团队成员复制结果展示 1/6入司时间2017.2入司当月保费/件数1.4万/14件入司当年保费/件数8.4万/22件2017年保费/件数8.4万/22件*正式业务员 团队成员复制结果展示 2/6入司时间2016.4入司当月保费/件数1万/3件入司当年保费/件数16万/49件2017年保费/件数36万/43件*正式业务员 团队成员复制结果展示 3/6入司时间2016.7入司当月保费/件数4万/4件入司当年保

10、费/件数21万/42件2017年保费/件数57万/38件*正式业务员 团队成员复制结果展示 4/6入司时间2016.2入司当月保费/件数0.1万/1件入司当年保费/件数157万/64件2017年保费/件数85万/41件*正式业务员团队成员复制结果展示 5/6入司时间2016.9入司当月保费/件数5.3万/7件入司当年保费/件数8.7万/15件2017年保费/件数98万/72件*正式业务员 团队成员复制结果展示 6/6入司时间2016.4入司当月保费/件数2.1万/3件入司当年保费/件数157万/56件2017年保费/件数653万/35件*业务经理一级感恩*五年：越努力越幸运在实践中积累实战经验在工作中找到促成方法在生活中沉淀营销逻辑成长收获感悟大道至简，宁静致远2017年二季度目标p个人：2000万/30件p团队：3000万/40人让我们成为卓越的