B2B顾问式销售-阿里巴巴内训.pptx
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1、动力销售训练动力销售训练天天孙路弘1B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第1页!三天课程的主要内容三天课程的主要内容l成功销售人员应具备的知识l成功的自我介绍以及产品呈现方法l电话约访的战略战术l陌生拜访的设计l拜访前准备及拜访目标与策略l有效销售方案l客户拒绝分析与拒绝处理技巧l客户跟踪技巧l业务促成技巧与售后服务l售后服务l个人潜能2B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第2页!销售定义的探讨销售定义的探讨l请问各位:作为一个销售人员,您认为公司要求你们做什么?向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值
2、解释为什么应该信任我们的产品l还可以有什么样的理解和解释?3B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第3页!名词解释名词解释l潜在客户还没有发生联系的,可能成为客户的机构或个人l准客户已经取得过联系,但尚未发生交易的机构或个人l客户已经决定与你的公司开始交易的机构或个人l生意伙伴通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户4B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第4页!销售工作的流程销售工作的流程l访前准备(precallpreparation)l寻找潜在客户(prospecting)l接近(approach)l识别问题(problemrecognition)l现
3、场演示(presentation)l异议的处理(handlingobjections)l成交(closing)l建立联系(buildingrelationship)5B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第5页!寻找潜在客户寻找潜在客户l有愿望l有能力购买l需要收集潜在客户信息6B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第6页!识别问题识别问题l通过提问的技巧确定准客户的需求7B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第7页!异议的处理异议的处理l异议的定义与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议l销售人员的职责是解决异议或者防范异议8B2B顾问式销
4、售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第8页!建立联系建立联系l售后服务到业务伙伴9B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第9页!专业知识讨论专业知识讨论l请大家写出来你现在具备哪些知识?l其中最重要的是什么知识?l理解客户,理解产品,理解自己10B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第10页!小生意与大生意的区别小生意与大生意的区别l50元的领带只要我自己满意就可以了,不需要征求其它人的意见我需求有很强的感情色彩,冲动决策风险比较小l随着生意的扩大需求的开发要花费比较长的时间不是一个人可以决定的感情化的影响非常弱小,理智决定最后的决策有非常大的风险11
5、B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第11页!产品的特征、优点以及利益产品的特征、优点以及利益l特征你的产品或服务的事实,数据和信息l优点你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户l利益你的产品或服务如何满足用户表达的需求12B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第12页!优点的例子优点的例子l我认为您的公司需要ADSL网络接入互联网lDDN的记费方式是按照秒为单位的l对于托管的主机,您可以24小时管理l问:中国供应商这个产品的优点是什么?13B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第13页!区别特征、优点和利益区别特征、优点和利益l这个系统
6、的另一个功能是它可以平稳电压l它可以使您不受电流波动的影响,那么,即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据l我相信你会发现数据备份系统是有用的,这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭,也不会丢失有价值的数据l基本核心系统的价值780000l不用任何转换就读入您当前的数据,因此,如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的14B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第14页!区别特征、优点和利益区别特征、优点和利益l这个系统的另一个功能是它可以平稳电压特征:陈述的是事实,没有陈述对客户的帮助l它可以使您不受电流波动的影响,那么,即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据优点:这个特征如
7、何帮助客户l我相信你会发现数据备份系统是有用的,这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭,也不会丢失有价值的数据优点:如何帮助客户l基本核心系统的价值780000特征:产品价格是产品的信息15B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第15页!作为准客户的想法作为准客户的想法l产品的特征、优点以及利益对客户的不同作用l试回答特征可以使你的产品在客户面前如何?优点可以使客户如何?利益可以使客户如何?16B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第16页!中国供应商中国供应商l阿里巴巴是世界上家具有100万商业会员的网站,有高访问量的基础l阿里巴巴在向会员推荐中国供应商的
8、产品时具备信誉l中国供应商非常容易管理,操作简单,买卖沟通顺畅l与出国参展,国外广告,直邮寻找国外买家的方法相比,费用低廉,一天11元17B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第17页!产品知识测试产品知识测试l一个简单的测试l需要20分钟18B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第18页!影响购买的个人因素影响购买的个人因素l消费者为何购买?老鼠夹的例子搭车的例子19B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第19页!作为组织采购的需求作为组织采购的需求l获得合格的产品与服务l享有优质可靠的售后服务l客户与供应商有良好是双向沟通l供应商改进完
9、善自身产品l与供应商建立合作伙伴关系20B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第20页!营销学基本知识营销学基本知识21B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第21页!关注周围的营销关注周围的营销l明斯克航空母舰在电视台上做的广告l南孚电池在路边的推销l中国铁路的火车提速l鱼吃猫的故事22B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第22页!市场营销的定义l个人或集体通过创造、提供出售,并同别人交换产品和个人或集体通过创造、提供出售,并同别人交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程价值,以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程l需
10、要、欲望和需求l欲望是指对具体满足物的愿望。经过文化与个性成长后形成的状态。l需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望l需需求求得得到到满满足足后后,经经过过文文化化的的感感染染,个个性性的的成成长长产产生生了了欲欲望望,欲欲望望可可能能得得不不到到满满足足,具具有有购购买买能能力力时时,欲欲望望转转化为需求化为需求23B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第23页!产品(商品、服务和创意)l产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西l一个产品由三个因素组成:实体商品、服务和创意l分析中国供应商这个产品24B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是
11、第24页!价值、成本和满意l价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价l顾客满意取决于消费者所理解的一件产品的效能与其期望值进行比较25B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第25页!市场营销的过程市场营销的过程l研究顾客,从而研究市场,从而市场定位l市场细分 l目标市场的选择 l市场定位26B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第26页!问问l中国供应商作为一个产品,提供给用户的是:A:一种外贸的方法B:一个国外的销售渠道C:一个出名的机会D:无尽的商业机会27B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第27页!第三问第三问l客户为机构采购
12、,要求回扣。这不符合公司的规定,但你需要签下这个订单,你会:A:从自己的收入中支付B:要求主管破例C:使用任何可能的方法满足客户的需求D:给客户提供符合公司规定的变通方法28B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第28页!第五问第五问l在接触一个客户的时候,你首先应该了解他的A:他的业余爱好B:他的购买力C:他的性格D:影响他购买的因素29B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第29页!第七问第七问l你现在需要推销一个你自己绝不会购买的产品,你会A:反正是工作,又不是自己用,推销就是了B:拒绝推销自己都不喜欢的产品C:努力使自己喜欢这个产品,推销的过程也是学
13、习的过程D:告诉研发部,这个产品没有市场,最好更新产品30B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第30页!第九问第九问l如果你想劝说对方,提供信息比寻找信息更好A:对B:错31B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第31页!第十一问第十一问l在开始次会谈时,描述你的产品的所有细节是很重要的,这样买方才能确切地知道你能提供什么?A:正确B:错误32B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第32页!第十三问第十三问l在业务会谈中,你向买方描述的特征越多,越有可能做成这笔生意。A:对B:错33B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是
14、第33页!第十五第十五 问问l成功的销售会谈中,谁说的最多?A:买方B:卖方34B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第34页!第十七问第十七问l客户离开你一周后,你希望客户还可以记得你告诉过他的什么?A:你的产品的特性B:你的品牌C:产品的价钱D:你的名字或地址E:以上都有可能35B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第35页!第十九问第十九问l你认为赢得一个客户的订单是由于A:你的产品的质量B:产品的价格C:产品符合需求D:得到了回扣36B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第36页!成功的自我介绍及产品呈现方法成功的自我介绍及产品呈现
15、方法l电话中的自我介绍l陌生拜访中的自我介绍l产品指示节奏37B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第37页!自我介绍考虑的要点自我介绍考虑的要点l客户的兴趣在哪里?l产品,公司,你自己?l成功的八秒钟38B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第38页!陌生拜访中的自我介绍陌生拜访中的自我介绍l陌生拜访的特点戒备,防范烦恼,讨厌阻挡,回避l转化劣势为优势机会,商业机会诚恳,自我态度39B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第39页!陌生拜访自我介绍的开始陌生拜访自我介绍的开始l快速到达目的地l通过“守门员”l所有的自我介绍自己的位置所代表公
16、司的位置所携带产品的介绍准备展示40B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第40页!策略演练策略演练l将你理解的策略写下来,至少写其中的三个l请在15分钟内完成l大家开始演练这些策略41B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第41页!沟通:销售人员与客户沟通:销售人员与客户l有人说沟通的常见结果是误解,你的看法是什么?42B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第42页!导入导入l调动兴趣目的:建立初步的了解手段:发问还是自我介绍因素:信心表征:语速,语音,手势,目光内涵:满腹经纶43B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第
17、43页!结论结论l结果判断是否是一个有效客户是否是一个真实客户是否是一个出钱的客户44B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第44页!趋同行为对沟通的意义趋同行为对沟通的意义l趋同行为尽可能地展示自己与对方相像的那些方面l销售人员应该首先与客户趋同45B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第45页!天的总结天的总结l回顾内容l布置作业填写销售调查表46B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第46页!职业生涯的步骤职业生涯的步骤l如果你从销售起步:美国目前公司企业中85%的领导人是从这里起步的人口中10个人中有2个是销售人员l做销售的三个误解
18、能说会道:78%的客户反馈说销售人员说的太多了以定额为导向:销售只对买主有利脸皮要厚:说谎或者欺骗47B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第47页!天内容的回顾天内容的回顾l产品的三个要素的使用l陌生拜访要注意的三个阶段l产品呈现l沟通的重要性l陌生拜访中的策略48B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第48页!销售人员必须知道的四类问题销售人员必须知道的四类问题l背景问题l难点问题l暗示问题l需求效益问题49B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第49页!难点问题难点问题l定义:问问买方现在面临的问题、困难和不满l例子:是否操作比较困难
19、?联网很复杂吗?l影响:比背景问题更加有效。高级销售人员一般会问许多难点问题l建议:以为用户解决的困难为出发点来考虑你的产品和服务,不要以产品拥有的细节和特点来考虑。l目的:开发客户的需求50B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第50页!暗示问题暗示问题l定义:问问买方的难点、困难或不满的结果和影响l例子:那个难题对你的产量有什么影响?会导致成本增加吗?l影响:是销售中最有效的问题,出色的销售人员问许多暗示问题。l建议:是最难问的问题,在会谈前要重点策划。l目的:客户自己认清需求。51B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第51页!练习暗示问题练习暗示问题
20、l金山办公软件的文件与微软的不兼容性是否会导致你的文件经常无法使用,总是有乱码?l麦肯锡提交的咨询方案缺乏对本土文化的理解经常导致企业员工的抵制和不满,这样会影响项目方案的实施进程以及进度吗?l如果西服中垫肩的材料不好的话,干洗以后立刻就会看到皱褶,这样消费者就会退货吧?l如果钢窗的材料有问题,一年的日晒就会变形,建筑商应该有权力索赔吧?52B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第52页!需求效益问题需求效益问题l定义:询问提供的对策的价值或意义l例子:一种更安静的打印机对你有什么帮助?l影响:对客户有帮助的、建设性的、有意义的,被出色的销售人员广泛使用l建议:使用这些问题让
21、买方告诉你,你提供的对策的利益所在l目的:导向共识与接受53B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第53页!练习需求效益问题练习需求效益问题l对话节目的观众基本上都是成功人士,因此在这个节目发布广告是否符合你的目标市场?l微软办公套件与操作系统的兼容使得你的秘书不会遇到任何乱码问题,对于秘书的工作效率有什么影响?l收费邮箱没有垃圾邮件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商业邮件呢?54B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第54页!顾问销售核心的强化顾问销售核心的强化l关于产品的三个要素的使用l开发需求的四类要害问题的技巧55B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共2
22、29页,您现在浏览的是第55页!准客户资料收集与分析准客户资料收集与分析l客户资料收集行业分类:对话节目不会有可口可乐的广告区域分类:延安不会有麦肯锡的客户l客户资料分析客户特征:规模,业务l客户前景分析购买产品的可能性56B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第56页!欲望的观察技巧之二欲望的观察技巧之二l对产品的信任程度Audi车的防护板为什么这么坚固?l对销售公司的印象我知道Audi,欧洲豪华车57B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第57页!开场白的要点开场白的要点l迅速切入生意l不要过早地讲对策l注重提问l在卖方建立起价值之前不要讨论产品或服务的
23、细节l不要使得买方问问题并控制这次讨论58B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第58页!会谈后的四种可能的结果会谈后的四种可能的结果l一个订单或成功有一个要买的承诺l没有成交或失败拒绝购买l进展买方同意一个使生意向前发展的行动l暂时中断买方没同意一个使生意向前发展的行动59B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第59页!练习:判断下面的状态练习:判断下面的状态l今天我要签一份购买订单,因此我们现在开始吧l不,尽管我很喜欢你给我们展示的东西,但我已决定与ABC签约了。l我喜欢你提供的东西,我也欣赏你的提议。l让我们下个月找一个时间再谈一次吧。l我自己不能决定
24、,在下周我会安排你与我的同事见面。60B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第60页!顾问销售的要点顾问销售的要点l产品特征,优点,利益的理解l问题的设计,四种问题l进展的获得,持续进展l产品的三个点,四个要害问题,持续获得进展61B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第61页!问题的设计问题的设计l背景问题的设计l难点问题的设计l暗示问题的设计l利益问题的设计62B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第62页!拜访策略拜访策略l系统思考法研究客户l失败的影响l个人认知l销售人员的职业发展设计63B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您
25、现在浏览的是第63页!业务开展的过程业务开展的过程l遭遇失败l失败分析l自我因素l环境因素64B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第64页!销售人员的职业发展销售人员的职业发展l销售人员的级别l销售人员的成长阶段65B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第65页!销售人员成长的三个阶段销售人员成长的三个阶段l单兵作战能力以及个人管理能力l客户管理能力以及团队管理能力l项目管理能力以及协调策划能力66B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页,您现在浏览的是第66页!客户开发步骤客户开发步骤l描述你理想的目标客户l制订客户开发计划l收集、提炼准客户名单,确定客
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