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1、第四单元第四单元商务谈判的过程商务谈判的过程4.1谈判开局阶段谈判开局阶段4.2 谈判磋商阶段谈判磋商阶段4.3 谈判结束阶段谈判结束阶段34.1 开局阶段开局阶段n1.谈判通则的协商谈判通则的协商4开局初期常被称为开局初期常被称为“破冰破冰”期。期。5A 商务谈判开局策略商务谈判开局策略 n1.协商式开局策略协商式开局策略n协商式开局策略是指以协商式开局策略是指以协商、肯定的语言协商、肯定的语言进行陈进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满理解充满“一致性一致性”的感觉,从而使谈判双方在的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈
2、判工作。友好、愉快的气氛中展开谈判工作。n适用:适用:谈判双方实力比较接近,双方过去没有商谈判双方实力比较接近,双方过去没有商务往来的经历,第一次接触,都希望有一个好的务往来的经历,第一次接触,都希望有一个好的开端。开端。n策略:策略:要多用外交礼节性语言、中性话题,使双要多用外交礼节性语言、中性话题,使双方在平等、合作的气氛中开局方在平等、合作的气氛中开局。62.坦诚式开局策略坦诚式开局策略n坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿,尽快打开谈判局面。手陈述自己的观点或意愿,尽快打开谈判局面。n适用:适用:n双方过去有过商务往
3、来,而且关系很好双方过去有过商务往来,而且关系很好;n实力不如对方的谈判者。实力不如对方的谈判者。n策略:策略:省去一些礼节性的外交辞令,坦率地陈述省去一些礼节性的外交辞令,坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望,使对方产生信任己方的观点以及对对方的期望,使对方产生信任感。感。7案例案例n北京某区一位党委书记在同外商谈判时,发现对北京某区一位党委书记在同外商谈判时,发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是,这位党委书记当机立妨碍了谈判的进行。于是,这位党委书记当机立断,站起来对对方说道:断,站起来对对方说道:“我是党委书记,
4、但也我是党委书记,但也懂经济、搞经济,并且拥有决策权。我们摊子小,懂经济、搞经济,并且拥有决策权。我们摊子小,并且实力不大,但人实在,愿意真诚与贵方合作。并且实力不大,但人实在,愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好,谈不成也好,至少你这个外来咱们谈得成也好,谈不成也好,至少你这个外来的的洋洋先生可以交一个我这样的先生可以交一个我这样的土土朋友。朋友。”n寥寥几句肺腑之言,打消了对方的疑惑,使谈判寥寥几句肺腑之言,打消了对方的疑惑,使谈判顺利地向纵深发展。顺利地向纵深发展。83.慎重式开局策略慎重式开局策略n慎重式开局策略慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈是指以严谨、凝重的语言进行陈述,表
5、达出对谈判的高度重视和鲜明的态度,目述,表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度,目的在于使对方放弃某些不适当的意图,以达到把的在于使对方放弃某些不适当的意图,以达到把握谈判的目的。握谈判的目的。n适用:适用:谈判双方过去有过商务往来,不太令人满谈判双方过去有过商务往来,不太令人满意或对谈判对手的某些情况存在疑问,需要经过意或对谈判对手的某些情况存在疑问,需要经过简短的接触摸底。简短的接触摸底。n策略:策略:可以用一些礼貌性的提问来考察对方的态可以用一些礼貌性的提问来考察对方的态度、想法,不急于拉近关系,注意与对方保持一度、想法,不急于拉近关系,注意与对方保持一定的距离。定的距离。94.进攻式开局策
6、略进攻式开局策略n进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得谈判对手必要的尊重,并强硬的姿态,从而获得谈判对手必要的尊重,并借以制造心理优势,使谈判顺利进行下去。借以制造心理优势,使谈判顺利进行下去。n适用:适用:对方不友好,气势压人对方不友好,气势压人n注意注意:有理、有利、有节,对事不对人,既表现出有理、有利、有节,对事不对人,既表现出己方的自尊、自信和认真的态度,又不能过于咄己方的自尊、自信和认真的态度,又不能过于咄咄逼人,使谈判气氛过于紧张,一旦问题表达清咄逼人,使谈判气氛过于紧张,一旦问题表达清楚,对方也有所改观,就应及时
7、调节一下气氛,楚,对方也有所改观,就应及时调节一下气氛,使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。10案例:案例:n日本一家著名的汽车公司在美国刚刚日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登登陆陆”时,急需找一家美国代理商来为其销时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。陷。n当日本汽车公司准备与美国的一家公司就当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事
8、紧紧不放,想要以此为手段获取更多件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。的优惠条件。11案例:案例:n日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只为这件事怀疑到我们合作的诚意,
9、那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”n日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。地进行下去。124、挑剔式开局策略、挑剔式开局策略 n挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让疚,从而达到营
10、造低调气氛,迫使对方让步的目的。步的目的。n适用:适用:对方有不足、自己有根据对方有不足、自己有根据n 注意:注意:不要得理不饶人,不要太固执,达不要得理不饶人,不要太固执,达到目的马上收手,也可以用温和态度来指到目的马上收手,也可以用温和态度来指出对方不足。出对方不足。13案例案例n巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了他们到达谈判地点时,比预定时间晚了4545分分钟。钟。n美方代表对此极为不满,花了很长时间来指美方代表对此极为不满,花了很长时间
11、来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。费时间就是浪费资源、浪费金钱。n对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。代表道歉。14案例案例n谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认对美方提出的
12、许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。n等到合同签订以后,巴西代表平静下来,等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。了美方的当,但已经晚了。154.2 商务谈判磋商商务谈判磋商16A 商务谈判让步策略商务谈判让步策略 n1.1.让步的原则和要求让步的原则和要求 :n(1)(1)维护整体利益。维护整体利益。n(2)(2)明确让步条件。明确让步条件。n(3)(3)选择好让步时机。选择好让步时机。n(4)(4)确定适当的让步幅度。确定适当的让步幅度。n(5)(5)
13、不要承诺做出与对方同等幅度的让步。不要承诺做出与对方同等幅度的让步。n(6)(6)在让步中讲究技巧。在让步中讲究技巧。n(7)(7)不要轻易向对方让步。不要轻易向对方让步。n(8)(8)每次让步后要检验效果。每次让步后要检验效果。17讨价还价中的让步方法讨价还价中的让步方法 让步方式让步方式第一次让第一次让步的金额步的金额第二次让第二次让步的金额步的金额第三次让第三次让步的金额步的金额第四次让第四次让步的金额步的金额“冒险型冒险型”0 00 00 08080“刺激型刺激型”2020202020202020“希望型希望型”3535222215158 8“妥协型妥协型”454525257 73 3
14、“危险型危险型”404035350 05 5“诱发型诱发型”8 8151522223535“虚伪型虚伪型”40403535-2-27 7“低劣型低劣型”80800 00 00 018让步时机案例让步时机案例n销售人员销售人员:“您觉得还有哪些问题您觉得还有哪些问题”客户:客户:“我主要是觉得产品的价格太高,如果你我主要是觉得产品的价格太高,如果你能将价格调低一些,我会认真考虑的能将价格调低一些,我会认真考虑的”销售人员:销售人员:“这样吧,每件产品我再降这样吧,每件产品我再降5050元,这元,这是最低价,不能再降了是最低价,不能再降了”n客户:客户:“这个价格也不低,能再降一些吗?这个价格也不
15、低,能再降一些吗?”销售人员销售人员:“我计算一下我计算一下最多只能再降最多只能再降5 5元,元,再多就真的不能了再多就真的不能了”客户:客户:“你们通常在付款方式上有什么要求?你们通常在付款方式上有什么要求?”销售人员销售人员:“先预付一半,另一半货到即付先预付一半,另一半货到即付”客户:客户:“我恐怕做不到这一点,因为我现在没有我恐怕做不到这一点,因为我现在没有那么多现金,货到三个月后一起支付可以吗?那么多现金,货到三个月后一起支付可以吗?”销售人员:销售人员:“对不起,公司一直没有这样的先例,对不起,公司一直没有这样的先例,而且我也没有这样的权力而且我也没有这样的权力”192、有回报的让
16、步案例、有回报的让步案例n客户:客户:“产品的售价可以降低一些吗?产品的售价可以降低一些吗?”销售人员:销售人员:“您准备要多少?您准备要多少?”客户客户:“我想先要一箱我想先要一箱”销售人员销售人员:“如果是只要一箱的话,我们很难集如果是只要一箱的话,我们很难集中送货中送货”客户:客户:“那怎么办?目前这个价格我是不可能接那怎么办?目前这个价格我是不可能接受的受的”销售人员销售人员:“您也知道,一箱货确实不多,价格您也知道,一箱货确实不多,价格太低的话我们就很难做了,我想眼下只有一个办太低的话我们就很难做了,我想眼下只有一个办法,您看这样好不好,如果您可以自己提货,并法,您看这样好不好,如果
17、您可以自己提货,并且现在决定带走的话,那我们可以在原来的价格且现在决定带走的话,那我们可以在原来的价格基础上再基础上再”20B、商务谈判僵局的处理、商务谈判僵局的处理 n1.1.谈判僵局产生的原因谈判僵局产生的原因 n(1)(1)立场观点的争执。立场观点的争执。n(2)(2)面对强迫的反抗。面对强迫的反抗。n(3)(3)信息沟通的障碍:主要表现为:由于双方文化信息沟通的障碍:主要表现为:由于双方文化背景差异所造成的观念障碍、习俗障碍、语言障背景差异所造成的观念障碍、习俗障碍、语言障碍;由于知识结构、教育程度的差异所造成的问碍;由于知识结构、教育程度的差异所造成的问题理解差异;由于心理、性格差异
18、所造成的情感题理解差异;由于心理、性格差异所造成的情感障碍;由于表达能力表达方式的差异所造成的传障碍;由于表达能力表达方式的差异所造成的传播障碍等等。播障碍等等。n(4)(4)谈判者行为的失误。谈判者行为的失误。n(5)(5)偶发因素的干扰。偶发因素的干扰。212.打破谈判僵局的策略与技巧打破谈判僵局的策略与技巧 n(1)(1)回避分歧,转移议题。回避分歧,转移议题。n(2)(2)尊重客观,关注利益。尊重客观,关注利益。n(3)(3)多种方案,选择替代。多种方案,选择替代。n(4)(4)尊重对方,有效退让。尊重对方,有效退让。n(5)(5)冷调处理,暂时休会。冷调处理,暂时休会。n(6)(6)
19、以硬碰硬,据理力争。以硬碰硬,据理力争。n(7)(7)孤注一掷,背水一战。孤注一掷,背水一战。224.3 商务终结商务终结n谈判终结谈判终结判定:判定:n1 1、谈判的交易条件来判定:、谈判的交易条件来判定:n考察交易条件中尚余留的分歧;是否进入己方成考察交易条件中尚余留的分歧;是否进入己方成交线;交易条件的一致性;交线;交易条件的一致性;n2 2、谈判时间来确定;、谈判时间来确定;n双方约定的谈判时间;单方限定的谈判时间;形双方约定的谈判时间;单方限定的谈判时间;形势突变的谈判时间;势突变的谈判时间;n3 3、从谈判策略来确定;、从谈判策略来确定;n最后立场原则;折中进退原则;总体条件交换原
20、最后立场原则;折中进退原则;总体条件交换原则;则;23二、谈判的可能结果二、谈判的可能结果n1 1、达成交易、改善了关系;、达成交易、改善了关系;n2 2、达成交易、关系没有变;、达成交易、关系没有变;n3 3、达成交易、关系恶化;、达成交易、关系恶化;n4 4、没有成交、但改善了关系;、没有成交、但改善了关系;n5 5、没有成交、关系没有变化;、没有成交、关系没有变化;n6 6、没有成交、但关系恶化;、没有成交、但关系恶化;第五单元第五单元商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判255.1 报价策略报价策略n1.报价起点策略报价起点策略:26n2.报价时机策略:报价时机策略:n3.报价表达策
21、略:报价表达策略:n口头或书面方式;肯定、干脆。27n4.4.报价差别策略报价差别策略 :n考虑客户性质、购买数量、需求急缓、考虑客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交易时间、交货地点、支付方式等因交货地点、支付方式等因素。素。n5.5.报价对比策略报价对比策略 :和自己以及他人比:和自己以及他人比n6.6.报价分割策略:报价分割策略:n计量单位细分;计量单位细分;n迎合买方的求廉心理。迎合买方的求廉心理。285.2 价格解释价格解释 n价格解释,价格解释,是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。行情依据、
22、计算方式等所做的介绍、说明或解答。n价格解释的技巧价格解释的技巧 :n(1)(1)有问必答。有问必答。n(2)(2)不问不答。不问不答。n(3)(3)避实就虚。避实就虚。n(4)(4)能言勿书。能言勿书。n买方应对策略应当是:买方应对策略应当是:n善于提问。或单刀直入,或迂回侧击善于提问。或单刀直入,或迂回侧击n发现漏洞。发现漏洞。n迫使解答;迫使解答;295.3 价格评论价格评论 n价格评论价格评论指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。n价格评论的技巧价格评论的技巧:n原则:针锋相对,以理服人。n(1)既要猛烈,又要掌握节奏。n(2)重在说理,以理服人。n(3)既要自由发言,又要严密组织
23、。n(4)评论中再侦察,侦察后再评论。30卖方应对策略卖方应对策略:n沉着解答。n“有理、有利、有节”原则n运用答问技巧,不乱方寸。n“高姿态”处理明显矛盾;n显示诚意;n保持主动地位。31案例:案例:n日本厂商在上海举办农业加工机械展览,这是国日本厂商在上海举办农业加工机械展览,这是国内几家厂商急需的设备。内几家厂商急需的设备。n在国际大厦谈判,按照惯例,卖方首先报价,在国际大厦谈判,按照惯例,卖方首先报价,10001000万日元,万日元,n我方说,根据我方对相关产品的了解,贵公司的我方说,根据我方对相关产品的了解,贵公司的报价只能是一种参考,很难作为谈判的基础。日报价只能是一种参考,很难作
24、为谈判的基础。日方没有料到我们马上看到价格中的水分,有点措方没有料到我们马上看到价格中的水分,有点措手不及,便答非所问的介绍产品的性能和质量。手不及,便答非所问的介绍产品的性能和质量。n我方由问,不知贵国生产此类产品的公司有几家我方由问,不知贵国生产此类产品的公司有几家?贵公司产品优于?贵公司产品优于A A、C C国的依据是什么?这个问国的依据是什么?这个问题貌似请教,实际上暗指这样的厂家不是只有你题貌似请教,实际上暗指这样的厂家不是只有你一家。一家。32n日商不知如何回答但是又不能不答,主谈借故走日商不知如何回答但是又不能不答,主谈借故走开,副主谈装着寻找材料低头不语,但是日本人开,副主谈装
25、着寻找材料低头不语,但是日本人毕竟是日本人,主谈回来后对助手说,这个价格毕竟是日本人,主谈回来后对助手说,这个价格是什么时候定的,机灵的助手说是以前定的,主是什么时候定的,机灵的助手说是以前定的,主谈赶快解释说,时间间隔久了,不知道是否变动,谈赶快解释说,时间间隔久了,不知道是否变动,需要请示总经理,我方明白,第一轮谈判只好到需要请示总经理,我方明白,第一轮谈判只好到此结束,便主动提出休会,给对方一个台阶。此结束,便主动提出休会,给对方一个台阶。n我方重新回到谈判桌前,日商说,核实了成本,我方重新回到谈判桌前,日商说,核实了成本,同意削价同意削价100100万日元,在休会期间,我们了解了国万日
26、元,在休会期间,我们了解了国际行情,现在可以降际行情,现在可以降10%10%,说明利润空间比较大,说明利润空间比较大,所以我方认为所以我方认为750750万比较合适,日本厂商一口回绝万比较合适,日本厂商一口回绝了这个价格。了这个价格。33n我们认为是可以摊牌的时候了,郑重提出,我方我们认为是可以摊牌的时候了,郑重提出,我方从几个厂商中选择贵公司,说明我们是有诚意的,从几个厂商中选择贵公司,说明我们是有诚意的,我们开的价格虽然比对方销往我们开的价格虽然比对方销往C C国的价格低,但是国的价格低,但是运往上海的运费要比运到运往上海的运费要比运到C C国低,所以你们的利润国低,所以你们的利润没有减少
27、,同时你们也知道我们的外汇政策,此没有减少,同时你们也知道我们的外汇政策,此笔交易,允许我们使用的外汇只有这么多,如果笔交易,允许我们使用的外汇只有这么多,如果增加还需要重新审批,那么只好改日再谈。随即增加还需要重新审批,那么只好改日再谈。随即我们把外汇批文和其他国商人的邀请书递给日本我们把外汇批文和其他国商人的邀请书递给日本商人。商人。n日本厂商非常震惊,暗想千里迢迢,没有几个回日本厂商非常震惊,暗想千里迢迢,没有几个回合就谈崩了,回去也没有办法交待,日本厂商犹合就谈崩了,回去也没有办法交待,日本厂商犹豫再三,被我方的坦诚的态度和充分的理由所说豫再三,被我方的坦诚的态度和充分的理由所说服,只
28、好放弃争取,握手成交。服,只好放弃争取,握手成交。34n特点:特点:n有一点得理不饶人的特点,不仅不感激对方的让有一点得理不饶人的特点,不仅不感激对方的让步,反而认为仍然有让步余地。步,反而认为仍然有让步余地。n表现形式和手段:表现形式和手段:n先努力在对方防线上打开一个缺口,然后不断的先努力在对方防线上打开一个缺口,然后不断的使用各种理由,使对方不断的扩大缺口,实现自使用各种理由,使对方不断的扩大缺口,实现自己的目标。己的目标。n使用条件:使用条件:要掌握让对方让步的信息和理由,对要掌握让对方让步的信息和理由,对方让步的余地比较大,要有比较准确的测算和推方让步的余地比较大,要有比较准确的测算
29、和推断能力。断能力。n对策:对策:要防止对方得寸进尺,就不要轻易让步,要防止对方得寸进尺,就不要轻易让步,把握让步的策略,特别是让步的时机和幅度。把握让步的策略,特别是让步的时机和幅度。355.4 价格磋商价格磋商n讨价次数:讨价次数:是指要求报价方改善报价的有效次数。是指要求报价方改善报价的有效次数。亦即讨价后对方降价的次数。亦即讨价后对方降价的次数。n全面讨价:全面讨价:“事不过三事不过三”,两次为佳。,两次为佳。n分别讨价分别讨价:当交易内容按照价格中所含水分分为:当交易内容按照价格中所含水分分为三类时,就意味着至少可以讨价三次,其中,水三类时,就意味着至少可以讨价三次,其中,水分大的、
30、水分中等的又可至少讨价两次,这样算分大的、水分中等的又可至少讨价两次,这样算来,按三类分别讨价,实际上可能讨价五次以上。来,按三类分别讨价,实际上可能讨价五次以上。n针对性讨价:针对性讨价:基本基本“事不过三事不过三”,即通常一两次,即通常一两次 。36讨价技巧讨价技巧 n(1)1)以理服人。以理服人。n(2)(2)相机行事。相机行事。n(3)(3)投石问路。投石问路。试探在不同情况下的价格。试探在不同情况下的价格。n例如,例如,如果我们与贵方签订为期一年的合同,你如果我们与贵方签订为期一年的合同,你们的价格能优惠多少?们的价格能优惠多少?n如果我们买下你们的全部存货,报价又是多少?如果我们买
31、下你们的全部存货,报价又是多少?n如果我方为贵方提供生产产品所需的原材料,那如果我方为贵方提供生产产品所需的原材料,那么,成品价又是多少呢?么,成品价又是多少呢?n如果我方有意购买贵方其他系列的产品,价格上如果我方有意购买贵方其他系列的产品,价格上能否再优惠些?能否再优惠些?n如果货物运输由我们解决,价格多少?等等。如果货物运输由我们解决,价格多少?等等。三、还价策略三、还价策略 n还价,也称还价,也称“还盘还盘”,一般是指针对卖方的报价买方做出,一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。的反应性报价。n还价策略的运用,包括:还价策略的运用,包括:还价前的筹划、还价方式、还价前的筹划、还价方
32、式、还还价起点的确定、还价技巧等方面。价起点的确定、还价技巧等方面。n1.1.还价前的筹划还价前的筹划 n2.2.还价方式还价方式 n(1)(1)按可比价还价。按可比价还价。n(2)(2)按成本还价。按成本还价。n3.3.还价起点的确定还价起点的确定 n(1)(1)起点要低。起点要低。(2)(2)不能太低。不能太低。n三个参照因素:三个参照因素:n(1)(1)报价中的含水量。报价中的含水量。(2)(2)成交差距。成交差距。(3)(3)还价次数。还价次数。384.还价技巧还价技巧 n(1)(1)吹毛求疵。吹毛求疵。n 百般挑剔。百般挑剔。“横挑鼻子竖挑眼横挑鼻子竖挑眼”、“鸡蛋里挑鸡蛋里挑骨头骨
33、头”,并夸大其辞、虚张声势,并夸大其辞、虚张声势,以此为自己还以此为自己还价提供依据。价提供依据。言不由衷。言不由衷。n(2)(2)积少成多。积少成多。逐项分别还价,逐项分别还价,实现最终利益。实现最终利益。n(3)(3)最大预算。最大预算。n(4)(4)最后通牒。最后通牒。原指一国对另一国提出的必须接受原指一国对另一国提出的必须接受其要求,否则将使用武力或采取其他强制措施的其要求,否则将使用武力或采取其他强制措施的外交文书。外交文书。39(4)(4)最后通牒最后通牒n“最后通牒最后通牒”的出价应有接受的可能性,一般不的出价应有接受的可能性,一般不能低于卖方的保留价格。能低于卖方的保留价格。n
34、时机要恰当,一般是在买主处于有利地位或买方时机要恰当,一般是在买主处于有利地位或买方已将价格提高到接近理想价格时发出已将价格提高到接近理想价格时发出“最后通牒最后通牒”。n发出发出“最后通牒最后通牒”前,应设法让卖方已有所投入。前,应设法让卖方已有所投入。n“最后通牒最后通牒”的依据要过硬,要有较强的客观性的依据要过硬,要有较强的客观性和不可违抗性。和不可违抗性。n“最后通牒最后通牒”的言辞不要过硬。的言辞不要过硬。n“最后通牒最后通牒”也要留有弹性。也要留有弹性。第六单元第六单元 不同国家不同国家的商务谈判风格的商务谈判风格41各国谈判交流时的不同习惯42部分国家商人的谈判风格部分国家商人的
35、谈判风格1、美国的文化观念与谈判特点、美国的文化观念与谈判特点n崇尚个人主义;崇尚个人主义;n推崇自由与平等;推崇自由与平等;n讲究实际、注重利益;讲究实际、注重利益;n幽默、大方、自信、民主;幽默、大方、自信、民主;n独特、高傲、自大、易变;独特、高傲、自大、易变;43美国的文化观念与谈判特点美国的文化观念与谈判特点n2、美国商人的谈判风格、美国商人的谈判风格 n(1)谈判关系的建立。谈判关系的建立。他们喜欢公事公办,个人交往和商业交往是明确分开的。n(2)决策程序。决策程序。受美国文化的深层影响,美国人对角色的等级和协调的要求比较低,往往尊重个人的作用和个人在实际工作中的表现。n(3)时间
36、观念。时间观念。美国人的时间观念很强。办事要预约,并且准时。n(4)沟通方式。沟通方式。低背景文化 n(5)对合同的态度。对合同的态度。美国人重视契约。44美国的文化观念与谈判特点美国的文化观念与谈判特点3、与美国人的谈判战术、与美国人的谈判战术n坦诚相待、开诚布公;坦诚相待、开诚布公;n遵守时间、信守承诺;遵守时间、信守承诺;n准备充分、速战速决;准备充分、速战速决;n一丝不苟的履行合同;一丝不苟的履行合同;452.加拿大商人的谈判风格加拿大商人的谈判风格 n(1)谈判关系的建立。大多数人性格开朗,强调自由,注谈判关系的建立。大多数人性格开朗,强调自由,注重实利,发挥个性,讲究生活舒适。重实
37、利,发挥个性,讲究生活舒适。n(2)决策程序。具有英国人和法国人的特点决策程序。具有英国人和法国人的特点 n(3)时间观念。事先约定,并准时前往。时间观念。事先约定,并准时前往。n(4)沟通方式。滑雪、滑冰、冰雕、冰球等。忌讳沟通方式。滑雪、滑冰、冰雕、冰球等。忌讳“13”,喜欢蓝色。谈判时不喜欢在商品价格上讨价还价变来变喜欢蓝色。谈判时不喜欢在商品价格上讨价还价变来变去,不愿做薄利多销的生意。去,不愿做薄利多销的生意。n(5)对合同的态度。法国系商人对签约比较马虎,往往主对合同的态度。法国系商人对签约比较马虎,往往主要条款谈妥后就要求签字。他们认为次要的条款可以在签要条款谈妥后就要求签字。他
38、们认为次要的条款可以在签字之后再谈。字之后再谈。463.英国商人的谈判风格英国商人的谈判风格 n(1)谈判关系的建立。不轻易与对方建立谈判关系的建立。不轻易与对方建立个人关系。不轻易相信别人或依靠别人。个人关系。不轻易相信别人或依靠别人。n(2)决策程序。秩序、纪律和责任,等级决策程序。秩序、纪律和责任,等级性很强,决策多来自于上层。比较重视性很强,决策多来自于上层。比较重视个人能力,不喜欢分权和集体负责。个人能力,不喜欢分权和集体负责。n(3)时间观念。重时间,讲效率,谈判紧时间观念。重时间,讲效率,谈判紧凑,不拖沓。凑,不拖沓。47n(4)沟通方式:沟通方式:n英国人以绅士风度闻名世界,常
39、常处变英国人以绅士风度闻名世界,常常处变不惊、谈话轻描淡写。不惊、谈话轻描淡写。n(5)对合同的态度。对合同的态度。n英国人很重视合同的签订,喜欢仔细推英国人很重视合同的签订,喜欢仔细推敲合同的所有细节。敲合同的所有细节。n英国商人一般比较守信用,履约率比较英国商人一般比较守信用,履约率比较高。不大关心交货日期的习惯。高。不大关心交货日期的习惯。48(6)与英国谈判要注意与英国谈判要注意:n第三者参与第三者参与;n不喜欢恩赐不喜欢恩赐;n德高望重、身份高;德高望重、身份高;n话题禁忌比较多;话题禁忌比较多;n注意距离;注意距离;494.法国商人的谈判风格法国商人的谈判风格 n(1)谈判关系的建
40、立。乐观、开朗、热情、幽谈判关系的建立。乐观、开朗、热情、幽默,重情趣,浪漫,重视朋友关系。默,重情趣,浪漫,重视朋友关系。n(2)决策程序。决策程序。n投资谨慎。投资谨慎。n比较重视个人力量,很少集体决策。比较重视个人力量,很少集体决策。n知识面广、业务强。知识面广、业务强。50n(3)时间观念。对别人要求严格,对自己比较时间观念。对别人要求严格,对自己比较随便。在法国社交场合,有个非正式的习惯,随便。在法国社交场合,有个非正式的习惯,主宾越重要越到得迟。主宾越重要越到得迟。n(4)沟通方式。健谈,话题广泛,用法语沟通方式。健谈,话题广泛,用法语n(5)对合同的态度。法国人比较注重信用,一对
41、合同的态度。法国人比较注重信用,一旦签约,会比较好地执行协议。两种语言签约。旦签约,会比较好地执行协议。两种语言签约。515.德国商人的谈判风格德国商人的谈判风格 n(1)谈判关系的建立。谈判关系的建立。n沉稳、自信、好强、勤奋、严谨,不重视个人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨,不重视个人关系。关系。n他们十分注重礼节、穿戴、称呼等。他们十分注重礼节、穿戴、称呼等。n不喜欢不喜欢“一锤子一锤子”买卖,求稳心理强。买卖,求稳心理强。n(2)决策程序。强调个人才能。不习惯分权或决策程序。强调个人才能。不习惯分权或集体负责。集体负责。n(3)时间观念。守时。时间观念。守时。勤奋、敬业勤奋、敬业。52n(
42、4)沟通方式。沟通方式。n保守,但雷厉风行,追求完美。保守,但雷厉风行,追求完美。n固执己见,缺乏灵活性。固执己见,缺乏灵活性。n(5)对合同的态度。对合同的态度。“契约之民契约之民”,非常重视,非常重视和尊重契约。履约率高,重视商权。和尊重契约。履约率高,重视商权。536.俄罗斯商人的谈判风格俄罗斯商人的谈判风格n(1)谈判关系的建立。热情好客,注重个人关谈判关系的建立。热情好客,注重个人关系,注重礼节,豪爽、质朴、热情,健谈、灵系,注重礼节,豪爽、质朴、热情,健谈、灵活,乐于谈论自己的艺术、建筑、文学、戏剧、活,乐于谈论自己的艺术、建筑、文学、戏剧、芭蕾等。芭蕾等。n(2)决策程序。集权。
43、决策程序。集权。n等级重,责任不太明确。等级重,责任不太明确。54n(3)时间观念。谚语说:时间观念。谚语说:“如果你打算出门旅如果你打算出门旅行一天,最好带上一周的面包行一天,最好带上一周的面包”。n谈判时俄罗斯人不爱提出讨论提纲和详细过程谈判时俄罗斯人不爱提出讨论提纲和详细过程安排,谈判节奏松弛、缓慢。不过,比较遵守安排,谈判节奏松弛、缓慢。不过,比较遵守时间,需事先预约。时间,需事先预约。n(4)沟通方式。喜欢建立私人关系。沟通方式。喜欢建立私人关系。n是讨价还价的行家里手,善于运用各种技巧。是讨价还价的行家里手,善于运用各种技巧。常用的技巧有制造竞争,有的放矢等。常用的技巧有制造竞争,
44、有的放矢等。n他们缺乏外汇,比较欢迎易货交易他们缺乏外汇,比较欢迎易货交易 55n(5)对合同的态度。俄罗斯人重视合同。一旦对合同的态度。俄罗斯人重视合同。一旦达成谈判协议,他们会按照协议的字面意义严达成谈判协议,他们会按照协议的字面意义严格执行,同时,他们也很少接受对手变更合同格执行,同时,他们也很少接受对手变更合同条款的要求。条款的要求。n在谈判中,他们对每个条款,尤其是技术细节在谈判中,他们对每个条款,尤其是技术细节十分重视,并在合同中精确表示各条款。十分重视,并在合同中精确表示各条款。567.日本商人的谈判风格日本商人的谈判风格 n(1)谈判关系的建立。谈判关系的建立。n“很难对付的谈
45、判对象很难对付的谈判对象”或或“圆桌武士圆桌武士”。n重视人际关系。重视人际关系。n重视介绍人。重视介绍人。n安排活动来建立联系。安排活动来建立联系。n(2)决策程序。决策程序。一是自下而上,上司批准一是自下而上,上司批准。n二是认同在先,集体决策。二是认同在先,集体决策。57n(3)时间观念。时间观念。n决策过程较慢。决策过程较慢。n沉着、冷静。沉着、冷静。n(4)沟通方式。沟通方式。n“面子面子”,一旦决定难改变,一旦决定难改变,注重礼仪。注重礼仪。n(5)对合同的态度。依赖于口头协议。对合同的态度。依赖于口头协议。书面协书面协议仅仅在纠纷产生时的参考文件。议仅仅在纠纷产生时的参考文件。5
46、88.阿拉伯商人谈判特点阿拉伯商人谈判特点n(1)有家庭观念、重信义交情、固执保守、节奏缓慢,不轻易相信人。n(2)谈判中肢体语言比较多,喜欢、习惯于讨价还价。n(3)习惯使用“IBM”:I是指“因夏利”,即“神的意志”;B是指“波库拉”,即“明天再谈”;M是指“马列修”,即“不要介意”。n(4)尊重宗教信仰 598.我国商人的谈判风格我国商人的谈判风格 n(1)谈判关系的建立。注重人际关系。谈判关系的建立。注重人际关系。n(2)决策程序。决策系统比较复杂,决策程序。决策系统比较复杂,企业的类企业的类型多,差异大。型多,差异大。n(3)时间观念。时间观念。n时间不十分敏感。喜欢有条不紊、按部就
47、班。时间不十分敏感。喜欢有条不紊、按部就班。(4)沟通方式。和谐与平衡。沟通方式。和谐与平衡。“面子面子”名片。名片。n(5)对合同的态度。重视关系胜于重视法律。对合同的态度。重视关系胜于重视法律。60三、中西方商务谈判风格比较三、中西方商务谈判风格比较 n1.先谈原则与先谈细节先谈原则与先谈细节:n 中国商人中国商人“先谈原则,后谈细节先谈原则,后谈细节”。而西方商人。而西方商人如美国人则往往是如美国人则往往是“先谈细节,避免讨论原则先谈细节,避免讨论原则”。n2.重集体与重个体重集体与重个体 n 中西方在谈判中都是既重集体又重个体。但西方人中西方在谈判中都是既重集体又重个体。但西方人强调个体的责任。即强调个体的责任。即“分权分权”;中国人比较强调即;中国人比较强调即“集权集权”。n3.重立场与重利益重立场与重利益 n 中国人比较重立场,而西方比较重利益。中国人中国人比较重立场,而西方比较重利益。中国人由于自己的国民性把由于自己的国民性把“面子面子”看得极重,看得极重,在谈判中对在谈判中对于立场特别敏感。于立场特别敏感。
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