迈向新视野——增员初次面谈.ppt

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1、夏季攻势夏季攻势 苦难辉煌苦难辉煌 初 次 面 谈 夏季攻势夏季攻势 苦难辉煌苦难辉煌初次面谈初次面谈初次面谈初次面谈面谈的目的就是要说服被增员者，消除其不安、恐慌的心理，了解并接面谈的目的就是要说服被增员者，消除其不安、恐慌的心理，了解并接受你所提供的寿险创业机会。初次面谈时，你应尽可能向被增员者推销受你所提供的寿险创业机会。初次面谈时，你应尽可能向被增员者推销寿险事业。寿险事业。推销的重点在于如何引导他推销的重点在于如何引导他“了解了解”寿险事业的内容，而不寿险事业的内容，而不是让他决定要不要是让他决定要不要“接受接受”这份工作。这份工作。本章将省略有关仪表、服装、事本章将省略有关仪表、服

2、装、事前准备等方面的说明，而将重点放在面谈时需要掌握的要领上，将面谈前准备等方面的说明，而将重点放在面谈时需要掌握的要领上，将面谈可能发生的情况，诸如：如何开门导入？如何掌握机会切入主题等初次可能发生的情况，诸如：如何开门导入？如何掌握机会切入主题等初次面谈时的实际情况模拟出来。面谈时的实际情况模拟出来。夏季攻势夏季攻势 苦难辉煌苦难辉煌1 1、初次面谈的目标、初次面谈的目标通过初次面谈，你应达成一下目标：通过初次面谈，你应达成一下目标：1.激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣2.简要说明并推销简要说明并推销“选择过程选择过程”的必要性的必要性3.获取重要的背景

3、资料获取重要的背景资料4.请被增员者做性向测验请被增员者做性向测验5.取得被增员者完整的个人履历资料取得被增员者完整的个人履历资料夏季攻势夏季攻势 苦难辉煌苦难辉煌二、面谈过程中注意事项二、面谈过程中注意事项在双方交谈的过程中，你应注意做到以下几点：在双方交谈的过程中，你应注意做到以下几点：1.多提问题，以便了解被增员者的背景资料及心中的疑问2.要仔细观察，以便判断对方是否适合从事寿险工作3.要掌握谈话的主动权，谈话内容要紧紧围绕寿险事业，切忌离题太远夏季攻势夏季攻势 苦难辉煌苦难辉煌三、初次面谈成功的要素三、初次面谈成功的要素在初次面谈时，如能正确把握以下几点，在初次面谈时，如能正确把握以下

4、几点，将大大提高你的成功率：将大大提高你的成功率：1.面谈的时间、地点、场合安排的是否恰当2.你是否体现出成功人士所具有的形象与风范3.要如实说明工作性质及前景4.充分了解被增员者的背景及性情5.解释人员选择的目的与程序6.对合时的人应及时激励，对不合适的人应婉转拒绝夏季攻势夏季攻势 苦难辉煌苦难辉煌四、引起对方兴趣的几个问题四、引起对方兴趣的几个问题在交谈过程中，对方可能对你所讲的内容不感兴趣，此时，你在交谈过程中，对方可能对你所讲的内容不感兴趣，此时，你不妨用以下问题吸引他的注意力，引起他对保险业的兴趣。不妨用以下问题吸引他的注意力，引起他对保险业的兴趣。1.收入对你重要吗？2.如果钱不是

5、问题，你最想要什么？3.别人能，你为什么不能？（激将法）4.如果有一个事业，能够让你实现上述梦想，你会去从事吗？夏季攻势夏季攻势 苦难辉煌苦难辉煌1.知识方面：知识方面：你觉得可以致用吗？你在学校时曾经当过干部吗？2.态度方面：态度方面：你毕业后从事过哪些工作？你从工作中学到了什么？3.技能方面：技能方面：你工作的性质是怎样的？你打算在这家公司做到退休吗？问什么？4.习惯方面：习惯方面：你通常怎么打发下班后的时间？你周末或假日都是怎么过的？5.市场方面：市场方面：你有几个兄弟姐妹？他们都在哪里高就？平常经常练习吗？6.理财方面：理财方面：你平时是如何理财的？你买过保险吗？为什么？你觉得保险业有

6、前途吗？为什么？7.愿望方面：愿望方面：你有什么梦想吗？你打算何时实现呢？你怎样才能实现你的愿望呢？五、初次面谈的谈话范围五、初次面谈的谈话范围初次面谈时，我们可以通过提出一些问题，来搜集有关对方的情报以寻找共同的话题或切入点初次面谈时，我们可以通过提出一些问题，来搜集有关对方的情报以寻找共同的话题或切入点夏季攻势夏季攻势 苦难辉煌苦难辉煌六、初次面谈增员开门话术六、初次面谈增员开门话术1.目前工作目前工作 你觉得目前公司的营运状况好吗？有发展吗？你觉得目前公司的营运状况好吗？有发展吗？如果很好，你的努力与收入有成正比吗？如果很好，你的努力与收入有成正比吗？如果不好，公司可能倒闭，那你怎么办？

7、如果不好，公司可能倒闭，那你怎么办？贵公司是什么企业？家族企业吗？贵公司是什么企业？家族企业吗？你的升迁管道畅通吗？公平吗？你的升迁管道畅通吗？公平吗？靠本事还是靠关系？靠本事还是靠关系？你觉得主管和同事间相处和谐吗？你觉得主管和同事间相处和谐吗？工作环境喜欢吗？能充分享受工作乐趣吗？工作环境喜欢吗？能充分享受工作乐趣吗？你觉得你只适合这份工作吗？你觉得你只适合这份工作吗？你满意目前的生活品质吗？你满意目前的生活品质吗？你满意目前的待遇吗？收入对你重要吗？你满意目前的待遇吗？收入对你重要吗？你薪资的成长能跟得上物价的上涨吗？你薪资的成长能跟得上物价的上涨吗？你觉得目前的工作上有尊严、有成就感吗

8、？被肯定吗？你觉得目前的工作上有尊严、有成就感吗？被肯定吗？你的工作有不断的训练，及自我成长的机会吗？你的工作有不断的训练，及自我成长的机会吗？你的工作能让你的才华能力完全自我实现吗？你的工作能让你的才华能力完全自我实现吗？你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？你有梦想吗？想用什么方法实现？你有梦想吗？想用什么方法实现？夏季攻势夏季攻势 苦难辉煌苦难辉煌2.2.未来理想未来理想 你可不可能换工作？你可不可能换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？如果你换工作，希望待遇是多

9、少？怎样的工作环境和条件才能吸引你？怎样的工作环境和条件才能吸引你？你想不想创业？如果想，那是什么行业？何时开始？你想不想创业？如果想，那是什么行业？何时开始？你担心哪些风险？如果没有，你担心哪些风险？如果没有，“别人能，为什么我不能？别人能，为什么我不能？”如果有人愿意提供资本和技术，而你只提供时间和努力工作，你有如果有人愿意提供资本和技术，而你只提供时间和努力工作，你有 没有兴趣？没有兴趣？你的理想是什么？想创一翻新事业吗？你的理想是什么？想创一翻新事业吗？你想过你目前的工作可以当你的终生事业吗？你想过你目前的工作可以当你的终生事业吗？如果有一个工作待遇是你目前的两倍而且每年调薪一倍以上，

10、工作如果有一个工作待遇是你目前的两倍而且每年调薪一倍以上，工作 时间每天五小时，你有没有兴趣试一下？时间每天五小时，你有没有兴趣试一下？假如有一个事业，保证只要你努力，三年可以赚到五十万元，且不需假如有一个事业，保证只要你努力，三年可以赚到五十万元，且不需 要资本，你想不想听听看？要资本，你想不想听听看？你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？夏季攻势夏季攻势 苦难辉煌苦难辉煌七、初次面谈导入话术范例七、初次面谈导入话术范例林经理：王先生，你好！你这么忙还要打扰你，真不好意思。这是我的名片，请多指教。林经理：王先生，你好！你这么忙还要打扰你，真不好意

11、思。这是我的名片，请多指教。王先生：哦！林经理呀，你好！林经理：是这样子的，因为张大哥一直称赞你是一个非常优秀的人，所以我就请他一定要帮忙，介绍你让林经理：是这样子的，因为张大哥一直称赞你是一个非常优秀的人，所以我就请他一定要帮忙，介绍你让 我认识，让我有机会能向你学习学习。（寒暄、赞美）我认识，让我有机会能向你学习学习。（寒暄、赞美）王先生：哪里？你太客气了！林经理：我听张大哥说你是从事电脑销售工作的，不知你做这行有多久了？（用增员点开门）林经理：我听张大哥说你是从事电脑销售工作的，不知你做这行有多久了？（用增员点开门）王先生：我从在大学毕业后就做，到现在已经四年了！林经理：哦，那你本身是学

12、电脑的吗？林经理：哦，那你本身是学电脑的吗？王先生：不是，我是学企业管理的。林经理：那怎么会转行搞销售呢？林经理：那怎么会转行搞销售呢？王先生：刚毕业时不好找工作嘛，熟人介绍就去了。林经理林经理:你目前担任什么职务？你目前担任什么职务？王先生：业务副经理。林经理：不错哦！你对你们公司的升迁还满意吧？林经理：不错哦！你对你们公司的升迁还满意吧？王先生：没办法嘛，私人企业就是这样，慢慢等罗！林经理：不知道王大哥平常都有哪些休闲活动？林经理：不知道王大哥平常都有哪些休闲活动？王先生：哦，我每星期有两个晚上去上软件设计的课程，星期日有时会带小孩去公园或动物园。夏季攻势夏季攻势 苦难辉煌苦难辉煌林经理：

13、真不简单，很佩服你，工作这么忙，还能坚持不断学习。你有几个兄弟姐妹？林经理：真不简单，很佩服你，工作这么忙，还能坚持不断学习。你有几个兄弟姐妹？王先生：一个哥哥，一个姐姐，一个妹妹，我是老三。林经理：他们都在哪里高就？林经理：他们都在哪里高就？王先生：姐姐自己开一间礼品店，哥哥在银行信贷部，妹妹在一家私人公司上班。林经理：都挺不错的嘛！林经理：都挺不错的嘛！王先生：哪里！林经理：你们平时经常联系吗？林经理：你们平时经常联系吗？王先生：不太经常。有时放假时大家会一起出去玩，或吃吃饭，聊一聊。林经理：你平常如何做理财的规划呢？林经理：你平常如何做理财的规划呢？王先生：没有啦，一个月几千元的收入，能

14、做什么理财计划。林经理：那你有买保险吗？林经理：那你有买保险吗？王先生：有阿！林经理：一年大概交多少保费？林经理：一年大概交多少保费？王先生：大概多元吧！林经理：当初买保险是出于什么目的呢？林经理：当初买保险是出于什么目的呢？王先生：因为现在大多是小家庭嘛，万一我有个三长两短，太太孩子怎么办？总要为他们想一想吧。林经理：你真是一个负责任的好爸爸呀！（赞美）林经理：你真是一个负责任的好爸爸呀！（赞美）王先生：哪里，哪里！林经理：以你的观点来看，你觉得保险业有前途吗？林经理：以你的观点来看，你觉得保险业有前途吗？王先生：应该还好吧。林经理：为什么？林经理：为什么？夏季攻势夏季攻势 苦难辉煌苦难辉煌

15、王先生：因为报纸杂志上都有介绍，而且一般人都需要。前景应该还不错吧？林经理：你的看法很正确。保险对我们真的很有用，尤其是现在，风险比过去要多得多，像车祸、煤气爆林经理：你的看法很正确。保险对我们真的很有用，尤其是现在，风险比过去要多得多，像车祸、煤气爆 炸、火灾，还有环境污染啦，再加上台风、地震、水灾等天灾，那么多的危险在身边，让我们更炸、火灾，还有环境污染啦，再加上台风、地震、水灾等天灾，那么多的危险在身边，让我们更 感到保险的重要性。（展示说明）再问你一个问题，如果钱不是问题的话，你有什么梦想实现？感到保险的重要性。（展示说明）再问你一个问题，如果钱不是问题的话，你有什么梦想实现？王先生：

16、买一栋好一点的房子阿！开一辆好车，让妻儿生活得好一些，能到国外去开开眼界，大概这些吧。林经理：以你目前在电脑公司的待遇来看，这个目标容易达到吗？（造成增员对象不安）林经理：以你目前在电脑公司的待遇来看，这个目标容易达到吗？（造成增员对象不安）王先生：不太可能吧！每个月就那么多的工资。看吧，看以后有没有办法创业，不然的话，不大可能。林经理：王先生，冒昧的问一句，你目前每个月的工资收入大约是多少？林经理：王先生，冒昧的问一句，你目前每个月的工资收入大约是多少？王先生：嗯！大约3000左右吧。林经理：我听说你对目前的待遇和升迁好像不太满意？林经理：我听说你对目前的待遇和升迁好像不太满意？王先生：那有

17、什么办法，为了生活嘛，还是得做啊！林经理：有没有改善的机会？林经理：有没有改善的机会？王先生：唉！估计很难啊，再说吧！林经理：据我所知，因为近几年经济一直都不太景气，很多行业都受到了影响，不知道电脑行业有没有受林经理：据我所知，因为近几年经济一直都不太景气，很多行业都受到了影响，不知道电脑行业有没有受 到影响？到影响？王先生：多少有一些啦！林经理：王先生，你对目前的生活满意吗？林经理：王先生，你对目前的生活满意吗？王先生：还好!林经理：那收入对你重要吗？林经理：那收入对你重要吗？王先生：当然很重要了。林经理：那你打算一直做这一行吗林经理：那你打算一直做这一行吗?王先生：不一定。夏季攻势夏季攻势

18、 苦难辉煌苦难辉煌林经理：如果今天你不从事电脑工作的话，你可能会从事哪方面的工作？林经理：如果今天你不从事电脑工作的话，你可能会从事哪方面的工作？王先生：管理方面的吧！因为我是学企业管理的！林经理：如果现在有一个工作，能够将你的所学和你的业务专才结合在一起，也就是说，推销一起运林经理：如果现在有一个工作，能够将你的所学和你的业务专才结合在一起，也就是说，推销一起运 用，让你表现得更加出色，而且待遇是你目前的两倍，你愿不愿意做？用，让你表现得更加出色，而且待遇是你目前的两倍，你愿不愿意做？王先生：当然愿意啊，是什么工作呢？林经理：就是保险行销事业呀！林经理：就是保险行销事业呀！王先生：但是，做保

19、险我不会阿，而且我想我大概也不适合。林经理：其实大多数人一开始都像你一样，觉得自己不适合做保险，我刚开始时也是这样，不过，许多林经理：其实大多数人一开始都像你一样，觉得自己不适合做保险，我刚开始时也是这样，不过，许多 东西都可以学来的，就好像你也不是天生就会电脑一样。我也不敢说你适不适合。我们公司从东西都可以学来的，就好像你也不是天生就会电脑一样。我也不敢说你适不适合。我们公司从 国外引进了一份非常科学的性向测验，这份测验在美国已经有几十万人测验过，在我国也测试国外引进了一份非常科学的性向测验，这份测验在美国已经有几十万人测验过，在我国也测试 过好几千人，非常准确，这个测验跟你的智商并没有关系

20、，只是在测验你适不适合做保险，如过好几千人，非常准确，这个测验跟你的智商并没有关系，只是在测验你适不适合做保险，如 果适合，恭喜你，寿险工作可能是你人生的转折点，事业的起点；如果不适合，那也没有关果适合，恭喜你，寿险工作可能是你人生的转折点，事业的起点；如果不适合，那也没有关 系，通过这个测验，正好可以让你了解你未来要往哪个方向走。所谓行行出状元。你愿意花系，通过这个测验，正好可以让你了解你未来要往哪个方向走。所谓行行出状元。你愿意花1010 分钟，来做这个测验吗？分钟，来做这个测验吗？王先生：现在吗？林经理：是的，现在。林经理：是的，现在。王先生：好的，没问题！夏季攻势夏季攻势 苦难辉煌苦难辉煌课后练习：1.请同事作你的增员对象。用一分钟推销你自己，并赞美对方。2.注意：赞美对方时，一定要得体、具体、与众不同。3.提出五个搜集对方资料的问句。4.请用适当的开门话术，导入正题。5.请说出五个增员开门话术。