接触前的准备与接触.ppt

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1、接触前的准备与接触接触前的准备与接触 -骆骆 杰杰营销流程图开拓准开拓准开拓准开拓准客客客客 户户户户接接接接 近近近近技巧技巧技巧技巧商品商品说明说明收集收集收集收集信息信息信息信息售后售后服务服务拒绝拒绝处理处理促成促成一、接近的目的一、接近的目的v 取得取得客户客户的信赖的信赖;v 收集收集客户客户的资料的资料;v 寻找寻找客户客户的购买点的购买点.二、如何建立良好的第一印象二、如何建立良好的第一印象 微微 笑笑 服服 装装 仪仪 容容 握握 手手 递递 交交 名名 片片 倾倾 听听 行行 为为 举举 止止三、接近的方法讨教法讨教法开门见山法开门见山法 看望法看望法休闲活动接近法休闲活动

2、接近法 市场访问市场访问社区宣传社区宣传四、接近的要领寒暄寒暄拉近距离拉近距离赞美赞美赢得好感赢得好感提问提问探求购买点，引导客户思探求购买点，引导客户思考考倾听倾听认真聆听，发现客户需求认真聆听，发现客户需求 赢得客户的好感赢得客户的好感 你的机会就多了许多你的机会就多了许多五、赞美艺术 赞美的方法q 用微笑感染对方用微笑感染对方q 具体的描述具体的描述q 真真 诚诚q 别出心裁别出心裁q 意想不到之处意想不到之处q 养成赞美的习惯养成赞美的习惯 你的发型很突出你的发型很突出你的笑容很甜你的笑容很甜 你的衣服很有品味你的衣服很有品味五、赞美艺术五、赞美艺术 赞美的方法赞美的方法五、赞美艺术

3、赞美的技巧 要学会观察、微笑、善于把握时要学会观察、微笑、善于把握时机机 赞美要自然、得体赞美要自然、得体 投其所好，赞美要贯穿始终投其所好，赞美要贯穿始终 赞美要真诚、用心说话赞美要真诚、用心说话赞 美 的 忌 讳 赞美无诚意，背诵赞美话术赞美无诚意，背诵赞美话术 夸大其词夸大其词 抓住别人的缺点进行赞美，抓住别人的缺点进行赞美，适得其反适得其反 五、赞美艺术五、赞美艺术赞赞 美美是通往全球的通行证是通往全球的通行证六、接近前准备六、接近前准备心理的准备心理的准备物质的准备物质的准备电话约访电话约访 心理心理的准备的准备信心：信心：自我推销自我推销 先卖给自己先卖给自己 （我自己相信吗？）（

4、我自己相信吗？）再卖给客户再卖给客户平常心：平常心：展示材料展示材料促成工具促成工具个人材料个人材料公司简介公司简介收收 据据个人情况个人情况产品资料产品资料相关资料相关资料身身 份份 证证多媒体资料多媒体资料笔、计算器笔、计算器名名 片片物质物质的准备的准备电话电话约访约访电话约访的电话约访的目的目的：争取与客户见面的争取与客户见面的机会机会 与客户确定见面的与客户确定见面的时间、地点时间、地点七、客户需求分析七、客户需求分析1 1、产品背景产品背景 2 2、产品功能产品功能 3 3、解决问题解决问题 4 4、对未来的影对未来的影响响 接近的目的就是成功的推销自己,并不是推销产品！二、发现客

5、户需要的重要性成功的例证成功的例证推销之神原一平推销之神原一平：一个月30天，25天全都花在收集客户资料的身上，其余5天促成柴田和子：柴田和子：如果要让一个客户购买产品，请给客户一个购买的理由。一般人都习惯由自己说出其想法与需要一般人喜欢“买”东西，不喜欢被推销客户不会主动提出自己的需求三、为什么要发现需要？三、为什么要发现需要？四、如何发现客户的需要 收集客户资料 分析购买点 确认客户需要 直接面谈收集 向介绍人收集（一）收集客户资料的内容1、家庭状况基本资料（姓名、年龄、性别、个性、易接近性）嗜 好基本资料（工薪族）请问您贵姓？大名？能不能交换一张名片？看你这么年青，年龄30岁左右吧？你的

6、属相是你的小孩读几年级？你跟你太太是同年的吧？嗜 好 你在工作之余，一般的休闲活动是 最喜欢听哪位歌手唱歌？你平时看电视多不多 （引导性话题）资产组合 你的公司在哪些主面有投资？你的投资渠道主要有哪些？（四）收集客户资料 发现客户需要的技巧 发现需要的技巧不仅是懂得聆听，更重要懂得发问，尽可能收集客户的资料以发掘购买点，并适时赞美客户。（1）提问的形式A、开放式提问可以让客户自己表述事实和发表观念的问题。B、封闭式提问判断客户事实或观念的问题，回答是或不是。C、二择一提问 给出两个可选择的答案让客户选择，以便确认准主顾需要。（2）提问的原则开放式、封闭式二择一式问题交叉使用在提问过程中不断认同和赞美问题要有逻辑性