(中国)终端店铺教练系统之销售体系-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师.ppt

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1、（中国）终端店铺教练系统之销售体系解读百店千铺业绩提升3倍的成功密码终端店铺销售体系SALES为何销售?创造终端店铺无限被使用价值奔跑的故事奔跑的故事系鞋带的故事系鞋带的故事终端店铺销售体系终端店铺销售体系销售公式销售公式销售舞台销售舞台销售目标销售目标销售步骤销售步骤销售技巧销售技巧销售分析销售分析销售激励销售激励 终端销售体系终端销售体系销售团队销售团队销售培训销售培训销售模拟销售模拟销售数据销售数据 店铺销售额=商场街道客流量*进店率*深度接触率*试衣率*试穿客单件量*成交率*客单价*回头率*转介绍率终端店铺销售公式终端店铺销售公式 店铺核心数据店铺核心数据-终端店铺运营晴雨表终端店铺运

2、营晴雨表终端店铺核心数据终端店铺核心数据从信息系统中直接反映的数据称显象数据支持显象数据存在的一些不可控的数据称隐象数据隐象数据隐象数据显象数据显象数据强化隐象数据概念强化隐象数据概念客流量客流量客流量：单位时间经过店铺门口的客人数;同时也是店面选择核心指标进店率进店率l l检测正确的客群主流向检测正确的客群主流向l l不要让橱窗成为摆设不要让橱窗成为摆设深度接触率深度接触率l与顾客深度沟通l深度沟通的方法：赞美为开场策略l深度沟通的目的:l了解需求l建立关系（安全、信任）l行销自我试穿率试穿率l体验是卖场成交的关键l试衣间的关键点思考试穿客单件试穿客单件l产品知识走在业绩前面l硬件调整有方法

3、l增加关注率、触摸率、试穿率成交客单价成交客单价l l 组合订货不可少组合订货不可少l l 陈列搭配是关键陈列搭配是关键l l 附加推销要培训附加推销要培训l l 奖励机制要配套奖励机制要配套回头率回头率l品牌服务时代需特别注意赢得回头客品牌服务时代需特别注意赢得回头客lVIPVIP客户管理关键客户管理关键在互动在互动转介绍率转介绍率l 超值服务要舍得超值服务要舍得l 口碑价值赛广告口碑价值赛广告客流量、进店率、回头率 转介绍率 销售数量成交率 购买客人数（交易数）试穿客单件量 平均客单价（每单金额）待店时间 深度接触、试穿客单件量 平均附加销售率（联单）货值（价格带）平均件单价（平均单价）固

4、化数据 同期比/环比进、销 库存隐象与显象的关系隐象与显象的关系店铺核心指标店铺核心指标销售数量销售数量销售金额销售金额购买客人数购买客人数平均件单价平均件单价平均客单价平均客单价平均附加销售率平均附加销售率同期同期/环比环比库存库存平均件单价平均件单价平均件单价=总销售金额/总件数平均客单价平均客单价平均客单价=总销售金额/购买人数同期比=本周数据/去年同期数据同比同比平均附加销售率平均附加销售率平均附加销售=总销售件数/总购买人数环比环比环比=本周数据/上周数据案例分析天下大多事情皆为前人已经历过,如何借用智慧 事半功倍本周本周上周上周环环比比销售件数4793-49.40%销售金额1196

5、318471-35%购买客人数3157-45.60%平均附加销售率1.51.62-7.40%平均件单价26920531.20%平均客单价39532422%总进货数量292631期末库存156013198 8月月2626日日9 9月月8 8号某店铺两周比较报表号某店铺两周比较报表如何发现店铺的问题并决策终端如何发现店铺的问题并决策终端发现的问题发现的问题l找到入手点l根据数据诊断是否为高端还是大众品牌l找到销售下降的原由lVIP在季节交替时管理更需加强l新品推广不到位l新品上市的培训l跟进员工不及时l新品上市的员工意识转换方法方法l以级别为导向，考核表为工具，激励为机制的形式进行推广新品动作l店

6、长专业技术提升（例会、各个级别的员工的管理与调配、货品有效使用、教练技术）lVIP层级管理（新品时期和折扣时期）l人员储备到位l物料准备齐全l促销方案、配合的礼品提前验收影响附加率的原因影响附加率的原因店铺级别店铺级别补补/定货定货货品组别货品组别上货波段上货波段陈列陈列 员工素质员工素质 联单专业质素专业质素衣橱顾问衣橱顾问店长店长领班（店助）领班（店助）l对货品的掌控对货品的掌控l服务模型服务模型l售卖技巧售卖技巧l沟通技巧沟通技巧l教练能力教练能力l目标设置目标设置 跟进跟进 推广推广l学会整合资源学会整合资源陈列陈列l是否按照衣橱的价构进行陈列搭配销售是否按照衣橱的价构进行陈列搭配销售

7、l主推的货品是否通过陈列展示在黄金点主推的货品是否通过陈列展示在黄金点l风格组合是否合理风格组合是否合理l色系是否清晰色系是否清晰l是否应季是否应季货品组别货品组别店铺级别店铺级别同一品牌的两家店铺同一品牌的两家店铺l回转天（周）数l消化率l贡献率补货动态管理参考数据补货动态管理参考数据回转周数回转周数回转周数=期末库存/本周销售件数消化率=该款销售件数/该款总进货数消化率消化率贡献度贡献度贡献度=该款销售金额/总销售金额商品类别期初库存销售数量销售金额期末库存73060216133815730802167206897310081241744873052413128612这是一张常用的销售报表

8、这是一张常用的销售报表商品类别期初库存销售数量销售金额期末库存回转天数消化率贡献率73060216133815730802167206897310081241744873052413128612终端店铺销售目标终端店铺销售目标每一个月的销售天数是多少天？终端店铺销售目标终端店铺销售目标销售目标分解，以每月30天计算，则每月有8个(节假日)休息日，销售目标预计可达到平时的1.5至2倍销售。平均每月五个雨天，预计只有平时0.5-0.8倍之销售节日正常销售日公司为30-8-5=17天节日指标如三八、五一，六一、十一、元旦、春节等重要节假日，预计可达到平时2-4倍之销售。则正常销售日指标=当月总指标(

9、8天*2倍+0.5天*5天+17天）=当月总指标35.5个销售日 周六、日指标=销售日指标*1.5雨天指标=正常销售日指标*0.5节日指标=正常销售日指标*2 33由猎狗的故事想到的由猎狗的故事想到的猎人带着猎狗去森林中打猎，猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶它们，追了很久仍没有抓到。后来兔子一拐弯，不知道跑什么地方去了。猎人看到这种情景，批评猎狗说：“你们真是懒惰，跑得居然没有兔子快。”猎狗回答说：“你不知道我们两个的跑是完全不同的！我仅仅为了一顿饭而跑，而它却为了性命而跑呀。”猎人想，猎狗说得也对。我要想得到更多的猎物，就得想个好办法，让猎狗也为自己的生存奋斗。猎人思前想后，觉得有必要给猎狗引入

10、竞争引入竞争机制机制，在竞争中表现优秀的会得到更多的奖赏。于是，猎人就多买了几条猎狗，并规定凡是能够在打猎中抓到兔子的，就可以得到五根骨头，抓不到兔子的就没有饭吃。刚开始猎狗们很反感，但随着时间的推移，也逐渐适应了这种竞争机制。这一招果然奏效，猎狗们纷纷努力去追兔子，因为谁也不愿意看见别人吃骨头，自己没有吃的。竞争篇竞争篇 过了一段时间，问题又出现了，猎人发现虽然每天都能捕到五六只兔子，但兔子个头却越来越小。原来有些善于观察的猎狗，发现大的兔子跑得快，逃跑的经验非常丰富，而小兔逃跑速度相对比较慢，逃跑的经验也少，所以小兔子比大兔子好抓多了。而猎人对于猎狗的奖赏是根据其抓到兔子的数量计算的，不管

11、兔子的大小，那些观察细致的猎狗最先发现了这个窍门，于是他们就只抓容易抓的小兔子只抓容易抓的小兔子。猎人对猎狗们说：“最近你们抓的兔子越来越小了，为什么？”猎狗们说：“反正大小对奖惩没有影响，为什么要去抓大的呢？”诊断篇诊断篇 猎人决定改革奖惩办法，按照兔子的重量按照兔子的重量来计算给猎狗的食物。这样改革后，猎狗们都尽量去抓大的兔子。这一招好像起到了很好的作用。过了一段时间，猎人发现邻居家的猎狗和自己的一样多，可抓到的兔子却比自己多得多。猎人很奇怪，就去问邻居。邻居介绍说：“我的猎狗中有能力强的，有能力差的。我就让能力强的去帮助能力差的，让它们之间互相学习。另外，我将猎狗编成几组，每一组猎狗分工

12、配合，这样，抓到的兔子数量就明显上升了。”猎人觉得这样的方法非常好，回家后也决定让自己的猎狗互相学习、互相配合，并将猎狗编成几个小组。考核篇考核篇37猎人的再次改革办法，使猎狗们提高了团队的协作能力，抓免子的产量比以前多了起来。但仅维持了一段时间过后，猎人又发觉个别大而且抓免子经验丰富的猎狗干活越来越少了，有些好的猎狗还去投奔了别的猎人。猎人感到很生气，追问它们：“你们为什么不干活了，你们比那些小猎狗更有经验，应该抓到更多的兔子才对。”老猎狗们说：“主人，我们已经替你抓了很多免子了，主人，我们已经替你抓了很多免子了，现现在你要求我们教小猎狗抓免子的方法，而且还要我们在你要求我们教小猎狗抓免子的

13、方法，而且还要我们去抓免子，但是，主人，我们有的是经验，但身体已去抓免子，但是，主人，我们有的是经验，但身体已经越来越不行了，难道我们必须一辈子都不停地抓兔经越来越不行了，难道我们必须一辈子都不停地抓兔子么子么。”洞察篇洞察篇猎人为了进一步激发这批经验丰富的猎狗的干劲和后顾之忧，于是再次改革，规定经验丰富同时又已经给猎狗团队做出了突出贡献的老猎狗们以特殊的管理办法：l老猎狗每天获得的骨头不再仅仅用它抓到的兔子来衡量，而是与他所带领的猎狗团队的成绩联系起来；l不管他们每天能否抓到兔子，都给固定数量的骨头，抓到兔子以后，还有另外的奖赏；l对于有突出业绩的猎狗，除了奖励骨头以外，还奖励牛排，并给他们

14、发放终身荣誉奖章。团队教练篇团队教练篇讨论提升应用讨论提升应用结合终端店铺管理，谈谈您的感受：猎狗的故事给了我们什么样的启发 生意目标生意目标 服务目标服务目标 运作目标运作目标终端店铺目标终端店铺目标现场管理怎么做现场管理怎么做目标分解目标分解目标落实目标执行目标跟进追目标的方法终端店铺目标分解终端店铺目标分解1.1.准备该月份每日销售目标图（准备参考资料，例如该月节日、天气等）准备该月份每日销售目标图（准备参考资料，例如该月节日、天气等）2.2.准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等 (例如去年同期例如去年同

15、期2020万万,今年增长今年增长10%,10%,则目标为则目标为2222万万););3.3.参考节日、天气、大型推广活动等资料，调整分配出来的数字，至满意参考节日、天气、大型推广活动等资料，调整分配出来的数字，至满意为止。至此，该月份的每日销售目标图大致上完成。注意每天为止。至此，该月份的每日销售目标图大致上完成。注意每天时段时段生意额的目标确定生意额的目标确定4.4.从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。5.5.核对每日销售目标图上总和应该相等于该月的销售目标。如有偏差，核对每日销售目标图上总和应该相等于该月的销售目标。如有偏差，适当分配调整数字

16、使之一致。适当分配调整数字使之一致。阿依莲（中国）终端店铺月销售晴雨表追目标方法追目标方法如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动:人人机机物物法法环环追目标方法追目标方法打电话给熟客打电话给熟客l 店铺主动邀请顾客入店店铺主动邀请顾客入店l 令顾客在店铺多停留令顾客在店铺多停留1 1分钟，例如员工和顾客聊有关时尚话题分钟，例如员工和顾客聊有关时尚话题l 员工加强附加销售，在招呼、介绍、试穿、完成售货、收银时创造连单员工加强附加销售，在招呼、介绍、试穿、完成售货、收银时创造连单l玩销售玩销售PKPK游戏令员工积极参予，激发工作热情游戏令员工积极参予，激发工作

17、热情人人机机（设备、机器等）方面（设备、机器等）方面l放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入店放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入店l店内温度调高或调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服，多停留店内温度调高或调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服，多停留l 机机追目标方法 物物货品方面货品方面l 主推主推高单价高单价的货品，调整陈列的货品，调整陈列物物追目标方法追目标方法法法方法方面方法方面l 利用促销、推广利用促销、推广l 将将金额目标金额目标变成变成件数目标件数目标，令员工认为可以达成目标增强信心，令员工认为可以达成目标增强信心l 可将可将繁忙时段目标繁忙时段目标调高，员工比较容易接受，有信心完成调高，

18、员工比较容易接受，有信心完成l 先将目标调整到同事们接受的范围先将目标调整到同事们接受的范围,例如当日目标的例如当日目标的90%,90%,增强其信心增强其信心,l 达成后再恢复原目标达成后再恢复原目标 法法追目标方法追目标方法环环环境方面环境方面l 观察主要客流类型，根据类型进行橱窗陈列，观察主要客流类型，根据类型进行橱窗陈列，l 例如：多数如为上班族，则挂例如：多数如为上班族，则挂套装套装等等 适合其的货品，如下雨或适合其的货品，如下雨或刮风，则陈列一些风衣等货品刮风，则陈列一些风衣等货品 环环追目标方法追目标方法早班签到早班签到每每天天必必修修店店铺铺日日志志-晚班签到晚班签到阿依莲（中国

19、）终端店铺日志阿依莲（中国）终端店铺日志-目标守护者目标守护者目标天真预测法目标天真预测法当年同期业绩当年同期业绩 X X 当年同期业绩当年同期业绩 上年同期业绩上年同期业绩 0808年年1-21-2月份实绩为月份实绩为110110万万,07,07年年1-21-2月份为月份为100100万万采用天真数据法计算采用天真数据法计算,09,09年年1-21-2月的目标为多少月的目标为多少?目标平米效率法目标平米效率法现有平米数 X X 当年同期数据 当年店铺面积 0808年年3-83-8月业绩月业绩600600万万,同期店铺面积同期店铺面积300300平米平米0909年年3 3月以后店铺面积计划增加

20、到月以后店铺面积计划增加到500500平米平米0909年年3-83-8月的营业目标为多少月的营业目标为多少?销售目标要考虑的实际要素平均平效与单店平效 A店 1.8万 100平 B店 1.6万 60平 C店 2.2万 150平 D店 2.0万 80平 E店 1.9万 80平 调整营业目标调整营业目标 各店铺发展趋势行业及公司的整体提升率如何衡量目标的赢利与否如何衡量目标的赢利与否 营业额营业额 费费用用 损益分歧点简易算法损益分歧点简易算法 经营费用经营费用 毛利率毛利率 分歧点目标分歧点目标 固定费用固定费用 变动费用变动费用 新店铺目标如何制订新店铺目标如何制订制订新店铺制订新店铺销售目标

21、销售目标店铺盈亏平衡点店铺盈亏平衡点 店铺盈亏平衡表（单店）店铺盈亏平衡表（单店）年费用年费用 月费用月费用 备备 注注1 1租金租金240240，000000 2 20,000 0,000 1001002 2工资工资156156，0000001313,000,000（员工（员工6 6人人+老板老板500050007 7人人3 3装修装修7272，000000 6 6,000,000 1818个月个月4 4税税2400024000 2,000 2,000 5 5水电水电3600036000 3,000 3,000 6 6运费运费10800108009009007 7差旅费差旅费12000120

22、00100010008 8广告广告1200012000100010006 6其他费用其他费用3000030000 25002500 物流物流/办公办公费用合计592800 494007 7资金回报资金回报 12.512.5月回收月回收总成本 销售目标 4.84.8折拿货折拿货铺货额：铺货额：2020万万/月月店铺的赢亏点是多少？店铺的赢亏点是多少？店铺的效益值？店铺的效益值？库存控制量？库存控制量？春夏秋冬的比例春夏秋冬的比例春夏配货额春夏配货额秋冬配货额秋冬配货额新店铺目标如何制订新店铺目标如何制订终端店铺运营成本终端店铺运营成本1 1年以上的店铺目标如何制订年以上的店铺目标如何制订 上上

23、1 1 年年销售实绩销售实绩平平 均均增长率增长率平均平均实绩平效实绩平效制订合理制订合理制订合理制订合理目标目标目标目标调整调整调整调整某某5050平米店铺上平米店铺上1 1年同期销售业绩年同期销售业绩为为200200万万,今年店面改造扩大到今年店面改造扩大到7070平平米米,公司年平均增长率为公司年平均增长率为10%.10%.新营新营业目标为多少业目标为多少?终端店铺销售目标如何有效分解终端店铺销售目标如何有效分解 去年同期去年同期 计计21902190万元万元 季节销售指数法季节销售指数法 每月实际业绩 同期累计业绩 X X 100%100%销售目标分解案例分析销售目标分解案例分析080

24、8年年3-83-8月营业实绩分别为月营业实绩分别为9090万、万、120120万、万、150150万、万、9090万、万、6060万、万、9090万万(合计合计600600万万).09).09年年3-83-8月目标为月目标为10001000万。万。0909年年3-83-8月各月目标分别是多少月各月目标分别是多少?客流目标法任务目标法终端店铺销售舞台终端店铺销售舞台销售舞台销售舞台服饰搭配服饰搭配库房管理库房管理取货速度取货速度/秒秒截留截留招呼招呼 模式模式服务三部曲服务三部曲终端店铺销售团队终端店铺销售团队销售团队终端店铺培训体系终端店铺培训体系 1 1 店铺运营教练店铺运营教练流程流程2

25、2 店铺销售店铺销售教练体系教练体系3 3 店铺陈列店铺陈列教练体系教练体系4 4 店铺服务店铺服务教练体系教练体系5 5 店铺服饰店铺服饰搭配教练体系搭配教练体系6 6 店铺培训店铺培训教练体系教练体系7 7 店铺商品店铺商品管理教练体系管理教练体系 8 8 店铺管控教练体系店铺管控教练体系终端店铺培训体系终端店铺销售激励终端店铺销售激励l如何开发人的潜能,成功激励学!l执行力-冲出亚马逊l团队管理-修女也疯狂l执着顿感力士兵突击l挫折训练l极限挑战(五秒钟拍掌的次数?)l一天一个苹果的卖场故事 一个普通而不寻常的人如何成就自己？他是谁？他是如何成就自己？你看完短片的感受是什么？看电影也能激

26、励看电影也能激励终端店铺销售步骤终端店铺销售步骤l时刻准备着（营销三部曲）l招呼邀请顾客（统一卖场服务语言）l读懂顾客并迅速获取需求l接近顾客l产品USP介绍及搭配组合建议l鼓励试穿l试穿过程(二拍一)(所有顾问经过顾客招呼,上午好!欢迎来到阿依莲粉色王国）l处理异议l成交技巧l连带销售l邀请付款l肯定选择l送宾l售后服务l顾客投诉管理l服务回头VIP顾客终端店铺销售技巧终端店铺销售技巧l何为世界上最高的销售技巧?l那些掌握顾客心智的品牌衣橱顾问终端店铺销售技巧终端店铺销售技巧假设成交法假设成交法 不要问她买不买，而要问他决定购买这个产品以后，所应该问的问题。如果客户决定买了，你会问哪些问题，

27、这些都是假设成交法所问的问题。不确定缔结法不确定缔结法 很多客户在购买的时候犹豫不决，没有办法下决定，你可以适时地走过去，跟他讲，先生/小姐，这些东西是挺不错的，但不确定是不是还 有货，不确定是不是还有你的尺码，不确定是不是还有库存,我去仓库里面帮你查一查，好吗？总结缔结法总结缔结法 产品介绍完了之后，把所有的利益逐项再重头花3-5分钟的时间讲一遍，把客户最感兴趣的放在最前面来讲，逐项地介绍这些利益和好处。宠物缔结法宠物缔结法 特别适用于有形的产品，让顾客去实际地触摸或试用这些产品。让他在心理上拥有这个产品属于他的这种感觉。富兰克林缔结法富兰克林缔结法 拿一张纸，中间划一条线，左边写上好处，右

28、边写上坏处，我们自己在左边写上我们产品所有能带给顾客的好处，完了以后，把这纸和笔交 给客户，让他写上他认为所购买这产品有可能所带来的坏处，完了以后，直接缔结成交。终端店铺销售技巧终端店铺销售技巧定单缔结法定单缔结法 预先设计一份定单，开始拜访客户介绍你产品的时候，先拿出来写上日期写上客户的姓名，设计一些选择性的，假设成交性的一些问题，来 问你的客户，不断地介绍你的产品，不断地填写这张问卷，当你写完了之后，就直接运用假设成交法来成交隐喻缔结法隐喻缔结法 人人都喜欢听 故事，讲一个故事来缔结成交你的客户，列出最常见的你的客户给你提出的抗拒点，每一个抗拒点找到2-3个故事，随时准备 在身上，运用隐喻

29、缔结法来成交你的客户。门把缔结法门把缔结法 又称为反败为胜法，记得成功者决不放弃，放弃者决不成功，当你尽了所有的努力都没有效用的时候，这个门把缔结法是最有效的，客户也 不愿意告诉他背后真正的抗拒，使用门把缔结法找出他的抗拒，解除他的抗拒。对比缔结法对比缔结法记得我们在前面跟大家谈到冰水和温水的原理，以及小女孩卖饼干的例子，把这种对比原理巧妙地使用在你的产品介绍和产品缔结当中。6+16+1缔结法缔结法 又称问题缔结法，你一定要花时间，设计一系列的问题，让你的客户不断地承认你、赞同你、回答是、肯定的答案，问题与问题之间一定要 有关联的，每当顾客回答你一个是，就提升了他的好奇心和认可度，每当他回答了

30、一个否定的答案或是摇头，就降低了他购买意愿了题的前后必须连贯。才会有效果销售分析终端店铺销售数据终端店铺销售数据l销售日报表l终端店铺个人销售跟踪表l日区域性各主要店铺的销售表现及产品类别销售结构分析l价格带、连单率、平效、人效l与去年同期销售进行比较l竞品的同日销售状况l销售周表l周区域性各主要店铺的销售表现及产品类别销售结构分析l新上货品不到一周的销售分析及市场反馈l各主要色系的销售趋势l价格带、连单率、平效、人效l与去年同期销售进行比较l竞品的同周销售状况l前十名是否加单；后十名是否需要调整打折,滞销原因l销售月表l价格带、连单率、平效、人效l月区域性各主要店铺的销售表现及产品类别销售结

31、构分析l新上货品一月内的销售分析与市场反馈l季节店铺销售变化及产品类别销售结构分析l各主要色系的销售趋势l与上一年同期销售进行比较l竞品销售跟踪终端店铺销售分析终端店铺销售分析 商品销售分析商品销售分析 A A品类品类 B B品类品类 C C品类品类 DD品类品类 品类品类 款款 式式 颜颜 色色 尺尺 码码 材材 质质 价价 格格 搭搭 配配 终端店铺销售数据分析终端店铺销售数据分析:款式款式终端店铺销售数据分析终端店铺销售数据分析:颜色颜色终端店铺销售数据分析终端店铺销售数据分析:尺码尺码终端店铺销售数据分析终端店铺销售数据分析:类别类别终端店铺销售数据信息终端店铺销售数据信息 顾客购买动

32、向顾客购买动向 竞争店铺动向竞争店铺动向 顾客购买期望顾客购买期望 卖场浏览方式卖场浏览方式 商品购买方法商品购买方法 关注商品内容关注商品内容 A A类商品类商品 B B类商品类商品 C C类商品类商品 DD类商品类商品 E E类商品类商品 F F类商品类商品 畅销商品排序畅销商品排序 滞销商品排序滞销商品排序 商品结构问题点商品结构问题点 材质颜色问题点材质颜色问题点 商品搭配不足的品类商品搭配不足的品类 商品上市波段商品上市波段 终端店铺终端店铺-销售日报信息模块销售日报信息模块l销售明细l库存金额l预实对比l人气商品l来客状况l商品问题l竞品情报l销售决策lVIP决策l问题结构分析一中

33、国男装品牌北京长安销售日报一中国男装品牌北京长安销售日报终端店铺终端店铺-销售日报案例销售日报案例终端店铺销售日报参考板终端店铺销售日报参考板阿依莲终端店铺日报阿依莲终端店铺日报终端店铺销售日报参考板终端店铺销售日报参考板终端店铺销售周报数据基准终端店铺销售周报数据基准l畅滞销商品发现 l畅滞销商品要因分析l商品构成的平衡l新商品动向预测l持续商品预测l上下架商品决策l顾客消费行为动向l竞品动向l陈列决策l搭配技巧l销售分析l今昔对比l培训策略销售周报数据分析销售周报数据分析阿依莲终端店铺店铺周销售分析表阿依莲终端店铺店铺周销售分析表阿依莲终端店铺店铺周销售分析表阿依莲终端店铺店铺周销售分析表

34、店铺周销售数据表店铺周销售数据表终端店铺日销售分析终端店铺日销售分析达标分析达标分析成长分成长分析析坪效分析坪效分析人效分人效分析析顾客入店比率顾客入店比率成交率成交率平均交易件平均交易件数数日日期期店铺名店铺名称称今今日日区区域域排排名名差差距距实实际际业业绩绩目目标标达达成成率率去去年年同同期期增增长长率率店店铺铺面面积积每每平平米米业业绩绩员员工工人人数数人人均均业业绩绩通通行行客客数数入入店店客客数数入入店店率率交交易易笔笔数数成成交交率率平平均均客客单单价价件件数数连带连带率率日期：2008.9.2-9.8周日周日2 2周一周一3 3周二周二4 4周三周三5 5周四周四6 6周五周五

35、7 7周六周六8 8总总天气晴雨雨晴晴晴晴促销活动销售件数7155871447销售金额14403061231144524961849319611963购买客人数614363831平均附加销售率1.211.251.71.32.31.751.5平均件单价240306246289312264228269平均客单价240306308482416616400395昨日库存1319131214681463157815681560今日来货015801200+1014292今日退回公司00-1000-30-10今日客人退货0000000今日存货13121468146315781568156015601560店

36、店铺铺公公告告栏栏销售走势销售走势员工业绩员工业绩推广活动推广活动 重点销售重点销售 赞赏赞赏内部沟通内部沟通终端店铺款式分析终端店铺款式分析排排名名款号款号色号色号尺码尺码期初库期初库存存本周销本周销售件数售件数上周销上周销售件数售件数上上周销上上周销售件数售件数比上比上周增周增长率长率金金额额畅畅销销原原因因分分析析回回转转周周数数消消化化率率贡贡献献度度 终端店铺月报销售数据信息终端店铺月报销售数据信息 l上上/中中/下旬的下旬的 l营业动向营业动向 l各周状况各周状况 l问题点问题点l策略方案策略方案 l预算与实绩预算与实绩 l营业额营业额 l进货额进货额 l库存额库存额 l促销重点促销重点 l卖场展开卖场展开 l顾客变化顾客变化 l竞品跟踪竞品跟踪 l畅销款畅销款 l滞销款滞销款l畅销畅销Top10 Top10 l滞销滞销Top10Top10 终端店铺销售月报终端店铺销售月报终端店铺个人销售跟踪终端店铺个人销售跟踪终端店铺个人销售跟踪终端店铺个人销售跟踪终端店铺个人销售跟踪终端店铺个人销售跟踪销售模拟终端店铺销售模拟终端店铺销售模拟l店铺l时间l主题l目的l参与人员角色l流程l步骤l效果l评估改进l知识化归档管理l观看销售模拟影片销售模拟传播智慧共享才富辉煌终端Thank you for your time&co-operation