世界500强的推销技巧第.ppt

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1、23理由是：理由是：本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，截止截止2003年，财富500强中有486家也是个课程的忠实用户，更是美国前125家制造业企业和前125家服务业企业销售培训的经典教材。而且而且这套最新版的销售培训（销售培训（Selling SkillsSelling Skills）在）在 2007 年定稿之前，曾在35个机构内做过试验，举办超过个机构内做过试验，举办超过70次的试验班，有超过次的试验班

2、，有超过700多名的多名的销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。4同时同时相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容包括：这些研究而来的。研究的内容包括：最优秀销售代表研究调查（最优秀销售代表研究调查（Sales Leadership Research）。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。成功销售拜访研究调查（成功销售拜访

3、研究调查（Successful Sales Calls Research）。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。销售代表角色研究调查（销售代表角色研究调查（Roles of the Salesperson Research）。这项研究探讨销售的行为和做法，从而确定成功和不成功的销售代表的不同之处。客户忠诚度研究调查（客户忠诚度研究调查（Customers Loyalty Research）。这项研究探讨一些大企业的客户在与供应商的关系上，最重视哪些方面，这些企业名列财富1300公公司榜上和司榜上和加拿大商业加拿大商业500公司榜上。这项研究还探讨了销售代表公司榜上。这项研

4、究还探讨了销售代表达到客户要求的程度。销售著作研究调查（销售著作研究调查（Sales Literature Research）。这是一项针对专业著作的全面探讨，以剖析关于推销和销售过程的最新见解。5达成协议达成协议向着一个互利决定迈进 达成协议达成协议导导 言言你若能明白客户的需要，并让客户知道你的产品和公司可以满足他的需要，就可建立起一个良好的基础，让双方达成明智而互利的决定。如果寻问和说服的工作做得好，你和客户将可以更进一步,在谈话中自然地朝达成协议迈进。在达成协议时，你的目的是与客户为适当的下一步骤取得共识，向着一在达成协议时，你的目的是与客户为适当的下一步骤取得共识，向着一个达成互利决

5、定的目标迈进。你在结束销售拜访或销售时，都应该运用个达成互利决定的目标迈进。你在结束销售拜访或销售时，都应该运用达成协议的技巧达成协议的技巧。“客户通常都会发出不同讯号。你必须留心这些讯号，切勿转换话客户通常都会发出不同讯号。你必须留心这些讯号，切勿转换话题，坐失良机，错过了邀请客户作出承诺的关键时刻。题，坐失良机，错过了邀请客户作出承诺的关键时刻。”某销售代表某销售代表何时达成协议何时达成协议何时达成协议何时达成协议达成协议的技巧可以在下面的情况下使用，就是当：客户给予讯号可以进行下一步骤时客户给予讯号可以进行下一步骤时(“购买”讯号)或 客户已接受你所介绍的几项利益时客户已接受你所介绍的几

6、项利益时如果客户已向你发出了某一种言语或非言语的成交讯号，表示愿意进行下一步骤，你就可以放心地去达成协议。例如：“听起来都不错。”“你说的有几点满有意思。”微笑、点头，或以期待的眼光看着你。如果客户并没有发出可以进行下一步骤的讯号，而他已接受你在拜访中所介绍的利益，那你就应该在达成协议之前，询问客户还有哪些疑问或其他的需要。你可以这样说：“还有什么需要我解释的吗?”练练 习习请在下面的句子中，在你会使用达成协议技巧的情境请在下面的句子中，在你会使用达成协议技巧的情境(一项或多项一项或多项)旁打勾旁打勾(“”)。你已经发掘并说服过几个需要，而客户也已经接受了你所介绍的你已经发掘并说服过几个需要，

7、而客户也已经接受了你所介绍的利益，并且表示没有其他的需要或顾虑。利益，并且表示没有其他的需要或顾虑。你已经讨论了客户所表达的头一个需要，而客户似乎对你所介绍你已经讨论了客户所表达的头一个需要，而客户似乎对你所介绍的利益很有兴趣，你不知道客户还有没有其他的需要。的利益很有兴趣，你不知道客户还有没有其他的需要。在拜访将结束时，客户说：在拜访将结束时，客户说：“看来你可以帮助我了。看来你可以帮助我了。”当你问及客户有没有其他想知道的事情时，客户说：当你问及客户有没有其他想知道的事情时，客户说：“没有，不没有，不过我还没有打算现在就作决定。过我还没有打算现在就作决定。”你已经说服了三个需要，而客户正在

8、微笑点头。你已经说服了三个需要，而客户正在微笑点头。如何达成协议如何达成协议要在推销或拜访中达成协议，你应该：重提先前已接受的几项利益重提先前已接受的几项利益 提议你和客户的下一步骤提议你和客户的下一步骤 询问是否接受询问是否接受重提先前已接受的几项利益重提先前已接受的几项利益在拜访过程中，你可能会使用不同的特征和利益来说服各种需要。最理想的情况是，你能把客户已接受的利益都记在心中，或者用笔写下。达成协议的第一步，就是简要地重提客户已接受的利益。重提先前已接受的几重提先前已接受的几项利益，你可提醒客户，他若作购买的决定项利益，你可提醒客户，他若作购买的决定(或者采取向着这个决定迈进的步骤)，他

9、就可得到自己所期望的。另外，透过重提利益，你可以表现自己具有他就可得到自己所期望的。另外，透过重提利益，你可以表现自己具有和客户继续向前迈进的信心。你可以这样说：和客户继续向前迈进的信心。你可以这样说：“我们的研究人员会协助您随时掌握市场、了解竞争对手动态，以利于您制定最佳的市场竞争策略。他们提供的情报，能让您把火力集中在有潜力、有利润的客户身上。此外,也能节省您花在安排各项研究活动的时间。”你可以用下面的语句，引出将要重提的利益：“我们讨论过。”“让我们概括一下已经谈过的一些要点”练练 习习1请在下面适当的陈述句子(一句或多句)旁打勾(“”)：在达成协议的第一个步骤，你应该重提：你在讨论中曾

10、提及的所有利益 客户已经接受的利益 使你的产品或公司显出独特风格的特征 对客户来说最重要的需要continued next page2 2在拜访中，销售代表介绍了以下的手提式电脑的特征和利益。客户也接受了下面的利益。在拜访中，销售代表介绍了以下的手提式电脑的特征和利益。客户也接受了下面的利益。特征特征 利益利益 重量轻：少于两磅重量轻：少于两磅 可让你随身携带，非常轻便可让你随身携带，非常轻便 内置打印机内置打印机(印表机印表机)让你可以在任何地方打印文件。让你可以在任何地方打印文件。专利设计的专利设计的4 44040电池包电池包 省去携带额外电池包或充电器的不便。省去携带额外电池包或充电器的

11、不便。下面是销售代表完成达成协议第一个步骤的陈述句子，请在正确的句子下面是销售代表完成达成协议第一个步骤的陈述句子，请在正确的句子(一句或多句一句或多句)旁打勾旁打勾(“”)。“让我再复述一下我们到目前为止所谈过的，我们的手提式电脑造型轻巧，备有内置的让我再复述一下我们到目前为止所谈过的，我们的手提式电脑造型轻巧，备有内置的打印机打印机(印表机印表机)，并且配有专利的，并且配有专利的4/404/40电池包。电池包。”“正如我们所讨论过的，使用我们的手提式电脑，不但旅行容易携带，并且你不需要随正如我们所讨论过的，使用我们的手提式电脑，不但旅行容易携带，并且你不需要随身携带充电器或备用的电池包，你

12、也可以在任何地方打印文件，只需要使用这台电脑就可以身携带充电器或备用的电池包，你也可以在任何地方打印文件，只需要使用这台电脑就可以了。了。”“我们已经谈论过，你所需要的电脑，是那种容易携带上路，并且可以在办公室以外打我们已经谈论过，你所需要的电脑，是那种容易携带上路，并且可以在办公室以外打印文件的电脑。印文件的电脑。”“在此让我强调我们的手提式电脑可以如何帮助你，它可以使你旅行轻便，屏幕不会刺在此让我强调我们的手提式电脑可以如何帮助你，它可以使你旅行轻便，屏幕不会刺伤眼睛，并且让你可以操作复杂的电脑程式。伤眼睛，并且让你可以操作复杂的电脑程式。”提议你和客户的下一步骤提议你和客户的下一步骤你和

13、客户应当采取的下一步骤 提议你和客户的下一步骤提议你和客户的下一步骤你若已重提先前已接受的利益，就要提议你和客户应当采取的下一步骤。例如：“我希望安排一位研究专家加入，以尽快达成您的目标。因此,是否请您安排几位行销人员，我们来开一个会。”你若能具体地说明你希望客户下一步做些什么，就可以保证客户清楚知道，你要可以保证客户清楚知道，你要求他去作出什么承诺。求他去作出什么承诺。说明了你自己下一步将作什么，可以显示出你和客户合作的诚意。你其实是在说：显示出你和客户合作的诚意。你其实是在说：“这就是我们为了满足你需要而愿意做的事。这就是我们为了满足你需要而愿意做的事。”但要小心,丕要许下过大的承诺，使自

14、己付出的，超过你要求客户所付出的。原因是，如果客户不愿意采取某些行动，那就表示他的兴趣没有大到足以抵偿你所付出的时间和精力。长远来说，你和客户所作出的承诺，应该是相对的。这也是任长远来说，你和客户所作出的承诺，应该是相对的。这也是任何良好关系的特点之一。何良好关系的特点之一。在销售可望达成时：在销售可望达成时：你可以要求客户：你可以要求客户：你可以提供：你可以提供：订货 迅速发送订单 签订合约 遵守(执行)合约在销售还在进展过程中：在销售还在进展过程中：你可以要求客户：你可以要求客户：你可以提供：你可以提供：重读建议书 撰写建议书 参观示范 安排作示范 安排由你去作一次产品推荐演说 推荐演说

15、安排你与决策人士会面 与决策人士会面 作内部“推销”提供材料和意见，让客户作内部“推销”安排由你去作需要分析 作需要分析 和你再会面 再次会面，进一步探究客户的需要实践练习：实践练习：下一步骤下一步骤要在推销工作和拜访中达成协议，你会为客户和自己提议的下一步骤是什么?要求客户的：要求客户的：自己提供的：自己提供的：-询问是否接受询问是否接受你若已为自己和客户建议了当行的下一步，就应该弄清楚，客户是否会接受你的提议。你可以这样说：“您的想法如何?。”“您能安排吗?”“这样合适不合适呀?”练练 习习在以下达成协议的陈述句子内，请：在销售代表重提先前已接受的利益部分，划上横线。重提先前已接受的利益部

16、分，划上横线。在销售代表为自己提出下一步骤的部分，加上方括号为自己提出下一步骤的部分，加上方括号。在销售代表向客户提出下一步骤的部分，加上圆括号向客户提出下一步骤的部分，加上圆括号()。把销售代表询问是否接受的部分圈出。询问是否接受的部分圈出。“正如我们讨论过的，我们的竞争分析服务可以帮助你根据完整而精确的竞争资料，制定市场策略。我们的新产品调查，可帮助你评估自己的新产品系列，制定不同的价格策略。我想寄给你一些我们所采用的各种电脑资料，安排你和我们的研究专家会面，大家更详细地讨论你在信息上的需要。这样的安排可以吗?”“优秀的销售代表首先应该对自己的产品有信心，同时也应显示自优秀的销售代表首先应

17、该对自己的产品有信心，同时也应显示自已的信心。已的信心。”某客户某客户练练 习习达成协议的三个步骤是什么?-当客户故意拖延的时候当客户故意拖延的时候有的时候，客户可能已接受你所介绍的利益，但不愿意实行你建议的步骤或者故意拖延，不去作决定。客户可能会说：“现在我这儿的状况很混乱，我想这事情暂时得缓一下。”“我还不能肯定。过一两商答复你吧!”当客户不愿意迈出下一步时，你就应该寻问，找出原因。你可以这样说：“是否有其他的事情我们可以谈的?”“体还犹豫什么呢?”即使客户有所顾虑，你仍可能有方法解决。如果客户愿意迈出下一步，只是步伐稍为缓慢，你可以建议一个较小的承诺。要要尽量在当天取得客户愿意作出、也能

18、够作出的最佳承诺。尽量在当天取得客户愿意作出、也能够作出的最佳承诺。如果你未能使客户作决定，或者未能让他为当行的下一步作出承诺，你便应该尽量订下一个日期，让客户在此之前作决定或作出承诺。如果客户说如果客户说“不不”“优秀的销售代表懂得放弃一些不适合公司运作策略的生意。优秀的销售代表懂得放弃一些不适合公司运作策略的生意。”某营业副总裁某营业副总裁如果客户说如果客户说“不不”有时候客户会向你说“不”这可能是因为客户已选择了另一位供商，或者已决定暂时不必处理他的需要。或者已决定暂时不必处理他的需要。如果客户向你说如果客户向你说“不不”：要谢谢客户花时间和你会面。如果可能，要求客户给予回应：客户的决定

19、是出于什么原因？你的产品或公司缺少了些什么条件?你做了些什么事情或者没有做些什么事情影响了这个决定?如果你觉得今后还有可能做生意，也希望保持这个客户，你可以请求客户和你保持联络。你可以在日后把一些有用的资料寄给客户，或者邀请他参加有关的活动。但切勿作漫无目的的拜访。但切勿作漫无目的的拜访。同时要紧记：有时候你和客户的最佳决定，是不合作反而更好。也许你的产品和公司都不能真正满足客户的需要：也许这位客户的需要，对你的公司来说不是一宗好生意。得到“否定的答案”，然后放弃某一宗生意，总比不断地得到一些“不置可否”的答复，而只是维持一种没有共同利益的关系为佳。即使做不成生意，但你为了能达成有共同利益的决

20、定所付出的努力，长远来说，对你还是有利的。将来,当客户有某些你可以满足的需要时，他就会想起你。达成协议的准备选读达成协议的准备选读当你为开始一个销售拜访作准备时，其实你已在准备达成拜访的协议。在你考虑拜访的目的和决定应该商讨的事项时，应该问自己：我可以在下一步(或下几个步骤)邀请客户做些什么呢(假定已谈过商讨的事项)?我当行的下一步(或下几个步骤)是什么?准备“后备”的协议会对你很有用后备的协议就是当你未能达成计划中的事情时，或者当客户不愿意为你最初的建议作出承诺时，你便应该降低对下一步承诺的要求。概要：达成协议概要：达成协议目目 的的为适当的下一步骤取得协议当当 客户给予讯号客户给予讯号可以进行下一步骤时 或 客户已接受你所介绍的几项利益时方法方法 重提先前已接受的几项利益重提先前已接受的几项利益 提议你和客户的下一步骤提议你和客户的下一步骤 询问是否接受询问是否接受实践练习：达成协议实践练习：达成协议回想一个你最近曾达成协议的销售拜访(可采用你在课程简介所选定的客户例子)，写下一个你在那次拜访中使用的协议陈述。要记着：重提先前已接受的几项利益重提先前已接受的几项利益 提议你和客户的下一步骤提议你和客户的下一步骤 询问是否接受询问是否接受-