创业销售技巧处理反对意见(1).ppt

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1、ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process销售程序销售程序访前分析拜访目的1.开场2.鉴定需求3.将FAB 与需求配合4.处理反对意见5.收场 访后分析实地拜访ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process什么是什么是反对意见反对意见?一种对立、不同意或不喜欢的感觉或表达。在销售过程中这是一个正常的步骤。若没有反对意见,就没有接纳或承诺。所以应把反对意见当是一种正面的讯息。D1ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process实质的反对意见实质的反对意见 要求更多信息要求更多信息请求再度保证请求再度

2、保证表示对特定事情的兴趣表示对特定事情的兴趣D2ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process非实质的反对意见非实质的反对意见*拖延拖延.应用应用FAB,FAB,重新探询、聆听重新探询、聆听*假藉理由假藉理由.耐心探询耐心探询*沉默沉默.还是要探询还是要探询,然后然后FABFAB。*转换话题转换话题.聆听聆听,伺机导入商谈。伺机导入商谈。*反对层出反对层出.探询后探询后,重新结构。重新结构。*倦态倦态.探询探询,反省是否安排不佳。反省是否安排不佳。*混乱混乱.重新探询。重新探询。D3ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process反

3、对意见处理反对意见处理 D4答复答复缓冲缓冲探询探询耹听耹听ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process缓冲缓冲表示体会谅解表示体会谅解,表达关心表达关心,微持镇定。微持镇定。我相信您有特别的原因使得如此感觉的。我相信您有特别的原因使得如此感觉的。“我可我可以以了解您所说的。了解您所说的。谢谢您把这件事提出来。谢谢您把这件事提出来。我很了解您为什么如此感觉。我很了解您为什么如此感觉。ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧 镜子法镜子法 同感法同感法 聚光法聚光法 扭转乾坤法扭转乾坤法

4、重探法重探法 诱导法诱导法 意见支持法意见支持法 实证法实证法D5ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process处理反对意见处理反对意见同感法-以别人亨受到利益为例以说服,通常以3F来构成:(1)我了解你的感觉 FEELING (2)某人原先也这么想FELT (3)后来他发觉FOUND你们饲料颜色不好,适口性可能有问题我了解,您看表面会如此感觉,学甲的王大有先生,我想您 认识他,原先他也这么想,后来在采用我们饲料后,他发猪 只都长得均匀,毛病少背脂薄、肉质好,实在划得来。D8ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process处理反对意

5、见处理反对意见聚光法-把对方的问题,归结做成结论。你们的付款条件太累,付不起.噢,原来陈先生的问题,只是付款条件.D8ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process处理反对意见处理反对意见重探法-把客户的需求探询得更明确。先表示了解客户的顾虑,有助于提高接受性。了解不一定代表同意我用宇宙牌饲料好几年,不想改.我了解,用久了总有感情;请告诉我现在饲料换肉率是多 少,您是如何给饲,分成几期,背脂的厚度,.D8ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process处理反对意见处理反对意见诱导法-把讨论的重点放在较正面的事情上,避免在负面 的事情上打转,使用前必先确定那些事情客户持 面看法。自配料总比饲料厂赚一手便宜吧!您是否注意到储存原料的损耗,原料腐败,工资配方、折 旧等度去检讨D8ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process有效的处理反意见有效的处理反意见1.分辨非实质反对意见2.预期实质反对意见3.耐心和设身处地为对方设想4.具有完整的销售程序观念D10ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process练习练习想一想：想一想：您的客您的客人可能有的反对意人可能有的反对意见？见？您会如您会如何处理？何处理？