实习业务员财务知识培训教程课件.pptx

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1、一、一、财务管理在企业中的作用财务管理在企业中的作用财务管理作用是什么？财务管理作用是什么？财财务务管管理理是是贯贯穿穿企企业业各各项项管管理理工工作作的的一一条条主主线线，因因为为财财务务管管理理的的核核心心是是资资金金（货货币币）管管理理。从从企企业业经经营营管管理理的的各各个个环环节节来来看看：供供应应（资资金金投投入入）生生产产（成成本本耗耗费费）销销售售（资资金金回回笼笼）。每每一一环环节节最最终终结结果果都都是是用用货货币币的的形形态态来来体体现现和和反反映映的的。因因此此，财财务务管管理理的的重重点点就就是是“控控制流出，管好流入制流出，管好流入”。财务管理靠什么来维持？财务管理

2、靠什么来维持？靠制度建设，靠制度执行，靠制度检查。靠制度创新和改进。靠制度建设，靠制度执行，靠制度检查。靠制度创新和改进。第1页/共59页一、财务管理在企业中的作用会会计计学学是是一一门门实实践践性性很很强强的的学学科科，是是企企业业管管理理的的核核心心内内容容之之一一，会会计计所所提提供供的的语语言言便便利利了了企企业业内内部部各各部部门门的的业业务务联联系系和和外外部部各各组组织织之之间间的的经经济济联联系系，促促进进了了管管理理者者、被被管管理理者者、股股东东、政政府府部部门门的的有有效效沟沟通通。因因此此会会计计理理论论和和财财务务管管理理理理论论是是每每一一个个管管理理者者都都必必须

3、须掌掌握握和和运运用用的的理理论论。可可以以说说，不不懂懂会会计计理理论论和和财财务务管管理理理理论论就就不不可可能能有有效效的的控控制制和和管管理理企企业业，这是现代企业管理的必然要求。这是现代企业管理的必然要求。第2页/共59页二、二、集团财务管理体系集团财务管理体系1 1、集团财务的管理体系：分级管理，双重领导，加强监督。、集团财务的管理体系：分级管理，双重领导，加强监督。（1 1）分分级级管管理理：是是指指整整个个集集团团财财务务系系统统分分为为总总公公司司财财务务部部、二二级级公公司司财财务务部部、三三级级公公司司财财务务部部。实实行行一一级级为为一一级级负负责责、下下级级服从上级。

4、服从上级。（2 2）双双重重领领导导：是是指指分分公公司司财财务务部部同同时时受受上上一一级级财财务务部部的的领领导导和和分分公公司司总总经经理理的的领领导导。即即在在贯贯彻彻执执行行总总部部财财务务管管理理制制度度，会会计计核核算算业业务务等等方方面面，必必须须服服从从上上级级财财务务部部的的指指导导和和管管理理。而而在在日常的行政事务中则要受分公司总经理的领导。日常的行政事务中则要受分公司总经理的领导。第3页/共59页二、二、集团财务管理体系集团财务管理体系双重领导的最具特征的部份有双重领导的最具特征的部份有4 4点：一是财点：一是财务经理的委派制和津贴制；二是总部规范统务经理的委派制和津

5、贴制；二是总部规范统一，高度集中；三是考核监督体系的建立；一，高度集中；三是考核监督体系的建立；四是集团信息的互换和管理导向（财务快讯）四是集团信息的互换和管理导向（财务快讯）。（3 3）加强监督。是指总部审计监察部的人）加强监督。是指总部审计监察部的人员对分公司财务管理行为行使监督检察权。员对分公司财务管理行为行使监督检察权。2 2、分公司财务管理的模式和特点：直接参、分公司财务管理的模式和特点：直接参与、事前预测、事中监控、不做假帐、强化与、事前预测、事中监控、不做假帐、强化分析分析第4页/共59页三、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言1.1.什么是会计要素？什么是会计要素？是指

6、资产、负债、所有者权益、收入、费用和利润。是指资产、负债、所有者权益、收入、费用和利润。2.2.什么叫资产什么叫资产?资产是指企业所拥有或控制的、能够为企业带来一定利益的经济资源，包资产是指企业所拥有或控制的、能够为企业带来一定利益的经济资源，包括各种财产和债权，如现金、银行存款、应收账款、预付账款、存货、固括各种财产和债权，如现金、银行存款、应收账款、预付账款、存货、固定资产、无形资产等。定资产、无形资产等。3 3、什么叫流动资产？、什么叫流动资产？流动资产是指可以在流动资产是指可以在1 1年或者超过年或者超过1 1年的一个营业周期内变现或耗用的资年的一个营业周期内变现或耗用的资产，主要包括

7、现金、银行存款、短期投资、应收及预付款项、待摊费用和产，主要包括现金、银行存款、短期投资、应收及预付款项、待摊费用和存货存货 。第5页/共59页三、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言4 4、什么叫固定资产？、什么叫固定资产？固定资产是指企业使用期超过固定资产是指企业使用期超过1 1年、单位价值在年、单位价值在20002000元以上的房屋、建筑元以上的房屋、建筑物、生产设备、运输工具、以及其他与生产、经营有关的设备、器具、工物、生产设备、运输工具、以及其他与生产、经营有关的设备、器具、工具等。具等。5 5、什么叫折旧？、什么叫折旧？折旧是指固定资产在使用过程中发生的磨损和自然损耗，在确

8、定使用年限折旧是指固定资产在使用过程中发生的磨损和自然损耗，在确定使用年限或工作量的基础上，按一定的比率进行分期摊销或提取的进入成本费用和或工作量的基础上，按一定的比率进行分期摊销或提取的进入成本费用和一种手段。一种手段。第6页/共59页三、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言6 6、什么叫无形资产？、什么叫无形资产？无形资产是指企业为生产商品或者提供劳务、出租给他人、或为管理目的而持有的、没有实物形态的非货无形资产是指企业为生产商品或者提供劳务、出租给他人、或为管理目的而持有的、没有实物形态的非货币性长期资产。币性长期资产。无形资产分为可辨认无形资产和不可辨认无形资产。可辨认无形资产

9、包括专利权、非专利技术、商标权、无形资产分为可辨认无形资产和不可辨认无形资产。可辨认无形资产包括专利权、非专利技术、商标权、著作权、土地使用权等。不可辨认无形资产是指商誉著作权、土地使用权等。不可辨认无形资产是指商誉第7页/共59页三、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言7 7、什么叫负债？、什么叫负债？负负债债是是指指过过去去的的交交易易和和经经营营事事项项形形成成的的现现时时义义务务，履履行行该该义义务务预预期期会会导导致致经经济济利利益益流流出出企企业业。负负债债分分为为；流动负债和长期负债流动负债和长期负债。8 8、什么叫所有者权益？、什么叫所有者权益？所有者权益是指所有者在企

10、业资产中享有的经济利益，其金额为资产减去负债后的余额。所有者权益包括所有者权益是指所有者在企业资产中享有的经济利益，其金额为资产减去负债后的余额。所有者权益包括实收资本（或股本）、资本公积、盈余公积和未分配利润等。实收资本（或股本）、资本公积、盈余公积和未分配利润等。第8页/共59页三、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言9 9、什么叫生产成本？、什么叫生产成本？生生产产成成本本是是指指是是指指企企业业为为生生产产产产品品而而耗耗用用的的人人、财财、物物等等资资源源的的货货币币表表现现，它它以以产产品品为为归归集集对对象象。它它可可划划分分为为直直接接成成本本和和间间接接成成本本，变变

11、动动成成本本和和固固定定成本。成本。1010、什么叫直接成本和间接成本？、什么叫直接成本和间接成本？直直接接成成本本就就是是可可用用经经济济上上可可行行的的方方法法准准确确且且全全部部地地归归集集到到某某一一成成本本对对象象上上去去的的成成本本，如如我我们们公公司司的的产产品品的的原原料料成成本本、药药品品成成本本、包包装装成成本本、人人工工费费等等。间间接接成成本本无无法法用用经经济济上上可可行行的的方方法法准准确确且且全全部部地地归归集集到到某某一一成成本本对对象象上去，生产管理人员工资、机物料消耗、修理费、折旧等。上去，生产管理人员工资、机物料消耗、修理费、折旧等。第9页/共59页三、三

12、、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言1111、什么叫变动成本和固定成本？、什么叫变动成本和固定成本？变变动动成成本本是是指指其其成成本本总总额额的的变变动动是是随随着着产产品品(业业务务量量）的的变变动动而而变变动动的的，如如原原材材料料、药药品品、包包装装物物、人人工工费费、水电气等。水电气等。固固定定成成本本是是指指成成本本总总额额相相对对保保持持不不变变，或或者者它它的的变变动动与与产产量量的的变变动动没没有有关关系系，但但就就单单位位成成本本而而言言，它它又又是是变变动动的的，因因为为在在总总额额固固定定的的情情况况下下，业业务务量量越越小小，单单位位产产品品所所负负担担的的固固

13、定定成成本本就就越越高高。业业务务量量越越大大，单单位位产品所负担的固定成本就低。产品所负担的固定成本就低。第10页/共59页三、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言1212、什么叫期间费用？、什么叫期间费用？是是指指企企业业为为销销售售商商品品、提提供供劳劳务务等等日日常常活活动动所所发发生生的的经经济济利利益益的的流流出出，又又必必须须从从当当期期收收入入中中得得到到补补偿偿的的费费用用。包包括括：营营业业费费用用、管管理理费费用用和和财财务务费费用。用。营业费用营业费用:是指企业的销售部门为销售商品所发生的各项费用。是指企业的销售部门为销售商品所发生的各项费用。管理费用管理费用:

14、是指企业为组织和管理生产经营活动所发生的各项管理费用。是指企业为组织和管理生产经营活动所发生的各项管理费用。财财务务费费用用:是是指指为为筹筹集集生生产产经经营营所所需需要要的的资资金金等等而而发发生生的的各各项项费费用用（包包括括利息支出、汇兑手续费等）利息支出、汇兑手续费等）。第11页/共59页三、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言1313、什么叫边际贡献？、什么叫边际贡献？边边际际贡贡献献是是管管理理会会计计中中一一个个经经常常使使用用的的重重要要概概念念，它它是是指指销销售售收收入入减减去去变变动动成成本本后后的的余余额额，边边际际贡贡献献是是运运用用盈盈亏亏分分析析原原理理

15、，进进行行产产品品经经营营决决策策的的一一个重要指标个重要指标通通常常我我们们把把这这一一界界限限称称为为盈盈亏亏平平衡衡点点，在在企企业业理理财财活活动动中中，运运用用边边际际收收入入、边边际际成成本本进进行行分分析析，可可以以有有效效地地确确定定企企业业生生产产经经营营和和财财务务活活动动的的规规模模与与结结构。构。边际贡献的计算公式：边际贡献的计算公式：单位边际贡献单位边际贡献单位净销价单位净销价-单位变动成本单位变动成本第12页/共59页三、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言14.14.什么叫企业经营的保本点？什么叫企业经营的保本点？保保本本点点也也叫叫盈盈亏亏平平衡衡点点，

16、因因此此，保保本本点点就就是是扣扣除除企企业业的的一一切切经经营营成成本本和和费费用用后后经经营营成成果果处处于于零零和和状状态态，不不亏亏不不盈盈。任任何何企企业业都都应应先先寻寻求求这这个个平平衡衡点点，再去追求资本价值的最大化。再去追求资本价值的最大化。保本点的计算公式保本点的计算公式：保保本本点点销销量量企企业业固固定定成成本本总总额额/（平平均均单单位位产产品品销销售售净净价价-平平均均单单位位产产品品变动成本）变动成本）固固定定成成本本(管管理理费费用用+营营业业费费用用+制制造造费费用用+财财务务费费用用)-)-这这些些费费用用中中的的变变动动费用（水电气费费用（水电气费+总机构

17、管理费总机构管理费+业务人员的差旅费业务人员的差旅费/2/2）第13页/共59页三、企业管理常用财务语言三、企业管理常用财务语言15.15.什么叫资产负债率？什么叫资产负债率？资产负债率。资产负债率是企业负债总额与资产总额的比率。它反映企业资产负债率。资产负债率是企业负债总额与资产总额的比率。它反映企业的资产总额中有多少是通过举债而得到的。公式：资产负债率负债总额的资产总额中有多少是通过举债而得到的。公式：资产负债率负债总额/资产总额资产总额10010016.16.什么叫存货周转率？什么叫存货周转率？存货周转率也叫存货周转次数，是企业一定时期的销售成本与平均存货的存货周转率也叫存货周转次数，是

18、企业一定时期的销售成本与平均存货的比率。存货周转率也可以测定企业的存货的变现速度，衡量企业的销货能比率。存货周转率也可以测定企业的存货的变现速度，衡量企业的销货能力及存货是否储备过量。它是对企业供、产、销各环节管理状况的综合反力及存货是否储备过量。它是对企业供、产、销各环节管理状况的综合反映。映。第14页/共59页三、企业管理常用财务语言三、企业管理常用财务语言17.17.主营业务净利润率主营业务净利润率?它是指企业净利润占主营业务收入净额的比重，表示每百元销售收入净额获取利润的能力。计算公式为：它是指企业净利润占主营业务收入净额的比重，表示每百元销售收入净额获取利润的能力。计算公式为：主营业

19、务净利润率（净利润主营业务净利润率（净利润主营业务收入）主营业务收入）100100第15页/共59页三、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言18.会计报表分类会计报表分类主要报表主要报表：资产负债表资产负债表、利润及利润分配表、现金流量表。这三张表对内对外都要报送。、利润及利润分配表、现金流量表。这三张表对内对外都要报送。管理报表管理报表：产品成本表、主营业务收入表、产销存报表、期间费用报表、在建工程报表、工资报表等等。：产品成本表、主营业务收入表、产销存报表、期间费用报表、在建工程报表、工资报表等等。分析报表分析报表：往来报表、账龄分析表、主要指标完成情况分析表等等：往来报表、账龄分

20、析表、主要指标完成情况分析表等等第16页/共59页四、企业折扣管理四、企业折扣管理什么叫折扣销售什么叫折扣销售：是指销货方在销售货物或提供劳务时，因购：是指销货方在销售货物或提供劳务时，因购买方购货数量较大等原因，而给予购买方的价格优惠。买方购货数量较大等原因，而给予购买方的价格优惠。折扣组成折扣组成：基本折扣（现场折扣）、实物折扣、专销折扣、分：基本折扣（现场折扣）、实物折扣、专销折扣、分销折扣、月度折扣、涨价折扣、利息折扣、目标折扣、年度折销折扣、月度折扣、涨价折扣、利息折扣、目标折扣、年度折扣扣第17页/共59页四、企业折扣管理四、企业折扣管理折扣申请折扣申请：业务员申请：业务员申请营销

21、部经理审营销部经理审核核财务部复审财务部复审营销总监审批。营销总监审批。产品类别的划分产品类别的划分：产品小类：乳猪料、仔猪料、中大猪料、浓产品小类：乳猪料、仔猪料、中大猪料、浓缩猪料；肉鸡料、蛋鸡料、肉鸭料、蛋鸭料、缩猪料；肉鸡料、蛋鸡料、肉鸭料、蛋鸭料、其他禽料；种鱼料、成鱼料；牛料、兔料、其他禽料；种鱼料、成鱼料；牛料、兔料、羊料、预混料、其他水产料（虾料）、其他）羊料、预混料、其他水产料（虾料）、其他）等共等共1717类。类。产品大类：猪料、禽料、鱼料、牛料、兔料、产品大类：猪料、禽料、鱼料、牛料、兔料、羊料、预混料、其他水产类羊料、预混料、其他水产类”八类八类 第18页/共59页四、

22、企业折扣管理四、企业折扣管理1.1.基本折扣基本折扣基本折扣定义基本折扣定义：基本折扣又称现场折扣，是指按照客户实际购买数量，现：基本折扣又称现场折扣，是指按照客户实际购买数量，现场应给予客户的产品价格上的折扣优惠。场应给予客户的产品价格上的折扣优惠。基本折扣标准的确定原则基本折扣标准的确定原则：基本折扣标准由计划销量及其对应两类折扣标：基本折扣标准由计划销量及其对应两类折扣标准组成。公司应根据经营需求、各类产品特点和客户情况，分客户、分产准组成。公司应根据经营需求、各类产品特点和客户情况，分客户、分产品类别分别确定基本折扣标准。同一客户同一类产品的折扣标准必须统一品类别分别确定基本折扣标准。

23、同一客户同一类产品的折扣标准必须统一 基本折扣结算基本折扣结算：基本折扣实行分段计算、现场结算、当场返还。公司根据：基本折扣实行分段计算、现场结算、当场返还。公司根据设定标准和客户当月购货数量，在客户购货时即结清本次所购货物应享有设定标准和客户当月购货数量，在客户购货时即结清本次所购货物应享有的基本折扣额，开票时抵减购货价款的基本折扣额，开票时抵减购货价款第19页/共59页四、企业折扣管理四、企业折扣管理分段计算的具体操作方式是分段计算的具体操作方式是：当客户本月累计销量小于或等于计划销量时，：当客户本月累计销量小于或等于计划销量时，按第按第I I 档标准（档标准（C1C1）计算应得折扣额；当

24、客户本月累计销量大于计划销量）计算应得折扣额；当客户本月累计销量大于计划销量时，超过计划部分的销量按第时，超过计划部分的销量按第II II 档标准（档标准（C2C2）计算。）计算。2.2.实物折扣实物折扣实物折扣定义实物折扣定义：实物折扣是指当客户当日当次实际购买某个产品数量达到：实物折扣是指当客户当日当次实际购买某个产品数量达到某一标准后，现场给予客户一定数量的相同产品的优惠行为。某一标准后，现场给予客户一定数量的相同产品的优惠行为。实物折扣标准的确定原则实物折扣标准的确定原则：公司应根据经营管理需求，按具体产品制定实：公司应根据经营管理需求，按具体产品制定实物折扣标准，同一产品的实物折扣标

25、准应该唯一，并适用于享受该折扣的物折扣标准，同一产品的实物折扣标准应该唯一，并适用于享受该折扣的所有客户。实物折扣从标准实施之日起执行，不得补计已销售产品的实物所有客户。实物折扣从标准实施之日起执行，不得补计已销售产品的实物折扣折扣。第20页/共59页四、企业折扣管理四、企业折扣管理实物折扣的结算实物折扣的结算：实物折扣采取现场计算、当场返还的方式进行结算。开：实物折扣采取现场计算、当场返还的方式进行结算。开具销售发票时，以销量和实物折扣之和为实际销售量，计算确定销售价格具销售发票时，以销量和实物折扣之和为实际销售量，计算确定销售价格和价款。和价款。3.专销折扣专销折扣专销折扣定义专销折扣定义

26、：专销折扣指公司按照客户专销本公司产品的数量，给予专：专销折扣指公司按照客户专销本公司产品的数量，给予专销客户的专项折扣优惠。非专销客户不得享有专销折扣优惠。销客户的专项折扣优惠。非专销客户不得享有专销折扣优惠。专销客户原则上是指专门经销本公司产品的客户，同时销售非本公司任何专销客户原则上是指专门经销本公司产品的客户，同时销售非本公司任何饲料产品的客户，不应视为专销客户；只销售本公司某类或某几类产品，饲料产品的客户，不应视为专销客户；只销售本公司某类或某几类产品，并同时经销其他公司产品的客户，如果该客户经销的其他公司产品为公司并同时经销其他公司产品的客户，如果该客户经销的其他公司产品为公司不生

27、产的或属于区域战略规划以外的产品，经公司认定后，该客户可以视不生产的或属于区域战略规划以外的产品，经公司认定后，该客户可以视为专销客户，享有专销折扣为专销客户，享有专销折扣第21页/共59页四、企业折扣管理四、企业折扣管理专销折扣标准的确定专销折扣标准的确定：专销折扣标准按产品类别进行设置，同一类产品只能设置一档折扣标准，并适用于：专销折扣标准按产品类别进行设置，同一类产品只能设置一档折扣标准，并适用于所有专销客户；公司可根据经营需求，确定专销客户是否享有某类专销产品的专销折扣。专销折扣金额所有专销客户；公司可根据经营需求，确定专销客户是否享有某类专销产品的专销折扣。专销折扣金额=（各类产品销

28、量（各类产品销量该类产品专销折扣标准）。该类产品专销折扣标准）。”专销折扣的结算专销折扣的结算：专销客户购买产品时当场计算出专销折扣金额，列入指定科目，定期（月度、季度或年：专销客户购买产品时当场计算出专销折扣金额，列入指定科目，定期（月度、季度或年度）结算兑现，抵扣购货款；采取按年度结算的，可以在当年按应计专销折扣额度以内办理临时赊欠执行度）结算兑现，抵扣购货款；采取按年度结算的，可以在当年按应计专销折扣额度以内办理临时赊欠执行第22页/共59页四、企业折扣管理四、企业折扣管理4.4.分销折扣分销折扣分销折扣定义分销折扣定义：分销折扣是指总经销商享有的、按照其所属下级经销商各：分销折扣是指总

29、经销商享有的、按照其所属下级经销商各小类别产品的销货量和相应定额标准计算的折扣优惠。小类别产品的销货量和相应定额标准计算的折扣优惠。分销折扣标准的确定分销折扣标准的确定：分销折扣按照下级经销商的各类别产品实际销货量：分销折扣按照下级经销商的各类别产品实际销货量与该类产品的分销折扣标准计算确定，即：分销折扣金额与该类产品的分销折扣标准计算确定，即：分销折扣金额=（各类产品（各类产品销量销量该类产品分销折扣标准）。公司可以按不同下级经销商分别确定分该类产品分销折扣标准）。公司可以按不同下级经销商分别确定分销折扣标准。一个下级经销商只能有一个上级经销商。下级经销商不得再销折扣标准。一个下级经销商只能

30、有一个上级经销商。下级经销商不得再设下级，即不得多级分销设下级，即不得多级分销第23页/共59页四、企业折扣管理四、企业折扣管理分销折扣的结算分销折扣的结算：下级经销商在购买产品开票时，按标准当场计算出分销：下级经销商在购买产品开票时，按标准当场计算出分销折扣金额，列入指定上级经销商往来科目，定期（月度、季度或年度）结折扣金额，列入指定上级经销商往来科目，定期（月度、季度或年度）结算兑现，抵扣此上级经销商购货款；采取按年度结算的，可在当年按应计算兑现，抵扣此上级经销商购货款；采取按年度结算的，可在当年按应计分销折扣额度以内办理临时赊欠执行。分销折扣额度以内办理临时赊欠执行。5.月度折扣定月度折

31、扣定月度折扣定义月度折扣定义：月度折扣是指按照客户实际购买产品数量，应给予客户的：月度折扣是指按照客户实际购买产品数量，应给予客户的产品价格上的折扣优惠。本折扣类别适用于基本折扣不能解决的有关折扣产品价格上的折扣优惠。本折扣类别适用于基本折扣不能解决的有关折扣问题、满足临时性政策调整需求及其他管理需求。问题、满足临时性政策调整需求及其他管理需求。月度折扣标准的确定月度折扣标准的确定：公司应根据经营管理需求，分客户、按具体产品制：公司应根据经营管理需求，分客户、按具体产品制定月度折扣标准。正常情况下，月度折扣标准不得分段设置。定月度折扣标准。正常情况下，月度折扣标准不得分段设置。第24页/共59

32、页四、企业折扣管理四、企业折扣管理月度折扣的结算月度折扣的结算：公司客户购买产品时，当场计算出月度折扣金额，列入指定科目，按月结算，在次月或：公司客户购买产品时，当场计算出月度折扣金额，列入指定科目，按月结算，在次月或以后期间抵扣客户购货款以后期间抵扣客户购货款 。6.6.涨价折扣涨价折扣：就是指公司对某一个别客户在产品涨价后的一次性折扣优惠。兑现时间在开票提货的当时。就是指公司对某一个别客户在产品涨价后的一次性折扣优惠。兑现时间在开票提货的当时。第25页/共59页四、企业折扣管理四、企业折扣管理7.7.利息折扣利息折扣：是指客户先将购货款汇给公司后，公司给予客户在一定期间内的折扣优惠。还有一

33、种情况是客户自己向金是指客户先将购货款汇给公司后，公司给予客户在一定期间内的折扣优惠。还有一种情况是客户自己向金融机构贷款，而公司给予的部份补偿。兑现时间与月度折扣均在月末根据客户的提货量计提，下月兑现。融机构贷款，而公司给予的部份补偿。兑现时间与月度折扣均在月末根据客户的提货量计提，下月兑现。8.8.目标折扣目标折扣：是公司给客户一定期间内的设定的任务量，如果客户完成了任务量，就享受目标折扣，如果完不成，就不是公司给客户一定期间内的设定的任务量，如果客户完成了任务量，就享受目标折扣，如果完不成，就不能享受。根据目标任务的完成档次兑现能享受。根据目标任务的完成档次兑现第26页/共59页四、企业

34、折扣管理四、企业折扣管理9.9.年度折扣年度折扣年度折扣定义年度折扣定义：年度折扣指根据客户在全年内实现的购买数量或计划完成程：年度折扣指根据客户在全年内实现的购买数量或计划完成程度，按照不同的标准给予客户的折扣优惠。度，按照不同的标准给予客户的折扣优惠。第27页/共59页四、企业折扣管理四、企业折扣管理年度折扣标准的分类年度折扣标准的分类：年度折扣标准应根据客户和产品销售量进行设定，年度内公司可选择按小类销量或大类销量或销售总量中年度折扣标准应根据客户和产品销售量进行设定，年度内公司可选择按小类销量或大类销量或销售总量中的一种执行。年度折扣标准内容包括销量档次标准和对应档次的折扣标准。根据销

35、量档次不同，年度折扣的一种执行。年度折扣标准内容包括销量档次标准和对应档次的折扣标准。根据销量档次不同，年度折扣标准可以但最多划分为基础、计划和目标三档。公司应尽量缩减档次级别。公司在年度内对所有客户应设标准可以但最多划分为基础、计划和目标三档。公司应尽量缩减档次级别。公司在年度内对所有客户应设置相同的档次，不同客户同类产品同档次折扣标准必须一致置相同的档次，不同客户同类产品同档次折扣标准必须一致。第28页/共59页四、企业折扣管理四、企业折扣管理年度折扣标准的确定年度折扣标准的确定年度折扣按客户产品销量档次分段计算。公司应首先确定各客户产品销量档次；然后确定各档次对应的折年度折扣按客户产品销

36、量档次分段计算。公司应首先确定各客户产品销量档次；然后确定各档次对应的折扣标准。公司应针对不同客户的市场潜力、市场开发要求、市场区域、上年销量、当年计划要求等因素，扣标准。公司应针对不同客户的市场潜力、市场开发要求、市场区域、上年销量、当年计划要求等因素，合理划分客户年度产品销量档次，确定相应的折扣标准。合理划分客户年度产品销量档次，确定相应的折扣标准。第29页/共59页四、企业折扣管理四、企业折扣管理年度折扣的结算年度折扣的结算年度折扣在年末进行结算，在次年年初或以后期间抵扣客户购年度折扣在年末进行结算，在次年年初或以后期间抵扣客户购货款；公司可以在当年在客户应计年度折扣额度以内办理临时货款

37、；公司可以在当年在客户应计年度折扣额度以内办理临时赊欠执行；如只销售鱼料的客户，可在鱼料销售旺季结束后按赊欠执行；如只销售鱼料的客户，可在鱼料销售旺季结束后按其应计年度折扣内办理临时赊欠执行。其应计年度折扣内办理临时赊欠执行。第30页/共59页五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解1.1.什么叫合同什么叫合同?合同一词有广义和狭义之分。合同一词有广义和狭义之分。广义的合同广义的合同,泛指一切确立权利泛指一切确立权利义务关系的协议。它几乎在各部法规中都有表现义务关系的协议。它几乎在各部法规中都有表现,如行政法律、如行政法律、法规、规章中就规定了一些行政合同。法规、规章中就规定了一些行政合同。狭

38、义的合同则仅指民法狭义的合同则仅指民法上的合同上的合同。第31页/共59页五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解2.2.签约对象的主体资格的审查签约对象的主体资格的审查:当前，经营单位的性质、种类比较复杂，有关部门的管理不到位现象比较普遍。在此情况下，为防范欺诈当前，经营单位的性质、种类比较复杂，有关部门的管理不到位现象比较普遍。在此情况下，为防范欺诈行为，减少交易风险，非常有必要考虑交易对方的主体资格、履行合同能力、信用情况等。行为，减少交易风险，非常有必要考虑交易对方的主体资格、履行合同能力、信用情况等。主体资格方面应当查看一下对方的营业执照和企业参加年检的证明资料主体资格方面应当查看一

39、下对方的营业执照和企业参加年检的证明资料。第32页/共59页五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解3.3.合同条款要对等与明确合同条款要对等与明确:合同是当事人之间设立、变更、终止权利义务的协议，合同法明确规定当合同是当事人之间设立、变更、终止权利义务的协议，合同法明确规定当事人应当遵循公平原则确定各方的权利义务，合同条款的对等性是公平原事人应当遵循公平原则确定各方的权利义务，合同条款的对等性是公平原则的重要内容。不要签义务多、责任重、权利少这类一边倒的合同，例如则的重要内容。不要签义务多、责任重、权利少这类一边倒的合同，例如合同只规定我方违约要如何处理而无对方违约如何处理的内容。合同只规定

40、我方违约要如何处理而无对方违约如何处理的内容。合同是当事人的交易准则，其根本要求是实用，合同的用词用语不需要华合同是当事人的交易准则，其根本要求是实用，合同的用词用语不需要华丽、完美，但是一定要明确，简单明了，避免毫无意义的空话，同时合同丽、完美，但是一定要明确，简单明了，避免毫无意义的空话，同时合同条款之间不能出现矛盾。合同条款的明确性是指用词用语要到达当事人无条款之间不能出现矛盾。合同条款的明确性是指用词用语要到达当事人无需再进一步协商的程度需再进一步协商的程度。第33页/共59页五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解4.4.项目分包合同的特殊要求项目分包合同的特殊要求:公司承揽的有些项

41、目是从其他承包商那里分包而来的，此类合同涉及一个公司承揽的有些项目是从其他承包商那里分包而来的，此类合同涉及一个重要的问题是发包方是否允许承包商对项目进行分包或转包，通常的情况重要的问题是发包方是否允许承包商对项目进行分包或转包，通常的情况是发包方禁止项目转包和分包或者规定未经发包方同意，承包商不得将项是发包方禁止项目转包和分包或者规定未经发包方同意，承包商不得将项目转包或分包给第三方。目转包或分包给第三方。根据合同法的规定，转包、分包都要经过发包方的同意，否则转包或发包根据合同法的规定，转包、分包都要经过发包方的同意，否则转包或发包行为无效。对工程项目进行转包或分包的承包商往往对分包方隐瞒了

42、原合行为无效。对工程项目进行转包或分包的承包商往往对分包方隐瞒了原合同的规定，对此应当直接向承包商提出此问题并要求其征得发包方同意将同的规定，对此应当直接向承包商提出此问题并要求其征得发包方同意将工程转包或分包给我方工程转包或分包给我方。第34页/共59页五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解5.5.仲裁机构名称要写具体仲裁机构名称要写具体:大多数合同在约定仲裁事项时大多数合同在约定仲裁事项时,只是笼统的写一旦发生纠纷在甲方只是笼统的写一旦发生纠纷在甲方(或乙方或乙方)所在地仲裁部门解决所在地仲裁部门解决,这样的仲裁条款只是约定了仲裁地点而对仲裁机构没这样的仲裁条款只是约定了仲裁地点而对仲裁

43、机构没有约定有约定,实际上不具有任何法律效力。根据仲裁法的规定实际上不具有任何法律效力。根据仲裁法的规定,当事人在订立仲裁当事人在订立仲裁协议或约定仲裁条款时协议或约定仲裁条款时,应当选定仲裁委员会。应当选定仲裁委员会。所以对仲裁机构必须写具体的名称，如重庆仲裁委员会、北京仲裁委员会。所以对仲裁机构必须写具体的名称，如重庆仲裁委员会、北京仲裁委员会。如果没有写具体名称，发生纠纷后只能由当事人协商签订补充协议予以明如果没有写具体名称，发生纠纷后只能由当事人协商签订补充协议予以明确，协商不成原仲裁协议或合同仲裁条款无效。确，协商不成原仲裁协议或合同仲裁条款无效。第35页/共59页五、企业合同知识讲

44、解五、企业合同知识讲解签字盖章应同时具备签字盖章应同时具备:合同法规定当事人采取合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立。签字盖章对合同合同法规定当事人采取合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立。签字盖章对合同具有重要意义，企业之间签合同时，往往是由各自的代理人（经办人）完成的，在这种情况下，应当有经具有重要意义，企业之间签合同时，往往是由各自的代理人（经办人）完成的，在这种情况下，应当有经办人的签字和单位的印章，这样可以避免一些不必要的纠纷。办人的签字和单位的印章，这样可以避免一些不必要的纠纷。如有的单位以合同未加盖本单位公章为由，否认经办人签名的效力；有的

45、则以单位印章丢失、被盗等理由如有的单位以合同未加盖本单位公章为由，否认经办人签名的效力；有的则以单位印章丢失、被盗等理由依靠地方保护主义通过立刑事案件来摆脱责任。为了不给这些人以可乘之机，订立合同时应当经办人签名依靠地方保护主义通过立刑事案件来摆脱责任。为了不给这些人以可乘之机，订立合同时应当经办人签名和单位印章同时具备。和单位印章同时具备。第36页/共59页五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解买卖合同应该包括那些条款买卖合同应该包括那些条款?买卖合同是卖方将标的物的所有权转移给买方买卖合同是卖方将标的物的所有权转移给买方,买方向卖方支付价款的合同。买方向卖方支付价款的合同。买卖合同应当包

46、括以下条款：买卖合同应当包括以下条款：1.1.买卖双方的名称或者姓名和住所买卖双方的名称或者姓名和住所;2.2.标的物名称、规格、型号、生产厂商、产地、数量及价款；标的物名称、规格、型号、生产厂商、产地、数量及价款；3.3.质量要求；质量要求；4.4.包装方式；包装方式；5.5.交货的时间、地点、方式；交货的时间、地点、方式；6.6.检验标准、时间、方法；检验标准、时间、方法；7.7.结算方式；结算方式；8.8.违约责任；违约责任；9.9.解决争议的方法；解决争议的方法；10.10.其他条款其他条款(如国际货物买如国际货物买卖合同使用的文字及其效力、质量保证期等卖合同使用的文字及其效力、质量保

47、证期等)。第37页/共59页五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解签订合同具体注意的几个问题签订合同具体注意的几个问题：1 1）买卖合同卖方必须是标的物的所有人或者有权处分该物的人。）买卖合同卖方必须是标的物的所有人或者有权处分该物的人。2 2）买卖合同应当对买卖的标的物进行详细的描述，做到明确具体、一目了然。）买卖合同应当对买卖的标的物进行详细的描述，做到明确具体、一目了然。3 3）买卖合同应对货物质量重点加以约定，以便于验收，避免纠纷。卖方应当按照约定的质量要求交付标的）买卖合同应对货物质量重点加以约定，以便于验收，避免纠纷。卖方应当按照约定的质量要求交付标的物，卖方提供有关标的物质量说

48、明的，交付的标的物应当符合该说明的质量要求。物，卖方提供有关标的物质量说明的，交付的标的物应当符合该说明的质量要求。第38页/共59页五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解4 4）货物的包装方式对于货物的安全运送非常重要，包装不善就可能发生货损，侵害买方的利益。对于包装）货物的包装方式对于货物的安全运送非常重要，包装不善就可能发生货损，侵害买方的利益。对于包装方式无约定的应当按照通用的方式包装，没有通用方式的，应当采取足以保护标的物的包装方式方式无约定的应当按照通用的方式包装，没有通用方式的，应当采取足以保护标的物的包装方式.5 5）交货的时间、地点和方式是交易的关键内容，它涉及双方的利益实

49、现和标的物毁损灭失风险承担问题。）交货的时间、地点和方式是交易的关键内容，它涉及双方的利益实现和标的物毁损灭失风险承担问题。一般情况下，标的物的所有权自交付时转移，风险承担随之转移。因此对交付的相关内容一定要在合同中一般情况下，标的物的所有权自交付时转移，风险承担随之转移。因此对交付的相关内容一定要在合同中予以明确。予以明确。第39页/共59页五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解6 6）标的物的检验是指买方在收到卖方交付的标的物时）标的物的检验是指买方在收到卖方交付的标的物时,对其等级、质量、对其等级、质量、重量、包装、规格等情况的查验、测试或者鉴定。重量、包装、规格等情况的查验、测试或者

50、鉴定。7 7）合同中应当规定检验的时间、地点、标准和方法、买方发现质量问题）合同中应当规定检验的时间、地点、标准和方法、买方发现质量问题提出异议的时间及卖方答复的时间、发生质量争议的鉴定机构。提出异议的时间及卖方答复的时间、发生质量争议的鉴定机构。8 8）买方收到标的物后应当在合同约定的检验期间内对标的物进行检验，）买方收到标的物后应当在合同约定的检验期间内对标的物进行检验，如发现货物的数量或质量不符合约定应在检验期内通知卖方，买方怠于通如发现货物的数量或质量不符合约定应在检验期内通知卖方，买方怠于通知的，视为所交货物符合约定。合同没有约定检验期间的，买方应及时检知的，视为所交货物符合约定。合