(精品)服装市场营销策划 (2).ppt

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1、对于服装行业来说，现在越来越多的消费群体主对于服装行业来说，现在越来越多的消费群体主要趋于年轻化的个发展方向，前景非常广阔。只要趋于年轻化的个发展方向，前景非常广阔。只有有效地利用市场需求，充分挖掘消费者的潜力，有有效地利用市场需求，充分挖掘消费者的潜力，弥补市场空缺，发展自己的品牌，才能在竞争中弥补市场空缺，发展自己的品牌，才能在竞争中立于不败之地。立于不败之地。目前各个平台服装店众多，衣服种类更是琳琅满目前各个平台服装店众多，衣服种类更是琳琅满目，但是产品质量存在良莠不齐的现象。我们目，但是产品质量存在良莠不齐的现象。我们“青春逗青春逗”服装店的营销方案是通过对市场的现状服装店的营销方案是

2、通过对市场的现状和发展环境以及竞争对手的和发展环境以及竞争对手的SWOT分析，做出拥分析，做出拥有自身特色的服装。此外，我们还以中端品质定有自身特色的服装。此外，我们还以中端品质定位和高性价比为特色，以当下流行元素的完美结位和高性价比为特色，以当下流行元素的完美结合形成品牌竞争力，通过对商品合理的定价和促合形成品牌竞争力，通过对商品合理的定价和促销方式（赠品促销等）以及适当的广告宣传来打销方式（赠品促销等）以及适当的广告宣传来打开市场，推广我们的服装开市场，推广我们的服装”青春的魅力。青春的魅力。最后，通过详细的策划和活动安排以及严格的评最后，通过详细的策划和活动安排以及严格的评估审核，保证了

3、计划的可行性，从而完成了整个估审核，保证了计划的可行性，从而完成了整个合理营销方案。合理营销方案。一、市场现状与策略一、市场现状与策略（一）服装市场现状（一）服装市场现状1.服装发展趋势服装发展趋势通过未来服装发展趋势图也可以分析出如今通过未来服装发展趋势图也可以分析出如今服装的发展趋势呈直线上升状态。服装交易服装的发展趋势呈直线上升状态。服装交易总额在逐年攀升。总额在逐年攀升。2.服装市场潜力服装市场潜力 随着人们的意识逐渐增加，对家庭、团体、随着人们的意识逐渐增加，对家庭、团体、朋友等的关注程度加深朋友等的关注程度加深3.服装现状服装现状服装行业良莠不齐，很多消费者都不顾及服装行业良莠不齐

4、，很多消费者都不顾及消费者的利益。消费者的利益。存在加价的随意性和质量的以次充好弊病，存在加价的随意性和质量的以次充好弊病，客服工作也尚未引起商家重视客服工作也尚未引起商家重视。（二）服装策略分析（二）服装策略分析1.低价取胜低价取胜通过降低价格与竞争对手进行竞争，具体有：通过降低价格与竞争对手进行竞争，具体有：依靠毗邻服装批发市场的地理优势缩短运费来降低成依靠毗邻服装批发市场的地理优势缩短运费来降低成本。本。和生产厂家签订合约，实现自产自销的模式，从而压和生产厂家签订合约，实现自产自销的模式，从而压缩供应链的长度，减少中间成本的消耗缩供应链的长度，减少中间成本的消耗.2.大规模的广告宣传大规

5、模的广告宣传通过广告宣传，扩大店铺的知名度，增加销售从而增加通过广告宣传，扩大店铺的知名度，增加销售从而增加成交量，同时为服装店拉拢一批忠实顾客，通过顾客的成交量，同时为服装店拉拢一批忠实顾客，通过顾客的推荐使店铺知名度进一步扩大。具体广告宣传的方法有推荐使店铺知名度进一步扩大。具体广告宣传的方法有:传单发放、杂志广告宣传、电视广告宣传、报纸广告宣传单发放、杂志广告宣传、电视广告宣传、报纸广告宣传、广播宣传、网络宣传等。传、广播宣传、网络宣传等。四四.外部环境分析外部环境分析（一）（一）.政策宽松政策宽松随着大学生创业的越来越多，国家对大学生有一定的随着大学生创业的越来越多，国家对大学生有一定

6、的资金支持等等。资金支持等等。（二）技术含量低（二）技术含量低可以说只要手上有货，就可以出售。可以说只要手上有货，就可以出售。（三）成本较低（三）成本较低不需要大量的资金投入，不用像正规品牌店一样。不需要大量的资金投入，不用像正规品牌店一样。（四）（四）.社会需求高社会需求高随着经济的发展，消费者手中的资金越来越多，对消随着经济的发展，消费者手中的资金越来越多，对消费需求越来越多，而且对于学生来说，三、四年的学费需求越来越多，而且对于学生来说，三、四年的学校生活，毕业后需要有一些值得纪念的东西，这就需校生活，毕业后需要有一些值得纪念的东西，这就需要我们的班服，寝室服等。要我们的班服，寝室服等。

7、五、内部环境分析五、内部环境分析（一）发展阶段一）发展阶段 从企业不同发展阶段特征表中可以看出现阶段我们的发展还处于从企业不同发展阶段特征表中可以看出现阶段我们的发展还处于创业阶段。创业阶段是一个企业发展的初级阶段，在生产、管理、创业阶段。创业阶段是一个企业发展的初级阶段，在生产、管理、销售过程和决策者的决策过程中要充分考虑到企业在创业阶段的实销售过程和决策者的决策过程中要充分考虑到企业在创业阶段的实际情况，进行宏观统筹和分析。际情况，进行宏观统筹和分析。（二）生产路线（二）生产路线参考各种足以引领潮流的领域（比如时尚明星，杂志，服装展销会，参考各种足以引领潮流的领域（比如时尚明星，杂志，服装

8、展销会，淘宝旺销款式等等），搜集当下的流行元素，通过搜集现有图片以淘宝旺销款式等等），搜集当下的流行元素，通过搜集现有图片以及亲自街拍等方式网罗流行服装款式，再由本店服装设计师综合所及亲自街拍等方式网罗流行服装款式，再由本店服装设计师综合所搜集的各大潮流元素进行实际产品款式设计（不注重创新，侧重现搜集的各大潮流元素进行实际产品款式设计（不注重创新，侧重现成流行元素的结合），组成新的主题系列，要求设计师的设计能够成流行元素的结合），组成新的主题系列，要求设计师的设计能够凸显个性却不夸张。凸显个性却不夸张。（三）生产供应链（三）生产供应链本店拥有自己的创业团队和通过与合作生产厂家的实时生产系统，本

9、店拥有自己的创业团队和通过与合作生产厂家的实时生产系统，实现了库存的最小化，保证了库存费用的低廉，同时更可以保证供实现了库存的最小化，保证了库存费用的低廉，同时更可以保证供货的及时性。传统的服饰产品从设计款式到采购面料、生产加工、货的及时性。传统的服饰产品从设计款式到采购面料、生产加工、到最后的产品上架要到最后的产品上架要2-4个月甚至更长时间。个月甚至更长时间。营销策略营销策略一、一、“青春青春”服装营销计划目标服装营销计划目标（一）推广（一）推广“青春青春”理念理念“青春青春”营销计划的第一个目标就是打开简约风格的大门，营销计划的第一个目标就是打开简约风格的大门，利用利用“简约时尚简约时尚

10、”这一新理念填补市场空缺，推广青春气息这一新理念填补市场空缺，推广青春气息的宗旨，使的宗旨，使“青春青春”的特色搭配深入人心，并使得人人熟悉的特色搭配深入人心，并使得人人熟悉这种模式，接受这种模式并逐渐选择这种模式，成为新时尚这种模式，接受这种模式并逐渐选择这种模式，成为新时尚的标志。的标志。（二）扩大（二）扩大“青春青春”特色优势特色优势 对此次对此次“青春青春”服装进行宣传的目的在于促进服装进行宣传的目的在于促进“留下青春留下青春”特色的推广，并令其形成自己的优势，使得特色的推广，并令其形成自己的优势，使得“留下青春留下青春”最终成为一个特色品牌。最终成为一个特色品牌。（三）增加销量，回收

11、资金（三）增加销量，回收资金本次营销计划初级阶段的目标是迅速回笼资金来进一步扩大本次营销计划初级阶段的目标是迅速回笼资金来进一步扩大销量，形成营销计划的良性循环，也为营销计划的下一步开销量，形成营销计划的良性循环，也为营销计划的下一步开展储备充足的资金。展储备充足的资金。二、目标市场描述二、目标市场描述 表表1：购买服装年龄结构图：购买服装年龄结构图（系列一为网民，系列二为网购网民）（系列一为网民，系列二为网购网民）由表由表1可以分析服装消费的大多数在可以分析服装消费的大多数在18-24岁和岁和25-30随这两个年龄阶段随这两个年龄阶段从青春服装的前景分析中我们得知年轻一代从青春服装的前景分析

12、中我们得知年轻一代消费力会随着时间的推移而增加，而随着购消费力会随着时间的推移而增加，而随着购买力的增加，消费者会更多的考虑商品的便买力的增加，消费者会更多的考虑商品的便捷与品质而不是低廉的价格。综合上述外部捷与品质而不是低廉的价格。综合上述外部与内部的两方面因素，我们可以对消费者进与内部的两方面因素，我们可以对消费者进行分层，形成不同的梯度，定位不同的产品行分层，形成不同的梯度，定位不同的产品来适应不同买家。来适应不同买家。三三.市场定位分析市场定位分析(一一)产品定位产品定位1.独家特色，青春时尚搭配独家特色，青春时尚搭配1.独家推出青春时尚搭配，团队服体现团队精神，整体整齐的气势；情侣风

13、独家推出青春时尚搭配，团队服体现团队精神，整体整齐的气势；情侣风格，见证两人的恋爱；寝室服，体现寝室的友爱互助等格，见证两人的恋爱；寝室服，体现寝室的友爱互助等2.产品质量产品质量（1）中端品质：）中端品质：“完美完美”品牌定位中端品质路线。单件服装零售价平均在品牌定位中端品质路线。单件服装零售价平均在50元左右。虽然产品质量不能与专柜名牌商品相提并论，但比起竞争对手的元左右。虽然产品质量不能与专柜名牌商品相提并论，但比起竞争对手的同等价位服装，我们依旧存在明显质量优势。质量要求做工精细，面料舒适，同等价位服装，我们依旧存在明显质量优势。质量要求做工精细，面料舒适，质量优等。在外包生产过程中，

14、质量优等。在外包生产过程中，“青春逗青春逗”设立专业的质检团队，保证衣服设立专业的质检团队，保证衣服质量的合格率。质量的合格率。（2）高性价比：我们的套装价位合适，品质有保证，良好的性价比是品牌）高性价比：我们的套装价位合适，品质有保证，良好的性价比是品牌推广取胜的关键性策略。推广取胜的关键性策略。3.生产成本生产成本本店拥有自己的创业团队和通过与合作生产厂家实时生产系统本店拥有自己的创业团队和通过与合作生产厂家实时生产系统，实现了库存实现了库存的最小化，实现了库存费用的低廉，保证供的最小化，实现了库存费用的低廉，保证供 二）特色定位二）特色定位1.“青春青春”结合现有流行元素结合现有流行元素

15、我们推出的特色我们推出的特色“青春青春”是为了有效结合时下热门的各是为了有效结合时下热门的各种流行元素以求令各门派潮流种流行元素以求令各门派潮流“青春青春”结合起来，更结合起来，更贴近顾客需求。同时，这种借鉴和整合有效减少了新产贴近顾客需求。同时，这种借鉴和整合有效减少了新产品的风险效应。这样做保证了方案的稳妥性，也是品的风险效应。这样做保证了方案的稳妥性，也是“青青春春”的特色。的特色。2.对流行款式修改和组装对流行款式修改和组装在款式选择上，我们不会高成本创新设计，青春主义通在款式选择上，我们不会高成本创新设计，青春主义通过很多极富时尚嗅觉的买手，帮助青春服装在很大的范过很多极富时尚嗅觉的

16、买手，帮助青春服装在很大的范围内搜集当下的流行元素跟产品，通过文字或者图片形围内搜集当下的流行元素跟产品，通过文字或者图片形式集中汇总到指定地点，再由我们的设计师门分门别类式集中汇总到指定地点，再由我们的设计师门分门别类的，根据类别款式，进行设计生产；高档的服装可以进的，根据类别款式，进行设计生产；高档的服装可以进行行VIP订购，可以为顾客选购自己心仪的款式进行生产。订购，可以为顾客选购自己心仪的款式进行生产。（三）消费者定位（三）消费者定位1.学生族学生族数量多且具潮流意识数量多且具潮流意识18-24岁阶层的消费者多数为学生，这岁阶层的消费者多数为学生，这类群体处在或在校就读，或刚刚踏入社会

17、进行工作，是一个很类群体处在或在校就读，或刚刚踏入社会进行工作，是一个很大的消费群体。据统计，在校学生有很大的需求在服装上，她大的消费群体。据统计，在校学生有很大的需求在服装上，她们拥有对青春时尚的敏锐嗅觉，对新生的事物和观念接受能力们拥有对青春时尚的敏锐嗅觉，对新生的事物和观念接受能力强，可以为他们提供寝室服、班服，更有可能掀起的潮流，为强，可以为他们提供寝室服、班服，更有可能掀起的潮流，为本店推出的青春起到积极的促进作用。本店推出的青春起到积极的促进作用。潜力巨大这个群体顾客潜力表现为几年后这个群体便会向潜力巨大这个群体顾客潜力表现为几年后这个群体便会向25-30岁这一阶层转变，也属于我们

18、的顾客范围，如果能够抓岁这一阶层转变，也属于我们的顾客范围，如果能够抓住这些顾客，就可以为以后培养大批有实力的潜在顾客和忠实住这些顾客，就可以为以后培养大批有实力的潜在顾客和忠实顾客，成为支撑未来业务的坚强后盾（家庭服）。顾客，成为支撑未来业务的坚强后盾（家庭服）。2.上班族上班族(重走青春重走青春)消费实力强此阶层的消费群体多数为上班族，多数已参加工消费实力强此阶层的消费群体多数为上班族，多数已参加工作，拥有自己的可支配收入，消费实力比较强。如果在此群体作，拥有自己的可支配收入，消费实力比较强。如果在此群体中培养出大批忠实顾客，就可以通过她们的免费宣传（向同事中培养出大批忠实顾客，就可以通过

19、她们的免费宣传（向同事推荐本店）取得更多有实力的顾客，从而扩大销量。推荐本店）取得更多有实力的顾客，从而扩大销量。公司需要整体的服装，可以由职员（经常购买我们服装的消公司需要整体的服装，可以由职员（经常购买我们服装的消费者）向导购人员通过我们的费者）向导购人员通过我们的“青春逗青春逗”服装店整体购置，为服装店整体购置，为他们公司的职员设计整体的服装，体现工作激情与团队合作力。他们公司的职员设计整体的服装，体现工作激情与团队合作力。四四.营销组合详述营销组合详述(一一)产品产品本店推出独家的组合套装，具体有产品组合有：本店推出独家的组合套装，具体有产品组合有：1、家居服（产品的特点是简单大方舒适

20、）、家居服（产品的特点是简单大方舒适）2、休闲装（特点是休闲舒适、休闲装（特点是休闲舒适.时尚潮流）时尚潮流）3、运动类（特点是加入运动元素，彰显活力）、运动类（特点是加入运动元素，彰显活力）此外，此外，“青春青春”还有各种风格尽情选择，如：韩版流行，欧美复古，日系甜美，传统民还有各种风格尽情选择，如：韩版流行，欧美复古，日系甜美，传统民族风等等。族风等等。（二）定价（二）定价首先，首先，“青春青春”的总体实力不足，要改变被动、落后的形势集中力量，价格战是最易使的总体实力不足，要改变被动、落后的形势集中力量，价格战是最易使用、也最易在短期内见效的战略。用、也最易在短期内见效的战略。根据我们的实

21、际情况，现综合以下几种定价策略为我们的定价策略：根据我们的实际情况，现综合以下几种定价策略为我们的定价策略：1、成本导向定价法：即以进货成本为依据，加上我们预期期望得到的利润并结合需要、成本导向定价法：即以进货成本为依据，加上我们预期期望得到的利润并结合需要支付职员工资等计算利润。支付职员工资等计算利润。2、需求导向定价法：在市场需求的定价方面，若假设市场需求为、需求导向定价法：在市场需求的定价方面，若假设市场需求为D,定价为定价为P，成本为，成本为W,市场需求函数为市场需求函数为D=a-bP，利润为，利润为S。则定价为。则定价为P=时实现利润最大化。时实现利润最大化。3、竞争导向定价法：即参

22、考同等规模的服装店的各种服饰的价格，同时综合考虑我们、竞争导向定价法：即参考同等规模的服装店的各种服饰的价格，同时综合考虑我们的设计费、定制费等定价。的设计费、定制费等定价。（三）渠道（三）渠道1.网络营销网络营销我们可以通过在网上开设网店进行小规模经营，使我们可以通过在网上开设网店进行小规模经营，使我们的店铺成为客户身边的衣柜。我们的店铺成为客户身边的衣柜。营销方法营销方法通过快递公司发送宣传单通过快递公司发送宣传单快递公司每天都要大量的货物要流通，有出港的，快递公司每天都要大量的货物要流通，有出港的，有入港的，无论哪一端都连接着一个有网购经验和有入港的，无论哪一端都连接着一个有网购经验和网

23、购习惯的准客户。这一个群体网购习惯的准客户。这一个群体90%以上是乐于网以上是乐于网上购物的。上购物的。在快递包裹中加入传单在快递包裹中加入传单让快递公司在他们经手的出港快件包装时放进一张让快递公司在他们经手的出港快件包装时放进一张我们的宣传单，或在入港快件送达客户时附上一张我们的宣传单，或在入港快件送达客户时附上一张宣传单。宣传单。2、店铺营销、店铺营销通过店铺销售商品有一个特点就是顾客可以直接选通过店铺销售商品有一个特点就是顾客可以直接选购自己喜欢的，可以试穿自己喜欢的款式。购自己喜欢的，可以试穿自己喜欢的款式。营销方法营销方法:通过购买衣服的学生宣传我们的衣服，把我们的通过购买衣服的学生

24、宣传我们的衣服，把我们的服装拓展到她们身边的同学中服装拓展到她们身边的同学中可以为一些学校社团免费提供一些整体的团体服可以为一些学校社团免费提供一些整体的团体服装，为我们服装店在不经意间做了良好的宣传装，为我们服装店在不经意间做了良好的宣传为一些学院的大型晚会提供青春时尚的服装，或为一些学院的大型晚会提供青春时尚的服装，或者可以开展一些创意活动。者可以开展一些创意活动。（四）促销（四）促销1.团购促销团购促销在每一年的毕业季可以与各个学院联系做好宣传，做好学生班服在每一年的毕业季可以与各个学院联系做好宣传，做好学生班服的需求分析，可以由校学生会的人员为我们做宣传与策划，我们的需求分析，可以由校

25、学生会的人员为我们做宣传与策划，我们为他们提供毕业晚会所需的服装。（互帮互助的原则）为他们提供毕业晚会所需的服装。（互帮互助的原则）2.降价促销降价促销具体活动安排如下所示：具体活动安排如下所示：A.购买本店多少件以上的服装商品，可享受本店九折优惠措施。购买本店多少件以上的服装商品，可享受本店九折优惠措施。B.换季大降价，未必免积货，一般要进行换季清仓活动，换季商换季大降价，未必免积货，一般要进行换季清仓活动，换季商品品78折销售。折销售。C开业周年降价和节假日降价促销。吸引顾客眼球，增大销售开业周年降价和节假日降价促销。吸引顾客眼球，增大销售量。量。D“介绍顾客于本店购物并交易成功的老顾客再

26、次光临时可享介绍顾客于本店购物并交易成功的老顾客再次光临时可享受受9折优惠折优惠”。这是本店常年有效的促销手段，同时也是一项切。这是本店常年有效的促销手段，同时也是一项切实可行的宣传手段。实可行的宣传手段。3.会员促销会员促销我们的媒介促销安排为通过举办与青春相关的活动让消费者充分我们的媒介促销安排为通过举办与青春相关的活动让消费者充分了解我们的产品，逐步对我们的产品产生兴趣最终达到信任甚至了解我们的产品，逐步对我们的产品产生兴趣最终达到信任甚至依赖。会员制与积分制可以保障客户的忠诚度，让我们的服装成依赖。会员制与积分制可以保障客户的忠诚度，让我们的服装成为客户身边的衣柜，上市终端消费者促销计

27、划是将促销思路大体为客户身边的衣柜，上市终端消费者促销计划是将促销思路大体分为初期促销开拓计划、中期促销发展计划和后期促销跟进计划。分为初期促销开拓计划、中期促销发展计划和后期促销跟进计划。4.赠品促销赠品促销在一些节日为顾客提供一些小礼物在一些节日为顾客提供一些小礼物具体赠品活动：具体赠品活动：1）在情人节等恋爱节日为情侣提供情侣服装照片海报，可以）在情人节等恋爱节日为情侣提供情侣服装照片海报，可以制作照片墙，作为回忆制作照片墙，作为回忆2）在顾客生日，恋爱多少天、年，结婚纪念日、宝宝成长日）在顾客生日，恋爱多少天、年，结婚纪念日、宝宝成长日等，提供一起服装衣服等，提供一起服装衣服(宝宝可以

28、免费定制优越的高档衣服宝宝可以免费定制优越的高档衣服)，利用抽选的机会为他们免费的服装设计与照片海报。，利用抽选的机会为他们免费的服装设计与照片海报。5，广告宣传，广告宣传 在初期阶段进行适当方式及适度的宣传，具体方法有发放传在初期阶段进行适当方式及适度的宣传，具体方法有发放传单，网上贴图，礼品赠送，使青春力量的服饰概念深入顾客单，网上贴图，礼品赠送，使青春力量的服饰概念深入顾客理念，成为一种时尚进而能使理念，成为一种时尚进而能使“青春青春”服装被更多人接受认服装被更多人接受认可，我们将在营销行动计划中作详细安排。可，我们将在营销行动计划中作详细安排。6.活动宣传活动宣传留下我们的青春活动：留

29、下我们的青春活动：调动毕业生对过去回忆，运用学生调动毕业生对过去回忆，运用学生们喜欢留恋，给自己的青春留下一些与众不同的意义。们喜欢留恋，给自己的青春留下一些与众不同的意义。这这样不仅使客户束缚在会员的体制下，成为忠实的客户，而且样不仅使客户束缚在会员的体制下，成为忠实的客户，而且对保留老客户有很好的牵制作用。同时，因为让客户去宣传对保留老客户有很好的牵制作用。同时，因为让客户去宣传客户，既节省我们的宣传费用，同时达到很好的宣传效果。客户，既节省我们的宣传费用，同时达到很好的宣传效果。让客户在活动中充分了解我们的产品，逐步对我们的产品让客户在活动中充分了解我们的产品，逐步对我们的产品产生兴趣最

30、终达到信任甚至依赖。产生兴趣最终达到信任甚至依赖。行动计划安排一一.营销计划的活动安排营销计划的活动安排 本次营销活动的事项在大学城附近进行操作，主要是在店面开张本次营销活动的事项在大学城附近进行操作，主要是在店面开张后所进行的一系列营销宣传，营销策划和营销实践活动。指导原则：后所进行的一系列营销宣传，营销策划和营销实践活动。指导原则：在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特的营销及在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特的营销及促销策略。以下是促销策略。以下是 7种营销活动计划，可全面同步进行，亦可有选种营销活动计划，可全面同步进行，亦可有选择地配合广告推进来进行。择地配

31、合广告推进来进行。（一）店铺装修（一）店铺装修店铺装修阶段需要可以在店面门口设置一些告示条。因为随着季节店铺装修阶段需要可以在店面门口设置一些告示条。因为随着季节的变更或者流行趋势的势态更新，比如风格和公告栏的告示条，以的变更或者流行趋势的势态更新，比如风格和公告栏的告示条，以便明确的通知顾客公司近期的产品风格和特惠活动，由此，除了店便明确的通知顾客公司近期的产品风格和特惠活动，由此，除了店铺开张阶段，装修还存在于后期进入销售期的各个阶段。漂亮的门铺开张阶段，装修还存在于后期进入销售期的各个阶段。漂亮的门面是吸引消费者的重要因素，也是营销活动不容忽视的重要契机。面是吸引消费者的重要因素，也是营

32、销活动不容忽视的重要契机。（二）策划（二）策划需策划人需策划人3名左右，负责进行市场调查，各项活动的统筹安排和广名左右，负责进行市场调查，各项活动的统筹安排和广告策划等关键性工作，但是策划活动方案需要经由高层管理人员审告策划等关键性工作，但是策划活动方案需要经由高层管理人员审批，策划活动成效可决定策划人员提成或者奖金的数额。策划人员批，策划活动成效可决定策划人员提成或者奖金的数额。策划人员工作主要包括市场调查问卷设计和统计、导入期宣传活动策划、成工作主要包括市场调查问卷设计和统计、导入期宣传活动策划、成长期宣传活动策划、实践营销活动策划。长期宣传活动策划、实践营销活动策划。（三）宣传造势（三）

33、宣传造势1.初期促销开拓计划初期促销开拓计划广告宣传广告宣传此阶段需要我们公司成立特定宣传团队。团队成员保持此阶段需要我们公司成立特定宣传团队。团队成员保持5名左右，其名左右，其中有中有3名企业外招聘临时人员。需要进行市场发行传单，不需要特定名企业外招聘临时人员。需要进行市场发行传单，不需要特定技能。团队人员可来自企业内外，薪酬较低。由于本店在导入期资技能。团队人员可来自企业内外，薪酬较低。由于本店在导入期资金并不充裕，无法在此阶段进行报纸广告、网站广告和电视广告宣金并不充裕，无法在此阶段进行报纸广告、网站广告和电视广告宣传，所以走低成本宣传路子。传，所以走低成本宣传路子。2.中期促销发展计划

34、中期促销发展计划-活动宣传活动宣传我们通过各种媒介促销活动的安排让消费者充分了解了我们的产品，我们通过各种媒介促销活动的安排让消费者充分了解了我们的产品，逐步对我们的产品产生兴趣最终达到信任甚至依赖。会员制与积分逐步对我们的产品产生兴趣最终达到信任甚至依赖。会员制与积分制也保障客户的忠诚度，在此基础上可举办制也保障客户的忠诚度，在此基础上可举办“时尚达人时尚达人”活动进行活动进行进一步的促销发展提升服装知名度。进一步的促销发展提升服装知名度。“网潮达人网潮达人”活动即由顾客购买本网店的衣服和饰品后，按照自己的活动即由顾客购买本网店的衣服和饰品后，按照自己的喜好和审美自由搭配，搭配成不同季度、不

35、同风格的完美服饰，进喜好和审美自由搭配，搭配成不同季度、不同风格的完美服饰，进行评比。行评比。3.后期促销跟进后期促销跟进经过两届的经过两届的“时尚达人时尚达人”活动，宣传已经到位，市场几近成熟，可活动，宣传已经到位，市场几近成熟，可据市场需求和活动反应选择活动是否继续或者举办其他促销活动。据市场需求和活动反应选择活动是否继续或者举办其他促销活动。（四）商品销售（四）商品销售1专业搭配专业搭配专业搭配需要签约造型师数名。我们要求造型专业搭配需要签约造型师数名。我们要求造型师有专业的眼光和对流行元素的敏锐嗅觉，负师有专业的眼光和对流行元素的敏锐嗅觉，负责搭配出售中的现成商品吸引很大一部分客户责搭

36、配出售中的现成商品吸引很大一部分客户群的追随群的追随。2交易交易实际交易阶段需要客服人员若干，负责顾客咨实际交易阶段需要客服人员若干，负责顾客咨询和交易事项。客服人员的良好服务态度将大询和交易事项。客服人员的良好服务态度将大大影响店铺信誉，为此公司将出台严格的处罚大影响店铺信誉，为此公司将出台严格的处罚措施措施-“若有顾客因客服态度差而抱怨，将若有顾客因客服态度差而抱怨，将对相应客服人员罚款对相应客服人员罚款100元元”。（五）售后客服（五）售后客服售后客服。如果顾客收到商品后有所不满或者售后客服。如果顾客收到商品后有所不满或者要求退货，由售后人员与之协要求退货，由售后人员与之协商处理。发生商

37、品质量问题，应给与退货退款。商处理。发生商品质量问题，应给与退货退款。二营销计划的预算分析二营销计划的预算分析本次营销活动的费用合计本次营销活动的费用合计5245元，分别为元，分别为：（一）（一）“青春青春“逗逗”引发新潮流啦引发新潮流啦”传单传单费用。费用。1.“完美套装引发新潮流啦完美套装引发新潮流啦”传单标准传单标准8k宣传单宣传单 420*285mm，双面彩印，印刷一万张。所需设计，双面彩印，印刷一万张。所需设计费费20元，印刷费元，印刷费750元，总计传单费用元，总计传单费用770元。元。（二）店铺装修费用（二）店铺装修费用店铺租入装修的费用预计店铺租入装修的费用预计10000元元。

38、（三）（三）“品牌品牌”礼品大赠送费用礼品大赠送费用装饰物设计费用装饰物设计费用200元，项链装饰物共计元，项链装饰物共计500个，个，总制作费用总制作费用1500元。品牌礼品预算共计元。品牌礼品预算共计1700元。元。（四）企业外临时人员发传单薪酬（四）企业外临时人员发传单薪酬每人计每天每人计每天35元，预计元，预计15天发完传单，共计三人。天发完传单，共计三人。预算预算1575元。元。评估流程评估流程 一、一、目标评估法目标评估法我们的产品营销策略分为导入期和成长成熟期我们的产品营销策略分为导入期和成长成熟期即初期促销开拓期、中期促销发展期和后期促即初期促销开拓期、中期促销发展期和后期促销

39、跟进期。每一个策略周期结束后，根据各时销跟进期。每一个策略周期结束后，根据各时期企业营销计划和企业营销目标编制评估表，期企业营销计划和企业营销目标编制评估表，由评估小组根据市场完成情况进行营销评估。由评估小组根据市场完成情况进行营销评估。分为分为A、B、C、D四个等级。根据等级调整下四个等级。根据等级调整下一营销区间计划。若为一营销区间计划。若为A说明营销定位偏低，说明营销定位偏低，营销收效大，可适当提高下一期营销目标；若营销收效大，可适当提高下一期营销目标；若为为D说明营销定位偏高，营销策略收益不大，说明营销定位偏高，营销策略收益不大，可加快营销进程同时适当降低营销目标。若为可加快营销进程同

40、时适当降低营销目标。若为B或或C则说明，营销定位基本准确，营销收益一则说明，营销定位基本准确，营销收益一般般。（一）（一）初期促销开拓期目标评估标准初期促销开拓期目标评估标准初期市场开拓目标为初步涉足市场，打造知名初期市场开拓目标为初步涉足市场，打造知名度和认知度，让消费者即广大网民通过我们的度和认知度，让消费者即广大网民通过我们的各种宣传手段了解并知悉我们的服装特征及相各种宣传手段了解并知悉我们的服装特征及相关活动。有关消费者对我们的知悉程度结合问关活动。有关消费者对我们的知悉程度结合问卷评估法搜集数据，市场占有率结合后台数据卷评估法搜集数据，市场占有率结合后台数据分析即市场调查知悉，销售量

41、通过后台数据获分析即市场调查知悉，销售量通过后台数据获得。得。（二）（二）中期促销发展期目标评估标准中期促销发展期目标评估标准 中期市场发展目标为扩大品牌知名度和认知度，拓宽市场份额，中期市场发展目标为扩大品牌知名度和认知度，拓宽市场份额，让消费者通过我们和客户本身的宣传深入了解我们的服装特征并让消费者通过我们和客户本身的宣传深入了解我们的服装特征并进一步积极响应我们的活动成为我们的活跃会员。有关消费者对进一步积极响应我们的活动成为我们的活跃会员。有关消费者对我们的知悉程度和认知度结合问卷评估法搜集数据，市场占有率我们的知悉程度和认知度结合问卷评估法搜集数据，市场占有率结合后台数据分析即市场调

42、查知悉，销售量通过后台数据获得。结合后台数据分析即市场调查知悉，销售量通过后台数据获得。（三）（三）后期促销跟进期目标评估标准后期促销跟进期目标评估标准后期市场跟进目标为维护服装形象、维持客户忠诚度，保证市场后期市场跟进目标为维护服装形象、维持客户忠诚度，保证市场占有率，保证会员活跃度。定期做问卷及调用后台数据分析销售占有率，保证会员活跃度。定期做问卷及调用后台数据分析销售额和会员变化并做出维持现状或者积极应对决议。额和会员变化并做出维持现状或者积极应对决议。二、二、问卷评估法问卷评估法根据我们的产品种类和季度特色制作网络调查问卷。调差问卷根据我们的产品种类和季度特色制作网络调查问卷。调差问卷

43、内容涵盖客户对我们的品牌的知悉程度、购买频率、售后评价、内容涵盖客户对我们的品牌的知悉程度、购买频率、售后评价、活动评价、好友评价、会员评价等等。调查问卷填写途径：活动评价、好友评价、会员评价等等。调查问卷填写途径：1、填写问卷可参与幸运抽奖。填写问卷可参与幸运抽奖。2、工作人员通过真实可靠的市场调、工作人员通过真实可靠的市场调查，内部客观的完成一部分问卷。通过对问卷的分析，可提供查，内部客观的完成一部分问卷。通过对问卷的分析，可提供给评估小组具体市场数据，以便评估小组更加准确的进行目标给评估小组具体市场数据，以便评估小组更加准确的进行目标评估以及做出精确决策。评估以及做出精确决策。问卷评估法

44、具体操作可依靠策划人员、评估小组。由策划人员问卷评估法具体操作可依靠策划人员、评估小组。由策划人员组织策划，编制调差问卷，由评估小组成员汇集问卷进行数据组织策划，编制调差问卷，由评估小组成员汇集问卷进行数据统计和分析。得出结论递交决策人员进行营销决策。统计和分析。得出结论递交决策人员进行营销决策。三、三、后台数据评估法后台数据评估法可以通过后台数据检测，分析消费者对完美套可以通过后台数据检测，分析消费者对完美套装的了解和知悉度，会员活跃度以及销售额度装的了解和知悉度，会员活跃度以及销售额度等等。具体数据获取及用处如下：等等。具体数据获取及用处如下：1、通过分析了解消费者对我们服装的认知度，、通

45、过分析了解消费者对我们服装的认知度，以此推测我们服装的知名度。可以推测出我们以此推测我们服装的知名度。可以推测出我们宣传方式的好坏，并以此做出调整。宣传方式的好坏，并以此做出调整。2、对设计师设计的完美套装的购买量数据即销、对设计师设计的完美套装的购买量数据即销售额的数据分析。通过产品的销售额数据分析售额的数据分析。通过产品的销售额数据分析及不同季度和时段销售额数据的比较分析，可及不同季度和时段销售额数据的比较分析，可以得出我们产品的受欢迎程度或者随外部、内以得出我们产品的受欢迎程度或者随外部、内部环境变化产品的销售额变动方向机幅度，依部环境变化产品的销售额变动方向机幅度，依此做出下一期销售周

46、期的销售额度规划调整预此做出下一期销售周期的销售额度规划调整预算。算。3、参赛、参赛“时尚达人时尚达人”活动的参赛搭配完美购买活动的参赛搭配完美购买量数据分析。通过对参赛活动中作品的销售数量数据分析。通过对参赛活动中作品的销售数额分析，可以得出消费者对活动参与的积极性额分析，可以得出消费者对活动参与的积极性与对参赛作品的喜爱程度，同时可以映射出消与对参赛作品的喜爱程度，同时可以映射出消费者对于活动的支持程度，从侧面可以反映这费者对于活动的支持程度，从侧面可以反映这个活动举办的效果。可以根据得出结论，调整个活动举办的效果。可以根据得出结论，调整活动策划，增加或缩减活动资金。活动策划，增加或缩减活

47、动资金。四、对比评估法四、对比评估法根据不同期的数据和评估表对比，分析营销策划的作用，根据不同期的数据和评估表对比，分析营销策划的作用，根据得出结论，正面负面效应或者效应大小适当调整下一根据得出结论，正面负面效应或者效应大小适当调整下一期营销目标和计划。期营销目标和计划。具体应用如下：具体应用如下：1、根据不同时期的销售额数据对比，分析当期的营销目标、根据不同时期的销售额数据对比，分析当期的营销目标是否适合，分析当期的营销手段是否恰当，分析当期的资是否适合，分析当期的营销手段是否恰当，分析当期的资源配置是否合理，分析当期的市场宣传是否到位、活动效源配置是否合理，分析当期的市场宣传是否到位、活动

48、效果是否明显、宣传方式是否得当。果是否明显、宣传方式是否得当。2、根据不同时期学生对活动的关注率的对比，分析活动效、根据不同时期学生对活动的关注率的对比，分析活动效应。应。3、根据不同活动期同学活跃程度的对比消费者心理，适当、根据不同活动期同学活跃程度的对比消费者心理，适当推出消费者感兴趣的喜好的活动，适时缩减甚至关闭受冷推出消费者感兴趣的喜好的活动，适时缩减甚至关闭受冷落的活动。落的活动。4、根据不同期对消费者的、根据不同期对消费者的“完美完美”理念的知悉度和服装理理念的知悉度和服装理念的喜爱度分析，了解服装进军搭配市场程度，与营销预念的喜爱度分析，了解服装进军搭配市场程度，与营销预期策划对

49、比，找寻距离和方法。期策划对比，找寻距离和方法。通过以上几种评估方法的灵活穿插应用，对营销活动是否通过以上几种评估方法的灵活穿插应用，对营销活动是否按时完成，以及营销活动开展的方式是否正确等问题的进按时完成，以及营销活动开展的方式是否正确等问题的进行评估分析，分析是否完成营销目标，以及目标市场是否行评估分析，分析是否完成营销目标，以及目标市场是否满意，从而进行战略调整或者战术调整，从而使整体营销满意，从而进行战略调整或者战术调整，从而使整体营销规划更加合理化、集约化规划更加合理化、集约化五、模糊综合评价五、模糊综合评价对此次营销活动的评估可以利用消费者对本店推广的商品的满意程对此次营销活动的评

50、估可以利用消费者对本店推广的商品的满意程度进行评估，利用模糊综合评价进行评估更接近于东方人的思维习度进行评估，利用模糊综合评价进行评估更接近于东方人的思维习惯和描述方法，因此，对本次营销活动的评估利用模糊综合评价。惯和描述方法，因此，对本次营销活动的评估利用模糊综合评价。活动具体方法如下：活动具体方法如下：评判因素集评判因素集=款式，穿着舒适，价格，质量款式，穿着舒适，价格，质量，评价集评价集=很满意，较满意，不太满意，不满意很满意，较满意，不太满意，不满意请若干专家与顾客进行评价，若对款式有请若干专家与顾客进行评价，若对款式有A表示很满意，表示很满意，A表示较表示较满意，满意，A表示不太满意