(精品)打造你的赚钱机器(与时俱进V2.0版)--程明友.ppt

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1、友名工作室程明友打造你的赚钱机器友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved目 录第一部分：一二三成功魔式第二部分：克亚营销导图 第三部分：成交动力学 第四部分：三大利润支点第五部分：三大利润魔术第六部分：零成本倍增你的利润第七部分：销售流程的设计与优化第八部分：提速你的赚钱机器第九部分：世界上最简单的赚钱机器第十部分：克亚营销铁律友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by

2、 youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved第一部分：一二三成功魔式 一个前提二项定律三大策略友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved一个前提:你必须追求轻松、简单、快速和安全的成功在我的梦想中，我希望“赚钱为生活服务”，所以我不寄望所有的人都能成为我的客户，当然那也不可能。友名

3、工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved当你不敢提供零风险承诺的时候，你的营销就不可能有一个指数级的突破，同时如果你从未购买过高价值的产品和服务，那你也别奢望能够卖掉它们。如果在你的生活中，你只想购买最便宜、最经济、最实惠的产品，那么你就别指望卖出高价值的产品，因为你没有心理准备，你对整个高价值人群的购买需求、流程和习惯不了解。如果你想成为营销天才，那你必须100%从对方的角度去思考”。也就是说，只有当

4、你成为一个天才的客户时，你才能成为一个天才的营销人。友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved二项定律第一，你只能从成功走向成功！你生命的目的不是补足你的弱点，你生命的目的是弘扬自己的优点!你人生的哲学是要打造成功，复制成功，放大成功；同时你要意识到自己的缺点，承认自己的不足，想办法和别人合作，凹凸互补，共同成功。记住！你只能从成功走向成功，你的下一个成功必须建立在你现有成功的基础上，而不是在你成功边

5、缘的弱点区去寻找你的机会，你的机会来自于你现有的成功。友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved第二，你已经成功！每一个人都已经成功了，只是成功的深度、角度、领域不同而已。你人生的目的是幸福，你需要找到一个幸福的捷径。杠杆借力，其中支点一头的力便是你现有的成功友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserv

6、ed2009 by youming work home All rights reserved三大策略第一，你必须聚焦有一个事实，我以前跟很多人一样，受了很多成功学的毒害，觉得“只要你努力，只要你是个好人你就能成功”。错！有多少哭泣的好人哪，有多少悲惨的好人哪，非常多所以光做好人、光努力是没有用的。当你的精力只聚焦在一个有限的领域内，你才会不断地发现秘诀，你才能看到周围人看不见的东西！友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All ri

7、ghts reserved第二，你必须使用杠杆借力永远不要认为创业是一个人的事，所有人都将是你的竞争对手，所有人都希望从你那“抢一把米”，这是错误的！这个世界上有很多人都希望帮助你，但是他们缺乏帮助你的想法和美好的前景，你需要向他们描绘一个美好的蓝图，告诉他们“帮助我，其实就是帮助你自己”，这并不矛盾。当你有了这种思维模式，你才能“杠杆借力”。第三，你必须测试你所做的一切，都是在现有成功的基础上进行测试，保守的测试，这样你的风险就非常小。并且测试后的成功可以复制，倍增你的财富。友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All

8、rights reserved2009 by youming work home All rights reserved成交抓潜追销别人的鱼塘和自己的鱼塘前端营销和后端营销商业模式系统化第二部分：克亚营销导图 友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved别人的鱼塘抓潜成交追销自己的鱼塘系统化市场进入商业模式市场推出友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming

9、work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved成交：你所有的营销、所有的宣传、所有的销售、所有的事业、所有的人生都建立在能否“成交”上，如果你的一生不能成交，那么你就不可能成功，成交是一切成功的基础，所以你必须学会“怎样成交”。友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved抓潜：什么叫“抓潜”？你要抓住对

10、方的姓名、邮件地址，这是最起码的，然后如果你能够抓到他的电话号码，抓到他的家庭住址更好！你得到的信息越多，潜在客户的质量就越高，你后续成交的可能性就更大。“抓潜”是为成交做铺垫，做基础，成交之前你必须先有潜在的客户。也许你用信成交，也许你用电话成交，也许你面对面成交，但是在成交之前，你必须得有自己的潜在客户，没有潜在客户，你就没法成交。所以为了抓住潜在客户，你必须到别人“鱼塘”里去“抓潜”。很简单，因为你所想要的每一个客户，都已经是别人的客户了。你要到别人的“鱼塘”里，和别人建立一个共赢的模式，这样他会心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。这样你借了他的信誉，你成交的容易程度会提高1 0倍20倍所以

11、你的营销是从别人的“鱼塘”开始的。友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved追销有了抓潜，有了成交，但是客户在第一次购买你的产品时，他想检验一下你能不能帮他实现梦想，所以他的购买过程是“小心翼翼”的，他希望采取一个保险的步骤。他的购买力，没有达到最大化，当然他的梦想也只是刚刚开始，这时候如果你没有继续追踪他，继续给他提供产品或服务，继续给他销售的机会，那么你就白白的把钱丢进了水里。没有追销，你的成功是

12、有限的，而且追销比“抓潜”、“成交”的成本要低很多。追销是一个不断帮助客户，不断给予客户创造价值的过程。友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved你要形成“自己的“鱼塘”，“自己的“鱼塘”就是一群反复购买自己的产品或服务的固定客户。每一次购买，你都有零风险承诺；每一次购买，他都更接近自己的梦想；每一次的购买，你都实现了你给他的承诺，甚至给予的更多，这样他就成为你最重要的客户。别人的鱼塘和自己的鱼塘这批

13、“重视你的客户”是你的未来，是你的成功。不要在乎你以前赚过多少钱，那都已经过去，只有这些客户才是你的未来，如果一个公司什么都没有，只有这些客户名单，那你的未来就基本奠定了，所以它的重要性如此之大。最终你要打造“自己的“鱼塘”，等有了“自己的“鱼塘”，你知道这些人的梦想，你知道在什么地方能够帮助他，你随时可以设计产品和服务，去帮助他们；只要你有零风险承诺，你随时可以赚钱。友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights res

14、erved前端营销和后端营销在这里我把“成交”和“成交”之前的营销过程，叫做“前端营销”；把“成交”和“成交”之后过程，称做“后端营销”；前端营销是一种投资，是为了在后端营销中实现利润。在一个正常的业务流程中，你的90%甚至更高的利润都在后端，所以当你放弃“追销”，当你抓不到对方的姓名和电话号码的时候，你就把90%的利润白白地扔进了水里。不止这样，你还让客户的梦想无法达成，因为客户希望实现自己的梦想，但是你只给了他一步，你没有继续为他创造价值。我刚才跟你阐述的“前端营销”、“后端营销”，这是从营销人，从我们“卖方”的角度出发的。为了“成交”你需要“抓潜”，你需要到别人“鱼塘”里通过某种方式，把

15、潜在的客户拉到我的“成交”机制里进行。然后你要继续跟踪，不断地提供价值，不断地创造价值，最后形成你自己的“鱼塘”，你自己的“鱼塘”是将来别人借力的一个桥梁，别人可以在你的桥梁上借力，这是从营销人的角度看营销。友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved要思考“怎么给予”，不要老想“怎么说服别人去购买”，那是一件很难的事，但是当你不断给予的时候，成交就会变得非常的容易。你要不停地帮助你的潜在客户，不管你有

16、1 00人还是1 0000人，随着他们对你的信任的加深，到一定时机，只要你给他们一个成交主张，就有一部分人成交，给他一次就有一部分成交，这样“成交”就非常轻松。在这个过程中，信任是成交的“第一货币”，没有信任绝对不能成交。所以“如何把一个陌生人跟你之间的信任关系，由0变成1 00”，这是你整个营销过程所必须解决的问题。没有信任，就没有成交，而“信任”是需要不断建立的一个过程。你首先借别人“鱼塘”里“塘主和鱼”之间的关系，然后把这个信任慢慢地放大，最后就会像刚才所说的，给他一次购买的机会，就有一部分人成交，同时新的“抓潜”继续在循环进行，这就是你的营销，非常的简单。友名工作室版权所有 Copyr

17、ightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved如果你要想成为营销高手，营销天才，你必须学会“怎么建立信任”。如果没有信任，你所有的营销大厦都会崩溃。信任是营销的“货币”，你必须建立信任。如果你要想成为营销高手，营销天才，你必须学会“怎么建立信任”。如果没有信任，你所有的营销大厦都会崩溃。信任是营销的“货币”，你必须建立信任。你不要考虑“说什么”，“说什么”在一定程度上有用，但更重要的是“给什么”。“你需要100%的站到对方的角度去思考

18、”。友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved商业模式当你进入一个市场时，你需要寻找到一个最有利的商业模式，这个商业模式必须用杠杆借力的原理，利用杠杆组合来完成。如何利用杠杆借力：你需要把“1 00%站到对方的角度去思考”的理论，应用到你的合作伙伴身上。比如“你的合作伙伴想要实现什么样的梦想”。只要你比任何人都更能帮助你的合作伙伴实现梦想，那他们就会心甘情愿地与你合作，这样他们就形成一个价值链，为你传

19、递价值。同时因为有你的合作，他得到的利润会更多，所以他愿意跟你合作，这里会涉及到“怎么利用杠杆组合的技术去设计你的商业模式”，当然最终还是要成交，如果不成交，一切都是白费。友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved你需要创建一个系统，不断地为已经成交的客户，或者是潜在客户提供价值。这个系统要么是技术的平台，要么是一套操作的规定和模式。也许你可以训练几个秘书，让他们的工作自动化，给他们一个行动的指南他们

20、就去做，每次都做得全自动，这样你就大大的降低了误差率，你的杠杆组合所得到的效果，就会得到放大和巩固，所以你需要有一个系统化的策略。如果你的公司做的足够大，你的现金流和客户都比较稳定，你的“鱼塘”里也有足够多的满意客户，那这些就会是你最值钱的资产，等这些都稳定下来，你的整个系统就比较完善了。系统化友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved成交主张十大成交激素第三部分：成交动力学 友名工作室版权所有 Co

21、pyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved第三部分：成交动力学 很多人的成交主张是这么的愚蠢，当然可能没有这么极端，但是基本上这样的，所以如果我要成交，就必须在这个基础上，把成交主张不断地强化，不断地美化，一直让它变到无懈可击，无法拒绝只有当对方无法拒绝你的成交主张时，你的“成交”才会变得容易，所以成交动力学是研究“怎么把这样一个司空见惯、蹩脚、乏力的成交主张，变得无懈可击、无法抗拒”。成交主张如果成交也能够使用“二八原则”

22、，那么20%最关键、最关键的因素在哪里？是什么促成成交？你和客户的关系，你的贡献与你客户的梦想之间不是仅有一个接触点，你需要渗透到客户的梦想里，陪伴他走上一段路，当你这样做的时候，你的成交过程就变得非常容易。所以你需要把自己的“点式的思考”，变成“直线的思考”。你需要培养客户消费的习惯，你需要教给客户消费的知识，比如“怎么去享受你产品的利益”，让客户认可你产品的价值，这是非常重要的。友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rig

23、hts reserved第三部分：成交动力学：十大成交激素第一点，产品或者服务一个成交主张肯定得有产品和服务，但你不能把你的产品和服务往那一摆就行了，你需要给产品塑造价值，你需要告诉客户他所不知 道的产品背景知识，你需要告诉客户如何更有效的享受你的产品或服务。这些背景知识，客户不知道，但你知道，所以当你告诉他这些知识的时候，产品的价值自然就提高了。“客户认识的加深，是价值提高的基础”在这里，还需要强调的是“结果”。就是客户得到的是结果，你一定要给他非常具体的结果，你要用“结果”来塑造你产品或服务的价值，“他能得到什么具体的结果”。只有这样对方才能理解你产品的价值。这个世界，只有被化为生动的语言

24、，化为具体语言的那一刻，它才能真正地被复制到别人的大脑里，为别人所接受。语言是传递价值的重要手段，你必须学会怎么使用语言。友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved第二点，独特所以打造“独特卖点”需要你用非常简单的语言来表达。一、必须独特。二、必须跟客户想要得到的结果密切相关。三，用简单的语言表达不出来的优点都不是优点。我刚才已经强调了语言的重要性，你有再好的优点但是你无法用语言把它表达出来，有什么用

25、呢？客户必须通过你的语言和文字才能感受到你的优点，但你表达不出来，没用。所以要具备“独特、相关、可表达性”，三者缺一不可。独特卖点是什么呢？独特卖点是你的成交主张中最独特的一点，别人没有的，不敢有，也不愿意有的。友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved零风险承诺是一个非常强大的技术，同时它也代表着一种理念，一种哲学。因为有了零风险承诺，你才能向你的市场，向你的潜在客户，非常自豪地宣布：我愿意为你的结

26、果承担全部的责任。当你给出零风险承诺的时候，相当于你对客户说，“你现在交钱并不代表成交，交钱只代表你给我一个机会,让我向你证明我说的和做的一样，如果不一样，你有机会拿回你的钱”，所以这样你就把他所有的顾虑打消了。零风险承诺对不同的行业是不一样的，零风险承诺并不代表客户购买的所有风险你都全部承担，但至少代表你比任何竞争对手承担的风险都要多，客户承担的风险接近于“零”。竞争对手躲在后面什么都不敢承担，而你站出来承担，就已经可以了，但你不能承担你无法承担的风险。第三点，零风险承诺友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All ri

27、ghts reserved2009 by youming work home All rights reserved面对竞争对手的竞争和客户的抗拒：应该提供双倍的零风险承诺：如果三个月不成功，我退你800块！”同时可以加上你的附加条件，督促顾客去成交，去使用你的产品和服务。当你提供这么丰厚的零风险承诺的时候，你有权要求对方去做最基本的尝试。虽然不能要求对方太多，但是最起码的要求得有，否则你的零风险承诺没有意义。通过“起码的要求”，就把非潜在客户给排除了。所以你做的承诺也一样，只要对方要求退款，你必须100%的退钱，你提供的无条件承诺必须要实现，但是对方要先交钱，这样做的目的不是为了“卡”这些人

28、，目的是把那些不符合条件的人“删除”。当你给出这么慷慨的承诺，你需要他也做出足够的表示和响应，否则没有意义，这是一个平衡。也不是说，你一定得绝对零风险承诺，你只需要比竞争对手做的更好就行。这是零风险承诺的一个哲学。即使客户要求退货，他觉得这个东西对他没有价值，也没关系。就像“海浪”一样，也许那个人超前了，他现在没有准备好，可是你把钱退给他了，毫无疑问他会非常感激你。将来有一日，也许他还会回报你，所以这是零风险承诺的威力：让爱你的人更爱你，让你自己的能力提高的更快，让你做事更自信更坦荡，没有任何躲躲闪闪的感觉。友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youmin

29、g work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved第二，不满意100%退款，我们支付邮费。第三，不满意多少天内100%退款，我们支付邮费，你不需要 回答任何问题。这个承诺更强烈。第四，不满意我们立刻、无条件、100%退款，我们仍然是朋友 “你什么时候退？”“不满意，立刻、无条件、1 00%退款”，这就显 得更加坚决。零风险承诺的七个不同的版本第一，不满意退款，只收xx%的手续费或邮费。有一个问题，什么叫不满意？友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youmi

30、ng work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved第六，即使你要求退款，你仍然可以保留我们送给你的珍贵礼品 就是说，即使最后你要求退款，你不但可以1 00%拿回钱，而且你仍然可以保留一个超级赠品。我的“成交主张”都有这样的零风险承诺（比零风险承诺更好的零风险）第七，零风险承诺的七个不同的版本第五，如果你在XXX天内得不到XXX结果，我们立刻、无 条件、100%退款。友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All right

31、s reserved2009 by youming work home All rights reserved“赠品”威力最大的使用方法是和零风险承诺相结合。比如，你的赠品即使在客户退的情况下，也可以被保留。这样做会让别人采取 行动，只要他行动，就会有所得，所以他没有理由不采取行动。也因为这样，你需要把赠品设计成一个高价值、低成本的形态，这个产品的价值非常高，但是它的成本很低。你要知道，客户只担心价值，他不关心你要花多少成本去实现这个“价值”。所以你要花精力帮他琢磨出最有价值的赠品，然后又能 降低自己的成本，这很重要！不管你卖什么，教育本身就是有价值的零风险承诺是成交的一大利器，但是它不是销售

32、中的第一个武器，你千万不要冲上去说，“反正我有零风险，你就买吧”。赠品设计一定要配合你的核心产品，赠品设计的目的是帮助客户快速轻松地采取行动，产生结果。第四，赠品友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved赠品设计注意事项：1、赠品要有“相关性”。你要理解，别人是对你的产品感兴趣，你需要在 这个基础上去设计你的赠品2、即使是赠品，你也需要塑造价值。没有经过“塑造价值”的东西，即使是免费的，别人也不想要。

33、你需要塑造这个赠品的价值：为什 么它很关键？它能帮别人解决什么样的问题？带来什么样的结果？a 、当你塑造价值时，你要聚焦在对方可能得到的结果上。只有这样，才能提高产品在客户心中的价值。所以，你要让客户觉得购买这个产品，已经得到了1 0倍的回报，但是你给予的更多，你还送他赠品，这就更超值了！b、塑造价值的时候，你需要给客户一个衡量产品价值的尺度。比如说，这个赠品我以1 000元的价格出售过，确确实实的卖过，不是随便编的，是真实的事情。3、不要只送一个赠品，最少送两到三个赠品，这样作用会更大4、你卖不掉的东西不要送友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youmi

34、ng work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved你的成交主张必须含有价格，在别人认识到你的产品和服务的价值之前，你不应该谈格。为什么?因为你卖的是价值，价格只是一 种传递价值的标尺。如果你上去就扔价格，对方会被吓跑。比如我的标题说“三万块钱三天的培训”，我想在座的现在没有一个人会在这里，因为我没有 说清楚“能帮你做什么”还有，就是如果你的价格很高，你必须要解释。因为客户会有这个疑惑。最好的销售就是把客户脑海中的所有的疑问，一一的解答。所以无论你的价格是高是低，你都需要解释。否则别人就会按照

35、他的思路去假设。万一他假设的有偏差，那他可能就不会去购买了。第五，价格友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved第六，支付条款 (“支付条款”是影响你成交主张的吸引点)一、一次性预付现金。很显然，在收到或接受你的产品和服务之前，就要求客户“一次性支付现金”，这会“扼杀”你成交的机会。我让你们到现场来交款，至少你会见到我，你知道我说的是真实的情况，所以这是一个非常重要的信任。你让对方采取的每个行动要跟你

36、们之间的信任相配合。你需要把你对客户的要求“台阶化”，要一步一步地进行。当别人对你的信任很高时，你可以要求多一些，无所谓，可是当别 人对你的信任很低的时候，你必须把他的行动分解。为什么要提供多次付款？其实就是把交易“门槛”降低，让它和信任成比例信任！我反复强调信任是你成交的一个“重要货币”，没有信任，你就不可能成交。友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved三、分期付款，就是你先获益，然后再分批付款。

37、这种方式的吸引力更好，有两点因素：第一、你愿意承担风险。别人可能不付钱给你，但你愿意承担风险，因为你对你的产品和服务有信心。第二、可能有很多人没有这么多钱去购买高价的产品或服务，但他可以分开去购买。这样做你可以让更多的人成交。二、货到付款当然你可以提供“货到付款”，很显然这样风险就更低了，你的成交主张的吸引力也更高。友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved四、边受益边付款。我可以卖你一套1 0万元的

38、产品，旦我允许你先拿回去用，只要你先交一万元定金。你第二个月赚钱了，再打一万元过 来；第三个月赚钱了再打一万元所以，你付给我的钱都是在你已经赚钱的前提下做的。这就是边受益边付钱。这跟租房子的感觉 有点像。先受益后付款。这是一个最好的成交方法，这种方式根本不需要说服，因为客户已经得到了想要的结果。这种方式需要你把原来的一个产品分解成多个产品，然后放在“前端”让客户先体验，不断地给客户创造价值。比如我的产品价值很大，我可以先给你显示1%的产品，但已经足够让你赚回成本了。有的产品可能与节约成本有关，但道理是一样的。通过这种方式，你的成交主张将变得非常有吸引力！友名工作室版权所有 CopyrightC

39、opyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved什么叫诱惑力、吸引力？如果你让客户说“Yes”比说“NO”更容易，那你的成交就轻松了。成交动力学就是研究“如何把从一个很蹩脚的，非常软弱的成交主张，打造成一个让对方无法拒绝的成交主张”。这“十大成交激素”，每一个都可以让你向理想中的“成交主张靠近。这些东西听起来很简单，但每一个都很“神奇”，尤其当你懂 得组合运用的时候，它的作用不是2-3倍，而是N倍！怎么几何式的倍增你的销售？怎么在零投入的情况下去

40、实现？“杠杆组合”。真正发挥威力的是“杠杆组合”比如，支付条款就是其中的一个杠杆。还有，如果你的价格很高，你可以采用分期付款的方式，这样价格就不显得“高”了。我在美国曾经做过试验，卖十万元的东西很难，但是当我把十万元分解成1 0个月的时候，成交率急速上升，虽然什么都没变，就是把1 0万元分解成1 0个月的付款期。这样做在别人的感觉里，它的价格降低了，因为你每个月付的少，所以你会更容易说“Yes”。友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home

41、All rights reserved第七，送货条款一、现场提货那当然是最好的，交完钱马上得到产品，非常有吸引力。二、xx天内送货上门如果说xx天内送货上门，它的吸引力没有现场提货这么好，但是有时候客户没法现场提货，这时你可以说我用特快专递，24小时发货，而且我告诉你快递公司的名称，这样吸引力又增加了。当你的发货日期离付款期越近，你成交的可能性就大，因为你降低了对方的忧虑，降低了对方的担心，你在给他创造价值，所以“发 货方式”影响你成交主张的吸引力。友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserve

42、d2009 by youming work home All rights reserved三、分期送货。有些产品它必须分期送，比如说他买了你六个月的材料，他先付了钱，货是一月一发的。如果是这样的话，你需要告诉他在六个月中你将在什么时间发货，由什么公司给他送货，那么他的担心就小多了。比如，“我知道你付了六个月的款，我将分批在六个月内发货，我会在每个月的1号发货，我用的快递公司是EMS，大概需要两天的时 间你就可以收到货这样让对方感觉很舒服，也可以解除他的疑虑。所有这些情况，你都要从对方的角度去思考，你得知道“他的忧虑是什么”，这样你才能进入他的世界。“你知道客户交完钱之后在 等待货的那种焦虑吗

43、？”所以你应该减轻对方的焦虑，这样你的成交率就会增加，所以送货条款很重要！友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved每一个东西都有稀缺性，你必须设法找到它。“我上课只能接受固定的名额”，为什么？因为我希望能帮助到每一个人，我要去剖析每个人的营销，这需要很长的时间，所以我不能接受很多人。稀缺性是“数量有限”的概念，为什么稀缺性很重要？如果你没有稀缺性，对方会犹豫，因为稀缺性会造成一种失去的感觉。“并不

44、是每个人都能进来，我有一定的数量限制”。第八，稀缺性友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved第九，紧迫感比如培训，我可能在15号就停止招生，如果你在15号之后，再打电话过来，“对不起，我们无法帮你。”所以这就增加了客户的“紧迫感”。紧迫感和稀缺性是相关的，这两个可以相互地加强。譬如说，我公司的数据库里有一万人，我现在想卖产品，我只能卖100套，因为我想在第一个阶段用低价的方法先做测试，5000元/套

45、，如果大家都得到了想要的结果，那下一步我就提价。因为我的数据库有一万人，所以当我给一万个人发信时，这就造成了“稀缺性”。因为一万人中可能有超过100人想报名，当然这里 面也又有“紧迫感”，毕竟100个名额很有限。所以，因为这个“稀缺性”造就了“紧迫感”，你卖的每一个东西都要有“稀缺性”和“紧迫感，否则你是很难成交的。人性就是喜欢拖延，你必须给他一个不拖延的理由。但我并不是让你去编假话，我们要实实在在的做。打造“稀缺性”的方法有很多种。比如你的课程可以卖无限次，但是你送的一个特别赠品是有限的。紧迫感是什么？是时间有限。友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by yo

46、uming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved你的所有决定：为什么稀缺？为什么紧迫？为什么你要送超级赠品？为什么你的价格这么高？为什么你的价格这么低？为什么你的“零风险承诺”如此地慷慨？所有这一切，你都需要给对方一个原因。一、对方需要理解你为什么这么做，这样他更容易相信。二、你希望你的营销是透明的，你需要给潜在客户解释“为什么”，而且你 可以有自私的原因。如果你看我的信，你就知道我解释了很多“为什么”：为什么我不做英语培训改做营销培训了？为什么我要把所有的秘诀教给你？因为教营销我可

47、以更轻松、更快速地赚钱。如果我能帮给“更轻松、更快速”地赚钱，你也不在乎我的自私目的。但是如果我不说，反而不真实。如果你的自私是建立在别人得到价值的基础上，那你的自私反而显得真实。就算你拼命地给别人创造价值，但是你却把真正的目的掩藏在背后，那人家会觉得怪，可能就“扼杀”了你的成交。所以原因非常重要，你一定要解释原因为什么为什么为什么。第十，解释原因友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved成交率客户终

48、生价值抓潜数量第四部分：三大利润支点 友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved提高利润的方法一定有无穷多种吧？只有三种，三个支点。那就是：“成交率“、”客户终身价值”和“抓潜数量”，除此之外，没有别的。在每一类里应该有非常多的方法吧？也只有三种，这三种就是：“优化”、“倍增”和“续值”，所以只有九种组合可以倍增你的利润。友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by you

49、ming work home All rights reserved2009 by youming work home All rights reserved什么叫成交率？其实很简单，就是你成交了多少客户。成交率的计算方法：第一、以时段为单位进行分析。也许你知道怎么计算成交率，但是如果你按月去计算成交率，你会发现有某几个月，成交率会莫名其妙的降低，只有当你把它分解成时段的时候，你才知道在哪一段时间究竟发生了什么事，让你的成交率会发生变化。然后，第二、以“鱼塘”和子“鱼塘”来计算你的成交率。比如你要做广告，同样一个网站，你是在教育频道做还是新闻频道做，或者文章里面做一个链接，来的质量都不一样。所

50、以你需要单独的计算成交率，这样你才知道应该投在哪一个页面？哪一个网站？将来你跟很多“鱼塘”合作，你也需要知道客户是“哪个合作伙伴带来的”、“成交的比例怎么样”。这样你就知道跟哪个合作伙伴合作的效率是最高的？你需要有一个优先的顺序。第三，以特定的抓潜手段为计算单元。如果你跟三个合作伙伴采用三种合作模式，一个是提供赠品，一个是免费的公开课，另外一个是免费的咨询；最后这三种方式都有成交，但比率可能不一样，所以你需要计算这三种“抓潜方式”的效率，这样你才知道你的“成交率”怎么样。成交率友名工作室版权所有 CopyrightCopyright 2009 by youming work home All